堅定信心 迎難而上 開創(chuàng)市場經(jīng)營新局面 08年工作回顧 1 各項指標完成情況 存在的主要問題 目錄 09年市場經(jīng)營重點工作 4 09年工作思路及工作目標 2 32 年工作目標及工作思路09年我們面臨的形勢 2 2008年在省公司領(lǐng)導的正確指導下、在各單位的鼎力支持下，全公司市場經(jīng)營部門較好的完成了市場經(jīng)營各項 KPI及目標管理指標。 集團考核指標 計劃指標 實際完成 得分 運營收入（億元） 67.5 68 滿分 10 量收增幅比 1.5 1.42 滿分 6 離網(wǎng)率 3% 2.83% 滿分 4 品牌健康度 61% 61.5%(預(yù)計） 滿分 4 定制終端 (萬臺 ) 35 47.6 滿分 2 運營收入 量收增幅比 離網(wǎng)率 品牌健康度 6 7 .5686 7 .26 7 .36 7 .46 7 .56 7 .66 7 .76 7 .86 7 .968計劃 預(yù)計運營收入 定制終端 6 7 .568656 5 .5666 6 .5676 7 .568計劃 預(yù)計1 .51 .4 21 .21 .2 51 .31 .3 51 .41 .4 51 .5計劃 預(yù)計3 .0 %2 .8 3%0%1%2%3%計劃 預(yù)計61%6 1 .5%55%60%65%計劃 預(yù)計354 7 .605101520253035404550計劃 預(yù)計各項指標完成 集團考核指標預(yù)計得滿分 省內(nèi) KPI指標 計劃指標 年底完成 運營收入 72.7 73.1 語音收入 54.9 54.95 量收增幅比 1.8 1.264 幸福家庭計劃數(shù) 16.8 19 累計月均離網(wǎng)率 2.9% 2.74% 品牌健康度 61% 定制終端（萬部） 45 47.6 KPI指標 計劃指標 實際完成 中心城市收入市場占有率 76.8% 77.48% 用戶市場占有率 66.57% 68.02% 各項指標完成（續(xù) 1） 省內(nèi) KPI指標 目標項 展開目標 全年目標值 年末完成 市場經(jīng)營類指標 單價降幅 9% 2.83% 中高端客戶保有率 80% 83.5% 新增凈增用戶比 4 4 自營渠道銷售比例 30% 42.8% 自有渠道業(yè)務(wù)受理比例 70% 74% 電子渠道業(yè)務(wù)辦理比例 25% 26.5% 欠費回收率 20% 22.69% 數(shù)據(jù)提供情況 100% 100% 各項指標完成（續(xù) 2） 目標管理項 08年工作回顧 1 各項指標完成情況 存在的主要問題 目錄 09年市場經(jīng)營重點工作 4 09年工作思路及工作目標 2 32 年工作目標及工作思路09年我們面臨的形勢 2 存在的主要問題 用戶話務(wù)量增長日趨乏力 新增客戶拉動作用減弱 42.3% 33.2% 36% 18.5% 全集團計費時長增幅 我公司計費時長增幅 1-10月份全集團計費時長增幅從 07年的 42.3%下降到 33.2%；我公司話務(wù)量增長乏力現(xiàn)象更為突出，全年計費時長增幅從 07年的 36%,下降到 18.5%； 我公司新增客戶收入增幅從 07年的 24.7%下降到 10.1%. 我公司新增客戶收入增幅 24.7% 10.1% 長途、離網(wǎng)率、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道 ARPU、 MOU及單價較低 08年， ARPU為 57.2元 /月 /戶（有效用戶） 全年平均單價 0.130元 /分鐘 ，同比下降了 3.23個百分點。 12月份單價僅為 0.127元 /分鐘， 下降2.83%。 MOU為 441分鐘（有效用戶），僅比 07年增長 1.8%。 存在的主要問題 長途業(yè)務(wù)市場占有率偏低， 07年我公司長途業(yè)務(wù)的市場占有率為47.6%。 截止 12月份，考核口徑離網(wǎng)率為2.74%， 但如果按預(yù)拆用戶統(tǒng)計離網(wǎng)率實為 5.16%。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)自營渠道占比低，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)僅有 0.1個自辦自營廳，全省為 44個。 策劃能力仍需進一步提升 在營銷活動宣傳策劃上缺少對 用戶心理、社會熱點 的把握，不能快速吸引客戶眼球形成輿論討論熱點，造成 客戶感知度低、宣傳沖擊力不強 。 存在的主要問題 (續(xù) ) 品牌經(jīng)營工作仍需加強 對品牌經(jīng)營重視不夠， 針對性營銷 體現(xiàn)不足。 自營廳在用戶咨詢、辦理業(yè)務(wù)時， 只單純介紹資費 ；合作商銷售環(huán)節(jié)忽視了按不同品牌用戶的消費特點針對性進行 品牌銷售推介 ，導致品牌錯位。 宣傳傳播不集中、不統(tǒng)一 在單一的廣告投放管理模式下，存在著同一時期 宣傳內(nèi)容多而雜，宣傳重點不突出，客戶感知混亂，宣傳與品牌脫節(jié) 等問題 。 08年工作回顧 1 目錄 09年市場經(jīng)營重點工作 4 09年工作思路及工作目標 2 32 年工作目標及工作思路09年我們面臨的形勢 2 09年我們面臨的形勢困難重重、挑戰(zhàn)空前 高普及率、高占有率、低單價、管制 全業(yè)務(wù)競爭、對手實力增強、中高端爭奪 金融危機對通信業(yè)務(wù)的影響尚未完全顯露 公司 現(xiàn)狀 宏觀 經(jīng)濟 競爭 激烈 TD 09年我們面臨的形勢別無選擇 唯有拼搏 加快移動對 固定的替代 TD的政策優(yōu)勢 規(guī)模優(yōu)勢 成本優(yōu)勢 品牌優(yōu)勢 如果我們不能抓住機會，奮力拼搏，規(guī)模優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢都有可能弱化，甚至喪失。 TD的政策優(yōu)勢我們應(yīng)該充分利用，要高舉 TD大旗爭取政府支持。 08年工作回顧 1 目錄 09年市場經(jīng)營重點工作 4 09年工作思路及工作目標 2 32 09年工作目標及工作思路 09年我們面臨的形勢 2 收入： 79.7億元 量收增幅比： 1.7 用戶數(shù)： 2萬戶 中高端客戶保有率： 90-95% 定制終端銷量： 32 萬部 09年工作目標 重點 KPI指標 幸福家庭計劃發(fā)展量： 38.4萬戶 全球通用戶發(fā)展量： 10萬戶 收 入市場份額 ： 原則上不低于 08年 具體考核值另下 用戶質(zhì)量： ARPU提升 :3.7% MOU提升 :9.7% 離網(wǎng)率 :4% 09年工作目標 目標管理 中高端客戶凈增率： 8%-10% 長途計費收入增長率 ： 15% 繼續(xù)以市場為導向，以客戶為中心，堅持創(chuàng)新理念，以 品牌 為主線，實現(xiàn)二個轉(zhuǎn)變，兼顧三個關(guān)系，落實 “ 樹幟、保高、拓新、維系、筑基 ” 五項工程及 TD落地工作，保持市場競爭優(yōu)勢地位，確保全面完成市場經(jīng)營各項 KPI指標。 09年整體工作思路 落實 “ 5+1” 工程 “ 樹幟、保高、拓新、維系、筑基 ” “ TD” 突出 一個主線 實現(xiàn)以 品牌經(jīng)營為主線 的突破 實現(xiàn) 二個轉(zhuǎn)變 從單一廣告投放管理向集中品牌整合傳播管理轉(zhuǎn)變 從簡單應(yīng)對型定價向全省一體化資費架構(gòu)轉(zhuǎn)變 兼顧 三個關(guān)系 規(guī)模與價值的關(guān)系 成本與收益的關(guān)系 現(xiàn)在與未來關(guān)系 09年工作思路 09年工作思路（續(xù) 1） 從經(jīng)營指標制定到營銷資源配置 品牌 從內(nèi)部管理體系到所有客戶接觸點 從營銷方案策劃到業(yè)務(wù)支撐落實 從營銷活動實施到營銷效果評估 品牌 品牌 品牌 以品牌為主線變單一的投放管理為集中策劃傳播，從集團到省公司到分公司樹立一個中國移動形象，在同一時間用同一個聲音對客戶說話 完善一體化資費管理體系，實現(xiàn)從 “ 競爭導向 ” 向 “ 市場導向 ” 、從 “ 短期定價 ”向 “ 戰(zhàn)略定價 ” 、從“ 分散定價 ” 向 “ 集中定價 ” 的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，逐步建立全省一體化資費架構(gòu) 從單一廣告投放管理向集中品牌整合傳播轉(zhuǎn)變 從簡單應(yīng)對型定價向全省一體化資費架構(gòu)轉(zhuǎn)變 二個轉(zhuǎn)變 兼顧規(guī)模與價值的關(guān)系 兼顧成本與收益的關(guān)系 兼顧現(xiàn)在與未來的關(guān)系 一方面要保持在客戶規(guī)模上的領(lǐng)先優(yōu)勢 一方面要兼顧客戶價值，將中高端用戶的包保作為市場經(jīng)營工作的重中之重 對低端用戶本著 “ 低傭金成本、低促銷成本、低服務(wù)成本 ” 的原則 將優(yōu)質(zhì)資源向重點地區(qū) /高價值用戶 /高潛力用戶傾斜，提高各項營銷成本的使用效率 立足現(xiàn)在 ,著眼未來 ,高興 TD大旗應(yīng)對不對稱管制的風險 ,在當前的市場競爭中堅持競合觀念 ,不主動降價、不盲目跟從，做好全業(yè)務(wù)運營準備工作 ,承擔起 TD發(fā)展的民族重任 三個關(guān)系 09年工作思路（續(xù) 2） TD SCDMA 樹幟 保高 拓新 維系 筑基 * 資料來源： 09年工作思路（續(xù) 3） “ 5 1”工程 樹幟工程以三大客戶品牌為主線，全面實施品牌經(jīng)營 樹幟工程 品牌傳播 品牌策劃 管理方面： 整合全省宣傳資源，制定并下發(fā)管理辦法，明確品牌傳播的職責，明確各類費用使用、審批流程； 傳播方面： 以三大品牌傳播為核心，開展產(chǎn)品 /服務(wù)為支撐點的品牌宣傳工作；以慈善事業(yè)、企業(yè)責任、 3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況宣傳企業(yè)形象； 應(yīng)用方面： 開發(fā)經(jīng)分系統(tǒng)傳播管理模塊，監(jiān)督分公司傳播工作落實情況、并根據(jù)效果分析及時調(diào)整媒體投放策略。 全球通品牌 ：開展積分營銷和回饋；搜集體現(xiàn)全球通客戶 “ 我能 ” 的素材，突出品牌形象；強化 VIP及全球通客戶服務(wù)；以 “ 高端機型，高額補貼 ” 等營銷策略，推動目標客戶遷移。 動感地帶品牌： 重點建設(shè) “ 產(chǎn)品、聯(lián)盟、渠道 ” 三大趨動力。 09年利用聯(lián)盟商家、動感網(wǎng)站專區(qū)、積分兌換的結(jié)合，鞏固高校市場優(yōu)勢、積極開拓中學生市場、吸引目標用戶。 神州行品牌： 對用戶較為集中、具有鮮明共性特征的產(chǎn)品進行全面整合包裝，使品牌認知度、核心要素感知度、忠誠度不斷提升。 集聚傳播 集合需求 集中策劃 對外 與競爭對手競合，不主動降價不盲目跟從； 履行社會責任和響應(yīng)政府號召，嚴格遵守監(jiān)管政策。 保高工程 業(yè)務(wù)組合捆綁 TD體驗捆綁 本地長途漫游增值，開展各項包年業(yè)務(wù)、長途漫游優(yōu)惠包 用戶組合捆綁 幸福家庭計劃，推出以家庭為單位的繳費回饋或預(yù)存話費得手機 資源組合捆綁 針對高價值客戶分品牌促銷、繳費回饋、優(yōu)惠購機、積分和服務(wù)活動 高端客戶贈 TD終端及話費，體驗 TD業(yè)務(wù) 保高工程中高端客戶保衛(wèi)戰(zhàn) 對內(nèi) 掌控營銷渠道上的優(yōu)質(zhì)資源； 鞏固上下產(chǎn)業(yè)鏈高價值伙伴共同成長的關(guān)系； 加大對高價值用戶的捆綁與考核，嚴防死守 90 ; 將中高端客戶以外的處級 (市 )科級 (縣 )政府官員納入包保視線，省公司市場部將檢查包保責任落實情況。 拓新工程吸引新用戶，激發(fā)新話務(wù) ,壯大新業(yè)務(wù) 新用戶 新業(yè)務(wù) 新話務(wù) 拓新工程 保持新增市場優(yōu)勢，在農(nóng)村市場、校園市場、家庭市場、城市市場發(fā)展新用戶，捆綁核心客戶，回流他網(wǎng)客戶。 通過對客戶消費行為的分析，合理設(shè)計資費，并開展針對性的營銷，提高本地、長途漫游話務(wù)量。 加強與數(shù)據(jù)部的溝通，使各資費套餐終端營銷捆綁適于目標客戶群的增值業(yè)務(wù)使用，以促進新業(yè)務(wù)的增長。 筑基工程提升渠道掌控能力，實現(xiàn)多渠道協(xié)同發(fā)展 終端營銷 價值鏈 影響 能力 社會渠道 掌控 能力 筑 基工程 電子渠道 業(yè)務(wù) 分流 能力 自有實體渠道 提升 營銷 能力 維系工程實現(xiàn)個人客戶、家庭客戶、集團客戶的連環(huán) “ 鎖定 ” 整合上下游資源，配合集團客戶部，加大集團產(chǎn)品、個人產(chǎn)品、精細服務(wù)的組合營銷力度，同步促進個人客戶發(fā)展、家庭市場開拓和集團客戶的穩(wěn)定，實現(xiàn)個人客戶、家庭客戶、集團客戶的連環(huán)“鎖定”。 家庭 個人 集團 策略 高舉 TD發(fā)展大旗，充分發(fā)揮中國移動現(xiàn)有優(yōu)勢，爭取政府和社會對 TD的最大支持，堅持“三不”原則，在語音、寬帶數(shù)據(jù)、增值業(yè)務(wù)等方面全面推廣雙模終端，在個人、家庭、集團、行業(yè)信息化市場全面引入 TD應(yīng)用，引導客戶經(jīng)濟便捷地使用 TD業(yè)務(wù)和服務(wù)，帶領(lǐng)客戶快速進入 3G領(lǐng)域 終端 寬帶互聯(lián)網(wǎng)雙模手機：上半年將陸續(xù)有 30款左右推出，最低價位在 1000元以內(nèi) 雙模數(shù)據(jù)卡： 09年上市27款 內(nèi)置 TD模塊的筆記本和上網(wǎng)本：將在 3月份后陸續(xù)推出 20款左右 TD信息機：上半年將陸續(xù)推出 20款 TD家庭網(wǎng)關(guān)：全年 7款，預(yù)計上半年 5款 目標與考核 目標： 2萬戶 總部已明確將 TD納入2009年 KPI考核，將 TD業(yè)務(wù)量作為考核指標，考核客戶在 TD網(wǎng)絡(luò)上產(chǎn)生的計費時長和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)流量兩項內(nèi)容 TD 履行使命 ， 全力以赴做好 TD經(jīng)營 08年工作回顧 1 目錄 09年市場經(jīng)營重點工作 4 09年工作思路及工作目標 2 32 09年工作目標及工作思路 09年我們面臨的形勢 2 一、品牌工作 客戶品牌 暢享無處不在 時尚無處不在 幸福無處不在 積極圍繞贈送和兌換開展積分營銷； 傾斜營銷資源重點回饋 全面優(yōu)化和推動全球通統(tǒng)一資費模式，開發(fā)專署產(chǎn)品，結(jié)合優(yōu)惠活動開展營銷 終端 積分 /回饋 服務(wù) 資費 目標：凈增客戶 10 萬 突出 VIP服務(wù)、重視基礎(chǔ)服務(wù)，豐富延伸服務(wù)內(nèi)容 實施 “ 高端機型，高額補貼 ” 策略，開展品牌專署的終端營銷活動，推動目標客戶遷移 1 2 3 4 “ 全球通 暢享無處不在 ” 整體策劃 資費方面： 加強資費溝通、設(shè)計品牌專署產(chǎn)品，結(jié)合優(yōu)惠活動，全面提升客戶的價值感知，應(yīng)對高端市場的激烈競爭。 重點結(jié)合漫游和長途費，優(yōu)化全球通 88套餐，合理升級為針對商務(wù)客戶的 “ 新商旅卡 ” ，滿足客戶個性化需求 細分客戶群，制定階段性閑時長途優(yōu)惠方案，重點優(yōu)惠于全球通客戶，顯性化品牌區(qū)隔 商旅計劃 （ 5月） 省內(nèi)漫游優(yōu)惠 （下半年） 推出漫游優(yōu)惠資費以刺激漫游話務(wù)量的增長（視收入完成情況下半年逐步試點實施） 閑時長途優(yōu)惠 （ 4月、 9月） 專署優(yōu)良號碼 （常態(tài)化） 整合優(yōu)良號碼資源，建設(shè)公開選號系統(tǒng)，在營業(yè)層面（前臺、網(wǎng)站等）供全球通客戶根據(jù)個人月最低消費情況自由選擇 “ 全球通 暢享無處不在 ” 之資費篇 6月，引導客戶向 88套餐遷移，鼓勵客戶在網(wǎng) Concept 1 4 2 3 5 回饋方面： 在穩(wěn)定存量客戶的前提下，提高全球通客戶在新增目標客戶中的占有率，并吸引目標客戶遷移。 優(yōu)良號碼營銷 3-12月全球通優(yōu)良號碼大放送 幸福家庭體驗 3-5月免費體驗幸福家庭服務(wù)計劃 3個月，漫游享受親情號碼 回饋 5-6月開展營銷回饋，常態(tài)化利用積分商城開展積分兌換 網(wǎng)齡優(yōu)惠 終端優(yōu)惠 5月、 10月全球通客戶享受政策優(yōu)于普通客戶 回饋篇 “ 全球通 暢享無處不在 ” 之回饋篇 “ 全球通 暢享無處不在 ” 之服務(wù)篇 全球通服務(wù) 機場 VIP 發(fā)票郵寄 營業(yè)廳 專區(qū)專席 客戶經(jīng)理 服務(wù)方面： 從節(jié)省客戶時間、提供更多方便、尊重客戶獨立性等方面來改進現(xiàn)有的全球通服務(wù)，在不斷提升 VIP服務(wù)的同時，建設(shè)面向普通全球通客戶的基礎(chǔ)服務(wù)（以 5月開始的郵寄發(fā)票為開端），結(jié)合落地活動，整合全球通優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以宣傳造勢為主，渲染品牌服務(wù)優(yōu)勢。 明星演唱會 7月 -8月，邀請港臺及內(nèi)地知名演藝明星舉辦全球通 “ TD引領(lǐng) 3G新時代 ” 中國移動吉林公司成立十周年明星演唱會 親子月活動 自駕游 8月，組織 “ 全球通親子月 ” 活動，提升品牌的美譽度 9月， “ 長白山自駕游 ” ，隨行體驗中國移動的網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)。 服務(wù)相關(guān)活動 結(jié)合吉林移動成立 10周年，開展系列活動 1-3月 新春促銷： “ 心語新愿，讓祝福滿格 ”捆綁全球通客戶穩(wěn)定高端市場 “ 10年攜手，真情99” 活動 與資費結(jié)合：指定全球通資費參與終端營銷享受高優(yōu)惠 終端方面 推進終端價值鏈整合，加強價值鏈掌控。充分利用包銷產(chǎn)品資源，加強對全球通專署機型的補貼，結(jié)合資費、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)等強化客戶捆綁。 “ 全球通 暢享無處不在 ” 之終端篇 5月 6月 Text 動感地帶 時尚無處不在 Text Text 1 用戶發(fā)展 2 品牌遷移 4 M值 5 活動風暴 “ 動感地帶 時尚無處不在 ” 整體策劃 3 動感社區(qū) 動感地帶活動安排 項目 內(nèi)容 省公司 分公司 時間安排 用戶發(fā)展 錄取營銷 假日優(yōu)惠營銷 制定相關(guān)營銷方案 1、配合省公司進行市場的開發(fā) 2、加大套餐與名師講座的宣傳 3、可滲透到現(xiàn)場活動中 2-3月、 7-9月 品牌遷移 將具有品牌特征的目標用戶遷移至動感地帶品牌下，有效提升品牌純度 1、統(tǒng)一調(diào)取目標用戶并放在指定目標客戶群里 2、為用戶提供短信套餐 各分公司通過外呼形式對目標客戶群里年齡在歲的用戶遷至動感地帶品牌下 3-12月 M值兌換 利用 M值兌換自有產(chǎn)品（名師講座門票、話費、 新業(yè)務(wù)等）、其他產(chǎn)品（ Q幣、游戲點卡等）及積分商城商品 統(tǒng)談可兌換商品 1、配合省公司進行廣告宣傳 2、可滲透到現(xiàn)場活動中 7-12月 活動風暴 在寒、暑假及開學期間開展活動，有效降低離網(wǎng)率。 在寒、暑假期間開展動感地帶假日漫游優(yōu)惠、校園迎新、入網(wǎng)有禮，并在重點地區(qū)開展繳費回饋活動 1、同步統(tǒng)一展開本地宣傳 2、可滲透到現(xiàn)場活動中 1-3月、 7-9月 動感社區(qū) 商家聯(lián)盟：動感地帶用戶提供折扣優(yōu)惠 1、制定我省聯(lián)盟商家的統(tǒng)一方案和規(guī)范 2、對第三方代理公司進行招投標 3、設(shè)計統(tǒng)一的商鋪門面與店內(nèi)的部分裝飾 4、制定傳播主題、提供傳播物料 1、配合省公司進行聯(lián)盟商家選定 2、同步統(tǒng)一展開本地宣傳 1-10月 動感部落：開辟動感地帶專屬網(wǎng)站 統(tǒng)一進行網(wǎng)站的建設(shè)與優(yōu)化（論壇、游戲、資訊、虛擬商城等模塊），利用登陸、發(fā)表文章、話題、參與游戲等積攢的動感指數(shù)延長用戶在網(wǎng)時長 配合省公司進行廣告宣傳 2-12月 “ 神州行 幸福無處不在 ” 整體策劃 低端 中端 高端 擴大用戶群 提升業(yè)務(wù)量 遷移 穩(wěn)定 提升 “ 神州行 -幸福無處不在 ” 營銷活動安排（一） 總體策略 活動安排 內(nèi)容介紹 省公司職責 分公司職責 時間安排 深度挖掘城市市場 流動人口市場營銷 省內(nèi)、省際 “ 兩城一家 ” 套餐方案 及 “ 讓祝福滿格 ”新春主題營銷活動 全省已制定、下發(fā)了統(tǒng)一的套餐及活動方案，在省級媒體進行了大量宣傳 通過大眾媒體及營業(yè)廳、宣傳單等自有渠道開展同步宣傳，充分向目標客戶進行告知 在火車站、汽車站及其他流動人流較為密集的區(qū)域開展現(xiàn)場營銷 13月 推廣套餐型資費營銷案 加大神州行品牌套餐型資費推廣力度，推出神州行家園卡 *元包、神州行大眾卡 *元包，包含若干通話時長及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，提升用戶 mou及arpu 年初省公司已經(jīng)統(tǒng)一開發(fā)完畢，將根據(jù)試行情況進行必要的調(diào)整 目前正在長春、吉林、四平試行，需要及時總結(jié)經(jīng)驗并反饋給省公司；未試行的分公司要選擇合適時機推出，爭取年底過渡完畢 2月到年底 高端遷移 通過積分贈送、終端優(yōu)惠、話費回饋及資費遷移等手段進行遷移， 09年 2月份前確定拍照客戶名單， 3月份開始遷移，爭取年底時全省遷移比例達到 20% 提出明確的拍照客戶清單，就遷移方式、手段給出指導性建議并提供若干資源 根據(jù)省公司的指導意見制定詳細的遷移方案，通過客戶經(jīng)理一對一溝通、滿足客戶個性化需求來實現(xiàn)遷移 3月到年底 繳費回饋活動 同其他品牌繳費回饋活動同時開展，但優(yōu)惠幅度相對較低 制定全省統(tǒng)一的回饋方案并下發(fā)拼銷資源 向用戶充分宣傳、告知，使用戶充分參與 5月份 “ 神州行 ” 流動大篷車 把各地的流動售卡車資源統(tǒng)一包裝成 “ 神州行 ” 流動大篷車，使一線銷售進一步規(guī)范化，形象進一步統(tǒng)一化，擴大神州行品牌的影響力和知曉度 省公司統(tǒng)一制定方案 分公司集中自有以及社會渠道中的流動售卡車資源，統(tǒng)籌安排實施、統(tǒng)一管理 6月份 激發(fā)國內(nèi)長途話務(wù)量 推出國內(nèi)長途業(yè)務(wù)包，提升用戶 mou及 arpu 省公司統(tǒng)一制定方案、統(tǒng)一開發(fā)，在部分地區(qū)試點后，視情況推廣 分公司須密切關(guān)注對手情況、及時向省公司反映需求 下半年 進一步推廣 “ 幸福家庭計劃 ” 通過調(diào)整月使用費等手段繼續(xù)在神州行用戶中推進 “ 幸福家庭計劃 ” 省公司已對費率進行調(diào)整 通過社區(qū)走訪、集團走訪等多種途徑進行宣傳、推廣，吸引用戶參加 全年 “ 神州行 -幸福無處不在 ” 營銷活動安排（二） 總體策略 活動安排 內(nèi)容介紹 省公司職責 分公司職責 時間安排 整合推進農(nóng)村市場 歡樂新農(nóng)村系列活動 “ 新春好禮送農(nóng)家 ” 活動 省公司負責策劃每一項活動方案，負責省級媒體宣傳 全力配合省公司的整體部署做好具體實施工作 13月 公益捐助：鄉(xiāng)村候車亭 /信息欄 /村名指示牌系列公益設(shè)施捐建 4月 年底 神州行歡樂大舞臺：以二人轉(zhuǎn)、戲曲、電影為主要內(nèi)容，推出 “ 神州行歡樂大舞臺 ” ，開展現(xiàn)場宣傳促銷，媒體滾動播出 4月 年底 送科技、文化、信息下鄉(xiāng)：農(nóng)業(yè)知識大集 /農(nóng)業(yè)專家全省巡回面對面公益講座等 68月 “ 迎金秋 慶豐收 ” 年末促銷活動（ 11-12月） 11、 12月份 “ 低門檻、小額度 ” 的農(nóng)村用戶繳費回饋活動 保存量 爭增量 中高端客戶規(guī)模增長 8-10% 中高端客戶保有率達到 90% 重點中高端客戶保有率達到 95% 重要客戶納入包保對象 二、中高端客戶穩(wěn)定工作具體安排 保 存 量 根據(jù)收入完成情況，適度開展話費回饋 3-5月開展針對拍照客戶的繳費回饋活動，全球通客戶回饋比例高于其他品牌 終端優(yōu)惠穩(wěn)定 3-8月現(xiàn)網(wǎng)高價值客戶入網(wǎng)購機送話費 , (結(jié)合全球通遷移及商旅資費 ) 幸福家庭服務(wù)計劃穩(wěn)定 5-10月拍照客戶 (重點為全球通 )免費體驗幸福家庭服務(wù)計劃 3個月，此期間消費計入累積消費 預(yù)存贈票穩(wěn)定 7-8月現(xiàn)網(wǎng)高價值客戶預(yù)存話費贈十年明星演唱會門票 2009年 3月 10 月 二、中高端客戶穩(wěn)定工作具體安排 (續(xù) ) 1 3 2 4 爭增量 3-12月開展全球通優(yōu)良號碼營銷 ;(避免與現(xiàn)網(wǎng)拍照客戶沖突 ) 5-8月針對網(wǎng)間高話務(wù)他網(wǎng)客戶開展專項活動 (營銷資源支持 ) 7-9月選擇友好客戶進行 TD業(yè)務(wù)體驗 二、中高端客戶穩(wěn)定工作具體安排 (續(xù) ) 1 2 3 專署優(yōu)良號碼營銷 他網(wǎng)高價值客戶回流 TD友好客戶體驗 資費集中化管理 2 每半年對現(xiàn)行資費進行一次科學梳理，將進入衰退期的資費營銷案及低效益的營銷案進行下線處理，并針對目標客戶群體補充新的資費營銷案 3 4 各分公司按照省公司各品牌資費的定價規(guī)則，填寫資費營銷案管理模板中上報省公司審批。省公司將從全省資費發(fā)展趨勢、品牌定價原則等角度把握各分公司的資費需求，并進行必要的監(jiān)控與指導 品牌區(qū)隔的原則、價格適當?shù)脑瓌t、科學細分的原則。各品牌下的資費套餐設(shè)計要分別根據(jù)目標客戶市場進行科學細分，避免出現(xiàn)賣點不清晰、目標客戶重復、用戶難于選擇的資費營銷案 加強各客戶接觸點的資費溝通工作。營業(yè)廳布置資費導購圖、資費導購手冊，自助終端應(yīng)用資費導購軟件；一線服務(wù)人員在資費溝通過程中使用 “ 資費溝通五步法 ” 標準模版；賬單中提供話費信息統(tǒng)計圖及資費推薦服務(wù)；網(wǎng)站上載 “ 資費導購軟件 ” 及 “ 賬單分析軟件 ” ，便于客戶選擇、查詢 規(guī)范三大品牌資費 設(shè)計原則 資費梳理 規(guī)范定價管理權(quán)限及流程 資費溝通 三、資費精細管理工作安排 三、資費精細管理工作安排（續(xù)） 加強現(xiàn)行資費營銷案的梳理（ 1月份、 6月份及 12月份） 閑時話務(wù)營銷（階段性分區(qū)域適時開展） 12593（節(jié)假日前重點宣傳） 國內(nèi)長途夜話包（ 2月份起試點執(zhí)行） 國際長途套餐包（ 3月份起試點執(zhí)行） 持續(xù)加大調(diào)整后漫游資費的宣傳 推出漫游優(yōu)惠資費以刺激漫游話務(wù)量的增長（ 3月份起逐步試點省內(nèi)漫游優(yōu)惠資費方案） 本地 長途 漫游 提升 MOU 針對細分市場開展話務(wù)量營銷，刺激新話務(wù)的攀升。 對全球通奧運 88系列套餐進行優(yōu)化升級（ 2月份對全球通奧運88/128/188/288/388/588/888/1688套餐進行優(yōu)化） 與終端營銷相結(jié)合（指定全球通資費參與終端營銷享受更高優(yōu)惠） 結(jié)合新業(yè)務(wù)整改動感地學生市場資費套餐（ 3月份） 設(shè)計適合社會時尚青年的動感地帶資費套餐（ 4月份） 調(diào)整假期漫游包（ 6月份） 結(jié)合新業(yè)務(wù)設(shè)計 9系列資費套餐的資費框架（全省統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一資費結(jié)構(gòu)；1月份） 長春、吉林、四平試點執(zhí)行（ 2月份） 全省神州行資費逐步過渡到 9系列資費套餐中（ 2-12月份） 全球通 動感地帶 神州行 提升 ARPU 規(guī)范三大品牌資費設(shè)計原則，避免用戶歸屬錯位，提高用戶發(fā)展質(zhì)量 三、資費精細管理工作安排（續(xù)） 四、渠道工作安排 總體建設(shè)目標 自有渠道 ：實現(xiàn) 2個提升 提升網(wǎng)點覆蓋度 提升渠道營銷能力 電子渠道 ：突出 2個變化 優(yōu)化整合運營模式 強化業(yè)務(wù)分流能力 社會渠道 ：強化 2項管理 分層管理掌控優(yōu)質(zhì)渠道 優(yōu)化酬金分配管理體系 提升 多渠道協(xié)同配合 能力 工作目標 ： 提升自有渠道網(wǎng)點覆蓋度 ，提升渠道營銷能力 具體措施 分工職責 時間安排 1.覆蓋度 提升 ,加大實體渠道建設(shè)力度 由于我省勞務(wù)用工壓力較大，各分公司內(nèi)部挖潛解決人員問題，力爭新建 28個縣以上自營廳。 對縣級以上營業(yè)廳功能區(qū) VI改造。 省市場部 :整體建設(shè)計劃及預(yù)算方案。 省發(fā)展計劃部：購建投資批復下達 省財務(wù)部：租建及改建投資批復下達。 分公司：網(wǎng)點建設(shè)申報及建設(shè)運營，內(nèi)部挖潛解決營業(yè)廳用人問題。 1月明確計劃及費用預(yù)算。 2月份下達建設(shè)任務(wù)，向分公司明確整體建設(shè)要求。 爭取 6月前完成投資計劃的 60%年底完成全年計劃。 2.店長制 推廣，提升渠道營銷能力 城市店長制推廣擴展至 4+1個分公司 ,農(nóng)村建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域營銷中心， 做好屬地化支撐。 省市場部 :店長制支撐及管理 分公司：店長制組織機構(gòu)及人員調(diào)整，辦公場地、傳輸、終端及車輛的準備，店長制經(jīng)營業(yè)績考核辦法的下達 。 7月 3.分級評估 管理，提升渠道營銷能力 分級分類管理，分為 “ 兩級三類 ” 在每個層次再實行 “ 4S” 晉級管理。 建立常態(tài)化自營渠道效益評估制度 對于效益評估結(jié)果在后 10%虧損廳實施 “ 關(guān)停并轉(zhuǎn) ” 。 省市場部：制定分級分類管理辦法及效益評估要求并做好支撐。 省業(yè)務(wù)支撐中心：配合支撐相關(guān)功能。 分公司：執(zhí)行分級分類管理及效益評估要求。 4月下達分級管理要求 3月明確效益評估要求 9月按評估結(jié)果對營業(yè)廳啟動 ” 關(guān)停并轉(zhuǎn) “ 。 4.業(yè)務(wù)規(guī)劃 梳理，提升渠道營銷能力 對渠道承載業(yè)務(wù)分區(qū)、分層規(guī)劃。重點分流繳費和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。 測試應(yīng)用 TD/USIM卡，制定我省 USIM卡的業(yè)務(wù)管理辦法 .為我省的 TD放號做好生產(chǎn)支撐。 市場部：制定各品牌 TD USIM卡的菜單及業(yè)務(wù)管理辦法 ,做好放號前的測試工作及支撐工作。 省業(yè)務(wù)支撐中心：配合完成 USIM卡數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)的建設(shè)工作。 分公司：生產(chǎn)放號工作。 4月測度應(yīng)用 TD/USIM卡 11月前完成業(yè)務(wù)規(guī)劃。 四、渠道工作安排 -自有渠道 工作目標 ： 優(yōu)化整合電子渠道運營模式 ，提高電子渠道對實體渠道的業(yè)務(wù)分流能力 具體措施 分工職責 時間安排 1.整合 優(yōu)化電子渠道運營管理模式 統(tǒng)一運營管理接口 ,梳理運營管理流程，建立多媒體呼叫中心。 制定電子渠道目標管理要求。 省市場部 :整體方案及相關(guān)流程制定。 省客服中心：方案操作及后序運營管理 數(shù)據(jù)部、客服部、省業(yè)務(wù)支撐中心、省數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中心、分公司按流程執(zhí)行。 1月 2.分流 繳費等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)量 全省補充投放多功能自助終端及空中充值一體機。 制定投放使用管理要求擴大電子渠道繳費及業(yè)務(wù)辦理的分流效果。 省市場部 :規(guī)劃投放數(shù)量 發(fā)展計劃部、物資管理部：設(shè)備配備 分公司：應(yīng)用推廣，擴大使用。 1月末完成投放規(guī)劃 3月完成投放使用管理要求的下發(fā) 5月份前正式補充投放 3.功能 優(yōu)化完善 建設(shè)電子商務(wù)平臺 ,逐步實現(xiàn)全業(yè)務(wù)功能辦理，增加網(wǎng)上選號、售卡等功能。 增加電子渠道套餐類功能開通，制定相關(guān)業(yè)務(wù)認證方案。 省市場部：協(xié)同數(shù)據(jù)部等部門提出需求。 省客服中心：整合需求協(xié)調(diào)省業(yè)務(wù)支撐中心及省數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中心開發(fā)實現(xiàn)。 分公司：配合推廣相關(guān)功能。 3月末實現(xiàn)電話售卡 5-6月實現(xiàn)電子平臺管理低信譽等級代理商 ,社會渠道公網(wǎng)辦理手機銷售 5月份完成套餐功能規(guī)劃 4.營銷 推廣擴大應(yīng)用宣傳 強化樹立電子渠道 e100形象，開展e100輕松自助贏大獎營銷活動。 推廣應(yīng)用 SIM卡套封產(chǎn)品。 市場部：策劃全省營銷方案 省客服：監(jiān)控反饋營銷效果 省業(yè)務(wù)支撐中心，省數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中心： 配合支撐開發(fā)。 分公司：配合宣傳推廣操作。 1月網(wǎng)上答題繳費抽獎 5-6月 e100形象推廣營銷 7-10月 e100自助業(yè)務(wù)辦理贏大獎 1月推廣套封產(chǎn)品 四、渠道工作安排 -自有渠道 工作目標 ： 掌控優(yōu)質(zhì)社會渠道，分層管理優(yōu)化酬金分配體系 具體措施 分工職責 時間安排 1.分層 管理掌控優(yōu)質(zhì)社會渠道 制定社會渠道分層管理辦法，分層激勵 在經(jīng)分建立社會渠道分層評分管理系統(tǒng)。 市場部 :提出經(jīng)分開發(fā)需求 省業(yè)務(wù)支撐中心：經(jīng)分系統(tǒng)開發(fā) 分公司 :按分層執(zhí)行激勵政策 1月需求確認 3月管理辦法制定 4月系統(tǒng)上線應(yīng)用 2.拓展 與鐵通合作渠道及強化農(nóng)村渠道建設(shè) 與鐵通合作 105個營業(yè)廳 ,補充覆蓋社區(qū)等直供網(wǎng)點。 結(jié)合一體機投放擴大空中充值選號業(yè)務(wù)在農(nóng)村及城市直供網(wǎng)點的應(yīng)用，依托地方資源結(jié)合政府工程，加強農(nóng)村渠道運營管理。 市場部 :規(guī)劃審核合作網(wǎng)點及設(shè)備配備數(shù)量。 發(fā)展計劃部、物資管理部：設(shè)備配備 分公司：網(wǎng)點協(xié)議簽署建立運營 2月初網(wǎng)點及設(shè)備配備的需求審核 3月下發(fā)建設(shè)要求正式建設(shè) ,5月份正式運營。 年底前空中充值量達到1.7億 3.優(yōu)化 社會渠道酬金分配體系 全省統(tǒng)一 “ 當月 +獎勵 +長期激勵 ” 的酬金發(fā)放模式，按品牌、消費金額、在網(wǎng)比率進行分層撥發(fā)，加強對核心渠道的捆綁。 市場部：制定并下發(fā)制定，提出系統(tǒng)支撐需求 省業(yè)務(wù)支撐中心：功能開發(fā) 1月制定管理辦法下發(fā) 2月份酬金激勵系統(tǒng)功能模塊的上線應(yīng)用。 4.合作 推進連鎖資源型渠道深度運營 積極與連鎖渠道溝通簽署長期排他全業(yè)務(wù)合作協(xié)議建立合作關(guān)系。 在連鎖合作渠道投放多功能自助終端。 市場部：擬定合作框架協(xié)議 分公司：與當?shù)剡B鎖渠道接洽，簽署細化協(xié)議建立合作。 4月份省公司 ,優(yōu)化補充下一步合作內(nèi)容。 5月在連鎖合作渠道投放自助終端。 四、渠道工作安排 -社會渠道 實現(xiàn)宣傳工作的科學化、規(guī)范化，提高業(yè)務(wù)宣傳工作的有效性、集中性及一