煙臺陽光100城市廣場銷售管理制度白皮書（本賽季時間2007年7月1日2007年9月30日晚五時止）索引2007年第三賽季銷售制度修改要點銷售業(yè)績計算一、銷售業(yè)績計算二、退房業(yè)績扣除計算三、銷售業(yè)績的其他規(guī)定四、成交原則及撞單、投訴處理銷售管理制度要點一、職責(zé)與考評二、傭金發(fā)放三、嚴(yán)控不正當(dāng)競爭附銷售職責(zé)及銷售流程管理一、銷售職責(zé)二、銷售流程管理要點2007年第三賽季銷售制度修改要點（本賽季時間2007年7月1日2007年9月30日晚五時止）制度要點1本賽季淘汰獎罰制度本賽季以純銷售業(yè)績決定淘汰，綜合業(yè)績決定獎罰。制度要點2本賽季（2007年第三賽季）任務(wù)18億制度要點3銷售組編制1）本賽季銷售部設(shè)五個組賽季第一個月各小組編制為“72”模式，即7個正式銷售員和2個實習(xí)期銷售員；賽季第二個月、第三個月各小組編制為“71”模式，即7個正式銷售員和1個實習(xí)期銷售員。2）實習(xí)期銷售員實習(xí)期為1個月，實習(xí)期銷售人員工資為500元/月。第一個月中的兩名實習(xí)期銷售人員可包含上賽季淘汰的銷售人員，第一個月內(nèi)開單者，給予入職；未開單者，給予淘汰。制度要點4副總監(jiān)的淘汰1）若所有副總監(jiān)都完成本賽季銷售任務(wù)純業(yè)績3000萬,則所有副總監(jiān)都不淘汰,綜合業(yè)績排名最后一名的副總監(jiān)罰款5000元。2若只有一名副總監(jiān)沒有完成本賽季銷售任務(wù)純業(yè)績3000萬,則淘汰這名未完成本賽季銷售任務(wù)純業(yè)績3000萬的副總監(jiān)，被淘汰副總監(jiān)不再罰款。3若兩名或兩名以上的副總監(jiān)沒有完成本賽季銷售任務(wù)純業(yè)績3000萬,則淘汰純業(yè)績排名最后一名的副總監(jiān)，不再罰款；倒數(shù)第二名的副總監(jiān)罰款5000元。制度要點5銷售組的獎勵1）每賽季給予賽季銷售冠軍組獎勵并給予獎金2萬元；2）過線獎勵組純銷售業(yè)績過3000萬，副總監(jiān)不予淘汰；組純銷售業(yè)績過4000萬，獎勵1萬元，組純銷售業(yè)績過5000萬，再獎勵1萬元，依此類推，上不封頂。制度要點6銷售員的淘汰嚴(yán)格執(zhí)行銷售人員淘汰1）本賽季銷售員純銷售業(yè)績200萬的不予淘汰（總監(jiān)、副總監(jiān)有權(quán)自行淘汰銷售人員）；2）本賽季銷售員淘汰人數(shù)最多為8名（如出現(xiàn)零業(yè)績?nèi)藬?shù)超過8名時，將不限人數(shù)全部淘汰）。3）賽季末嚴(yán)格執(zhí)行淘汰制度,下賽季初公司將統(tǒng)一招聘銷售人員。4）本賽季銷售員不論何時入職（不分入職時間長短），統(tǒng)一參加賽季末考核。制度要點7營銷副總決策權(quán)1）在本賽季的每個月底根據(jù)各項指標(biāo)對副總監(jiān)進(jìn)行評定。2）總監(jiān)有權(quán)決定任何一名副總監(jiān)得任免情況。即評定出較差的副總監(jiān)后，營銷副總有權(quán)任免該副總監(jiān)，并選出新銷售員繼任該副總監(jiān)的職務(wù)。3）副總監(jiān)管理評估A）考察各組新老銷售員開單率；B）考察投訴數(shù)量、撞單、回款率、違約情況及主動合作意識；C）考察各組銷售員進(jìn)入前10名的人數(shù)；D）考察各組銷售員著裝、遲到等違反銷售紀(jì)律情況；E）考察約訪客戶數(shù)量。制度要點8銷售租務(wù)人員離職及淘汰人員管理1銷售、租務(wù)各自離職、淘汰人員在人事部備案，由人事部負(fù)責(zé)核實檢查。2按銷售、租務(wù)制度規(guī)定判斷是否入職。3如出現(xiàn)租務(wù)離職到銷售入職或銷售離職到租務(wù)入職，須經(jīng)租務(wù)銷售市場部兩經(jīng)理均簽字確認(rèn)方可。制度要點9催款業(yè)績獎罰自本賽季始，按揭付款和一次性自付款的獎勵業(yè)績和處罰業(yè)績在銷售員和銷售組同時體現(xiàn)，即個人和小組業(yè)績都會核算獎罰業(yè)績。制度要點10大客戶保護(hù)制度1）購買金額（按揭總價）在1000萬以上的客戶，公司界定為大客戶；2）公司有權(quán)介入大客戶談判，若出現(xiàn)多名銷售副總監(jiān)或銷售員同時跟進(jìn)一名大客戶時，公司有權(quán)指定大客戶跟進(jìn)人員，并有權(quán)評判分單比例。若在公司指定后，其他銷售人員繼續(xù)私自跟進(jìn)，公司有權(quán)視其破壞程度進(jìn)行處罰，直至除名。制度要點11付款節(jié)奏業(yè)績獎勵按揭付款方式1）簽約當(dāng)日起15日內(nèi)交清首付并提交齊按揭資料，獎勵銷售員及銷售小組該房總額的10業(yè)績。2）簽約當(dāng)日交清首付的，獎勵銷售員及銷售小組該房總額的10業(yè)績。3）按揭付款方式最多獎勵20業(yè)績。一次性付款方式1）簽約當(dāng)日起一個月內(nèi)交清全款，獎勵銷售員及銷售小組該房總額的10業(yè)績。2）簽約當(dāng)日交齊房款50的，獎勵銷售員及銷售小組該房總額的10業(yè)績。3）一次性付款方式最多獎勵20業(yè)績。制度要點12實名制業(yè)績核算統(tǒng)計嚴(yán)格執(zhí)行“實名制”簽約前預(yù)約合同，簽約過程中銷售員必須在場，由市場部在電腦系統(tǒng)登錄中明確副總監(jiān)及銷售員，登錄確定的銷售人員及業(yè)績分配和傭金分配，不得更改。如有分單現(xiàn)象，必須在市場部系統(tǒng)登陸之前，在交款單上明確分配比例，交由副總監(jiān)、總監(jiān)簽字后返回市場部備檔。制度要點13業(yè)績和傭金1）業(yè)績分配必須與傭金分配保持一致，且不得更改。2）副總監(jiān)指定的開單銷售員，此單銷售員傭金必須打入該指定銷售員傭金帳戶，且指定的開單銷售員不得再更改。3）編外銷售人員簽約開單，業(yè)績和傭金均掛副總監(jiān)身上，若在賽季中出現(xiàn)任何法律風(fēng)險、責(zé)任全由副總監(jiān)承擔(dān)，公司不負(fù)責(zé)任。4）銷售業(yè)績評比的修改細(xì)則獎勵業(yè)績以簽約所在組為準(zhǔn)，扣罰業(yè)績以銷售員所在組為準(zhǔn)；賽季簽約款未到10，延至下賽季交齊10，下賽季綜合業(yè)績和純業(yè)績均按50計算。5）按月公布銷售人員的業(yè)績排行榜。制度要點14銷售員紀(jì)律1）嚴(yán)禁銷售員玩電子游戲或工作時間炒股，加強(qiáng)紀(jì)律注意著裝及嚴(yán)禁上班遲到。公司再次重申嚴(yán)禁在工作場所玩電子網(wǎng)絡(luò)游戲，如聯(lián)眾游戲，QQ游戲和一切休閑游戲；嚴(yán)禁安裝和使用所有游戲產(chǎn)品；嚴(yán)禁工作時間炒股。公司將對銷售員著裝、遲到等違反銷售紀(jì)律行為進(jìn)行嚴(yán)格管理，如發(fā)現(xiàn)有人違反以上規(guī)定，將作如下處罰銷售員玩游戲或工作時間炒股者給予除名處分；著裝不合格者及遲到者每次處以50元罰款，多次違反銷售紀(jì)律的人員將加重處罰。銷售副總監(jiān)如本組成員發(fā)現(xiàn)一人違規(guī)玩游戲或炒股，將給予黃單和200元罰款處分；如累計兩人違規(guī)，將給予降職處分。2）樣板間的處罰規(guī)定見樣板間紀(jì)律管理通知。3）銷售人員需嚴(yán)格執(zhí)行公司上班考勤制度，由市場部前臺進(jìn)行監(jiān)督，對于違紀(jì)者公司將按規(guī)定進(jìn)行處罰。制度要點15公司回款制度公司回款制度，是總監(jiān)副總監(jiān)的工作職責(zé)，應(yīng)理解并熟悉回款的重要性，并形成一種基本的工作要求。第一部分銷售業(yè)績計算一、銷售業(yè)績計算類別核算業(yè)績類別業(yè)績核算標(biāo)準(zhǔn)簽約部分煙臺陽光100項目正常業(yè)績促銷期業(yè)績以公司通知為準(zhǔn)業(yè)績增加信貸獎勵以公司公布為準(zhǔn)，比例不高于20當(dāng)量正常退房簽約時所計入的業(yè)績扣除退房部分警戒期簽約房號退房雙倍業(yè)績扣除按揭資料欠缺1提交按揭資料逾期115天，扣除銷售員（組）20業(yè)績；逾期超過15天，銷售員（組）業(yè)績扣至30。自付款欠款及按揭手續(xù)（均以“違約周報”為準(zhǔn)）1客戶自付款逾期115天扣除銷售員（組）10業(yè)績；逾期1630天扣除銷售員（組）30業(yè)績；逾期3145天扣除銷售員（組）45業(yè)績；逾期4660天扣除銷售員（組）100業(yè)績；2發(fā)解約通知，扣除100業(yè)績業(yè)績扣減其他扣業(yè)績部分（賽季每月底公布，共二次）“延期還款申請”置業(yè)顧問提交書面延期付款申請，寫明原因，副總監(jiān)、總監(jiān)簽字審批轉(zhuǎn)市場部。“申請延期付款30天之內(nèi)（含30天）的扣銷售員（組）10業(yè)績，申請延期付款60天（含60天）扣20業(yè)績。注1、發(fā)“最后通牒”及“解約通知”的要事先通知銷售人員；對發(fā)公證解約通知的，由市場部知會財務(wù)部，并不再收取客戶房款。2、對于扣業(yè)績截止日期時收到的匯款單傳真件，如果沒有到帳，則補扣雙倍應(yīng)扣業(yè)績。3、客戶在付款和辦理按揭過程中違約，在業(yè)績?yōu)榱愕那闆r下，實行業(yè)績倒扣制度。4、銷售人員不得利用自己可支配錢款替“客戶”支付房款或簽訂購房合同，否則不計入業(yè)績。二、退房業(yè)績扣除計算銷售員甲退房時狀態(tài)新銷售組扣除業(yè)績老銷售組扣除業(yè)績銷售員扣除業(yè)績甲不換組進(jìn)入新賽季100上賽季簽約在新賽季退房的50甲換組進(jìn)入新賽季隔賽季簽約在新賽季退房的50新賽季甲不換組離職100新賽季甲換組后離職50甲離職情況新賽季甲換組后離職下賽季退房50100三、銷售業(yè)績的其他規(guī)定賽季銷售業(yè)績評比的一般細(xì)則1銷售簽約實名制見銷售制度要點122核算業(yè)績按簽約所在組計算，以簽約為準(zhǔn)（房款未到銀行規(guī)定的最低首付時銷售員換組，其業(yè)績?nèi)詫⒂嬋牒灱s所在組）；3統(tǒng)計業(yè)績以錢款到賬為準(zhǔn)（到帳10計入）；4房款不低于銀行規(guī)定的最低首付（10首付），支票、匯款、存折等均以到賬為準(zhǔn)（經(jīng)財務(wù)核實）。5所有倒扣業(yè)績按實際計入當(dāng)量業(yè)績計算。銷售業(yè)績的公布1賽季中每月底公布本賽季累計業(yè)績及排名（銷售組銷售員）2每月末公布因欠款及按揭扣除業(yè)績的明細(xì)3賽季末業(yè)績核算流程1）截至賽季末倒數(shù)第三天1700，各銷售組完成核對業(yè)績工作，并在市場部簽字確認(rèn)業(yè)績；截至賽季末倒數(shù)第二天1700，各銷售組停止組之間相互核對、投訴工作；最后一天，市場部統(tǒng)一核對業(yè)績并出最終業(yè)績報表。2）賽季最后三天新簽約以及10房款到帳的新業(yè)績可加入核算業(yè)績，但已簽字核實的業(yè)績不得再更改，對于不簽字的銷售組以市場部對外公布的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。銷售警戒期銷售業(yè)績審核與計算1在賽季末倒數(shù)10天，為賽季的銷售警戒期；2成立“銷售業(yè)績審查小組”，由營銷副總牽頭負(fù)責(zé)，成員包括錢霆、胡一川。小組將對警戒期內(nèi)的業(yè)績進(jìn)行嚴(yán)格審核。3警戒期最后五天車位業(yè)績計入下賽季。4警戒期簽約的房號，無論何時退房（解約），業(yè)績雙倍倒扣。四、成交原則及撞單、投訴處理成交原則1友好協(xié)商原則銷售員發(fā)現(xiàn)撞單后，應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商，成交后按事先達(dá)成一致的意見分單，公司鼓勵銷售員的友好合作精神。2公平競爭原則副總監(jiān)、銷售員必須維護(hù)公司利益及聲譽。在競爭中，公司將對損害公司利益、聲譽者進(jìn)行處罰（包括但不限于實際或暗示使用假積分、高折扣、返傭金給客戶等統(tǒng)稱競爭性返傭行為）。在競爭中，公司將保護(hù)銷售員的辛勤工作，但僅限于階段性對客戶的約訪、客戶確認(rèn)單、申請折扣、繳納誠意金、簽約談判等環(huán)節(jié)進(jìn)行保護(hù)，詳見下面規(guī)定。3第一成交原則無論誰先接觸客戶，以最終使客戶簽約的銷售員為最終成交人，享受業(yè)績和傭金。公平競爭原則中的保護(hù)與處罰細(xì)則保護(hù)類別（甲）保護(hù)準(zhǔn)則違約者處罰（乙）約訪客戶由甲約來客戶或正常分給甲接待（以前臺確認(rèn)為準(zhǔn)）當(dāng)日銷售中心所在樓區(qū)域內(nèi)保護(hù)；其它人不能進(jìn)行銷售接觸1乙強(qiáng)行加入談判，黃牌，罰1000元；2勸阻無效，黃牌，罰3000元；此客戶不能在乙處及所在組成交。確認(rèn)單保護(hù)客戶填寫購房意向單，明確服務(wù)的銷售員，遇爭議時需同時提供與客戶約訪的電話記錄。7天內(nèi)100業(yè)績、傭金含當(dāng)天1暗示競爭性返傭，黃牌，罰3000元；2實際競爭性返傭，黃牌，罰5000元。深度接觸交納誠意金3萬元以上15天內(nèi)，100業(yè)績、傭金1暗示競爭性返傭，黃牌，罰3000元；2實際競爭性返傭，黃牌，罰5000元。大客戶保護(hù)已與營銷副總見面商談，基本確定意向的，且總額在1000萬以上者。30天內(nèi)，100業(yè)績、傭金1乙仍跟進(jìn)，黃牌，罰1000元；2乙暗示競爭性返傭，黃牌，罰3000元。3乙實際競爭性返傭，黃牌，罰5000元。簽約時保護(hù)甲已向市場部約合同或正式洽談合同條款（以市場部確認(rèn)為準(zhǔn)）當(dāng)日在洽談合同期間，其它人不能進(jìn)行銷售接觸1乙強(qiáng)行加入談判，黃牌，罰3000元；2乙打電話給客戶或拉走客戶，黃牌，罰5000元，此客戶不能在乙處及所在組成交；3乙勸阻無效，黃牌，罰5000元；此客戶不能在乙處及所在組成交。45天內(nèi)保護(hù)乙說服客戶購買其它房屋并退掉在甲處購買單元，對新購房屋，甲得100業(yè)績及傭金；乙扣原購房屋50業(yè)績。簽約后保護(hù)甲的客戶已草簽或網(wǎng)上簽署房屋合同15天內(nèi)保護(hù)乙繼續(xù)與客戶聯(lián)系，客戶退房，乙扣相應(yīng)50業(yè)績；乙有詆毀房屋及甲的行為，再黃牌，罰5000元。無論何種情況，在撞單時，乙以假積分、返傭金的方式成交的，一經(jīng)查實，受傷害方甲將獲得100業(yè)績傭金，乙將給予黃牌警告并罰款5000元。在本細(xì)則約定之外的撞單情況，經(jīng)評判團(tuán)判定無異議后，可作為以后類似案例的評判依據(jù)。保留協(xié)議對公司特批房號或相關(guān)特殊房源無效。撞單的概念界定1深度接觸客戶銷售員已向營銷副總確認(rèn)房號并申請折扣。如發(fā)現(xiàn)有撞單可能后，市場部將以短信、電話等方式通知各副總監(jiān)以公示深度接觸客戶歸屬。深度接觸僅限存在其他銷售員以額外積分、高折扣成交時有效。2客戶確認(rèn)單保護(hù)如多名銷售員同時跟進(jìn)某客戶，該客戶須于簽約前簽署“購房意向單”，內(nèi)容包括A客戶簽名。B確認(rèn)房號及申請折扣。C指定為其服務(wù)的銷售員（確認(rèn)銷售員）。市場部以收到書面確認(rèn)單的當(dāng)日起計，如收到多份確認(rèn)單，則以收到的第一份為準(zhǔn)。3交納誠意金客戶已在銷售員協(xié)助下交納誠意金（以排號費形式），并已告知市場部經(jīng)理或營銷副總。4大客戶保護(hù)已與營銷副總見面商談，基本確定意向的，總金額在1000萬以上者，由公司出面保護(hù)，并向各副總監(jiān)明示，其他銷售員不得再介入。5客戶保護(hù)范圍以上保護(hù)的各種情況，客戶保護(hù)范圍僅指同一組客戶即客戶本人或夫妻或直系親屬，如以公司名義購買即相關(guān)股東。6確認(rèn)房號指同一座樓的面積相當(dāng)?shù)耐环N性質(zhì)物業(yè)。投訴處理程序甲書面投訴乙甲、乙雙方書面陳述，并提供電話記錄單評判團(tuán)分別聽取甲、乙陳述評判團(tuán)以簡單多數(shù)最終裁決書面公示。A評判團(tuán)成員（至少五名）營銷副總五位備選人（錢霆、劉屹、李志輝、胡一川、王政）。B公正性監(jiān)督從銷售部隨機(jī)選擇兩人，聽取評判團(tuán)裁決全過程。第二部分銷售管理制度要點一職責(zé)與考評（其他獎勵詳情參閱賽季組織架構(gòu)圖）銷售員銷售員的職責(zé)公平競爭，不損害公司利益；銷售員的考評1）獎勵每賽季給予開單數(shù)最多的銷售員榮譽獎勵并給予獎金05萬元；每賽季給予綜合業(yè)績前三名銷售員榮譽獎勵并分別給予獎金1萬元；08萬元；05萬元每季度綜合銷售業(yè)績的前5名自動升為高級銷售代表，并參與銷售副總監(jiān)的競選（底薪調(diào)為2000元/月）2）本賽季公司將對每月銷售成績較好的銷售組（員）進(jìn)行考評獎勵，具體獎勵內(nèi)容見每月的促銷政策。3）淘汰見銷售制度要點6副總監(jiān)副總監(jiān)的職責(zé)1）直接管理銷售員，對所轄銷售員的行為負(fù)有管理責(zé)任2）公平競爭，不損害公司利益。副總監(jiān)的考評1）銷售額的規(guī)定第三賽季（71930）每組3000萬；2）獎勵每賽季給予賽季銷售冠軍組獎勵并給予獎金2萬元；3）除名嚴(yán)重?fù)p害公司利益有客戶或銷售部的重大投訴由馬總報蘇鑫及陽光100相關(guān)負(fù)責(zé)人決定。4）淘汰見銷售制度要點4綜合考評副總監(jiān)增加“業(yè)績管理”綜合考評。（每季考評一次，賽季末由市場部對副總監(jiān)進(jìn)行綜合考評，細(xì)則以市場部公布為準(zhǔn)。）本賽季按制度中具體指標(biāo)細(xì)化，并進(jìn)行考評。副總監(jiān)管理評估見銷售制度要點7二傭金發(fā)放各項目傭金發(fā)放以每賽季公司發(fā)布的正式通知為準(zhǔn)1傭金按周發(fā)放；客戶交款達(dá)到合同約定的首付款，合同已登記，發(fā)放傭金至50；房款全部交清到帳，發(fā)放傭金達(dá)100。2如客戶在我公司規(guī)定的入伙辦理時間30天后（含30天）退房，銷售傭金不再扣發(fā)；30天內(nèi)退房，銷售傭金扣發(fā)；公司特別注明的除外。三嚴(yán)控不正當(dāng)競爭1、對虛假業(yè)績的處罰無論公司何時發(fā)現(xiàn)副總監(jiān)、銷售人員有虛假業(yè)績，視情節(jié)將給予罰款1萬以上或除名處理；無論何種情況發(fā)現(xiàn)副總監(jiān)為保組、銷售人員為沖冠而造假業(yè)績，一經(jīng)查明相關(guān)人將立即免職或除名，并給予主要當(dāng)事人3萬元以上罰款；2、銷售員及副總監(jiān)黃牌與紅牌規(guī)定黃牌為公司內(nèi)部警告。違反公司規(guī)定，影響公司利益，比較嚴(yán)重；一個賽季內(nèi)兩次黃牌將轉(zhuǎn)為紅牌；每個黃牌扣除銷售員200萬業(yè)績，副總監(jiān)、總監(jiān)相應(yīng)扣減業(yè)績。紅牌為開除處理。破壞公司形象，嚴(yán)重影響公司利益，以各種名義收取回扣，后果惡劣。紅牌并沒收所有未付的傭金。3、基本規(guī)定黃牌銷售員及副總監(jiān)承諾給客戶回扣；內(nèi)部打架、罵街；客戶對銷售員進(jìn)行書面或口頭投訴經(jīng)確認(rèn)者；壓房號用自己可支配錢款替“客戶”支付房款，并簽定購房合同。本制度中明確給予黃牌的。紅牌未經(jīng)市場部批準(zhǔn)核實，擅自蓋章；未經(jīng)公司同意協(xié)助客戶炒房并收取回扣；附一一、銷售構(gòu)架與職責(zé)銷售部設(shè)為五個大組，設(shè)五個副總監(jiān)，各轄一個組，本賽季銷售小組人員為“71”模式，即7個正式銷售員和1個實習(xí)期銷售員，銷售員實習(xí)期為1個月。試用期的銷售員副總監(jiān)對其行為負(fù)有全部管理責(zé)任。如出現(xiàn)違規(guī)者將對情節(jié)嚴(yán)重副總監(jiān)給予嚴(yán)懲直至除名。市場部負(fù)責(zé)對銷售部提供銷售支持和服務(wù)。一切客戶資源歸公司所有銷售員離職，其客戶原則上由副總監(jiān)重新分配給其他銷售員，并在每賽季末電腦登錄備案。如副總監(jiān)也離職，由總監(jiān)負(fù)責(zé)分配。招聘與培訓(xùn)招聘由營銷副總?cè)珯?quán)負(fù)責(zé)，副總監(jiān)可以推薦，但必須經(jīng)過總監(jiān)面試同意，同時銷售部通知人事部簽定合同。培訓(xùn)賽季初由市場部匯同銷售部提出整體的培訓(xùn)計劃，并報主管副總批準(zhǔn)；銷售總監(jiān)要對目標(biāo)客戶的消費習(xí)慣、銷售技巧進(jìn)行總結(jié)、作好內(nèi)部培訓(xùn)。二銷售流程管理1前臺分配新來訪客戶前臺要明確客戶來電來訪目的，有無銷售人員，只要客戶說是購房或中介公司（非市調(diào)類）且沒有明確銷售人員則一律視為準(zhǔn)客戶，由前臺按當(dāng)日值班表分配，分配后無論何種情況不再重新分配，即使該客戶與其他銷售員B聯(lián)系過，該客戶仍歸新分配銷售員A所有，銷售員B在當(dāng)日現(xiàn)場不得介入談判，否則按“約