潤滑油市場銷售技巧,對公司有信心對油產(chǎn)品有信心對自己有信心,工業(yè)潤滑油消費(fèi)的特點,高技術(shù)產(chǎn)品，潤滑油和應(yīng)用技術(shù)的結(jié)合。產(chǎn)品的多樣性、技術(shù)的復(fù)雜性、應(yīng)用的廣泛性和科學(xué)性等特點.品牌眾多、質(zhì)量參差不齊，設(shè)備對潤滑油使用性能提出很高要求。潤滑油生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該盡量生產(chǎn)出滿足市場需要及使用要求的產(chǎn)品。潤滑油用戶需正確領(lǐng)會其技術(shù)規(guī)范及應(yīng)用要領(lǐng)。這就需要強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊來溝通潤滑油的生產(chǎn)、銷售渠道，開展科學(xué)完善的售前、售中、售后服務(wù)。,潤滑油消費(fèi)的特點,用戶的消費(fèi)行為也有其規(guī)律性。市場營銷中針對潤滑油的消費(fèi)因素作細(xì)致分析，采取相應(yīng)的營銷策略。對企業(yè)重點用油設(shè)備進(jìn)行跟蹤調(diào)查。當(dāng)換油周期臨近和用戶需要購油時，提前免費(fèi)為用戶的設(shè)備進(jìn)行化驗，出具檢驗報告，主動為它們提供購買油品的科學(xué)依據(jù)。這樣的服務(wù)既利于拉近與用戶的距離，又利于提高品牌的信譽(yù)度。,中國國內(nèi)潤滑油市場現(xiàn)狀,目前市場上的各類潤滑油公司、廠家按規(guī)模劃分呈“三國演義”的局面國有企業(yè)：中石油和中石化兩大集團(tuán)公司所屬潤滑油生產(chǎn)企業(yè)集體、個體民營潤滑油調(diào)合廠外國石油公司在中國建立的潤滑油調(diào)合廠及進(jìn)口直接銷售,中國國內(nèi)潤滑油市場現(xiàn)狀,主要國外在中國建廠品牌：如：SUNOCO,SHELL,MOBIL,ESSO,CALTEX,CASTROL,TOTAL,ELF,GULF,FUCHSetc.;主要國內(nèi)品牌：中石化長城中石油昆侖主要民營企業(yè)品牌：北京統(tǒng)一(2006年已被殼牌收購）,國外品牌與國內(nèi)品牌的主要區(qū)別,國內(nèi)各生產(chǎn)廠各自為政，缺少統(tǒng)一的質(zhì)量管理原材料方面存在難以一時解決的質(zhì)量問題，如：國產(chǎn)添加劑質(zhì)量不穩(wěn)定，實際使用性能不佳;國產(chǎn)基礎(chǔ)油品種不全，部分指標(biāo)定得過寬;國產(chǎn)基礎(chǔ)油與進(jìn)口添加劑的配伍性不穩(wěn)定,#潤滑油的優(yōu)勢所在(Advantagesof#),產(chǎn)品質(zhì)量的長期一致性(Havinglong-termconsistentproductquality)更迅速的客戶服務(wù)(Morepromptandefficientcustomerservice)更方便的貨運(yùn)、倉儲(Moreconvenientfreightandstorage),#的銷售優(yōu)勢-質(zhì)量的優(yōu)勢,弄清客戶需求商品的規(guī)格;根據(jù)客戶的真正需要來設(shè)計有針對性的策略,制定針對性的用油方案.幫助客戶解決難題.協(xié)助用戶克服購買中的技術(shù)障礙，通過知識營銷來推動產(chǎn)品銷售。,如何對待客戶的投訴,對待客戶的投訴首先要做到及時處理。雖然大多數(shù)情形下是設(shè)備原因或操作不當(dāng)造成，但由于客戶使用了你的油，他就會想到你，所以你的反應(yīng)、態(tài)度會直接影響到雙方今后的合作。,如何對待客戶的投訴,我們要做的事是第一時間到現(xiàn)場去，和客戶一起找出問題所在。同發(fā)現(xiàn)問題的工作人員交談，了解實情；詢問問題出現(xiàn)時設(shè)備的異?，F(xiàn)象，發(fā)生時間，怎樣發(fā)生的；做好詳細(xì)的調(diào)查記錄，如無法當(dāng)場解決問題，可取油樣，答應(yīng)客戶將盡快和公司聯(lián)系，會給客戶一滿意的答復(fù)。,如何與客戶保持長久的業(yè)務(wù)關(guān)系,和客戶建立起業(yè)務(wù)往來只是雙方合作的開始，如何穩(wěn)住客戶、與客戶保持長久的業(yè)務(wù)關(guān)系比如何開發(fā)一新客戶更為重要。經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，詢問油品使用情況；盡可能地走訪客戶，了解客戶所需；不能等客戶有問題了要找你，才想到要建立關(guān)系。,接近技巧,接近的步驟寒暄、贊美消除準(zhǔn)客戶的戒心傾聽微笑,接近的目的獲得認(rèn)可搜集客戶資料激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需要,如何激發(fā)興趣1、消除陌生感2、使客戶與你的交談成為有趣的事情3、告訴客戶你不會給他壓力,客戶真正的需求1、追求快樂2、逃避痛苦,接近的要領(lǐng),贊美與支持,發(fā)問與聆聽,贊美的要領(lǐng)贊美對方引以為傲之處必須讓客戶覺得不是恭維的話不懂之處不妨趁機(jī)請教立刻找出可贊美之處,贊美的方法具體的描述別出心裁、與眾不同意想不到之處,發(fā)問的方法開放式（什么、如何、為什么）封閉式（是、不是）,聆聽的藝術(shù)保持耐性全神貫注記錄資料謹(jǐn)記目的,接近的注意事項,一、第一印象最重要二、記住別人的名字（包括他孩子的名字）三、真誠、熱情、微笑、贊美四、效仿客戶，增加親和力。,接近的注意事項四、避免爭議性的話題五、不要主題不明六、切入主題的時機(jī)掌握,80是溝通，20是技能。,成交,接近勿刻意功夫在詩外,1,說明技巧,說明的重要性產(chǎn)品的屬性市場的屬性,2,什么叫說明說明就是告知、澄清與促成說明就是投諸情感與理智,3,說明的目的讓客戶對你說明的商品產(chǎn)生認(rèn)同感,4,至少要找到6個優(yōu)點，按主次說明,說明的動作與注意事項：1、選擇最佳位置地點的選擇、座位的選擇2、多用筆、少用手3、目光4、心理狀態(tài)的自我把握5、掌握主控權(quán),說明的動作與注意事項：6、談費(fèi)用時，要用便宜的暗示（化大感覺為小感覺）7、讓數(shù)字成為有意義的功能，而不只是數(shù)字的說明8、用展示資料、舉例法、比喻法來說明更生動9、話術(shù)生活化，簡單扼要,說明之后做什么？,7,促成,促成技巧,促成-臨門一腳,促成時要推客戶一把,促成=取得購買意愿+填妥合同+收取費(fèi)用,客戶為什么購買愉快的感覺（追求快樂）問題的解決（逃避痛苦）,記?。捍俪傻臅r機(jī)是隨時隨地都有可能出現(xiàn)的,口訣寧可錯殺，不可放過要么六次，要么不做,鸚鵡的故事交流的雙方要么我影響你，要么你影響我，關(guān)鍵在于堅持。,說真話不如說對話，說對話不如說好話。,該說的你不說是豬，不該說你騙說是豬八戒。,如何辯識客戶的購買信息1、從客戶的言語口氣辯識購買信息2、從客戶的表情舉止辯識購買信息,常用促成方法1、二擇一法2、威脅法3、利誘法4、富蘭克林式成交法,常用促成方法,5.激將法6.六加一成交法7.強(qiáng)迫成交法8.對比成交法,促成的行動循環(huán)取得購買信息二次促成假定同意連帶行動水落石出緩和反問,促成的注意事項1、坐的位置2、適時取出合同、收據(jù)3、注意自己的言語于儀表4、平常的心態(tài),戰(zhàn)爭的目的就在于贏得勝利-麥克阿瑟將軍,拒絕處理,何為拒絕？客戶在購買之前對銷售公司所推薦產(chǎn)品，對業(yè)務(wù)員及產(chǎn)品說明提出異議以及處于本能對成交進(jìn)行拖延和否定,我們稱之為拒絕。,拒絕的產(chǎn)生,必然的、合理的是人的一種本能反應(yīng)產(chǎn)生于推銷過程的任一階段,如何處理拒絕,原則：先處理心情，再處理事情客觀分析、主觀引導(dǎo)注意：沒有人是被別人說服的，都是自己說服自己,拒絕處理的方法：,直接法虛應(yīng)反擊法轉(zhuǎn)移問題法故事舉例法反問法,拒絕處理的方法：,預(yù)防法二選一法門把刺探法沉默應(yīng)對法,拒絕處理的原則:1、細(xì)心聆聽2、尊重與理解客戶3、靈活與機(jī)智并存4、避免與客戶爭論5、提出解決問題的方案6、嘗試成交,拒絕處理的誤區(qū)：1、有問必答2、有問不知如何答3、與客戶爭論4、遺忘促成5、輕信客戶的借口與許諾,結(jié)論,成交=多次拒絕+最后努力,售后服務(wù),售后服務(wù)的概念,售后服務(wù)是指商品售出以后，除去商品本身之外的其他相關(guān)服務(wù)和附加價值服務(wù),售后服務(wù)的意義,穩(wěn)固市場占有率取得加量成交取得客戶轉(zhuǎn)介紹廣結(jié)人脈樹立專業(yè)形象及威信,售后服務(wù)的步驟,檢查成交細(xì)則建立檔案持續(xù)接觸取得推介名單,建立檔案,分析客戶，建立業(yè)務(wù)中心分類建立檔案,持續(xù)接觸,電話約訪強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益或合同重點回收剩余貨款贈送小禮物祝賀提供服務(wù)信息,取得推介名單,與客戶交朋友養(yǎng)成索取介紹的習(xí)慣獵犬計劃,建立個人售后服務(wù)的風(fēng)格,客戶滿意，我們獲利！,活動管理,活動管理的目的：為了使業(yè)務(wù)正常運(yùn)作，并在即定的軌道上運(yùn)行，讓每個人的能力得以發(fā)揮，創(chuàng)造最大的效益。,活動的定義：為達(dá)到一定的目標(biāo)所做的一系列動作。要“活”就要動。、沒有拜訪就停止呼吸、營銷生存的基石、核心技能的體現(xiàn),活動管理的定義：是行銷人員持續(xù)的、定量的、有效的行銷習(xí)慣,如何做好活動管理：、養(yǎng)成良好的習(xí)慣、制定目標(biāo)、詳細(xì)做計劃、平均分配活動流程與目標(biāo)、持續(xù)不斷的拜訪活動,收入公式Y(jié)=A(S