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莇薈螄肁芃蚇袆襖腿蚆薆聿肅蚅蚈袂蒄蚄袀肇莀蚄羃羀芆蚃螞膆膂艿螅罿肈羋袇膄莆羋薆羇節(jié)莇蠆膂膈莆螁羅肄蒞羃螈蒃莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿襖肈膈蒈蚄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀薄螃膃肆薃裊羆蒞薂薅蝿芁薁螇羄芇薀衿袇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃蚇袆襖腿蚆薆聿肅蚅蚈袂蒄蚄袀肇莀蚄羃羀芆蚃螞膆膂艿螅罿肈羋袇膄莆羋薆羇節(jié)莇蠆膂膈莆螁羅肄蒞羃螈蒃莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿襖肈膈蒈蚄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀薄螃膃肆薃裊羆蒞薂薅蝿芁薁螇羄芇薀衿袇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃蚇袆襖腿蚆薆聿肅蚅蚈袂蒄蚄袀肇莀蚄羃羀芆蚃螞膆膂艿螅罿肈羋袇膄莆羋薆羇節(jié)莇蠆膂膈莆螁羅肄蒞羃螈蒃莄蚃肅荿莃螅袆芅莂袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿襖肈膈蒈蚄袁膄蕆螆膇聿蒆衿罿莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀薄螃膃肆薃裊羆蒞薂薅蝿芁薁螇羄芇薀衿袇膃薀蕿肅聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃蚇袆襖腿薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薆螄螂肈薅蒄羈肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆芇螅肅芅芆蒅裊膁芅蚇肁膇芄螀羄肅芃袂螆莁芃薂羂芇節(jié)蚄螅膃芁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈罿芄莈螀螁芀莈袃肇膆莇薂袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肅膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂羅蒂襖裊莃蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀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dòng)計(jì)劃9111、設(shè)定目標(biāo)和集客計(jì)劃的準(zhǔn)確依據(jù)；經(jīng)銷商銷售經(jīng)理應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境和公司實(shí)況，規(guī)劃公司年度、季度和月度銷售目標(biāo)，以此為導(dǎo)向總體策劃和安排相應(yīng)的集客活動(dòng)。銷售經(jīng)理根據(jù)CRM系統(tǒng)計(jì)算出，近三個(gè)月整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的集客成交率（實(shí)際成交量/集客人數(shù)），再結(jié)合展廳銷售能力的提升情況銷售能力分析表，確定當(dāng)月全公司的集客目標(biāo)數(shù)量（銷售目標(biāo)/集客成交率）。銷售經(jīng)理根據(jù)集客渠道成交率分析表，確定當(dāng)月公司集客的主導(dǎo)渠道。標(biāo)準(zhǔn)91銷售目標(biāo)與集客活動(dòng)的任務(wù)須詳細(xì)分解到個(gè)人；銷售經(jīng)理將銷售目標(biāo)與集客活動(dòng)的任務(wù)分解至小組或個(gè)人，再由各組或各人安排每日、每月、每季度的集客計(jì)劃和銷售目標(biāo)。銷售經(jīng)理總體策劃和安排相應(yīng)的集客活動(dòng)，部署每個(gè)銷售顧問應(yīng)承擔(dān)的具體任務(wù)。指出業(yè)務(wù)內(nèi)容提升目標(biāo)。銷售顧問填寫個(gè)人月工作計(jì)劃與分析表，并將此表提報(bào)銷售經(jīng)理。9112、運(yùn)用下列各種渠道開展集客活動(dòng)作出年度計(jì)劃；展廳吸引、店內(nèi)/外活動(dòng)、電視廣告、報(bào)紙雜志、電臺(tái)廣播、電話營銷、直郵（DM）、上門訪問、他人介紹、短信廣告等等。9113、銷售經(jīng)理運(yùn)用CRM系統(tǒng)資料作出下個(gè)月集客計(jì)劃表；銷售經(jīng)理根據(jù)CRM系統(tǒng)記載的銷售團(tuán)隊(duì)成員的銷售活動(dòng)記錄進(jìn)行銷售總結(jié)并據(jù)此調(diào)整安排下個(gè)月的集客計(jì)劃形成管理閉環(huán)。912展廳集客管理標(biāo)準(zhǔn)92集客信息于CRM系統(tǒng)中及時(shí)記錄和更新，主管每日檢查；集客過程中，銷售顧問密切注意顧客信息的記錄和更新，并由銷售經(jīng)理定期進(jìn)行檢查和第2頁共40頁經(jīng)銷商營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)（DOS）輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)集客計(jì)劃的有效開展，進(jìn)而有利于銷售目標(biāo)的達(dá)成。銷售顧問將集客過程中獲得的客戶信息接洽卡，錄入CRM系統(tǒng)（客戶資料信息與購車意向信息表）。銷售經(jīng)理根據(jù)CRM系統(tǒng)記錄的相關(guān)信息，核查銷售集客計(jì)劃的執(zhí)行情況與進(jìn)展，并隨時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)協(xié)調(diào)。9121、分析客戶特征，制定一對(duì)一行銷計(jì)劃；銷售顧問應(yīng)對(duì)客戶的特征如年齡、性別、購買需求、時(shí)間等進(jìn)行分析，在CRM系統(tǒng)中填寫客戶活動(dòng)計(jì)劃表。并依據(jù)計(jì)劃將相關(guān)的客戶信息打印一份，放在工具包中，以備隨時(shí)翻閱、掌握相關(guān)信息銷售顧問結(jié)合公司產(chǎn)品、服務(wù)及市場(chǎng)推廣活動(dòng)等機(jī)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行提醒服務(wù)，并應(yīng)用主動(dòng)出擊的銷售技巧開展主動(dòng)的一對(duì)一的營銷服務(wù)。第3頁共40頁經(jīng)銷商營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)（DOS）913參考表格第4頁共40頁經(jīng)銷商營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)（DOS）第5頁共40頁經(jīng)銷商營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)（DOS）第6頁共40頁經(jīng)銷商營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)（DOS）92展廳接待目的讓顧客體驗(yàn)到一汽大眾“顧客至上”的服務(wù)理念和品牌形象通過熱情、真誠的接待來消除顧客的疑慮和戒備，營造輕松、舒適的購車環(huán)境努力與顧客建立一種私人關(guān)系，使顧客對(duì)經(jīng)銷商形成正面的印象使顧客在展廳逗留更長時(shí)間，或愿意與我們?cè)俅温?lián)系，獲得預(yù)約時(shí)間921展廳接待程序第7頁共40頁經(jīng)銷商營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)（DOS）922展廳內(nèi)接待基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)93銷售顧問須符合下列儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)1經(jīng)銷商內(nèi)部統(tǒng)一著制服，保持整潔、合體、平整2男士淺色襯衣配領(lǐng)帶3女士制服裙配長筒襪4佩帶經(jīng)一汽大眾認(rèn)證、頒發(fā)的統(tǒng)一胸牌5頭發(fā)應(yīng)經(jīng)常修剪，不宜過長，梳理整齊，無頭屑，不染奇特顏色6深色皮鞋，擦拭干凈；鞋跟磨損不嚴(yán)重；襪子顏色應(yīng)與制服和皮鞋顏色協(xié)調(diào)7保持手和指甲清潔，指甲長度不宜過長，且修剪整齊，不染色8女士要化淡妝，自然、淡雅；飾物應(yīng)小巧精致，不超過3件9男士胡子要刮凈，腰間不佩帶任何飾物，包括手機(jī)10身體無異味、口腔無其它異味，工作時(shí)間不嚼口香糖、不吸煙11保持良好的精神狀態(tài)923交換名片時(shí)機(jī)、方法標(biāo)準(zhǔn)94銷售顧問于遞交名片時(shí)，需將名片上的名字反向?qū)海p手食指彎曲與大拇指夾住名片左右兩端，恭敬地送到對(duì)方胸前，并將自己的姓名自信而清晰的說出來；1初次相識(shí)，可在剛結(jié)識(shí)時(shí)遞上自己的名片，并將自己的姓名自信而清晰的說出來，這有利于顧客迅速知曉自己的基本情況，加速交往進(jìn)程。2有約訪問或有介紹人介入,顧客已知你為何許人，可在告別時(shí)取出名片交給對(duì)方，以加深印象。標(biāo)準(zhǔn)95銷售顧問于接受名片時(shí)，應(yīng)用雙手去接，專心并自然的朗讀一遍，以示尊敬；接受名片,用雙手去接；接過名片，要專心地看一遍，并自然的朗讀一遍，以示尊敬或請(qǐng)教不認(rèn)識(shí)的名字，如對(duì)方名片上未留電話,應(yīng)禮貌詢問。不可漫不經(jīng)心地往口袋中一塞了事，尤其是不能往褲子口袋塞名片；若同時(shí)與幾個(gè)人交換名片，又是初次見面時(shí)，要暫時(shí)按對(duì)方席位順序把名片放在桌上，等記住對(duì)方后，及時(shí)將名片收好。924交談姿態(tài)標(biāo)準(zhǔn)96距離維持在70200厘米之間，面部表情溫和，音調(diào)適中，表現(xiàn)真誠；標(biāo)準(zhǔn)97坐于洽談桌時(shí)，應(yīng)坐于客戶右側(cè)，姿態(tài)保持端正，并事先備妥相關(guān)資料；1面部表情給顧客展現(xiàn)出一張熱情、溫馨、真誠的笑臉，以拉近彼此心理距離，部分消除顧客本能的戒備和警惕心理，來贏得客戶的尊重和信任第8頁共40頁經(jīng)銷商營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)（DOS）2目光自然、大方、不卑不亢。放松精神，把自己的目光放虛些，不要聚集在對(duì)方的某個(gè)部位，而是好像籠罩在對(duì)面的整個(gè)人3手勢(shì)適當(dāng)?shù)乩檬謩?shì)，可以起到加強(qiáng)、強(qiáng)調(diào)交談位置無論是站、坐、走都不宜在顧客身后，也不宜直接面對(duì)面，而應(yīng)站或坐在顧客的一側(cè)，即可以看到對(duì)方的面部表情，又便于雙方溝通10距離與顧客初次見面，距離要適中，一般維持在70200厘米之間，可根據(jù)與顧客的熟悉情況適當(dāng)縮短彼此空間距離，但一般至少要保持在伸出手臂不能碰到對(duì)方的距離925展廳內(nèi)接待前準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)98展廳需備有下列物品1飲水機(jī)、飲品、杯子、糖果、煙、煙灰缸（干凈）、雨傘等準(zhǔn)備2電腦、展廳集客量統(tǒng)計(jì)表、洽談?dòng)涗洷尽⒚?、筆等準(zhǔn)備3查看商品車庫存（品種、顏色、數(shù)量、優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)等）情況及即將到貨情況瀏覽當(dāng)月工作計(jì)劃與分析表標(biāo)準(zhǔn)99桌面整理干凈，需布置裝飾品（如鮮花等），保持室內(nèi)空氣清新自然；標(biāo)準(zhǔn)910電腦開機(jī)，隨時(shí)方便輸入客戶信息或調(diào)出客戶檔案等；標(biāo)準(zhǔn)911銷售顧問必須具備工具包（人人配備，隨身攜帶）；第9頁共40頁經(jīng)銷商營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)（DOS）1辦公用品計(jì)算器、筆、記錄本、名片（夾）、面巾紙、打火機(jī)2資料公司介紹材料、榮譽(yù)介紹、產(chǎn)品介紹、競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品比較表、媒體報(bào)道剪輯、客戶檔案資料等3銷售表產(chǎn)品價(jià)目表、（新、舊）車協(xié)議單、一條龍服務(wù)流程單、試駕協(xié)議單、保險(xiǎn)文件、按揭文件、新車預(yù)訂單等926展車標(biāo)準(zhǔn)912需備有展車管理名冊(cè)及檢查表；1展車清潔工作要落實(shí)到銷售顧問每個(gè)人頭上，保證時(shí)刻保持清潔，車內(nèi)空氣清新2展車門不上鎖，方便來客進(jìn)入車內(nèi)觀看、動(dòng)手體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)913每日必須召開早會(huì)、晚會(huì)（銷售經(jīng)理主持，時(shí)間控制在2030分鐘）；927展廳內(nèi)接待9271、顧客進(jìn)入展廳標(biāo)準(zhǔn)914顧客上門需30秒鐘內(nèi)覺察客戶來臨并趨前打招呼”歡迎光臨XX展廳”，2分鐘內(nèi)與客戶進(jìn)行初步接觸；說明130秒鐘內(nèi)察覺到顧客的到來，并在幾秒鐘內(nèi)大腦就要加工處理顧客的信號(hào)，如依據(jù)其衣著、姿態(tài)、面部表情、眼神、膚色等，評(píng)估出顧客的態(tài)度、購買傾向等，注意不要以貌取人2目光相遇時(shí)，點(diǎn)頭示意，如顧客點(diǎn)頭回應(yīng)，應(yīng)即刻走上前進(jìn)行接待，如果顧客視而不見，且直奔展車專注看車，可給顧客12分鐘的自由看車時(shí)間第10頁共40頁經(jīng)銷商營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)（DOS）3面帶微笑，目光柔和注視對(duì)方，以愉快的聲調(diào)致歡迎詞“歡迎光臨，我是銷售顧問，請(qǐng)問有什么可以幫助的嗎”4和每個(gè)來訪者必須在2分鐘內(nèi)打招呼并進(jìn)行交談，并可適當(dāng)?shù)慕涣饕恍└嚐o關(guān)的其它話題，借此打消顧客本能的警惕和戒備，拉近彼此心理距離5禮貌、熱情，所有員工與顧客目光相遇時(shí)皆應(yīng)友好地點(diǎn)頭示意，并打招呼“您好”良好的第一印象有助于增強(qiáng)顧客對(duì)于我們品牌、公司和個(gè)人的信任，為后續(xù)放松、深入的交談將奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。6如顧客是再次來展廳的，銷售顧問應(yīng)該用熱情的言語表達(dá)已認(rèn)出對(duì)方，最好能夠直接稱呼對(duì)方。如“張女士，您來了，上次大連旅行收獲很大吧”或“張女士，您來了，咦頭型換了，好漂亮啊”等9272、顧客要求自行看車或隨便看看時(shí)1回應(yīng)“請(qǐng)隨意，我愿意隨時(shí)為您提供服務(wù)”2撤離，在顧客目光所及范圍內(nèi)，隨時(shí)關(guān)注顧客是否有需求3在顧客自行環(huán)視車輛或某處10分鐘左右，仍對(duì)銷售顧問沒有表示需求時(shí)，銷售顧問應(yīng)再次主動(dòng)走上前“您看的這款車是，是近期最暢銷的一款，”“請(qǐng)問，”4未等銷售員再次走上前，顧客就要離開展廳，應(yīng)主動(dòng)相送，并詢問快速離開的原因，請(qǐng)求留下其聯(lián)系方式或預(yù)約下次看車時(shí)間9273、顧客需要幫助時(shí)1親切、友好地與顧客交流，回答問題要準(zhǔn)確、自信、充滿感染力。2提開放式問題，了解顧客購買汽車的相關(guān)信息，如大眾車給您的印象如何您理想中的車是什么樣的您對(duì)大眾產(chǎn)品技術(shù)了解哪些您購車考慮的最主要因素是什么（建議開始提一些泛而廣的問題，而后轉(zhuǎn)入具體問題）3獲取顧客的稱謂“可以告訴我，您怎么稱呼嗎”并在交談中稱呼對(duì)方（張先生、王女士等）4主動(dòng)遞送相關(guān)的產(chǎn)品資料，給顧客看車提供參考5照顧好與顧客同行的伙伴6不要長時(shí)間站立交流，適當(dāng)時(shí)機(jī)或請(qǐng)顧客進(jìn)入車內(nèi)感受，或請(qǐng)顧客到洽談區(qū)坐下交流9274、顧客在洽談區(qū)標(biāo)準(zhǔn)915主動(dòng)提供顧客飲用的茶水，并于此時(shí)運(yùn)用客戶洽談卡，收集潛在顧客的基本信息；第11頁共40頁經(jīng)銷商營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)（DOS）1主動(dòng)提供飲用的茶水，遞杯時(shí)，左手握住杯子底部，右手伸直靠到左前臂，以示尊重、禮貌2充分利用這段時(shí)間盡可能多的收集潛在顧客的基本信息，尤其是姓名、聯(lián)系電話。如請(qǐng)潛在顧客填寫接洽卡。填寫接洽卡的最佳時(shí)機(jī)是在同顧客交談了一段時(shí)間后，而不是見面后立即提出請(qǐng)求?？梢哉f“麻煩您填一下這張卡片，便于今后我們能把新產(chǎn)品和展覽的信息通知您?！?交換名片“很高興認(rèn)識(shí)你，可否有幸跟您交換一下名片這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照”；“這是我的名片，可以留一張名片給我嗎以便在有新品種或有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，及時(shí)與您取得聯(lián)系”。4交談時(shí)，除了談產(chǎn)品以外，尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)多談?wù)剬?duì)方的工作、家庭、或其它感興趣的話題，建立良好的關(guān)系5多借用推銷工具，如公司簡介、產(chǎn)品宣傳資料、媒體報(bào)道、售后服務(wù)流程，以及糖果、香煙、小禮物等9275、顧客離開時(shí)標(biāo)準(zhǔn)916陪同顧客走向展廳門口，送客戶上車，預(yù)約下次來訪時(shí)間，揮手致意，目送顧客離去；1放下手中其它事務(wù)，陪同顧客走向展廳門口2提醒顧客清點(diǎn)隨身攜帶的物品以及銷售與服務(wù)的相關(guān)單據(jù)3遞交名片，并索要對(duì)方名片（若以前沒有交換過名片）4預(yù)約下次來訪時(shí)間，表示愿意下次造訪時(shí)仍由本銷售顧問來接待，便于后續(xù)跟蹤5真誠地感謝顧客光臨本店，期待下次會(huì)面。在展廳門外，揮手致意，目送顧客離去9276、顧客離去以后標(biāo)準(zhǔn)91710分鐘之內(nèi)整理洽談桌，恢復(fù)原