180000人10000場,難不難？,2000人50天,180000/（200050）=1.810000/（200050）=0.1,每天每人只需要找1.8個客戶！每人10天才做一場活動！,渠道搭建及圈層人脈資源整合,一、渠道搭建,1.1、渠道概念,1.1、渠道概念,渠道:是指通向消費者方向的種種經(jīng)銷機構(gòu)。渠道建設：顧名思義就是建立銷售渠道的意思。渠道目的：在于消除產(chǎn)品和服務與使用者之間的距離。,1、渠道概念,渠道建設：就是為了讓客戶無時無刻都可以接觸到我們的信息讓客戶與碧桂園十里金灘零距離！,1.1、渠道概念,廣告,渠道,1、客戶無法近距離感受2、缺乏交流互動3、硬性，受到排斥,1.1、渠道概念,我們熟知的渠道類別有哪些？,2、渠道類型,1.2.渠道類型,渠道類別：1、展銷點2、分銷終端3、商業(yè)合作4、精準客戶服務5、互動平臺所有能讓客戶與產(chǎn)品形成信息互動的平臺，都可以稱為渠道,1.2.渠道類型,客戶拓展就是為了建立更多的渠道，從而獲取更多讓客戶與產(chǎn)品形成互動的平臺和終端,1.2.渠道類型,2、開拓渠道的方式,1.2、開拓渠道的方式,我們熟知的開拓渠道的方式有哪些？,1.2、開拓渠道的方式,2、開拓渠道的方式,植入性展點，咨詢性展點，城市展廳1、展點選擇：人流量大，目標客戶群體集中2、注意點：展示面好，視野開闊，易于發(fā)現(xiàn)3、展點妙用：企事業(yè)單位對面，大型企業(yè)外圍（郴州華潤電力小賣部展點成交25套1300萬）,1.2、開拓渠道的方式,編外經(jīng)紀人，分銷機構(gòu)1、編外經(jīng)紀人分類管理，分類篩選（按資源量等）2、注意點：善于挖掘編外經(jīng)紀人的背后資源，并培養(yǎng)編外經(jīng)紀人的營銷意識,1.2、開拓渠道的方式,大客戶拜訪1、前期準備：大客戶地圖制定、禮品準備，關(guān)鍵人選定，推介會方案，推介PPT，編外經(jīng)紀人制度，車輛，人員分工做好準備工作是大客戶拜訪成功的關(guān)鍵失敗不可怕，可怕的是失去信心！,1.2、開拓渠道的方式,商業(yè)資源置換，商業(yè)聯(lián)盟，商業(yè)贊助等1、置換形式：活動置換，禮品置換，資源置換2、注意點：梳理自身現(xiàn)有資源，形成資源包，分析合作商家需求3、用途：餐巾紙或其他禮品置換餐廳客戶抽獎活動，進行產(chǎn)品推薦；車友會活動贊助獲取優(yōu)質(zhì)客戶名單，商場滿購物額禮品兌換活動置換商場免費展點等,1.2、開拓渠道的方式,微信，微博，論壇，QQ群1、特點：信息發(fā)布，直接交流2、注意點：信息更新準確，有吸引力，經(jīng)營性維護信息發(fā)布廣告發(fā)布！,1.2、開拓渠道的方式,二、圈層營銷及人脈經(jīng)營,2.1圈層營銷定義,圈層營銷：找到一些有錢，有權(quán)，有影響力的人特定群體或個人，通過特定的交流途徑，與其建立良好的圈層關(guān)系，再通過其本人層層挖掘其身邊更廣闊的人脈關(guān)系，最高效的實現(xiàn)對圈層群體的有效覆蓋，最終影響其購買行為或達成資源交換。,2.1圈層營銷定義,2.2含義解讀,特定群體或個人：有錢，有權(quán)，有影響力的人，能夠?qū)χ芙煌巳哼M行快速權(quán)威的信息傳達的人特定的交流途徑：通過定制活動、互動體驗、交流分享等途徑層層挖掘：通過特定個人或群體挖掘背后人脈資源,2.2含義解讀,原工作模式（1）客戶拓展，尋找意向購房客戶；（2）邀約意向購房客戶現(xiàn)場參觀項目；（3）促成成交；,2.2含義解讀,新工作模式（1）尋找有錢、有權(quán)、有影響力的圈層，掌握圈層名單；（2）通過圈層活動獲得客戶信賴，建立良好關(guān)系，并通過新的圈層活動不斷影響其身邊的客戶；（3）通過圈層活動層層挖掘圈層客戶背后的人脈資源，最終導向A類行為成交；（4）最終達到控制市場的目的；,2.2含義解讀,圈層營銷工作的三個階段,2.2含義解讀,建立圈子,信息、口碑傳播,業(yè)績實現(xiàn),新圈層建立,新圈層建立,圈層再次擴展,圈層再次擴展,2.3區(qū)域圈層營銷活動主要類型,2.3區(qū)域圈層營銷活動主要類型,2.4圈層活動中的誤區(qū),1、圈層活動必須花大錢、請客戶吃飯；2、我的客戶都是有錢人，話不投機；3、圈層的目標客戶就是要買房的客戶；4、客戶成功購買了就可以結(jié)束一個圈層；5、圈層活動最好以銷售中心或策劃組織；6、開拓圈層客戶就是開拓舊業(yè)主客戶,2.4圈層活動中的誤區(qū),2.5人脈的概念,人脈即人際關(guān)系、人際網(wǎng)絡、體現(xiàn)人的人緣、社會關(guān)系。根據(jù)辭典里的說法，人脈的解釋為“經(jīng)由人際關(guān)系而形成的人際脈絡”，經(jīng)常用于政治或商業(yè)的領(lǐng)域，但其實不論做什么行業(yè)，人人都會使用人脈。,2.5人脈的概念,人脈只是說明你認識對方，對方也認識你，只算是認識，人脈永遠比關(guān)系低級，關(guān)系才是人脈的升華。人脈如同金錢一般，也需要管理、儲蓄和增值。,2.6如何建立、管理自己的人脈關(guān)系網(wǎng),人脈資源的類別形成過程：血緣人脈、地緣人脈、學緣人脈、事緣人脈、客緣人脈、隨緣人脈等。重要程度：核心層人脈資源、緊密層人脈資源、松散備用層人脈資源。時間動態(tài)：現(xiàn)在時人脈資源和將來時人脈資源。,2.7如何進行人脈資源規(guī)劃,1、我目前的職業(yè)和事業(yè)進展得順利嗎？2、是誰給了我最有力的支持和幫助？今后我還要得到他們什么樣的支持？3、如果不順利，原因是什么？誰沒有支持我？為什么？4、我需要哪些人脈資源的鼎力相助？我現(xiàn)在得到了嗎？5、為了實現(xiàn)目標，我還要哪些人脈資源？,制定人脈資源經(jīng)營行動計劃1、人脈資源的結(jié)構(gòu)要科學合理。2、人脈資源要兼顧職業(yè)事業(yè)和生活的需要。3、人脈資源要平衡物質(zhì)和精神方面的需要。4、注意人脈資源的深度、廣度和關(guān)聯(lián)度,人脈經(jīng)營的原則1、互惠原則2、誠實守信原則3、互賴原則4、分享原則5、堅持原則6、用“心”原則,如何開發(fā)潛在的人脈資源,1、熟人介紹：擴展你的人脈鏈條2、參與社團：走出自我封閉的小圈子3、利用網(wǎng)絡：廉價的人脈通道4、參加培訓：志同道合的平臺5、參加活動：表現(xiàn)自己、結(jié)交他人的舞臺6、處處留心皆人脈：學會溝通和贊美7、不怕拒絕，勇敢出擊（大數(shù)法則）,如何管理人脈資源,1、名片人脈資源存折2、建立你的人脈資源數(shù)據(jù)庫3、了解需求，滿足需求4、用驚喜和感動創(chuàng)造人脈忠誠5、用二八原理經(jīng)營人脈資源6、日積月累，細心呵護7、友情投資宜走長線,三、資源整合（碧桂園會）,3.1資源整合的定義,資源整合：是系統(tǒng)論的思維方式。就是要通過組織和協(xié)調(diào)，把企業(yè)內(nèi)部彼此相關(guān)但卻彼此分離的職能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又擁有獨立經(jīng)濟利益的合作伙伴整合成一個為客戶服務的系統(tǒng)，取得1+1大于2的效果。,3.1資源整合的定義,解析：分離的職能：內(nèi)部資源合作伙伴：外部資源需要做的：一個為客戶服務的系統(tǒng)（整合）,3.2現(xiàn)有資源分析,1、內(nèi)部資源（內(nèi)部分離的職能）游艇會萬場活動酒店后期巨額廣告商業(yè)街旅游景觀會所展示區(qū)場地各城市展廳拓客禮品十萬以上的高端消費客戶人群,3.2現(xiàn)有資源分析,2、外部資源（外部合作伙伴）高端消費場所，公共場地，合作單位等我們希望的到：消費客群、展點場地、宣傳合作、活動合作等,3.2現(xiàn)有資源分析,3.3、碧桂園會（整合成為客戶服務的系統(tǒng)）,3.3碧桂園會,會員體系介紹,碧桂園會（山東分會）是為關(guān)注碧桂園十里金灘項目發(fā)展，支持碧桂園十里金灘，并希望成為碧桂園業(yè)主的各位成功人士專屬定制的會員尊享憑證,3.3碧桂園會,會員權(quán)益（客戶維溫平臺）,1、持卡會員可優(yōu)先獲知碧桂園十里金灘項目最新信息2、優(yōu)先獲取我司活動參與權(quán)3、優(yōu)先享有我司活動參與及各項注明權(quán)益設施設備的使用權(quán)4、持卡會員可在參觀項目，參與我部活動，及介紹客戶來訪等活動中獲取積分，并以積分兌換精美禮品5、持卡會員可在我司商業(yè)聯(lián)盟企業(yè)門店消費，尊享額外折扣商業(yè)聯(lián)盟,3.3碧桂園會,商業(yè)聯(lián)盟商業(yè)資源整合平臺,我司資源價值包1、隨會員卡，附送會員手冊10萬本，印刷聯(lián)盟商家廣告及信息1個頁面（廣告費用價值總計10萬元，各城市可單獨印刷地市版會員手冊，廣告價值按制作量折算）2、高端客戶青島濱海一日游或兩日游,3.3碧桂園會,3、活動場地：項目廣場（3000，價值1-2萬元/場）展廳場地（100，價值500-1千元/場）銷售中心（1000，價值5千-1萬元/天）商業(yè)門店展賣（500元/天）資料長期植入擺放（置換，價值不計）,3.3碧桂園會,4、消費資源酒店客房（約800元/間*天，總計贈送價值XX元）游艇體驗（價值2千-5千元/場）5、活動贈送及部分物料贈送（價值2千-5千元/場）6、宣傳贈送，報紙軟文，論壇，短信發(fā)送（宣傳資源價值約5千-1萬元）7、商業(yè)街優(yōu)先進駐權(quán)，租金減免贈送（價值2千-5萬元）,3.3碧桂園會,置換資源,1、資料長期植入2、會員資料提供（如涉及隱私，可換成VIP看房團，或以參觀團，活動體驗團形式）3、咨詢性展點場地，免費提供或較高折扣4、貴司活動優(yōu)先冠名及參與權(quán)5、碧桂園會會員消費折扣（由合作商家自行給予，以吸引我司會員前往消費）6、廣告宣傳及手冊制作的工作配合,3.3碧桂園會,案例,郴州碧桂園會置換資源1、本市第二大商場中庭120展廳，45天使用權(quán)，四場