1/4淺談科學營銷在郵政領(lǐng)域的實踐科學的營銷理論伴隨著客戶市場的變化而不斷豐富、發(fā)展，從短缺經(jīng)濟時代的“4P“營銷組合論及中國特色的“6P“營銷觀，到飽和經(jīng)濟時代的“4C”營銷組合論，新經(jīng)濟時代又形成的“4V”營銷觀，從中不難看出，營銷工作已由感性走向理性、從混沌走向科學。反思郵政營銷工作的實踐，要想在新經(jīng)濟時代將企業(yè)目標與客戶利益及社會價值完美結(jié)合，促進企業(yè)長期發(fā)展，科學營銷必須在以下五個方面予以重視。市場開發(fā)與市場研究相結(jié)合目前我們的營銷工作還停留在推介業(yè)務階段，對潛在市場的開發(fā)和研究工作做的還不多。郵政數(shù)據(jù)庫營銷還正處在起步階段。在市場推廣中，由于其單個受眾成本較高、回復率低等劣勢，而不為廣大商家所認識，遇到很大的市場開發(fā)阻力。但不能因此而放棄對郵政數(shù)據(jù)庫營銷的努力，我們應該持續(xù)向客戶介紹其針對性強、信息量大、隱秘性高、保存期長、客戶維護成本低等特點，引導客戶使用，跟蹤客戶成效，不斷向客戶提出更好的解決方案。2/4在經(jīng)過充分的市場分析與研究之后，鑒于其巨大的發(fā)展?jié)摿?，郵政數(shù)據(jù)庫營銷已經(jīng)在全省鋪開。我們在做其他營銷工作的時候，也應該拓寬視野，不僅要善于把握成熟的市場機會，也應該留意潛在市場，先經(jīng)過充分調(diào)研和論證，然后提出開發(fā)方案，把潛在市場變?yōu)楝F(xiàn)實市場。方案營銷與項目營銷相結(jié)合方案營銷最大的優(yōu)點在于能給客戶一個完整的合作計劃書，使客戶明白雙方合作的“三個W”為什么要合作WHY、怎么合作HOW、合作能給客戶帶來什么價值WHAT。項目營銷則可以集中人財物各種資源，責任到人，增強市場開發(fā)的力度。在發(fā)現(xiàn)大的市場機會后，應該把方案營銷和項目營銷結(jié)合起來，組織精兵強將成立項目部，負責該市場開發(fā)的一系列工作搜集行業(yè)市場信息，了解目標客戶的經(jīng)營狀況和背景，制作面向客戶的業(yè)務推介方案，客戶攻關(guān)，業(yè)務辦理，后期的客戶效益跟蹤等。九江局在實施慈善工程明信片項目中，較好地運用該方法，正與九江慈善總會合作發(fā)行50萬郵資明信片，除向慈善機構(gòu)捐贈30萬元以外，可實現(xiàn)40萬元的利潤，效益顯著。開發(fā)客戶與維護客戶相結(jié)合根據(jù)美國營銷學者賴克海德的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5，利潤就能增加25至85。在成3/4功進行市場開發(fā)后，要注重客戶關(guān)系的維護和管理，制定客戶發(fā)展規(guī)劃。作為社會人，客戶的選擇并不總是與其企業(yè)價值一致的，其行為會受到多個因素的影響，而其中一個主要因素就是個人的好惡與滿足感。只有通過較高頻次拜訪、生日禮儀、大客戶俱樂部活動、消費便利等方式，加強與客戶的感情交流，才能消除客戶對郵政業(yè)務人員的警惕和排斥，認同其所推介的服務價值，達到事半功倍的效果。在客戶關(guān)系維護過程中，有一個“反向營銷”問題需要引起我們的注意。能夠認識到大客戶重要性的不僅是我們，他們自身也能認識到這一點，從而使得這些大客戶的討價還價能力大大提高，針對我們的營銷人員采取一些公關(guān)活動，以降低他們的成本。通過雙方共同努力，達成雙贏或多贏才是合作的理想狀態(tài)。注重數(shù)量與注重質(zhì)量相結(jié)合多次市場開拓后，面對手里的眾多客戶，如何進行管理又是一個重要的問題。每個客戶給我們帶來的價值并不是均等的，根據(jù)“馬特萊法則”，我們要從眾多的客戶中，挑選出業(yè)務增長潛力大、價值高的20客戶，進行重點維護，以保持良好的業(yè)務關(guān)系和私人友誼。但是我們要認識到，“馬特萊法則”也有它的局限性，4/4它劃分80和20的依據(jù)是過去已經(jīng)發(fā)生的經(jīng)營數(shù)據(jù)，這無法對將來的趨勢做出恰如其分的預測。因此，在我們的實際工作中，除了那20的主要客戶外，還要為具有巨大潛力的客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，其中要包括長遠用郵規(guī)劃。專職客戶經(jīng)理與兼職客戶經(jīng)理相結(jié)合專職客戶經(jīng)理對外要向客戶推介全部郵政業(yè)務，對內(nèi)又要為專業(yè)局服務，成為客戶與專業(yè)局之間的橋梁。但橋梁作用發(fā)揮的好壞，與客戶經(jīng)理跟專業(yè)局之間的溝通有重要關(guān)系。在專業(yè)。局設(shè)立兼職客戶經(jīng)理十分必要?？蛻艚?jīng)理針對客戶的需求，設(shè)計出個性化的郵政