1/12淺析保險(xiǎn)思維形成和現(xiàn)代人保險(xiǎn)購買思維體系一保險(xiǎn)思維的起源及形成外國保險(xiǎn)起源公元前2500年，在西亞兩河底格里斯河和幼發(fā)拉底河流域的古巴比倫王國，國王下令僧侶、法官及村長等對(duì)他們所轄境內(nèi)的居民收取賦金，用以救濟(jì)遭受火災(zāi)及其他天災(zāi)的人們。這被公認(rèn)為是世界上最早的保險(xiǎn)。中國保險(xiǎn)起源我國歷代王朝都非常重視積谷備荒。春秋時(shí)期孔子“耕三余一“的思想就是頗有代表性的見解?？鬃诱J(rèn)為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲(chǔ)起來，這樣連續(xù)積儲(chǔ)3年，便可存足1年的糧食，即“余一“。如果不斷地積儲(chǔ)糧食，經(jīng)過27年可積存9年的糧食，就可達(dá)到太平盛世?？梢?，保險(xiǎn)思維的起源主要來自對(duì)天災(zāi)的預(yù)見性和防范心理。因?yàn)槿祟愒诖笞匀幻媲盁o比渺小。自從人類誕生之日起，人類就面臨著嚴(yán)酷的自然災(zāi)害和各種意外事故的侵襲，一直在尋求著防災(zāi)避禍的方法，以謀求生活的安定和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。人類的根本屬性決定著人類的生存方式。古代保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的形成是人類社會(huì)生存進(jìn)步發(fā)展的必然，這標(biāo)志著人類的社會(huì)屬性進(jìn)一步體現(xiàn)，是人類大聯(lián)合之后的重要產(chǎn)物之一。筆者看來，保險(xiǎn)思維的形成主要有如下幾個(gè)方面2/12保險(xiǎn)思維主要來自于人類對(duì)死亡的恐懼。人類一切的痛苦都因?yàn)槿祟惥哂兴劳鲂?。倘若人類有不死之身，那么喜怒哀樂的界限也將模糊不清，各種情緒心境生存狀態(tài)也都將是過眼云煙，一切都有可改變的余地，人類的物質(zhì)追求也將發(fā)生變化。保險(xiǎn)更加沒有其存在的意義。保險(xiǎn)思維很大程度上來自于人類貨幣的產(chǎn)生。貨幣的本質(zhì)是一般等價(jià)物。貨幣的產(chǎn)生是物物交換的形成貨幣這一中介的出現(xiàn)為現(xiàn)代保險(xiǎn)思維的產(chǎn)生提供了物質(zhì)基礎(chǔ)開始是囤積糧食,后來有了貨幣之后開始積蓄貨幣,保險(xiǎn)業(yè)是貨幣積蓄方式的一種,是預(yù)借大群體的貨幣為小群體遭遇意外時(shí)提供援助因此貨幣是現(xiàn)代保險(xiǎn)最不或缺的部分生活中處處都需要金錢。因此保險(xiǎn)在當(dāng)今社會(huì)中也自然變得不可缺少。保險(xiǎn)思維來自于對(duì)享樂主義追求現(xiàn)代人的保險(xiǎn)思維方式?jīng)Q定著保險(xiǎn)營銷模式的產(chǎn)生隨著社會(huì)的進(jìn)步，科學(xué)的發(fā)展，人類的物質(zhì)追求大大提升，享樂主義拜金主義更加植入人的大腦，應(yīng)著這種追求，保險(xiǎn)作為一種投資形象出現(xiàn)在人的生活中，為這種享樂主義提供了有效的保障。四保險(xiǎn)思維來自于事物的多變性在變化多端的社會(huì)里,安逸穩(wěn)定是大多數(shù)人對(duì)生活的普遍追3/12求,可是現(xiàn)實(shí)生活往往不能盡如人意，人們無時(shí)無刻不在遇到各種各樣的變化和意外，在技術(shù)進(jìn)步的同時(shí)，人們的危險(xiǎn)進(jìn)一步擴(kuò)大。生活中處處是人類自己制造的機(jī)器對(duì)人的威脅。尤其在這樣一個(gè)人情淡漠的時(shí)代，仿佛每個(gè)人都披上了危險(xiǎn)的面紗，保險(xiǎn)這一詞匯雖不能防范危險(xiǎn)的產(chǎn)生，但是能在危險(xiǎn)發(fā)生之后有效的彌補(bǔ)。因此，在當(dāng)今社會(huì)中大受歡迎。保險(xiǎn)思維來自于人類意識(shí)到個(gè)體的弱小。在大自然面前人類永遠(yuǎn)是無力的弱小的。當(dāng)人類認(rèn)識(shí)到自己的弱小，“保險(xiǎn)”為人類的這一弱小開鑿了出口，并且提醒人們，人具有普遍的社會(huì)性。任何人脫離群體都無法正常的健康的生活下去。個(gè)體是弱小的，只有依靠群體的力量，才能真正獲得援助，如捐款和各種社會(huì)救助。因此，保險(xiǎn)業(yè)也可衍生成一種社會(huì)救濟(jì)，使公民依法可得的救濟(jì)權(quán)。保險(xiǎn)思維來自于人類豐富的情感。倘若人像動(dòng)物一樣，家庭組織隨意拋棄，孩子長大離開母親從此陌路。沒有法律和制度的約束。獸性暴露無遺。那么保險(xiǎn)也不會(huì)產(chǎn)生。現(xiàn)代社會(huì)部分保單賠付來自于死后對(duì)其繼承人的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。這是人類情感的體現(xiàn)。親情、友情、愛情這一部分保單的基礎(chǔ)。也是一些保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生的條件。4/12二各宏觀社會(huì)群體保險(xiǎn)購買思維依貧富來看富人和窮人都需要買保險(xiǎn)。富人為什么要買保險(xiǎn)李嘉誠說“別人都說我很富有，其實(shí)我真正的財(cái)富，只是為自己和家人買了充足的人壽保險(xiǎn)”理由一保險(xiǎn)對(duì)富人而言是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移。對(duì)于富有的家庭來說，祖孫三代是不能坐同一架飛機(jī)的。因?yàn)榇罅控?cái)產(chǎn)的所有人和受益人同在一架飛機(jī)上，這就是風(fēng)險(xiǎn)管理的極大漏洞。與此相似的另一個(gè)例子是，在海外，有兩票投票權(quán)的董事不能在同一架飛機(jī)上，因?yàn)閮善睓?quán)失去就可能導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。一個(gè)人有智慧可以看到未來三五年，但未必能看到未來三五十年。生命是無價(jià)的，財(cái)富的核心還是生命價(jià)值。因此購買保險(xiǎn)對(duì)富人也是至關(guān)重要的。保險(xiǎn)可以規(guī)避未來不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)其一旦有債務(wù)而被追償?shù)臅r(shí)候，錢仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財(cái)產(chǎn)的作用。而用這些錢去買保險(xiǎn)，即使房產(chǎn)、汽車都被追償，這張保單是可以保留的。因?yàn)樵诜缮弦?guī)定，保險(xiǎn)單是以人的生命、器官和壽命為代價(jià)換來的將來收益的期權(quán)，不作為追償對(duì)象。因此富人買保險(xiǎn)是必要的。保險(xiǎn)是理財(cái)不是投資。5/12真正的理財(cái)是如何安排賺到的錢，而投資則是解決如何賺錢，普通人買保險(xiǎn)是為了把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，因?yàn)樗麄儾荒艹惺茱L(fēng)險(xiǎn)帶來的財(cái)富損失；而富人雖然可以用自己的錢來承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失，但保險(xiǎn)的意義在于，把辛苦賺到的錢，打拼下的江山安全地保留下來。理由二保險(xiǎn)是很好的資產(chǎn)保全工具黃金十年后能增值多少，誰也不敢說，但有黃金在手，心里就會(huì)比較踏實(shí)。再比如房地產(chǎn)，有房子也讓人心里踏實(shí)，盡管現(xiàn)在不是一筆錢，但那是一項(xiàng)資產(chǎn)。保險(xiǎn)也一樣，是資產(chǎn)保全的工具。有了這些東西，面對(duì)未來的不可預(yù)測(cè)，就不會(huì)感到惶惑不安，心里就會(huì)踏實(shí)一些。對(duì)于保險(xiǎn)而言，要對(duì)我們自己不愿意承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)去投資，當(dāng)這類風(fēng)險(xiǎn)一旦來臨，首先，不能讓風(fēng)險(xiǎn)對(duì)自己形成沉重的打擊，其次，不能讓財(cái)富損失，而最好還要能將風(fēng)險(xiǎn)變成賺錢的事情。理由三保險(xiǎn)可以指定受益很多時(shí)候，其他財(cái)產(chǎn)的安排會(huì)受到法律的限制，比如說夫妻的財(cái)產(chǎn)不能說想給誰就給誰。例如富豪妻子存的“私房錢”，這些錢在法律上是不成立的，它是你和丈夫的共同財(cái)產(chǎn)。當(dāng)他一旦有債務(wù)而被追償?shù)臅r(shí)候，這些錢仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財(cái)產(chǎn)的作用。而你用這些錢去買保險(xiǎn)，即使你家的房產(chǎn)、汽車都被追償，這張保單是可以保留的。因?yàn)樵诜缮弦?guī)定，保險(xiǎn)單是以人的生命、器官和6/12壽命為代價(jià)換來的將來收益的期權(quán)，不作為追償對(duì)象。窮人為什么要買保險(xiǎn)“窮人”更需要保險(xiǎn)。有沒有適合“窮人”的保險(xiǎn)呢實(shí)際上“窮人”更需要買保險(xiǎn)。因?yàn)?，這些家庭自身抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力更低，也最需要保險(xiǎn)保障。經(jīng)濟(jì)收入不高的“窮人”如何合理做好家庭和個(gè)人的商業(yè)保險(xiǎn)規(guī)劃能夠購買到適合“窮人”家庭的“便宜”保險(xiǎn)商業(yè)保險(xiǎn)公司既為富人工作，也向普通收入的人們大力推銷自己的產(chǎn)品。只要你不是真的“一窮二白”，照樣可以選擇合適的家庭保險(xiǎn)規(guī)劃。有什么辦法能讓“窮人”們“少花些保費(fèi)”，多得些“保障”呢首先，要愛“消費(fèi)”不要“儲(chǔ)蓄投資”。愛“消費(fèi)”，不是建設(shè)你“儲(chǔ)蓄”，不是鼓勵(lì)你去商場(chǎng)購物消費(fèi)，更不是阻止你將日常結(jié)余資金儲(chǔ)存下來進(jìn)行投資，而是建議收入不高的你在擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，最好選擇“消費(fèi)型”的純保障或偏保障型產(chǎn)品，而不是購買偏重儲(chǔ)蓄功能或有投資性質(zhì)的產(chǎn)品。不少人喜歡購買有現(xiàn)金返還功能的保險(xiǎn)。保險(xiǎn)，的確有“強(qiáng)制儲(chǔ)蓄”的項(xiàng)能，但保險(xiǎn)最根本的出發(fā)點(diǎn)還在于保障。保險(xiǎn)與其他金融產(chǎn)品的區(qū)別也就是在于保障，別的金融模式根本不可能起到“以一當(dāng)十、以一百當(dāng)“的救助功效。而且，帶有儲(chǔ)蓄或者帶有投資收益功能的保險(xiǎn)品種因?yàn)橐谝欢〞r(shí)期后返回投保者現(xiàn)金，因此價(jià)格會(huì)比較高。對(duì)于7/12經(jīng)濟(jì)有限的“窮人”而言，在沒有多少錢可用于購買商業(yè)保險(xiǎn)的情況下，自然是要挑選純保障的產(chǎn)品。雖然繳納的保費(fèi)會(huì)慢慢消費(fèi)殆盡，最后不能從保險(xiǎn)公司拿回一分錢，但你卻獲得了保險(xiǎn)期間內(nèi)的有效保障，已經(jīng)達(dá)到了“保險(xiǎn)“的目的，也就物有所值了。然而，現(xiàn)今社會(huì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品往往不能照顧到最低層人的生活需要，不能幫助到真正的窮人。因?yàn)樗麄兺恫黄鸨ｋU(xiǎn)金，而且想不到購買保險(xiǎn)。即使買的起保險(xiǎn)其保額也較低。不能得到根本的幫助。由性別來看女人比男人更需要購買保險(xiǎn)就性別而言，當(dāng)今女性號(hào)稱“半邊天”，在家庭和社會(huì)上的地位也不斷提高。但女性比男性更容易面臨一些女性特有疾病，例如月經(jīng)期的身體虛弱，生育期易患的各種疾病，生寶寶時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)，還有乳腺癌、宮頸癌等重大婦科疾病。據(jù)WHO統(tǒng)計(jì)，從20XX年至20XX年，在世界范圍內(nèi)，乳腺癌的發(fā)病率和死亡率均增長了22。它在各種癌癥發(fā)病率中排第二，占癌癥患者2030，4090歲為發(fā)病高峰期。宮頸癌發(fā)病率是女性腫瘤中的第二位，全世界每年有20萬婦女死于宮頸癌。我國每年新增發(fā)病人數(shù)超過13萬，并且許多重大婦科病癥已呈現(xiàn)出發(fā)病率提高、發(fā)病時(shí)間提前的趨勢(shì)。就生命周期而言，有統(tǒng)計(jì)資料顯示，女性的平均壽命比男8/12性長6至10歲，更長的生命里程中也意味在養(yǎng)老和醫(yī)療方面有更多的風(fēng)險(xiǎn)。在某些方面，女性還有非常脆弱的一面，由于生理和體質(zhì)上的差異，女性的平均醫(yī)療費(fèi)用支出一般都比男性要高。風(fēng)險(xiǎn)沒有性別之分，也沒有貧富之分。據(jù)以上情況，要求女性在關(guān)注家人的同時(shí)，還要給自己特別的關(guān)愛。但現(xiàn)實(shí)中，許多女性對(duì)保險(xiǎn)了解的多，購買的少；有購買的也是為家人購買的多，自己購買的少；自己有購買的，更多關(guān)注了投資回報(bào)，而忽視了風(fēng)險(xiǎn)保障。就保險(xiǎn)產(chǎn)品而言，女性保險(xiǎn)更多是為女性專門設(shè)計(jì)，是根據(jù)女性的生理特點(diǎn)和社會(huì)特點(diǎn)而專門設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。有一些還為“女人獨(dú)享”，且針對(duì)性強(qiáng)，保費(fèi)也較低。眾所周知，人穿衣服，隨著季節(jié)的不同，年齡的改變，你所穿的衣服也隨之改變。購買保險(xiǎn)亦如此。女性在單身時(shí)期，購買保險(xiǎn)時(shí)多以保障類和健康類為主。此類保險(xiǎn)因年齡輕，保費(fèi)也較便宜，既有保障，又能兼顧父母。成家后，如家中可以有兩人的工作收入，經(jīng)濟(jì)較穩(wěn)定，此時(shí)該考慮自己的養(yǎng)老問題。女人的天性決定女人比男人更需要購買保險(xiǎn)。由年齡來看60年代，盛產(chǎn)人情單。60年代的人今天是社會(huì)的主體的決策層,他們的購買和消費(fèi)在一定程度上更多的是感情的“消費(fèi)”,朋友之間的介9/12紹會(huì)是購買的主要方式之一,他們對(duì)于絡(luò)的依賴度不是很高,即使是很多絡(luò)公司的人,他們對(duì)絡(luò)的運(yùn)用不過是僅僅局限于上上、看看新聞、發(fā)發(fā)郵件而已。但這個(gè)群體知道關(guān)心自己的身體,了解健康對(duì)于自己和家庭的意義,他們很清晰地意識(shí)到保險(xiǎn)的意義和功用,防范風(fēng)險(xiǎn)在他們心里有著很強(qiáng)烈的意識(shí),開始為自己積累退休之后的活命錢和養(yǎng)老錢。對(duì)于保險(xiǎn)有著非常深刻的認(rèn)知,他們接受保險(xiǎn)、認(rèn)可保險(xiǎn)、購買保險(xiǎn),并成為保險(xiǎn)公司的主體消費(fèi)者。70后，買保險(xiǎn)更理性。70年代的人,從年齡上計(jì)算,從70年出生的到79年出生的,今年算上來應(yīng)該是30歲到39歲的年齡區(qū)間。這部分群體大部分處在事業(yè)的上升階段,在公司處于相對(duì)重要的位置,但還不是絕對(duì)的權(quán)利中心,基本上在單位或公司處在中間領(lǐng)導(dǎo)層這個(gè)階段。這部分人目前都是上有老下有小的開始階段,比60年代有著更為強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),競(jìng)爭(zhēng)更為殘酷,壓力更為巨大,對(duì)保險(xiǎn)的理解更加透徹,所以這個(gè)群體的購買更為理性。他們購買一份保險(xiǎn),往往要透過絡(luò)對(duì)自己需要的條款進(jìn)行認(rèn)真地挑選,他們會(huì)每天都會(huì)通過百度或者谷歌來做出鑒別和選擇,善用絡(luò)資源是他們非常明顯的烙印。在權(quán)衡自己看中的幾家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品后,然后再慎重地選擇自己的代理人,可能通過絡(luò),也可能通過朋友,但未必愿意在親戚那里選擇產(chǎn)品?？傊?70年代的人購買決定10/12最突出的特點(diǎn)就是理性、理性、理性。他們對(duì)保險(xiǎn)的理解比很多剛剛?cè)胨镜拇砣艘羁毯芏啾?他們不止了解一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,他們會(huì)選擇幾家公司去比較,至少一家中資、一家外資、一家合資,然后再看代理人是否能適合自己的口味。要做這些人的保險(xiǎn),你不僅需要得體的衣著、良好的形象、不錯(cuò)的口碑、專業(yè)的內(nèi)涵,而且需要強(qiáng)烈的精英意識(shí)。你應(yīng)該和他們一樣,有共同的語言、極強(qiáng)的憂患意識(shí)和社會(huì)責(zé)任感,你應(yīng)該是精英,不只是銷售精英,還需要是社會(huì)精英,穿什么樣的衣服,開什么樣的車可能都會(huì)影響你和70年代人的交往,都會(huì)影響你每一張保單的大小和保額的高低?？紤]到這個(gè)群體的特點(diǎn),如果你擁有自己的保險(xiǎn)站,或者說你能寫寫自己的保險(xiǎn),能給他一點(diǎn)真正意義上的專業(yè)建議,或許這些東西真的會(huì)幫助你挖掘到一些實(shí)實(shí)在在的客戶。80后，代表未來方向。廣泛地說是80年之后出生的人,狹義地說是指80年到89年出生的人,其實(shí)這個(gè)群體是有著很大區(qū)別的。80年出生的人今年已經(jīng)29歲了,可能有家、有業(yè)、有社會(huì)責(zé)任感,而89年出生的人今年不過是20歲,他們的行為很大程度上還不能用成熟來形容。這個(gè)群體對(duì)于絡(luò)的依存度可能比70年代更要高一些,但他們不是簡單地用用百度或者谷歌,絡(luò)就是他們的生活方式。80年代的人的消費(fèi)觀相對(duì)來講充滿感性,他們想到的是絕對(duì)地滿足自己的需求,對(duì)于性價(jià)比的11/12靠量或許不是最重要的因素?；ǘ嗌馘X并不是最重要的,最重要的是解決問題。相對(duì)的自我是他們很明顯的表現(xiàn),他們的個(gè)性相對(duì)突出,80年到85年出生的人現(xiàn)在開始關(guān)注保險(xiǎn)了,只是他們覺得沒有一個(gè)恰當(dāng)?shù)姆绞阶屗麄冋嬲亓私夂桶盐毡ｋU(xiǎn),他們認(rèn)為自己需要,但是不屑和現(xiàn)在的代理人群體打交道,不是說是否看得起這個(gè)行業(yè),關(guān)鍵是和這個(gè)群體的人幾乎沒有什么共同語言,兩代人的生活很大程度上都是不大了解的,沒有話題、沒有交集自然就沒有交流、沒有購買了。但這個(gè)群體是代理人必須關(guān)注的群體,因?yàn)檫^不了幾年,他們就會(huì)和70年代人一樣,成為這個(gè)社會(huì)的主流消費(fèi)階層,用什么樣的方式構(gòu)建出和這個(gè)群體交流的渠道呢在絡(luò)之外,我還真想不到其他更為合適的工具?？傊?，這個(gè)群體已經(jīng)開始有了風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),已經(jīng)開始擁有了購買能力、已經(jīng)開始了解保險(xiǎn)、已經(jīng)在心里接納了保險(xiǎn)本身,但是還沒有真正成為我們最主要的客戶資源,但是他們代表了方向、代表了趨勢(shì)、代表了未來的市場(chǎng)。這個(gè)潮流是誰都無法阻擋的。三現(xiàn)代保險(xiǎn)思維的進(jìn)步性和退化性。古代保險(xiǎn)思維中只注重對(duì)財(cái)產(chǎn)和糧食的保留，即保障的是人們的最低級(jí)的生活追求，以解決溫飽問題為