羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁肄肀羋蚃袇羆芇裊蝕蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肅芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蕆蟻節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蕆羈羇薇薀螄莆薆螂罿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆羋腿蒈衿膄羋薁中央廣播電視大學畢業(yè)論文題目淺談快速消費品的渠道銷售管理專業(yè)_工商管理?？芲年級_09春_學號_學生姓名_指導教師_某某某_論文完成日期年月南京廣播電視大學畢業(yè)設(shè)計（論文，作業(yè)）課題審批表教學單位蓋章專業(yè)工商管理學生類別開放專科課題名稱淺談快速消費品（飲料類）的渠道銷售管理填報時間2011年3月2日課題內(nèi)容簡介一、快速消費品的概念二、快速消費品飲料類）渠道架構(gòu)通路精耕的概念及特點三、快速消費品中飲料類銷量的三要素鋪貨率、排面生動化、冰凍率四、飲料類快速消費品的銷售旺季啟動的通路操作指導教師姓名XXX參加學生姓名XXX指導教師意見市校審核意見審核部門蓋章年月日淺談快速消費品（飲料類）的渠道銷售管理（建鄴電大09春工商管理專業(yè)XXXX097160055）【內(nèi)容摘要】本文通過筆者對快速消費品行業(yè)的深入調(diào)查了解，以快速消費品的重要代表康師傅飲品為例，從銷售渠道的角度來對康師傅飲料的市場推廣成功點進行總結(jié)和剖析。提出了快速消費品的銷售的幾個關(guān)鍵點高效有序的通路架構(gòu)、符合產(chǎn)品消費特性的經(jīng)營理念、貼合市場的行銷企劃。快速消費品的銷售要從產(chǎn)品本身為出發(fā)點，深入了解市場，及時根據(jù)市場競爭態(tài)勢的變化，進行SWOT分析，結(jié)合快速消費品的產(chǎn)品的消費特征，策劃出符合產(chǎn)品特性的行銷企劃方案。事實證明，這種銷售管理模式的成功具有可復制性，這種經(jīng)營理念不僅在快速消費品行業(yè)可以作為一個模版，在其他行業(yè)也具有相當?shù)闹笇б饬x?！娟P(guān)鍵詞】通路產(chǎn)品行銷目錄前言1一、快速消費品的概念及特點1二、通路架構(gòu)2一實行合理通路架構(gòu)的必要性2二“通路精耕”渠道模式的幾個層次2三、創(chuàng)造飲料銷量的三個要素3一鋪貨率3二陳列生動化4三冰凍率4四、快速消費品銷售中淡旺季的行銷銜接5結(jié)束語6致謝6參考文獻筆者在杭州頂津食品有限公司參與到市場渠道管理，有很大的收獲。該公司是生產(chǎn)和銷售康師傅品牌系列飲料的公司，產(chǎn)品主要分茶系列、果汁系列、礦質(zhì)水三大系列，是典型的快速消費品，旗下的多個口味已經(jīng)成為行業(yè)領(lǐng)跑者。其中，冰紅茶系列和茉莉花茶系列的市占率已經(jīng)超過60，屬于市場絕對領(lǐng)先，康師傅礦物質(zhì)水雖然上市只有短短的兩年時間，也已經(jīng)穩(wěn)坐市場第二把交椅。康師傅系列飲料能在市場上取得如此成就除了其產(chǎn)品質(zhì)量有保證外，更重要的是得益于其長期堅持對渠道推行的通路精耕政策和貼近市場結(jié)合產(chǎn)品正確有效的營銷企劃。一、快速消費品的概念及特點把消費資料根據(jù)消費周期的長短可以分為快速消費品和耐用消費品，快速消費品是與耐用消費品相對應的概念。耐用消費品通常使用周期較長，一次性投資較大，包括（但不限于）家用電器、家具、汽車等。與之相對應的快速消費品最容易讓人理解的對它的界定的特征是消費周期比較短，消費頻次高，比如包裝的食品、個人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料等日常用品，他們依靠的都是是消費者高頻次和重復的使用與消耗通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價值的實現(xiàn)，快速消費品的消費有三個基本特點，即便利性消費者可以習慣性的就近購買視覺化產(chǎn)品消費者在購買時主要是靠視覺感受來做出購買決定品牌忠誠度不高消費者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌。這些特征決定了消費者對快速消費品的購買習慣是簡單、迅速、沖動、感性。二、通路架構(gòu)一實行合理通路架構(gòu)的必要性中國市場是一個國際性的舞臺，除了產(chǎn)品本身的競爭之外，第二個重點就是通路的競爭，“誰擁有通路，誰就擁有未來”。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，通路相對成為決定市場競爭力的最重要的因素，因此有必要進行通路的重整。通路中最大的問題是區(qū)域間的不良競爭和層次間的不良競爭，造成市場價盤的混亂，通路利潤較低。推動商品流動的最重要的力量是通路利潤，所以價盤一旦混亂市場就將失去控制。解決這個問題就要在通路中形成利潤的合理分配，這要求通路的層次必須協(xié)調(diào)、簡潔，這是競爭發(fā)展的必然的要求。二“通路精耕”渠道模式的幾個層次康師傅是推行通路精耕政策較早的也是比較成功的一家公司，通路精耕政策在康師傅公司得到了很好的執(zhí)行和發(fā)展。康師傅正是利用通路精耕這一策略模式解決了這一系列矛盾，是公司的資源配置走上有序?？祹煾抵饕獜囊韵聨讉€方面來規(guī)范通路精耕的執(zhí)行。一是界定區(qū)域?？祹煾蛋咽袌龇譃閮煞N類型，即城區(qū)市場和外埠市場。在一個城區(qū)市場也要按零售點分布情況劃分片區(qū)經(jīng)營，在每一片區(qū)選取經(jīng)銷商服務零售點，配備公司業(yè)務人員協(xié)助經(jīng)銷商工作，這將加強終端工作的深入化和細致化。在外埠市場，由于歷史的原因，不是簡單地以行政區(qū)域劃分市場，而是以商圈的概念來規(guī)劃。二是壓縮層次。在康師傅一般的通路層次可描述為廠家經(jīng)銷商（三階客戶）批發(fā)商（二階客戶）零售商（一階客戶），壓縮層次就是要將經(jīng)營重心下移，加強與二階客戶和一階客戶的聯(lián)系。以鼓樓區(qū)市場為例，公司直接和經(jīng)過挑選的兩家二階客戶交易，這兩家二階客戶各服務500家左右的零售終端，覆蓋整個鼓樓區(qū)，同時公司派業(yè)務人員加強終端維護和推銷工作，依據(jù)零售點普查的資料對零售點進行分級管理，設(shè)定相應的拜訪頻率。在外埠市場，則由公司業(yè)務人員輔助三階客戶跑二階，掌握、促進下游通路。三是強化服務。強化服務包括兩個方面，即康師傅對經(jīng)銷商的服務和經(jīng)銷商對零售點的服務。對經(jīng)銷商的服務體現(xiàn)在幫助其拓展生意，服務經(jīng)銷商的客戶。在城區(qū)，康師傅派人幫助經(jīng)銷商做推廣，服務其下屬的零售點，加強終端銷售力；在外埠片區(qū)，業(yè)務人員配合經(jīng)銷商服務二階客戶，提高經(jīng)銷商與下屬客戶的客情，使其業(yè)務更穩(wěn)定和“網(wǎng)絡化”，并根據(jù)客戶級別、通路能力制定不同的銷售策略，安排不同的新品上市。四是與客戶結(jié)盟。就是要和經(jīng)銷商結(jié)成“命運共同體”，是“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”，力求達成“雙贏”，一致對外。雙方相互承諾，履行應盡的義務，享受應享的權(quán)利?？祹煾祵?jīng)銷商提供銷售支持，由經(jīng)銷商在所轄片區(qū)內(nèi)專屬獨家銷售，獨家參與促銷，同時不得倒貨，不能與康師傅認可價格差異過大。康師傅正式通過“通路精耕政策”使各種資源形成合力，讓康師傅這艘萬噸巨輪穩(wěn)定高速地向前發(fā)展。三、創(chuàng)造飲料銷量的三個要素有了好的通路架構(gòu)模式還不能完全保證他的快速高效地運轉(zhuǎn)，成功的關(guān)鍵因素還是得從產(chǎn)品本身出發(fā)，貼近市場，推出與市場相適應的營銷策略和促銷政策。前面我們曾談到，快速消費品消費的隨機性、偏感性的消費特點，公司的整個營銷活動都是針對這一特性設(shè)計開展，對市場運作，公司就提出了鋪貨率極高化、排面極大化、冰凍率極高化的“三化”概念。一鋪貨率快速消費品市場戰(zhàn)略最重要的基石就是市場終端鋪貨率，通過不斷提高市場鋪貨率形成與消費者市場互動，既方便消費者購買，也通過高鋪貨率傳遞成熟的品牌信息與系統(tǒng)的品牌價值。終端鋪貨率與該品牌在市場上的銷售表現(xiàn)呈正比例關(guān)系，凡是鋪貨率比較高的企業(yè)，其市場銷售量也比較大。用一個相對比較具體的數(shù)據(jù)可以來說明這個問題?？鐕怨荆窨祹煾?、可口可樂，百事可樂，甚至寶潔中國、聯(lián)合利華等這些在中國大陸市場表現(xiàn)比較優(yōu)秀的快速消費品企業(yè)，終端鋪貨率基本上在8590以上，特別是在城市市場，跨國公司終端鋪貨率更高。而表現(xiàn)一般的快速消費品企業(yè)市場鋪貨率普遍低于60，很多比較差的快速消費品企業(yè)鋪貨率少得可憐，只有消費者能看得到才能買的到，所以說，鋪貨率是你的產(chǎn)品市占率的鋪貨率的基石，是能夠在市場上長盛不衰的秘訣，扎扎實實抓好終端鋪貨率是快速消費品市場成功的基礎(chǔ)正因為鋪貨率如此重要，康師傅經(jīng)常會根據(jù)市場各個產(chǎn)品的鋪貨率狀況開展全面鋪市行動，根據(jù)當季的各個品項銷量特點，制定很出一些組合套餐，以成熟產(chǎn)品帶老產(chǎn)品，以接受度高的產(chǎn)品帶接受度相對低的產(chǎn)品，以維持高市占率的產(chǎn)品鋪貨率不掉，新品及小品項的鋪貨率穩(wěn)步上升。鋪貨行動比較集中的時間為每年的23月份和10月份，這兩個時段都是各零售終端陳列資源調(diào)整的時候，一定要在這個時候搶占或保留住產(chǎn)品上架，讓零售終端養(yǎng)成陳列康師傅產(chǎn)品的習慣，保證康師傅的產(chǎn)品的鋪貨率一年四季都能保持在一個較高的水平。二陳列生動化僅僅把貨鋪進去了還遠遠不夠，應為在一階零售終端還有其他同質(zhì)化產(chǎn)品跟你競爭，也還得爭取盡可能大的展示平臺，演繹你的特點來吸引你消費者注意，促成消費。對于飲料等快速消費品來說，陳列排面的多少，陳列的生動化程度才是在飲料銷售中決定銷量的決定性因素，高水平的產(chǎn)品生動化陳列才是銷量的保證。所謂生動化就是通過絕佳的陳列地點、陳列位置及生動活潑的終端宣傳品，營造濃烈的售賣氣氛，使商品在產(chǎn)品終端即售點更加吸引消費者光臨，并吸引消費者的注意，刺激消費者的購買欲望，最終實現(xiàn)產(chǎn)品的自我銷售。檢驗生動化成功與否的標準有三點看得到，買得到，拿得到。陳列得要讓消費者很容易看到，很容易刺激消費者產(chǎn)生購買欲望，很容易拿取。消費者對行業(yè)品牌的認知相當部分來自終端售點，當我們通過店招、海報、產(chǎn)品陳列等宣傳形式，在終端售點營造并建立其公司的企業(yè)形象時，消費者也就對我們的品牌產(chǎn)生了認知和認可，一定程度上建立和完善了產(chǎn)品的品牌形象。終端售點經(jīng)營的品牌眾多，而消費者選擇、決策的時間較少，消費者的購買行為，大多數(shù)屬于沖動性購買，如果售點的陳列，擺放、宣傳工作做得好、形象突出、就能使產(chǎn)品脫穎而出，實現(xiàn)銷售當他在終端售點被我們所吸引，并逐漸形成了對品牌的認可時，無疑會刺激其購買欲望并有助于其品牌選擇，最終形成、促進產(chǎn)品銷售。所以說產(chǎn)品的生動化陳列才是實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的催化劑。這搶消費者的戲要唱得好，沒有足夠大的戲臺不行。相對與眾多的飲料廠家來說，一階零售點的陳列資源是有限的，競爭也是異常地激烈，大家都在爭奪靠近收銀臺靠近人流主通道的位置，各個賣場的端架費地推費也是水漲船高，明顯的陳列位置早已成為稀缺資源，可樂、康師傅等廠家也投入費用等資源，通過公關(guān)通過捆綁年度合作協(xié)議來搶占陳列資源，如何搶占到零售終端的陳列資源，是自己的產(chǎn)品展示排面最大化才是廠家面臨的最大挑戰(zhàn)。這一切都是要靠業(yè)務人員去洽談和執(zhí)行的，所以，業(yè)務人員的執(zhí)行力決定了你在這個區(qū)域的銷量。這又應證了“21世紀的競爭歸根結(jié)底還是人才的競爭”這句經(jīng)典名言。三冰凍率根據(jù)飲料銷售主要在夏季的產(chǎn)品特性，康師傅還提出了“冰凍率極高化”的要求。飲料銷售行業(yè)可以說是個靠天吃飯的行業(yè)，他的銷量跟氣溫成絕對正比，夏季銷量是冬季銷量的十五倍以上，而夏季飲料的冰凍是必不可少的，在業(yè)內(nèi)有得冰凍率者得天下之說。所以，如何搶占到更多的冰凍資源，保證消費者只要想買就隨時隨地能買到冰凍的飲料，是銷量的保證。在康師傅，主要通過兩種方式來實現(xiàn)，一個是自己投放冰箱，一個是租用店家自有或者其它品牌的冰箱。自己投放冰箱優(yōu)點是能較好地保證自己的每個產(chǎn)品都足夠的冰凍，能更好地展示產(chǎn)品，提高被消費者選擇的機會，從而提升銷量，缺點就是一次性投入較大，且后期管理有難度，很容易被競品侵蝕陳列空間但也可以用協(xié)議來約束。但收店家營業(yè)面積和廠家冰箱數(shù)量的限制不是每個店家都能投放有康師傅的冰箱，這些零售終端就只能通過租用店家自有或者其它品牌的冰箱來保證飲料的冰凍，主要方式是慢慢擠占店家冰凍資源和費用搶占兩種。如果說康師傅是靠推行通路精耕的架構(gòu)模式和符合產(chǎn)品特性、貼近市場的市場操作規(guī)范的制度是康師傅成長的兩條腿的話，那他的“水頭”市場操作是讓康師傅騰飛的一雙翅膀。四、快速消費品銷售中淡旺季的行銷銜接大家都知道，飲料行業(yè)是是個季節(jié)性非常明顯的行業(yè)，能不能順利地過好淡季，在旺季來臨是奮力一躍決定了你在旺季的活力，正是為了能把這一躍跳的更高，康師傅創(chuàng)造出一個“水頭”的概念。在淡季，市場的資金也都流向白酒、干貨、營養(yǎng)保健品，好多市場回轉(zhuǎn)不是很好的飲料產(chǎn)品都被擠占出一階的貨架，這個時候，康師傅是通過不斷地推出產(chǎn)品組合套餐和業(yè)務人員的客情來維持著貨架排面，盡最大可能地讓自己的產(chǎn)品不被消費者遺忘。待春節(jié)一過，就是康師傅最為忙碌的時候，這個時候，康師傅回推出一個全年度最為驚爆的促銷力度，通過開展訂貨會的形式，加以營業(yè)人員的鼓動，來吸取市場上的資金。一階、二階的庫存都塞得滿滿當當，同時，一階、二階客戶還在公司存放有大批的貨沒提，貨足夠一二階客戶賣個兩三個月的。待其他品牌反應過來再到市場上收款，倉庫和資金都已經(jīng)你被康師傅所占用，想進來至少要等康師傅的貨消化掉一批以后，待到那時，康師傅已經(jīng)占盡先機，在淡季被優(yōu)化下架的小品項已經(jīng)補齊，貨架排面數(shù)也已經(jīng)搶占擴大，加上業(yè)務人員在這個期間因為前期的收款足夠完成幾個月的業(yè)績，沒有了業(yè)績壓力，可以把工作重點都放在維護市場生動化、維護品牌排面、規(guī)劃冰箱投放等服務工作上面來，更好地促進銷售。通過連續(xù)的操作，一二階的客戶早已習慣了在春節(jié)過后就回籠資金，準備康師傅的打款訂貨，都已經(jīng)知道，康師傅一年之中最優(yōu)惠的莫過于“水頭”，從而走向良性循環(huán)。同樣“水頭”這個市場操作方法還被運用到旺季向淡季轉(zhuǎn)換的時候。每到國慶前后，氣溫將日漸下降，在這個時段，推出一個旨在壓貨的促銷，也能將其他品牌洗掉一批。在淡季客戶想縮減飲料類品種的時候，應為康師傅的產(chǎn)品都還有庫存，他一般只會通過縮減那些庫存不大的品種來保證冬令暢銷品的資金和排面，這無疑增大了康師傅產(chǎn)品的過冬能力，使產(chǎn)品能始終保持較高的曝光度。康師傅飲品正是秉著誠信、務實、創(chuàng)新的經(jīng)營理念，憑著通路精耕這個先進的市場架構(gòu)，一切從消費者出發(fā)，貼近消費者，服務消費者經(jīng)營理念，創(chuàng)新、有效的營銷手段，健康、高效的管理模式，創(chuàng)造出連續(xù)5年成長率超過30的優(yōu)秀成績。致謝在此向指導我寫作的指導老師致謝向在我寫作過程中提供幫助的公司同仁致謝向關(guān)心幫助我的班主任老師及我的同學們致謝參考文獻1MBA核心課程編譯組營銷經(jīng)理九州出版社，2002年1月2托尼博贊理查德伊斯雷爾全腦銷售中國人民大學出版社，2006年1月3美哈羅德孔茨、海因茨韋里克管理學經(jīng)濟科學出版社1998年8月版4美詹姆斯昌培管理的變革經(jīng)濟日報出版社1998年版5郭德淳企業(yè)管理學概論中國展望出版社1996年版中央廣播電視大學畢業(yè)設(shè)計（論文）教師指導記錄表省級電大分校教學點指導教師學生姓名學號專業(yè)第一次指導指導時間指導內(nèi)容第二次指導指導時間指導內(nèi)容第三次指導指導時間指導內(nèi)容第四次指導指導時間指導內(nèi)容第五次指導指導時間指導內(nèi)容第六次指導指導時間指導內(nèi)容學生畢業(yè)設(shè)計（論文）評審表學生畢業(yè)設(shè)計（論文）終稿由學生填寫學生（簽名）年月日（可另附頁）指導教師評語指導教師（簽名）年月日答辯主持人答辯小組成員秘書答辯日期答辯教師提問學生回答情況1答辯記錄2初評成績345678答辯小組評語答辯主持人（簽名）年月日答辯成績答辯主持人（簽名）年月日電大分校初審意見分校專業(yè)負責人（簽名）年月日省級電大復審意見省級電大專業(yè)負責人（簽名）年月日中央廣播電視大學畢業(yè)設(shè)計論文評審表題目姓名_教育層次_學號_省級電大_專業(yè)_分校_指導教師_教學點_袆袂肀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇肅肇葿蒀罿肆薁螆裊肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂肀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇肅肇葿蒀罿肆薁螆裊肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂肀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇肅肇葿蒀罿肆薁螆裊肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂肀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇肅肇葿蒀罿肆薁螆裊肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂肀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇肅肇葿蒀罿肆薁螆裊肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂肀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇肅肇葿蒀罿肆薁螆裊肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂肀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇肅肇葿蒀罿肆薁螆裊肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂肀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇肅肇葿蒀罿肆薁螆裊肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂肀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇肅肇葿蒀罿肆薁螆裊肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂肀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇肅肇葿蒀罿肆薁螆裊肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂肀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇肅肇葿蒀罿肆薁螆裊肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂肀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇肅肇葿蒀罿肆薁螆裊肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂肀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇肅肇葿蒀罿肆薁螆裊肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂肀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇肅肇葿蒀罿肆薁螆裊肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂肀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇肅肇葿蒀罿肆薁螆裊肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂肀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇肅肇葿蒀罿肆薁螆裊肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂肀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇肅肇葿蒀罿肆薁螆裊肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂肀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇肅肇葿蒀罿肆薁螆裊肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁節(jié)蟻袈莃蒈蚇袇肅莀薃袇膅薆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄蒞襖羈肄薁螀羈膆蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀螞肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肅莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆螞腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蝕袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁節(jié)蟻袈莃蒈蚇袇肅莀薃袇膅薆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄蒞襖羈肄薁螀羈膆蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀螞肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肅莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆螞腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蝕袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁節(jié)蟻袈莃蒈蚇袇肅莀薃袇膅薆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄蒞襖羈肄薁螀羈膆蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀螞肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肅莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆螞腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蝕袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁節(jié)蟻袈莃蒈蚇袇肅莀薃袇膅薆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄蒞襖羈肄薁螀羈膆蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀螞肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肅莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆螞腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蝕袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁節(jié)蟻袈莃蒈蚇袇肅莀薃袇膅薆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄蒞襖羈肄薁螀羈膆蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀螞肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肅莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆螞腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蝕袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁節(jié)蟻袈莃蒈蚇袇肅莀薃袇膅薆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄蒞襖羈肄薁螀羈膆蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀螞肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肅莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆螞腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蝕袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁節(jié)蟻袈莃蒈蚇袇肅莀薃袇膅薆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄蒞襖羈肄薁螀羈膆蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀螞肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肅莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆螞腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蝕袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁節(jié)蟻袈莃蒈蚇袇肅莀薃袇膅薆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄蒞襖羈肄薁螀羈膆蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀螞肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肅莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆螞腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蝕袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁節(jié)蟻袈莃蒈蚇袇肅莀薃袇膅薆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄蒞襖羈肄薁螀羈膆蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀螞肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肅莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆螞腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蝕袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁節(jié)蟻袈莃蒈蚇袇肅莀薃袇膅薆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄蒞襖羈肄薁螀羈膆蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀螞肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肅莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆螞腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蝕袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁節(jié)蟻袈莃蒈蚇袇肅莀薃袇膅薆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄蒞襖羈肄薁螀羈膆蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀螞肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肅莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆螞腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蝕袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁節(jié)蟻袈莃蒈蚇袇肅莀薃袇膅薆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄蒞襖羈肄薁螀羈膆蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀螞肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肅莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆螞腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蝕袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁節(jié)蟻袈莃蒈蚇袇肅莀薃袇膅薆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄蒞襖羈肄薁螀羈膆蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁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