簽單其實(shí)就這么點(diǎn)兒事,優(yōu)秀設(shè)計(jì)師:,個(gè)人簡(jiǎn)介,姓名：李明學(xué)歷：本科從業(yè)時(shí)間：工作經(jīng)歷：電話:,前言,如何快速收取設(shè)計(jì)費(fèi)如何快速簽單設(shè)計(jì)才是簽單的根本,如何快速收取設(shè)計(jì)費(fèi),分析客戶類型挖掘關(guān)注點(diǎn)尋找突破口并施以對(duì)策成功簽署設(shè)計(jì)協(xié)議交納設(shè)計(jì)費(fèi),分析客戶類型,興趣相投型沉默寡言型咄咄逼人型謹(jǐn)小慎微型,挖掘關(guān)注點(diǎn)尋找突破口并施以對(duì)策,興趣相投型:讓其興奮,與其產(chǎn)生共鳴.(可以適當(dāng)模仿動(dòng)作語(yǔ)言)沉默寡言型:主動(dòng)出擊從各個(gè)角度試探其關(guān)注點(diǎn),打開缺口.(故意出錯(cuò))咄咄逼人型:巧妙的以牙還牙或盡量滿足要求.(前者適合對(duì)待異性后者適合對(duì)待強(qiáng)勢(shì)客戶)謹(jǐn)小慎微型:以各種實(shí)際案例解決疑問(wèn).(有時(shí)可用善意的謊言),成功簽署設(shè)計(jì)協(xié)議交納設(shè)計(jì)費(fèi),談判當(dāng)中要留有懸念,引起興趣.試探性的引導(dǎo)(沒(méi)什么問(wèn)題我可以拿設(shè)計(jì)協(xié)議給您看看)引導(dǎo)未遂后要為下次約見留下伏筆.回訪是成功的關(guān)鍵.,設(shè)計(jì)師客戶對(duì)對(duì)碰,每組選派一名代表，分別充當(dāng)設(shè)計(jì)師和四種類型當(dāng)中的任意一種客戶。分別評(píng)選出一名最佳談判設(shè)計(jì)師和一名最佳客戶。（每次時(shí)間5-10分鐘目的成功收取設(shè)計(jì)費(fèi)）,如何快速簽單,設(shè)計(jì)周期的確定,設(shè)計(jì)工作的規(guī)劃風(fēng)格定位的準(zhǔn)確性和設(shè)計(jì)的完整性報(bào)價(jià)定位的準(zhǔn)確性,所謂設(shè)計(jì)周期是指我們完成設(shè)計(jì)所用的時(shí)間.(客戶認(rèn)可算完成),設(shè)計(jì)周期,150平米以下510天150300平米1015天300平米以上1520天,設(shè)計(jì)周期,第一步量房第二步先出平面方案與主體構(gòu)思,并與客戶確認(rèn).第三步細(xì)化方案,同時(shí)考慮報(bào)價(jià)問(wèn)題.第四步與客戶確認(rèn)方案調(diào)整(期間考慮主材方案)確認(rèn).第五步與客戶確認(rèn)主材方案.,設(shè)計(jì)規(guī)劃,13平面方案確定48細(xì)化方案完成,跟客戶確認(rèn)911調(diào)整方案,確定報(bào)價(jià),做詳細(xì)的主材方案并與客戶確認(rèn)1214整理,簽單.,案例分析,紫玉山莊370平米復(fù)式工程:33萬(wàn)成品:15萬(wàn)主材:45萬(wàn),風(fēng)格定位的準(zhǔn)確性和設(shè)計(jì)的完整性,對(duì)客戶所感興趣的風(fēng)格要了解,定位要準(zhǔn)確.設(shè)計(jì)的完整性完整的設(shè)計(jì)是給客戶的一顆定心丸，他會(huì)真正理解我們的設(shè)計(jì),主體方案,主材方案,家具配飾方案,完整設(shè)計(jì)的呈現(xiàn)方式,平面索引圖PPT或電子相冊(cè),壁紙,窗簾,地板,完整設(shè)計(jì)的呈現(xiàn)方式,平面索引圖PPT或電子相冊(cè),完整式設(shè)計(jì)的附加值,把設(shè)計(jì)師從日后煩瑣的工作中解脫出來(lái)有更多的時(shí)間去接新單在選擇主材上一步到位，一個(gè)不落，大小通吃真正做到設(shè)計(jì)無(wú)處不在設(shè)計(jì)費(fèi)也無(wú)處不在,闡述設(shè)計(jì)時(shí)的技巧,先入為主式的心理暗示時(shí)刻強(qiáng)調(diào)以人為本的設(shè)計(jì)有主有次的闡述設(shè)計(jì)必殺技！無(wú)中生有,鐵嘴設(shè)計(jì)師,每組選派一名代表對(duì)方案做設(shè)計(jì)闡述。用時(shí)不得超過(guò)10分鐘。評(píng)選出一名“鐵嘴設(shè)計(jì)師”。,產(chǎn)品的設(shè)計(jì),為什么叫產(chǎn)品設(shè)計(jì)而不是產(chǎn)品銷售？設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)銷售員銷售良好的心態(tài)會(huì)讓大家從煩悶的銷售工作中解放到快樂(lè)的設(shè)計(jì)當(dāng)中來(lái)。銷售是結(jié)果，設(shè)計(jì)才是目的。,產(chǎn)品的銷售方法,設(shè)計(jì)確定時(shí)產(chǎn)品方案一定也同時(shí)確定完成。以設(shè)計(jì)作為引導(dǎo)一萬(wàn)年不變。在推薦產(chǎn)品時(shí)最好循序漸進(jìn)。小舍大得的心態(tài)。,客戶就是不選產(chǎn)品時(shí),就是執(zhí)著的客戶與無(wú)奈的設(shè)計(jì)師嗎？小部分的肯定，以維系良好的關(guān)系。大部分的模糊式和半肯定回答，以刺激其自信。（還行吧，湊合吧，款式還可以但顏色）小部分堅(jiān)決否定以體現(xiàn)設(shè)計(jì)師的權(quán)威性。,報(bào)價(jià)定位是快速簽單的關(guān)鍵,報(bào)價(jià)定位精準(zhǔn)（減少拉鋸戰(zhàn)）報(bào)價(jià)高出客戶的心理范圍報(bào)價(jià)低于客戶的心理（需要鍛煉）,高出很多：以設(shè)計(jì)作引導(dǎo)，不可硬來(lái),高出很少：以設(shè)計(jì)作引導(dǎo)，適當(dāng)強(qiáng)硬,設(shè)計(jì)是簽單的根本所在,設(shè)計(jì)師的底線是什么？,設(shè)計(jì)師的底線是設(shè)計(jì),案例,智學(xué)院小區(qū)，客戶是大學(xué)教授酷愛西洋樂(lè)器報(bào)價(jià)心理價(jià)位工程5.5萬(wàn)實(shí)際簽單金額7.7萬(wàn),原始平面圖,平面布置