專賣店銷售技能提升培訓方案目錄一、針對店長的培訓方案（一）、店長角色認知做一個優(yōu)秀的店長（二）、店面營銷培訓店面營銷策劃與執(zhí)行（三）、店面的日常運營管理培訓店面運營管理技能（四）、人員管理創(chuàng)建高績效的店面銷售團隊（五）、客戶管理優(yōu)質(zhì)店面服務管理二、針對店員的培訓技能培訓方案（一）、店面銷售基本功訓練（二）、請客入店（三）、鑒別和發(fā)展顧客需求（四）、產(chǎn)品展示（五）、異議引領(lǐng)（六）、達成銷售（七）、處理客戶投訴（八）、總結(jié)與運用一、針對店長的培訓方案（一）、店長角色認知做一個優(yōu)秀的店長培訓流程店長工作自我分析及職責認知測角色認知培訓制作店長工作職責手冊工作檢查與分析培訓目標1、使店長對自己的管理角色有清晰的認知，實現(xiàn)從優(yōu)秀店員到店長的轉(zhuǎn)變2、使店長明確自己的管理職責課程大綱做一個優(yōu)秀的店長角色認知游戲?qū)з徟c店長工作的差別優(yōu)秀店長的標準店長的工作職責店面營銷策劃與建議日常運營管理人員管理客戶管理行動計劃制作店長職責手冊（二）、店面營銷培訓店面營銷策劃與執(zhí)行培訓流程店面營銷培訓相關(guān)店面考察確定標桿店店面設(shè)計與促銷活動研討會制定應用計劃培訓目標1、了解店面營銷的重要性和主要目的2、掌握對其他店鋪進行考察分析的技巧3、掌握店面策劃技巧4、掌握店面營銷管理技巧培訓課程大綱店面營銷的主要目的吸引充足的客源留住顧客的腳步吸引購買店面營銷策劃顧客分析目標顧客分析客流分析顧客購買行為分析經(jīng)營環(huán)境分析周邊商圈分析競爭店鋪分析確定店面陳列方案制定店面促銷計劃店面陳列的設(shè)計與管理店面陳列設(shè)計規(guī)劃的原則店面陳列設(shè)計要考慮的要素做好店面陳列的準備工作重新布置店面店面促銷管理店面促銷的目的店面促銷常用的方法促銷活動的執(zhí)行和監(jiān)控促銷活動效果的評估與總結(jié)對下一輪促銷活動的建議（三）、店面的日常運營管理培訓店面運營管理技能培訓流程了解店面的日常管理流程和管理設(shè)計培訓課程現(xiàn)場培訓制定應用計劃培訓目標1、使店長清晰地了解公司的規(guī)章制度和操作方法2、掌握日常業(yè)務管理的方法3、掌握貨品管理的方法4、掌握現(xiàn)金管理的方法培訓大綱店長的作業(yè)時段管理清晨早會營業(yè)準備營業(yè)過程監(jiān)控人員換班午后激勵營業(yè)結(jié)束時的檢查當日總結(jié)會店面貨品管理訂貨管理缺貨管理庫存管理防盜管理報表管理店面現(xiàn)金與安全管理嚴格遵守財務制度現(xiàn)金清點現(xiàn)金存放防盜管理（四）、人員管理創(chuàng)建高績效的店面銷售團隊培訓流程了解店面的日常管理流程和管理設(shè)計培訓課程現(xiàn)場培訓制定應用計劃培訓目標1、掌握店員激勵的技巧2、掌握店員的輔導技巧3、掌握團隊管理技巧培訓大綱店面員工的有效管理與激勵現(xiàn)場測試你了解你的員工嗎你的員工需要什么激勵店面員工是店長的責任有效管理店面員工的方法如何激勵店面員工員工輔導員工輔導要做哪些工作銷售和服務技能是店面員工的關(guān)鍵技能如何提升店面員工的銷售技能如何提升店面員工的服務技能問題員工的輔導技巧新員工的上崗指導店面銷售團隊管理團隊的核心概念店面團隊的特點高績效店面團隊的打造路徑店面團隊如何達成共同目標怎樣提升店面的執(zhí)行力（五）、客戶管理優(yōu)質(zhì)店面服務管理培訓流程客戶投訴統(tǒng)計與分析確定客戶滿意的關(guān)鍵點設(shè)計培訓課程和服務手冊培訓實施培訓目標1、樹立顧客滿意意識2、掌握處理客戶投訴的技巧3、掌握店面顧客管理的方法和技巧培訓大綱全面顧客滿意我們的目標全面顧客滿意顧客的期望是什么超越顧客期望是提升顧客忠誠度的方法卡諾顧客服務感知模型在店面銷售工作中的應用店面服務從每一個接觸點入手案例分享有效處理顧客投訴有投訴好不好對顧客投訴的認知顧客投訴產(chǎn)生的原因分析如何有效減少顧客投訴有效處理顧客投訴的技巧處理顧客投訴的“宜”與“忌”做好店面顧客管理誰是目標顧客如何建立顧客檔案收集顧客資料的方法顧客檔案與個性化服務的關(guān)系顧客檔案使用與管理的幾點建議二、針對店員的培訓技能培訓方案（一）、店面銷售基本功訓練1、產(chǎn)品銷售準備各種產(chǎn)品的FAB分析清晰熟練地介紹產(chǎn)品的客戶價值為每個產(chǎn)品編制利益網(wǎng)2、制定策略將產(chǎn)品類組合確定重點產(chǎn)品確定產(chǎn)品的推介組合策略（二）、請客入店1、主動相迎2、迎合客戶的特點3、建立輕松的氛圍4、將客人留?。ㄈ?、鑒別和發(fā)展顧客需求1、客戶需求分析客戶為什么會購買我們的產(chǎn)品典型的客戶分類不同客戶的典型表現(xiàn)2、制定需求鑒別路線圖第一個問題開啟交流的大門第二層問題找到銷售的方向第三層問題深入發(fā)掘客戶需求3、需求鑒別巧妙開場，激發(fā)交流興趣拋出誘餌，獲得客戶反饋順藤摸瓜，定向挖掘需求4、引領(lǐng)拉升需求源于客戶熟悉情景的需求引領(lǐng)源于客戶自身的需求引領(lǐng)三種需求拉升的方法（四）、產(chǎn)品展示1、確定展示序列2、NFAB價值陳述3、實物展示4、幫助和鼓勵客戶試用5、回答客戶疑問（五）、異議引領(lǐng)1、了解異議的來源2、把異議轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品深入了解的機會3、找到化解異議的鑰匙4、成功化解異議（六）、達成銷售1、指導客戶付款2、幫助包裝商品3、交