2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 1 前 言 這份培訓(xùn)資料是我們公司長(zhǎng)期以來(lái)在零售行業(yè)中，對(duì)不同連鎖超市商品陳列的學(xué)習(xí)總結(jié)。希望能夠?qū)δ谏唐逢惲兄袔?lái)幫助。 現(xiàn)代賣場(chǎng)的商品陳列千變?nèi)f化，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，本資料僅僅作為你們工作參考文件。如果您有更好的建議，歡迎探討，讓我們做得更好。 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 2 內(nèi) 容 陳列方式 陳列工具 陳列種類 陳列方法 陳列原則 排面設(shè)計(jì) 陳列要求 結(jié) 論 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 3 陳列方式 柜臺(tái)陳列（見(jiàn)圖一 (1、 2)） 常規(guī)貨架陳列（見(jiàn)圖二） 專用貨架陳列（ 見(jiàn)圖三 (1、 2)） 展示臺(tái)或展示架陳列（見(jiàn)圖四 (1、 2)） 促銷車陳列（見(jiàn)圖五 (1、 2)） 天花懸吊展示（見(jiàn)圖六） 墻面及柱子陳列（見(jiàn)圖七） 保鮮柜陳列（見(jiàn)圖八） 棧板陳列（見(jiàn)圖九、十） 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 4 圖一 (1) 圖一 (2) 柜 臺(tái) 陳 列 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 5 圖二 (1) 常規(guī)貨架陳列 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 6 圖二 (2) 常規(guī)貨架陳列 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 7 圖三 (1) 專用貨架陳列 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 8 圖三 (2) 專用貨架陳列 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 9 展 示 架 陳 列 圖四 (1) 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 10 展 示 架 陳 列 圖四 (2) 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 11 促銷車陳列 圖五 (1) 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 12 促銷車陳列 圖五 (2) 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 13 圖六 天花板懸吊式展示 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 14 圖七 柱 子 陳 列 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 15 保 鮮 柜 陳 列 圖八 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 16 圖九 棧 板 陳 列 圖十 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 17 陳列工具 貨架 柜臺(tái) 保鮮柜 價(jià)格卡 指示牌 促銷牌 裝飾品 展示臺(tái)（架） 促銷車 鋼（鐵）絲網(wǎng) 隔物板 棧板 其它相關(guān)工具 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 18 陳列的種類 陳列種類分為定番陳列和變化性陳列兩種 定番陳列： 即定位陳列。指在賣場(chǎng)里的一般性陳列。經(jīng)配置后商品所陳列的位置就很少變動(dòng)，但除了配置表的修正外。 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 19 變化性陳列： 除定番陳列外，因動(dòng)線、促銷或季節(jié)等因素而特別設(shè)計(jì)出來(lái)的陳列，稱為變化性陳列。它通常為某種行銷目的而設(shè)計(jì)，期限不長(zhǎng)，短則一周左右，長(zhǎng)為一個(gè)月，但最能帶動(dòng)賣場(chǎng)的活性化。變化性陳列包括： 陳列的種類 量感陳列 大陳列 槽溝陳列 端架陳列 關(guān)聯(lián)陳列 比較陳列 雜亂陳列 系列陳列 突出陳列 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 20 陳列的種類 量感陳列：即指商品成堆成群陳列，造成氣勢(shì)磅 大和豐盛的感覺(jué)。給顧客感覺(jué)到貨多 而便宜（見(jiàn)圖十一、十二） 雜亂陳列：指賣場(chǎng)專門規(guī)劃出某一位置，有目的 來(lái)營(yíng)造雜亂的氣氛，就象路邊的小攤 檔那樣亂，商品給顧客以便宜的感覺(jué) （見(jiàn)圖十三） 端架陳列：是指貨架兩端，一般作為陳列商品的 重點(diǎn)，吸引顧客的常用手段（圖十四、 十五） 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 21 量 感 陳 列 圖十一 圖十二 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 22 雜 亂 陳 列 圖十三 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 23 端 架 陳 列 圖十四 圖十五 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 24 大陳列： 又稱堆箱陳列。即在賣場(chǎng)騰出一個(gè)空間或?qū)⒇浖懿鹨?，將單一商品?2見(jiàn)圖十六） 大陳列的原因：價(jià)格有優(yōu)勢(shì)、季節(jié)性需求 較大、節(jié)慶色彩很濃的產(chǎn)品、新上市的產(chǎn) 品、媒體大量宣傳的產(chǎn)品 陳列的種類 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 25 圖十六 大 陳 列 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 26 系列陳列： 指品種與品種之間一定要有關(guān)聯(lián)性，將有關(guān)聯(lián)的商品陳列在同一位置。最好能有一個(gè)陳列的主題。 （見(jiàn)圖十七） 以家庭用品課某品牌的不銹鋼系列為主題作陳列，可以把不同規(guī)格的不銹鋼盤 、 不銹鋼碟 、 不銹鋼碗 、 不銹鋼水壺 、 不銹鋼盆等陳列在一個(gè)位置 陳列的種類 例如： 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 27 系 列 陳 列 圖十七 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 28 例如：在面包旁邊放些面包調(diào)味品、面包醬等之類。 在牛排旁邊常會(huì)陳列一些牛排醬、沙拉材料；關(guān)聯(lián)陳列可以促進(jìn)賣場(chǎng)活性，也可以使顧客的平均購(gòu)買點(diǎn)數(shù)增加，是一個(gè)好的陳列技巧。 陳列的種類 是指把不同分類但有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起，使顧客在購(gòu)買 商品。（見(jiàn)圖十八 (1、 2、 3)、十九） 關(guān)聯(lián)陳列： 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 29 關(guān) 聯(lián) 陳 列 圖十八 (1) 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 30 關(guān) 聯(lián) 陳 列 圖十八 (2) 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 31 關(guān) 聯(lián) 陳 列 圖十八 (3) 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 32 關(guān) 聯(lián) 陳 列 圖十九 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 33 槽溝陳列： 即為凹槽陳列，指在貨架中把幾塊棚板除去，挑選 1引顧客的眼光，這種陳列即為槽溝陳列。 凹槽陳列手法雖可使賣場(chǎng)活性化，但卻不宜在整個(gè)賣場(chǎng)出現(xiàn)太多，最多不超過(guò) 3個(gè)。這樣才能使新上市的商品或高利潤(rùn)的商品產(chǎn)生最好的陳列效果。 陳列的種類 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 34 突出陳列 : 也叫凸槽陳列。即將排面商品作突出陳列或?qū)⑸唐逢惲性谙嚓P(guān)商品的旁邊銷售，主要的目的是誘導(dǎo)和招來(lái)顧客，（見(jiàn)圖二十）但注意以下問(wèn)題： 陳列的種類 突出陳列的高度要適宜，既要引起顧客的注意又不能 太多，以免影響貨架上商品的銷售效果 突出陳列不宜太多，以免影響顧客的視線 不宜在窄小的通道作突出陳列，即使在比較寬暢的通道 做突出陳列也不要影響通道暢通 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 35 突 出 陳 列 圖二十 圖二十一 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 36 可口可樂(lè)單罐賣 6罐包扎在一起只賣 單罐裝與 6罐裝的可口可樂(lè)陳列在一起，就可以比較出 6罐裝的可口可樂(lè)較便宜，而刺激顧客購(gòu)買。再如把怡寶蒸濾水 25000個(gè)售價(jià)很接近，那么就襯托出 500刺激顧客購(gòu)買。 將相同商品依不同規(guī)格或不同數(shù)量予以分類，并陳列在一起，供顧客比較選購(gòu) 比較陳列： 例如： 陳列的種類 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 37 圖案陳列： 其它陳列：圖案陳列、組合陳列 是利用商品的形狀、特征、色彩創(chuàng)造擺設(shè)，注意適當(dāng)?shù)目鋸埡拖胂笮纬梢欢ǖ南M(fèi)者最喜愛(ài)的圖案，使顧客既看到商品的全貌，又可感受到藝術(shù)美的印象。 指不同部門或不同分類的商品組合在一起。 例如：鮮花與花瓶組合起來(lái)作陳列；幼兒床的床、被褥、蚊帳、枕頭、床墊等組合起來(lái)陳列。（ 見(jiàn)圖二十二、二十三） 組合陳列： 陳列的種類 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 38 組 合 陳 列 圖二十二 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 39 組 合 陳 列 圖二十三 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 40 陳列方法 依據(jù)商品不同形態(tài)、特征、色彩采取不同陳列方法 直線陳列法 曲線陳列法 塔形陳列法 梯形陳列法 構(gòu)圖陳列法 懸掛陳列法 頭尾并列法 頭拼頭、尾拼尾陳列法 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 41 直線陳列法： 陳列方法 適用于一些數(shù)個(gè)禮盒的小件，零星商品陳列。有的擺成三角曲線，直角曲線、圓孤曲線或小紋波曲線 即把商品按大小或形狀特征排成直線圖案，陳列中要注意商標(biāo)朝外，價(jià)格牌要正確、整齊、字跡清晰而明顯 曲線陳列： 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 42 構(gòu)圖陳列： 陳列方法 適用于玩具和方體等商品（見(jiàn)圖二十四） 積木可以利用商品的實(shí)物形狀來(lái)陳列 塔形陳列： 適用于折疊或堆放整齊的商品，陳列時(shí)按照梯形逐層錯(cuò)疊，便于展示商品的美觀（見(jiàn)圖二十五） 梯形陳列： 適用于有鮮明顏色的商品，可以利用商品的色彩擺出大紅“喜”字、“慶祝元旦”等美的圖案 例如： 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 43 塔 形 陳 列 梯 形 陳 列 圖二十四 圖二十五 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 44 頭尾拼列：此法一般適用于冰鮮魚和家庭用品掃把陳列 頭拼頭、尾拼尾陳列法（用立、正、反、斜、倒置和翻 折等擺放） （見(jiàn)圖二十七） 陳列方法 適用于服裝、綢緞、呢絨、被面、毛巾、手絹、襪子等軟件商品，軟件商品的懸掛陳列復(fù)雜多變，展示手法也多種多樣，常見(jiàn)的有手展法、褶縐法、輻射法、支架法、折疊法等（見(jiàn)圖二十六） 對(duì)整匹的呢絨、綢緞等紡織品，可以通過(guò)高架和褶縐技法，使其成“高空瀑布”氣勢(shì)，充分展示商品的色澤、圖案、質(zhì)地，對(duì)零星手絹、襪子可以通過(guò)折疊造型技法折出花朵、蝴蝶，使商品陳列出現(xiàn)新意 懸掛陳列： 例如 ： 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 45 懸 掛 陳 列 圖二十六 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 46 頭 尾 拼 列 法 圖二十七 圖二十八 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 47 陳列原則 依據(jù)商品組織表大、中、小分類的原則來(lái)陳列 依先進(jìn)先出的原則來(lái)陳列 以方便顧客購(gòu)買的“三易”原則來(lái)陳列 易看原則 易選原則 易拿原則 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 48 有商品品名和標(biāo)簽，正面必須朝向顧客 每種商品不能被其它商品擋住視線 進(jìn)口商品應(yīng)有中文標(biāo)識(shí) 價(jià)格牌應(yīng)與商品相對(duì)應(yīng)，位置正確、價(jià)格清楚、醒目 標(biāo)識(shí)必須填寫清楚 , 產(chǎn)地名稱不得簡(jiǎn)稱 分類牌、指示牌要醒目 易看原則 陳列原則 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 49 易選原則 依分類陳列 依價(jià)格陳列 依顏色陳列 依品牌陳列 依材料陳列 依性別陳列 依規(guī)格陳列 依年齡陳列 易拿原則 陳列的位置：讓人觸手可及 商品頂部與層板之間空間調(diào)整好 商品陳列不得過(guò)分擁擠，方便顧客購(gòu)買 陳列原則 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 50 排面的陳列 依分類以橫向陳列，單品以縱向擺放 依價(jià)格來(lái)陳列，原則上由貴到便宜，由下而上 依回轉(zhuǎn)率（銷售量）來(lái)決定排面大小 依商品的特征來(lái)陳列 依同類商品不同顏色來(lái)搭配陳列 （見(jiàn)圖二十九） 依客人動(dòng)線來(lái)設(shè)計(jì)商品陳列的位置 排面的設(shè)計(jì) 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 51 不同顏色搭配陳列 圖二十九 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 52 上 段： 黃金線： 排面的設(shè)計(jì) 高度大約在 120從顧客的眼睛以下到胸部的高度，一般人的眼睛最容易看到、拿得到的最佳陳列位置。通常用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品，自有品牌、獨(dú)家進(jìn)口商品或重點(diǎn)銷售商品，但最忌諱用來(lái)陳列無(wú)毛利或低毛利的商品 即貨架的最上層，通常陳列一些推薦品或有心 培育的商品 排面位置：分為上段、黃金線、中段、下段 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070 總公司教育訓(xùn)練組 2001版 53 中段： 排面位置 排面的設(shè)計(jì) 貨架棚板由下數(shù)起第二層或第三層的位置，此位置可用來(lái)陳列一些低利潤(rùn)或本身不想賣但又因顧及到顧客的需要而不得不賣的商品 為貨架的最下層。這個(gè)位置通常來(lái)陳列一些回轉(zhuǎn)率很快、易碎、體積大、重量重或毛利較低的商品 下段： 2H,28 (021)6353 6353 (021)3303 0028 P:200070