經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)支援實(shí)務(wù) 幸好她不在 小黃 內(nèi)向膽怯 年近39 獨(dú)身 上月公司來(lái)新一位女職員 名花無(wú)主 小黃將之視為天意 小黃常常借故接近這位小姐 但每次都面紅耳赤 結(jié)結(jié)巴巴地聊上幾句便走開(kāi)了 他也曾想約這位小姐看戲或逛街 但是每次都因?yàn)闆](méi)有勇氣開(kāi)口 使約會(huì)遙遙無(wú)期 這一天是 情人節(jié) 小黃在妹妹的百般鼓勵(lì)下 終于羞答答地把電話拉到房中 關(guān)上房門(mén) 然后戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地?fù)茈娫捊o這位女同事 希望能約她共度佳節(jié) 妹妹在房外靜候了好一陣 不久小黃從房里沖了出來(lái)又跳又叫的 妹妹連忙問(wèn)他 怎樣 她一定答應(yīng)啦 小黃如釋重負(fù)地說(shuō) 嘩 我好幸運(yùn) 幸好她不在家 經(jīng)銷(xiāo)商的作用 經(jīng)銷(xiāo)商的作用 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商用戶的滿意度好的產(chǎn)品 好的經(jīng)銷(xiāo)商 56 好的產(chǎn)品 差的經(jīng)銷(xiāo)商 36 較差的產(chǎn)品 好的經(jīng)銷(xiāo)商 49 產(chǎn)品不好 經(jīng)銷(xiāo)商不好 056 36 20 手機(jī)銷(xiāo)售模式 在歐美和日本等國(guó)家 工廠和運(yùn)營(yíng)商捆綁銷(xiāo)售廠家自行銷(xiāo)售 96 97諾基亞公司用過(guò) 但效果并不好銷(xiāo)售渠道的建立并不是輕而易舉的事情 要承擔(dān)資金和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的巨大風(fēng)險(xiǎn) 以LG的眼光看經(jīng)銷(xiāo)商與廠商的關(guān)系 廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持就是對(duì)自己的支持實(shí)際的運(yùn)作中的問(wèn)題 廠商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與經(jīng)銷(xiāo)商的眼前利益如何調(diào)節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商是否是與自己爭(zhēng)奪利潤(rùn)的 LG的經(jīng)銷(xiāo)商CLUB頻道 LG經(jīng)銷(xiāo)商的CI手冊(cè)產(chǎn)品評(píng)測(cè)產(chǎn)品認(rèn)證分析報(bào)告IT產(chǎn)品銷(xiāo)售手冊(cè)銷(xiāo)售商大學(xué) LG給經(jīng)銷(xiāo)商的支持 LG給予經(jīng)銷(xiāo)商的支持表現(xiàn)在兩個(gè)方面 利潤(rùn)分配和經(jīng)營(yíng)管理在利潤(rùn)上 LG為經(jīng)銷(xiāo)商制定了非常合理 且非常詳細(xì)的利潤(rùn)反饋機(jī)制在經(jīng)營(yíng)管理方面 LG為經(jīng)銷(xiāo)商提供的支持包括 信息支持 培訓(xùn)支持 服務(wù)支持 廣告支持等 廠商與經(jīng)銷(xiāo)商的利益關(guān)系 廠商與經(jīng)銷(xiāo)商的利益關(guān)系不僅僅表現(xiàn)在產(chǎn)品銷(xiāo)售本身和它所帶來(lái)的直接利潤(rùn) 事實(shí)上經(jīng)銷(xiāo)商是廠商品牌的延伸 經(jīng)銷(xiāo)商的形象在某種程度上代表了廠商的形象 經(jīng)銷(xiāo)商管理的演變方向 總代理制階段 劃地而治的階段 按照渠道劃分 當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn) 1 以私營(yíng)企業(yè)為主 2 有一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 但是空白點(diǎn)很多 很難做到在一個(gè)地區(qū)內(nèi)或一個(gè)渠道內(nèi)的完全覆蓋 3 銷(xiāo)售人員素質(zhì)普遍不高 離專(zhuān)業(yè)化的要求比較遠(yuǎn) 4 目光比較短視 缺乏發(fā)展品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光 5 在物流上的能力普遍不強(qiáng) 6 資信程度不是很高 殺人動(dòng)機(jī)測(cè)試 故事的主角是一位女生 她在出席她媽媽的葬禮上 不經(jīng)意的注意到一位也來(lái)參加葬禮但不認(rèn)識(shí)的男性 女主角便對(duì)那位男性一見(jiàn)鐘情 因?yàn)槟莻€(gè)男的是女主角喜歡的類(lèi)型 過(guò)了幾天 沒(méi)想到女主角竟然殺了她的姐姐 在警察盤(pán)問(wèn)她為何殺了她姐姐的原因 她語(yǔ)出驚人 注意 這位不認(rèn)識(shí)的男性 不是她姐姐的男友 所以動(dòng)機(jī)不是爭(zhēng)風(fēng) 請(qǐng)問(wèn)各位 她殺她姐姐的動(dòng)機(jī)是什么 我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的動(dòng)機(jī) 實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo) 擴(kuò)大銷(xiāo)量 新品上市 消化庫(kù)存 季節(jié)性調(diào)整 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 促銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的政策 1 實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨的促銷(xiāo)政策拓寬重點(diǎn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大新分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) 2 擴(kuò)大銷(xiāo)量刺激現(xiàn)有分銷(xiāo)商進(jìn)貨開(kāi)發(fā)新的分銷(xiāo)商尋找利基市場(chǎng) 促銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的政策 3 新舊產(chǎn)品之間的關(guān)系低價(jià)處理舊產(chǎn)品 迅速補(bǔ)入新產(chǎn)品對(duì)舊產(chǎn)品低調(diào)處理 對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo) 4 處理庫(kù)存在現(xiàn)有渠道中促銷(xiāo)促使分銷(xiāo)商大量囤貨在渠道中大量囤貨開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) 促銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的政策 5 季節(jié)性調(diào)整旺季進(jìn)入淡季 大量促銷(xiāo) 延長(zhǎng)旺季 促使分銷(xiāo)商囤貨淡季 優(yōu)惠促銷(xiāo)分銷(xiāo)商以維持市場(chǎng)的供應(yīng)量淡季進(jìn)入旺季 搶先提高鋪貨率旺季 既要通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)推動(dòng)分銷(xiāo)商全面分銷(xiāo) 也要做好市場(chǎng)培育 服務(wù)支持工作 通過(guò) 推 和 拉 的共同作用來(lái)加快分銷(xiāo) 并盡可能實(shí)行密集分銷(xiāo) 促銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的政策 6 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售政策發(fā)生改變 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng) 改變現(xiàn)有銷(xiāo)售政策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱 保持現(xiàn)有銷(xiāo)售政策市場(chǎng)占有率增加銷(xiāo)量激增新品上市市場(chǎng)行為過(guò)激 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)花樣 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨附贈(zèng)促銷(xiāo)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的商品陳列點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的感情投資對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告宣傳經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售競(jìng)賽 如何有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 返利是把雙刃劍銷(xiāo)售量 返利 更多銷(xiāo)售量 更多返利返利 竄貨亂價(jià)等短期行為的誘發(fā)劑 如何有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 多用 過(guò)程 返利 少用銷(xiāo)量返利鋪貨率售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨安全庫(kù)存遵守區(qū)域銷(xiāo)售專(zhuān)銷(xiāo) 不銷(xiāo)競(jìng)品 積極配送守約付款 如某廠家的返利政策1 經(jīng)銷(xiāo)商完全按公司的價(jià)格制度執(zhí)行銷(xiāo)售 返利3 2 經(jīng)銷(xiāo)商超額完成規(guī)定銷(xiāo)售量 返利1 3 經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有跨區(qū)域銷(xiāo)售 返利0 5 4 經(jīng)銷(xiāo)商較好執(zhí)行市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)計(jì)劃 返利1 如何有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 百事可樂(lè)妙用 暗返 政策年扣 明返 在合同上明確規(guī)定為1 季度獎(jiǎng)勵(lì)年度獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)下年度支持獎(jiǎng)勵(lì) 如何有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間為何不能過(guò)高利潤(rùn)過(guò)低經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有銷(xiāo)售你產(chǎn)品的積極性為什么利潤(rùn)不能過(guò)高呢 為了高利潤(rùn) 爭(zhēng)奪下線客戶 打價(jià)格戰(zhàn) 低價(jià)竄貨 而且過(guò)高的價(jià)差利潤(rùn)又正好提供了打價(jià)格戰(zhàn)和低價(jià)竄貨的空間 嚴(yán)重破壞了價(jià)格體系 損害了經(jīng)銷(xiāo)商的利益 損害或摧毀公司健康的網(wǎng)絡(luò) 如何有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 如何確定經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)差利潤(rùn)的高低價(jià)差高的一般情況 1 新上市的產(chǎn)品2 不知名的產(chǎn)品3 劣勢(shì)產(chǎn)品 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者品種 4 廣告和宣傳的投入少的產(chǎn)品 如何有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 頻繁壓通路 是強(qiáng)心針 還是嗎啡 進(jìn)水口 猛壓 而 出水口 消化不了 經(jīng)銷(xiāo)商向外竄貨和低價(jià)拋售就是自然而然的事情了 對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō) 其經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和零售客戶是相對(duì)固定的 因此其終端消費(fèi)量也是相對(duì)有限的 案例 旭日升集團(tuán)冰茶促銷(xiāo) 父親的遺囑 智能是命運(yùn)的征服者 莎士比亞有一個(gè)富翁得了重病 已經(jīng)無(wú)藥可救 而唯一的獨(dú)生子此刻又遠(yuǎn)在異鄉(xiāng) 當(dāng)他知道自己死期將近時(shí) 怕仆人侵占財(cái)產(chǎn) 便立下了一份令人不解的遺囑 我的兒子僅可從財(cái)產(chǎn)中先選擇一項(xiàng) 其余的皆送給我的仆人 富翁死后 仆人便歡歡喜