.,銷售實戰(zhàn)模式培訓(xùn),突破自我，挑戰(zhàn)極限,內(nèi)容摘要,1、前言2、銷售團隊管理系統(tǒng)3、銷售管理4、塔木德銷售十二句真言,十二字真言,布施持戒（紀律）禪定（專注）忍辱(承擔(dān))精進（要求）智慧（變通）,管理的源頭問題,根的問題!,人與人之間的差別是思維的差別。厚德載物，有道德和能力的人才能擁有持續(xù)的財富。（比爾蓋茨死后“零”庫存）,西方管理的源頭-道德,世界財富集中在猶太人的手里（哈默-猶太人的紅色資本家，俄羅斯收入的60%握在哈默家族手里，洛克菲勒，愛因斯坦，巴菲特等）。,猶太人成功的兩本書：圣經(jīng)和塔木德，圣經(jīng)解決的是信仰、精神和生活的問題，塔木德解決的是財富和你的問題。,西方管理的源頭-道德！,中國管理的源頭-情義,中國經(jīng)歷了儒家、道家、法家等，統(tǒng)治中國時間最久的是儒家。,儒家講究三心：第一是親親之心，第二是仁人之心，第三是惻隱之心。,中國管理的源頭-情義！,銷售人員的三種境界,手中有劍，心中有劍；心中有劍，手中無劍；心中無劍，手中無劍。,我們需要的是第三種銷售員，永遠記住，我們銷售的是解決方案，是一種感覺和幻想。我們在塑造產(chǎn)品價值和品牌形象的時候，要根據(jù)目標(biāo)客戶的共性（收入、價值觀、喜好等）和馬斯洛的五個需求理論相結(jié)合（生存、安全、愛、社交、自我價值實現(xiàn)），來進行界定和劃分。,銷售一切都是為了-愛！,真正的銷售是對顧客的愛；真正的管理是對員工的愛；真正的職業(yè)是對老板的愛；真正的忠誠是對自己的愛！,建立銷售管理團隊，打造企業(yè)造血系統(tǒng),銷售管理系統(tǒng),業(yè)績,客戶群體,銷售管理,基礎(chǔ)管理系統(tǒng),企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo),業(yè)績的規(guī)律：業(yè)績的背后是團隊，團隊的背后是心態(tài)，心態(tài)的背后是文化，文化的背后是信仰，信仰的背后是投資。,公司里所有問題都是業(yè)績問題！要解決問題，就要建立系統(tǒng)！,你想要猛虎就要給它森林；你想要雄鷹就要給它天空；你想要鯊魚就要給它海洋！,企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo),戰(zhàn)略決定命運，戰(zhàn)略思維決定你的行為。,方向,主控權(quán),+,戰(zhàn)略,=,人性的弱點,好色,懶惰,貪婪,人的一生由幾個重要的戰(zhàn)略點組成，銷售業(yè)績是由幾個最重要的戰(zhàn)略點支撐。這些企業(yè)家的下馬不是因為貪婪，而是因為做事的邏輯有問題，所以成功不依賴于企業(yè)家的個人能力與性格，而是背后有一種神秘的力量支撐，這種神秘的力量就是戰(zhàn)略。,做好戰(zhàn)略就是要掌握主控權(quán)，就是要掌握如何把方向變?yōu)楝F(xiàn)實的方法！,什么是我們企業(yè)的武裝力量？什么是我們企業(yè)的槍？如何指揮槍？,1.企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo),1）公司戰(zhàn)略2）競爭戰(zhàn)略明確企業(yè)戰(zhàn)略的先后順序：一個公司實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的前提是企業(yè)擁有強大的競爭優(yōu)勢，先擁有競爭戰(zhàn)略，才能制定好公司戰(zhàn)略。,核心競爭戰(zhàn)略：什么是我們的競爭戰(zhàn)略？如何做好我們的競爭戰(zhàn)略？,五大競爭戰(zhàn)略模式,區(qū)域深度挖掘驅(qū)動模式,產(chǎn)品驅(qū)動模式,價格驅(qū)動模式,品牌驅(qū)動模式,獨特渠道驅(qū)動模式,企業(yè)文化,如何落實企業(yè)文化？,1）內(nèi)化于心（理念教材化、儀式化（早晚會）、故事化（企業(yè)文化與老板的故事相結(jié)合）2）外化于形（基本行為準則、企業(yè)VI、形象畫冊、宣傳片、服裝）3）固化于制（管理流程制度匯編）,改變要從自己開始，從外在開始。外在比內(nèi)在更重要，士氣比武器更重要。要考核，級別越高越要考核。,企業(yè)文化的五個“一”工程,一首歌一支舞蹈一套服裝一種語言一個目標(biāo)或愿景,人生每時每刻都是現(xiàn)場直播，無法重來！,我會感到自己活的有價值擁有了生命中最美好的回憶,2.銷售團隊管理,銷售團隊管理的四大原則,1）22%和78%的原則2）安息日原則3）信任原則4）主動退出或果斷原則,自知者英，自勝者雄，自知自勝者謂之英雄！,銷售團隊管理,銷售團隊管理的七大關(guān)系,過程與成果銷售與服務(wù)專業(yè)與狼性喜歡與應(yīng)該努力與天賦需求與抗拒比較與信念,銷售團隊管理,銷售管理團隊最重要的三大資訊,競爭對手資訊客戶資訊產(chǎn)品資訊,永遠把最有效的時間放在最有價值的人身上，產(chǎn)生最大的成果！,物競天擇,銷售團隊管理,銷售團隊管理的七大系統(tǒng),增裁員系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)目標(biāo)管理系統(tǒng)過程管理系統(tǒng)PK機制激勵機制獎罰機制,永遠不要修改既定目標(biāo)，而是持續(xù)不斷的增加措施！,銷售團隊管理,增裁員系統(tǒng)-招聘,招聘前應(yīng)注意的七個問題：1）有沒有優(yōu)秀的管理人員來帶？2）銷售體系的目標(biāo)是多少？3）新勞動法你了解嗎？4）員工手冊是否完善？5）晉級以及淘汰制度是否完善？6）薪酬以及成本。7）你要他做什么。,銷售人員招聘的最佳戰(zhàn)略：替天行道。有激動人心的，讓人向往的正義事業(yè)。銷售人員招聘的最佳策略：演說招聘。,銷售團隊管理,增裁員系統(tǒng)-招聘銷售人員的八大渠道,在大專院校進行校園招聘；退伍的優(yōu)秀軍人；內(nèi)部員工進行競聘；在專業(yè)人才市場進行招聘；通過專業(yè)的中介機構(gòu)進行招聘；在同行競爭對手處招聘；內(nèi)部推薦招聘；在媒體上發(fā)布公開招聘廣告。,銷售團隊管理,增裁員系統(tǒng)-招聘銷售人員的四大原則,自信；狼性和血性；道德水平；與標(biāo)桿銷售人員是否有共性。,標(biāo)桿銷售人員的共性表現(xiàn)在：年齡、性別、婚否、畢業(yè)學(xué)校、家庭背景、工作年限等。,銷售團隊管理,增裁員系統(tǒng)-招聘銷售人員的三大注意事項,文化價值觀是否匹配,性格與崗位是否匹配,能力與職位是否匹配,銷售團隊管理,增裁員系統(tǒng)-裁員系統(tǒng),裁員的三大原則：1）業(yè)績不能達成公司的底限-電網(wǎng)機制；2）價值觀與公司背離；3）利用職務(wù)之便接私活。,切記：提拔要準，淘汰要很！,裁員的最佳時機：業(yè)績最好的時候裁員。,銷售團隊管理,訓(xùn)練系統(tǒng)-訓(xùn)練的五大支柱,訓(xùn)練計劃；訓(xùn)練內(nèi)容；新人訓(xùn)練的持續(xù)跟進；高級銷售人員的持續(xù)提升；銷售人員的心態(tài)。,管理是一門技術(shù)，領(lǐng)導(dǎo)是一門藝術(shù)！,銷售團隊管理,訓(xùn)練系統(tǒng)-訓(xùn)練計劃,1）年度訓(xùn)練計劃；2）階梯式訓(xùn)練計劃；3）新人訓(xùn)練計劃；（馬云人物視頻、圓明園、自我突破怒海潛將）4）臨時運用訓(xùn)練計劃。訓(xùn)練計劃表：時間項目內(nèi)容目的,銷售團隊管理,訓(xùn)練系統(tǒng)-訓(xùn)練內(nèi)容,1）企業(yè)文化與價值觀；2）心態(tài)（積極、付出、長遠、為自己）；3）公司的組織架構(gòu)，歷史及發(fā)展愿景；4）產(chǎn)品知識；5）競爭知識、要素以及優(yōu)勢；6）客戶知識；7）市場與行業(yè)知識；8）銷售技巧；9）公司政策；10）時間管理與區(qū)域管理；11）沖突解決。,銷售團隊管理,目標(biāo)管理系統(tǒng),目標(biāo)是在一定期限內(nèi)，無論如何不惜一切代價要兌現(xiàn)的承諾。目標(biāo)是方向，是標(biāo)尺。企業(yè)是由無數(shù)個目標(biāo)組成的集體，不是因為有了工作才有目標(biāo)，因為有了目標(biāo)才能確定每個人的工作，設(shè)定目標(biāo)是在于區(qū)分誰優(yōu)秀，誰差。,銷售團隊管理,目標(biāo)管理系統(tǒng)-企業(yè)目標(biāo)設(shè)定方法,1）企業(yè)戰(zhàn)略倒推法；2）市場調(diào)查；3）數(shù)據(jù)測算（悲觀數(shù)據(jù)+4*保底數(shù)據(jù)+樂觀數(shù)據(jù)/6）；4）區(qū)域?qū)Q測算；5）階梯式自助測算（根據(jù)每一季度營業(yè)額的增長取平均值）；6）相對指標(biāo)法（根據(jù)企業(yè)實際總業(yè)績排名和市場占有率排名）。,銷售團隊管理,目標(biāo)管理系統(tǒng)-個人目標(biāo)設(shè)定的三大方法,高線取去年業(yè)績極限的三倍；中線增長率必須11.6%；底線增長率不能低于2.5%。,目標(biāo)管理的兩大原理：標(biāo)桿管理：內(nèi)部標(biāo)桿-內(nèi)部榜樣（銷售冠軍）；外部標(biāo)桿；關(guān)鍵點標(biāo)桿-盈虧平衡點。資源分配原理：資源向優(yōu)秀的人員傾斜。,銷售團隊管理,目標(biāo)管理系統(tǒng)-目標(biāo)管理的六大步驟,制定目標(biāo)；確認目標(biāo)；分解目標(biāo)；執(zhí)行目標(biāo)；績效分析；績效報告。,目標(biāo)管理的關(guān)鍵因素：,年度業(yè)績=拜訪客戶的數(shù)量*成交比例*成交金額*購買次數(shù),提高拜訪客戶數(shù)量、提高成交比例、提高平均成交金額、提高客戶購買次數(shù)。,銷售團隊管理,目標(biāo)管理系統(tǒng)-目標(biāo)達成方法,靠愿景動力；與他個人相連；有足夠的信心；達成目標(biāo)的意義何在；達成目標(biāo)獲得什么榮譽；公眾承諾；流程再造；持續(xù)跟蹤。,銷售團隊管理,程,控,結(jié)果,過程,目標(biāo),+,=,銷售團隊管理,達成目標(biāo)的措施與方法：被迫成功系統(tǒng)（東廠制度）。,“五定原則”：定時、定人、定點、定量、定責(zé)。,銷售團隊管理,過程管理系統(tǒng)-如何進行目標(biāo)管控,每日目標(biāo)評估檢查；每周目標(biāo)評估檢查；每月目標(biāo)評估檢查；每季度目標(biāo)評估檢查；每年目標(biāo)評估檢查。,銷售團隊管理,過程管理系統(tǒng)-過程管控的五大方法,A.針對下級機構(gòu)的管控方法：1）簽訂責(zé)任狀；2）跟蹤督導(dǎo)(戰(zhàn)報、短信)；3）信息傳遞（每天數(shù)據(jù)核查）；4）強化執(zhí)行力（推行日問責(zé)制、月問責(zé)制）；5）階段評估。B.針對業(yè)務(wù)員：1）工作日志；2）會議經(jīng)營（晨會、夕會）；3）輔導(dǎo)訓(xùn)練（制定訓(xùn)練計劃）；4）工作追蹤（每日電話追蹤、信息傳遞）；5）其他方式（業(yè)務(wù)競賽）。,銷售團隊管理,競爭法則是天則，是宇宙法則。只有內(nèi)部競爭比外部競爭更加激烈，才能最終在市場競爭中贏得勝利！,銷售團隊管理,PK機制-建立PK機制的流程,確定PK時間段；確定PK項目；PK責(zé)任人的自我公眾承諾；每日信息匯總及每周總結(jié)；定期宣導(dǎo)成果；評比；執(zhí)行獎罰。,銷售團隊管理,PK機制-建立PK機制四化原則,視覺化（上墻、板報、語錄、條幅）；聽覺化（正的聲音的力量）；會務(wù)化（演講比賽、精神表彰、感恩大會、文藝晚會）；視頻化。,銷售團隊管理,激勵機制的核心：多激少勵！,銷售團隊管理,激勵機制-激勵的三個層面,自我激勵,激勵他人,相互激勵,銷售團隊管理,激勵機制-激勵的六種方法,促銷激勵流動紅旗業(yè)績排行榜提前完成業(yè)績獎勵負激勵-淘汰機制如何激勵業(yè)務(wù)員,銷售團隊管理,激勵機制-激勵團隊的九大核心秘訣,1）以薪換心；2）重賞制造勇夫；3）授權(quán)激勵；4）榜樣激烈；5）情感激勵；6）溝通激勵；7）尊重激勵；8）贊美激勵；9）競爭激勵。,銷售團隊管理,獎罰系統(tǒng)-獎罰的六大原則,1）獎要舍得，罰要狠心！2）獎勵是團隊特別想要的，懲罰是即刻最痛苦的。3）領(lǐng)導(dǎo)者要對自己狠一點，只有對自己夠狠，才能引發(fā)一群對自己狠得人，才能打造一個狼性的團隊！4）獎要及時，罰不過夜！5）有功自下而上開始獎勵，有過自上而下懲罰，才能形成上下一致的向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力！6）光獎物質(zhì)不獎精神會讓員工唯利是圖，光獎精神不獎物質(zhì)會讓員工沒有欲望，只有兩者并重才能把獎罰的力量發(fā)揮到極致！,錢買不來親情，但可以讓親情倍增價值！買不來愛情，但可以讓愛情更加幸福！,3.銷售管理,人生無處不推銷(推銷從什么時候開始的):小孩子出生；政治家、企業(yè)家、你。任何人這一生都要懂得：1）推銷你的思想；2）推銷你的觀念；3）推銷你的點子；4）推銷你為人處事的能力。,推銷能力越高=生活品質(zhì)越高,銷售管理,銷售的四度,高度：有能力，有思想的銷售人員，銷售是他擁有天下的武器；沒有能力，沒有思想的銷售人員，銷售只是他混飯吃的工具。深度：廣度：所有人都有可能是你生命中最尊貴的客戶。溫度：不會微笑，不要做生意；不會贊美，不要開口講話；不會講故事，不要做銷售！,銷售管理,沒有明確的目標(biāo)和方向；沒有堅持的心態(tài)；沒有為自己的選擇負責(zé)的勇氣，就永遠挖不出“井”！要么不做，要做就要做到有結(jié)果為止！,當(dāng)你在銷售生涯中：你覺得無法度過難關(guān)的時候；當(dāng)你想放棄的時候；當(dāng)你覺得疲憊的時候；當(dāng)你覺得自己不適合做銷售的時候；當(dāng)你放棄你的夢想的時候；當(dāng)你最失意的時候；當(dāng)幸福來敲門！,銷售管理,銷售七大步驟,尋找目標(biāo)客戶準備探尋需求說明好處接觸抗拒成交服務(wù),銷售管理,尋找目標(biāo)客戶-開發(fā)客戶的十四種渠道,1）隨時隨地交換名片；2）參加專業(yè)的聚會，專業(yè)的行業(yè)研討會；3）結(jié)識同行；4）黃頁查詢；5）向?qū)I(yè)的名錄公司購買（TNT）；6）請沒有買你的產(chǎn)品的客戶推薦；7）你的親朋好友轉(zhuǎn)介紹；8）專業(yè)報刊雜志的收集整理；9）加入專業(yè)的俱樂部或會所；10）網(wǎng)絡(luò)查詢；11）顧客轉(zhuǎn)介紹，金鎖鏈法則；12）請有影響力的人幫你推薦；13）路牌廣告，戶外媒體；14）去名片店購買名片。,銷售管理,尋找目標(biāo)客戶-客戶評估,客戶資格的評估：就是根據(jù)自己所銷售產(chǎn)品的途徑、價格及其他方面的特征，對未來的客戶進一步全面衡量和評價。評估維度：需求度需求量購買力決策權(quán),銷售管理,準備-人的準備,銷售人員準備的五種心態(tài)：A：世上無事不可為；B:過去不等于未來；C:積極樂觀；D：100%承擔(dān)責(zé)任；E：堅持不懈，直到成功。銷售人員準備的兩種能力：A：知識；B：禮儀（金正昆禮儀）。,銷售管理,準備-物的準備,客戶資料的準備拜訪計劃的準備展業(yè)工具的準備,銷售管理,附：銷售人員展業(yè)包,專家證言、視角證明（圖片、視頻）、推薦信函、客戶的感謝信、與競爭對手的統(tǒng)計與比較資料、成功案例、公開報道.,銷售管理,探尋需求-詢問需求,1）銷售醫(yī)生：檢查-診斷-開處方-行動2）價值專家：購買投資的成本投資能為我?guī)矶嗌倩貓蠖嗌贂r間我能收回投資怎么確信你說的都是真的3）教育銷售：只有金錢和鮮血才能讓人明白和改變。,銷售管理,探尋需求-探尋的要點,現(xiàn)狀：你現(xiàn)在的需求是什么滿意：你的選擇滿意嗎改進：你認為哪些需要改進解決方案：我提供的解決方案你同意嗎決策：你能夠決策嗎,銷售管理,探尋需求-經(jīng)典話術(shù)步驟,你好.，我是.，你是.我們是專業(yè)提供.（定位、價值塑造）請問.（3句經(jīng)典問句）第三者見證確認見面時間相信我們可以確認合作再見語,銷售管理,探尋需求-四大電話銷售話術(shù),陌生客戶推薦客戶孤兒客戶老客戶,銷售管理,銷售就是把好處說夠，把壞處說透！產(chǎn)品永遠沒有嘴巴，嘴巴中長在銷售人員身上。,銷售管理,說明好處-介紹產(chǎn)品的三種境界,是什么.（產(chǎn)品成分）做什么.（給客戶帶來好處）延伸價值.（賣給客戶想象力）,塑造價值,銷售管理,說明好處-經(jīng)典開場白,提到客戶最關(guān)心的問題談雙方都熟悉的第三方贊美客戶提客戶的競爭對手引起對方對某一事情的共鳴用數(shù)據(jù)引起客戶的注意力有實效性的話語,銷售管理,說明好處-客戶心理分類法,求實型：重點介紹產(chǎn)品的實用價值求廉型：重點介紹產(chǎn)品的價格好處求名型：重點介紹產(chǎn)品的品牌知名度求新型：重點介紹產(chǎn)品的創(chuàng)新和新穎求美型：重點介紹產(chǎn)品的審美價值,銷售管理,說明好處-購買行為分類法,習(xí)慣型：重點介紹產(chǎn)品用后評價；情感型：重點介紹產(chǎn)品的與眾不同，并描述顧客使用后的感覺，引起顧客購買沖動；疑慮型：重點介紹產(chǎn)品的可靠性以及相關(guān)數(shù)據(jù)，打消顧客疑慮，使其放心購買；理智型：重點介紹產(chǎn)品的屬性，并與同類產(chǎn)品進行比較，從而激發(fā)客戶思考，做出購買決策；從眾型：重點介紹產(chǎn)品的流行性，說明該產(chǎn)品是大家都喜歡購買的。,1、語言介紹（A講故事、B引用例證、C用數(shù)字說話、D比喻、E特點歸納）2、演示示范（視覺、聽覺、味覺、觸覺、嗅覺）3、銷售工具（圖片、視頻等）,說明好處的三種黃金法則,銷售管理,說明好處的八大注意點,1、簡明扼要，抓住實質(zhì)，突出重點，切忌拖泥帶水；2、條理清楚；3、語速適當(dāng)，吐詞清晰；4、言語具有鼓動性；5、突出顧客利益；6、牢記并運用推銷2大法則：贊美和請教7、擅于利用故事來啟發(fā)和誘導(dǎo)客戶8、擅于利用圖形和數(shù)據(jù)來加深客戶印象,銷售管理,說明好處-客戶的九大抗拒點,1、沒時間=不夠重視2、太貴了=沒有讓他知道價值3、不知道是否有效=因為你沒有用證據(jù)去證明4、我不是決策人=事先沒有了解清楚5、不了解=時機不成熟6、不需要=沒有找到產(chǎn)品和需求的連接點7、我要考慮一下=沒有讓他感覺到現(xiàn)在做決策時最佳時機8、別家更便宜=對競爭對手不了解9、過段時間再買,銷售管理,解除抗拒-解除反對意見的兩大策略,1、定義轉(zhuǎn)換：價格=高品質(zhì)沒時間=缺乏時間管理不需要=不太了解2、見招拆招,銷售管理,解除反對意見的四大步驟,預(yù)先框式,重復(fù)框式,化缺點為有點,鎖定抗拒,銷售管理,預(yù)防反對意見的銷售系統(tǒng),1、認清銷售過程中所有可能的抗拒；2、把所有理由寫出來；3、設(shè)計對抗拒理由的回應(yīng)，針對每一個拒絕，都要設(shè)計一個成交問題；4、開發(fā)出一些銷售工具來支持你的每一個回應(yīng)，以使你的回應(yīng)更有力；5、進行角色彩排，不斷重復(fù)演練,銷售管理,接觸抗拒-處理抗拒的兩大忌諱,1、直接指出對方的錯誤2、與客戶發(fā)生爭吵,成交的兩大經(jīng)典信念成交永遠是被要求出來的成交的秘訣是敢于成交,銷售管理,成交-成交的三厚原則,1、臉皮厚2、腳底板厚3、嘴皮厚,銷售管理,成交系統(tǒng)-不同類型客戶的成交策略,1、表現(xiàn)型：贊美A.真誠發(fā)自內(nèi)心；B.贊美閃光點；C.具體；D.間接；E.第三者贊美；2、和藹型：動之以情。3、分析型：曉之以理4、駕馭型：誘之以利。,銷售管理,成交系統(tǒng)-贊美的經(jīng)典語錄,1、你真不簡單；2、我很欣賞你；3、我很佩服你；4、你很特別。,銷售管理,成交系統(tǒng)-成交的九大最佳時機,1、沉默思考=價值考量2、翻閱資料，詢問付費方式=認可價值塑造；3、詢問目前已使用的客戶=風(fēng)險排除；4、當(dāng)客戶詢問售后服務(wù)事宜=后顧之憂；5、反對意見不斷減少=相信自己多慮；6、當(dāng)客戶的反對問題被很好的處理=疑慮減除成功；7、客戶態(tài)度明朗，明顯贊同=心門成功打開8、客戶對你的敬業(yè)精神贊賞=銷售自己的精神成功9、當(dāng)客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品利益=信心傳遞成功,銷售管理,成交系統(tǒng)-十二大成交法則,1、T字型法：分析好處和壞處；2、默認法；3、二選一法；4、前提條件法；5、立刻行動法；6、詢問法；7、實物展示法；8、激將法；9、價值成本法；10、風(fēng)險分析法；11、可憐成交法；12、悄悄話成交法。,銷售管理,后續(xù)服務(wù)-后續(xù)服務(wù)成交的四種策略,1、向上銷售；2、交叉銷售；3、后續(xù)銷售；4、連續(xù)銷售。,銷售管理,后續(xù)服務(wù)-后續(xù)服務(wù)成交的五大流程,1、正確的服務(wù)定義2、服務(wù)的雙贏策略：他滿意，我獲益3、服務(wù)成功的方法4、售后服務(wù)5、轉(zhuǎn)介紹,正確的服務(wù)定義：照顧內(nèi)心最期望的感受，協(xié)助其拿到想要的成果，幫助其解決最棘手的問題。,銷售管理,后續(xù)服務(wù)-服務(wù)成交的方法