1 附件 1： 車行渠道 基本 管理辦法 （ 2011 年版） 2011年 1月 1 日 中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司 2 第一章 總 則 . 4 第二章 組織管理 . 6 第一節(jié) 渠道設(shè)立 . 6 第二節(jié) 組織設(shè)立 . 6 第三節(jié) 部門職責 . 8 第三章 人事管理 . 9 第一節(jié) 配置標準 . 9 第二節(jié) 崗位職責 . 11 第三節(jié) 任職要求 . 14 第四節(jié) 崗位職級 . 16 第五節(jié) 定級定薪 . 17 第六節(jié) 新聘人員管理 . 20 第七節(jié) 違規(guī)違紀處理 . 20 第四章 薪酬管理 . 21 第一節(jié) 渠道總監(jiān) . 21 第二節(jié) 渠道總監(jiān)助理 . 22 第三節(jié) 渠道經(jīng)理 . 24 第四節(jié) 服務(wù)專員 . 26 第五節(jié) 其 他 . 27 3 第五章 考核管理 . 29 第一節(jié) 考核總則 . 29 第二節(jié) 考核指標 . 30 第三節(jié) 考核定級定薪 . 32 第四節(jié) 淘 汰 . 34 第六章 出單管理 . 34 第 七章 附 則 . 36 附件： . 37 業(yè)務(wù)部組建申請表 . 38 業(yè)務(wù)部分設(shè)申請表 . 39 渠道總監(jiān)任職申請表 . 40 機構(gòu)車行渠道定級定薪表 . 41 總對總業(yè)務(wù)定級保費調(diào)整系數(shù)表 . 42 特殊定級、定薪申請表 . 43 機構(gòu)車行渠道責任月薪發(fā)放保底比例 . 44 車行渠道 KPI指標定義、取數(shù)標準及計算方法 . 45 機構(gòu)車行渠道 KPI考核指標設(shè)置表 . 錯誤 !未定義書簽。 4 第一章 總 則 第一條 為規(guī)范車行渠道業(yè)務(wù)秩序，完善車行管理規(guī)章制度，理順組織架構(gòu) ， 明確職能 ， 建立車行渠道業(yè)務(wù)拓展和管理體系，實現(xiàn)車行渠道高效管理、穩(wěn)步提升人均產(chǎn)能、強化渠道掌控力以及提升渠道服務(wù)質(zhì)量，特制定車行渠道 基本 管理辦法（以下簡稱“ 基本法 ”）。 第二條 車行渠道定義：通過經(jīng)營汽車銷售 和 維修，代理 個車 業(yè)務(wù)為主的保險兼業(yè)代理機構(gòu) ， 及新車共保中心 。合作對象包括： （一） 2S、 3S、 4S汽車經(jīng)銷店 （二） 汽車綜合修理廠 （ 三 ）新車共保中心 第三條 車行渠道業(yè)務(wù)從來源上分為核心業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)兩類。 （一）核心業(yè)務(wù)是指經(jīng)由車行網(wǎng)點中介代理的相關(guān)業(yè)務(wù)； （二）其他業(yè)務(wù)是指通過維護車行網(wǎng)點間接拓展的非網(wǎng)點業(yè)務(wù)，以及車行渠道人員的自身業(yè)務(wù)。 第四條 基本法 是針對渠道設(shè)置、組織設(shè)置、銷售人員管理等方面的制度準則，除另有規(guī)定外，均依照 基本法 執(zhí)行。 第五條 基本法 中的車行業(yè)務(wù)部是負責車行渠道拓展、維護 5 和服務(wù)的銷售組織。無論是分公司所在城市的車行銷售組織，還是外 圍三、四級機構(gòu)的車行銷售組織，統(tǒng)一命名為“車行業(yè)務(wù)部”。 第六條 基本法 中的“渠道總監(jiān)”（ VP-Vice President）是指業(yè)務(wù)部總體經(jīng)營管理的負責人和責任人。 第七條 基本法 中的“渠道總監(jiān)助理”（ VA -（ VP） Assistant） 是指 公司配置給渠道總監(jiān)的助理，承擔協(xié)助渠道總監(jiān)進行銷售管理、營銷策劃和內(nèi)務(wù)管理等工作的人員。 VA可按照其具體工作職責，分為業(yè)務(wù) 督導 型、企劃分析型和綜合管理型 VA。 第八條 基本法 中“渠道經(jīng)理”（ M-Manager）是指 負責服務(wù)、維護深度拓展已合作車行網(wǎng)點的業(yè)務(wù)人員。 第九條 基本法 中“服務(wù)專員”（ S-Service Supporter）是指 輔助渠道經(jīng)理開展車行網(wǎng)點維護、服務(wù)、續(xù)保工作的業(yè)務(wù)人員。 第十條 基本法 中“出單內(nèi)勤”（ SA-Sales Assistant） 是 指 承擔出單、打印等基礎(chǔ)服務(wù)工作的內(nèi)勤人員。 第 十一 條 基本法 中 渠道總監(jiān)（ VP） 、 渠道總監(jiān)助理（ VA） 、渠道經(jīng)理（ M） 、 服務(wù)專員（ S）為公司正式編制人員， 出單 內(nèi)勤（ SA）人員為勞務(wù)派遣人員， 所有人員 均 需根據(jù)公司相關(guān)人事管理制度，簽訂相應的勞動用工合同。 第 十二 條 為合理區(qū)分省會型機構(gòu)和城市型機構(gòu)的差異性，基本法中將二、三、四級機構(gòu)歸類為一 類區(qū)域機構(gòu)和二類區(qū)域機構(gòu)。 6 基本 法 下述“一類區(qū)域”指： （一）無外圍三級機構(gòu)的城市型二級機構(gòu)； （二）有外圍三級機構(gòu)的城市型二級機構(gòu)本部； （三）省會型二級機構(gòu)本部； 基本 法 下述“二類區(qū)域”指： （一）有外圍三級機構(gòu)的城市型二級機構(gòu)下轄的三、四級機構(gòu) ； （二）省會型二級機構(gòu)下轄的三、四級機構(gòu) 。 第二章 組織管理 第一節(jié) 渠道設(shè)立 第 十三 條 一類區(qū)域 必須設(shè)立車行渠道。 第 十四 條 二類區(qū)域中 符 合車行渠道定義的現(xiàn)有合作網(wǎng)點，年保費計劃超過 150萬，必須設(shè)立車行渠道。 第 十五 條 符合渠道設(shè)立標準的機 構(gòu)，渠道業(yè)務(wù) 管理及考核歸 屬 于 當?shù)貦C構(gòu)。 第二節(jié) 組織設(shè)立 第 十六 條 車行業(yè)務(wù)部是 車行渠道的銷售組織 形式 。 7 第十 七 條 車行業(yè)務(wù)部設(shè)立標準： （一）一類區(qū)域如符合車行渠道的設(shè)立標準，必須設(shè)立車行業(yè)務(wù)部負責當?shù)剀囆星罉I(yè)務(wù)的拓展與維護。 （二）二類區(qū)域如符合車行渠道的設(shè)立標準，需在 車行渠道年保費計劃達到 1000萬以上時， 方 可成立車行業(yè)務(wù)部。 第十 八 條 未達到車行業(yè)務(wù)部設(shè)立標準的，車行渠道相關(guān)管理職責由各級機構(gòu)相應分管總 或機構(gòu)負責人 承擔。 第十 九 條 車行渠道年保費計劃低于 4億時最多只能 設(shè)立 一個 車 行業(yè)務(wù) 部。 一類區(qū)域車行業(yè)務(wù)部保費計劃 高于 4億時，機構(gòu)可根據(jù)實際需要 分設(shè) 車行業(yè)務(wù)部 。 第 二十 條 車行 業(yè)務(wù)部的設(shè)立必須準備以下材料： （一）業(yè)務(wù)部組建申請表（附件 2-1） （二）渠道總監(jiān)任職申請表（附件 2-3） （三）市場分析及部門發(fā)展規(guī)劃 （ PPT或 word形式均可 ） 第 二十一 條 車行業(yè)務(wù)部分設(shè)必須 準備以下材料： （一）業(yè)務(wù)部分設(shè)申請表（附件 2-2） （二）渠道總監(jiān)任職申請表 （附件 2-3） （三）市場分級及分設(shè)部門職責及發(fā)展規(guī)劃（ PPT或 word形式均可） 第 二十二 條 業(yè)務(wù)部的 分設(shè) 必須提交上述 第二十一條 材料， 由二級機構(gòu) 個人渠道管理 部 門 發(fā)起，經(jīng)二級機構(gòu) 人力資源部 、 8 總經(jīng)理室 、 區(qū)域事業(yè)部 和總公司個人渠道發(fā)展部審批 。 業(yè)務(wù)部的設(shè)立必須提供 上述 第二十條材料，按照同樣的流程，報備總公司個人渠道發(fā)展部。 由所在二級機構(gòu)人力資源部正式下文方可成立。 第三 節(jié) 部門職責 第 二十三 條 業(yè)務(wù)部的職責，主要包括： （一） 制定所管轄車行渠道當年及未來兩年的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃； （二 ） 負責所管轄區(qū)域內(nèi)車行網(wǎng)點的統(tǒng)籌管理及協(xié)調(diào)溝通； （三） 負責對管轄區(qū)域內(nèi)車行渠道所有合作網(wǎng)點業(yè)務(wù)的維護管理及深度拓展， 對目標車行網(wǎng) 點進行拓展 ； （四）負責所轄區(qū)域目標客戶市場的信息收集，根據(jù)市場信息進行營銷規(guī)劃和銷售決策； （五）所管轄車行渠道銷售隊伍的發(fā)展規(guī)劃； （六）相關(guān)其他工作。 9 第三 章 人事管理 第一 節(jié) 配置標準 第 二十 四 條 渠道總監(jiān)和渠道總監(jiān)助理的配置標準，見下表： 配置標準 渠道總監(jiān) 渠道總監(jiān)助理 業(yè)務(wù)部年保費計劃 4億 1 3人 2 5人 1.5億業(yè)務(wù)部年保費計劃 4億 1 2人 2 4人 4000萬業(yè)務(wù)部年保費計劃 1.5億 1人 1 2人 2000萬業(yè)務(wù)部年保費計劃 4000萬 1人 1人 1000萬業(yè)務(wù)部年保費計劃 2000萬 1 0 業(yè)務(wù)（分）部年保費計劃 1000萬 0 0 第二十 五 條 對于配置多名渠道總監(jiān)的業(yè)務(wù)部， 1人作為部門負責人，其余均為部門副手。 第二十 六 條 車行渠道總監(jiān)任命 必須通過公司組織的 VP 類干部任職考試和面試， 提交渠道總監(jiān)任職申請表（附件 2-3），由二級機構(gòu) 個人渠道管理部門 發(fā)起，經(jīng)二級機構(gòu) 人力資源部 、總經(jīng)理室和區(qū)域事業(yè)部批準。由所在二級機構(gòu)人力資源部正式下文任命。 第二十 七 條 渠道經(jīng)理的配置必須滿足以下條件： （一） 維護網(wǎng)點年保費計劃不低于以下標準： 一類區(qū)域 ， 500萬； 10 二類區(qū)域， 150萬； （二）單一車行網(wǎng)點最多配置 1名渠道經(jīng)理維護； 第二十 八 條 服務(wù)專員根據(jù)渠道經(jīng)理的維護保費量、日常工作量、維護車行數(shù)量等因素進行配置，每一名渠道經(jīng)理 可 根據(jù)不同的標準 配置 一名或 多 名服務(wù)專員 。配置標準根據(jù)區(qū)域類型不同有所差異， 具體配置標準如下： 區(qū)域類型 配置標準 配置人數(shù) 一類區(qū)域 渠道經(jīng)理的年保費計劃 800萬，且維護網(wǎng)點數(shù)量 2個 1人 或 渠道經(jīng)理的年保費計劃 600萬，且維護網(wǎng)點數(shù)量 4個 渠道經(jīng)理的年保費計劃 2000 萬，且維護網(wǎng) 點數(shù)量 4 個 2人 或 渠道經(jīng)理的年保費計劃 1600萬，且維護網(wǎng)點數(shù)量 6個 渠道經(jīng)理的年保費計劃 4500萬，且維護網(wǎng)點數(shù)量 6個 3人 或 渠道經(jīng)理的年保費計劃 4000萬，且維護網(wǎng)點數(shù)量 8個 渠道經(jīng)理的年保費計劃 8000萬，且維護網(wǎng)點數(shù)量 8個 4人 或 渠道經(jīng)理的年保費計劃 6500萬，且維護網(wǎng)點數(shù)量 10 個 二類區(qū)域 渠道經(jīng)理的年保費計劃 400萬，且維護網(wǎng)點數(shù)量 3個 1人 或 渠道經(jīng)理的年保費計劃 300萬，且維護網(wǎng)點數(shù)量 5個 渠道經(jīng)理的年保費計劃 1000萬，且維護網(wǎng)點數(shù)量 5個 2人 或 渠道經(jīng)理的年保費計劃 800萬，且維護網(wǎng)點數(shù)量 7個 渠道經(jīng)理的年保費計劃 2500萬，且維護網(wǎng)點數(shù)量 7個 3人 或 渠道經(jīng)理的年保費計劃 2000萬，且維護網(wǎng)點數(shù)量 9個 渠道經(jīng)理的年保費計劃 5500萬，且維護網(wǎng)點數(shù)量 9個 4人 或 渠道經(jīng)理的年保費計劃 4800萬，且維護網(wǎng)點數(shù)量 11 個 11 第 二 節(jié) 崗位職責 第二十 九 條 渠道總監(jiān) 的職責 （一）制定業(yè)務(wù)部當年及未來兩年的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī) 劃； （二）對業(yè)務(wù)部各項指標達成負責； （三）負責所轄合作網(wǎng)點的統(tǒng)籌管理及協(xié)調(diào)溝通； （四）業(yè)務(wù)部所轄 合作網(wǎng)點業(yè)務(wù)的維護管理及深度拓展， 重點開拓新目標網(wǎng)點； （五）對業(yè)務(wù)部人員行使管理職能； （六）為業(yè)務(wù)部人員建立完善的目標管理、計劃考核體系； （七） 制定 業(yè)務(wù)部人力發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)所轄渠道的有效增員和優(yōu)勝劣汰； （八）業(yè)務(wù)部 各項 費用的管理和使用； （九）營銷活動 、內(nèi)外部激勵活動 的組織和策劃； （十）負責業(yè)務(wù)部其它相關(guān)工作。 第 三十 條 渠道總監(jiān)助理 的職責 渠道總監(jiān)助理 可 按綜合管理 型 、企劃分析 型 、業(yè)務(wù) 督導 型 進行 細化工作職責 。 綜合管理型 ： （一）負責業(yè)務(wù)部綜合行政事務(wù)的管理與執(zhí)行； （二）協(xié)助渠道總監(jiān)開展業(yè)務(wù)部的內(nèi)部管理； 12 （三）渠道總監(jiān)安排的其他相關(guān)工作。 企劃分析型： （一）負責渠道經(jīng)營數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、分析，為渠道總監(jiān)做決策提供數(shù)據(jù)支持； （二）收集、整理渠道經(jīng)理反饋的同業(yè)、市場動態(tài)，匯總分析后提供給渠道總監(jiān)作為決策參考 ； （三）協(xié)助渠道總監(jiān)進行網(wǎng)點的激勵、營銷合作方案的策劃、推動 ； （四）統(tǒng)計、分析兩核、客戶服務(wù)、理賠指標，對渠道經(jīng)理提出工作建議。 業(yè)務(wù) 督導 型 ： （ 一 ） 續(xù)保管理及 推動 ； （ 二 ） 培訓 ； （三）協(xié)助 渠道經(jīng)理與兩核部門進行溝通 ； （四）協(xié)助渠道總監(jiān)將公司政策傳達至渠道經(jīng)理及服務(wù)專員 ； （五）激勵、營銷方案實施的跟蹤、效果反饋 ； （六）部門各項業(yè)務(wù)管控措施的實施和 推動 ； （七）新目標網(wǎng)點拓展的進展跟蹤 。 第 三十一 條 渠道經(jīng)理 （一）對所轄車行網(wǎng)點業(yè)務(wù)計劃及各項管理指標負責； （二）制定所轄車行網(wǎng)點業(yè)務(wù)銷售及業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃； 13 （三） 收集新目標網(wǎng)點相關(guān)信息，進行意向性接觸，并協(xié)助渠道總監(jiān)進行新網(wǎng)點的開拓 ； （四）對所轄車行網(wǎng)點的經(jīng)營情況進行檢視、分析，并形成經(jīng)營分析報告 ； （ 五 ）所轄車行網(wǎng)點續(xù)保 工作的安排、布 置和跟蹤 ； （ 六 ）車行網(wǎng)點各級關(guān)系維護，車行網(wǎng)點復雜問題的溝通、協(xié)調(diào)； （ 七 ）車行網(wǎng)點保險業(yè)務(wù)的相關(guān)培訓實施； （ 八 ） 宣導、傳達公司各相關(guān)政策至所轄車行網(wǎng)點 ； （ 九 ） 車行網(wǎng)點營銷、促銷方案 的 落實； （ 十 ） 指導 服務(wù)專員 開展 日常 工作 。 第 三十二 條 服務(wù)專員 （一）協(xié)調(diào)處理車行網(wǎng)點銷售、理賠過程中的簡單問題； （二）業(yè)務(wù)咨詢，報價跟蹤等； （三）與渠道經(jīng)理協(xié)同作戰(zhàn)、協(xié)助渠道經(jīng)理進行業(yè)務(wù)維護和拓展； （ 四） 單證管理工作，主要包括：單證領(lǐng)用、發(fā)放、返還等 ； （五） 渠道經(jīng)理布置的其他事務(wù)性工作，如：臺帳登記、續(xù)保跟進 等 。 第 三 十 三 條 出單內(nèi)勤 （一） 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)咨詢 ； （二）出單、打印 ； 14 （三） 單證管理相關(guān)資料的搜集及單證整理等 。 第 三 節(jié) 任職要求 第三十 四 條 渠道總監(jiān)勝任素質(zhì) （一） 一類區(qū)域 社會新聘 要求 本科 及以上學歷 ，渠道晉升 要求 ?？萍耙陨蠈W歷； 二類區(qū)域要求?？萍耙陨蠈W歷 ； （二） 社會新聘總監(jiān)需 45周歲以下； （三） 保險行業(yè)五年以上銷售及管理經(jīng)驗； （四） 具有較強的領(lǐng)導能力和工作責任心； （五） 具備市場策劃能力、渠道掌控能力和必要的業(yè)務(wù)管理技能。 第三十 五 條 渠道總監(jiān)助理勝任素質(zhì) （一） 一類區(qū)域業(yè)務(wù) 督導 型及 企 劃分析 型 VA要求 本科 及 以上學歷，綜合管理型 VA需要大專及以上學歷；二類區(qū)域要求 大專 及以上學歷； （二） 社會新招聘的為 35周歲以下； （三） 有 管理或銷售工作經(jīng)驗 者優(yōu)先 ， 其中任職業(yè)務(wù)督導型VA8及以上渠道內(nèi)晉升須司齡 3年以上，任渠道 M或 VA一年以上，且前兩年績效考核在優(yōu)秀及以上；如為后線普通員工調(diào)任，則前兩年績效排名需前 40；外聘員工需有 3年以上的行業(yè)工作經(jīng)驗； 15 （四） 有良好的責任心 ； （五） 通過公司規(guī)定的 崗位資格考試。 第三十 六 條 渠道經(jīng)理勝任素質(zhì) （一） 一類機構(gòu) 社會新聘 要求本科及以上學歷 ，渠道晉升 要求 大 專及以上學歷 ； 二類機構(gòu) 要求大專及以上學歷； （二） 有銷售或管理經(jīng)驗者優(yōu)先 ，其中 M8及以上必須有兩年以上保險工作經(jīng)驗。 （三） 社會新聘人員需在 35周歲以下； （四） 語言文字表達能力強，具有較強的組織協(xié)調(diào)能力 ； （五） 具備一定的培訓能力、市場策劃能力； （六） 通過公司規(guī)定的 崗位資格考試 。 第三十 七 條 服務(wù)專員勝任素質(zhì) （一） 大專 及以上學歷 ，特殊情況可適當放寬； （二） 具有良好的服務(wù)意識 和溝通能力 ； （三） 具有一定的組織協(xié)調(diào)能力 。 第三十 八 條 出單內(nèi)勤 勝任素質(zhì) （一） 高中、中專及以上學歷； （二） 具有良好的服 務(wù)意識 及工作態(tài)度 ； （三） 具有一定的電腦操作能力。 第三十 九 條 渠道經(jīng)理 及渠道總監(jiān)助理 VA5及以上 的正式任職，必須通過上崗資格考試。對已在渠道任職但未取得相應上崗資格人員，需在三個季度考核期內(nèi)取得上崗資格，如逾期仍未取 16 得上崗資格，則根據(jù)淘汰規(guī)則給予淘汰。 第四 節(jié) 崗位職級 第 四十 條 車行 業(yè)務(wù)部下各崗位均屬前線，采用公司統(tǒng)一的前線職位地圖； 各崗位在統(tǒng)一的前線職位地圖中，所處的位置和職級區(qū)間各有不同，體現(xiàn)不同的崗位價值。 第 四十一 條 渠道總監(jiān)共有 12級（ V1-V12），渠道總監(jiān)助理共有 10級（ VA1 VA10） ， 渠道經(jīng)理共有 16級（ M1-M16），服務(wù)專員共有 6級（ S1-S6）。詳見下表： 前線人員職級 車行業(yè)務(wù)部 /車行業(yè)務(wù)部 渠道職級區(qū)間表 渠道總監(jiān) 渠道經(jīng)理 服務(wù)專員 渠道總監(jiān)助理 20 V12 19 V11 18 V10 17 V9 M16 16 V8 M15 15 V7 M14 14 V6 M13 13 V5 M12 12 V4 M11 11 V3 M10 VA10 10 V2 M9 VA9 9 V1 M8 VA8 17 8 M7 VA7 7 M6 VA6 6 M5 S6 VA5 5 M4 S5 VA4 4 M3 S4 VA3 3 M2 S3 VA2 2 M1 S2 VA1 1 S1 第 四十二 條 職級地圖中各職級對應的薪酬標準由各機構(gòu)自行制定。 第 四十 三 條 職級地圖中渠道總監(jiān) V2及以上，渠道經(jīng)理 M2及以上的各職級對應的定級保費由各機構(gòu)自行制定。 第四十 四 條 車行渠道的各職級對應薪酬，渠道總監(jiān)及渠道經(jīng)理的定級保費等標準，各機構(gòu)在符合 基本 法相關(guān)規(guī)則要求下，常規(guī)每年做一次調(diào)整， 調(diào)整的相關(guān) 測算、申報審批工作需在每年12月內(nèi)完成。同時，需完成附件 2-4，報備總部個人渠道發(fā)展部。次年 1月 1日起按照調(diào)整后的方案正式實施。如無需調(diào)整，則延續(xù)現(xiàn)行方案即可。 第五節(jié) 定級定薪 第四十 五 條 渠道人員常規(guī)定級定薪工作每年一次，與年度 18 考核一并進行； 任職崗位不足 一 年的渠道人員，不參與常規(guī)年度定級定薪。 第四十 六 條 渠道總監(jiān) （一）如果業(yè)務(wù)部只設(shè)有一名渠道總監(jiān)，則該渠道總監(jiān)根據(jù)其所負責的業(yè)務(wù)部當年保費計劃所處的定級保費區(qū)間確定職級，在所定職級對應的薪酬區(qū)間內(nèi)結(jié)合勝任素質(zhì) 、 同類崗位的市場工資水平 及 上年 KPI得分情況 確定具體薪酬。 （二）如果業(yè)務(wù) 部 設(shè)有 一 名以上渠道總監(jiān)，則作為部門負責人的渠道總監(jiān)根據(jù)其所負責的業(yè) 務(wù) 部當年保費計劃所處的定級保費區(qū)間確定職級，渠道總監(jiān)副手則根據(jù)業(yè)務(wù)部當年保費計劃的8折后所處的定級保費區(qū)間確定職級，在所定職級對應的薪酬區(qū)間內(nèi)結(jié)合勝任素質(zhì) 、 同類崗位的市場工資水平 及 上年 KPI得分情況 確定具體薪酬。 （三） 渠道總監(jiān)定級除符合以上條款要求之外，還需符合人力資源部 VP類 干部 管理辦法 。 第四十 七 條 渠道經(jīng)理 （一）根據(jù)其服務(wù)的車行網(wǎng)點當年保費計劃即核心業(yè)務(wù)年保費計劃所處的定級保費區(qū)間確定職 級。在所定職級對應的薪酬區(qū)間內(nèi)結(jié)合勝任素質(zhì) 、 同類崗位的市場工資水平 及 上年 KPI得分情況 確定具體薪酬。 （二）對于總對總車行網(wǎng)點，定級保費需將網(wǎng)點保費計劃按 19 一定系數(shù)折算以后，作為渠道經(jīng)理的定級保費確定職級和職級工資。系數(shù)標準詳見附件 2-5，機構(gòu)可在各類型設(shè)定的系數(shù)范圍內(nèi)選擇具體系數(shù)值操作使用。 第四十 八 條 渠道總監(jiān)助理 （一）渠道總監(jiān)助理定級定薪主要根據(jù)工作性質(zhì)、勝任素質(zhì)等因素確定。 綜合管理型職級區(qū)間為 VA1-VA4,首次定級不高于VA2；企劃分析型職級區(qū)間為 VA3-VA7,首次定級不高于 VA5；業(yè)務(wù) 督導 型 職級區(qū)間為 VA5-VA10,首次定級不高于 VA7。在所定職級對應的薪酬區(qū)間內(nèi)結(jié)合勝任素質(zhì)，工作表現(xiàn)及同類崗位的市場工資水平確定具體薪酬。 （二）年度常規(guī)定級定薪主要根據(jù) 上年 KPI考核結(jié)果確定，具體規(guī)則詳見 第 五 章 第 三 節(jié)內(nèi)容。 第四十 九 條 服務(wù)專員 （一）服務(wù)專員首次定級定薪主要根據(jù)工作內(nèi)容、勝任素質(zhì)等因素確定，首次定級不得高于 S3。在所定職級對應的薪酬區(qū)間內(nèi)結(jié)合勝任素質(zhì)，工作表現(xiàn)及同類崗位的市場工資水平確定具體薪酬。 （二）年度常規(guī)定級定薪主要根據(jù) 上年 KPI考核結(jié)果確定，具體規(guī)則詳見 第 五 章 第 三 節(jié)內(nèi)容。 第 五十 條 特殊情況的定級定薪事宜需提交特殊定級定薪申請表（附件 2-6）， 由人員所在業(yè)務(wù)部門 發(fā)起，經(jīng)分公司個人 20 渠道管理部門、人力資源部 、 總經(jīng)理室 和區(qū)域 人力資源室 審批 通過后方可執(zhí)行。 第六節(jié) 新聘人員管理 第 五十一 條 新聘人員首次簽訂勞動合同期限為 3年 。 入司即定崗、定級和定薪。 第 五十二 條 試用、轉(zhuǎn)正以及合同到期后的續(xù)簽均執(zhí)行公司人事的相關(guān)規(guī)定和要求。 第 五十 三 條 二次入司人員無論離司時間長短，重新入司均執(zhí)行新聘人員相關(guān)規(guī)定。 第 七節(jié) 違規(guī)違紀處理 第五十 四 條 對于發(fā)生稽核檢查制度所列 明的違規(guī)違紀行為的渠道人員，需嚴格按照制度規(guī)定 做 出相應處罰。 第五十 五 條 對于發(fā)生以下問題的渠道人員，需根據(jù)問題嚴重程度，予以降級、降薪、撤職或辭退處理。 （一）工作中出現(xiàn)較大失誤導致公司較大損失的； 21 （二）工作中個人違章違紀造成惡劣影響及嚴重后果的。 第四 章 薪酬管理 第五十 六 條 車行渠道人員統(tǒng)一采用責任月薪制的薪酬模式，不同崗位根據(jù)崗位特點，薪酬結(jié)構(gòu)有所不同。 第五十 七 條 車行渠道人員福利包括 法定保險及根據(jù)公司人事規(guī)定的各項補助等福利。 第一節(jié) 渠道總監(jiān) 第五十 八 條 渠道總監(jiān)薪酬包括 ：責任月薪、季度獎、年終超計劃獎、年終利潤分享獎、社保福利五個部分 ， 以下是具體計算方法： （一）責任月薪職級工資 （ 當前月份 -任職月份 ） KPI/100-已發(fā)責任月薪總數(shù) 說明： 1 非當年任職的，“任職月份”為“ 0”；當年任職該崗位的，“任職月份”為實際任職的月份。 2 責任月薪的月度保底比例不得低于 30%,高于 70%， 湖南 設(shè)定 保底比例 為 70%。 22 （二）季度獎職級工資季度 KPI考核得分 /100 1.5 說明： 1.季度 KPI考核得分低于 80分的，不發(fā)放季度獎 ；且不予補發(fā)； 2.季度獎 采取 1/3發(fā)放 方式，即上季度季度獎在下季度內(nèi)分三個月平均 發(fā)放 ； 3、季度 KPI考核得分 120分封頂。 （三）年終超計劃獎 1+（累計保費計劃達成率 1） /10%） 職級工資年度 KPI考核得分 /100 在 職月份 /12 說明： 1 未達成年保費計劃任務(wù)，不發(fā)放年終超計劃獎 ； 2 年終 超計劃獎 4個月 封頂 。 （四）年終利潤分享獎職級工資 2年度 KPI考核得分/100在職月份 /12 說明：如果二級機構(gòu)整體車行渠道未達成當年保費和 COR計劃，則渠道總監(jiān)不核發(fā)放利潤分享獎。 （五）社保福利按照公司相關(guān)人事制度執(zhí)行。 第二節(jié) 渠道總監(jiān)助理 第五十 九 條 渠道總監(jiān)助理薪酬包括：責任月薪、季度獎、 23 年終超計劃獎、年終利潤分享獎、社保福利五個部分。以下是具體計算方法： （一）責任月薪職級工資 （ 當前月份 -任職月份 ） KPI/100-已發(fā)責任月薪總數(shù) 說明： 1 非當年任職的， “任職月份”為“ 0”；當年任職該崗位的，“任職月份”為實際任職的月份 ； 2 責任月薪的月度保底比例不得低于 30%,高于 70%， 湖南 設(shè)定保底比例 為 70%。 （二）季度獎職級工資季度 KPI考核得分 /100 1.5 說明： 1.季度 KPI考核得分低于 80分的，不發(fā)放季度獎 ，且不予補發(fā)； 2. 季度獎采取 1/3發(fā)放方式，即上季度季度獎在下季度內(nèi)分三個月平均發(fā)放 ； 3、季度 KPI考核得分 120分封頂。 （三）年終超計劃獎 1+（累計保費計劃達成率 1） /10%） 職級工資年度 KPI考核得分 /100 在 職月 份 /12 說明： 1 未達成年保費計劃任務(wù)，不發(fā)放年終超計劃獎 ； 2年終 超計劃獎 4個月 封頂。 （四）年終利潤分享獎職級工資 2年度 KPI考核得分 24 /100在職月份 /12 說明：車行渠道總監(jiān)助理的利潤分享獎的發(fā)放前提，與渠道總監(jiān)的發(fā)放前提相同。 （五）社保福利按照公司相關(guān)人事制度執(zhí)行。 第三節(jié) 渠道經(jīng)理 第 六十 條 渠道經(jīng)理薪酬包括：責任月薪、季度獎、年終超計劃獎、年終利潤分享獎、其他業(yè)務(wù)提獎、社保福利六個部分。以下是具體計算方法： （一）責任月薪職級工資 (當前月份 -任職月份 )KPI/100-已發(fā)責任月薪總數(shù) 說明： 1 非當年任職的，“任職月份”為“ 0”；當年任職該崗位的，“任職月份”為實際任職的月份 ； 2 責任月薪的月度保底比例不得低于 30%,高于 70%， 湖南 設(shè)定保底比例 為 70%。 （二）季度獎職級工資季度 KPI考核得分 /100 1.5 說明： 1.季度 KPI考核得分低于 80分的，不發(fā)放季度獎 ，且不予補發(fā)； 2. 季度獎采取 1/3發(fā)放方式，即上季度季度獎在下季度內(nèi)分 25 三個月平均發(fā)放 ； 3、季度 KPI考核得分 120分封頂。 （三）年終超計劃獎 1+（年累計核心業(yè)務(wù)保費計劃達成率 1） /10%） 職級工資年度 KPI考核得分 /100 在 職月份/12 說明： 1 未達成年保費計劃任務(wù)，不發(fā)放年終超計劃獎 ； 2年終 超計劃獎 4個月 封頂。 （四）年終利潤分享獎職級工資 2年度 KPI考核得分/100在職月份 /12 說明：渠道經(jīng)理的利潤分享獎的發(fā)放前提，與渠道總監(jiān)的發(fā)放前提相同。 （五）其他業(yè)務(wù)提獎各類險別凈實收保費險種提獎系數(shù) *0.5 說明： 1 險種提獎系數(shù)按照產(chǎn)品部門公布的標準執(zhí)行 ； 2 凈實收保費 =實收保費 *（ 1-手續(xù)費率） ； 3 可提獎業(yè)務(wù)是指錄入在渠道來源為“車行其他”下的業(yè)務(wù)。 （六）社保福利按照公司相關(guān)人事制度執(zhí)行。 26 第四節(jié) 服務(wù)專員 第 六十一 條 服務(wù)專員薪酬包括：責任月薪、季度獎、年終超計劃獎、年終利潤分享獎、 出單計件薪、 社保福利五個部分。以下是具體計算方法： （一）責任月薪職級工資 (當前月份 -任職月份 )KPI/100-已發(fā)責任月薪總數(shù) 說明： 1 非當年任職的，“任職月份”為“ 0”；當年任職該崗位的，“任職月份”為實際任職的月份 ； 2 責任月薪的月度保底比例不得低于 30%,高于 70%， 湖南 設(shè)定保底比例 為 70%。 （二）季度獎職級工資季度 KPI考核得分 /100 1.5 說明： 1. 季度 KPI考核得分低于 80分的，不發(fā)放季度獎 ，且不予補發(fā)； 2. 季度獎采取 1/3發(fā)放方式，即上季度季度獎在下季度內(nèi)分三個月平均發(fā)放。 3、季度 KPI考核得分 120分封頂。 （三）年終超計劃獎 1+（年累計核心業(yè)務(wù)保費計劃達成率 1） /10%） 職級工資年度 KPI考核得分 /100 在 職月份 27 /12 說明： 1 未達成年保費計劃任務(wù)，不發(fā)放年終超計劃獎 ； 2年終 超計劃獎 4個月 封頂 ； 3 服務(wù)專員的年累計核心業(yè)務(wù)保費計劃達成率結(jié)果與其輔助的渠道經(jīng)理相同。 （四）年終利潤分 享獎職級工資 2年度 KPI考核得分/100在職月份 /12 說明：服務(wù)專員的利潤分享獎的發(fā)放前提，與渠道總監(jiān)的發(fā)放前提相同。 （五） 對于兼職出單的服務(wù)專員，根據(jù)公司計件薪標準，月度提取出單計件薪，月度計件薪設(shè)定封頂值，具體標準由分公司制定，已配置專職出單內(nèi)勤的網(wǎng)點，不得對服務(wù)專員提取計件薪。 （ 六 ）社保福利按照公司相關(guān)人事制度執(zhí)行。 第五節(jié) 其 他 第 六十二 條 除年度常規(guī)保費計劃調(diào)整外， 車行渠道人員的年保費計劃每年年中可作一次調(diào)整，職級工資隨保費計劃的調(diào)整做出相應變化。 原則上調(diào)整后所有銷售人員保 費計劃合計不得低 28 于渠道年初目標， 相關(guān)調(diào)整工作需在每年 6月 30日前完成 ，報分公司及區(qū)域經(jīng)營督導部審批 。 7月 1日起按照調(diào)整后的標準實施。 第 六十 三 條 對于調(diào)高的人員的 上半年責任月薪及季度獎不因職級工資的調(diào)整而進行補回，調(diào)整后的職級工資僅適用于后半年責任月薪、年終超計劃將及利潤分享獎的計算。如無需調(diào)整，則延續(xù)現(xiàn)行標準即可。 第六十 四 條 車行渠道業(yè)務(wù)人員的責任月薪發(fā)放保底比例在不違背 基本法 相關(guān)規(guī)則要求的前提下，每年可作一次調(diào)整。相關(guān)準備工作需在每年 12月內(nèi)完成。同時，需完成附件 2-7，報備總部個人渠道管理部。次年 1月 1日起按照調(diào)整后的方案正式實施。如無需調(diào)整，則延續(xù)現(xiàn)行方案即可。 第六十 五 條 員工在從事銷售、維護工作的同時，應充分享受公司提供給員工的各項福利待遇。福利待遇的具體內(nèi)容詳見公司人力資源管理的相關(guān)規(guī)定。 第六十 六 條 聘任期內(nèi)，因正常原因離任時，將自動失去超計劃獎和利潤分享獎；責任月薪和季度獎按實際在司時間逐月結(jié)算。 第六十 七 條 聘任期內(nèi)，因嚴重違規(guī)違紀而被辭退等非正常原因離任時，將自動失去未支付的責任月薪、季度獎、年終超計劃獎和利潤分享獎。 29 第五 章 考核管理 第一節(jié) 考核總則 第六十 八 條 總公司制定各類人員 KPI考核指標庫，設(shè)置必選項及可選項，針對必選項及可選項的指標權(quán)重給出指導值。機構(gòu)在每年 12月需將 機構(gòu)車行渠道 KPI考核指標設(shè)置表 （ 附件2-9）上報給總公司個人渠道發(fā)展部備案。 第六十 九 條 KPI 得分 封頂及應用 （一）月度 KPI得分 100 分封頂，月度 KPI與 責任月薪發(fā)放及新入司人員轉(zhuǎn)正掛鉤； （二）季度 KPI得分 120 分封頂，季度 KPI與季度獎金 、考核淘汰 掛鉤； （三）年度 KPI得分 100分封頂，年度 KPI與年終超計劃獎、年終利潤分享獎 、 年度 考核、晉級、降級和淘汰 、 次 年定級定薪掛鉤 。 30 第二節(jié) 考核 指標 第 七十 條 月度、 季度、 年度 KPI得區(qū)間與對應考評等級見下表 ： 第 七十一 條 渠道人員的月度 KPI指標 原則上 不得少于 2個多于 4個，季度 KPI考核指標 原則上 不得少于 4個多于 6個，年度 KPI考核指標 原則上 不得少于 4個多于 7個。 第 七十二 條 渠道人員的月度 KPI指標，保費計劃達成率 、累計 家庭用車 優(yōu)質(zhì)客戶續(xù) 保率 為必選指標，其余均為可選指標，指標及權(quán)重設(shè)置原則見下表： 月度指標 權(quán)重設(shè)置原則 必選：保費計劃達成率（進度） 40以上 必 選：累計 家庭用車 優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率 30%以上 可選： 已報告賠付率 0%,20% 可選：二級機構(gòu)自行設(shè)定的 指標 0%20% 第 七十 三 條 渠道人員的季度、年度 KPI指標中，有 四 個為必選指標，指標及權(quán)重設(shè)置原則見下表： 季度 /年度必選指標 權(quán)重設(shè)置原則 保費計劃達成率（進度） 25%,40% 已報告賠付率 10%,30% 當期累計新契約 個人 客戶信息準確率 10%以下 KPI得分區(qū)間 90及以上 80-90） 70-80） 60-70） 60分以下 考評等級 卓越 優(yōu)秀 良好 一般 需改善 31 累計 家庭用車 優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率 20%以上 說明：對于可核算到業(yè)務(wù)部 COR的機構(gòu)，可對 V和 VA采用 COR指標替代已報告賠付率 第 七十四 條 渠道人員的季度、年度 KPI指標，除以上 四 個必選指標外，在符合 第六十 八 條指標數(shù)量規(guī)定的情況下，按照下表選擇設(shè)置可選指標。 崗位 季度 /年度可選指標 權(quán)重設(shè)置原則 渠道總監(jiān) 新拓展網(wǎng)點保費計劃達成率 10%,20% 同比增長 10%,20% 年化人均產(chǎn)能 10%,20% 目標乘用車新車承保量增長 10%,15% 二級機構(gòu)自行 設(shè)定的指標 1、 2 10%,15% 渠道總監(jiān)助理 年化人均產(chǎn)能 10%,15% 日常管理要求達成情況得分 10%,20% 二級機構(gòu)自行設(shè)定的指標 1 10%,15% 二級機構(gòu)自行設(shè)定的指標 2 10%,15% 渠道經(jīng)理 日常管理要求達成情況得分 10%,15% 二級機構(gòu)自行設(shè)定的指標 1 10%,15% 二級機構(gòu)自行設(shè)定的指標 2 10%,15% 服務(wù)專員 日常管理要求達成情況得分 10%,20% 二級機構(gòu)自行設(shè)定的指標 1 10%,15% 二級 機構(gòu)自行設(shè)定的指標 2 10%,15% 第七十 五 條 渠道經(jīng)理的季度 KPI考核，除必選和可選指標構(gòu)成 100%權(quán)重考核指標體系外，還有一個專門用于季度 KPI考核加分的指標，即為“核心非車險種業(yè)務(wù)占比”。該指標運用的相關(guān)規(guī)則如下： （一）該指標不設(shè)權(quán)重，按規(guī)則計算得分后直接用于季度考 32 核加分； （二）該指標不占用渠道經(jīng)理季度考核指標數(shù)量； （三）該指標得分僅用于季度考核得分低于 120分情況下的加分，超過 120分按 120分計。 第七十 六 條 除可選指標當中的“二級機構(gòu)自行設(shè)定的指標”外，其他指標的定義、計算公式 、取數(shù)來源見附件 2-8。 第七十 七 條 各機構(gòu)車行渠道 KPI考核指標選擇、權(quán)重設(shè)置等內(nèi)容，各機構(gòu)在符合 基本法 相關(guān)規(guī)則要求下，每年可作一次調(diào)整。調(diào)整的相關(guān)準備工作需在每年 12月內(nèi)完成。同時，需完成附件 2-8，報備總部個人渠道 發(fā)展 部。次年 1月 1日起按照調(diào)整后的方案正式實施。如無需調(diào)整，則延續(xù)現(xiàn)行方案即可。 第三節(jié) 考核定級定薪 第七十 八 條 渠道人員 年度 KPI考核 應用于 定 級定 薪 的 具體規(guī)則 如下 ： （一） 若 上 年度 KPI得分 90,100,則年度定薪可參照本年定級中最高檔位薪酬進行定薪； （二） 若 上 年度 KPI得 分（ 60,90），則年度定薪可在本年定薪 33 基礎(chǔ)上乘以一定的調(diào)整系數(shù)（調(diào)整系數(shù) 1，具體系數(shù)由機構(gòu)自行確定） ； （三） 若 上 年度 KPI得分 0,60，則 參照 本年定級中最低檔位工資定薪 。 第七十 九 條 渠道總監(jiān)助理和服務(wù)專員的年度常規(guī)定級 定薪 ，根據(jù)上年度 KPI考核結(jié)果確定。規(guī)則如下： KPI得分區(qū)間 年終考評等級 渠道總監(jiān)助理 /服務(wù)專員年度定級規(guī)則 90-100） 卓越 晉升 1或者 2級 80-90） 優(yōu)秀 晉升 1級 70-80） 良好 不予晉級 60-70） 一般 下降 1或者 2級（如已在最低職級 ，則不予調(diào)整） 60分以下 需改善 淘汰（詳見本章第四節(jié)內(nèi)容） 第 八十 條 渠道總監(jiān)助理和服務(wù)專員的年度常規(guī)定薪在所定職級對應的薪酬區(qū)間內(nèi)，結(jié)合勝任素質(zhì)，工作表現(xiàn)及同類崗位的市場工資水平確定具體薪酬。 第 八十一 條 渠道經(jīng)理試用及轉(zhuǎn)正 車行渠道經(jīng)理試用期為 3-6個月，期間 不參與 KPI 考核，在使用期間 內(nèi)完成轉(zhuǎn)正標準實收保費并通過上崗資格考試，可申請轉(zhuǎn)正；試用期滿未達成轉(zhuǎn)正標準實收保費，則淘汰。試用期期間職級工資按標準定薪的 60% 80%計算。 第 八十二 條 渠道總監(jiān)助理和服務(wù)專員試用及轉(zhuǎn)正 34 車行渠道總監(jiān)助 理和服務(wù)專員的試用期為 3-6個月， 試 用 期間不參與 KPI考核，試用期 后工作情況完成良好，符合對相應崗位的工作職責要求的，經(jīng)渠道總監(jiān)同意上報機構(gòu)人力資源部可申請?zhí)崆稗D(zhuǎn)正。試用期期間職級工資按標準定薪的 60% 80%計算 。 第四節(jié) 淘 汰 第 八十 三 條 季度滾動考核淘汰 最多連續(xù) 三個季度的季度 KPI考核得分低于 70分的渠道人員將 強制予 以 淘汰。 其余情況，機構(gòu)可自行制定規(guī)則 。 第 八十四 條 年度 KPI得分考評為需改善的渠道人員，需 予以 淘汰 。 第八十 五 條 以下情況人員免淘汰考核 ： （一）“三期”女員工以及患重 大疾病處在治療期 ； （二） 未轉(zhuǎn)正渠道人員不參與季度滾動考核淘汰 。 第六 章 出單管理 第八十 六 條 車行渠道出單管理職責 （一）各機構(gòu)運營中心客戶服務(wù)部是出單工作主管部門，統(tǒng)一負責專職出單內(nèi)勤配置標準制定、出單人員考核方案制定和 35 出單專業(yè)管理等工作。 （二）各機構(gòu)個人渠道 管理 部門是車行渠道出單工作協(xié)助管理部門，負責協(xié)調(diào)制定專職出單內(nèi)勤配置標準制定和出單人員考核方案，以及根據(jù)渠道特點制定合適出單方案。 （三）各層級車行業(yè)務(wù)部是出單人員日常管理部門，負責專兼職出單人員的日常管理和考核，以及出單品質(zhì)的落實。 第 八十 七 條 車行渠道出單人力配置，根據(jù)車商網(wǎng)點業(yè)務(wù)量的不同，可采用配置專職 出單內(nèi)勤 SA、服務(wù)專員 S 兼和渠道經(jīng)理 M 兼等模式。 各機構(gòu) 專職 出單內(nèi)勤（ SA）的人力配置總數(shù)不大于渠道整體月均單量 /380 件，具體人力分配原則由各機構(gòu)自行確定 。 所有出單人力均歸屬