SPIN顧問(wèn)式銷售技巧江軒咨詢江軒咨詢SPIN顧問(wèn)式銷售技巧SPIN顧問(wèn)式銷售技巧是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的,她花12年的時(shí)間，耗資100萬(wàn)美金，于1988年完成的一門(mén)專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。1、重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)；2、針對(duì)大額產(chǎn)品（無(wú)形產(chǎn)品）而設(shè)計(jì)；3、曾在世界500強(qiáng)的80企業(yè)；4、SPIN是縮寫(xiě)，代表SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONNEEDPAYOFF江軒咨詢江軒咨詢是以無(wú)形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ),利用自己的專業(yè)知識(shí)，與客戶建立信任為原則，以發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求為中心的銷售模式,而采取顧問(wèn)式銷售的方法來(lái)達(dá)成最終的商業(yè)目的SPIN顧問(wèn)式銷售技巧（概述）江軒咨詢江軒咨詢（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問(wèn)題S難點(diǎn)型問(wèn)題（P）內(nèi)含型問(wèn)題（I）需求回報(bào)型問(wèn)題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查江軒咨詢江軒咨詢開(kāi)場(chǎng)白一、第一印象二、二個(gè)誤區(qū)三、三個(gè)關(guān)鍵五、五個(gè)心得六、六個(gè)步驟四、四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)江軒咨詢江軒咨詢（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問(wèn)題S難點(diǎn)型問(wèn)題（P）內(nèi)含型問(wèn)題（I）需求回報(bào)型問(wèn)題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查江軒咨詢江軒咨詢?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問(wèn)題越來(lái)越大了我需要立刻改變需求需求江軒咨詢江軒咨詢（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問(wèn)題S難點(diǎn)型問(wèn)題（P）內(nèi)含型問(wèn)題（I）需求回報(bào)型問(wèn)題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查江軒咨詢江軒咨詢SPIN代表意義S情況問(wèn)題SITUATIONQUESTIONP難點(diǎn)問(wèn)題（PROBLEMQUESTION）I內(nèi)含問(wèn)題IMPLICATIONQUEATIONN需要回報(bào)的問(wèn)題NEEDPAYOFFQUESTION江軒咨詢江軒咨詢需求回報(bào)型問(wèn)題（N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問(wèn)題S難點(diǎn)型問(wèn)題（P）內(nèi)含型問(wèn)題（I）利益隱含需求明確需求江軒咨詢江軒咨詢S情況問(wèn)題內(nèi)容尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)目的為下面問(wèn)題的問(wèn)題打下基礎(chǔ)江軒咨詢江軒咨詢需求回報(bào)型問(wèn)題（N）針對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿情況型問(wèn)題S難點(diǎn)型問(wèn)題（P）內(nèi)含型問(wèn)題（I）利益隱含需求明確需求江軒咨詢江軒咨詢P難點(diǎn)問(wèn)題內(nèi)容顧客面臨的問(wèn)題，困難和不滿之處。目的尋找你產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題，即顧客的隱性需要。江軒咨詢江軒咨詢需求回報(bào)型問(wèn)題（N）針對(duì)影響后果暗示情況型問(wèn)題S難點(diǎn)型問(wèn)題（P）內(nèi)含型問(wèn)題（I）利益隱含需求明確需求江軒咨詢江軒咨詢I內(nèi)含問(wèn)題（隱含問(wèn)題）內(nèi)容問(wèn)題的作用，后果和含義；目的把隱含的需求提升為明顯的需求；把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題；指出問(wèn)題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求；江軒咨詢江軒咨詢需求回報(bào)型問(wèn)題（N）對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值重要性或意義情況型問(wèn)題S難點(diǎn)型問(wèn)題（P）內(nèi)含型問(wèn)題（I）利益隱含需求明確需求江軒咨詢江軒咨詢N需要回報(bào)的問(wèn)題內(nèi)容問(wèn)題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值客戶注重對(duì)策、價(jià)值、好處而不是問(wèn)題本身目的使客戶不在注重問(wèn)題，而是解決問(wèn)題的對(duì)策使客戶自己說(shuō)出得到的利益使顧客說(shuō)出明確的需求江軒咨詢江軒咨詢調(diào)查階段SPIN模式S情況問(wèn)題P難點(diǎn)問(wèn)題I隱含問(wèn)題N需要回報(bào)問(wèn)題銷售人員使用建立內(nèi)容，為P打基礎(chǔ)導(dǎo)致隱含需求由問(wèn)題引發(fā)出來(lái)培育隱含需求要使客戶看到嚴(yán)重性明確需要由客戶說(shuō)出產(chǎn)品陳述顯示能力產(chǎn)品好處調(diào)查SPIN江軒咨詢江軒咨詢有關(guān)產(chǎn)品的解釋產(chǎn)品的特征功能產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的利益江軒咨詢江軒咨詢銷售周期中的特征優(yōu)點(diǎn)與利益對(duì)客戶的影響高低銷售周期小大產(chǎn)品的好處產(chǎn)品優(yōu)越性產(chǎn)品特性總是有很大的影響開(kāi)始高但下滑很快影響總是很小江軒咨詢江軒咨詢（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問(wèn)題S難點(diǎn)型問(wèn)題（P）內(nèi)含型問(wèn)題（I）需求回報(bào)型問(wèn)題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查江軒咨詢江軒咨詢銷售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定江軒咨詢江軒咨詢成功與失敗的信號(hào)小規(guī)模銷售（僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果）成功定單定單進(jìn)展失敗無(wú)銷售暫時(shí)中斷無(wú)銷售江軒咨詢江軒咨詢進(jìn)展即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情,可以使生