百思買 在中國(guó)的營(yíng)銷 戰(zhàn)略 分析 組長(zhǎng)：王偉 組員：張國(guó)文 吳兆禮 李媛 沈欽欽 2008 國(guó)際貿(mào)易 指導(dǎo)教師：藥朝誠(chéng) 指導(dǎo)教師要求 本作業(yè)應(yīng)以學(xué)習(xí)小組為單位在本學(xué)期內(nèi)完成。 be in 可以采取各種渠道（實(shí)地考察，網(wǎng)上搜索，圖書館檢閱，媒體報(bào)道）收集資料。 be 本作業(yè)應(yīng)以雙語(yǔ)（中文、英文）編寫，在期末演講論壇時(shí)按照各自的分工用英語(yǔ)進(jìn)行解說(shuō)。 be in in is 內(nèi)容要求新穎，要嘗試找到實(shí)際的和營(yíng)銷有關(guān)的問(wèn)題并提出解決問(wèn)題的建議。 be be a be 一、百思買集團(tuán)及產(chǎn)品介紹 二、百思買在中國(guó)的營(yíng)銷戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)特征 營(yíng)銷模式和戰(zhàn)略 三、百思買的中國(guó)尷尬 一、百思買集團(tuán)及產(chǎn)品介紹 （一）百思買集團(tuán)介紹 全球最大的家電連鎖零售企業(yè) 百思買（ 團(tuán) 1966年成立于美國(guó)明尼蘇達(dá)州 ， 百思買是一家擁有 43年歷史的公司，總部位于美國(guó)明尼蘇達(dá)州。它最早由一家名為“音樂(lè)之聲”的小音像制品零售店起家， 80年代初期將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至影像產(chǎn)品， 1983年，公司更名為百思買 。 1983年，百思買改變了市場(chǎng)策略，開始采用大規(guī)模銷售的方法，包括提供多元化的產(chǎn)品，并以“超級(jí)市場(chǎng)”的概念來(lái)經(jīng)營(yíng)。 1989年，百思買引人注目地改變了它的零售方式，引入自助服務(wù)和折扣店的概念，使消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中擁有更多的自主權(quán)。 業(yè)集團(tuán)包括 售、音樂(lè)之苑集團(tuán)、未來(lái)商場(chǎng)公司、 以及熱線娛樂(lè)公司。 列全美財(cái)富 200 強(qiáng)第 66 位，全球 500 強(qiáng)企業(yè)第 179位。 發(fā)展宗旨是： 司以物美價(jià)廉、易于使用的高科技娛樂(lè)產(chǎn)品提高生活品質(zhì) 。 從 2002年下半年起， 售不僅在全美境內(nèi)，而且在加拿大都開設(shè)了分店；音樂(lè)之苑集團(tuán)公司的分店遍布全美，波多黎各以及維爾京群島；未來(lái)商場(chǎng)公司在加拿大各省都有分店 。 從 1983年開出了第一個(gè)大型商場(chǎng) “百思買”的黃色標(biāo)簽商標(biāo)開始廣為人知，現(xiàn)在超過(guò) 400億美元的年收入，擁有員工約 15萬(wàn)人。它在北美已經(jīng)擁有了超過(guò) 1000家店，并且每年以 7080家的速度增長(zhǎng)，已成為北美第一號(hào)家電、個(gè)人電腦、娛樂(lè)軟件和器具的零售商，占有 16%的市場(chǎng)分額。百思買 (去的 20年里成為北美洲最著名的零售品牌之一，成為全球最大的 家電連鎖零售企業(yè) 。 2003 年 9 月，百思買在上海設(shè)立了百思買集團(tuán)北美地區(qū) 之 外的第一家分支機(jī)構(gòu) 美國(guó)百思買采購(gòu)有限公司上海 代 表處。成立該代表處的目的是為百思買美國(guó)的零售門店采購(gòu)中國(guó)制造的各種消費(fèi)類電子產(chǎn)品。 2004 年 1 月，百思買在上海保稅區(qū)設(shè)立外商在華獨(dú)資公司 百思買國(guó)際貿(mào)易（上海）有限公司，投資資金 200 萬(wàn)美金； 2004 年 5 月，百思買國(guó)際貿(mào)易有限公司深圳辦事處投入運(yùn)營(yíng)。2004 年 9 月設(shè)立了百思買北京辦事處。 2004 年 12 月 11 日后，中國(guó)零售商業(yè)市場(chǎng)對(duì)外資全面開放。 2006 年，百思買在上海成立了百思買商業(yè)（上海）有限公司，正式開始在中國(guó)拓展其家電零售業(yè)務(wù)。 2006 年 5月 12日，百思買斥資 一夜之間成為中國(guó)排名第三的家電零售連企業(yè)。2007 年 1 月，百思買中國(guó)第一家零售門店同時(shí)也是其北美地區(qū)外的首家零售門店在上海徐家匯地區(qū)正式業(yè)。 2008年 10月，百思買在上海 中山公 園開了 第二家家電零售門店。 （二） 百思買中國(guó)公司簡(jiǎn)介 上海徐家匯店面 整機(jī)筆記本區(qū) 數(shù)字家電區(qū) 小商品區(qū) (三 )百思買產(chǎn)品簡(jiǎn)介 公司主要銷售電子產(chǎn)品、家庭辦公室娛樂(lè)軟件、家用設(shè)備。 如家 電部件、汽車立體聲音響、音響附件、汽車電子、 話附件、電視附件、計(jì)算器、內(nèi)置揚(yáng)聲器、個(gè)人便攜式電子產(chǎn)品、微波爐、真空吸塵器、數(shù)碼相機(jī)附件、電池、家具、監(jiān)控器、電腦附件、電腦揚(yáng)聲器、投影儀、游戲設(shè)備、揚(yáng)聲器、手機(jī)附件、筆記本電腦附件、入設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、 攜式攝像機(jī)附件、平板電視、電子管電視、 帶部件等。 產(chǎn)品名稱： 夏普液晶電視 46品名稱： 三星液晶電視 40550 產(chǎn)品名稱： 品名稱： 伊萊克斯三門冰箱 銹鋼） 61 金士頓 4G 產(chǎn)品名稱： 尼康單反相機(jī) 品名稱： 三星數(shù)碼相機(jī) /銀） 二、百思買在中國(guó)的營(yíng)銷戰(zhàn)略 中國(guó)前十的連鎖企業(yè)中有三家是家電連鎖企業(yè)，國(guó)美、蘇寧和五星。 2006年 5月 12日，百思買正式向外界宣布，以控股的方式實(shí)現(xiàn)了對(duì)江蘇五星電器的收購(gòu)。至此，中國(guó)家電連鎖企業(yè)前三強(qiáng)：國(guó)美、蘇寧和百思買。這和世界零售 100強(qiáng)排行榜的比例幾乎一致，在近幾年該排行榜中大體有 10%左右的是大型專業(yè)連鎖店，其中有三分之一左右為家電連鎖企業(yè)。 經(jīng)營(yíng)特征 （一）經(jīng)營(yíng)特征 業(yè)態(tài)模式單一，不斷降低成本 服務(wù)和在線交易是制勝的法寶 自建購(gòu)并雙向擴(kuò)張 與供貨商關(guān)系緊密 斷降低成本 百思買創(chuàng)造了家電銷售的一種新型業(yè)態(tài)模式：大型家電專業(yè)店連鎖經(jīng)營(yíng)。大型家電專業(yè)店與傳統(tǒng)專業(yè)店不同，其規(guī)?？蛇_(dá)數(shù)千平方米，選址一般遠(yuǎn)離店鋪?zhàn)饨鸢嘿F的中心商業(yè)區(qū)，商品采取倉(cāng)儲(chǔ)式陳列或樣品陳列，這樣既可以匯集眾多品牌的商品，為顧客提供選擇上的便利，又大大降低了經(jīng)營(yíng)成本，取得競(jìng)爭(zhēng)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。作為新的業(yè)態(tài)，它從一開始就做到了與微利時(shí)代相適應(yīng)。同時(shí)大型家電專業(yè)店的連鎖化經(jīng)營(yíng)，很容易實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，一家店 2000平方米， 20家店就是 4萬(wàn)平方米，如果達(dá)到 100家店，就是20萬(wàn)平方米，這 20萬(wàn)平方米專營(yíng)家電，一年可以實(shí)現(xiàn)百億元的銷售額，足可以控制任何一個(gè)家電生產(chǎn)廠家，取得最為優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格，同時(shí)大規(guī)模運(yùn)作可使單位經(jīng)營(yíng)成本降低。 百思買在單一業(yè)態(tài)模式的基礎(chǔ)上同時(shí)實(shí)施成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略，保證顧客以最低廉的價(jià)格買到家電產(chǎn)品。在商品購(gòu)進(jìn)、賣場(chǎng)布局、人員安排等多方面努力降低成本，同時(shí)降低利潤(rùn)率，其銷售利潤(rùn)率和純利率分別保持在 16%和 1%左右，顯示出長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力。 打開百思買的網(wǎng)站，你很容易就能找到各種產(chǎn)品的購(gòu)買指導(dǎo)。在家電、計(jì)算機(jī)、數(shù)碼等板塊下都有獨(dú)立的研究中心，為消費(fèi)者提供系統(tǒng)化的方案建議。要是買了新房，或者需要重新裝修房子，你可以走進(jìn)百思買的概念店，很容易地找到 你擬定家庭娛樂(lè)中心布線、安裝和應(yīng)用方案。只須花 150美元標(biāo)準(zhǔn)咨詢費(fèi)，專家就會(huì)去顧客家里登門拜訪，現(xiàn)場(chǎng)制定方案。當(dāng)你最終決定在百思買采購(gòu)，咨詢費(fèi)將沖賬免除。 這是百思買的商業(yè)模式，也是其為加強(qiáng)和開拓家庭服務(wù)安裝業(yè)務(wù)推出的新舉措，并為此專門收購(gòu)了計(jì)算機(jī)維修安裝公司 些新穎服務(wù)將為百思買創(chuàng)造 20%的增長(zhǎng)，確保百思買一貫的 20%以上的投資回報(bào)率。 此外，百思買通過(guò)調(diào)查得知，顧客購(gòu)買家電產(chǎn)品最關(guān)注的三個(gè)要素是：親切可信賴的導(dǎo)購(gòu)員，快速購(gòu)物，售后服務(wù)等。“因此，百思買的導(dǎo)購(gòu)員區(qū)別于中國(guó)廠商派到賣場(chǎng)的銷售代表，他們不進(jìn)行推銷活動(dòng)，只進(jìn)行服務(wù)活動(dòng)，在顧客需要時(shí)出現(xiàn)。同時(shí)建立顧客信息系統(tǒng)提供充分的商品信息，回答顧客詢問(wèn)。這樣做可以大大減少導(dǎo)購(gòu)人員，同時(shí)提高了服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度?！?百思買初期是以自己建店為主，后來(lái)采取自建和并購(gòu)兩種發(fā)展方式。百思買隨著店鋪數(shù)快速增加，在零售百?gòu)?qiáng)中的排位不斷前移， 1997年僅有 284家店鋪， 1998年 311家， 2000年達(dá)到 1742家，由位居世界零售百?gòu)?qiáng)第 45位前生至 36位， 2002年升至 31位。銷售額與店鋪面積成正比，增大單體面積和多開店鋪是銷售額提高有效的方法。單體面積不可能無(wú)限制的擴(kuò)大。因?yàn)樯痰暧凶约合拗频纳倘?，單體的面積擴(kuò)得再大，商圈面積并不會(huì)隨著單體而積的擴(kuò)大而變得很大。而多店鋪發(fā)展則會(huì)使商圈擴(kuò)大，從而使銷售額增加 。 4 百思買在美國(guó)市場(chǎng)與供貨商一直保持著比較和諧的一種“競(jìng)合關(guān)系”。收購(gòu)五星后百思買宣稱會(huì)改變國(guó)內(nèi)一些連鎖企業(yè)壓榨廠商的陋習(xí)，從結(jié)算方式等方面考慮上游廠商利益，并稱將保證上游廠商 15%的毛利。 （二）百思買在中國(guó)的營(yíng)銷模式與戰(zhàn)略 1、百思買在中國(guó)的營(yíng)銷模式 （ （ 1）產(chǎn)品按種類而非品牌進(jìn)行陳列 與國(guó)美、蘇寧采取的營(yíng)銷模式完全不同的是，百思買店內(nèi)最大的特色是開放式的擺放，弧形貨柜上擺放的電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、 如手機(jī)，則按消費(fèi)者使用手機(jī)的方式分為時(shí)尚、商務(wù)、音樂(lè)、游戲和攝像幾類；洗衣機(jī)則按家務(wù)助手、愛心媽媽、節(jié)水先鋒、新生寶寶和家務(wù)精英等由百思買自己定義的分類區(qū)分；而筆記本電腦的分類更細(xì)，按顧客的特征分為便攜商務(wù)、 線辦公、游戲玩家、休閑一刻、聊天一族和個(gè)性女生；彩電按種類分為等離子專區(qū)和液晶專區(qū)，而兩大專區(qū)又按照同一規(guī)格，把不同品牌的平板電視掛在同一面墻上，并且放同樣的畫面讓消費(fèi)者去比較；在洗衣機(jī)專區(qū)，所有產(chǎn)品都按照功能劃分區(qū)域，在冰箱專區(qū)則按對(duì)開門、三開門，以及容積來(lái)劃分區(qū)域。 （ 2）“先付款后拿貨”模式 國(guó)美、蘇寧采取的是“類金融”的擴(kuò)張模式。所謂的“類金融”模式是指家電零售商利用賬期占用供應(yīng)商的資金，并利用這些現(xiàn)金流瘋狂擴(kuò)張，爭(zhēng)搶門店資源。在與消費(fèi)者之間進(jìn)行現(xiàn)金交易的同時(shí)，延期 3賬面上長(zhǎng)期存有大量浮存現(xiàn)金，并形成“規(guī)模擴(kuò)張 銷售規(guī)模提升帶來(lái)賬面浮存現(xiàn)金 占用供應(yīng)商資金用于規(guī)模擴(kuò)張或他用 進(jìn)一步規(guī)模擴(kuò)張?zhí)嵘闶矍纼r(jià)值帶來(lái)更多賬面浮存現(xiàn)金”這樣一個(gè)資金體內(nèi)循環(huán)體系。 百思買提出的“先款后貨”，這也從根本上顛覆了本土家電零售商賴以生存和擴(kuò)張的“類金融”模式。 2、百思買在中國(guó)的營(yíng)銷戰(zhàn)略 （ （ 1） 雙品牌模式：直營(yíng)與并購(gòu)兩手抓 五星電器與百思買“聯(lián)姻”，百思買將套用在加拿大較成功的雙品牌合資經(jīng)營(yíng)模式，其在中國(guó)的發(fā)展將分為兩個(gè)層面。第一，以其在上海開業(yè)的首家旗艦店為起點(diǎn)，在國(guó)內(nèi)一線城市以“百思買”品牌同國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)等對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)；第二，以江浙為起點(diǎn)，用“五星”品牌在這些地區(qū)同國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)等競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而全面進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。 國(guó)美、蘇寧等已經(jīng)在中國(guó)消費(fèi)者心目中建立起了自身的價(jià)值品牌，這種無(wú)影力量是對(duì)百思買很大的挑戰(zhàn)。通過(guò)直營(yíng)，百思買可以自己掌握終端網(wǎng)絡(luò)，可以集中人力、物力在終端市場(chǎng)上進(jìn)行促銷，做好終端市場(chǎng)和自身品牌形象推廣工作 。 百思買想要在中國(guó)扎根成長(zhǎng)，就必須要有一個(gè)大本營(yíng)，這就是上海，必須由公司進(jìn)行深度管理，精耕細(xì)作，找出適合中國(guó)國(guó)情的經(jīng)營(yíng)方式，同時(shí)再將這種模式推向其它分店。采用直營(yíng)主要是公司能夠直接控制管理，在市場(chǎng)策略和形象宣傳方面能夠直接掌控。 對(duì)百思買來(lái)說(shuō)，“百思買在中國(guó)”可能并不重要，“中國(guó)的百思買”也許更有價(jià)值，通過(guò)直營(yíng)進(jìn)行本土化摸索應(yīng)是明智之舉。 另一方面，本土家電連鎖都在緊鑼密鼓地?fù)屨记蕾Y源，百思買必須在本土渠道商基本上已經(jīng)完成布點(diǎn)的情況下虎口奪食，掠奪新的渠道資源顯得很困難，所謂強(qiáng)龍難壓地頭蛇，因此，百思買通過(guò)控股五星電器，利用其已經(jīng)成熟化的銷售渠道和客戶資源，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“百思買化”，也就勢(shì)屬必然了 。 （ 2）全球化的采購(gòu)平臺(tái)：建立“新型的廠商關(guān)系” 五星電器與全球家電零售業(yè)巨頭百思買合作后，依靠百思買的全球采購(gòu)平臺(tái)，消費(fèi)者將享受到更為物美價(jià)廉的家電，更多的全球知名品牌家電將陸續(xù)登陸 中國(guó)。 以海爾家電為例，五星與海爾談判是以全國(guó)市場(chǎng)為籌碼，而百思買用的是全球市場(chǎng)，海爾自然會(huì)給后者更多的讓步，合資后的五星自然采購(gòu)成本就要下降，反映到零售價(jià)上自然會(huì)進(jìn)一步下降。更為重要的是，百思買采購(gòu)體系是全球性的，必定會(huì)把世界各地的知名電器放到五星的貨柜上，從而調(diào)整了五星現(xiàn)有的商品結(jié)構(gòu)和品牌結(jié)構(gòu)，此舉將極大地促進(jìn)五星在國(guó)內(nèi)家電連鎖業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 另外，業(yè)內(nèi)人士分析，百思買通過(guò)控股五星電器后，五星電器品牌在百思買的助推下，走二三級(jí)市場(chǎng)路線的可能性還是比較大的。那么新五星則可能會(huì)與國(guó)內(nèi)的其他家電連鎖企業(yè)之間產(chǎn)生直接的競(jìng)爭(zhēng)和沖突。作為百思買的一種策略，如果百思買向上游供貨商示好，給出較為優(yōu)厚的采購(gòu)和合作政策而不是無(wú)窮盡的榨取和剝奪，主動(dòng)建立“新型的廠商關(guān)系”的話，則整個(gè)資源就有可能向百思買和五星傾斜，可能很快就會(huì)使家電零售格局產(chǎn)生變化 ， 與國(guó)外零售商“吃差價(jià)”贏利模式不同，中國(guó)家電連鎖巨頭國(guó)美、蘇寧等都是通過(guò)擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和維持對(duì)消費(fèi)者的低價(jià)優(yōu)惠市場(chǎng)策略 ,不斷提高其渠道終端的市場(chǎng)影響力 ,在此基礎(chǔ)上 ,通過(guò)提高其銷售規(guī)模 ,以提高產(chǎn)品絕對(duì)銷量和采購(gòu)量來(lái)要挾供應(yīng)商加大返利力度和交納更多的通道費(fèi)。 (3）以服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)理念：以顧客為中心 在國(guó)內(nèi)，由于產(chǎn)品的趨同 ,進(jìn)而導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，門店開張所帶來(lái)的收益正逐漸成為其利潤(rùn)的主力軍。過(guò)去五星也是以這種模式獲利，不過(guò)，這種競(jìng)爭(zhēng)模式可能會(huì)被這次的聯(lián)姻所顛覆，因?yàn)榘偎假I的經(jīng)營(yíng)理念是服務(wù)和商品配置。 作為全球性的家電連鎖企業(yè)，百思買以電子消費(fèi)類產(chǎn)品為主導(dǎo)，倡導(dǎo)“以顧客為中心”。 1983年，百思買改變了以往的銷售方式，開始使用大規(guī)模營(yíng)銷的策略，通過(guò)大賣場(chǎng)為顧客提供更豐富的產(chǎn)品選擇。 1989年，百思買又突破電器零售運(yùn)作模式，實(shí)現(xiàn)顧客自主選擇，無(wú)銷售傭金，平價(jià)電器的銷售模式，讓顧客更能掌控購(gòu)買的過(guò)程。 2003年，百思買在上海開設(shè)了第一個(gè)采購(gòu)中心，幫助百思買降低進(jìn)貨成本，縮短產(chǎn)品從廠家到顧客的時(shí)間。同時(shí)，設(shè)立采購(gòu)中心使得百思買能將顧客對(duì)現(xiàn)有及新產(chǎn)品的需求直接反饋給廠家。從 2005年開始，百思買開始將現(xiàn)有美國(guó)的門店轉(zhuǎn)型成為“以顧客為中心”的門店模式。簡(jiǎn)單而言，顧客為中心的運(yùn)作模式強(qiáng)調(diào)的是關(guān)注每位顧客的個(gè)性選擇，滿足購(gòu)買全過(guò)程的各項(xiàng)需求，激勵(lì)和鼓舞員工更好地服務(wù)顧客，從而為顧客和員工創(chuàng)造更好的店內(nèi)體驗(yàn)。 三、 中國(guó)的尷尬 其以大者心態(tài)進(jìn)入中國(guó)，錯(cuò)誤地把 “ 向消費(fèi)者提供有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)以征服市場(chǎng) ” 當(dāng)成放任四海皆準(zhǔn)的真理。殊不知，它能憑此在北美市場(chǎng)獲得成功，是在它開出了一千家門店之后，是規(guī)模產(chǎn)生了效應(yīng)。在中國(guó)，除了品牌，它什么都沒(méi)有；另一方面，百思買忽視了國(guó)內(nèi)絕大部分消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，以價(jià)格為第一考慮要素的購(gòu)買心理。其標(biāo)榜自己是 “ 面向高端人群的賣場(chǎng) ” ，借機(jī)調(diào)高價(jià)格，致使賣場(chǎng)陷入 “ 觀者云集，買者無(wú)幾 ” 的叫好不叫座的境地。 （一）失敗的個(gè)性化 百思買亞洲區(qū)總裁楊得銘就曾表示， 中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)該容得下不同的消費(fèi)方式。 言外之意是百思買正在走著與國(guó)美蘇寧所不同的商業(yè)模式 . 長(zhǎng)期以來(lái)，百思買也一直把運(yùn)營(yíng)模式的差異化作為其市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)。比如說(shuō)與供應(yīng)商的先款后 貨模式，按產(chǎn)品類別而不是按品牌陳貨，再如自建促銷員隊(duì)伍等等?？傊б豢?，百思買的做法相比國(guó)內(nèi)的連鎖企業(yè)確實(shí)耳目一新。然而，不得不說(shuō)這是百思買的老調(diào)重彈。早在 2006年年底開出第一家門店時(shí)，這些經(jīng)營(yíng)理念就被百思買當(dāng)作煙霧彈放了出來(lái)，并迷惑了不少國(guó)人。其中甚至包括黃光裕。 為了接招百思買，黃光裕甚至還提前組建了一支純粹按照百思買的經(jīng)營(yíng)理念設(shè)計(jì)的 類百思買部隊(duì) 在短短半年后，人們所能看到的是，鵬潤(rùn)電器被悄然改弦更張 ;一年后，黃光裕的實(shí)驗(yàn)正式宣告結(jié)束，獨(dú)立的鵬潤(rùn)電器也回歸到了國(guó)美電器的大家庭，成為了國(guó)美電器鵬潤(rùn)店 ;現(xiàn)在，鵬潤(rùn)電器僅僅成為了國(guó)美的一個(gè)普通門店 思買的業(yè)績(jī)也并不比鵬潤(rùn)電器好多少。很多時(shí)候，相比附近國(guó)美和蘇寧的熱鬧非凡，用門庭蕭瑟形容百思買并不過(guò)分。 （二）內(nèi)憂外患 （ 1）內(nèi)憂 長(zhǎng)期以來(lái)，家電連鎖領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)都是以店面數(shù)量為基礎(chǔ)，只有擁有更多的店面，家電連鎖商才有可能從上游供應(yīng)商那里獲得更多的支持和更為有利的價(jià)格，進(jìn)而在消費(fèi)者的終端，也就擁有了更大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。更重要的是，隨著店面的增加，國(guó)美和蘇寧就擁有了對(duì)上游家電制造產(chǎn)業(yè)的控制力，正是這樣控制力，能夠使得家電連鎖商的個(gè)體利益最大化。 在家電連鎖領(lǐng)域，只要有了足夠多的店面，幾乎等于擁有了一切 ;沒(méi)有店面，就只