中太數(shù)據(jù)通信有限公司產(chǎn)品分銷(xiāo)策略 保密 2001/8/13 2 中太數(shù)據(jù)總體戰(zhàn)略包括六個(gè)方面 本文件的 主要內(nèi)容 務(wù)策略 產(chǎn)品 策略 營(yíng)銷(xiāo) 策略 分銷(xiāo)渠道策略 客戶(hù) 策略 研發(fā) 策略 3 項(xiàng)目背景 中太數(shù)據(jù)董事會(huì)于 2000年決定公司由集成服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品加集成導(dǎo)向的綜合型 了配合公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型， 2001年 6月遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)公司應(yīng)邀分析診斷了現(xiàn)有產(chǎn)品和潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并擬定了公司產(chǎn)品發(fā)展及商化的戰(zhàn)略。 本項(xiàng)目在研究了中太數(shù)據(jù)的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的要求后，對(duì)中太數(shù)據(jù)以產(chǎn)品為核心的分銷(xiāo)體系進(jìn)行深度規(guī)劃。 本次分銷(xiāo)平臺(tái)的策劃，是在對(duì)行業(yè)優(yōu)秀 合中太數(shù)據(jù)現(xiàn)狀規(guī)劃而成，但由于分銷(xiāo)業(yè)務(wù)尚處啟動(dòng)階段，故本策略需在實(shí)施中不斷完善。同時(shí)中太數(shù)據(jù)具體產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略待組織機(jī)構(gòu)完善，產(chǎn)品定型后才能逐步制定與完善。 4 目錄 分銷(xiāo)體系銷(xiāo)售目標(biāo) 分銷(xiāo)體系渠道建設(shè) 分銷(xiāo)體系組織及管理 附件：華為分銷(xiāo)體系分析 5 目錄 分銷(xiāo)體系銷(xiāo)售目標(biāo) 分產(chǎn)品、分地區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo) 分產(chǎn)品盈利目標(biāo) 過(guò)程管理目標(biāo) 銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算 分銷(xiāo)體系渠道建設(shè) 分銷(xiāo)體系組織及管理 附件：華為分銷(xiāo)體系分析 6 分銷(xiāo)體系的目標(biāo)管理 建議中太數(shù)據(jù)以目標(biāo)管理為導(dǎo)向，并結(jié)合過(guò)程管理法對(duì)中太數(shù)據(jù)的分銷(xiāo)體系進(jìn)行全方位的管理和控制 目標(biāo)管理法應(yīng)著重于銷(xiāo)售、回款及渠道建設(shè)目標(biāo)等硬性指標(biāo) 過(guò)程管理法應(yīng)著重于代理商管理、推廣計(jì)劃的實(shí)施和跟進(jìn)、分銷(xiāo)部?jī)?nèi)部管理等工作 每季度應(yīng)全面地對(duì)目標(biāo)落實(shí)情況進(jìn)行總結(jié)和反饋，并采取相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施 7 中太數(shù)據(jù)分銷(xiāo)部應(yīng)建立詳細(xì)的分產(chǎn)品、分季度的銷(xiāo)售與回款目標(biāo)，以便進(jìn)行即時(shí)控制與考核 上半年實(shí)現(xiàn) 全年計(jì)劃 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 統(tǒng)計(jì) 400 120 200 260 600 380 計(jì)費(fèi) 600 180 400 420 1000 600 網(wǎng)管 1000 300 800 750 1800 1050 視訊 1500 150 1300 1180 2800 1230 寬帶 1500 150 1300 1180 2800 1230 合計(jì) 5000 900 4000 3790 9000 4690 (單位：萬(wàn)人民幣 ) 數(shù)據(jù)來(lái)源：中太數(shù)據(jù) 8 2001年分地區(qū)銷(xiāo)售和回款目標(biāo) 上半年實(shí)現(xiàn) 全年計(jì)劃 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 華北 900 162 750 650 北 400 72 200 126 600 198 西北 300 54 200 126 500 180 華東 900 162 750 650 中 700 126 500 315 1200 441 西南 900 162 800 504 1700 666 華南 900 162 800 504 1700 666 合計(jì) 5000 900 4000 2520 9000 3420 (單位 :萬(wàn)人民幣 ) 數(shù)據(jù)來(lái)源：中太數(shù)據(jù) 9 中太數(shù)據(jù)七大區(qū)設(shè)置及任務(wù)分配 東北區(qū)，以沈陽(yáng)為中心下半年銷(xiāo)售目標(biāo) 1650萬(wàn) 西南區(qū)，以成都為中心下半年銷(xiāo)售目標(biāo) 1700萬(wàn) 西北區(qū)，以蘭州為中心下半年銷(xiāo)售目標(biāo) 500萬(wàn) 華北區(qū)，以北京為中心下半年銷(xiāo)售目標(biāo) 1650萬(wàn) 華中區(qū)，以武漢為中心下半年銷(xiāo)售目標(biāo) 1200萬(wàn) 華東區(qū)，以上海為中心下半年銷(xiāo)售目標(biāo) 1650萬(wàn) 華南區(qū)，以深圳為中心下半年銷(xiāo)售目標(biāo) 1700萬(wàn) 10 2001年分行業(yè)銷(xiāo)售和回款目標(biāo) 上半年實(shí)現(xiàn) 全年計(jì)劃 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 銷(xiāo)售 回款 電信 1200 1150 教育 800 400 電力 400 300 軍警 600 500 政府 100 100 廣電 100 100 鐵道 300 250 其他 1500 1200 合計(jì) 5000 4000 (單位 :萬(wàn)人民幣 ) 數(shù)據(jù)來(lái)源：中太數(shù)據(jù) 11 2001年分銷(xiāo)渠道建設(shè)目標(biāo) 地區(qū) 一級(jí)代理 二級(jí)代理 增值代理 行業(yè)代理 計(jì)劃 合同任務(wù) 計(jì)劃 合同任務(wù) 計(jì)劃 合同任務(wù) 計(jì)劃 合同任務(wù) 華北 1 1800萬(wàn) 8 1600萬(wàn) 12 600萬(wàn) 6 3000萬(wàn) 東北 3 600萬(wàn) 6 300萬(wàn) 西北 1 1800萬(wàn) 5 1000萬(wàn) 5 250萬(wàn) 華東 1 1800萬(wàn) 8 1600萬(wàn) 8 400萬(wàn) 6 3000萬(wàn) 華中 3 600萬(wàn) 6 300萬(wàn) 西南 1 1800萬(wàn) 6 1200萬(wàn) 6 300萬(wàn) 3 1500萬(wàn) 華南 1 1800萬(wàn) 5 1000萬(wàn) 6 300萬(wàn) 6 3000萬(wàn) 合計(jì) 7 12600萬(wàn) 38 7600萬(wàn) 49 2450萬(wàn) 21 10500萬(wàn) 數(shù)據(jù)來(lái)源：中太數(shù)據(jù) 12 2001年第三，四季度分銷(xiāo)總盈利目標(biāo) 統(tǒng)計(jì) 計(jì)費(fèi) 網(wǎng)管 視訊 寬帶接入 合計(jì) 銷(xiāo)售收入 600 1000 1800 2800 2800 9000 銷(xiāo)售成本 420 700 1260 1960 1960 6300 毛利 180 300 540 840 840 2700 廣宣費(fèi)用 30 50 180 280 280 820 銷(xiāo)售費(fèi)用 8 62 直接管理費(fèi)用 27 45 81 126 126 405 貢獻(xiàn) 87 313 數(shù)據(jù)來(lái)源：中太數(shù)據(jù) (單位 :萬(wàn)人民幣 ) 13 制定各大區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃，以確保過(guò)程控制 (舉例 ) 銷(xiāo)售指標(biāo) 行動(dòng)計(jì)劃 所需支持 8 9 10 11 12 合計(jì) 月份 合計(jì) 網(wǎng)管 統(tǒng)計(jì) 視訊 寬帶 計(jì)費(fèi) 14 詳細(xì)制定各市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具體任務(wù)實(shí)施目標(biāo)以控制各地區(qū)銷(xiāo)售過(guò)程 地區(qū) 公司指定的銷(xiāo)售任務(wù) 地區(qū)自發(fā)的銷(xiāo)售行動(dòng) 代理商大會(huì) 用戶(hù)大會(huì) 上門(mén)拜訪 內(nèi)部溝通會(huì) 華北 東北 西北 華東 華中 西南 華南 合計(jì) 15 詳細(xì)內(nèi)部管理指標(biāo)以保證工作的嚴(yán)謹(jǐn)性 參加月會(huì) 每周工作匯報(bào) 重大市場(chǎng)調(diào)研 參加培訓(xùn) 相關(guān)表格 華北 東北 西北 華東 華中 西南 華南 合計(jì) 16 銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算 單位：萬(wàn)元計(jì)差旅費(fèi)： 銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售費(fèi)用數(shù)據(jù)來(lái)源：中太數(shù)據(jù) 17 目錄 分銷(xiāo)體系銷(xiāo)售目標(biāo) 分銷(xiāo)體系渠道建設(shè) 渠道成功的關(guān)鍵因素 渠道的分工與協(xié)作 價(jià)格政策 代理商管理 分銷(xiāo)體系組織及管理 華為分銷(xiāo)渠道分析 18 中太數(shù)據(jù)分銷(xiāo)渠道的成功關(guān)鍵必須滿(mǎn)足 7個(gè)要素 成功的分銷(xiāo)渠道 深入 通過(guò)發(fā)展多級(jí)代理，迅速建立完整分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 簡(jiǎn)單 簡(jiǎn)單、易于管理的渠道結(jié)構(gòu)，確保高效 激勵(lì) 渠道政策是代理商積極與否的關(guān)鍵 嚴(yán)格 實(shí)施優(yōu)勝劣汰是渠道具有競(jìng)爭(zhēng)力的保障 速度 渠道對(duì)市場(chǎng)應(yīng)有快速靈活應(yīng)對(duì)能力 支持 持續(xù)性的對(duì)代理商提供有效的支持 保障 應(yīng)提供產(chǎn)品供應(yīng)、信息交流、服務(wù)支持等有力保障 19 在分銷(xiāo)渠道的運(yùn)行中，有以下四點(diǎn)關(guān)鍵的管理因素 管理支持：業(yè)務(wù)目標(biāo)、工作方向、管理方法 培訓(xùn)支持：培訓(xùn)目標(biāo)、項(xiàng)目、形式、預(yù)算 技術(shù)支持：售前、售后服務(wù) 產(chǎn)品支持 : 提供備品備件 , 對(duì)產(chǎn)品需求狀況及時(shí)反饋 推廣支持：廣告、促銷(xiāo)、會(huì)議、公關(guān) 管理銷(xiāo)售額 協(xié)助管理終端客戶(hù) 管理出貨 管理收款 監(jiān)督執(zhí)行價(jià)格政策 監(jiān)督執(zhí)行代理商間渠道協(xié)調(diào)政策 考核與評(píng)估代理商 執(zhí)行代理商獎(jiǎng)懲制度 代理商定期匯報(bào)客戶(hù) ,項(xiàng)目 ,市場(chǎng)情況 中太及時(shí)向代理商傳達(dá)公司政策及產(chǎn)品動(dòng)向 所有信息進(jìn)入公司 定期分析代理商 ,終端客戶(hù)及市場(chǎng)信息 對(duì)代理商的支持與服務(wù) 代理商業(yè)績(jī)管理 溝通與信息機(jī)制 渠道政策執(zhí)行與監(jiān)控 20 中太數(shù)據(jù)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道屬于一個(gè)立體、整合營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu) 行業(yè)代理 行業(yè)代理 行業(yè)代理 分銷(xiāo)部 二級(jí)代理 增值代理 二級(jí)代理 二級(jí)代理 增值代理 增值代理 直銷(xiāo)部 一級(jí)代理 一級(jí)代理 一級(jí)代理 大型企業(yè)用戶(hù) 軍隊(duì)、公安 廣電系統(tǒng) 中小企業(yè)用戶(hù) 政府機(jī)構(gòu) 小用戶(hù) .鐵路 電信公司 21 根據(jù)分銷(xiāo)渠道立體、整合的特性，中太數(shù)據(jù)必須明確各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的分工、各級(jí)代理商的定位和分工，以確保該渠道能高效、穩(wěn)定的達(dá)成產(chǎn)品分銷(xiāo)目標(biāo) 一級(jí)代理商 行業(yè)代理商 分銷(xiāo)部 二級(jí)代理商 增值代理商 中小企業(yè)用戶(hù) 大規(guī)模行業(yè)或區(qū)域用戶(hù) 直銷(xiāo)部 客戶(hù)服務(wù)中心 市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)線(xiàn) 影響購(gòu)買(mǎi)、服務(wù)線(xiàn) 22 所以，需要強(qiáng)有力地整合直銷(xiāo)和分銷(xiāo)的協(xié)調(diào)機(jī)制 營(yíng)銷(xiāo)副總裁 終端用戶(hù)市場(chǎng) 分銷(xiāo)部 代理商 直銷(xiāo)部 直分銷(xiāo)部門(mén)的分工 直分銷(xiāo)部門(mén)的協(xié)作 以公司利益最大化為原則，共同爭(zhēng)取訂單 對(duì)于共同打單的項(xiàng)目，由分銷(xiāo)部銷(xiāo)售人員任項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、平衡資源 建議共同爭(zhēng)取到的訂單銷(xiāo)售額記入配合雙方的銷(xiāo)量 直銷(xiāo)、代理商的報(bào)價(jià)應(yīng)相互協(xié)調(diào)，不得內(nèi)部?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 爭(zhēng)取用戶(hù)定單的工作由直銷(xiāo)部牽頭負(fù)責(zé) 接到訂單后，物流、回款工作由代理商負(fù)責(zé) 代理商應(yīng)收集用戶(hù)需求信息，協(xié)助直銷(xiāo)打單，如直銷(xiāo)無(wú)暇顧及，代理商應(yīng)獨(dú)立打單 代理商不能覆蓋區(qū)域，由直銷(xiāo)部直接打單，公司直接供貨 直分銷(xiāo)之間如出現(xiàn)業(yè)務(wù)沖突，由營(yíng)銷(xiāo)副總裁負(fù)責(zé)協(xié)調(diào) 23 沒(méi)有自有產(chǎn)品的中小型系統(tǒng)集成公司 與中太的產(chǎn)品搭配 ,共同爭(zhēng)取項(xiàng)目 向一級(jí)代理訂貨 嚴(yán)格區(qū)分分銷(xiāo)體系中不同代理機(jī)構(gòu)的分工，是確保市場(chǎng)不紊亂的關(guān)鍵 一級(jí)代理 二級(jí)代理 增值代理 行業(yè)代理 是代理區(qū)域內(nèi)中太數(shù)據(jù)的供貨 ,銷(xiāo)售 ,支援 ,備件中心 向公司直接訂貨 ,為下級(jí)代理商供貨 面對(duì)區(qū)域內(nèi)規(guī)模較大的用戶(hù) 授權(quán)代理區(qū)域內(nèi)的供貨 ,銷(xiāo)售 ,備件中心 向一級(jí)代理訂貨 ,負(fù)責(zé)對(duì)最終客戶(hù)的銷(xiāo)售和服務(wù) 面向中小規(guī)模用戶(hù) 面向重點(diǎn)行業(yè)的代理商 與一級(jí)代理在項(xiàng)目信息溝通上合作 ,保證中太利益最大化 可向中太數(shù)據(jù)直接訂貨，但不能向其他二級(jí)代理、增值代理供貨 24 在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常有不同的代理商爭(zhēng)取同一客戶(hù)的情況，所以中太數(shù)據(jù)應(yīng)制定清晰的代理商間協(xié)調(diào)政策，以免渠道紊亂 優(yōu)先支持我公司定為重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)代理商 優(yōu)先支持項(xiàng)目招標(biāo)方所處區(qū)域代理商 若出現(xiàn)一級(jí)代理與二級(jí)代理競(jìng)爭(zhēng)，可考慮對(duì)二級(jí)代理的支持，簽約后可以從一級(jí)代理方面取貨 大區(qū)經(jīng)理應(yīng)定期評(píng)估對(duì)代理的支持情況 ,利用 80/20原則平衡資源分配 跨地域項(xiàng)目由行業(yè)代理商或一級(jí)代理商簽約后，公司協(xié)助各區(qū)域一級(jí)代理商協(xié)調(diào)出貨 不同代理商在爭(zhēng)取同一項(xiàng)目時(shí)，不得以低于公司的建議價(jià)格參與項(xiàng)目竟標(biāo) 代理商 A 代理商 B 用戶(hù) 25 中太數(shù)據(jù)與代理商溝通的理念，應(yīng)著重宣傳中太的理念、政策和優(yōu)勢(shì)，以吸引代理商長(zhǎng)期、積極的合作 溝通方法 定期會(huì)議 公司期刊 開(kāi)通相關(guān)網(wǎng)站 培訓(xùn) 管理人員拜訪 服務(wù)熱線(xiàn) 溝通重點(diǎn) “滿(mǎn)意溝通你我他”的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念 與中太合作的戰(zhàn)略意義 新產(chǎn)品上市對(duì)于客戶(hù)的意義 支持新產(chǎn)品的行動(dòng)計(jì)劃 中太數(shù)據(jù)后續(xù)產(chǎn)品的戰(zhàn)略 中太數(shù)據(jù)的銷(xiāo)售理念、營(yíng)銷(xiāo)策略 代理商、直分銷(xiāo)協(xié)調(diào)機(jī)制 中太數(shù)據(jù)的代理商政策 26 中太數(shù)據(jù)分銷(xiāo)體系代理商管理流程 代理商業(yè)績(jī)管理 渠道政策執(zhí)行與監(jiān)控 對(duì)代理商的支持與服務(wù) 生成代理商名單 初篩 信用及實(shí)力調(diào)查 終選、分級(jí) 根據(jù)潛在代理商的的情況設(shè)定其代理級(jí)別 依中太合同范本就具體條款進(jìn)行談判，簽約 依據(jù)代理商季度評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其進(jìn)行跟蹤評(píng)估 進(jìn)行評(píng)估后的等級(jí)調(diào)整 依評(píng)估結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲 對(duì)其未來(lái)發(fā)展?jié)摿M(jìn)行評(píng)估和雙方討論 篩選代理商 談判、簽約 分銷(xiāo)渠道 的運(yùn)行 代理商跟 蹤評(píng)估 代理商 發(fā)展計(jì)劃 發(fā)展計(jì)劃 代理商政策 代理商支持活動(dòng) 27 代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 選擇標(biāo)準(zhǔn) 所選代理商是否真的在長(zhǎng)期戰(zhàn)略上愿意代理中太產(chǎn)品 代理商規(guī)模 （銷(xiāo)售額，客戶(hù)覆蓋地區(qū)及數(shù)量） 代理商在業(yè)內(nèi)（對(duì)客戶(hù)，對(duì)廠商）的聲譽(yù) 信用度，財(cái)力水平 該代理商的代理產(chǎn)品線(xiàn) 可能對(duì)中太產(chǎn)品的投入程度 管理的能力和連貫性 該地區(qū)的潛力和成熟程度 詳見(jiàn)附件 28 代理商篩選評(píng)估打分標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)數(shù) 高（ 1 中（ 低（ 代理中太產(chǎn)品意愿 15 意愿極高 一般意愿 意愿不高 代理商規(guī)模 15 大于 2500萬(wàn)年銷(xiāo)量 1200萬(wàn)2500萬(wàn)年銷(xiāo)量 小于 800萬(wàn)的年銷(xiāo)量 代理商的業(yè)內(nèi)聲譽(yù) 10 高 一般 差 信用度，財(cái)力水平 15 優(yōu)秀 一般 差 代理產(chǎn)品線(xiàn) 5 三種以上不同種類(lèi)產(chǎn)品 有二三類(lèi)不同產(chǎn)品 單一產(chǎn)品類(lèi) 可能對(duì)中太產(chǎn)品的投入程度 20 高 一般 低 管理能力和連貫性 10 十分穩(wěn)定且有潛力 不確定 不穩(wěn)定 該地區(qū)的潛力 和成熟程度 10 好 一般 差 代理商篩選評(píng)估管理 代理商評(píng)估是確定是否與之合作的基本步驟 由銷(xiāo)售人員收集代理商信息，銷(xiāo)售管理部負(fù)責(zé)綜合評(píng)估 代理商評(píng)估為 100 80分，為高價(jià)值客戶(hù)，應(yīng)加大投入力度，發(fā)展成主要支撐公司業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略合作伙伴 代理商評(píng)估為 80 60分，為常見(jiàn)客戶(hù)，應(yīng)謹(jǐn)慎合作，并通過(guò)管理、經(jīng)營(yíng)使之成為高價(jià)值客戶(hù) 代理商評(píng)估為 60分以下，建議在無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的情況下與之合作 29 分銷(xiāo)體系中，價(jià)格是平衡代理商利益，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素，其必須符合以下 5項(xiàng)原則 穩(wěn)定性原則 公司對(duì)外公布的各級(jí)價(jià)格表，一經(jīng)制定應(yīng)在至少 6個(gè)月內(nèi)不發(fā)生變化 靈活性原則 針對(duì)特別的項(xiàng)目、特殊的市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)情況，可以特價(jià)方式對(duì)價(jià)格進(jìn)行靈活變動(dòng)（不同級(jí)別的銷(xiāo)售經(jīng)理有不同的價(jià)格折扣權(quán)限） 公平原則 對(duì)于同等級(jí)別、同等性質(zhì)的客戶(hù)，供貨價(jià)格應(yīng)當(dāng)一視同仁 保密原則 上一級(jí)代理商的價(jià)格應(yīng)向下一級(jí)代理商嚴(yán)格保密 一致性原則 對(duì)終端用戶(hù)，直銷(xiāo)和代理商的報(bào)價(jià)應(yīng)保持一致。最終報(bào)價(jià)權(quán)宜給予直銷(xiāo)人員 合理有效的價(jià)格體系 30 中太產(chǎn)品價(jià)格體系 產(chǎn)品 中太公開(kāi)報(bào)價(jià) 一級(jí)代理，行 業(yè)代理價(jià)格 二級(jí)代理，增 值代理價(jià)格 終端客戶(hù)價(jià)格 統(tǒng)計(jì) 計(jì)費(fèi) 值卡 網(wǎng)管 視訊 寬帶接入 道交換機(jī) 1 分銷(xiāo)價(jià)格體系中各種價(jià)格的定義及說(shuō)明 價(jià)格 中太公開(kāi)報(bào)價(jià) 中太特價(jià) 一級(jí)代理，行業(yè) 代理價(jià)格 二級(jí)代理，增值 代理價(jià)格 終端客戶(hù)價(jià)格 定義 在媒體、行業(yè)會(huì)議或其他公開(kāi)場(chǎng)合的報(bào)價(jià) 在正常價(jià)格表之外的針對(duì)特殊條件的特別價(jià)格 一級(jí)代理，行業(yè)代理從中太進(jìn)貨的價(jià)格 二級(jí)代理，增值代理從一級(jí)代理進(jìn)貨的價(jià)格 終端客戶(hù)實(shí)際支付的價(jià)格 適用范圍 與代理商、客戶(hù)的初次接觸 針對(duì)致電致函向公司詢(xún)價(jià)的單位和個(gè)人 對(duì)分銷(xiāo)渠道上各環(huán)節(jié)都適用 對(duì)一級(jí)代理商，行業(yè)代理商 對(duì)二級(jí)代理商，增值代理商 對(duì)終端客戶(hù) 32 代理商價(jià)格（建議） 二級(jí)代理商、增值代理商進(jìn)貨價(jià)格 100% 中太成本 中太毛利 一級(jí)代理，行業(yè)代理進(jìn)貨價(jià)格 最終客戶(hù)的成交價(jià)格 50 20 10 15 70 80 5 超額完成獎(jiǎng)勵(lì) 一級(jí)代理，行業(yè)代理毛利 二級(jí)代理、增值代理毛利 33 中太數(shù)據(jù)應(yīng)形成系統(tǒng)規(guī)范的付款政策，并嚴(yán)格控制現(xiàn)金收入 付款方式 相應(yīng)的政策（建議） 先款后貨 回款額 7%的現(xiàn)金或商品返利 分期付款 建議發(fā)貨前預(yù)付 10貨款，余款在協(xié)議時(shí)間內(nèi)分期付清，如 按期付款可按回款額 5享受現(xiàn)金或商品返利 帳期式付款 代理商下訂單后，協(xié)議在交貨后的一定期限內(nèi)一次性付清貨款， 如按時(shí)付款，可享受回款額 3現(xiàn)金或商品返利 如超過(guò)協(xié)議期限客戶(hù)不能及時(shí)付款，銷(xiāo)售人員應(yīng)立即催收并報(bào)告上級(jí)主管 銷(xiāo)售員人催收無(wú)效，主管經(jīng)理應(yīng)親自拜訪客戶(hù)，協(xié)助催收貨款并查明情況 如主管催收無(wú)效，公司應(yīng)開(kāi)始動(dòng)用法律程序 一旦客戶(hù)不能按時(shí)付款，即取消所有返利 貨款風(fēng)險(xiǎn)控制 34 中太對(duì)代理商的支持 用戶(hù)市場(chǎng) 代 理 商 廣宣支持 技術(shù)支持 公關(guān)支持 銷(xiāo)售支持 管理支持 售前產(chǎn)品打包、優(yōu)化方案 技術(shù)培訓(xùn) 售后服務(wù) 廣告投放 促銷(xiāo)、推廣方案 區(qū)域代理大會(huì) 用戶(hù)、代理商聯(lián)席會(huì)議 演示中心 管理理念 培訓(xùn)計(jì)劃 經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，幫助其改善市場(chǎng)地位、盈利能力 部分共享公司的信息系統(tǒng) 直銷(xiāo)與代理商對(duì)用戶(hù)進(jìn)行聯(lián)席拜訪 給代理商合理的利潤(rùn)空間 35 對(duì)代理商的售前售后支持 售前支持 主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目簽約前的技術(shù)支持工作（方案制作，技術(shù)性介紹說(shuō)明等） 以協(xié)助一級(jí)代理與行業(yè)代理為重點(diǎn) 售后支持 提供售后服務(wù) 產(chǎn)品升級(jí) 維修保養(yǎng) 客訴回應(yīng) 提供培訓(xùn) 提供備品備件 用戶(hù) 需求 用戶(hù) 滿(mǎn)意 36 通過(guò)對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)，能充分發(fā)揮渠道效率和穩(wěn)定性 課程 新產(chǎn)品技術(shù) 行業(yè)發(fā)展 銷(xiāo)售技能 客戶(hù)管理 物流管理 中太理念 目的 適用職位 熟悉公司的每項(xiàng)產(chǎn)品情況，各類(lèi)產(chǎn)品的技術(shù)和市場(chǎng)情況 銷(xiāo)售、技術(shù)員工 所有員工 銷(xiāo)售人員 使代理商銷(xiāo)售人員掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能，保證中太所期待的公司統(tǒng)一的銷(xiāo)售原則 使代理商與終端考核的業(yè)務(wù)活動(dòng)有計(jì)劃有秩序，維護(hù)中太在終端客戶(hù)中的形象 銷(xiāo)售人員、經(jīng)理人員 儲(chǔ)運(yùn)員工、經(jīng)理人員 使代理商保持對(duì)行業(yè)發(fā)展的敏感性和前瞻性 了解中太物流政策，保證物流渠道暢通 認(rèn)同中太文化，并向用戶(hù)傳遞中太的文化和理念 所有員工 37 中太數(shù)據(jù)需要建立一套有效的代理商考核管理體系，對(duì)分銷(xiāo)體系進(jìn)行定期考核、評(píng)估，以保持分銷(xiāo)體系的競(jìng)爭(zhēng)力 對(duì)代理商進(jìn)行激勵(lì) 對(duì)代理商進(jìn)行層次劃分，抓住重點(diǎn)客戶(hù) 形成代理商淘汰機(jī)制，保證渠道質(zhì)量 銷(xiāo)售量 回款量 信息反饋 服務(wù)質(zhì)量 信用 代理商訂貨的總金額 對(duì)各產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況 回款金額 公司日常報(bào)表的填制 與公司機(jī)關(guān)部門(mén)的溝通 向用戶(hù)提供服務(wù)的水平 代理商拿貨的總金額 對(duì)各產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況 衡量標(biāo)準(zhǔn) 訂單 回款統(tǒng)計(jì)表 報(bào)表統(tǒng)計(jì) 用戶(hù)投訴率 信用調(diào)查 考核的主要內(nèi)容 考核的目的 38 代理商考核的具體實(shí)施 信息統(tǒng)計(jì) 討論考核結(jié)果 實(shí)施獎(jiǎng)懲 收集信息 收集各項(xiàng)考核指標(biāo)實(shí)際完成情況的原始數(shù)據(jù) 使用考核工具，對(duì)所收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析 將考核結(jié)果在專(zhuān)門(mén)會(huì)議上公布，決定處理方案 對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲安排 實(shí)施處理方案 考核部門(mén) ：由 代理商管理部 實(shí)施考核，由其他相關(guān)部門(mén)提供有關(guān)數(shù)據(jù)支持 考核頻率 ：每季度一次 考核步驟： 39 代理商考核工具 考核統(tǒng)計(jì)表 考核項(xiàng)目 權(quán)重 預(yù)計(jì)目標(biāo) 實(shí)際完成情況 得分 銷(xiāo)售量 40 回款額 30 合作質(zhì)量 15 服務(wù)質(zhì)量 15 總計(jì) 100 得分實(shí)際完成情況 *權(quán)重 / 預(yù)計(jì)目標(biāo) 代理商的分類(lèi)處理 考評(píng)得分情況 代理商級(jí)別 待遇和處理辦法 100 80 A 獎(jiǎng)勵(lì) 調(diào)高代理等級(jí)商級(jí)別 提供更優(yōu)惠的出貨、付款條件 增加支持力度（培訓(xùn)、重點(diǎn)配合、技術(shù)和管理、廣宣支持等） 80 60 B 減少優(yōu)惠的出貨、付款條件 減少財(cái)力支持力度 70 80：警告，培訓(xùn)；連續(xù)二次，降級(jí)處理 60 70：降級(jí) 60以下 C 50 60： 警告，培訓(xùn)；連續(xù)二次，取消代理資格 50以下：取消代理資格 40 目錄 分銷(xiāo)體系銷(xiāo)售目標(biāo) 分銷(xiāo)體系渠道建設(shè) 分銷(xiāo)體系組織及管理 總體營(yíng)銷(xiāo)組織及部門(mén)分工 分銷(xiāo)部組織構(gòu)架及崗位職責(zé) 內(nèi)部管理（工作流程、培訓(xùn)、考核 ） 華為分銷(xiāo)渠道分析 41 根據(jù)新的產(chǎn)品策略，中太數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)組織應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整 首席運(yùn)營(yíng)官 研發(fā)體系 合同實(shí)施體系 人事行政部 財(cái)務(wù)體系 收購(gòu)兼并部 業(yè)務(wù)發(fā)展部 商務(wù)部 營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)副總裁 直銷(xiāo)部 市場(chǎng)部 客戶(hù)中心 首席執(zhí)行官 分銷(xiāo)部 現(xiàn)有體系 42 各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)以經(jīng)營(yíng)客戶(hù)為中心，開(kāi)展本部門(mén)工作 售后服務(wù) 客戶(hù) 潛在客戶(hù) 用戶(hù) 可能對(duì)象 取得新客戶(hù) 擴(kuò)大用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量 維系用戶(hù)忠誠(chéng)度 促銷(xiāo) 宣傳文章 銷(xiāo)售代表接觸演示 試用 認(rèn)得他 為他作些特別的事情 交叉購(gòu)買(mǎi) 產(chǎn)品 /服務(wù)升級(jí) 直接信函 直接回應(yīng)廣告 口碑效應(yīng) 名單收集 電話(huà)行銷(xiāo) 品牌廣告（線(xiàn)上 /線(xiàn)下） 公關(guān)活動(dòng) 獎(jiǎng)勵(lì)他 告訴他各種信息 研討會(huì) 市場(chǎng)部 客戶(hù)服務(wù) 直銷(xiāo)部分銷(xiāo)部 43 分銷(xiāo)部職能 完成公司下達(dá)的分銷(xiāo)銷(xiāo)售任務(wù) 通過(guò)發(fā)展、管理、激勵(lì)各級(jí)代理商，建立高效的分銷(xiāo)體系 與直銷(xiāo)部門(mén)合作，達(dá)成公司利益最大化的銷(xiāo)售結(jié)果 與市場(chǎng)部合作，確保產(chǎn)品策略、廣宣計(jì)劃的實(shí)施 控制公司貨款安全，控制存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)，使流動(dòng)資金達(dá)到最佳利用率 了解代理商和客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，為公司制定競(jìng)爭(zhēng)方案提供依據(jù) 培訓(xùn)、發(fā)展本部門(mén)員工，建立高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 44 直銷(xiāo)部職能 完成公司下達(dá)的直銷(xiāo)銷(xiāo)售任務(wù) 開(kāi)發(fā)以電信運(yùn)營(yíng)商為主的重點(diǎn)行業(yè)的大用戶(hù) 與分銷(xiāo)部門(mén)合作，達(dá)成公司利益最大化的銷(xiāo)售結(jié)果 收集、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，以制定和實(shí)施有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售活動(dòng) 了解客戶(hù)需求、為公司制定產(chǎn)品戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略提供依據(jù) 與客戶(hù)發(fā)展，保持良好的長(zhǎng)期合作的關(guān)系，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度 培訓(xùn)、發(fā)展本部門(mén)員工，建立高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 45 市場(chǎng)部職能 企業(yè)品牌及產(chǎn)品的整體營(yíng)銷(xiāo)策劃 對(duì)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)調(diào)研 對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)與產(chǎn)品 3 1年計(jì)劃的制定 對(duì)公司的新業(yè)務(wù)進(jìn)行論證、開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)管理 負(fù)責(zé)制定和實(shí)施公關(guān)、廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃，確保公司的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 與銷(xiāo)售部門(mén)和客戶(hù)中心合作，對(duì)客戶(hù)、用戶(hù)的反饋信息進(jìn)行分析，發(fā)掘客戶(hù)需求 內(nèi)外部培訓(xùn)管理及資料提供 了解、追蹤行業(yè)發(fā)展動(dòng)向，為公司產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定提供 依據(jù) 46 主動(dòng)積極的經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析、跟蹤、管理、服務(wù)、支持 與技術(shù)部門(mén)緊密協(xié)作，向用戶(hù)提供高質(zhì)量的售后服務(wù)，包括技術(shù)咨詢(xún)、備件服務(wù)、產(chǎn)品維修等 對(duì)用戶(hù)和產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，為準(zhǔn)確制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略提供數(shù)據(jù)支持 利用 通過(guò) 銷(xiāo)售部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)提供支持，以提高其工作效率 協(xié)助代理商了解市場(chǎng)信息和客戶(hù)情況 利用客戶(hù)反饋迅速 掘 )新的客戶(hù)需求 對(duì)部門(mén)員工和代理商案計(jì)劃提供相關(guān)培訓(xùn)（包括產(chǎn)品、品牌維護(hù)以及處理客戶(hù)投訴） 客戶(hù)中心職能 47 中太其他部門(mén)與分銷(xiāo)部的協(xié)作 主要相關(guān)部門(mén) 除一般職能外與分銷(xiāo)協(xié)作的特別職能 市場(chǎng)部 負(fù)責(zé)針對(duì)渠道特征的廣告及策劃活動(dòng) ; 安排對(duì)代理商和分銷(xiāo)部門(mén)人員的培訓(xùn) 客戶(hù)中心 客戶(hù)信息收集 , 統(tǒng)計(jì)分析 , 處理投訴 , 保修信息的跟蹤反饋，通過(guò)備品備件，幫助代理商解決疑難問(wèn)題 直銷(xiāo) 按與分銷(xiāo)協(xié)調(diào)的原則配合分銷(xiāo)拿單 商務(wù) 制定完善的商務(wù)手冊(cè)（協(xié)議、管理辦法、渠道產(chǎn)品價(jià)格、價(jià)格政策）、認(rèn)證、發(fā)貨 研發(fā) 分析分銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品性能功能的特別要求 , 開(kāi)發(fā)適應(yīng)渠道分銷(xiāo)特性的產(chǎn)品、保證研發(fā)計(jì)劃與市場(chǎng)推出計(jì)劃的；以打包形式向客戶(hù)提供產(chǎn)品，以降低對(duì)代理商和客戶(hù)的技術(shù)要求 售前支持 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案、支持投標(biāo)項(xiàng)目、對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)提供技術(shù)支持、售前提供用戶(hù)測(cè)試 實(shí)施 安裝、保修 , 驗(yàn)收 , 升級(jí)的及時(shí)到位 財(cái)務(wù) 保證在預(yù)算內(nèi)合理的資金支出及時(shí)到位；及時(shí)的票據(jù)開(kāi)具；為渠道部門(mén)及時(shí)提供代理商結(jié)算情況 48 中太數(shù)據(jù)應(yīng)形成一個(gè)完整對(duì)客戶(hù)的包圍圈，而渠道是基本的組成部分 售前支持 工程實(shí)施體系 分銷(xiāo)部 一級(jí)代理 一級(jí)代理 行業(yè)代理 中小用戶(hù)和非重點(diǎn)行業(yè)大客戶(hù) 二級(jí) 代理 增值 代理 增值 代理 二級(jí) 代理 大的行業(yè)客戶(hù) 中太支持部門(mén) 市場(chǎng)部 財(cái)務(wù)部 商務(wù)部 人事行政 研發(fā)部 開(kāi)發(fā) 測(cè)試 產(chǎn)品化 客戶(hù)中心 49 分銷(xiāo)部組織構(gòu)架 分銷(xiāo)副總裁 銷(xiāo)售部總經(jīng)理 銷(xiāo)售計(jì)劃管理部總經(jīng)理 代理商管理專(zhuān)員 華北大區(qū)經(jīng)理 華東大區(qū)經(jīng)理 華中大區(qū)經(jīng)理 華南大區(qū)經(jīng)理 西南大區(qū)經(jīng)理 西北大區(qū)經(jīng)理 東北大區(qū)經(jīng)理 分析員 行政助理 行政助理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 50 組織結(jié)構(gòu)服務(wù)于渠道 一級(jí)代理 行業(yè)代理 用戶(hù) 增值 代理 二級(jí) 代理 銷(xiāo)售部 經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 城市經(jīng)理 面向代理商的職責(zé)線(xiàn) 信息反饋線(xiàn) 分銷(xiāo)部 總經(jīng)理 銷(xiāo)售計(jì)劃管理部 經(jīng)理 分析員， 代理商管理專(zhuān)員 51 分銷(xiāo)副總裁崗位職責(zé) 直接上級(jí)： 營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)副總裁 下屬崗位： 銷(xiāo)售部總經(jīng)理、銷(xiāo)售計(jì)劃管理部總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、 城市經(jīng)理 代理商管理專(zhuān)員、分析員、行政助理 主要職能： 通過(guò)建立，發(fā)展并管理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并確保公司 在分銷(xiāo)方面的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 具體職責(zé)： 1. 根據(jù)公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，制定和實(shí)施本部門(mén)總體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和目標(biāo) 2. 建立高效的分銷(xiāo)體系，確保公司在分銷(xiāo)渠道上的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（包括銷(xiāo)售量、代理商質(zhì)量，渠道效率等） 3. 負(fù)責(zé)本部門(mén)的日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng) 4. 管理和控制銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算 5. 與直銷(xiāo)部、客戶(hù)中心及其他公司相關(guān)部門(mén)保持良好協(xié)作 52 銷(xiāo)售部總經(jīng)理崗位職責(zé) 直接上級(jí)： 分銷(xiāo)副總裁 下屬崗位： 大區(qū)經(jīng)理， 城市經(jīng)理 主要職能： 發(fā)展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)， 完成銷(xiāo)售指標(biāo) 具體職責(zé)： 1. 完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)（銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、利潤(rùn)貢獻(xiàn)） 2. 建立和發(fā)展高效的分銷(xiāo)渠道 3. 協(xié)助市場(chǎng)部組辦市場(chǎng)推廣活動(dòng) 4. 控制公司在外貨款的風(fēng)險(xiǎn) 5. 管理、培訓(xùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 6. 對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的使用進(jìn)行控制 53 大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé) 直接上級(jí)： 銷(xiāo)售部總經(jīng)理 下屬崗位： 城市經(jīng)理 主要職能： 領(lǐng)導(dǎo)代理商完成所轄大區(qū)市場(chǎng)的銷(xiāo)售任務(wù) 具體職責(zé)： 1. 完成公司下達(dá)的本區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo) 2. 通過(guò)建立、保持與本地區(qū)各級(jí)代理商良好關(guān)系，健全網(wǎng)絡(luò)并配合代理商在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售運(yùn)作 3. 組織收集、分析、反饋市場(chǎng)信息 4. 對(duì)本區(qū)域在外貨款回收、費(fèi)用控制負(fù)責(zé) 5. 管理本區(qū)內(nèi)城市經(jīng)理，解決城市經(jīng)理的問(wèn)題和幫助協(xié)調(diào)其與代理商的關(guān)系 6. 在大區(qū)范圍內(nèi)調(diào)配資源，確定工作重點(diǎn) 7. 實(shí)施代理商管理政策，培訓(xùn)、招聘、考核本區(qū)域銷(xiāo)售人員 8. 參與推廣、促銷(xiāo)方案的制定和實(shí)施 54 城市經(jīng)理崗位職責(zé) 直接上級(jí)： 大區(qū)經(jīng)理 主要職能： 管理、發(fā)展所轄城市的分銷(xiāo)渠道，完成銷(xiāo)售任務(wù) 具體職責(zé)： 1. 與當(dāng)?shù)卮砩叹o密合作，確保地區(qū)銷(xiāo)售指標(biāo)的完成 2. 負(fù)責(zé)本地區(qū)銷(xiāo)售貨款回收及銷(xiāo)售費(fèi)用控制 3. 在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下制定地區(qū)發(fā)展計(jì)劃，并按計(jì)劃開(kāi)展工作 4. 建立并保持與本地區(qū)代理商、主要客戶(hù)維持良好關(guān)系 5. 協(xié)助當(dāng)?shù)卮砩套龊娩N(xiāo)售預(yù)估 6. 根據(jù)財(cái)務(wù)規(guī)定，做好帳務(wù)工作 7. 本市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)行動(dòng)的建議與執(zhí)行 8. 反饋市場(chǎng)信息 55 銷(xiāo)售計(jì)劃管理部總經(jīng)理崗位職責(zé) 直接上級(jí)： 分銷(xiāo)副總裁 下屬崗位： 代理商管理專(zhuān)員，分析員 主要職能： 制定和實(shí)施各項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃和代理商管理政策、銷(xiāo)售分析 具體職責(zé)： 1. 對(duì)渠道進(jìn)行分析規(guī)劃并制定渠道管理政策 2. 整體掌控代理商信息 3. 負(fù)責(zé)詳細(xì)的年度、季度、分地區(qū)、分客戶(hù)的銷(xiāo)售計(jì)劃及渠道政策實(shí)施計(jì)劃 4. 對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售、回款、應(yīng)收款帳齡情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析 5. 負(fù)責(zé)完成對(duì)銷(xiāo)售人員、各級(jí)代理商的定量考核評(píng)估工作 6. 與總經(jīng)理溝通，掌握分銷(xiāo)部的總體運(yùn)作情況，以加強(qiáng)對(duì)代理商隊(duì)伍建設(shè)的總體理解 56 代理商管理專(zhuān)員崗位職責(zé) 直接上級(jí)： 銷(xiāo)售計(jì)劃管理部總經(jīng)理 主要職能： 直接接觸并管理代理商行為 具體職責(zé)： 1. 在銷(xiāo)售部人員發(fā)展代理商之后，接手代理商管理工作 2. 掌控代理商信息，管理代理行為，建立代理商檔案 3. 按計(jì)劃定期對(duì)代理商考核評(píng)估 4. 按考核結(jié)果提出對(duì)代理商的處理的建議 5. 對(duì)代理商的異常情況作出迅速的判斷和解決方案，與代理商溝通并執(zhí)行公司的處理辦法 6. 對(duì)代理商需求提出解決建議 57 分析員崗位職責(zé) 直接上級(jí)： 銷(xiāo)售計(jì)劃管理部總經(jīng)理 主要職能： 分析客戶(hù)和代理商資料 具體職責(zé)： 1. 對(duì)客戶(hù)中心資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行定期的系統(tǒng)分析，為做銷(xiāo)售和代理商管理計(jì)劃提供決策支持 2. 利用銷(xiāo)售分析，制定高效率的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃 3. 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售策略，并根據(jù)對(duì)代理商及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，定期提供銷(xiāo)售狀況分析報(bào)告 4. 通過(guò)信息分析，提供代理商、銷(xiāo)售人員考核結(jié)果 5. 利用客戶(hù)中心的資料庫(kù)，建立分銷(xiāo)的統(tǒng)計(jì)分析資料庫(kù) 58 中太數(shù)據(jù)分銷(xiāo)部人員編制應(yīng)逐步完善，以期在 2002年達(dá)到理想狀態(tài) 第三季度 第四季度 第四季度 第二季度 第三季度 第一季度 2001年 2002年 分銷(xiāo)副總裁 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售計(jì)劃管理部 合計(jì) 1人 1人 1人 1人 1人 1人 12人 18人 24人 26人 26人 30人 2人 3人 5人 5人 5人 5人 15人 24人 30人 32人 32人 36人 59 中太數(shù)據(jù)戰(zhàn)略使命 銷(xiāo)售人員的分布 效益 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的支持度 指導(dǎo)及監(jiān)督 招聘及培訓(xùn) 信息資源 激勵(lì)及回報(bào) 各項(xiàng)銷(xiāo)售技能 效率 能力的培養(yǎng) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 員工應(yīng)積極利用任何機(jī)會(huì)向客戶(hù)與合作伙伴宣傳中太理念 根據(jù)市場(chǎng)成熟度逐步演變組織結(jié)構(gòu)與發(fā)展力量 嚴(yán)密的控制與監(jiān)督體系 招聘及培訓(xùn)與營(yíng)銷(xiāo)技巧的要求相吻合 信息系統(tǒng)被充分利用起來(lái)以支持銷(xiāo)售活動(dòng) 有關(guān)激勵(lì)措施的計(jì)劃符合管理層的意圖并保證營(yíng)銷(xiāo)人員得到了公正的回報(bào) 積極培養(yǎng)理念營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)等一切技能 在經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的原則下中太數(shù)據(jù)所有部門(mén)極力支持銷(xiāo)售 中太數(shù)據(jù)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)與管理應(yīng)有清晰的思路 60 中太數(shù)據(jù)分銷(xiāo)部年度應(yīng)分月分清管理工作的重點(diǎn) 2月 與市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理確認(rèn)產(chǎn)品計(jì)劃與策略 準(zhǔn)備銷(xiāo)售理念、策略及競(jìng)爭(zhēng)框架 推廣公司總體目標(biāo)及戰(zhàn)略的計(jì)劃 4月 詳細(xì)渠道分析及銷(xiāo)售機(jī)會(huì)挖掘 5/6月 各產(chǎn)品品牌發(fā)展機(jī)會(huì)分析與確定 建立銷(xiāo)售重點(diǎn) 各分銷(xiāo)渠道策略 確立客戶(hù)發(fā)展重點(diǎn) 7月 回顧品牌發(fā)展 回顧銷(xiāo)售完成情況 確定品牌計(jì)劃 修正本年銷(xiāo)售策略及渠道策略 9月 策劃第二年度的品牌計(jì)劃 發(fā)布第二年度的銷(xiāo)售計(jì)劃 發(fā)布第二年度客戶(hù)計(jì)劃 10月 各部門(mén)詳細(xì)策劃第二年度銷(xiāo)售執(zhí)行方案 開(kāi)始與客戶(hù)接觸談判以檢驗(yàn)計(jì)劃 11月 跟蹤執(zhí)行情況 61 控制 上量 導(dǎo)入宣傳 開(kāi)發(fā)客戶(hù) 發(fā)展代理商 渠道策劃 渠道選擇與計(jì)劃 費(fèi)用政策 選擇標(biāo)準(zhǔn) 合作關(guān)系（共同開(kāi)發(fā)） 管理手段 代理商分布 政策 選擇標(biāo)準(zhǔn) 合作關(guān)系 管理手段 用戶(hù)選擇 鋪貨量 政策 介紹會(huì) 共同拜訪 推廣活動(dòng) 廣宣活動(dòng) 深度拜訪 上量政策 現(xiàn)場(chǎng)廣告 分銷(xiāo)部應(yīng)嚴(yán)格按銷(xiāo)售程序開(kāi)展工作 市場(chǎng)保護(hù) 價(jià)格保護(hù) 代理商聯(lián)系 售后服務(wù) 62 對(duì)信息系統(tǒng)建進(jìn)行建設(shè)與維護(hù)，保證 信息反饋渠道 所有相關(guān)部門(mén)的周、月、季、年度工作匯報(bào) 大型會(huì)議報(bào)告 市場(chǎng)部分析報(bào)告 關(guān)鍵員工、經(jīng)理的工作日志 不定期的一線(xiàn)匯報(bào) 主要信息內(nèi)容 對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) 對(duì)服務(wù)及運(yùn)營(yíng) 的改進(jìn) 對(duì)手的行為 客戶(hù)的狀態(tài) 63 對(duì)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的技能培訓(xùn)是提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的有效手段 目的 課程 入職培訓(xùn) 管理技能 行業(yè)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 銷(xiāo)售技巧 代理商管理 員工基本素質(zhì) 內(nèi)部管理流程 了解企業(yè)的歷史、文化、使命、戰(zhàn)略和日常行為規(guī)范 使員工了解常用管理理論，熟悉行業(yè)管理方法，保證管理人員對(duì)渠道進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)有效的管理 使部門(mén)所有人員保持對(duì)行業(yè)發(fā)展的敏感性和前瞻性 熟悉公司的每項(xiàng)產(chǎn)品情況，各類(lèi)產(chǎn)品的技術(shù)和市場(chǎng)情況 使銷(xiāo)售人員掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能，保證公司統(tǒng)一的銷(xiāo)售原則與方法，通過(guò)良好的商務(wù)能力，改善銷(xiāo)公司盈利能力 規(guī)范化代理商管理行為，保證渠道政策的正確實(shí)施，代理商網(wǎng)絡(luò)的高效運(yùn)營(yíng) 保證員工滿(mǎn)足公司的基本素質(zhì)要求，行為符合公司規(guī)范，在對(duì)公司和對(duì)代理商時(shí)能體現(xiàn)公司的價(jià)值觀與戰(zhàn)略 使員工熟悉內(nèi)部管理機(jī)制，保證部門(mén)有效運(yùn)轉(zhuǎn) 適用職位 所有人 所有人 所有人 所有人 大區(qū)經(jīng)理，城市經(jīng)理 銷(xiāo)售管理部人員、大區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理 所有人 所有人 64 員工薪酬體系 職位 基本工資 獎(jiǎng)金基數(shù)（月） 分銷(xiāo)部總經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 城市經(jīng)理 銷(xiāo)售計(jì)劃部經(jīng)理 銷(xiāo)售分析員 代理商管理部經(jīng)理 代理商管理專(zhuān)員 其他獎(jiǎng)勵(lì)方案 65 分銷(xiāo)部員工考核方法 銷(xiāo)售人員考核 職位 分銷(xiāo)部總經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 城市經(jīng)理 內(nèi)務(wù)人員考核 職位 銷(xiāo)售計(jì)劃部經(jīng)理 代理商管理部經(jīng)理 銷(xiāo)售分析員 代理商管理專(zhuān)員 考核內(nèi)容和權(quán)重 銷(xiāo)售 40 回款 10 渠道發(fā)展 20 利潤(rùn) 10 銷(xiāo)售 40 回款 10 渠道發(fā)展 20 利潤(rùn) 10 銷(xiāo)售 40 回款 10 渠道發(fā)展 40 銷(xiāo)售 60 回款 20 渠道發(fā)展 20 考核內(nèi)容及權(quán)重 建議參照公司其他內(nèi)務(wù)人員相關(guān)政策 66 分銷(xiāo)部員工考核方法 1. 考核指標(biāo)的確定 由直接上級(jí)確定直接下級(jí)的考核指標(biāo) 2. 考核管理 分銷(xiāo)部副總裁負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)所有人員的考核。具體可對(duì)該工作的授權(quán)來(lái)執(zhí)行。 考核結(jié)果應(yīng)與員工的晉升、降級(jí)、淘汰等處理辦法相掛鉤 考核工具 3. 考核頻率 每月考核一次 項(xiàng)目 權(quán)重 目標(biāo) 完成情況 得分 月份 職位 得分完成 權(quán)重 /目標(biāo) 67 目錄 分銷(xiāo)體系銷(xiāo)售目標(biāo) 分銷(xiāo)體系渠道建設(shè) 分銷(xiāo)體系組織及管理 華為分銷(xiāo)渠道分析 68 華為作為 1998年銷(xiāo)售達(dá)到 分銷(xiāo)體系由于受制于直銷(xiāo)體系，一直處于發(fā)展緩慢狀態(tài)，致使華為的終端類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較差。 1998年 10月，華為成立渠道拓展