視頻：干好銷售荊濤第一講 相信的力量-成功銷售的強大信念第二講 充足的準備-絕對成交的必要前提第三講 提問的設計-能用問的就不用說的第四講 成交的話術-讓客戶自己成交自己第五講 抗拒的解除-讓抗拒成為購買理由第六講 做好轉介紹-業(yè)績倍增的有效方法第七講 業(yè)績提升之道-以一敵五的銷售策略第八講 目標與團隊-復制出比你更優(yōu)秀的人才第一講 相信的力量-成功銷售的強大信念01 自己愿意接受自己的觀念02 自己愿意用自己推薦的產(chǎn)品課程五個部分1. 銷售的信念、2. 銷售的技巧、3. 轉介紹、4. 業(yè)績提升之道、5. 銷售團隊相信公司 相信產(chǎn)品產(chǎn)品九問：1.產(chǎn)品叫什么？有幾種名稱、有幾種替代品？ 2.是不是最新的款式、型號，有沒有更新過有沒有改變過？3.與之前的同類產(chǎn)品相比較有何改進、有何不同4.產(chǎn)品怎么樣？是不是很方便很便捷5.產(chǎn)品該如何操作？如演示6.有幾種型號、顏色可供客戶選擇7.能不能立刻發(fā)貨？需要多久時間？8.買這產(chǎn)品需要投資多少？9.如果是你來賣這產(chǎn)品你會怎么樣來賣這個產(chǎn)品、價格能賣到多高？相信自己：相信自己能做好本職工作，給自己一個成功的可能。例子：“20年之后的夢想，小女孩，擁有3家上市公司”就算到最后沒有成為上市公司的老板、沒有成功，但起碼他給自己留下來了一個成功的可能。要么問自己，顧客為什么不買要么問顧客，請問，你為什么沒購買我的產(chǎn)品、可以告訴我嗎？假如我要賣給你，請問怎樣你會跟我買呢？抗拒是一個正?，F(xiàn)象例子：在座的有哪些伙伴喜歡喝可口可樂?。颗e手名牌啊，價格便宜一瓶才3塊錢，還是世界五百強公司呢，你們都喜歡喝嗎？不是所有都都喜歡你的產(chǎn)品，不是拒絕你而是拒絕你的產(chǎn)品，抗拒是常態(tài)、是正常的，這是一個平常事，這是客戶的正常反應，世界上銷售員多著呢，如果每個銷售員給你推銷一種產(chǎn)品你都買的話那么你家都可以開工廠了人的動力來自兩個方面：1，忍無可忍。2，被逼無奈有人方案做得好有人面談技巧好有人服務做的好有人老客戶多，向各個擁有不同優(yōu)點的人學習過去不代表未來-史泰龍 （過去業(yè)績不好未來業(yè)績好，過去賺錢少未來賺錢多）合理的訓練是訓練不合理的訓練是磨練過分的訓練是錘煉嚴師出高徒，因為嚴師的要求高，要求高標準就高，定的標準高的話那么結果一定好銷售6種價值觀：（時時刻刻記住這幾句話）1當我們拜訪一個客戶后沒有成交繼續(xù)拜訪下一個，我們要對自己說：過去不代表未來2改變就在一瞬間3合理的訓練是訓練、不合理的訓練是磨練4Yes，I can5我喜歡我自己6游戲才剛剛開始1銷售自己2銷售產(chǎn)品：產(chǎn)品好的話就不需要講太多，完全可以讓產(chǎn)品說話3銷售公司4銷售銷售：銷售成功之后，回頭問客戶一句：你有朋友也需要這樣的產(chǎn)品嗎？第二講 充足的準備-絕對成交的必要前提01 找出獨特的賣點（一個好的產(chǎn)品不一定賣的好，沒有賣好那就是產(chǎn)品的賣點沒有提煉好）賣點不是特點、不是優(yōu)點、賣點更不是成分，賣點就是賣點。那什么是賣點呢？賣點就是當客戶看完、了解完之后在嘴里或者心理說：“哇”，那么這就是賣點，能夠讓客戶“哇”就是賣點。賣點提煉：能夠幫客戶解決問題的就是賣點。例子：徐家木業(yè)賣地板的故事：讓顧客非常滿意 100平米的房子就買100平米的地板，多余的廢料地板公司免費運回家、免費測量免費運輸，一個月內(nèi)不滿意我們幫你拆掉運走。提煉賣點的6種原則：1. 只有你能提供而你的行業(yè)中的競爭對手無法提供2. 行業(yè)中同品質(zhì)、同層次中價位最低3. 行業(yè)中同類產(chǎn)品使用年限最久4. 公司提供的后期服務最便利5 .行業(yè)中只有你的公司提供這種服務6 行業(yè)中只有你的公司服務這種特定人群所有的賣點都要跟顧客的利益相關別人做不到我做得到、別人不敢做我敢做、別人做的好我做的比他更好。要想銷售誰就要研究誰（例子：趙本山 賣拐）賣點提煉的關鍵1.關鍵詞2.關鍵數(shù)據(jù)（例如：我們的水27層凈化、經(jīng)15個師傅精心打磨70天）3.關鍵故事 能夠用故事就不要用理論，能夠能問的就不要用說的。4.關鍵案列 提煉賣點與講故事的原則：1.真話不全說. 2.假話通通不說 02 見客戶之前必做的八個準備銷售人員需要了解的知識：1.產(chǎn)品本身知識 （產(chǎn)品的特點、特性、使用方法）2.行業(yè)的知識3.競爭對手知識4.顧客購買知識（顧客為什么購買這個產(chǎn)品？是基于什么原因？他用什么樣的方法跟思想做出決策？）銷售準備1.銷售工具（展業(yè)手冊）2.流程準備3.必備裝扮4.分析顧客：優(yōu)秀客戶三個標準：1.有沒有實力.2有沒有需求.3有沒有決策權分析顧客5步驟1.引導客戶列出需求（一個簡單）2.詢問補充需求 (除了這個之外還有別的嗎)3.按照重要程度排列 （這三個需求里面你認為哪個更重要？）4.明確需求的標準（剛才你說服務最重要，那請問什么樣的服務才能達到你的標準？或者 我們服務成什么程度你才會買單呢？客戶答：如果你們服務到.這個程度我就買單。）5.確認并取得承若 例子：買二手房買主：價位，地區(qū)，格局，交通，小學，顧問：除了這些還有其他的需求嗎買主：還有！顧問：最重要的需求是什么買主：一定要有一個小學見客戶之前必做的八個準備1. 對競爭對手的了解，不要在客戶面前說競爭對手的壞話，2. 知道你的產(chǎn)品或服務可能引起的反對意見，并事先準備好答案3. 期望最好的情形，并為最壞的情形做好打算4. 為最終的成交工作做好準備5. 為了預先取得的約定，做好時間管理6. 做好產(chǎn)品展示的準備（話術腳本。展業(yè)手冊）7. 充分了解客戶本人以及公司的背景資料8. 職業(yè)形象的準備怕什么就干什么.（切記）卻怕見客戶越要多見客戶.多怕打電話越要多打電話.第三講 提問的設計-能用問的就不用說的 發(fā)問的十大信條 例子：李老太給懷孕的媳婦買李子的故事 第一個店員:又大又甜，李老太一聽就走了不買 第二個店員：你要什么樣的李子啊？酸的，我們的李子又大又酸，李老太買了兩斤 第三個店員：你想要什么樣的李子？酸的，人家都要甜的為什么你要酸的？兒媳婦兒懷孕 了，哦，為什么不買獼猴桃呢，又酸又有維生素還能補充營養(yǎng) 銷售與高端訪談一樣-發(fā)問 （多看高端訪談，看看專業(yè)新聞人士如何巧妙的發(fā)問） 銷售十大原則跟信條： 1.銷售不是向顧客賣東西而是幫主顧客買東西 2.銷售就是找出顧客的問題并解決顧客的問題 3.銷售就是為了了解顧客的需求，滿足顧客的需求 4.銷售就是幫顧客達成目標 5.銷售是一門引導性學問，引導的關鍵就是發(fā)問 6.銷售人員的角色就是行業(yè)中的顧問 （自身的素質(zhì)一定要很優(yōu)秀） 7.顧客不是不配合你，而是你問的問題不夠好 8.學會正確的發(fā)問，你就可以把任何產(chǎn)品在任何時間銷售給任何人 9.銷售最重要的就是挑選顧客，挑選顧客最好的方法就是發(fā)問。 10.發(fā)問不是一種技巧，而是一種慣性。Good（把他視為一種習以為常的慣性） 例子：學習可以改變命運、對嗎？ 對 你想改變命運嗎？ 想 如果你想，從什么時候開始呢？ 現(xiàn)在02 開放式問題及封閉式問題的設計及應用 提問：開放式提問，一般很難得出結論！你今天早上吃什么了？豆?jié){有條面包等等 封閉式提問，你今天早上吃了嗎？吃了，沒吃 開始用開放式的問題與客戶聊天打開一個話題，進而獲取信息，你喜歡什么運動？為什么呢 末尾用封閉式的問題來收單，你是一次性還是貸款？現(xiàn)金還是刷卡？送家里還是送公司？等等 開放式問題的作用1. 獲得對方的信息 2. 引起顧客對特定問題的思考 (例如：我們公司里的員工平時唉學習嗎？客戶就會想，誒， 我們公司的員工唉學習嗎) 3. 找出顧客究竟在想什么 4. 找出顧客所相信的事 5. 建立信賴感 6. 引起雙方的互動 7. 讓對方進入購買的情形 如何設計開放式、封閉式問題呢？ 開放式問題的設計 1.問“為什么”目的、原因 （您為什么會有這樣的想法呢？） 2.問“什么”-內(nèi)容 （你對我的型號有要求嗎？）3.問“何地”-地點 （ 我們的活動打算在哪里舉辦呢？） 4.問“何時”-時間 （我們的光碟平常你都什么時候看呢？） 5.問“何人”-對象 （你需要和誰一起商量呢） 6.問“如何”方法 （面對這樣的情況您有什么辦法呢？） 7.問“合作”怎么 （如果我們有機會合作的話，那怎么合作呢？） 案例：買復印設備 1.您為什么要選擇采購復印設備呢？ 2.針對本產(chǎn)品您傾向的品牌是哪些？你對它的要求是什么呢？ 3.你采購完之后打算安裝在哪里呢？安裝過后對產(chǎn)品的培訓打算在哪里舉行？ 安裝在*， 4.我該什么時候合適給你安裝、調(diào)試？ 5.你們這里的決策是哪一位？誰來決策呢？請問我們買的預算多少呢？您這邊使用復印設備的都是哪些人呢？ 6.我們需求復印機的程度緊迫嗎？需要立刻安裝嗎還是不急過幾天之后？ 7. 如果我們合作該怎么合作?。?8.送貨該送到哪里?。?案例：.賣理財產(chǎn)品 1. 請問你理財?shù)哪康氖菫槭裁矗?讓財富增值 2. 請問您常用的理財方式有幾種呢？請問你愿意嘗試哪種理財方法讓你的資產(chǎn)增值呢？ 3. 請問咱們的證券帳號開在哪里？平時唉家里還是證券公司交易呢？ 4. 請問你什么時候開始做股票呢？你什么時候比較忙呢？ 5. 你身邊有哪些人也做這些投資理財呢？ 6. 作為券商提供給你司馬懿的服務你才滿意呢？ 7. 我怎么樣能夠成為你的客戶經(jīng)理？我們聊的這么開心還是半個老鄉(xiāng)，我們的產(chǎn)品怎么樣 才能賣給你？ 荊濤的成交的套路： 在與客戶聊天時用開放式問題問客戶問題和客戶聊聊天，獲取信息， 把客戶的情緒調(diào)到極致，客戶或多或少會暴露出一兩個興奮點，抓住這個興奮點，猛著往這個興奮點上問，問到客戶開心興奮的時候，把合同拿出來談產(chǎn)品談策略談成交，測試成交。 開放式的問題用在銷售的開始，封閉式的問題用在銷售的結尾。開放式問題用于收集對方的信息，封閉式問題用于銷售結尾，收單。 封閉式問題的作用1. 確認對方講過的話 客戶：哇，我真的很喜歡你這款那品啊？ 銷售員：你真的很喜歡這款產(chǎn)品嗎？ 客戶：真的（客戶自己不段地說服自己）2. 確認對方的意愿度 客戶：如果行的話我真的還蠻想和你們公司合作？ 銷售員：您是想還是一定找個合作的方式？ 客戶：如果行一定找個合作的方式（再一次提升客戶意愿度） 3. 得到承若 讓對方承諾你他可能購買 4. 測試對方的理解程度 封閉式問題的設計 1.對與錯 銷售員：這些內(nèi)容就是你剛才所表示的？對嗎？ 客戶：對或者部隊 2.是與否 銷售員：剛才我闡述的三點是你所關注的嗎？我們產(chǎn)品的那個優(yōu)點是你所關注的嗎？ 客戶:是或者不是 3.好與壞 銷售員：你認為按照目前方式走下去好還是壞？ 客戶：好 4.行與不行 銷售員：剛才向你展示的方案你覺得行嗎？（封閉式） 客戶：行 銷售員：那我們下一步該怎么辦呢？（開放式） 5.能與不能 銷售員：通過今天的交流你覺得我們能不能有合作的可能性？ 客戶：能或者不能（在對方開心的時候問這種封閉式問題） 銷售員：那咱該怎么合作呢？（開放式） 6. 要與不要 銷售員：假如我能提供一種方法讓貴公司的效率提升，這樣的方法您要嗎？ 客戶：要或者不要 案例 1.賣空調(diào). （您看我為你設計的方案與你房間的布局對不對？對或者不對） 2.賣理療儀 例子：話術 我們早晚要合作對吧？ （封閉式） 對啊 那我們該怎么合作？ （開放式）我們該合作 索性今天我們把合同簽了吧！好吧 第四講 成交的話術-讓客戶自己成交自己01 找出問題、擴大問題的問話模式 擴大問題的問話模式之一 1. 讓她說出一個不可抗拒的事實你本人和他本人都認同的事實 2. 再把這個事實演變成問題 3. 根據(jù)這個問題再引發(fā)他對這個問題的思考把問題扔給對方 例子賣打印機跟杜云生一模一樣 擴大問題的問話模式之二 1. 提出問題 2. 煽動問題 3. 解決問題 例子賣保健品失眠-失業(yè) 02 有效成交的提問設計 荊濤常用的兩套成交話術 一. 成交六問 1. 遇到什么問題2. 這個問題重要么 3. 有多重要把問題擴大化 4. 如果這個問題解決了對你或者公司有什么好處 5. 如果有一種方法或者策略能幫你解決這個問題那么投入一點時間、精力和資金沒問題把 6. 錢不是問題吧不是。 那好吧我們談一下合同的細節(jié) 或者 我們今天把合同簽了 話術設計例子 1. 你上網(wǎng)買過東西嗎買過 2. 一般去哪個網(wǎng)站買呢京東 3. 那如果去網(wǎng)上商城買東西不但便宜而且還能賺錢你感不感興趣 感興趣啊 4. 那我簡單介紹一下花一兩分鐘可以嗎 可以啊 5. 我們這邊有個創(chuàng)業(yè)平臺通過這個創(chuàng)業(yè)平臺去網(wǎng)上購物既可以省錢能獲得返利同事介紹朋友還能賺錢。 客哦這樣啊 6. 假如一年能夠賺個2000、5000、1萬、2萬你覺得好不好 好啊 7. 至于你能賺多少錢呢取決于你幫我們推薦多少會員所以要不這樣你幫我把這張申請表填一下填一下之后我給你做詳細的講解你看成嗎 二提問話術 1.你在事業(yè)公司上的目標是什么 客戶我的目標是.2.為什么要達到這個目標 客戶我跟你說 3.什么原因沒有達到 客戶 今年人員沒招齊. 4.這樣情況多久了 客戶:2年了 5.還要繼續(xù)多久 客戶什么還要繼續(xù)多久立刻結束 6.是否需要改變呢 客戶當然 7.是想改變還是一定要改變 客戶一定要 好吧那我就幫你服務一下吧 談話切記 1.感覺一定要好把對方當朋友對方就是的朋友把對方當客戶對方就是你的客戶 2.運用語音和語調(diào)要有抑揚頓挫不要從頭到尾一個聲調(diào) 3.運用手勢,讓對方更加重視你加強你的氣勢加強客戶對您的肯定 4.眼神跟表情 5.夸張的表演用一種表演的方式將產(chǎn)品呈現(xiàn)在顧客面前。銷售即是表現(xiàn)、又是表演 例子小孩子要家長買玩具 要懂的問問題沒有過渡性的語言太具攻擊性了。 問個問題客戶回答后要聊聊天聊幾句聊完之后再繼續(xù)問問題要有過渡性要是一直問問題的話客戶會有警覺會有抗拒。 銷售過程 1.開場白-產(chǎn)品介紹、2.產(chǎn)品描述3.解除抗拒4.成交5.結尾=收場怎么送貨、什么時候拜訪 望看對方的衣著打扮、感覺、表情 聞聽對方說話來分析 問問問題 .先用開放式問題來了解對方的信息 切切入重點把重點的一兩個話題引申開來 能用故事就不用案例了能用問的就不要用說了 如果你很會聊天那這個人就是你半個老鄉(xiāng)了這就是開場白1共同的話題、2.共同的愛好、共同的事業(yè)、3.共同的價值觀產(chǎn)品展示的五大步驟1.拋出主題2.列出優(yōu)勢3.表達利益4.解釋細節(jié)5.確認感受第五講 抗拒的解除-讓抗拒成為購買理由想要銷售誰就要研究誰 再好的產(chǎn)品也有人不喜歡再不好的產(chǎn)品也有人喜歡01)我要考慮考慮1太好了，想考慮證明您有興趣2這么重要的事情你需要和別人商量嗎？3太棒了，欣賞你這么有主見4你不會趕我走吧兩個人在一起要么成為影響別人的人。要么成為被人影響的人02)我要問某某人1不問別人自己能決定嗎？2換句話說你認可我們的產(chǎn)品了？3換句話說你也會推薦我們的產(chǎn)品了？4您對產(chǎn)品的品質(zhì)、價格還有問題嗎？5那我什么能一起跟您和某某人見面呢？6見面后讓顧客推薦該產(chǎn)品03) 不如別的產(chǎn)品便宜許多人購買產(chǎn)品的時候會以三件事做評估：1.最好的品質(zhì)2.最佳的服務3.最低的價格對您而言，那一項是你最先放棄的？04) 超出預算1預算是一種很好的管理手段、對嗎 對 2既然是預算就不是決算、對嗎 對 3既然不是決算就可能被調(diào)整對嗎 對 4如果能調(diào)整請問能調(diào)整多少 5萬 5好吧那我們就從這5萬談起05)很滿意目前的產(chǎn)品1了解顧客目前產(chǎn)品2目前產(chǎn)品的使用時間3使用這個產(chǎn)品之前用什么？4當初換產(chǎn)品考慮了什么好處？5改變后好處得到了嗎？6就是真的滿意了嗎？7現(xiàn)在你為何又否定一個跟當初一樣的機會呢？06)我不需要1不會吧你怎么會不需要呢一定要帶驚訝、帶感受、帶表情、帶語調(diào) 客2那誰需要呢讓客戶轉介紹3要不這樣如果你方便的話把你朋友的電話給我我跟他聯(lián)系一下 4其實剛開始我有幾個客戶也是這樣覺得現(xiàn)在是我最棒的顧客07)有過不愉快的經(jīng)歷1我理解、我知道剛開始我也這么想 2但是后來我發(fā)現(xiàn)只是我們沒有真正了解 3再說了也不能因為吃飯噎著了一次以后就再也不吃飯了 4 只希望您真正了解一下，您看我哪里沒有說清楚08)某某時候我再買1某某時候你真的買嗎？2那現(xiàn)在買和那個時候買有什么區(qū)別呢？3到底真正的原因是什么？4你知道現(xiàn)在買的好處嗎？5你知道某某時候買的壞處嗎？6為何不現(xiàn)在就行動呢？9)客戶我不喜歡這個款式、我不喜歡這個類型 1 一般來說可能剛開始總有個接收的過程 2您看中我們產(chǎn)品哪個特點呢* 3那您為什么喜歡這個特點呢因為自己說服自己的過程客戶不是銷售員說服的是自己說服自己的 4如果真的這么好您是否要測試一下10)客戶我還是有點擔心 1銷售員這是真正的問題嗎是 2您看咱們?nèi)绾谓鉀Q這個問題呢？3如果這個問題解決了你就會購買嗎 是的 4請問哪些問題是你所擔心的 5購買會有什么好處呢？6繼續(xù)下去會有什么壞處呢？11)你說產(chǎn)品好，有保障，我為什么相信？1其實任何事情都是有風險的 2只是我們要把風險控制得相對低一些 3我想知道一下你是哪方面的顧慮 4需不需要我提供一些有力的證明或解釋需要 5要不要給我們一個小的合作機會好吧你跟哪個公司談好了1那一定是很好的比較 2既然我們可以參加比較也就是可以參加競爭是吧 3我想問一下您比較看重我們什么 答你們團隊做的不錯 4要是咱們合作了您希望我們哪里做的更突出13)不想買了-顧客不想買1為什么？-我能問問為什么嗎？2我什么地方做錯了？3今天還是永遠？如果是永遠我就非常不安了4你可以告訴我我該如何彌補嗎答我跟你說啊我們不能立刻買單因為.14)郵寄資料給我或者email1每當有人讓我郵寄資料而不是面談的時候，兩種可能：1有興趣；2沒興趣。2正因為如此，我不想浪費您的時間，您告訴我您是那一種情況？您不介意吧？3寄資料對雙方都不妥啊，我還是來一次吧15)不買就是不買1我相信世界上有很多優(yōu)秀的銷售員向你推銷許多優(yōu)秀 產(chǎn)品是嗎？ 2而您當然可以向任何人說不，對不對？3身為專業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我，沒有任何一個人客戶以向我說不，他們4只會對自己說不，對自己的未來說不，對自己的健康說不，對自己的幸福說不 5您忍心看著自己心愛的說不嗎？6所以今天我也絕對不會讓你說不成交、收款的三要素 1. 心理信念你要始終相信顧客口袋里的錢是我的、我的產(chǎn)品是他的、顧客愿意想我買單成交一切都是為了愛 2. 成交的環(huán)境 3. 成交的工具pos機 成交信號1. 客戶關注產(chǎn)品細節(jié)怎么用按哪個按鈕 2. 顧客開始算數(shù)據(jù)、金額的時候 3. 當顧客問到送貨的問題時什么時候送貨、多久到、如何安裝等 4. 當顧客問道有關價格或者合作條件時討價還價時、要優(yōu)惠時、能不能便宜點5. 顧客姿態(tài)產(chǎn)品明顯變化時坐著談話身體突然站起來 或者 用手掌跟你說話 6. 散步煙霧彈或者反對信息的時候聲東擊西荊濤虛買龜實買象的故事 7. 顧客就購買后的情況提出種種咨詢 成交的語言當顧客的購買信號出現(xiàn)時你該運用哪些語言適合他1. 如果我能證明我們能夠提高您的競爭力你就想要購買我們的產(chǎn)品對嗎 2. 您是否考慮過下一個年度公司的利潤很重要 3. 您想購買我們的產(chǎn)品有多久了 4. 除了您之外貴公司還有誰需要跟我們一起做決定 5. 買和不買的決定怎么做出來的 6. 為了得到您的同意我還需要做些什么 7. 如果你要購買你理想的產(chǎn)品是哪一款 8. 這次購買的預算是多少 9. 我們產(chǎn)品的優(yōu)點是1.2.3.4.請問您喜歡哪一個優(yōu)點 八種成交技巧 1.三句話成交 1.*你知道它可以.嗎 2.你希望.嗎 3.如果你希望你覺得什么時候開始比較好呢2下決定成交法 1今