1 備考 2016年自考銷售風(fēng)險(xiǎn)管理最新資料高頻考點(diǎn)匯總整理小抄版 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理復(fù)習(xí)題 （ 2016） 1、什么是銀行本票？匯票？ 答： 銀行本票 是申請人 (付款人 )將款項(xiàng)交存銀行，由銀行簽發(fā)給其憑以辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)； 商業(yè)匯票 是典型的票據(jù)。它是收款人或付款人 (或承兌申請人 )簽發(fā)，由承兌人承兌，并于到期日向收款人或被背書人支付款項(xiàng)的票據(jù)。 2、定期對客戶的資信等級進(jìn)行核查，最長不超過幾個(gè)月？ 【三個(gè)月】 答： 一般應(yīng)一個(gè)月核查一次 ， 核查間隔時(shí)間 最長不 能 超過 三 個(gè)月 。 3、新產(chǎn)品定價(jià)有哪些策略？ 【撇脂法、滲透法】 答： 一是 撇脂法 ，二是 滲透法 。 4、銷售風(fēng)險(xiǎn)的最大特征 投機(jī)性。 5、銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評價(jià)法有哪些？ 【等級評價(jià)法、宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)感知判斷法、風(fēng)險(xiǎn)地圖】 答： 1）等級評價(jià)法； 2）宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)感知判斷法； 3）風(fēng)險(xiǎn)地圖。 6、什么是自負(fù)額保險(xiǎn)？ 答：所謂自負(fù)額保險(xiǎn)，由自負(fù)條款來完成，它要求企業(yè)自行先承擔(dān)一小部分風(fēng)險(xiǎn)損失。 7、銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的含義？ 答：風(fēng)險(xiǎn)避免是以放棄或拒絕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)作為控制方法來回避損失發(fā)生的可能性。風(fēng)險(xiǎn)避免是各種風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)中最簡單亦較為消極的一種。 8、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，表示？ 答：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高 ，表示應(yīng)收賬款的變現(xiàn)能力越強(qiáng)，收款工作效率越高，減少壞賬損失的可能性也越大。 9、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的特點(diǎn)？分割銷售風(fēng)險(xiǎn)單位中的 “ 分散 ” ？ 答：特點(diǎn)： 1）功能齊全； 2）內(nèi)容 實(shí) 用； 3）操作簡便 。 分散是風(fēng)險(xiǎn)控制的另一種對策，它通過增加風(fēng)險(xiǎn)單位的數(shù)量 ， 將特定的風(fēng)險(xiǎn)在更大的樣本空間里進(jìn)行分散，以此來減少單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)單位的損失；分散是增加企業(yè)控制下的獨(dú)立風(fēng)險(xiǎn)單位數(shù)量，達(dá)到減少總體損失的目的；經(jīng)濟(jì)單位分散風(fēng)險(xiǎn)的辦法是通過內(nèi)部擴(kuò)散來實(shí)現(xiàn)。 10、在銷售流的運(yùn)動(dòng)規(guī)律中，協(xié)同律主要體現(xiàn)在哪三個(gè)方面？ 【時(shí)間協(xié)同、多端協(xié)同、流量 協(xié)同】 答： 1）時(shí)間協(xié)同； 2）多端協(xié)同； 3）流量協(xié)同。 11、什么是信用額度？ 【最大的賒購金額】 答：信用額度是指企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營情況和每一客戶的償付能力規(guī)定允許給予該客戶的最大的賒購金額。 12、企業(yè)所面臨的潛在責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)主要包括哪三類？ 【 產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、合同責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、廣告責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) 】 。 13、銷售人員社會(huì)道德風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵？ 【惡意行為、不良企圖】 答：指銷售人員社會(huì)道德素質(zhì)較差，具有惡意行為或不良企圖，如貪贓枉法，徇私舞弊，從而給企業(yè)造成風(fēng)險(xiǎn)損失。 14、在風(fēng)險(xiǎn)管理中，有哪些變異量數(shù)？ 什么是銷售損失預(yù)防？ 答： 變 異量數(shù) ： 全距、平均絕對 值 、方差、標(biāo)準(zhǔn)差、變異系數(shù)等。 銷售損失預(yù)防 ： 是指在銷售損失發(fā)生前為了消除或減少可能引起損失的各項(xiàng)因素所采取的具體措施。 15、在促銷組合中，最有效的促銷手段，同時(shí)也具有最大的風(fēng)險(xiǎn)的是 ： 【 廣告促銷 】 。 16、整個(gè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的核心是： 【 銷售風(fēng)險(xiǎn)決策管理 】 。 17、什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)評估？ 【銷售風(fēng)險(xiǎn)識別、銷售風(fēng)險(xiǎn)分析、銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)、銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警決策】 答： 銷售風(fēng)險(xiǎn)評估就是指 銷售風(fēng)險(xiǎn)識別、銷售風(fēng)險(xiǎn)分析、銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)和銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警決策的全過程 。 18、什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對的 “ 組合觀 ” ？ 【疊加效應(yīng)、 相互抵消】 答：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理要求從整個(gè)企業(yè)范圍或組合的角度去考慮風(fēng)險(xiǎn)：不同單元的風(fēng)險(xiǎn)可能處于各單元的風(fēng)險(xiǎn)容限之內(nèi)，但是放到一起以后，風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)有 “ 疊加效應(yīng) ” 從而超過該企業(yè)作為一個(gè)整體的風(fēng)險(xiǎn)容限，在這種情況下需要附加的或另外的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對，以便使風(fēng)險(xiǎn)處于企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)容限之內(nèi)；相反，企業(yè)范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)也可能會(huì)自然地 “ 相互抵消 ” ，從而不需要另外的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對。 19、銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、事故、損失三者的關(guān)系？ 答：銷售風(fēng)險(xiǎn)因素引起銷售風(fēng)險(xiǎn)事故，銷售風(fēng)險(xiǎn)事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)損失。 20、引起銷售人員心理風(fēng)險(xiǎn)的主要原因是什么？ 【人為疏失】 答：主要原因是由于人為疏失引起的。 21、 慕景分析法 是指什么？ 答：慕景分析法是一種能識別關(guān)鍵因素及其影響的方法。一個(gè)慕景就是一項(xiàng)事業(yè)或組織未來某種狀態(tài)的描述，可以在計(jì)算機(jī)上計(jì)算和顯示，也可用圖表 、 曲線等簡述。 22、銷售風(fēng)險(xiǎn)有效溝通的條件？ 答： 1）風(fēng)險(xiǎn)事實(shí)信息的準(zhǔn)備與 實(shí)現(xiàn) 必須謹(jǐn)慎； 2）風(fēng)險(xiǎn)溝通上應(yīng)盡可能與利害關(guān)系人產(chǎn)生對話； 3）風(fēng)險(xiǎn)評估與管理的規(guī)劃，要能取得利害關(guān)系人的信賴 。 23、各種風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)中最簡單亦較為消極的一種是： 【 風(fēng)險(xiǎn)避免 】 。 24、降低銷售人才風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)是？ 答： 25、微觀銷售風(fēng)險(xiǎn)有 哪些？ 【顧客、供應(yīng)商、競爭者、經(jīng)銷商、社會(huì)公眾、企業(yè)內(nèi)部關(guān)系】 答：顧客風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)、競爭者風(fēng)險(xiǎn)、 經(jīng)銷商 風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)公眾風(fēng)險(xiǎn) 、 企業(yè)內(nèi)部 關(guān)系 風(fēng)險(xiǎn)。 26、合同法對代訂合同規(guī)定的三個(gè)條件是什么？ 【委托人證明、授權(quán)范圍內(nèi)、委托人名義】 答： 1）代訂合同必須有 委托人的證明 ； 2）必須在 授權(quán)范圍內(nèi) 進(jìn)行；2 3）必須以 委托人名義 進(jìn)行。 27、如何避免銷售風(fēng)險(xiǎn)？ 答： 1）放棄或終止某項(xiàng)銷售活動(dòng)的實(shí)施；2）改變某項(xiàng)活動(dòng)的性質(zhì)。 28、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)由四個(gè)基本要素組成： 【 數(shù)據(jù)庫、軟件、硬件、運(yùn)行人員 】 。其中數(shù)據(jù)庫中存儲的 數(shù)據(jù)包括： 【 銷售業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)記錄信息、客戶及競爭對手的信息 】 等。 29、銷售風(fēng)險(xiǎn)是一種不確定性：風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬與風(fēng)險(xiǎn)程度正相關(guān)。 30、對于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取哪些對策？ 答： 1）要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人； 2）增加信用保證金； 3）交易合同取得公證； 4）減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制； 5）接受代位償債和代物償債。有擔(dān)保人的向擔(dān)保人追債；有抵押物擔(dān)保的，接受抵押物還債。 31、什么是變異系數(shù)？ 【 變異系數(shù) =標(biāo)準(zhǔn)差 /平均值 】 答：變異系數(shù)是級差、標(biāo)準(zhǔn)差和方差一樣都是反映數(shù)據(jù)離散程度的絕對值，其數(shù)據(jù)大小不僅 受變量值離散程度的影響，還受變量值平均水平大小的影響。一般來說，變量值平均水平高，其離散程度的測度值也大，反之越小。 32、客戶信用檔案有哪些內(nèi)容？ 【基礎(chǔ)資料、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易現(xiàn)狀】 答： 基礎(chǔ)資料、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易現(xiàn)狀。 33、什么是心理定價(jià)策略？舉例？ 【尾數(shù)定價(jià)法、整數(shù)定價(jià)法、對比定價(jià)法】 答：每一件產(chǎn)品都能滿足消費(fèi)者某一方面的需求，其價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系。 心理定價(jià)策略包括以下幾種形式： 尾數(shù)定價(jià)法； 整數(shù)定價(jià)法；對比定價(jià)法。 34、 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)有哪些結(jié)構(gòu)層次？ 【支 撐層、數(shù)據(jù)庫管理層、決策工具層、決策層】 答：信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)四個(gè)層次： 1） 支撐層； 2） 數(shù)據(jù)庫管理層； 3） 決策工具層； 4） 決策層。 35、什么是留置？舉例說明。 【扣押權(quán) 保管合同、運(yùn)輸合同、加工承攬合同】 答：留置又叫扣押權(quán)，它是針對因保管合同、運(yùn)輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權(quán)，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)的，債權(quán)人有留置權(quán)。 36、一般用于金額不大，履約時(shí)間不長，不甚重要或距離較近，頻繁交易的場合或業(yè)務(wù)往來比較信賴的單位之間的是 【 口頭形式的合同 】 。 37、免責(zé)約定的含義及其具體規(guī)定？ 答：免責(zé)約定是指合同的一方通過合 同條款，對合同中發(fā)生的對他人人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失的責(zé)任轉(zhuǎn)移給另一方承擔(dān)，即通過主要針對其他事項(xiàng)的合同中的條款來實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 。 38、什么是密集分銷策略？舉例？ 答：采用這種策略的生產(chǎn)者在所有銷售渠道中不加選擇，任何中間商都可以銷售自己的產(chǎn)品，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)越多越好，使產(chǎn)品在更大市場上廣泛推銷，消費(fèi)者可隨時(shí)隨地買到商品：這種分銷方式通常用于日常消費(fèi)品和 工 業(yè)品中通用程度較高的供應(yīng)品。如通用件、小件工具等，對這類商品，消費(fèi)者不太重視商標(biāo)廠牌 ， 希望供應(yīng)及時(shí)方便 ，但這種策略要增加生產(chǎn)者的流通費(fèi)用 ， 一般要由生產(chǎn)負(fù)擔(dān)產(chǎn)品全部廣告 與宣傳費(fèi)用。如果銷路不暢，可能被較高的銷售費(fèi)用拖跨。 39、在風(fēng)險(xiǎn)管理中，有哪些變異量數(shù)？ 【全距、平均絕對值、標(biāo)準(zhǔn)差、方差、變異系數(shù)】 答：常用的變異量數(shù)是方差和標(biāo)準(zhǔn)差。 40、權(quán)利質(zhì)押的形式有哪些？ 答： 1） 匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單； 2） 依法可以轉(zhuǎn)讓的股份、股票； 3） 依法可以轉(zhuǎn)讓的商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)； 4） 依法可以質(zhì)押的其他權(quán)利。 41、銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評價(jià)的方法有哪些？ 【等級評價(jià)法、宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)感知判斷法、風(fēng)險(xiǎn)地圖】 答： 1）等級評價(jià)法； 2）宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)感知判斷法； 3）風(fēng)險(xiǎn)地圖。 42、進(jìn)入賒銷陷阱有哪些原因？不良貸款的原因中屬于買方原因有哪些？ 答：進(jìn)入賒銷陷阱 原因： 1）市場競爭激烈； 2）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)急功近利；3）銷售人員迫于銷售任務(wù)的壓力； 4）貨款回收制度不健全。 不良貨款的買方原因： 1）經(jīng)營狀況不佳； 2）資金周轉(zhuǎn)不佳； 3）故意拖欠。 43、新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的途徑有哪些？ 答： 1）出售； 2）轉(zhuǎn)包或分包； 3）租賃； 4）互換。 44、銷售人員社會(huì)道德風(fēng)險(xiǎn)的定義？ 【社會(huì)道德素質(zhì)差，惡意行為、不良企圖】 答：指銷售人員社會(huì)道德素質(zhì)較差，具有惡意行為或不良企圖，如貪贓枉法，徇私舞弊，從而給企業(yè)造 成風(fēng)險(xiǎn)損失。 45、宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些？ 答：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境。 46、銷售人員職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)有哪些表現(xiàn)？ 答： 1）瞧不起銷售工作；2）認(rèn)為銷售很容易； 3）對企業(yè)不忠誠。 47、如何進(jìn)行危機(jī)事件的成功管理？ 答：危機(jī)事件的成功管理，就是要承認(rèn)現(xiàn)實(shí)，采取恰當(dāng)?shù)氖侄涡迯?fù)局勢，同時(shí)要讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽到你的正確言論，但是公司對問題的歸類常常出現(xiàn)問題，它們往往傾向于關(guān)注技術(shù)和科學(xué)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上的理性層面，而忽視了公眾對該問題的認(rèn)識和理解。它們沒能參 透一個(gè)更重要的道理，就是一個(gè)問題可以從不同的角度來理解，而且感情往往是一個(gè)強(qiáng)大的變化驅(qū)動(dòng)力。 48、損前目標(biāo)： 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、安全系數(shù)目標(biāo)、合法性目標(biāo)。 49、企業(yè)定價(jià)有哪些策略？ 答： 1）新產(chǎn)品定價(jià)策略； 2）系列產(chǎn)品定價(jià)策略； 3）心理定價(jià)策3 略； 4）聲望定價(jià)策略。 50、銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)中，企業(yè)在相關(guān)方面的道德失敗，具體在各層面都表現(xiàn)在哪些方面？ 答： 1） 對政府層面： 逃稅；給政府有關(guān)部門的官員行賄；不遵守法律。 2） 對競爭對手層面： 非法獲得有關(guān)競爭對手的信息；惡意詆毀競爭對手 。 3） 顧客層面： 行賄；給顧客誤導(dǎo)性 的信息或建議，促使顧客下單。 4） 產(chǎn)品層面： 出售可能給人造成危害的產(chǎn)品；出售質(zhì)次的產(chǎn)品或服務(wù)。 5） 員工層面： 不公正地對待員工；給董事會(huì)成員，特別是陷進(jìn)去的董事會(huì)成員過多的金錢。 6） 供貨商： 運(yùn)用公司勢力以過低的價(jià)格取得商品；與供應(yīng)商的員工訂立協(xié)議，以不正當(dāng)?shù)氖侄稳〉秘浧贰?51、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理人員為了盡力收集損失數(shù)據(jù)，要求數(shù)據(jù)有哪些特征？ 【完整性、統(tǒng)一性 /一致性、相關(guān)性、系統(tǒng)性】 答：這些數(shù)據(jù)要求具有完整性、統(tǒng)一性且數(shù)據(jù)的獲取必須利用合理的財(cái)力和時(shí)間。 52、根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)承受能力確定促銷預(yù)算 （ 量入為出法 ）；以一定期間的銷售額的一定比率確定促銷預(yù)算 （ 銷售百分比法）；以競爭對手的促銷費(fèi)用為支出基準(zhǔn) （ 競爭對等法）；根據(jù)銷售計(jì)劃決定的企業(yè)特定目標(biāo)，確定達(dá)到目標(biāo)必須完成的任務(wù)以及估計(jì)為完成任務(wù)所需要的費(fèi)用 （ 目標(biāo)任務(wù)法）。 53、損前目標(biāo)： （ 同 48題相同） 答：經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、安全系數(shù)目標(biāo)、合法性目標(biāo)。 54、宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些？ 答：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境 55、宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些？ 答：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境 56、銷售 人員職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在哪些方面？ 答： 1）瞧不起銷售工作； 2）認(rèn)為銷售很容易； 3）對企業(yè)不忠誠。 57、銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些特征？ 【客觀性、主觀性、偶然性、可變性、投機(jī)性】 答 ： 1）客觀性 ； 2） 主觀性 ； 3）偶然性 ； 4） 可變性 ； 5） 投機(jī)性。 58、產(chǎn)品滯銷有哪些原因？ 答 ： 1） 產(chǎn)品快要過時(shí)或面臨淘汰； 2） 產(chǎn)品包裝落后； 3） 產(chǎn)品銷售價(jià)格缺乏競爭力； 4） 產(chǎn)品缺乏知名度； 5） 產(chǎn)品有嚴(yán)重缺陷； 6） 客戶促銷不到位； 7） 客戶進(jìn)貨量大，造成積壓； 8） 同類產(chǎn)品競爭激烈； 9） 經(jīng)濟(jì)不景氣。 59、銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些特征？ 答 ： 1）客觀 性 ； 2） 主觀性 ； 3）偶然性 ； 4） 可變性 ； 5） 投機(jī)性。 60、銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的概念。 答：風(fēng)險(xiǎn)避免是以放棄或拒絕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)作為控制方法來回避損失發(fā)生的可能性。風(fēng)險(xiǎn)避免是各種風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)中最簡單亦較為消極的一種。 61、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理人員為了盡力收集損失數(shù)據(jù)，要求這些數(shù)據(jù)具有哪些特征？ 答： 1）完整性； 2）統(tǒng)一性 (一致性 )； 3）相關(guān)性； 4）系統(tǒng)性。 62、宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警先行指標(biāo)？ 答：先行指標(biāo)： 1） 宏觀經(jīng)濟(jì)政策調(diào)整 ； 2） 物價(jià)上漲 ； 3） 石油、煤炭、電力、交通、農(nóng)產(chǎn)品等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的大幅度變動(dòng) ； 4） 外匯市場 ； 5） 產(chǎn) 品銷價(jià)驟降 ； 6） 需求驟降 ； 7） 競爭關(guān)系。 63、銷售合同擔(dān)保具有哪些法律特征？又有哪些擔(dān)保形式？ 答：法律特征有： 1）擔(dān)保本身不能獨(dú)立存在，保證義務(wù)與所保證的合同履行義務(wù)之間是一種從屬關(guān)系； 2）擔(dān)保合同的履行具有條件性。 形式： 1）定金； 2）保證； 3）抵押； 4）質(zhì)押； 5）留置。 64、企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警從邏輯上講包括 幾個(gè) 階段 ： 【 明確警義、尋找警源、分析警兆 、 預(yù)報(bào)警度 】 。一般把預(yù)警指標(biāo)劃分為：無警、輕警、中警、重警、巨警。 65、組織圖分析？ 答：組織圖分析適用于各類企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)識別，是企業(yè)感知風(fēng)險(xiǎn)的最一般而又 必要的方法之一。與其他方法比較，它的一個(gè)重要特點(diǎn)是能夠揭示企業(yè)關(guān)鍵人物對企業(yè)銷售的影響。通過組織圖分析能反映以下事實(shí)： 1）企業(yè)活動(dòng)的性質(zhì)和規(guī)模 ； 2）企業(yè)內(nèi)各部門之間的內(nèi)在聯(lián)系和相互依賴程度 ； 3）銷售組織結(jié)構(gòu) ； 4）企業(yè)關(guān)鍵人物。 66、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門最基本的職責(zé)和功能是什么？ 【影響銷售風(fēng)險(xiǎn)】 答：影響銷售風(fēng)險(xiǎn)。銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門不能阻止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，甚至不能對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測，但必須在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)采取措施將銷售風(fēng)險(xiǎn)的影響限定在一定的范圍內(nèi)。這是銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門最基本的職責(zé)和功能。 67、什么是事故樹分析？ 答： 事 故樹分析是對可能引起損失的事故進(jìn)行研究，并探索其原因和結(jié)果的一種方法，它是一種圖表，用來表示所有可能產(chǎn)生事故的風(fēng)險(xiǎn)事件。 68、銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評價(jià)的方法有哪些？ 4 答： 1）等級評價(jià)法 ； 2）宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)感知判斷法 ； 3）風(fēng)險(xiǎn)地圖。 69、什么是供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)？ 答： 供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)是指由于其供貨不確定引起下游企業(yè)無法正常運(yùn)作或日常運(yùn)作受到影響，從而使整個(gè)供應(yīng)鏈有受損的可能性。 70、什么是存?zhèn)五e(cuò)誤？ 答：做了不該接受的決策，稱為存?zhèn)五e(cuò)誤。 71、銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪些實(shí)施方式？ 【中和、免責(zé)約定、保證書、公司化】 答 ： 1） 中和 ； 2） 免責(zé)約定 ； 3） 保證書 ； 4） 公司化。 72、 銷售風(fēng)險(xiǎn)是一種不確定性： 風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬與風(fēng)險(xiǎn)程度正相關(guān)。 73、 銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的概率與銷售損失的程度具有 （ 反比）關(guān)系 。銷售風(fēng)險(xiǎn)因素引起銷售風(fēng)險(xiǎn)事故，銷售風(fēng)險(xiǎn)事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)損失。 74、書面形式合同包括哪些內(nèi)容？ 答： 書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文 ， 包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件 等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。 75、 按銷售風(fēng)險(xiǎn)形成的原因分類，下面哪一種銷售風(fēng)險(xiǎn)列入的不恰當(dāng) （ 投機(jī)性風(fēng)險(xiǎn) ）。 76、銷售風(fēng)險(xiǎn)分析方法中的事故樹分析？ 答： 事 故樹分析是對可能引起損失的事故進(jìn)行研究，并探索其原因和結(jié)果的一種方法，它是一種圖表，用來表示所有可能產(chǎn)生事故的風(fēng)險(xiǎn)事件。 （ 圖要記憶一下） 77、什么是效度評價(jià)？ 答：銷售風(fēng)險(xiǎn)管理效度評價(jià)主要是對銷售風(fēng)險(xiǎn)控制處理的手段的 適用性 進(jìn)行評價(jià)。 78、故意侵權(quán)的概念？ 答：故意侵權(quán)是指行為人能預(yù)見自己的違法行為會(huì)對他人造成損害，而放任其發(fā)生。 79、電話追蹤的特點(diǎn)是什么？ 答 ： 電話追蹤也許是最常見和成本最低的，同時(shí)也是最難將追蹤活動(dòng)轉(zhuǎn)化為銷售和長久關(guān)系的追蹤方式。潛在客戶可能通過自動(dòng)應(yīng)答機(jī)器以及語音郵件等設(shè)備回避接聽 你的電話。 80、按風(fēng)險(xiǎn)所致的后果，銷售風(fēng)險(xiǎn)分為哪些類型？ 【純粹銷售風(fēng)險(xiǎn)、投機(jī)性銷售風(fēng)險(xiǎn)】 答： 1） 純粹銷售風(fēng)險(xiǎn)； 2）投機(jī)性銷售風(fēng)險(xiǎn)。 81、各種風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)中最簡單亦較為消極的一種是 （ 風(fēng)險(xiǎn)避免）。 82、客戶信用檔案的內(nèi)容有哪些？基礎(chǔ)資料是客戶的最基本的原始資料。 答： 1） 基礎(chǔ)資料 ； 2） 客戶特征 ； 3） 業(yè)務(wù)狀況 ； 4） 交易現(xiàn)狀。 83、分割銷售風(fēng)險(xiǎn)單位中的 “分散 ”，其具體內(nèi)容和措施？ 【內(nèi)部擴(kuò)散、擴(kuò)大企業(yè)市場規(guī)模、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍】 答：分散是風(fēng)險(xiǎn)控制的一種對策， 它通過增加風(fēng)險(xiǎn)單位的數(shù)量，將特定風(fēng)險(xiǎn)在更大的樣本空 間里進(jìn)行分散，以此來減少單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)單位的損失。 方法有：通過內(nèi)部擴(kuò)散、通過擴(kuò)大企業(yè)市場規(guī)模和擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的方式。 84、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等級有幾等？如何判斷各個(gè)等級？ 答： 銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警有五個(gè)等級， 一級風(fēng)險(xiǎn)為 無警 ，運(yùn)行良好。二級風(fēng)險(xiǎn)為 輕警 ，基本沒有風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)很小。三級風(fēng)險(xiǎn)為 中警 ，損失不大，后果不很明顯。四級風(fēng)險(xiǎn)為 重警 ，企業(yè)損失較重，后果明顯。五級風(fēng)險(xiǎn)為 巨警 ，致命性銷售風(fēng)險(xiǎn)，損失極大。 85、財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的具體方式有哪些？ 【中和、免責(zé)約定、保證書、公司化】 答 ： 1） 中和 ； 2） 免責(zé)約定 ； 3） 保證書 ； 4） 公司化。 86、如何進(jìn)行危機(jī)事件的成功管理？ 答： 危機(jī)事件的成功管理，就是要承認(rèn)現(xiàn)實(shí)，采取恰當(dāng)?shù)氖侄涡迯?fù)局勢，同時(shí)要讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽到你的正確言論。危機(jī)管理的關(guān)鍵是 危機(jī)預(yù)防 。 87、不設(shè)限度或從嚴(yán)控制，可以有一定的賒銷額度和 回款 限期，針對 （ ；可以現(xiàn)設(shè)一個(gè)信用額度，一般要求 現(xiàn) 款現(xiàn)貸，針對（ 。 88、客戶如何管理不同信用等級客戶？例如，對 給予任何信用交易。 ： 1）對 A 級客戶，資信較好可以不設(shè)限度或從嚴(yán)控制，在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難，或旺季進(jìn)貨量較大、資金不足時(shí)，可以有一定的賒銷額度和回款限期。 2）對 B 級客戶，可以先設(shè)定一個(gè)信用限度，以后再根據(jù)資信狀況逐漸放寬。 3）對 C 級客戶，應(yīng)仔細(xì)審查給予少量或不給信用限度，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。 4）對 D 級客戶，不給于任何信用交易，堅(jiān)決要求現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰該客戶。 89、銷售流運(yùn)行遵循哪些規(guī)律？ 【主輔律、協(xié)同律、波動(dòng)律】 答：銷售流運(yùn)行遵循的規(guī)律有： 1） 主輔律； 2） 協(xié)同律； 3） 波動(dòng)律。 90、不僅是一種 結(jié)算方式，而且也是一種促銷行為 （ 商業(yè)匯票）。1、什么是留置？在采取留置這種擔(dān)保方式時(shí)需要注意什么？ 答：留置又叫扣押權(quán)，它是針對因保管合同、運(yùn)輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權(quán)，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)的，債權(quán)人有留置權(quán)。 在采用留置這種擔(dān)保方式時(shí)必須注意： 1）留置權(quán)的使用范圍非常有限； 2）被留置的財(cái)物的所有權(quán)仍屬于被留置的一方。 92、最佳回款工作態(tài)度是什么？ 【戰(zhàn)略導(dǎo)向型】 答：最佳回款工作態(tài)度是 戰(zhàn)略導(dǎo)向型。 93、信用度最高的結(jié)算方式是什么？ 【匯總結(jié)算】 答：信用度最高的結(jié)算方式是：匯總結(jié)算。 94、 在 回款 工作的四種態(tài)度中，面對激烈的競爭環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限，降低回款要求作為促銷手段 （ 銷貨主導(dǎo)型） ；5 理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并 通盤 進(jìn)行考慮 （ 戰(zhàn)略導(dǎo)向型 ）。 5、新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)防范有哪些具體方法？新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪些具體途徑 ? 產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)防范具體方法： 1）新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)回避； 2）產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移； 3）新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)削減； 4）新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)控制； 【風(fēng)險(xiǎn)回避、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、風(fēng)險(xiǎn)消減、風(fēng)險(xiǎn)控制】 新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移具體途徑： 1）進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn) 投保； 2）進(jìn)行項(xiàng)目組合； 3）進(jìn)行橫向聯(lián)合。 96、新產(chǎn)品定價(jià)有哪些策略？ 撇脂法、滲透法】 答： 1） 撇脂法 又叫先高后低策略； 2） 滲透法 。 97、銷售人員應(yīng)具備哪些基本能力？ ： 1）搜集信息的能力 2）與客戶溝通的能力 3）銷售拉引的能力 ； 4）克服困難的能力 98、銷售風(fēng)險(xiǎn)識別的實(shí)施過程。圖 2礎(chǔ)、條件、工具和報(bào)告： 1、 風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ) ： 1）業(yè)務(wù)分析報(bào)告； 2）基準(zhǔn)假設(shè)分析； 3）非確定性事件； 4）歷史事 件經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)； 5）解決問題事項(xiàng)。 2、 潛在限制條件 ： 1）企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理文化； 2）企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理資源； 3）企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理自身因素； 4）企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃。 3、 風(fēng)險(xiǎn)識別工具 ： 1）風(fēng)險(xiǎn)提示列表； 2）風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫； 3）流程圖管理； 4）風(fēng)險(xiǎn)問卷。 4、 風(fēng)險(xiǎn)識別報(bào)告 ： 1）企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)登記手冊。 99、評價(jià)銷售風(fēng)險(xiǎn)的大小，關(guān)鍵在于評估什么？ 【風(fēng)險(xiǎn)率】 答：評價(jià)銷售風(fēng)險(xiǎn)的大小，關(guān)鍵在于 評估風(fēng)險(xiǎn)率 。 案例分析： 1、企業(yè)定價(jià)有哪些策略？ 【新產(chǎn)品定價(jià)策略、系列產(chǎn)品定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、聲望定價(jià)策略 】 答： 1） 新產(chǎn)品定價(jià)策略 ； 2） 系列產(chǎn)品定價(jià)策略 ； 3） 心理定價(jià)策略 ；4） 聲望定價(jià)策略。 2、客戶資信評價(jià)的內(nèi)容？ 【企業(yè)素質(zhì)、資金實(shí)力、資金信用、盈利能力、發(fā)展前景】 答 ： 客戶資信評價(jià)的 內(nèi)容 ：企業(yè)素質(zhì)、資金實(shí)力、資金信用、盈利能力、發(fā)展前景。 獲得客戶資信評價(jià)的各種信息 ， 需做的三項(xiàng) 工作 ： 1） 建立客戶交易臺賬，對每筆業(yè)務(wù)往來都應(yīng)有詳細(xì)的記錄； 2） 多與客戶的會(huì)計(jì)、保管、業(yè)務(wù)員、供應(yīng)商等接觸，從中獲得有關(guān)客戶資信方面的大量信息。 3） 對獲取的大量信息，有些甚至是互相矛盾的信息去偽存真，去粗存精，保證信息的真實(shí)、準(zhǔn)確和 可靠。 3、 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的有效溝通措施有哪些？ 4、不良 貨款 的原因探析 答： （ 一 ） 賣方原因 ： 1） 缺乏法律憑證，要賬討債無門 ； 2） 對客戶缺乏資信調(diào)查 ； 3） 進(jìn)入賒銷陷阱 ； 4） 貨款回收制度不健全 。 （ 二 ） 買方的原因 ： 1） 經(jīng)營狀況不佳 ； 2） 資金周轉(zhuǎn)不佳 ； 3）故意拖欠。 （三） 買賣雙方原因： 1）合同糾紛； 2）產(chǎn)品滯銷。 （四） 宏觀環(huán)境因素： 1）信用管理體系不完善； 2）經(jīng)濟(jì)立法不健全； 3）經(jīng)濟(jì)不景氣。 5、按合同交付貨物后，還會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)？ 答： 1） 貨品被拒收 ； 2） 貨品丟失或損壞 ； 3） 根據(jù)擔(dān)保條款發(fā)現(xiàn)了缺陷 ； 4） 支付沒有發(fā) 生。 哪些類型？竄貨的原因是什么？ 答：竄貨的概念，為了達(dá)到一定的目的或利益，將產(chǎn)品越區(qū)銷售或越級銷售，造成市場混亂的銷售行為。 竄貨可以分為以下幾類： 1） 惡性竄貨 ； 2） 良性竄貨 ； 3） 自然竄貨。 誘發(fā)因素可以分為主動(dòng)誘因和被動(dòng)誘因： 主動(dòng)竄貨誘因 （利潤、價(jià)格、實(shí)際價(jià)格差）； 被動(dòng)竄貨誘因 （產(chǎn)品保質(zhì)期、盡快銷售、產(chǎn)品滯銷、急于回款、完成任務(wù)） 7、有效銷售風(fēng)險(xiǎn)溝通策略的制度原則是什么？ 答： 1） 意圖與目標(biāo)要特定且明確； 2） 風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)的引用要謹(jǐn)慎，數(shù)據(jù)的顯示最好通俗易懂； 3） 溝通前專家對風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)問題 要有共識，溝通時(shí)說法要一致； 4） 理解對方的焦慮并能為其分憂，且溝通時(shí)要強(qiáng)調(diào)與對方利害相關(guān)的所在處。 8、經(jīng)銷商主導(dǎo)的竄貨及解決的方法？竄貨的市場防范和控制手段？ 答 ： 經(jīng)銷商主動(dòng)竄貨的 解決方法 ： 1） 挑選經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)綜合考慮經(jīng)銷商的能力 ，除了從經(jīng)銷的規(guī)模、銷售發(fā)展歷史考察外，還應(yīng)當(dāng)對以前曾經(jīng)有過竄貨經(jīng)歷的經(jīng)銷商給予重點(diǎn)關(guān)注 ， 一旦有竄貨的跡象應(yīng)馬上給予警告。 2） 經(jīng)銷商竄貨的處罰力度，包括從經(jīng)濟(jì)和政策兩方面處罰 ，并保證政策制度的嚴(yán)格執(zhí)行，處罰力度對經(jīng)銷商要有一定的威懾力，讓經(jīng)銷商不敢輕易竄貨；當(dāng)然，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)保障經(jīng)銷 商的利益，同時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)完全地兌現(xiàn)自己的承諾。 竄貨的市場防范和控制手段 ： 1） 培訓(xùn)一支有優(yōu)良市場銷售規(guī)范的銷售隊(duì)伍 ； 2） 合理劃分銷售區(qū)域 ； 3） 制定科學(xué)的銷售計(jì)劃 。在制定銷售計(jì)劃時(shí)，企業(yè)應(yīng)確保產(chǎn)品年度總供求的平衡，避免因市場變化引致供求失衡而催生竄貨。 4） 制定科學(xué)的價(jià)格策略，減少竄貨誘因產(chǎn)生 ； 5） 采取有效的防止竄貨策略，使之防患于未然 。 9、什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)識別？銷售風(fēng)險(xiǎn)識別分析過程包括哪兩個(gè)環(huán)節(jié)？ 答 ： 銷售風(fēng)險(xiǎn)識別 是指風(fēng)險(xiǎn)管理人員通過對大量來源可靠的銷售信息資料進(jìn)行系統(tǒng)了解和分析，認(rèn)清企業(yè)存在的各種銷售風(fēng)險(xiǎn) 因素，進(jìn)而確定企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)及其性質(zhì)，并把握其發(fā)展趨勢。 兩個(gè)環(huán)節(jié)： 1） 分析銷售人員、市場和業(yè)務(wù)活動(dòng)中所存在的銷售風(fēng)險(xiǎn)因素，判斷發(fā)生銷售風(fēng)險(xiǎn)損失的可能性 ； 2） 分析企業(yè)所面臨銷售 風(fēng)險(xiǎn) 可能造成的損失及其形態(tài)。 6 10、將專賣店作為主要渠道，可能增加哪些銷售風(fēng)險(xiǎn)？ 11、銷售風(fēng)險(xiǎn)識別的實(shí)施過程由哪些結(jié)構(gòu)組成？銷售風(fēng)險(xiǎn)識別的步驟？ 答： 1、 風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ) ： 1）業(yè)務(wù)分析報(bào)告； 2）基準(zhǔn)假設(shè)分析； 3）非確定性事件； 4）歷史事件經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)； 5）解決問題事項(xiàng)。 2、 潛在限制條件 ： 1）企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理文化； 2）企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管 理資源； 3）企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理自身因素； 4）企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃。 3、 風(fēng)險(xiǎn)識別工具 ： 1）風(fēng)險(xiǎn)提示列表； 2）風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫； 3）流程圖管理； 4）風(fēng)險(xiǎn)問卷。 4、 風(fēng)險(xiǎn)識別報(bào)告 ： 1）企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)登記手冊。 12、銷售財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析？ 【企業(yè)財(cái)產(chǎn)與權(quán)益；財(cái)產(chǎn)損失形態(tài)；財(cái)產(chǎn)損失金額評估】 答：銷售財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析包括： 1） 企業(yè)財(cái)產(chǎn)與權(quán)益 ：企業(yè)的財(cái)產(chǎn)是企業(yè)生存，發(fā)展的根本所在 ； 2） 財(cái)產(chǎn)損失形態(tài) ：企業(yè)財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致的損失形態(tài)，根據(jù)不同的分類標(biāo)準(zhǔn)分類 ； 3） 財(cái)產(chǎn)損失金額評估 ：財(cái)產(chǎn)損失評估應(yīng)從直接損失和間接損失兩個(gè)方面評估， 對銷售風(fēng)險(xiǎn)管理而言不僅注重有形資產(chǎn)的損失評估，更注重?zé)o形資產(chǎn)的損失評估。 13、客戶在什么情況下進(jìn)入黑名單？ 答：欠款時(shí)間超過規(guī)定的資信天數(shù)，企業(yè)對該客戶新訂單就不能履行，該客戶便進(jìn)入了 “ 黑名單 ” 。 14、影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的兩個(gè)特殊因素是什么？影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的內(nèi)在因素有哪些？ 答： 影響 銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的 兩個(gè)特殊因素 是： 1） 效益與成本因素 ； 2）時(shí)機(jī)因素。 【 效益與成本因素、時(shí)機(jī)因素 】 影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的 內(nèi)在因素 有： 1） 決策的動(dòng)機(jī) 。動(dòng)機(jī)由動(dòng)力、能量與意志力構(gòu)成 ； 2） 決策者的個(gè)性 。決策者的個(gè)性影響最終的決策行為 ； 3） 決策者的態(tài)度 。決策者的態(tài)度能決定最終的決策行為。 4）決策者所承受的壓力與情緒 。壓力與情緒有正面與反面的含義。 【 決策的動(dòng)機(jī)、決策者的個(gè)性、決策者的態(tài)度、決策者所承受的壓力與情緒 】 15、為確保合同有效，簽約前應(yīng)如何審查當(dāng)事人？ 【合同資格、資信和履約能力】 答： 1、審查對方當(dāng)事人的 合同資格 。包括： 1） 合同對方當(dāng)事人 資格審查 ； 2） 合同對方當(dāng)事人 能力審查 。 2、審查對方當(dāng)事人的 資信和履約能力 。包括： 1） 資信審查 ； 2）審查對方當(dāng)事人的 履約能力 。 16、銷售風(fēng)險(xiǎn)損失包括哪幾種類型？ 【實(shí)質(zhì)損失、收入損失、費(fèi)用損失 、責(zé)任損失】 答 ： 1） 實(shí)質(zhì)損失 ； 2） 收入損失 ； 3） 費(fèi)用損失 ； 4） 責(zé)任損失。 17、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的含義？銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門主要具有哪四個(gè)功能？ 答 ： 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理 是指為了應(yīng)對銷售風(fēng)險(xiǎn)與構(gòu)建銷售風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)所采用的各類監(jiān)控方法與過程的統(tǒng)稱。 在銷售風(fēng)險(xiǎn)管理中，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門主要具有以下四個(gè)功能或職責(zé)： 1） 影響銷售風(fēng)險(xiǎn) ，這是銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門最基本的職責(zé)和功能 ；2） 監(jiān)控銷售風(fēng)險(xiǎn) ，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門的第二個(gè)功能就是監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)，并采取適當(dāng)?shù)拇胧L(fēng)險(xiǎn)控制在某一希望的水平 ； 3） 評價(jià)銷售風(fēng)險(xiǎn) ，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門應(yīng)當(dāng)能夠協(xié)助企業(yè)的高層管 理者對各銷售業(yè)務(wù)單位或個(gè)人的銷售績效狀況在風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整的基礎(chǔ) 上 做出評價(jià) ； 4） 有效配置銷售風(fēng)險(xiǎn)管理資源 ，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門應(yīng)該為公司內(nèi)部銷售風(fēng)險(xiǎn)和銷售業(yè)務(wù)范圍的資源有效配置提供指導(dǎo)方針 。 【影響 /監(jiān)控 /評價(jià)銷售風(fēng)險(xiǎn)，有效配置銷售風(fēng)險(xiǎn)管理資源】 18、銷售人員風(fēng)險(xiǎn)具體表現(xiàn)在哪些方面？每種表現(xiàn)所屬風(fēng)險(xiǎn)類型是什么？ 答：一、 銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn) 的表現(xiàn)： 1、職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn) 。 主要表現(xiàn)為：1）瞧不起銷售工作 ； 2）認(rèn)為銷售很容易 ； 3）對企業(yè)不忠誠。 2、社會(huì)道德風(fēng)險(xiǎn) 。 主要表現(xiàn)為： 1）貪污銷售費(fèi)用，不努力開拓市場 ；2）接受客戶回扣，不顧公司 的利益 ； 3） 幫助競爭對手工作，從中獲取好處 ； 4）利用職務(wù)之便，謀取個(gè)人私利。 二、 銷售人員心理風(fēng)險(xiǎn) 的表現(xiàn)： 1、 銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)差，造成銷售業(yè)務(wù)中的失誤。 2、銷售人員心理素質(zhì)差，造成銷售業(yè)務(wù)中的機(jī)會(huì)損失。 19、客戶資信評估的內(nèi)容主要包括哪五個(gè)方面？ 【企業(yè)素質(zhì)、資金實(shí)力、資金信用、盈利能力、發(fā)展前景】 答 ： 1） 企業(yè)素質(zhì)。 在企業(yè)素質(zhì)方面，主要考察企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)、職工素質(zhì)、管理能力、技術(shù)裝備水平、競爭能力和擁有的無形資產(chǎn)等內(nèi)容，側(cè)重分析企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)才干和領(lǐng)導(dǎo)水平。 2） 資金實(shí)力。 資金實(shí)力強(qiáng)弱在一定程度 上 反映著 企業(yè)的規(guī)模大小和資信程度的高低。 3） 資金信用 。 是指商業(yè)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營結(jié)算中延期收、付款的行為或資金借貸關(guān)系，是影響商業(yè)企業(yè)資信度的重要因素之一。 4）盈利能力 。 5） 發(fā)展前景 。 20、對未能按期付款的商家停止供貨，屬于何種風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對方法？ 【拖欠貨款的清收】 答：屬于拖欠貨款的清收。 21、客戶資信等級，如何確定是哪個(gè)等級？如 不同資信等級的客戶如何進(jìn)行不同的管理？ 答 ： 客戶資信等級，等級確定： A 級 ： 該類企業(yè)盈利水平很高；短期債務(wù)的支付能力和長期債務(wù)的償還能力很強(qiáng)；企業(yè)經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)， 不確定因素對企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的影響很小。 有足夠的短期債務(wù)支付能力和長期債務(wù)償還能力；企業(yè)經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，但企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展易受企業(yè)內(nèi)外部不確定因素的影響，從而使企7 業(yè)盈利能力和償債能力產(chǎn)生較大波動(dòng)。 C 級： 至出現(xiàn)虧損；短期債務(wù)的支付能力和長期債務(wù)的償還能力不足，經(jīng)營狀況不好；促使 C 級客戶的經(jīng)營與發(fā)展走向良性循環(huán)的內(nèi)外部因素很少。 D 級： D 級客戶虧損嚴(yán)重；基本處于資不抵債的狀態(tài)，短期支付困難 ， 長期債務(wù)償還能力極差；企業(yè)經(jīng)營狀況 一直不好，基本處于惡性循環(huán)狀態(tài)，促使 D 級企業(yè)經(jīng)營及發(fā)展走向良性循環(huán)狀態(tài)的內(nèi)外部因素極少，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)或已經(jīng)資不抵債，屬于破產(chǎn)企業(yè)。 對不同資信等級的客戶如何進(jìn)行不同的管理： 1）對 A 級客戶，資信較好可以不設(shè)限度或從嚴(yán)控制，在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難，或旺季進(jìn)貨量較大、資金不足時(shí)，可以有一定的賒銷額度和回款限期。 2）對 以先設(shè)定一個(gè)信用限度，以后再根據(jù)資信狀況逐漸放寬。 3）對 仔細(xì)審查給予少量或不給信用限度，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。 4）對 D 級客戶，不給于任何信用交易，堅(jiān)決要求現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰該客戶。 22、潛在責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)有哪幾種？ 【產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、合同責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、廣告責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)】 答： 1） 產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) ； 2） 合同責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) ； 3） 廣告責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。 23、 貨款 回收控制的方法 ？【建立客戶貨款回收管理臺賬；滾動(dòng)清欠方法；利用賬齡分析監(jiān)督應(yīng)收款的收回；圖表控制法】 答 ： (一 )建立客戶貨款回收管理臺賬 ： 銷售部門應(yīng)建立客戶貨款回收管理臺賬，在共享財(cái)務(wù)回款信息的基礎(chǔ)上，詳細(xì)記錄有關(guān)支付或拖欠的問題。 (二 )滾動(dòng)清欠方法 ： 采用滾動(dòng)清欠方法以保持應(yīng)收賬款的時(shí)效性 ， 避免壞賬 。 (三 )利用賬齡分析 監(jiān)督應(yīng)收款的收回 ： 企業(yè)為盡快收回款項(xiàng)，減少壞賬損失，在日常應(yīng)收款的管理中還應(yīng)按賬齡長短編制賬齡分析表，隨時(shí)掌握賬款的回收情況，便于企業(yè)對回收款項(xiàng)的監(jiān)督。 (四 )圖表控制法 ： 可通過圖表進(jìn)行貨款回收的控制管