銷售分渠道，終端建網(wǎng)絡(luò),向鋪貨要銷量！向形象要銷量！向陳列要銷量！向拜訪要銷量！向團(tuán)隊要銷量！向數(shù)據(jù)要銷量！,業(yè)務(wù)員典型的一天是怎么樣的？,二、實踐動作,一、拜訪前計劃,1、銷量達(dá)成計劃(日鋪市進(jìn)度表)2、鋪市、鋪貨計劃3、陳列第一計劃4、形象維護(hù)計劃5、新網(wǎng)點，新渠道開發(fā)計劃6、促銷計劃,二、拜訪事前準(zhǔn)備,1、物質(zhì)準(zhǔn)備,1銷售工具產(chǎn)品目錄價格表零售點訂貨單2常用表格零售點登記表行程表零售客戶資料卡產(chǎn)品鋪市跟蹤表,3隨身工具（筆，干凈的抹布，膠帶，裁紙刀，計算器，廣宣品、交通工具等）,物質(zhì)準(zhǔn)備,心理障礙,害怕會被拒絕,會很難堪猶如向顧客乞討,不好意思開口看到對方為難的反映或反對意見,覺得不必強(qiáng)求想象中要求訂貨是件可憐的模樣,2、心理準(zhǔn)備,千斤頂?shù)墓适?一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一個年輕人的汽車拋了錨：汽車輪胎爆炸了！年輕人下來翻遍了工具箱，也沒有找到千斤頂。怎么辦？這條路半天都不會有車子經(jīng)過，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)望見一座亮燈的房子，決定去那個人家借千斤頂。在路上，年輕人不停的在想：“要是沒有人來開門怎么辦？”“要是沒有千斤頂怎么辦？”“要是那家伙有千斤頂，卻不肯借給我，那該怎么辦？”順著這種思路想下去，他越想越是生氣，當(dāng)走到那間房子前，敲開門，主人剛出來，他沖著人家劈頭就是一句：“他*的，你那千斤頂有什么稀罕的?！迸弥魅苏啥蜕忻恢^腦，以為來的是個神經(jīng)病人，“砰”的一聲就把門給關(guān)上了。,在這么一段路上，年輕人走進(jìn)了一種常見的“自我失敗”的思維模式中去，經(jīng)過不停地否定，他實際上已經(jīng)對借到千斤頂失去了信心，認(rèn)為肯定借不到了，及至到了人家門口，他就情不自禁地破口大罵了。在我們平時的生活中，也有許多人會對自己做出一系列不利的推想，結(jié)果就真的把自己置于不利的境地。感悟：在做一件事前，你是否常在心中對自己說：可能不行吧，萬一怎么樣怎么樣，結(jié)果可能還沒去做，你就沒有信心了，事情十有八九就會朝著你設(shè)想的不利方向發(fā)展。,心理準(zhǔn)備,自信自信自信,銷售溝通的基礎(chǔ),銷售是從被拒絕開始的,三、拜訪七步驟,一、檢查戶外海報，客戶卡，進(jìn)店打招呼,進(jìn)店之前,檢查戶外海報幾個方面：戶外海報的有效性、期限性，整潔，完整張貼,海報,吊旗等廣宣品的作用,王老吉的陳列策略百事的藍(lán)色風(fēng)暴每個中國人都購買過的一個產(chǎn)品03年10月16日的紅色激情,檢查客戶拜訪卡,瀏覽產(chǎn)品價格瀏覽上次定單瀏覽上次貨架排面數(shù)量瀏覽上次記錄的庫存確定庫存是否可以支撐到下次拜訪確認(rèn)是否是第一陳列確認(rèn)是否達(dá)到品牌鋪市品項明確此次拜訪的目的,節(jié)省拜訪時間,進(jìn)店之后打招呼,為商談進(jìn)行建立融洽的氣氛、使客戶感到輕松對客戶表示尊敬經(jīng)常保持微笑，必要時要清晰的自我介紹。面對熟悉的客戶選擇更親近的方式。,與店內(nèi)非決策人員打招呼柔和式的開場話題天氣、興趣、新聞、旅游、家庭、球賽專業(yè)式的開場話題稱贊、探詢、引發(fā)好奇心、提供服務(wù)以“您”為出發(fā)點的態(tài)度,二、檢查戶內(nèi)海報,貨架,貼牌及整理貨品陳列,戶內(nèi)海報:堆頭圍,跳跳卡等產(chǎn)品：理想狀況全品項進(jìn)店貨架：觀察是否達(dá)到4個品項,是否飽滿，陳列面是否被競品擠占價格：我們的價格是否符合公司的規(guī)定，與競爭對手價格的差異，是否有原價和特價信息,促銷：促銷信息是否明顯，整潔，符合時效。陳列貨品的質(zhì)量：將過期或壞的產(chǎn)品拿掉,三、整理倉庫、補(bǔ)充貨架,說服客戶讓我檢查倉庫,庫存數(shù)量，存放位置庫存商品的時間/有效期競爭對手商品的庫存庫存條件安全蟲害防火產(chǎn)品堆放穩(wěn)固性,說服客戶讓你檢查倉庫,先進(jìn)先出是基本及時處理有問題的產(chǎn)品計算銷量，為合理進(jìn)貨做準(zhǔn)備給貨架上貨,四、聽取，觀察與記錄競爭對手的信息和活動,競爭對手媒介宣傳主題競爭對手正在做什么新的商業(yè)活動競爭對手的促銷活動,為什么這么做?庫存量為什么突然加大?周轉(zhuǎn)的情況,日期新不新鮮新產(chǎn)品上市銷售渠道擴(kuò)展檢查POP的張貼,五、記錄陳列、庫存及銷售狀況，填寫客戶卡,記錄陳列面，防止競品擠占記錄庫存，蠶食競品，對新的業(yè)務(wù)員而言是最困難的工作之一，成為推銷數(shù)量的理由根據(jù)。防止斷貨及庫存過多，結(jié)果使客戶的經(jīng)營合理化而建立信賴關(guān)系,當(dāng)貨物流通不暢而引起庫存過剩時，可以從倉庫庫存拿出來堆積在店面，是最好的大量陳列借口。計算銷量，與上月對比是否有增長正確填寫客戶卡，是工具還是包袱,名片的故事,如果今天你見到一個客戶，已經(jīng)給過了名片，并且你認(rèn)為初次的業(yè)務(wù)交談雙方的印象還都不壞。那么，下一次，你繼續(xù)拜訪這個客戶的時候，還是否會給這個客戶名片呢？不管回答是怎么樣的，能在第二次見面繼續(xù)給客戶名片的銷售員幾乎沒有。因為他們認(rèn)為，客戶已經(jīng)在第一次約見中拿到名片了，而且第一次談了有接近一個小時，大家都彼此認(rèn)識了，第二次見面還給名片，會讓客戶覺得疏遠(yuǎn)。,我告訴你，情況和你想象的恰恰相反。沒有客戶會象你保留他名片一樣去珍視你的名片。你回到公司會把客戶資料輸入到CRM，但是你也以為客戶也會這樣做嗎？客戶對銷售員的記憶情況一般是這樣的。如果你今天代表的是一家大企業(yè)或者著名的公司，客戶在第二次見到你的第一個想法就是某某企業(yè)的業(yè)務(wù)員又來了。而如果你代表的企業(yè)并不知名，客戶第二次見到你的想法是，賣某某產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員又來了。注意一下，他的兩種反應(yīng)都沒有去想你是誰！或者說客戶由于每天見到那么多的銷售，他其實根本也不太關(guān)心。,所以正確的做法，第二次見面繼續(xù)給客戶發(fā)名片，就像第一次根本就沒有給過他名片一樣。第三次繼續(xù)發(fā)也是不錯的做法。直到有一天，客戶把你拉到辦公桌前，叫著你的名字，說小張呀，你看，你的名片我都有好幾張了。這個時候說明客戶對你有了真正的記憶，可以在后面節(jié)省一些你的名片了。在這個時候，客戶不僅僅記住了你的產(chǎn)品和企業(yè)，還記住了你是誰？是不是比別人又領(lǐng)先一步呢？,六、記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量,記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量,業(yè)務(wù)人員不是將產(chǎn)品銷售給終端客戶,而是要幫助客戶把產(chǎn)品賣給消費者.真正的好業(yè)務(wù)不是把客戶當(dāng)作完成任務(wù)的載體,而是把自己看作是客戶的家人.你是要去幫助客戶明確其需求讓客戶相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求以利導(dǎo)之,是指詳述益處特點，即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。,FAB法則概念,特點作用利益因為特點你將能夠作用你可以有利益,FAB法則,貓和魚的故事,一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時業(yè)務(wù)員推過來一些錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個屬性或特征（Feature）。,貓依然非常餓，業(yè)務(wù)員過來說：“貓先生，我這兒有一些錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。,貓非常餓了，想大吃一頓。業(yè)務(wù)員過來說：“貓先生請看，我這兒有一些錢，可以買很多魚，您就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個時候就是一個完整的FAB的順序。,貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么業(yè)務(wù)員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應(yīng)。業(yè)務(wù)員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。,FAB法則例表推廣技巧,針對消費者,針對終端客戶,利益要具體化，如果含糊不清，就不容易說服，對客戶來說，他是不會糊糊涂涂去花錢的。也可以舉出別人獲得利益的實例，這是不可動搖的證據(jù)。,反對意見處理的基本程序,七、道謝并告知下次拜訪日期,提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期,了解商店的經(jīng)營規(guī)則了解商店的結(jié)款規(guī)律了解商店的財務(wù)規(guī)定,告之客戶下次拜訪時間，而不是預(yù)約時間