海赫集團市場策略拜泉海赫牌系列蘇打水-市場上市計劃一、 渠道架構體系： 地區(qū)營銷中心（樣板店）拜泉工廠批發(fā)市場重點客戶地區(qū)特許零售加盟店（5家左右）市區(qū)其他零售店（500家以上）特渠（酒店、集團消費等）地區(qū)分銷商二、 價格運營體系：渠道供貨價格商務返利350ML500ML出廠價（經銷商進價）2.00元瓶2.50元瓶5%（廠家出）地區(qū)分銷商2.50元瓶3.00元瓶2%（經銷商出）批發(fā)市場重點客戶3.00元瓶3.50元瓶1%（經銷商出）哈爾濱市區(qū)特許零售加盟店2.50元瓶3.00元瓶1%（經銷商出）市區(qū)其他零售店5.00元瓶8.00元瓶買一送一特渠（酒店、集團消費等）3.80元瓶4.80元瓶零售價5.00元瓶8.00元瓶三、 營銷策略體系：1、 哈爾濱建立營銷中心l 哈爾濱營銷中心兼樣板門店，主要功能為產品展示及銷售辦公室。l 配備專屬熱線電話1部，辦公電話1部，光纖上網。l 店內陳列產品風冷冰柜一臺。l 辦公筆記本電腦一臺，臺式電腦一臺、打印機一臺、復印機一臺。l 辦公桌2張，辦公椅若干，文件柜1個，沙發(fā)1套。l 前店裝修陳列柜，接待座椅1套。l 前期市區(qū)特渠客戶送貨車輛1臺（面包車）。2、 市場啟動策略l 預熱啟動1、 制作產品了解消費者問卷，主要問卷題目及內容在產品宣傳冊中體現(xiàn)。2、 策略性發(fā)放問卷，發(fā)放人群：有車一族、社會性團體、政府機關、專屬人群。具體受眾人群可以根據實際市場情況決定，同時，設定發(fā)放方式。3、 收到問卷人員持正確答案答卷，來營銷中心樣板店領取免費贈飲裝5瓶。4、 完成派發(fā)目標客戶登記造冊。l 消費者教育1、 通過當?shù)刂麍蠹埧擒浳膹V告，引導消費者對海赫牌蘇打水產生認識，同時，強化海赫牌蘇打水的賣點。2、 電臺播報海赫牌蘇打水對比同類品牌的優(yōu)勢。3、 公共汽車流動車體廣告若干，強化消費者視覺認知。4、 針對特定區(qū)域，產品宣傳手冊的大批發(fā)放。l 渠道開發(fā)1、 第一首要任務，區(qū)域經理根據整體策略要求，簽訂地區(qū)經銷商。2、 餐飲渠道必須選擇當?shù)鼐哂薪^對影響力的門店，通過談判進行互動派發(fā)促銷。時間為1個月以上，具體數(shù)量可以根據實際情況提報。3、 特許加盟店可以根據實際情況開發(fā)，具體以名煙名酒專賣店為第一首選。4、 根據問卷回收情況完成特渠客戶整理造冊，電話回訪試飲情況，下達特渠客戶訂單。5、 現(xiàn)代渠道重點客戶開發(fā)，選擇當?shù)刈罹哂绊懥Υ笮统?家以上，進店售賣，配合上市階段促銷人員1名，終端實地售賣促銷。6、 傳統(tǒng)渠道便利店，選擇有產出能力的售點500家左右，進行首批進店每支產品陳列1箱，配合上市期間宣傳導入。7、 上市初期，在專賣樣板店進行零售買贈活動，（買一箱送相應禮品）。8、 與汽車修配廠、汽車美容或汽車4S店聯(lián)合促銷，通過談判與汽車修配廠、汽車美容或4S店進行修、買、洗車送海赫牌蘇打水促銷活動等。我們回報給對方的是在當?shù)貓蠹執(zhí)嫠麄兩弦黄谛麄鲝V告等。9、 參與各種產品交流、學術交流會議等，增加會議用水銷售機會。四、 營銷人員支持體系：1、 每地區(qū)配備相應地區(qū)經理負責與經銷商溝通配合。2、 地區(qū)經理根據當?shù)亟涗N商及市場情況，提報具體當?shù)亻_發(fā)計劃。3、 對于公司支持費用每月提前預算提報，并預測出當?shù)貙嶋H銷售情況。4、 根據當?shù)貙嶋H銷售情況完成預算上報，并根據預算監(jiān)督、協(xié)助經銷商完成本月銷售指標及控制費用投入。5、 每月初召開銷售預算會議，分析上月實際運營情況，上報下月銷售預算。五、 員工激勵體系：l 薪酬考核制度見附件l 差旅費用管理制度見附件l 定期與不定期的員工培訓制度。l 定期團隊聚會活動，提升凝聚力。六、 銷售費用預算體系（科目）：l 固定費用分為：管理費、物流費。營銷固定費用管理費工資養(yǎng)老保險勞保、福利費差旅費辦公用品郵電費手機費固定電話費網絡使用費業(yè)務招待費培訓費會務費水電費房租費(辦公室)汽車修理費汽車燃油/過道費其他汽車管理費交通費小店促銷員其他小計物流費物流部轉運運費物流部倉儲操作費物流配送（二次）裝卸工費用臨時人工費產品損耗倉儲(庫房)費物料損耗市內運費其他小計固定費用小計l 市場費用分別為：市場企劃、渠道費用、變動費用。市場費用市場企劃宣傳印刷品其他廣宣物料廣告設計咨詢市調公關費用媒體廣告費其他小計渠道費用經銷商返利渠道返利（直營）KA扣點（直營）冷鏈建設費（直營）商超陳列、堆頭進