地產(chǎn)公司客戶和業(yè)主談判溝通技巧在擺臺(tái)過程怎么成單地產(chǎn)公司客戶和業(yè)主談判溝通技巧在擺臺(tái)過程怎么成單【談判技巧】池锝網(wǎng)20170416本文已影響人篇一與客戶業(yè)主談判溝通技巧與客戶業(yè)主談判溝通技巧與客戶溝通掌握的技巧和方法一、探詢開放式問句與封閉式問句A、開放式為什么有什么是什么做什么怎么樣B、封閉式是不是好不好對(duì)不對(duì)有沒有行不行探詢的技巧1、開放式問句讓顧客自由發(fā)揮與顧客的現(xiàn)狀相關(guān)2、聆聽非言辭性的技巧A、眼神接觸方法前額及其他部位、臉、眼避免把視線離開對(duì)方太久B、非言辭性的提示鼓勵(lì)點(diǎn)頭（偶爾使用）臉部表情、適時(shí)皺眉緘默C、開放的交談姿勢(shì)正直面對(duì)不要交叉手臂上身稍微前傾言辭性的技巧A、對(duì)準(zhǔn)焦距的探詢；B、言辭性的提示；C、運(yùn)用言辭的表達(dá)；D、和藹的聲音；E、重復(fù)的關(guān)鍵語；F、澄清疑問環(huán)境/定位的技巧A、輕松的談話環(huán)境；B、盡可能確保隱私性；C、排除溝通屏障；D、環(huán)境氣氛聆聽四要素1接觸身體語言、目光接觸2確認(rèn)用對(duì)方/自己的語言再重復(fù)剛才客戶所言3鼓勵(lì)點(diǎn)頭/表示贊許，讓客戶多說4總結(jié)內(nèi)容，建立良好的印象聆聽的十大敵人1、只聽愛聽的；2、惡其人及其言；3、白日夢(mèng)；4、認(rèn)為所言并不重要；5、外界干擾；6、謹(jǐn)下定論；7、心有千千結(jié)；8、道不同不想與謀；9、沒空聽；10、他著想怎么回答，提示對(duì)方你想傾聽他說的話；4、去除渙散的精神；15與說話者一共溶入他的話中；16、要有耐性。二、如何促成1、常見信號(hào)開始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境、交通；開始與朋友低語商量；開始頻頻喝茶或抽煙；開始討價(jià)還價(jià)；提出“我要回去考慮時(shí)”；激勵(lì)提出反論后突然沉默不語時(shí)；反復(fù)詢問，巨細(xì)不遺，一付小心翼翼的樣子。2、促成的方法（1）推定承諾法即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來行動(dòng)。A“先生，我看三樓那一套好了；”B“訂金伍萬元，先生是付現(xiàn)金吧?！保?）二選一法此法是推定承諾法的引導(dǎo)，即視顧客已接受房子，而提出二個(gè)條件由客戶任選其一，如置業(yè)顧問“你是喜歡A單元還是B單元；”客呢A；置業(yè)顧問“房子登記時(shí)落誰的名。”（3）反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法當(dāng)顧客提出反論時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅(jiān)持不懈，克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。三、如何處理客戶常見的問題1、緩沖；2、探詢；3、聆聽；4、答復(fù)切記絕不能使客戶陷入窘境。常見的異議及解決的方法“我買不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”、“你要價(jià)太高了”、“我不想花那么多錢”或“我在別處少花錢也能買到”等等）解決方法1試探了解真相，如客戶說的是實(shí)話，那你就介紹一些別的價(jià)格較低的產(chǎn)品；2把費(fèi)用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計(jì)算；3掌握讓價(jià)方法總讓價(jià)第一次讓價(jià)第二次讓價(jià)第三次讓價(jià)第四次讓價(jià)20170元5000元5000元5000元5000元20170元2017元3000元5000元10000元20170元20170元/20170元/20170元/20170元10000元5000元3000元2017元四、處理拒絕的方法（1）間接法“您說得很有道理，但”“先生說得不錯(cuò)，目前交通是差一點(diǎn)，但關(guān)于在這地方建一路公交車站的聽說政府已定下來了?！薄跋壬J(rèn)為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認(rèn)為，但我個(gè)人認(rèn)為這應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來講。東西向的房子陽光較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤(rùn)氣候，濕氣重。如西向反而可保持室內(nèi)干燥，也不會(huì)患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎等。就地理風(fēng)水而言，向東的房子最先到太陽，紫氣東來，前途無量，朝西則有“賺錢無人知”的意義，且西曬的墻也可以用建筑材料來克服。（2）理由質(zhì)詢法“先生認(rèn)為價(jià)太貴，請(qǐng)教您認(rèn)為什么價(jià)格合適”“您說要考慮，這是應(yīng)該的，我做這行很有經(jīng)驗(yàn)，能否告訴我，我?guī)湍鷧⒖家幌??！保?）比較法既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性突出我們的產(chǎn)品。（4）避重就輕法任何產(chǎn)品都不是十全十美的，將劣勢(shì)大化小，小化無，多強(qiáng)調(diào)房子的其他優(yōu)點(diǎn)。（5）迂回法將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)換到與正事無關(guān)的地方，直至于顧客對(duì)抗較緩時(shí)再轉(zhuǎn)回主題?！拔业煤臀艺煞颍ɑ蚱拮樱┥塘可塘俊保ò愋偷脑挘纭拔业煤臀业暮献骰锇橛懻撚懻摗?，“我要和我的律師分析分析”“我得讓我的會(huì)計(jì)估算估算”等等）。解決方法搞清楚誰是真正的決策人或鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主?！拔矣幸晃缓门笥岩苍谧鲞@種生意”“我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨便看看）”“我沒有帶錢”當(dāng)客戶說這話的時(shí)候，說明他的需求尚未明確，所以我們就問愿意買什么樣的房。解決方法顧客只會(huì)考慮對(duì)自己是否有利，他們不會(huì)因?yàn)榕笥讯湾X買次品，但不要攻擊其朋友，可以說明我和你的朋友目標(biāo)是一致的，那就是幫助您買到最合適的房子。討價(jià)還價(jià)一、如何應(yīng)付傭金打折置業(yè)顧問經(jīng)常遇到客人與業(yè)主要求傭金打折，我們應(yīng)即時(shí)表明公司規(guī)定，除非客戶之前曾經(jīng)在中聯(lián)租售買賣過房子，否則公司會(huì)向買家及業(yè)主收取總成交金額的1作傭金，租客則收取半個(gè)月租金。如果在非打折不可的情況下應(yīng)怎樣處理才能會(huì)打折的幅度或機(jī)會(huì)降低呢以下幾種方面可作參考一、客人方面買家/租客一開始時(shí)便對(duì)公司的傭金打折是毫無理據(jù)的，置業(yè)顧問應(yīng)知道客人來我們公司目的是想到得市場(chǎng)樓盤的第一手資料及訊息，客人覺得中聯(lián)租售確實(shí)幫到他們，除非客人是曾經(jīng)交易過的，否則都要付足傭金。舉例一陳先生，你尚未跟我看房便要求打折，這樣吧我?guī)憧催^房后，發(fā)覺有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭(zhēng)取低一點(diǎn)的價(jià)錢吧我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價(jià)錢都不止一萬元，是幾萬元上落的價(jià)錢啊舉例二陳先生我們工作不單只介紹樓盤那樣簡(jiǎn)單的，我們還要幫你處理買賣合同，房產(chǎn)過戶，辦理按揭及售后服務(wù)等多個(gè)部門的同事為你工作的。我盡量向業(yè)主爭(zhēng)取一個(gè)低一點(diǎn)的價(jià)錢劃算呢舉例三陳先生，我知道其他規(guī)模較小的地產(chǎn)公司和加盟點(diǎn),夫妻店可能給予客人很大的折扣，但是否有能力幫到你則成疑問，我曾經(jīng)有個(gè)客人誤信他們，卒之半年都未找到合適的房子，可能是盤源不足或他們覺得傭金少，不愿意用心去幫客找盤也不一定。舉例四陳先生，我們置業(yè)顧問所收取的傭金只占成交金額的少部分，我們自己分成所得的只有很微利，這樣吧成交后我請(qǐng)你去喝茶，當(dāng)作恭喜你購買新居，好嗎案例在報(bào)價(jià)上把傭金加在房?jī)r(jià)里,盡量讓業(yè)主給我們一半的傭金，我成交的一套物業(yè)時(shí),在看完房時(shí)客戶就表示只愿意出自己一邊的傭金。在這種情況下，我們也不愿意,還好我們?cè)趫?bào)價(jià)上多報(bào)了3萬,在約業(yè)主過來簽合同時(shí)跟業(yè)主說客戶只愿意付我們一半的傭金，要業(yè)主配合我們，把我們的傭金加到房?jī)r(jià)里面最后順利拿下這單，收齊全傭。二、業(yè)主方面盡量令業(yè)主知道，委托我們放盤無非想盡快將單位售/租出付足傭金必然令置業(yè)顧問加倍努力推盤，世上沒有免費(fèi)午餐的，除非置業(yè)顧問工作程序出錯(cuò)或其他因素導(dǎo)致客戶或業(yè)主有所損失，否則要付足傭金。但如果業(yè)主堅(jiān)持的話，置業(yè)顧問亦可嘗試以下方法舉例一、王先生，這樣吧如果售出價(jià)是100萬的話，那你便付足傭金吧，否則我嘗試跟公司商量可否給與你熟客的九折吧舉例二、王先生，反正你售出此單位后，都要買過另外一間房子，這樣吧，今次交易你付全傭，你再買的話如果經(jīng)本公司介紹我再跟公司商討給你一個(gè)特惠的折扣。業(yè)主若果真的經(jīng)我們出售后，他手中好像有一張優(yōu)惠券一樣，當(dāng)真的需要找房子時(shí)，會(huì)聯(lián)絡(luò)我們的，不過，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地產(chǎn)中介市場(chǎng)，折扣優(yōu)惠是無可避免的，但公司一定要有錢賺為大前提，為求多一宗成交，雖然少賺一點(diǎn)能爭(zhēng)取到市場(chǎng)的占有率，削弱到行家其他地產(chǎn)的利潤(rùn)，也是可以接受的，但事前必須得公司或分行經(jīng)理的批準(zhǔn)。主要應(yīng)對(duì)的手法1、堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，讓客戶知道房子成交后我們還需做很多售后服務(wù)工作。我們的服務(wù)是百分百真誠(chéng)的。2、我們公司，操作是相當(dāng)規(guī)范的，防范風(fēng)險(xiǎn)是非常到位的。3、如果需要傭金打折可以向我們的督導(dǎo)部門投訴，說明情況證明我們的服務(wù)不到位，。4、可以利用假電話給上級(jí)請(qǐng)示，故意幫客戶爭(zhēng)取利益，但后面是遭到拒絕的。二、如何引導(dǎo)客戶談價(jià)快速逼定一、引導(dǎo)客戶還價(jià)之前的準(zhǔn)備工作置業(yè)顧問在開始接待客戶時(shí)，應(yīng)時(shí)刻觀察客戶的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡，我們其實(shí)可以從客戶的言談及動(dòng)作行為上，洞悉“購買訊號(hào)”的出現(xiàn)。（購買訊號(hào)簡(jiǎn)單來說便是客戶在言談行為中表達(dá)對(duì)有興趣之樓盤，出現(xiàn)購買意欲及念頭的反應(yīng)）言談1業(yè)主這套房?jī)r(jià)格可降多少實(shí)收多少2房子附近晚上嘈雜嗎3鄰居的素質(zhì)如何4交通配套完善嗎（如果乘車到要多久）5傭金可否打折6這幢樓出售/出租的比率如何（閑雜人多不多）7有沒有漏水，滲水的情況8管理費(fèi)多少動(dòng)作行為開關(guān)水喉、拉水沖馬桶、量度房間放床位置、用手摸墻壁（查驗(yàn)濕度）、查看走廊端的“防火門”及走火通道。如果是租盤，客戶有機(jī)會(huì)問A業(yè)主為人怎樣是否住在附近B租金及押金一共多少C這套房空置了多久D上個(gè)租客是什么人是否合約滿才搬，還是提早遷出呢舉例一陳先生，剛才你看過的兩套房，哪一套合你心意呢我都覺得第一套比較好點(diǎn)，因?yàn)椴挥没ㄌ嘌b修費(fèi)用，你現(xiàn)在不妨還個(gè)價(jià)錢，讓我向業(yè)主試價(jià)，好嗎（從客戶角度觀點(diǎn)出發(fā)，第一套房可省下點(diǎn)裝修費(fèi)用）舉例二陳先生，這套房距離你辦公的地點(diǎn)附近，車費(fèi)都省掉；步行上班也近，這樣吧反正你對(duì)這套房，都挺滿意，你給我一個(gè)價(jià)錢，我嘗試跟業(yè)主談一下，盡量為你爭(zhēng)取吧。二、讓客戶下誠(chéng)意金（訂金）置業(yè)顧問在談判過程中，應(yīng)明白客人一日未繳付誠(chéng)意金，無論怎樣商討細(xì)節(jié)，都是空談的，客人可以隨時(shí)反悔。置業(yè)顧問應(yīng)了解誠(chéng)意金在談判時(shí)的重要性。A可以了解客人之實(shí)在程度。B客人交付誠(chéng)意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機(jī)會(huì)不大。C向客人解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個(gè)電話以上查詢及還價(jià)，但都是空談的，唯獨(dú)是客人已簽妥預(yù)售/租合同，并繳付誠(chéng)意金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及合同后，通常都會(huì)著實(shí)談價(jià)錢的。D誠(chéng)意金的金額多少不重要（最好能計(jì)算我們傭金在內(nèi)）舉例一王先生你還的價(jià)錢業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客人盡量希望售價(jià)低一點(diǎn)，反正你都喜歡這套房，不如你付誠(chéng)意金，讓我容易一點(diǎn)向業(yè)主爭(zhēng)取一個(gè)實(shí)在一點(diǎn)的價(jià)錢，好嗎舉例二王先生，你嘗試付五千元誠(chéng)意金，我再向業(yè)主爭(zhēng)取低一點(diǎn)價(jià)錢，因?yàn)橥ǔI(yè)主看到現(xiàn)金后，態(tài)度會(huì)軟化的，你給我三天時(shí)間努力吧舉例三王先生，你喜歡的這套房在市場(chǎng)上比較罕有的，因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)主都是自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，戶型靚，如果不是業(yè)主辦公地點(diǎn)要搬到別區(qū)方便小孩子上學(xué)，是不會(huì)放盤的，況且我亦知道這套房還有其他地產(chǎn)有客戶喜歡，這樣吧，你繳付點(diǎn)誠(chéng)意金，我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧千金難買心頭好啊案例我們分行成交水岸星城頂樓一套物業(yè),剛帶客戶看房時(shí)客戶表示了自己的意向是交通便利的兩房看了幾套之后都說不喜歡,這時(shí)我們有同事看到了水岸星城這套物業(yè)馬上給客戶說該房的實(shí)用率如何如何的高,并分析了未來的發(fā)展,在我們的引導(dǎo)下客戶決定去看一看,客戶一看之后就覺得喜歡馬上安排就近分行同事打假電話,假帶客戶看此房,讓客戶產(chǎn)生這套房很受歡迎的錯(cuò)覺,馬上叫他老公來看房,看完以后說交通不方便要考慮,我們馬上又是一陣假電話等,客戶馬上要他老公交了保證金三、樣板如何讓客戶下誠(chéng)意金最好能背下來當(dāng)客戶對(duì)一套房感到滿意，并且出了一個(gè)距離業(yè)主底價(jià)差距不大的價(jià)格時(shí)（如果出價(jià)太離譜，就當(dāng)面拒絕，要他放棄，不要給他留希望），置業(yè)顧問不要表現(xiàn)的太興奮，故作為難的說您也不止看這一套房了，也了解行情了，我都沒有給你多報(bào)價(jià)，我和業(yè)主溝通過，這個(gè)價(jià)位（我們的報(bào)價(jià)）已基本上最底價(jià)了，您這個(gè)價(jià)格沒多大希望，這么底的話早就賣掉了。不過，您要確實(shí)有意向的話，看能不能加一點(diǎn)錢，我會(huì)盡量幫您爭(zhēng)取一下，（不管客戶愿不愿意加）。這樣吧，雖然難度很大，我們做這份工作，您的要求就是我們的工作目標(biāo)，只要有一線希望，我都會(huì)盡最大的努力去爭(zhēng)取，你真有誠(chéng)意買的話，希望你配合一下我的工作，交20173000元的誠(chéng)意金表示你的誠(chéng)意（如果客戶說你還不相信我，不愿意交），就說只是想您拿出誠(chéng)意來，你放心，收據(jù)（協(xié)議）上注明了要求，寫明若規(guī)定的時(shí)間內(nèi)談不到就如數(shù)退還，況且這對(duì)我們雙方都有個(gè)保障。其一，我們公司有規(guī)定，你交了誠(chéng)意金后，除非我們放棄，否則其它同事就不能同業(yè)主談價(jià)，你想想，有幾個(gè)人同時(shí)談價(jià)，價(jià)格肯定更難往下談，這樣，就能讓我們盡可能順利地達(dá)到你的理想價(jià)位，保障你的利益。其二，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么大，如果能談到這么低的價(jià)格，稍慢一步就沒了，到時(shí)我會(huì)第一時(shí)間轉(zhuǎn)給業(yè)主，就是有人出高價(jià)也沒辦法反悔。其三，您看，我們這么辛苦，對(duì)我也要有點(diǎn)保障嗎，你只說讓我談，我費(fèi)盡力氣幫你談，假設(shè)真的談好了，您一個(gè)電話，說您不要了，很簡(jiǎn)單的一句話，那我呢所有的艱辛不就全廢了，而且也肯定把業(yè)主得罪了，說戲弄他，沒客戶只知道砍價(jià)，再也不會(huì)委托我們了，我還得挨經(jīng)理罵說這么多，還是希望您能理解配合我的工作，說句心里話，您不下誠(chéng)意金，我真不敢使勁談，您下了錢，我就有底了，不僅僅是一項(xiàng)工作，更我的是一份信任和責(zé)任，也更有信心了，一定會(huì)拼了命幫你爭(zhēng)取。三、如何向業(yè)主還價(jià)及說服業(yè)主收定一、如何向業(yè)主還價(jià)每一個(gè)業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價(jià)錢，是可以理解的，但要注意，當(dāng)我們知道客戶所還給業(yè)主的價(jià)錢后，不用馬上照直匯報(bào)業(yè)主，我們應(yīng)作好準(zhǔn)備還價(jià)的程序，因?yàn)橄驑I(yè)主還的第一口價(jià)很大程度上會(huì)影響整個(gè)買賣交易的成敗的。在還價(jià)之前，置業(yè)顧問首先要深入了解客戶及業(yè)主，如家庭背景，經(jīng)濟(jì)狀況，工作地點(diǎn)，心態(tài)，急切程度等等，做出相應(yīng)的行動(dòng)。置業(yè)顧問在還價(jià)過程中，要注意的事項(xiàng)1興趣甚大置業(yè)顧問切勿向業(yè)主表明客戶對(duì)其單位十分有興趣，充其量表示在考慮之列，否則很難殺價(jià)。2放價(jià)太快就算客人肯付出的價(jià)錢跟售/租價(jià)相同（到價(jià)），亦不可放盡價(jià)錢予業(yè)主，（業(yè)主通常都會(huì)貪得無厭的）置業(yè)顧問盡量留價(jià)在手，作為談判籌碼，因?yàn)闃I(yè)主一日未簽合同及收取訂金，都會(huì)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)變數(shù)而談不攏的。3害怕被拒絕置業(yè)顧問通常都害怕被業(yè)主或客戶拒絕的，例如客戶還給業(yè)主的價(jià)錢偏低，置業(yè)顧問怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時(shí)有所聞。其實(shí)無論客戶還的價(jià)錢多少也好，置業(yè)顧問都有責(zé)任令業(yè)主知道，可能業(yè)主肯接受此價(jià)錢也不定，置業(yè)顧問切勿將太多主觀的情感放在談判交易當(dāng)中，應(yīng)該客觀地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶的要求，我們中介是有責(zé)任將客戶的“價(jià)格進(jìn)展”匯報(bào)給業(yè)主的。4懂得收放自如置業(yè)顧問有時(shí)過分逼客戶加價(jià)及無理的要業(yè)主降價(jià)，令客戶及業(yè)主反感，因而令談判過程觸礁。置業(yè)顧問應(yīng)懂得在談判中從雙方面的背景，目的，經(jīng)濟(jì)能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶加價(jià)的原因，要業(yè)主降價(jià)的理由，例如提用成交價(jià)格作參考及雙方急切程序做出相應(yīng)行動(dòng)，若感覺客戶及業(yè)主開始不滿及抗拒時(shí)，便要停一下，再找機(jī)會(huì)“迫價(jià)”。二、如何說服業(yè)主收定置業(yè)顧問在完成客人單方面的工作后，繼而是說服業(yè)主接納客人的要求售價(jià)及附帶條款。所以業(yè)主收定這個(gè)環(huán)節(jié)是非常重要的，雙方簽妥合同及業(yè)主收定金后，才具有法律約束力，要知道公司是促成交易后才能收到傭金。說服業(yè)主收定有以下方法，置業(yè)顧問可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運(yùn)用的（一）為業(yè)主設(shè)定考慮時(shí)限王先生，買家的訂金已在我手上，如果今晚900前價(jià)錢都談不攏的話，買家便會(huì)到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房，其實(shí)大家都花了不少功夫，我不希望見到你白白失去售出的機(jī)會(huì)?。ù四嗽谡勁羞^程中為業(yè)主設(shè)下考慮時(shí)限）（二）錯(cuò)失機(jī)會(huì)是損失王先生，聽你所說，有其他地產(chǎn)公司有客人出價(jià)去到95萬，我覺得你應(yīng)該深入了解一下，現(xiàn)市場(chǎng)上同類物業(yè)售價(jià)最高可達(dá)93萬，我的客人出價(jià)92萬，已很接近你心目中的價(jià)錢了況且該地產(chǎn)公司的還價(jià)是真是假還不知道，但我的客人的定金是實(shí)實(shí)在在的，怕的是如果根本無出到95萬元的客，而我客人又等不及而選擇別處，損失是王先生?。ㄈ┛腿速I樓一時(shí)沖動(dòng)王先生，客人的購買欲都是我努力追出來的，可能是一時(shí)沖動(dòng)也不定，我花了很大努力才令客人下定金的，王先生，收下定金吧免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多，因?yàn)樵?jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。（四）額外要求還第一口價(jià)給業(yè)主時(shí)，倘若業(yè)主叫價(jià)50萬，客戶出價(jià)42萬，我們可以先還38萬，再加上附帶條款（業(yè)主單位內(nèi)得全屋家電），此舉業(yè)主必定拒絕，但置業(yè)顧問都必須這樣做，反正還價(jià)49萬，業(yè)主都會(huì)拒絕的（業(yè)主覺得會(huì)否自己開價(jià)過低，令客戶還價(jià)便到價(jià)），這做法目的有四個(gè)第一，打擊賣方士氣。第二，令置業(yè)顧問擴(kuò)大議價(jià)空間。第三，令賣方感到壓力。第四，令賣方自動(dòng)降價(jià)。（五）逐步還價(jià)置業(yè)顧問通常還得每一口價(jià)最少都是500010000的，業(yè)主以逸代勞的見到客戶加一次價(jià)都是10000，那么客戶很快便加到自己心中的理想價(jià)了，置業(yè)顧問再還價(jià)過程中太急進(jìn)的話，往往令自己手上的談判籌碼太快失去而令交易談不攏的。置業(yè)顧問可嘗試10000元分5次電話跟業(yè)主談判，不是每次都是談價(jià)錢的，有時(shí)要了解業(yè)主售出后的安排及去向，閑話家常都可以，要知道客戶的還價(jià)未達(dá)業(yè)主心中價(jià)有時(shí)是客戶能力的問題，不是置業(yè)顧問從中作梗，總之要令客戶及業(yè)主覺得置業(yè)顧問花很多功夫才令談判過程有進(jìn)展，不要令他們感覺我們置業(yè)顧問很容易便賺取到他們的傭金。（六）善用幸運(yùn)號(hào)碼置業(yè)顧問懂得靈活運(yùn)用成交數(shù)字，在談判中起到一定的作用，例如陳先生，客戶說37萬始終偏高一點(diǎn)，這樣吧三十六萬三千八百元取價(jià)吉祥一點(diǎn)。此外，例如價(jià)錢相差12017元，可以要求業(yè)主最后減多6000元，客戶最后一口提價(jià)加多6000元，這樣，總比單方面付出12017元來得容易，另外多說一些吉利的說話，用以緩和談判氣氛及促成交易。（七）令業(yè)主希望落空，繼而主動(dòng)求售如果雙方價(jià)格有距離，業(yè)主不能降價(jià)，置業(yè)顧問可嘗試想業(yè)主告知客戶在覺得談判沒有進(jìn)展的情況下決定另選其他地方，但不是跟我們看的，是跟其他地產(chǎn)公司看，試探業(yè)主反應(yīng)。部分業(yè)主覺得客戶目標(biāo)改變而呈現(xiàn)焦急的態(tài)度，會(huì)主動(dòng)來要求我們盡量將客戶從行家手中拉回來的，價(jià)格還可以降一點(diǎn)呢（八）突然回價(jià)業(yè)主有權(quán)在客戶到價(jià)的時(shí)候反價(jià)，那么客戶亦有權(quán)在談價(jià)過程中回價(jià)的，例如本來客戶是還價(jià)42萬的，但現(xiàn)在我們向業(yè)主說客戶只可以出價(jià)38萬了，業(yè)主一定覺得很奇怪，我們可以解釋，原因是客戶的融資問題，客戶的能力問題或客戶計(jì)算錯(cuò)誤也可以，總之是置業(yè)顧問自己能控制談判局面。（九）鋤弱扶強(qiáng)若業(yè)主的態(tài)度比較強(qiáng)硬，便在客戶方面著手迫價(jià)，相反，便在業(yè)主方面著手迫價(jià)，雙方雖然在價(jià)格上有距離，但都有共同的目標(biāo)，一方想買，一方想賣。置業(yè)顧問在此中尋找雙方的弱點(diǎn)下功夫。十感同身受在為主面前裝作置業(yè)顧問自己都是業(yè)主，明白到放盤的心態(tài)目的，帶入在業(yè)主的身份當(dāng)中，令業(yè)主感到共鳴感，談判中容易套出業(yè)主心底話。在客戶方面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個(gè)合適的單位，就算比市價(jià)貴一點(diǎn)，總之住得舒服一點(diǎn)都值得的。十一接力談判重復(fù)亦是力量，向業(yè)主重復(fù)價(jià)錢，令業(yè)主明白客戶最高的出價(jià)已是極限，置業(yè)顧問可連同分行經(jīng)理接力的與客戶及業(yè)主談判，交換談判者身份，令客戶及業(yè)主應(yīng)接不瑕，從而接受置業(yè)顧問所訂出的成交價(jià)格及要求。當(dāng)買家/租客跟業(yè)主簽訂預(yù)售/租合同后，整個(gè)交易流程大致完成一半置業(yè)顧問應(yīng)了解買家是否到銀行辦理按揭手續(xù)，還是一次性付款。在交訂金予業(yè)主時(shí)，切記要確定業(yè)主身份，房地產(chǎn)權(quán)證之真?zhèn)?，如果是授?quán)人的代業(yè)主簽署，必須有業(yè)務(wù)之書面委托，及在合同上清楚列明授權(quán)人的個(gè)人資料，身份證號(hào)碼身份證復(fù)印件授權(quán)人在此交易中的法律責(zé)任，悔約賠償方案包括傭金問題。四、如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時(shí)間1、業(yè)務(wù)人員先要知道客戶業(yè)主的大致工作特點(diǎn)。2、要提前預(yù)約，給雙方足夠的時(shí)間來安排手上的工作。3、如果在簽單之后的，有一方或雙方不夠配合的，盡量利用利害關(guān)系來讓他們配合我們的安排。案例有個(gè)客戶要過來看房，首先要先給業(yè)主打電話詢問好房子的詳細(xì)情況，并落實(shí)好具體的看房時(shí)間，然后跟業(yè)主說要打電話給客戶再確定下時(shí)間后再給業(yè)主電話。這時(shí)我們可以這樣給客戶打電話某某先生，剛剛這邊有個(gè)業(yè)主報(bào)了一套房子，業(yè)主是因?yàn)榍闆r才賣這套房，剛才我們這邊的同事也約好了幾個(gè)客戶說今天晚上時(shí)候去看房，請(qǐng)你安排一下時(shí)間趕緊過來，錯(cuò)過機(jī)會(huì)就沒有了，然后客戶在電話那頭馬上就答應(yīng)提前10分鐘到。篇二房地產(chǎn)談判過程及銷售技巧房地產(chǎn)銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會(huì)富有情理，語言精練，容易被接受。招式A從心開始一區(qū)別對(duì)待不要公式化地對(duì)待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn)1、看著對(duì)方說話無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺得很不開心。所以說話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問題。2、經(jīng)常面帶笑容當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿Γ銓?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。3、用心聆聽聽對(duì)方說話交談時(shí)，你需要用心聆聽對(duì)方說話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。4、說話時(shí)要有變化你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。二擒客先擒心不在乎曾經(jīng)擁有顧客，但求天長(zhǎng)地久。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益這可能性不大，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。三眼腦并用1、眼觀四路，腦用一方。這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。2、留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西，例如兩人拍拖，男的對(duì)女的說“我愛你”，女的可能會(huì)沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。3、口頭語信號(hào)的傳遞當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號(hào)顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等詳細(xì)了解售后服務(wù)對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)詢問優(yōu)惠程度對(duì)目前正在使用的商品表示不滿向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前接過推銷員的介紹提出反問對(duì)商品提出某些異議。4、身體語言的觀察及運(yùn)用通過表情語信號(hào)與姿態(tài)語信號(hào)反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。5、表情語信號(hào)顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。6、姿態(tài)語信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作拿起訂購書之類細(xì)看開始仔細(xì)地觀察商品轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。7、引發(fā)購買動(dòng)機(jī)每個(gè)顧客都有潛在的購買動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)1、勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界2、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏3、多稱呼客人的姓名4、語言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰5、多些微笑，從容人的角度考慮問題6、產(chǎn)生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說話8、批評(píng)與稱贊9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語10、學(xué)會(huì)使用成語招式B按部就班一、初步接觸初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心二是你不可能將客戶的生意全包了三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。1、初次接觸的日的一般來講顧客表示滿意的情感及功能有情感1高興驚訝4害怕B激發(fā)他的興趣在談這個(gè)問題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。功能再現(xiàn)調(diào)整防護(hù)5期望探索2接受融合3實(shí)驗(yàn)一小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。實(shí)驗(yàn)二19世紀(jì)末期，俄國(guó)生理學(xué)家利巴甫洛夫1920年能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。利用心理學(xué)的知識(shí)來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。C贏取客戶的參與無論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會(huì)在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒被很好地誘導(dǎo)出來。有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購或開盤等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。2、儀態(tài)要求站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。慢慢退后，讓顧客隨便參觀。3、最佳接近時(shí)機(jī)當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。4、接近顧客方法打招呼，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎早上好/你好請(qǐng)隨便看。你好，有什么可以幫忙有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。5、備注切忌對(duì)顧客視而不理。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。避免過分熱情，硬性推銷。二、揣摩顧客需要不同的顧客有不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。售樓員切記1、要求用明朗的語調(diào)交談。注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客意見。對(duì)顧客的問話作出積極的回答。2、提問你對(duì)本樓盤感覺如何你是度假還是養(yǎng)老你喜歡哪種戶型你要求多大面積3、備注切忌以貌取人。不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話。不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。三、引導(dǎo)顧客成交清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。1、成交時(shí)機(jī)顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)。當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。話題集中在某單位時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。2、成交技巧不要再介紹其他單位，。讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了。觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。幫助顧客作出明智的選擇。讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。3、成交策略迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎這一方法的前提是售樓員可以肯定地知道客戶的想法。選擇法先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢在使用提問的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”或者“否”的問題。協(xié)調(diào)法我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢真誠(chéng)建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。利用形勢(shì)法促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。4、備注切忌強(qiáng)迫顧客購買。切忌表示不耐煩你到底買不買必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。四、售后服務(wù)顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。1、要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。細(xì)心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的方法。2、備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。五結(jié)束終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交。或者如售樓員發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定終結(jié)成交。成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。1、要求保持微笑，保持目光接觸。對(duì)于未能即時(shí)解決的問題，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。2、備注切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。做好最后一步，以期帶來更多生意。3、終結(jié)成交后的要點(diǎn)銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢其實(shí)，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)在銷售過程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交招式C循序漸迸一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。1、信心的建立強(qiáng)記樓盤資料熟練掌握樓盤資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。方法克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。A，假定每位顧客都會(huì)成交銷售員要對(duì)每一個(gè)到來的顧客假定都會(huì)購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。B，配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。2、正確的心態(tài)A，衡量得失銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長(zhǎng)了見識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。B，正確對(duì)待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。3、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度A，從客戶的立場(chǎng)出發(fā)“為什么這位顧客要聽我的推銷演說所有的推銷是針對(duì)客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。B，大部分人對(duì)夸大的說法均會(huì)反感世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷售員的信任感。4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧A，主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷方法這是一個(gè)不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼實(shí)價(jià)的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最轉(zhuǎn)自WWWCDFDS千池锝范文網(wǎng)地產(chǎn)公司客戶和業(yè)主談判溝通技巧在擺臺(tái)過程怎么成單后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。二、尋找客戶的方法大千世界。人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對(duì)性，才能事半功倍呢1、宣傳廣告法廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。2、展銷會(huì)集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)善干利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。4、權(quán)威介紹法充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。5、交叉合作法不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。6、重點(diǎn)訪問法對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢(shì)”。7、滾雪球法利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。三、銷售五部曲建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動(dòng)機(jī)提供解答這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。為了使顧客樂于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)一直注意聽你交談。之后，你讓顧客相信接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。顧客也許對(duì)該樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)對(duì)他們有好處，但還是不會(huì)購買。因此，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對(duì)方購買的動(dòng)機(jī)。雖然對(duì)方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。這些方法富有彈性。你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比如，有警覺性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了。五個(gè)步驟并非缺一不可。四、促銷成交1、釣魚促銷法利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購買行動(dòng)。2、感情聯(lián)絡(luò)法通過投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達(dá)到銷售目的。3、動(dòng)之以利法通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購買的欲望。4、以攻為守法當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在障礙。5、從眾關(guān)連法利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購買。6、引而不發(fā)法在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處，從而達(dá)成交易。7、動(dòng)之以誠(chéng)法抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上接受上。8、助客權(quán)衡法積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購買決定。9、失利心理法利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。10、期限抑制法推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。11、欲擒故縱法針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。12、激將促銷法當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購買信號(hào)，但又猶豫不決的時(shí)候，推銷員不是直接從正面鼓勵(lì)他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。篇三房地產(chǎn)項(xiàng)目報(bào)建的工作流程與溝通技巧房地產(chǎn)項(xiàng)目報(bào)建的工作流程與溝通技巧案例概況湖南XS房地產(chǎn)開發(fā)公司，2017年3月招拍掛競(jìng)得雨花區(qū)湖南于環(huán)?？萍籍a(chǎn)業(yè)園內(nèi)一宗地塊，用地面積7716101平方米，115畝，土地開發(fā)性質(zhì)為住宅和商業(yè)。在房地產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)飛速發(fā)展的今天，報(bào)建員的重要性和工作效率非常重要，因?yàn)閳?bào)建員必須在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目五證的獲取1、國(guó)土證，2、建設(shè)用地規(guī)劃許可證3、建設(shè)工程規(guī)劃許可證4、建設(shè)工程施工許可證5、預(yù)售證。報(bào)建員負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期開發(fā)報(bào)建工作，內(nèi)容繁鉅。一、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)房地產(chǎn)開發(fā)前期主管部門，完善各種具體手續(xù)，保證開發(fā)計(jì)劃順利實(shí)施。二、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與市政府有關(guān)部門關(guān)系，確保市政配套設(shè)施符合公司開發(fā)項(xiàng)目的需要，組織有關(guān)部門完成市政配套設(shè)計(jì)，完善小區(qū)的各種市政配套設(shè)施。三、完善房屋入住所需的各種手續(xù)，證件等。四、參與各有關(guān)單位及部門經(jīng)濟(jì)合同的談判，并及時(shí)整理已完成的合同。五、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)房地產(chǎn)開發(fā)前期主管部門，完善各種具體手續(xù)。七、負(fù)責(zé)到發(fā)改委、規(guī)劃局、土地局、建委等部門辦理地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)及可研批復(fù)等手續(xù)。八、負(fù)責(zé)土地前期談判,組織辦理土地征用手續(xù)。九、負(fù)責(zé)組織辦理工程項(xiàng)目的所有開工任務(wù)手續(xù)和土地勘查手續(xù)等。十、負(fù)責(zé)辦理消防驗(yàn)收、規(guī)劃驗(yàn)收、檔案驗(yàn)收、環(huán)保驗(yàn)收的竣工驗(yàn)收手續(xù)。十一、負(fù)責(zé)組織辦理各項(xiàng)能源及通訊設(shè)備的報(bào)批、安裝。十二、全面熟悉掌握建設(shè)項(xiàng)目報(bào)建程序和規(guī)費(fèi)交納標(biāo)準(zhǔn)。拿證的同時(shí)保證開發(fā)計(jì)劃順利的實(shí)施。本人是2017年3月份應(yīng)聘到公司，因?yàn)闆]有任何報(bào)建工作經(jīng)驗(yàn)，所以在工作中很努力的學(xué)習(xí)，入職以來是由部門經(jīng)理帶著我穿梭于各大政府到有關(guān)部門和形形色色的人打交道開始了報(bào)建工作中的溝通。總結(jié)我的心得是在一線報(bào)建工作中真是最鍛煉人，也是成長(zhǎng)最快的地方，需要綜合素質(zhì)和長(zhǎng)期的各方面積累，手續(xù)的報(bào)建和辦理只是一個(gè)表面的過程和現(xiàn)象，需要透過現(xiàn)象看到真的內(nèi)在反應(yīng)的問題。耐心和刻苦是必備條件之一，人與人彼此之間的溝通最為重要，現(xiàn)在工作一年多的我明白了一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況，報(bào)建和辦理的結(jié)果只有兩種通過或者不通過，而其中的原因卻是千差萬別。辦理前期手續(xù)最開始剛接觸的時(shí)候往往只知道流程和需要的材料，對(duì)各部門審查的內(nèi)容依據(jù)、職能部門的審查流程和內(nèi)部允許體制所知甚少，對(duì)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)只是儲(chǔ)備沒有了解，只能起到一個(gè)簡(jiǎn)單收集資料和申報(bào)的過程，這樣的去辦理前期工作肯定是要碰壁的，與人打交道是報(bào)建公關(guān)中的一道重要關(guān)口，只要這項(xiàng)工作鋪墊做好，萬事都不難。案例焦點(diǎn)不知不覺報(bào)建工作已忙到了5月份，報(bào)建階段也小有成績(jī)。在這一年多工作中積極參與項(xiàng)目前期的各項(xiàng)工作過程，了解項(xiàng)目重點(diǎn)和核心事項(xiàng)，與同事、領(lǐng)導(dǎo)之間的溝通和信息的傳遞，做到遇事不慌及時(shí)解決，突破的不是難關(guān)而是自己，所以項(xiàng)目報(bào)市規(guī)劃局直屬部門審批手續(xù)都非常順。到了這里也有個(gè)心得，根據(jù)不同人的心態(tài)和在部門以及局里面的人際關(guān)系，換位思考，準(zhǔn)確把握溝通交往的尺度，吃透他們的想法，和他們真心交朋友，多從他們的角度考慮你的問題，他們只是熟悉某個(gè)前期環(huán)節(jié)的事項(xiàng)，而你早已熟悉整個(gè)流程，加上熟悉他們內(nèi)部人際，吃透他們的心態(tài)，知己知彼，你的優(yōu)勢(shì)明顯，加上適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用必要的公關(guān)手段，更會(huì)事半功倍。報(bào)建難點(diǎn)慢慢暴露出來了，就現(xiàn)階段5月份本來以為可以順利拿到建設(shè)工程規(guī)劃許可證，手續(xù)到位，項(xiàng)目工地也可以正式進(jìn)行施工，可恰恰這一環(huán)節(jié)時(shí)出現(xiàn)了一系列前期未解決問題。這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵是有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證，是我公司建設(shè)工程的法律憑證，是建設(shè)活動(dòng)中接受監(jiān)督檢查時(shí)的依據(jù)，如果沒如期辦證，其工程建筑是違章建筑。所以部門經(jīng)理又帶著我跑相關(guān)部門溝通此事來一一解決問題。發(fā)證前需先走處室簽批流程，經(jīng)審查沒問題才可以正式進(jìn)窗發(fā)證（處室發(fā)工作聯(lián)系單后解決了相關(guān)問題就可以發(fā)工程規(guī)劃許可證）。第一關(guān)由我把資料準(zhǔn)備齊全遞交到職能部門，到處室的具體經(jīng)辦人那走簽批流程時(shí)，部門處長(zhǎng)回饋了有兩個(gè)關(guān)鍵性問題一是房屋報(bào)批時(shí)建筑高度從50米調(diào)整到100米前期工作未完善調(diào)規(guī)手續(xù)。二是住宅東北角路幅線型調(diào)整導(dǎo)致建筑物臨城市道路邊線退讓間距少于技術(shù)規(guī)范的10米范圍。關(guān)于此城市道路規(guī)劃調(diào)整路幅線型的主管部門是湖南環(huán)?？萍籍a(chǎn)業(yè)園。背景介紹湖南環(huán)?？萍籍a(chǎn)業(yè)園是經(jīng)湖南省人民政府批準(zhǔn)成立的省級(jí)開發(fā)區(qū)，由雨花區(qū)人民政府投資興建，規(guī)劃面積15平方公里。湖南環(huán)?？萍籍a(chǎn)業(yè)園位于湖南省省會(huì)長(zhǎng)沙市的東南部，正處在長(zhǎng)沙、株洲、湘潭這個(gè)湖南省最具發(fā)展?jié)摿Φ某鞘腥旱闹行牡貛?。園區(qū)規(guī)劃總面積152平方公里，區(qū)內(nèi)植被優(yōu)良、環(huán)境秀美，生態(tài)條件十分優(yōu)越。園區(qū)以環(huán)保產(chǎn)業(yè)為主體，以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為龍頭，已納入長(zhǎng)沙市“二區(qū)六園”工業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為湖南省的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)