面談銷售的技巧前言：1、一定要知道與人溝通的難處，一定要真誠(chéng)；一定要認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判的重要性，一定要自信；2、三流銷售推產(chǎn)品，二流銷售推服務(wù)，一流銷售推自己；客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品，到底是因?yàn)槿说脑蜻€是產(chǎn)品的原因？3、IT網(wǎng)絡(luò)廣告行業(yè)，見(jiàn)客戶都是一次性成交，所以一次面談決定了我們的銷售能力到哪里？一、簽單的四個(gè)意識(shí)與環(huán)節(jié)：1、電話打好: 過(guò)去是去談單的 而不是郵遞員送資料的；2、找對(duì)人: 不能找到拍板的人，談是沒(méi)有任何進(jìn)展的；3、說(shuō)清楚: 簡(jiǎn)潔介紹產(chǎn)品,因客戶興奮期就是那么短的時(shí)間；4、有目的: 不屈不撓,迂回戰(zhàn)術(shù) 使用三個(gè)贊美第一步、事前準(zhǔn)備：一個(gè)單能否成功,50%取決于事前的準(zhǔn)備；看看有多重要 就是先策劃，后執(zhí)行；1、 請(qǐng)問(wèn)自己，今天要拿下客戶，需要哪三點(diǎn)來(lái)說(shuō)服客戶？清楚了嗎，能說(shuō)明白嗎？2、 請(qǐng)問(wèn)自己, 今天客戶不和我合作，是那三個(gè)原因造成的？解決問(wèn)題準(zhǔn)備好了嗎針對(duì)以上2個(gè)情況，請(qǐng)準(zhǔn)備你要用的資料和工具，順便問(wèn)一句，你的資料準(zhǔn)備充分了嗎，是一擊命中的資料嗎？如果沒(méi)有準(zhǔn)備好，請(qǐng)不要出去，不要做毫不意義的事；3、 你的形象與狀態(tài)：首先看你的形象，衣著整潔與干練，象個(gè)做事人；其次是否精神抖擻，狀態(tài)飽滿，充滿自信的人；第二步：判斷客戶：一、到企業(yè)公司門口，觀察企業(yè)狀況：1硬件：公司狀況：公司規(guī)模、路牌廣告、公司地段、開(kāi)什么車、員工素質(zhì)、企業(yè)文化、營(yíng)業(yè)執(zhí)照（注冊(cè)資金）開(kāi)什么車、辦公室的布置（如：獎(jiǎng)狀、合影、字畫、書籍等） 2 人員：企業(yè)員工素質(zhì)高不高、老板的個(gè)性。如；愛(ài)好、籍貫、性格、目標(biāo)、創(chuàng)業(yè)年限。經(jīng)辦人：籍貫、愛(ài)好、收入、在公司工作時(shí)間、辦事能力。了解這些以后，心里大致有個(gè)了解。知道客戶要做多少錢，自己能否搞定他交談前：通過(guò)敏銳的洞察力、觀察力，判斷這個(gè)公司的實(shí)力和企業(yè)的實(shí)際狀況，確定溝通的內(nèi)容。二、寒暄的目的：（時(shí)間3-5分鐘）拉近與客戶的關(guān)系，利用贊美客戶的語(yǔ)言。如：客戶公司環(huán)境、客戶企業(yè)文化、老板本人的優(yōu)點(diǎn)等；第三步、判斷客戶（時(shí)間5-8分鐘）A、你談的人是不有決策權(quán)？這件是你負(fù)責(zé)嗎，如果談的好能定下來(lái)嗎？B、七問(wèn)客戶：1.公司做了多少時(shí)間；2. 具體是做哪些產(chǎn)品？產(chǎn)品是走什么路線，高、中、低擋；3.現(xiàn)市場(chǎng)主要是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外；不管是國(guó)內(nèi)國(guó)外，要了解具體的區(qū)域；4.每年廣告媒體投放的費(fèi)用大約是多少，主要是哪些渠道投放；或做了哪些網(wǎng)絡(luò)推廣平臺(tái)？是否有效果？5.現(xiàn)主要靠什么渠道拓展業(yè)務(wù)；6.公司下半年或以后有什么計(jì)劃與安排。7、你想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)解決公司什么樣的困惑與問(wèn)題？C、三方面判斷：可以了解客戶是否有能力與條件做；1. 判斷客戶公司的實(shí)力；2. 判斷客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的意愿；3. 判斷客戶的決策權(quán)和本身性格的了解；沖動(dòng)型、理智型、猶豫型一個(gè)客戶能否購(gòu)買必須符合三個(gè)條件：能決策、有能力購(gòu)買、有意愿；通過(guò)以上的問(wèn)話，基本上就了解了今天你來(lái)能達(dá)到什么樣結(jié)果。通過(guò)與客戶的寒暄后，一是拉進(jìn)了大家的關(guān)系，二是了解企業(yè)實(shí)際狀況及客戶的想法，通過(guò)客戶的想法，我們可以給他針對(duì)性的建議與推廣方案。第四步：解決需求：時(shí)間15-20分鐘針對(duì)客戶的實(shí)際情況與需求，拿出相關(guān)資料和解決方案： 1、通過(guò)產(chǎn)品我們能解決客戶什么問(wèn)題？ 產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么幫助？ 那三點(diǎn)來(lái)體現(xiàn)；配合文件夾使用；詳見(jiàn)產(chǎn)品篇2、文件夾使用：同行案例、公司實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；3、報(bào)價(jià)：給客戶選擇我們的報(bào)價(jià)方案；多少錢做？在報(bào)價(jià)時(shí)候，盯注客戶的眼睛，看他反應(yīng)。如：臉變色，價(jià)格要低下去，不然玩完。反之，臉不變色，有希望。記?。?0%單在五萬(wàn)元以下的都是老板一念之間。說(shuō)簽就簽。4、使用四個(gè)贊美：見(jiàn)附件一；5、 給客戶建議與方案：這一點(diǎn)非常重要，要給客戶希望與愿景，營(yíng)銷的關(guān)鍵就是洗腦和攻心將案例；a、 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該怎么做？ b、 企業(yè)市場(chǎng)推廣該怎么做？ c、 企業(yè)品牌推廣該怎么？以上這五點(diǎn)沒(méi)有這么難，只要銷售人員見(jiàn)個(gè)10個(gè)客戶以后，基本上就可以掌握。只要我們熟練的掌握面談技巧，把產(chǎn)品三個(gè)價(jià)值配合文件夾說(shuō)出來(lái)，再報(bào)價(jià)后，看客戶的反應(yīng)，到底是用三個(gè)贊美之一還是給客戶講案例、愿景；第五步：疑義處理：時(shí)間：10分鐘以上，直到拿下為止一、參考產(chǎn)品疑問(wèn)解答文件：產(chǎn)品疑問(wèn)解答詳見(jiàn)產(chǎn)品篇二、你先回去，我考慮一下？ 以前方案，只是給大家提供思路A、了解客戶的真實(shí)情況 1、你考慮什么嗎？你有什么困難或問(wèn)題，你說(shuō)嘛！你看我人就在這里，我一走，你什么也不知道？ 2、X總:你有什么困難或不明白的地方你就說(shuō)，剛才我們都談這么愉快。我都把你當(dāng)大哥，你就直接跟我說(shuō)，沒(méi)什么關(guān)系的？ 3、X總: “你是不是不相信我？還是擔(dān)心我們平臺(tái)的效果，還是資金的問(wèn)題？”有問(wèn)題或什么困難你就直接說(shuō)嗎？ B、利用公司資源來(lái)刺激客戶： 5種方案參考 1、X總:直達(dá)供應(yīng)商只有三個(gè)名額，位置有限，如果你不去把握這個(gè)機(jī)會(huì)我都替你感到惋惜；要不，我先打個(gè)電話回去公司問(wèn)一下，還是否有位置； 2、三年送一年公司共計(jì)只有十個(gè)名額。今天來(lái)的時(shí)候，我向經(jīng)理已經(jīng)申請(qǐng)了，如果你不要，我都不好向經(jīng)理說(shuō)。 3、X總:你看這樣吧！如果你今天能定下來(lái)，我向經(jīng)理給你申請(qǐng)一個(gè)英文版；也就是說(shuō)，你投資8400元，可以享受中英文版雙語(yǔ)的，多劃算！ 4、X總:現(xiàn)在不做，下個(gè)月就是9800元/年，我覺(jué)的你遲早都是要做，何不把握這次機(jī)會(huì)呢！投資8400元四年，享受四年服務(wù)，每年只要2100元對(duì)你有什么損失？就是你一頓飯錢，連卡拉OK還不夠。停頓10秒 X總；沒(méi)問(wèn)題，那我們就定下來(lái)吧！5、X總:，你投資8400元，享受四年服務(wù)，國(guó)家平臺(tái)肯定會(huì)給你帶來(lái)生意。我們現(xiàn)在佛山地區(qū)都有1600家客戶成為了我們的合作伙伴，我相信，他們也不是隨便選擇的。 最后總結(jié)：X總:，8400元，你現(xiàn)在不是消費(fèi)，而是在投資。是在拓寬銷售渠道與提高公司品牌，你在為公司的未來(lái)發(fā)展而做努力，是有戰(zhàn)略性的眼光！你覺(jué)的呢！老板，“你給我一次機(jī)會(huì)，也給自己一次機(jī)會(huì)”，我相信，你企業(yè)能做到今天，當(dāng)初你創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，肯定也考慮過(guò)成功與失敗的結(jié)果，但是，你還是去嘗試了。其實(shí)，著就是老板你的眼光與魄力。今天，我也希望你，勇敢的跨出一步，你做企業(yè)就多個(gè)渠道推廣，多個(gè)機(jī)會(huì)發(fā)展，不做就沒(méi)有機(jī)會(huì)。 C：感情投資；4種方案參考 1、X總: 說(shuō)句實(shí)話。你看，我們部門7個(gè)人，他們個(gè)個(gè)都簽單了，就我沒(méi)有，你能幫我一下吧？（要讓自己感到很委屈） 2、X總: 說(shuō)句實(shí)話。你就幫我一下。經(jīng)理這個(gè)月給我三張單的任務(wù)，我完成不了，沒(méi)辦法向經(jīng)理交代！ 3、X總: 說(shuō)句實(shí)話。我這個(gè)月要爭(zhēng)公司銷售前三名，還差一萬(wàn)多，你就幫我一下吧！同時(shí)這個(gè)平臺(tái)肯定對(duì)你有幫助！ 4、X總:說(shuō)句實(shí)話。我們部門要到公司第一名，現(xiàn)在還差一點(diǎn)，你就幫我一下。 注：1、在與客戶溝通時(shí)，一定要用肯定的語(yǔ)氣回答客戶；2、同時(shí)要告訴客戶成功案例。說(shuō)故事，一定要有細(xì)節(jié)；這樣，別人才會(huì)相信你； 3、學(xué)會(huì)贊美自己；一定要老板認(rèn)可你、贊美公司與產(chǎn)品；這樣說(shuō)明我們有信心，會(huì)感染客戶。4、98%的客戶都不是一定要和你合作，能否與你合作。你的煽動(dòng)性能否引起客戶的共鳴，同時(shí)客戶購(gòu)買也就是一念之間，你必須學(xué)會(huì)堅(jiān)持。把握每一次的見(jiàn)面機(jī)會(huì)。5、客戶推搪你的原因是在考驗(yàn)我們公司與產(chǎn)品是否真的是我們說(shuō)的那么好，是一種試探。所以我們要堅(jiān)定信念,與客戶爭(zhēng)辯,而不是輕易退縮。第六步：反思與總結(jié)在回來(lái)的路上，不管是否簽下此單，一定要總結(jié)1、這個(gè)單子我談的、做的比較成功的地方再哪？失敗的地方在哪；2、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處及短處。3、老板或負(fù)責(zé)人是什么風(fēng)格，個(gè)性，我用什么方式搞定他。是“以情動(dòng)人，以錢動(dòng)人”分析我的優(yōu)點(diǎn)（長(zhǎng)處）在哪？客戶的短處在哪？ 用自己的長(zhǎng)處攻擊客戶的短處；4、針對(duì)下一次談單，我應(yīng)該如何做的更好？二、面談的關(guān)鍵點(diǎn)如果掌握，你一定是面談銷售高手1、明確的意識(shí)：面談銷售，一定要有敏銳的洞察力和觀察力清楚一下5點(diǎn)； a、是不是老板； b、是不是有錢；c、是不是在忽悠你？d、是不是馬上能定下來(lái)還是會(huì)拖時(shí)間？e、能簽多大的單？2、明確思路：面談銷售：銷售人員必須掌握的3個(gè)技巧a.去見(jiàn)客戶用哪3招搞定客戶？b.客戶會(huì)有那3個(gè)問(wèn)題來(lái)拒絕你，怎么回答？c.用什么方式逼單、促單？3、明確產(chǎn)品價(jià)值傳遞：A、應(yīng)用型怎么談？投資型怎么談？用哪一個(gè)點(diǎn)傳遞價(jià)值，客戶才會(huì)買單？B、幫助企業(yè)開(kāi)拓渠道？幫助企業(yè)提升品牌宣傳？用哪一個(gè)點(diǎn)傳遞價(jià)值，客戶才會(huì)買單？以上4點(diǎn)見(jiàn)客戶時(shí)最多只能說(shuō)2點(diǎn)，因?yàn)槟阋鞔_什么是對(duì)客戶是重要的，和次要的，客戶的關(guān)心的問(wèn)題是什么，我們就說(shuō)什么？4、明確四個(gè)贊美：我們要有意識(shí)而又要讓客戶感覺(jué)到我們?cè)诓唤?jīng)意傳遞：贊美公司、產(chǎn)品、自己，從而產(chǎn)生信心。三、我們?cè)阡N售方面必須要具備的意識(shí)： 1、明確每周都要出一張單的目標(biāo)，因?yàn)閷?duì)我們的產(chǎn)品與價(jià)格，是可以做到的（而不是一個(gè)月才出一張單）；2一個(gè)上午要約見(jiàn)好二天的客戶（至少六家）這樣可以迅速提高我們的工作效率！我們的保護(hù)庫(kù)每月都要有15家或以上的意向客戶（不管這些客戶是新簽回來(lái)或者放棄，保護(hù)庫(kù)始終都要保持15家客戶在里面）3、每一個(gè)新客戶最多只能見(jiàn)二次，就要拿下（而不是一個(gè)客戶要見(jiàn)4-5次后才拿下，你覺(jué)的這樣有什么意思，連自己跟進(jìn)的都煩了）我們要給經(jīng)理與同事驚喜，同時(shí)更要?jiǎng)?chuàng)造奇跡，就必須養(yǎng)成在第一次或第二次見(jiàn)面就簽單！ 4、我們過(guò)去是去簽單的.而不是郵遞員(送資料),也不是技術(shù)員(解說(shuō)員);你是一名銷售人員,是代表公司與客戶溝通之間的橋梁.要在最短的時(shí)間里達(dá)成合作.。我們一定要給客戶感覺(jué)我們又可愛(ài)，又可恨的感覺(jué)！不管如何，我們都要讓客戶脫層皮（不管簽不簽單，我們都要讓客戶轉(zhuǎn)介紹客戶與拿客戶行業(yè)刊物或者復(fù)印他的名片；（當(dāng)然，我們不要給客戶小家子氣）；記?。海ㄔ谖覀儧](méi)有成功之前，我們一定不要做紳士，我們要做強(qiáng)盜。 5、我們要學(xué)雷鋒,但不能讓雷鋒吃虧 a.不管與客戶是否合作成功,都要建立好客戶關(guān)系. b.不能收1.58萬(wàn),就收9800元如果不行,就收5800元如果還不行,就收4千元,如果還不行,收3千元,如果還不行收1千元定金,如果不行,收500元定金,如果不行,收100元定金；不管是大錢或小錢，只要有錢就先收。 c.讓客戶轉(zhuǎn)介紹,如果沒(méi)有轉(zhuǎn)介紹,要本客戶行業(yè)書籍,如果沒(méi)有,拿客戶卡片,如果卡片不給,就復(fù)印卡片,如果以上你能沒(méi)做到,我勸你不要做業(yè)務(wù)了,因?yàn)槟闾珒?yōu)秀了.我的意思是我們要學(xué)雷鋒,但不能讓雷鋒吃虧,要學(xué)焦裕祿,但不能讓焦裕祿早死. d、二個(gè)不罷休：對(duì)客戶窮追不舍,不達(dá)目的不罷休.不把自己累趴下不罷休； e.見(jiàn)任何客戶，一定要相信，我們的產(chǎn)品一定能幫助到客戶，把這種信心發(fā)揮到淋漓盡致。客戶推搪你的原因是在考驗(yàn)我們公司與產(chǎn)品是否真的是我們說(shuō)的那么好，是一種試探。所以我們要堅(jiān)定信念,與客戶爭(zhēng)辯,而不是輕易退縮。 6、客戶到底要做多少錢，我們應(yīng)該根據(jù)客戶的實(shí)力來(lái)決定，而不是一廂情愿的報(bào)價(jià)；如果一個(gè)客戶是小公司，他的接受能力只有1萬(wàn)元，如果我們報(bào)了3萬(wàn)元，肯定不能合作；如果一個(gè)客戶是大公司，他的接受能力只有5萬(wàn)元，如果我們報(bào)了1萬(wàn)元，又把單簽小了；很多員工包括經(jīng)理都犯過(guò)這樣的錯(cuò) 7、關(guān)于給客戶溝通的信息傳遞： a、信息=信心：我們談一個(gè)客戶，客戶對(duì)我們了解的越多，（正面的信息）合作的機(jī)會(huì)就會(huì)很大。為什么我們第一次給陌生客戶電話，很多都會(huì)掛電話，因?yàn)榇蠹业乃私獾谋舜诵畔⒍己苌?。而老客戶很容易能簽單，就是因?yàn)楸舜肆私獾男畔⒍?，?duì)我們有信心，信心來(lái)源于掌握多少信息。信息的多寡就是取決與我們灌輸多少給客戶。 b、同時(shí)，灌輸信息的多少，不是我們什么都說(shuō)，而是要根據(jù)客戶的需求和問(wèn)題，針對(duì)性的去解答。打個(gè)比方：我們?nèi)绻谫u宜搜產(chǎn)品，為什么你不去說(shuō)SEO優(yōu)化，因?yàn)榭蛻魶](méi)需求，不需要了解。而我們也熟悉SEO優(yōu)化，為什么不說(shuō)，還是因?yàn)榭蛻舨恍枰私?。不要把你知道的不管什么都給客戶說(shuō)，而客戶真的關(guān)心這些嗎？對(duì)我們的銷售有幫助嗎？要找到客戶的的關(guān)鍵按扭，拼命說(shuō)。 c、一個(gè)成功的面談，時(shí)間比例為銷售人員占40%、客戶占60%；如果不是這個(gè)比例，那這張單基本上就是沒(méi)戲了。我看過(guò)銷售人員，到客戶那就使勁說(shuō)。說(shuō)完后，客戶說(shuō)，那你先回去，我考慮一下，結(jié)果那個(gè)員工傻了，該說(shuō)了都說(shuō)完了，再也不知道說(shuō)什么了；記?。何覀円欢ㄒ鶕?jù)客戶的需求與問(wèn)題而針對(duì)性的去解決問(wèn)題，而不是拿著機(jī)關(guān)槍沒(méi)有目標(biāo)的亂掃。 d、還有一些員工，在客戶那里，本來(lái)去銷售A產(chǎn)品的，客戶不買，也不解決問(wèn)題；就開(kāi)始買B產(chǎn)品、客戶還不買，有開(kāi)始買產(chǎn)品；你知道嗎？這樣給客戶的感覺(jué)你就是來(lái)賺他錢的，而不是來(lái)幫助他的；這樣的結(jié)果，你什么都銷售不出去。記住，只有賣點(diǎn)一個(gè)產(chǎn)品后，客戶才會(huì)選擇第二個(gè)產(chǎn)品。8、強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷a、一定要引導(dǎo)客戶，而不是客戶來(lái)引導(dǎo)我們；如果我們不能扭轉(zhuǎn)客戶的意識(shí)，就會(huì)被客戶簽著鼻著走；記?。憾?qiáng)相遇勇者勝，二勇相遇智者勝！不要輕易被客戶征服，b、要對(duì)公司、產(chǎn)品、個(gè)人非常的自信，你給客戶帶來(lái)的是一次機(jī)會(huì)；c、給客戶提出自己有創(chuàng)造力的見(jiàn)解與建設(shè)性方案（描繪一個(gè)藍(lán)圖、愿景）；原則：強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷一定不能傷害到客戶的自尊，而是給客戶講道理！總之：快、準(zhǔn)、狠是我們銷售過(guò)程中必須要基本的一個(gè)優(yōu)秀要素，與客戶面談就是一場(chǎng)戰(zhàn)役，一次博奕。只要不輕易妥協(xié)，任何事情都有翻盤的機(jī)會(huì)。銘記：勝利中包含著危機(jī)，危機(jī)中包含著勝利！附件一：四個(gè)贊美的運(yùn)用：贊美公司 1、公司獲得榮譽(yù)與證書； 2、公司的品牌宣傳具體方式； 3、公司的合作伙伴有哪些重量級(jí)； 4、公司有多少家客戶，多少有實(shí)力的客戶； 5、產(chǎn)品使用后客戶的感受，客戶成功案例； 6、公司現(xiàn)在進(jìn)入什么階段：如進(jìn)入上市輔導(dǎo)期； 7、公司獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，同行不能比擬的在哪？佛山我們有1700多企業(yè)用戶：這樣公司有制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、布藝窗簾紡織業(yè)；大公司、小公司等，我相信他們沒(méi)有哪個(gè)老板是傻子，客戶說(shuō)的問(wèn)題，我相信他們也會(huì)考慮過(guò)。贊美公司就是讓客戶充分了解我們的實(shí)力，從而對(duì)我們的公司、我們的產(chǎn)品信心百倍，加大合作機(jī)率。贊美客戶: 請(qǐng)教成功經(jīng)驗(yàn)；2、反饋個(gè)人的不足；3、請(qǐng)教如何做銷售；4、客戶企業(yè)文化的贊美5、老板個(gè)人生活方面的優(yōu)點(diǎn)、為人、性格；向老板學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)1.可以增長(zhǎng)自己的知識(shí)面；2.關(guān)系可以與客戶之間拉進(jìn)關(guān)系；贊美自己：1、服務(wù)過(guò)多少客戶及這個(gè)行業(yè)的同行；2、在公司的時(shí)間？及見(jiàn)客戶基本都是見(jiàn)面就簽單；3、公司銷售前3名及在公司領(lǐng)導(dǎo)的看法；4、個(gè)人目標(biāo)與做人做事的原則告訴客戶； a、我在公司以做一年多，服務(wù)一百多家客戶，如果我沒(méi)能力，不可能做這么客戶，也不可能為貴司服務(wù)。（說(shuō)明：你人品不錯(cuò)）b、這個(gè)行業(yè)我做有十幾家客戶（如XX，說(shuō)明。你對(duì)這個(gè)行業(yè)比較了解）c、你在公司上一年是公司前三名（以上幾點(diǎn)突出自己實(shí)力有多重要，客戶感覺(jué)你在公司舉足輕重，有能力，有實(shí)力和你合作，不會(huì)出問(wèn)題。不論老板及經(jīng)辦人感到，能和你合作或交朋友都感到值得。因?yàn)?，你使向上的，有?zé)任心，得出結(jié)果：可靠、放心）贊美的意思:1、是因?yàn)槟銓?duì)這個(gè)社會(huì)、人生、工作、都充滿著希望,有著積極的人生!這樣,客戶會(huì)受到你的感染,而樂(lè)意和你相處!因任何人都喜歡和積極.自信.主動(dòng)的再一起.所以,簽單就很容易了.2、我也經(jīng)常說(shuō)客戶不與你合作是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品還是因?yàn)槟愕娜司褪俏覀兂Ｕf(shuō)的那句老話做事先做人.莊子云：“人生天地之間，若白駒過(guò)隙，忽然而已?！笔茄剑呵镏脫Q，日月交替，這從指尖悄然劃過(guò)的時(shí)光，沒(méi)有一點(diǎn)聲響，沒(méi)有一刻停留，仿佛眨眼的功夫，半生已過(guò)。人活在世上，就像暫時(shí)寄宿于塵世，當(dāng)生命的列車駛到終點(diǎn)，情愿也罷，不情愿也罷，微笑也罷，苦笑也罷，都不得不向生命揮手作別。我們無(wú)法挽住時(shí)光的腳步，無(wú)法改變?nèi)松乃廾５覀兛梢阅闷鹕畹漠嫻P，把自己的人生涂抹成色彩靚麗的顏色。生命如此短暫