-專業(yè)文檔，值得下載!-專業(yè)文檔，值得珍藏！-小型濃縮料企業(yè)如何突破發(fā)展中的瓶頸尚秀國博士在行業(yè)整合風(fēng)起云涌，產(chǎn)品日益同質(zhì)化、微利化的今天，小型飼料企業(yè)究竟應(yīng)當(dāng)如何面對，如何才能快速突破發(fā)展中的瓶頸，在激烈的市場競爭中爭得一席之地。本文總結(jié)近年來在企業(yè)服務(wù)過程中的一點感受，僅就此談一點膚淺的看法，供業(yè)內(nèi)人士參考。1小型濃縮料場的優(yōu)勢分析小型飼料企業(yè)一般均為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，與外地的大型飼料企業(yè)相比，一般比較熟悉當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖習(xí)慣，同時由于守家在地，產(chǎn)品的銷售半徑比較短，運輸成本相對比較低。2小型濃縮料企業(yè)的劣勢轉(zhuǎn)變與大型飼料企業(yè)相比，小型濃縮料企業(yè)無論在品牌、技術(shù)、人才、資金和銷售網(wǎng)絡(luò)方面都存在明顯的劣勢。如何扭轉(zhuǎn)或緩解這種劣勢，是每個濃縮料企業(yè)老板都必須不斷深思的問題。2.1品牌劣勢與技術(shù)劣勢俗話說，“遠來的和尚會念經(jīng)”。由于小型飼料企業(yè)一般為本地企業(yè)，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和養(yǎng)殖戶比較了解該企業(yè)的實際情況。加之大型飼料企業(yè)多年來在市場中的不斷宣傳和運營。與大型飼料企業(yè)相比，小型飼料企業(yè)在品牌方面明顯處于劣勢。出現(xiàn)品牌劣勢的另外一個原因是小型濃縮料企業(yè)的技術(shù)劣勢。一般來說，一個小型的濃縮料企業(yè)，每月的銷售量僅僅幾百噸，很難養(yǎng)起一個專門的技術(shù)配方人員來不斷研發(fā)和優(yōu)化自己的產(chǎn)品，同時由于服務(wù)不到位，問題處理不及時。因此，在市場競爭中，往往會受到客戶的投訴，客戶經(jīng)常反應(yīng)質(zhì)量不穩(wěn)定，不斷出現(xiàn)這樣或那樣的問題。如何解決這一劣勢？最好的辦法就是通過整合社會資源，與外地具有鮮明技術(shù)特色的企業(yè)或科研院所進行戰(zhàn)略合作，進行品牌共建。但選擇品牌共建的時一定要慎重。因為目前許多上游企業(yè)在推銷自己產(chǎn)品時，往往都會承諾提供技術(shù)服務(wù)。但由于技術(shù)服務(wù)力量或技術(shù)服務(wù)人員素質(zhì)的限制，很多時候所承諾的技術(shù)服務(wù)都落實不到位。不懂技術(shù)的小型濃縮料企業(yè)老板往往是今天接待一家上游企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員，接受一個甚至一套配方，明天又接受另外一家上游企業(yè)的配作者簡介：尚秀國博士北京和利美生物科技有限公司技術(shù)總監(jiān)2004年畢業(yè)于農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心，獲動物營養(yǎng)學(xué)博士學(xué)位，曾任某外資企業(yè)中國區(qū)技術(shù)總監(jiān)，在豬料營養(yǎng)方面卓有建樹，為國內(nèi)多家大中型飼料企業(yè)提供技術(shù)支持，主持多項省部級課題，在國內(nèi)外重點期刊發(fā)表論文多篇。-專業(yè)文檔，值得下載!-專業(yè)文檔，值得珍藏！-方。由于上游企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員并沒有與自己的客戶一起跑市場，一起了解客戶的終端市場，沒有幫助客戶進行有效的產(chǎn)品定位分析。因此，即使這樣的技術(shù)服務(wù)人員本身很有水平，所提供的技術(shù)配方也往往是不符合對方的實際情況。小型飼料企業(yè)的老板往往是將該配方作為一個參考配方，然后自己另行設(shè)計配方。這不僅耗費了小型飼料企業(yè)老板的很多經(jīng)歷，同時由于缺乏專業(yè)知識，設(shè)計的配方一般也不是非常優(yōu)秀。因此，審慎的選擇好的品牌共建伙伴至關(guān)重要。一般來說，好的技術(shù)品牌共建伙伴應(yīng)當(dāng)符合下列條件。2.1.1能夠與服務(wù)客戶一起了解終端市場2.1.2能夠幫助服務(wù)客戶進行產(chǎn)品的分析定位2.1.3能夠幫助服務(wù)客戶設(shè)計適合其發(fā)展的產(chǎn)品2.1.4能夠幫助服務(wù)客戶設(shè)計產(chǎn)品的鮮明賣點2.1.5能夠根據(jù)實際情況定期的幫助客戶調(diào)整產(chǎn)品配方2.1.6能夠幫助客戶進行銷售人員的技術(shù)培訓(xùn)2.1.7能夠幫助客戶進行產(chǎn)品的市場宣傳與推廣活動總之，一個好的技術(shù)品牌共建伙伴能夠有效地幫助小型濃縮料企業(yè)解決其技術(shù)問題，使得對方?jīng)]有技術(shù)方面的后顧之憂，同時增加銷售隊伍的信心和士氣。此外，小型飼料企業(yè)也應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識到自身在產(chǎn)品宣傳和推廣方面的劣勢，充分利用合作方的品牌優(yōu)勢與技術(shù)優(yōu)勢，與合作方舉辦產(chǎn)品的宣傳與推廣活動，擴大自己在市場中的知名度，減少品牌劣勢。2.2資金劣勢與人才劣勢資金劣勢是任何企業(yè)在發(fā)展初期都會遇到的瓶頸。同時，幾乎所有的企業(yè)都明顯感覺到，很難招聘到優(yōu)秀的員工。與大型飼料企業(yè)相比，小型濃縮料企業(yè)由于在品牌和待遇方面的劣勢，更是如此。如何解決這一問題？首先必須了解中國人的心理。人們常常感嘆，中國很難有百年企業(yè)。原因很多，但其中一個主要的原因可能與中國人的打工者心態(tài)有關(guān)。一般來說，即使只是作為普通員工，外國人可以在一個企業(yè)工作幾十年甚至一輩子，尤其是日韓企業(yè)，這一點非常明顯。中國人與此相反，不喜歡打工。雖然原因很多，但主要原因還是認(rèn)為打工就是在幫助別人做事，只是幫助老板賺錢。因此，在一個企業(yè)工作一段時間，有一定的經(jīng)驗和積蓄后，往往就會出來組建自己的公司。大企業(yè)的許多打工者一部分都抱有這種心態(tài)。作為小型濃縮料企業(yè)的老板，如果能夠采取更加開放的心態(tài)，利用好這種“打工者心理”，審慎的出讓一部分股權(quán)，則不但-專業(yè)文檔，值得下載!-專業(yè)文檔，值得珍藏！-能夠招攬一批優(yōu)秀人員的加盟，而且有利于解決自己在發(fā)展過程中的資金瓶頸。不僅如此，如果新加入的人員都能抱有企業(yè)主人翁的心態(tài)，大家團結(jié)起來，將為企業(yè)的發(fā)展注入巨大的動力和活力，很快就會實現(xiàn)銷量和利潤的突破。2.3銷售網(wǎng)絡(luò)劣勢與服務(wù)劣勢小型飼料企業(yè)與大型飼料企業(yè)相比，另外一項劣勢在于銷售網(wǎng)絡(luò)。有些時候，即使小型飼料企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量與大型飼料企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量相同，甚至好于大型飼料企業(yè)。但銷量方面的差距卻非常懸殊。其原因主要有這樣幾點：2.3.1缺乏強而有力的銷售隊伍正如前面所說，小型飼料企業(yè)由于品牌和待遇方面的劣勢，一般很難招到優(yōu)秀的銷售人員，往往是老板本人的銷售占整個公司的大部分比重，銷售力量非常薄弱。同時由于沒有給予業(yè)務(wù)人員相應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn)和技巧培訓(xùn)，即使是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，仍然只是情感營銷，銷售隊伍的素質(zhì)急待提高，銷售隊伍的培訓(xùn)工作有待進行。2.3.2缺乏有效的市場策劃一般來說，小型飼料企業(yè)很少進行詳細的市場調(diào)查，對自己在市場中的位置不清晰。沒有給予自己一個清晰的市場定位。結(jié)果是陷入與大型飼料企業(yè)拼質(zhì)量，與小型飼料企業(yè)拼價格的泥沼。在發(fā)展過程中非常困惑。常言說，“公欲善其事，必先利其器”。小型飼料企業(yè)如何能夠真正沉下心來，花點工夫和時間，進行詳細的市場調(diào)查，在調(diào)查過程中清晰自己產(chǎn)品在市場中的位置，自己產(chǎn)品的情況，了解究竟誰是自己的競爭對手，競爭對手的狀況如何。給予自己一個清晰的市場定位，將會理清思路，走出困惑。2.3.3缺乏及時的售后服務(wù)在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是及時有效的服務(wù)。在激烈的市場競爭中，有人說“服務(wù)為王”，實不過分。在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時，小型飼料企業(yè)的老板應(yīng)當(dāng)問一問自己，除了產(chǎn)品之外，我還能為客戶帶來什么？答案只有兩個字服務(wù)，并且是及時有效的服務(wù)。常言說“嫌貨才是買貨人”。在飼料市場競爭如此激烈的