銷售策略和銷售技巧,交流的形式,*溝通為主*經(jīng)驗(yàn)共享,我是銷售員！,Iamasales!,為什么需要銷售策略,簡單銷售復(fù)雜銷售*大客戶采購*滿足應(yīng)用需求*客戶關(guān)系及決策,大客戶銷售的概念,大客戶的特點(diǎn),定單數(shù)額通常較大競爭對手多采購具持續(xù)性及增長性有多個人介入采購有多層次介入決策購買決策過程復(fù)雜，周期長,初步接觸,呈現(xiàn)方案,了解需求,決定采購,大客戶銷售流程,大客戶銷售競爭的態(tài)勢與我們的策略,客戶,對手,我們,影響與控制,決策復(fù)雜,競爭,利用優(yōu)勢,影響客戶做出決策的因素,我方的影響購買競爭對手的影響不購買內(nèi)部權(quán)力的影響購買競爭對手,在客戶了解你之前了解客戶,組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu)采購流程,誰是我們的“目標(biāo)人物”？,是他？是她？還是它？！,購買決策人組合,決策者購買者技術(shù)把關(guān)者使用者,客戶究竟在買什么？對我們意味著什么？,冰山原理,8/9的需求是隱藏在行動、語言之下的1/9的需求是通過語言、行動來體現(xiàn),如何揭示冰山一角提問&聆聽,決策者,握有購買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力具有最后拍板權(quán)當(dāng)其他人都贊成時，他有可能否決往往居于高地位，難以掌控。,決策者的決策者,校長老王要建校園網(wǎng)小張已搞定了老王小李后來才知道怎么辦？,購買者,對決策最重要的影響者之一往往是商務(wù)部門的負(fù)責(zé)人關(guān)心性價比，使用競爭對手做杠桿利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者,技術(shù)把關(guān)者,通常是技術(shù)部門的人對技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé)對商務(wù)條件不怎么關(guān)心在技術(shù)上有否決權(quán),使用者,最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，則有是否采用的說話權(quán)即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響,誰是我們的“線人”？,希望你拿到生意的人通常是客戶內(nèi)部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人,好處不一定意味著金錢,如何尋找“線人”？,時間？地點(diǎn)？事件？,思考題,通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點(diǎn)之一放在A客戶。目前你已知的情況是A客戶的項(xiàng)目銷售額為100萬你有2個競爭對手A客戶的決策人對你的公司有所好感你的團(tuán)隊(duì)支持你開展上層公關(guān)你認(rèn)為要促使A客戶與你簽單，你需要花時間、下工夫做工作有哪些方面？,客戶的選擇與確認(rèn),時間有限精力有限費(fèi)用有限老板的耐心有限,請討論,我們是否需要一個客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)？,WhoistheMAN?,MAN,MAN,M-MoneyA-AuthorityN-Need,M-Money,有資金嗎？什么時候有資金？資金來源？有多少資金？充足嗎？付款方式怎樣？。,M,資金計(jì)劃資金來源資金數(shù)量產(chǎn)品費(fèi)用權(quán)重付款方式客戶的資信度,A-Authority,決策與采購方式如何？決策人情況決策傾向,A,決策者、影響者、使用者對浪潮的反應(yīng)層次對競爭對手的反應(yīng)層次決策人的性格、愛好決策方式、依據(jù)、步驟決策人的決策依據(jù)決策人之間的相互影響客戶的組織架構(gòu)第三方（合作者）,N-Need,有需求嗎？（有項(xiàng)目嗎？）什么系統(tǒng)的需求？做什么應(yīng)用？項(xiàng)目有多大？需求量如何？什么時候開始操作？需求中對我們做的這一類產(chǎn)品的大致要求怎樣？我們能做些什么？,N,需求量項(xiàng)目實(shí)施時間需求產(chǎn)品的層次項(xiàng)目背景購買方式客戶以前使用情況,WhoistheWOMAN?,WOMAN,為什么需要銷售技巧？,讓客戶愉快讓客戶滿意讓客戶簽合同,銷售自己是成功銷售的第一步,電話預(yù)約,電話預(yù)約須注意哪些事項(xiàng)？,規(guī)范的語言,做好準(zhǔn)備你好我是：。目的：。（直接表達(dá)還是很好的名義）您了解*嗎，2-3句簡單介紹您看，什么時間。？（如果對方說沒時間怎么辦？）,在推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己客戶在接受你時，有很強(qiáng)的感情因素,約見客戶時應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？,言行舉止,良好的行為和印象,初次見面中的細(xì)節(jié),客戶感覺的來源：視覺：包裝、表情、肢體55%聽覺：內(nèi)容、方式寒暄：找中型話題，目的是調(diào)節(jié)氣氛,初次見面中的細(xì)節(jié),充分的準(zhǔn)備（開場話題、問題庫）著裝得體守時引導(dǎo)性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達(dá)到拜訪目的記住對客戶重要的信息及客戶的私人信息避免價值觀及對人和事對與錯的討論,瞬間的輝煌,視覺+聽覺+味覺+觸覺+嗅覺=100%好印象（包裝+表情+身體語）內(nèi)容7-17%方式28-35%包裝+表情+身體語55%,約見客戶時的步驟,接觸引導(dǎo)正題,與客戶初次見面的步驟,建立良好第一印象,一個良好的開場白？,1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候2、結(jié)實(shí)的握手3、有自信、熱心、禮貌、坦誠4、可靠、可信,合適的話題,1、氣候、季節(jié)2、新聞、時事3、衣食住行、娛樂、嗜好、健康4、運(yùn)動、旅游5、賺錢的事情6、稱贊的話7、對方可能高興的話題,場景模擬,業(yè)務(wù)員*了解到某市電教館正在啟動一個較大的項(xiàng)目的，于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的劉副館長聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長和劉副館長都在場，由于是初次拜訪，業(yè)務(wù)員*做了充分的準(zhǔn)備，要求：我們的人員演練此過程,了解客戶需求,你到底要什么？,了解你的客戶,了解客戶的技巧,提問-最有效的溝通方式在與客戶溝通是要多用提問-讓客戶敞開心扉什么時候提問？采用什么方式提問?,為什么發(fā)問？,獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對方引導(dǎo)客戶改善溝通，滿足對方虛榮心控制拜訪，發(fā)問控制客戶鼓勵參與檢查對方的理解程度建立專業(yè)銷售形象體現(xiàn)對他們的關(guān)心,詢問的目的？,客戶需求的清楚性、完成性、共識性清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序共識：對事物的相同認(rèn)識,問題的種類？,公開型什么是公開型？引導(dǎo)型什么是引導(dǎo)型？封閉型什么是封閉型？,問與答,公開型問題與關(guān)閉型問題,情景,兩家賣早點(diǎn)的小店，銷售額有很大的差別，什么原因？,提問的布局,1激勵合作（對方需求的滿足）2公開中立的提問3公開引導(dǎo)4關(guān)閉性的問題5總結(jié)所談6給客戶機(jī)會發(fā)問-保險性問題,激勵合作,公開中立型問題取無偏見資料,用公開引導(dǎo)型問題挖掘更深信息,關(guān)閉型問題達(dá)到精簡方法,總結(jié),保險問題,作筆記,積極的傾聽,積極的傾聽是積極主動的傾聽對方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問題，并不是僅被動地聽對方所說的話。三個原則：（1）站在對方的立場，仔細(xì)的傾聽（2）要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對方所講的本意（3）要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語(身體語言）,傾聽的技巧,1）培養(yǎng)積極的傾聽技巧2）讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)3）秉持