銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2009年年度銷售工作計劃）目錄第一章銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售部門的職能1銷售部門在整個營銷過程中的作用2銷售部門的職能3銷售部門組織類型及特點4銷售部門在公司中的位置銷售經(jīng)理的職責(zé)1銷售經(jīng)理職能2銷售經(jīng)理的責(zé)任3銷售經(jīng)理的權(quán)限案例銷售管理的職能1計劃2組織3領(lǐng)導(dǎo)4控制銷售經(jīng)理的角色1人際關(guān)系方面的角色2信息方面的角色3決策方面的角色第二章銷售經(jīng)理的知識背景市場營銷1市場營銷基本內(nèi)容體系2STP營銷過程3市場細分4目標市場5市場定位6營銷觀念7營銷相關(guān)概念財務(wù)基本知識1國內(nèi)支付結(jié)算手段2國際結(jié)算業(yè)務(wù)3財務(wù)概念4銷售管理中的財務(wù)運用案例管理基本原理1需求層次論2雙因素理論3X理論Y理論案例經(jīng)濟基本知識1市場的功能2需求彈性案例案例銷售管理的職業(yè)道德1營銷道德理論2克服道德緘默3培養(yǎng)道德價值觀附美國營銷協(xié)會的道德準則銷售員職責(zé)營銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章銷售經(jīng)理的技能商務(wù)活動中的基本準則1實事求是2信用至上3奉公守法銷售經(jīng)理的基本技能1組織能力2交際能力3表達能力4創(chuàng)造能力5應(yīng)變能力6洞察能力商務(wù)技能1約見客戶的方式2接近客戶的方法3吸引客戶注意4激發(fā)客戶的購買欲望言語溝通策略1直言2委婉3模糊4反語5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言語溝通1目光2衣著3體勢4聲調(diào)5禮物6時間7微笑談判策略1避免爭論2避實就虛3最后期限4以退為進5兵不厭詐6綿里藏針管理下屬1務(wù)實的態(tài)度2采取行動3坦誠的對話4激勵銷售員要言之有物5摒棄假困局6領(lǐng)導(dǎo)第四章市場調(diào)研為什么要進行市場調(diào)研1市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ)2市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因案例市場調(diào)研的內(nèi)容案例案例市場調(diào)研步驟1確定市場調(diào)研目標2確定所需信息資料3確定資料搜集方式4搜集現(xiàn)成資料5設(shè)計調(diào)查方案6組織實地調(diào)查7進行觀察試驗8統(tǒng)計分析結(jié)果9準備研究報告市場調(diào)研形式1實地調(diào)查2室內(nèi)調(diào)研A調(diào)研步驟案例B信息來源C資料搜集途徑實地調(diào)查1調(diào)查范圍2實地調(diào)查的對象3實地調(diào)查方法問卷設(shè)計1問卷構(gòu)成要素2問題分類案例客戶調(diào)研1顧客成份分析案例2實地調(diào)查方案3實地觀察方案廣告媒體調(diào)研1調(diào)研內(nèi)容2廣告媒體組合3調(diào)研實例（以廣播為例）競爭對手調(diào)研1競爭對手基本情況2競爭對手市場份額3競爭對手經(jīng)營活動第五章銷售計劃銷售預(yù)測1為什么要進行銷售預(yù)測2銷售預(yù)測的過程3環(huán)境分析4市場潛力預(yù)測5確定目標市場6銷售潛力預(yù)測7銷售預(yù)測方法案例銷售預(yù)算1為什么需要預(yù)算2預(yù)算的職責(zé)人3銷售預(yù)算內(nèi)容4銷售預(yù)算的過程5確定銷售預(yù)水平的方法6預(yù)算控制年度銷售目標的確定1在決定收入目標時，需考慮到的因素2決定年度銷售收入目標值的方法種類3年度銷售目標值三種常用確定方法銷售定額1、銷售量定額2、如何決定銷售定額基數(shù)3、銷售定額制定的幾種常用方法A順位法B評分法C構(gòu)成比法4、合理銷售定額的特點銷售計劃的編制1銷售計劃的架構(gòu)2銷售計劃的內(nèi)容年度銷售總額計劃的編制月別銷售額計劃的編制月別商品別銷售額計劃的編制部門別、客戶別銷售額計劃的編制銷售費用計劃的編制促銷計劃的編制銷售帳款回收計劃的編制10銷售人員行動管理計劃的編制11部門別、分店別損益管理計劃的編制12制定計劃不可或缺的4項資料營銷控制1年度計劃控制2盈利控制3營銷審計討論問題第六章銷售人員管理銷售人員的招聘1銷售人員的特點2選擇與招聘程序3招聘的方法案例銷售人員的培訓(xùn)1為什么要對銷售員進行培訓(xùn)2銷售員培訓(xùn)的時機3銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容4培訓(xùn)銷售員的流程與方法銷售人員的激勵1、競爭型2、成就型3、自我欣賞型4、服務(wù)型案例銷售人員的行動管理1銷售日報表的管理2時間分配管理案例1優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎2制定銷售定額和特殊獎勵制度3如何管理難管的銷售員銷售團隊建設(shè)1團隊的任務(wù)和目標2銷售團隊的成員3團隊模式4團隊的的環(huán)境支持5團隊合作6發(fā)揮最佳表現(xiàn)7創(chuàng)造自我管理團隊8創(chuàng)建未來銷售隊伍9銷售隊伍筑建10中途接管團隊案例11重建成功銷售團隊的九個步驟提升團隊1分析團隊能力2有效聯(lián)系3召開團隊會議4建立團隊人際網(wǎng)5重視外圍信息6創(chuàng)意性思考7處理問題8提升團隊表現(xiàn)9自我評估領(lǐng)導(dǎo)能力第七章客戶管理銷售過程管理1銷售目標實現(xiàn)的關(guān)鍵2時間管理3銷售員過程管123下一頁銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2009年年度銷售工作計劃）2第2項目經(jīng)理表態(tài)性發(fā)言稿敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事大家好今年是落實職工生活基地調(diào)整改造“十一五”專項規(guī)劃的起步年，作為兩大公司服務(wù)生產(chǎn)的總后勤和構(gòu)建和諧的主陣地，我公司迎來了前所未有的發(fā)展機遇。但承擔(dān)如此繁重的民心民利工程，深感責(zé)任之重大。正如經(jīng)理所說“機遇千載難逢，挑戰(zhàn)前所未有”，在這“喜人又逼人”的新形勢下，我們?nèi)绾螆A滿完成全區(qū)的宅區(qū)整治工作，給兩大公司交上一個滿足答卷，如何團結(jié)協(xié)作、勵精圖治，再塑一個勇于進取，敢于拼搏的事業(yè)人的新形象，是我們在座的每一位義不容辭的責(zé)任和義務(wù)。在總公司工程治理一盤棋，上下一條心，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一安排的調(diào)度下，作為項目經(jīng)理部，到五月二十日，須完成單控改造37棟，單控外線38條，干線改造3條，總工程造價約1290萬元，占全年總工程造價的35。時間之緊，任務(wù)之重，這在二處的施工史上是不曾有的。但困難與收獲同行，只要我們繼續(xù)發(fā)揚肯吃苦的精神，就沒有戰(zhàn)勝不了的困難。只要我們共舉總公司效益最大化一面旗，就不會計較局部的榮辱得失。今年的各項工程開工在即，經(jīng)過多次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、多次聆聽總公司的教誨，使我們明確了形勢，找到了方向，擺正了安全、質(zhì)量、進度與效益在工程治理中的關(guān)系。“安全是第一責(zé)任，安全是第一目標”，這是總公司明確的安全理念。因此，在安全治理工作中，我們將全面強化安全教育，提高銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2009年年度銷售工作計劃）3第3物業(yè)區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)物業(yè)公司區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)1、全面負責(zé)各分區(qū)內(nèi)的屋村事務(wù)、清潔、綠化、保安、消防、交通、公共秩序、車場車輛管理、工程維護、業(yè)主裝修申請報驗、業(yè)主投訴等綜合管理工作。2、做好管理費等費用的催收、追收工作，負責(zé)開展銀行代收業(yè)務(wù)。3、接受專業(yè)部門的指導(dǎo)，協(xié)調(diào)各專業(yè)部門，共同處理有關(guān)區(qū)內(nèi)事務(wù)，參加各種專業(yè)會議，并落實執(zhí)行會議精神。4、參加新建樓宇的竣工驗收工作，組織新建樓宇的物業(yè)接收工作。5、做好業(yè)主收樓的驗樓、登記、質(zhì)量反愧返修跟進、業(yè)主驗收等工作。6、建立和妥善保管區(qū)內(nèi)管理檔案資料，業(yè)主檔案。7、負責(zé)及時上報、限期內(nèi)跟進處理區(qū)內(nèi)公共地方、公共設(shè)施、公共設(shè)備的維護保養(yǎng)情況，達到全國優(yōu)秀示范小區(qū)評定標準。8、負責(zé)執(zhí)行公司要求的各項物業(yè)管理監(jiān)控、巡檢制度。9、負責(zé)處理區(qū)內(nèi)業(yè)主的投訴，并在限期內(nèi)跟進處理結(jié)果，回復(fù)業(yè)主，并及時分類統(tǒng)計，總結(jié)分析，每月書面向總經(jīng)理匯報。10、制定區(qū)內(nèi)的月度、年度工作計劃，并作相應(yīng)。11、協(xié)調(diào)專業(yè)部門，召開區(qū)內(nèi)例會。12、每月定期進行業(yè)主家訪，定期確定專題內(nèi)容召開業(yè)主懇談會，聽取業(yè)主對區(qū)內(nèi)物業(yè)管理服務(wù)的意見及滿意度，調(diào)整服務(wù)重點，專題書面向總經(jīng)理匯報業(yè)主動態(tài)。13、每月定期向公司提供物業(yè)宣傳資料。14、做好分區(qū)的月度用款計劃及統(tǒng)計各類開支構(gòu)成、分析，做好成本控制工作，達銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2009年年度銷售工作計劃）4第4網(wǎng)上征訂和銷售合作協(xié)議發(fā)布時間20170401甲方_通信地址_郵編_聯(lián)系電話_傳真_乙方_通信地址_郵政編碼_聯(lián)系電話_傳真_甲乙雙方本著平等互利、共同發(fā)展、誠實信用的原則，經(jīng)過充分協(xié)商，簽訂本協(xié)議，以便共同遵照執(zhí)行。（一）合作事項及內(nèi)容1甲方通過甲方的電子商務(wù)平臺進行銷售和征訂，為甲方用戶提供乙方雜志的信息，資訊服務(wù)；（二）合作方式1乙方通過甲方網(wǎng)站_網(wǎng)（HTTP/WWW_）的電子商務(wù)平臺，為乙方雜志提供網(wǎng)上征訂和銷售；2甲方在甲方網(wǎng)站注明乙方為甲方的合作伙伴，并可根據(jù)乙方要求，建立到乙方網(wǎng)站的連接。乙方需在每期雜志的顯著位置注明甲方作為乙方的合作伙伴，并提供甲方網(wǎng)址供用戶訪問。3乙方每期贈送甲方雜志_份，通過郵寄的方式寄往甲方公司，地址_郵編_銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2009年年度銷售工作計劃）5第5招商部經(jīng)理崗位職責(zé)一崗位職責(zé)1、完善招商運營部的管理制度，保證招商運營部運轉(zhuǎn)，職業(yè)道德和敬業(yè)精神。3、領(lǐng)導(dǎo)、組織、協(xié)調(diào)招商工作。4、獨立進行業(yè)務(wù)談判和交涉，接收授權(quán)代表公司于客戶締結(jié)合同。5、具有進行市場調(diào)研、預(yù)測和分析活動的能力。6、獨立規(guī)劃業(yè)務(wù)工作，及時分析市場動態(tài)，在招商活動中發(fā)現(xiàn)和處理問題。7、深刻領(lǐng)會公司的經(jīng)營理念，服務(wù)理念，并落實到實際工作中。8、負責(zé)業(yè)務(wù)招商部整體工作的計劃和部署。9、負責(zé)制訂本部各階段工作計劃，布置和安排本部各項工作有計劃開展。10、負責(zé)開展本部門員工業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，指導(dǎo)和幫助本部門員工的工作，不斷強化和提高員工的素質(zhì)。11、負責(zé)組織考核和考評本部門員工，調(diào)動員工工作積極性，增強本部門員工的凝聚力。12、負責(zé)整體規(guī)劃和市場布局，確定公司的經(jīng)營檔次定位和經(jīng)營商品類別。13、負責(zé)制定、分解經(jīng)營指標，并監(jiān)督檢查完成情況。14、負責(zé)組織市場調(diào)查，預(yù)測市場發(fā)展趨勢，并針對市場的變化和競爭的需要提出應(yīng)對策略。15、負責(zé)市場日常經(jīng)營管理，協(xié)調(diào)溝通商戶關(guān)系。16、適時策劃、組織、實施各類推廣活動。17、負責(zé)公司的招商工作，對各項業(yè)務(wù)的洽談、簽約工作進行管理、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、監(jiān)督、審核各項業(yè)務(wù)合同。18、負責(zé)指導(dǎo)本部門員工對招商合同的管理、建檔、查詢工作。19、負責(zé)安排本部門員工進行新品牌的銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2009年年度銷售工作計劃）6第6上市公司財務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)1、協(xié)助財務(wù)總監(jiān)管理財務(wù)中心內(nèi)部各項事務(wù)，協(xié)調(diào)處理內(nèi)部及外部的關(guān)系，對財務(wù)總監(jiān)負責(zé)，領(lǐng)導(dǎo)下屬依法開展財會工作。2、組織公司下屬部門公司的財務(wù)管理、應(yīng)收賬款方面工作，合理籌劃收入與應(yīng)收款項、預(yù)收賬款的管理，監(jiān)督資金收入的合法及完整性，提高資金利用率。3、組織配合績效管理體系，制定財務(wù)內(nèi)部相關(guān)指標，負責(zé)下屬的績效考核，并組織下屬按要求完成各項任務(wù)指標。4、對票據(jù)、憑證的真?zhèn)斡枰澡b別，對不合理票據(jù)、虛假票據(jù)、憑證進行監(jiān)督和控制。5、組織制定本部門年度及季度財務(wù)預(yù)算。6、根據(jù)發(fā)展需要，協(xié)助財務(wù)總監(jiān)對財務(wù)管理工作進行研究、布置、檢查、總結(jié)，并不斷改進和完善。7、參加經(jīng)營管理會議，參與經(jīng)營決策，組織開展各項經(jīng)濟分析活動，為公司領(lǐng)導(dǎo)提供經(jīng)濟預(yù)測和經(jīng)營決策依據(jù)。8、參與制訂公司年度總預(yù)算和季度預(yù)算調(diào)整，協(xié)助財務(wù)總監(jiān)匯總、審核下級部門上報的月度預(yù)算，負責(zé)審核簽署公司預(yù)算、財務(wù)收入計劃、成本費用計劃、會計決算報表。9、負責(zé)重要內(nèi)審活動的組織與實施。10、組織審查或參與擬定經(jīng)濟合同、協(xié)議等經(jīng)濟文件，按財務(wù)管理要求做好各項合同的收款管理11、掌握公司財務(wù)狀況、經(jīng)營成果和資金變動情況，及時向董事長匯報工作情況。12、定期向董事長述職。13、協(xié)助財務(wù)總監(jiān)組織建立資產(chǎn)管理制度，保障資產(chǎn)的正常管理。銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2009年年度銷售工作計劃）7第7客戶經(jīng)理拓展訓(xùn)練心得發(fā)布時間20170331新年之初，市場營銷部組織員工在笑翻天拓展樂園舉行為期一天半的拓展訓(xùn)練。此次拓展訓(xùn)練包括“有軌電車，穿越電網(wǎng)，過逃生墻，高空斷橋，心路歷程，信任背摔，音樂椅”等項目。日前，全體員工坐在一起，結(jié)合自己的工作，交流拓展心得體會，具有深刻的意義。下面聽聽部分客戶經(jīng)理的啟發(fā)和感悟一、激發(fā)潛能，挑戰(zhàn)自我、超越自我我是我們隊第一個做“空中抓杠”動作的。沒上去的時候，我心里一點也不害怕，但上去后，站在6、米高，面積只能容納兩只腳的搖搖晃晃的鐵桿上，我心里十分緊張極了。兩只腳一動不動，不敢向前邁出。站在那里雖然幾次伸出手想抓，但我還是戰(zhàn)勝不了自己心理恐懼。最后在教練的指導(dǎo)和隊友的鼓勵下，我伸出了雙手，向前一躍成功啦那一刻我感到成功后的喜悅。成功原來如此簡單，只要你肯跨出第一步，看起來難以克服的困難就會向你妥協(xié)。但我知道，如果沒有隊友們的鼓勵，我是不會輕易從那么高的平臺上跳出去的。我從內(nèi)心感謝給我鼓勵與支持的隊友們，是他們讓我戰(zhàn)勝了心理的恐懼。在攀巖運動中，我替教練收繩。因此，每位隊員的攀巖過程我都清清楚楚。我們隊的隊員最短的用時30秒鐘，最長的近10分鐘。雖然在這個項目銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2009年年度銷售工作計劃）8第8市場銷售方案書發(fā)布時間20170331一、檢討與愿景XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析1）地產(chǎn)客戶地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負責(zé)人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點。2）大型商業(yè)機構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客戶有蘭天集把銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2009年年度銷售工作計劃）收藏起來以后再看銷售