深圳市梵天管理咨詢有限公司 深圳市梵天管理咨詢有限公司 一本書學(xué)會(huì)汽車銷售 編輯推薦 一本書學(xué)會(huì)汽車銷售是汽車銷售人員上崗必讀。本書以如何做好汽車銷售為主線，從汽車銷售基礎(chǔ)知識、汽車銷售運(yùn)營模式、其他類型車輛銷售、二手車銷售、汽車銷售人員培訓(xùn)五個(gè)部分詳細(xì)介紹了汽車基本認(rèn)知，合同法規(guī)認(rèn)知，消費(fèi)信貸認(rèn)知，車輛保險(xiǎn)認(rèn)知，傳統(tǒng)銷售， 車展銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售，跨界銷售，其他類型車輛的銷售，二手車基本認(rèn)知，二手車銷售業(yè)務(wù)，汽車銷售人員基本要求，汽車銷售人員口才訓(xùn)練等內(nèi)容。資料均來自一線 4S 店，具有很強(qiáng)的參考借鑒價(jià)值。 內(nèi)容推薦 本書主要介紹了汽車銷售基礎(chǔ)知識、汽車銷售人員職業(yè)素質(zhì)、汽車銷售服務(wù)流程、汽車銷售運(yùn)營模式、二手車銷售以及其他類型車輛銷售等方面的內(nèi)容。本書既包括汽車銷售的專業(yè)知識，又有大量范本可以借鑒，突出了關(guān)于汽車銷售的專業(yè)性和實(shí)用性特點(diǎn)，是一本有較強(qiáng)指導(dǎo)性的工具書。 本書非常適合于所有對汽車銷售有興趣的讀者閱讀，無論是職場新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的汽車銷售人員，相信閱讀本書后對汽車銷售一定會(huì)有新的認(rèn)識，使業(yè)績步步高升。 作者簡介 劉軍，國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、高級經(jīng)營管理師、人力資源管理師，近幾年針對汽車和汽車零配件行業(yè)做了大量的 證審核工作，具有豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，可深入企業(yè)解決具體的實(shí)際問題。 目錄 *章 汽車銷售基礎(chǔ)知識 001 *節(jié) 汽車基本認(rèn)知 003 一、汽車分類 003 相關(guān)鏈接 汽車新術(shù)語 005 二、車輛識別代碼 006 三、汽車發(fā)動(dòng)機(jī) 007 相關(guān)鏈接 汽車發(fā)動(dòng)機(jī)常用術(shù)語 009 四、汽車底盤 010 相關(guān)鏈接 汽車自動(dòng)變速器擋位 012 五、汽車相關(guān)參數(shù) 012 第二節(jié) 銷售合同知識 015 一、合同的分類 015 二、合同的擬訂 015 【實(shí)戰(zhàn)范本】 市汽車買賣合同示范文本 016 三、合同的領(lǐng)用及保存 021 深圳市梵天管理咨詢有限公司 深圳市梵天管理咨詢有限公司 四 、合同的填寫簽訂 022 五、合同的變更、解除 022 第三節(jié) 消費(fèi)信貸知識 023 一、汽車消費(fèi)信貸的方式 023 二、汽車消費(fèi)信貸的要求 024 相關(guān)鏈接 汽車貸款的相關(guān)知識 025 第四節(jié) 車輛保險(xiǎn)知識 026 一、車輛保險(xiǎn)的構(gòu)成 027 二、車輛保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額 029 三、交強(qiáng)險(xiǎn)責(zé)任限額 029 相關(guān)鏈接 機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)條例 030 第二章 汽車銷售人員職業(yè)素質(zhì) 037 *節(jié) 汽車銷售人員的任職要求 039 一、汽車銷售人員的崗位職責(zé) 039 二、汽車銷售人員的任職資格 039 三、汽車銷售人員的專業(yè)知識 040 四 、汽車銷售人員的職業(yè)技能 041 五、汽車銷售人員的職業(yè)心態(tài) 041 相關(guān)鏈接 優(yōu)秀汽車銷售員應(yīng)具備的能力 042 第二節(jié) 汽車銷售人員的基本禮儀 045 一、著裝禮儀 045 二、坐姿禮儀 046 三、站姿禮儀 047 四、行姿禮儀 048 五、蹲姿禮儀 048 六、微笑禮儀 049 第三節(jié) 汽車銷售人員的工作禮儀 050 一、握手禮儀 050 二、電話禮儀 051 三、名片禮儀 051 四、引導(dǎo)客戶禮儀 053 五、交談禮儀 053 六、遞送飲料或茶點(diǎn)禮儀 054 七、資料遞 *儀 054 八、送別客戶禮儀 054 九、車輛乘坐禮儀 054 第四節(jié) 汽車銷售人員的口才能力 055 一、電話拜訪客戶的話術(shù) 055 二、展廳接待客戶的話術(shù) 059 三、介紹產(chǎn)品的話術(shù) 061 四、引導(dǎo)客戶試乘試駕的話術(shù) 063 五、處理客戶異議的話術(shù) 064 深圳市梵天管理咨詢有限公司 深圳市梵天管理咨詢有限公司 六、達(dá)成交易成功交車的話術(shù) 067 七、客戶跟蹤服務(wù)的話術(shù) 071 八、處理客戶投訴的話術(shù) 073 第三章 汽車銷售服務(wù)流程 077 *節(jié) 客戶開發(fā) 079 一、客戶的分類 079 二、潛在客戶的開發(fā)渠道 079 三、與客戶接觸前的準(zhǔn)備工作 080 四、與潛在客戶進(jìn)行接觸溝通 080 相關(guān)鏈接 如何尋找客戶 082 第二節(jié) 客戶接待 084 一、客戶電話接待 084 二、客戶展廳接待的準(zhǔn)備工作 085 三、展廳接待的流程 086 四、展廳接待的服務(wù) 087 相關(guān)鏈接 客戶看車時(shí)如何應(yīng)對 089 第三節(jié) 產(chǎn)品介紹 091 一、六方位繞車介紹法 091 二、六方位繞車介紹步驟 092 三、六方位繞車介紹注意事項(xiàng) 093 四、 紹法 093 五、 紹技巧 094 六、 紹方法 094 第四節(jié) 試乘試駕 095 一、試乘試駕的方式 096 二、試乘試駕前的準(zhǔn)備 096 三、客戶試乘試駕 098 相關(guān)鏈接 客戶試駕時(shí)如何應(yīng)對 099 四、客戶試車后 100 第五節(jié) 洽談成 交 101 一、報(bào)出汽車價(jià)錢 102 二、客戶異議處理 104 相關(guān)鏈接 處理客戶異議的原則 106 三、促成交易 108 四、達(dá)成交易 110 相關(guān)鏈接 與客戶達(dá)成協(xié)議的技巧 112 第六節(jié) 完美交車 113 一、交車流程 113 二、交車準(zhǔn)備工作 114 三、提車前相關(guān)事宜 116 四、陪同客戶提車 117 【實(shí)戰(zhàn)范本】 4S 店交車確認(rèn)表 117 深圳市梵天管理咨詢有限公司 深圳市梵天管理咨詢有限公司 五、交車相關(guān)事宜 119 第七節(jié) 客戶服務(wù) 119 一、服務(wù)跟蹤方式 120 二、回訪服務(wù) 120 三、客戶定期跟蹤 121 第四章 汽車銷售運(yùn)營模式 123 *節(jié) 展廳營銷 125 一、營造展 廳銷售氛圍 125 二、展廳銷售準(zhǔn)備 126 三、展廳銷售流程 126 第二節(jié) 車展?fàn)I銷 127 一、車展的定義 127 二、車展?fàn)I銷的目的 127 三、車展銷售技巧 128 四、車展中與客戶交談技巧 128 五、車展銷售法則 129 第三節(jié) 巡展?fàn)I銷 129 一、巡展的概念 129 二、巡展的前期準(zhǔn)備 130 三、巡展現(xiàn)場銷售要點(diǎn) 130 第四節(jié) 大客戶營銷 131 一、大客戶的定義 132 二、大客戶信息收集 132 三、大客戶銷售關(guān)鍵 133 四、大客戶的后期跟蹤 134 第五節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷 135 一、網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn) 135 二、網(wǎng)絡(luò)營銷常 用媒體 136 三、微信營銷 136 四、微博營銷 138 五、論壇營銷 139 六、 銷 142 第五章 二手車銷售 143 *節(jié) 二手車的認(rèn)知 145 一、什么是二手車 145 相關(guān)鏈接 備案二手車 145 二、二手車處理 146 三、二手車專業(yè)術(shù)語 147 第二節(jié) 二手車市場分析 149 一、二手車市場現(xiàn)狀 149 二、二手車市場特點(diǎn) 150 三、二手車市場發(fā)展前景 150 深圳市梵天管理咨詢有限公司 深圳市梵天管理咨詢有限公司 相關(guān)鏈接 二手車市場前景如何 151 第三節(jié) 二手車銷售人員要求 153 一、了解二手車交易市場 153 二、二手車經(jīng)營實(shí)體類型 153 三、了解二手車交易行 業(yè)內(nèi)用語 154 四、了解二手車交易陷阱 155 五、了解全額退款的條件 155 相關(guān)鏈接 二手車交易政策法規(guī)介紹 155 六、了解消費(fèi)者的購買心理 157 相關(guān)鏈接 逛二手車車市場的四類人 158 第四節(jié) 二手車銷售服務(wù) 159 一、二手車銷售與新車銷售的比較 159 二、二手車銷售流程 160 相關(guān)鏈接 二手車估價(jià)方法 162 【實(shí)戰(zhàn)范本】二手汽車買賣協(xié)議文本 163 三、二手車銷售管理 164 四、二手車銷售技巧 165 相關(guān)鏈接 如何才能做好二手車的銷售人員 166 第六章 其他類型車輛銷售 169 *節(jié) 新能源汽車的銷售 171 一、新能源汽車的概念 171 二、新能源汽車的分類 171 三、新能源汽車的銷售技巧 175 相關(guān)鏈接 關(guān)于 2016 2020 年新能源汽車推廣應(yīng)用財(cái)政支持政策的通知 176 第二節(jié) 農(nóng)用汽車的銷售 179 一、農(nóng)用汽車的概念 179 二、農(nóng)用汽車的分類 179 三、農(nóng)用汽車的銷售要點(diǎn) 179 相關(guān)鏈接 國產(chǎn)農(nóng)用車主要品牌 182 第三節(jié) 商用車的銷售 184 一、商用車的概念 184 二、商用車的銷售策略 185 三、客車的銷售要點(diǎn) 186 顯示部分信息 前言 面對汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要，面對消費(fèi)者的利益考量，汽車銷售人員不僅要具有高的銷售能力，同時(shí)還要有豐富的汽車銷售知識，在服務(wù)客戶的過程中，能為客戶答疑解惑，能為客戶著想，終達(dá)成交易。汽車銷售不僅僅是新車的銷售，從現(xiàn)階段的數(shù)據(jù)來看，新車市場的增長率正逐漸放緩，而二手車則開始提速，未來或?qū)⒊蔀楫a(chǎn)業(yè)發(fā)展的新引擎。近年來，農(nóng)用汽車、客車、貨車等各種車輛的銷量也逐年提高。作為一名汽車銷售人員，不僅要了解小轎車的銷售技巧，也要掌握二手車和其他特殊車輛的銷售知識，成為一位多元化的優(yōu)秀汽車銷售人員。 深圳市梵天管理咨詢有限公司 深圳市梵天管理咨詢有限公司 基于此，我們從汽車銷售基礎(chǔ)知 識、汽車銷售人員職業(yè)素質(zhì)、汽車銷售服務(wù)流程、汽車銷售運(yùn)營模式、二手車銷售、其他類型車輛銷售六個(gè)方面入手編寫了本書，給汽車銷售人員和欲從事汽車銷售業(yè)務(wù)的人士提供一種思路，提供一種借鑒。