2016年 8月 27日 1 銷 售 培 訓(xùn) 西北區(qū)營銷部 秦偉 2016年 8月 27日 2 銷售技巧培訓(xùn)之 2016年 8月 27日 3 2016年 8月 27日 4 銷售理念： 不積跬步，無以至千里。 銷售技巧培訓(xùn)之 2016年 8月 27日 5 銷售瓶頸： 細(xì)節(jié)決定成敗 銷售技巧培訓(xùn)之 2016年 8月 27日 6 銷售技巧培訓(xùn)之 破冰練習(xí)： 關(guān)注小事，成就大事 2016年 8月 27日 7 銷售技巧培訓(xùn)之 銷售技巧分析 目標(biāo)型客戶分析銷售配件技巧銷售服裝技巧銷售鞋類技巧按顧客類別 按銷售類別 潛在型客戶分析閑逛型客戶分析2016年 8月 27日 8 銷售技巧培訓(xùn)之 按銷售類別分析： 如果顧客欲購買鞋子，那么 當(dāng)顧客在注意鞋類商品時，要 得直觀信息 得進一步信息 能、作用及產(chǎn)品故事，獲得 試鞋機會 碼最好是兩雙，若無則拿同款不同色的鞋款，且最好讓顧客用叫大的一只腳試鞋，這樣會讓顧客挑選到較為合適的尺碼，然后讓顧客穿上一雙鞋來回走動，以感覺鞋的舒適度，增加售賣機率 2016年 8月 27日 9 銷售技巧培訓(xùn)之 議顧客搭配相同系列的服裝及配件，有條件的話可以向顧客展示整套裝備的優(yōu)點及好處，以增加附加銷售 如果顧客欲購買服裝，那么 當(dāng)顧客在注意服裝產(chǎn)品時，要 得直觀信息 得進一步信息 能、作用及產(chǎn)品故事，獲得試衣機會 2016年 8月 27日 10 銷售技巧培訓(xùn)之 盡量展示整套服裝的整體效果 如果顧客欲購買配件，那么 當(dāng)顧客在注意配件產(chǎn)品時，要 得首要信息 能、作用及故事 展示運動氣息 好是同款的兩種以上顏色的服裝，讓顧客挑選 2016年 8月 27日 11 銷售技巧培訓(xùn)之 按顧客類別分析： 目標(biāo)型顧客：是指進店后需要幫助的顧客，因此 ） 得知他（她）馬上需要你的幫助 裝、配件產(chǎn)品的產(chǎn)品知識、功能、作用及故事或?qū)⒁恕Q的商品通過折扣、折舊或其它方式轉(zhuǎn)化為銷售 之后銷售做好宣傳 遵循以下原則： 對客戶因退換貨引起的不便，表示抱歉，并詢問退換貨原因 重復(fù)顧客的退換貨理由，表示你已充分理解了該理由 2016年 8月 27日 12 銷售技巧培訓(xùn)之 測試顧客的反應(yīng)，以表示顧客的滿意度 建議顧客調(diào)換別的能夠滿足他（她）要求的商品 希望他（她）下次再來 潛在型顧客：是指進店后先不需要幫助，隨后會需要幫助的顧客，因此 ） 得知他（她）現(xiàn)在不需要服務(wù)，可能稍后會需要你的幫助 可能隨時注意，因為他（她）可能會到某一種商品前駐足觀看許久，或多次拿起服裝、鞋款、配件進行比較查看，這時就是需要你幫助的時候 2016年 8月 27日 13 銷售技巧培訓(xùn)之 裝、配件產(chǎn)品的產(chǎn)品知識、功能、作用及故事 之后銷售做好宣傳 f. 感謝顧客的光臨，并希望他（她）下次再來 閑逛型顧客：是指顧客進店后，只是隨便逛逛，不需要你的幫助 ） 得知他（她）不需要你的幫助，只是隨便看看 之后銷售做好宣傳 f. 感謝