依托渠道收益價(jià)值評(píng)估挖掘違規(guī)疑似養(yǎng)卡 建立社會(huì)渠道評(píng)估監(jiān)控預(yù)警三維體系 單位：中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)湖南有限公司 時(shí)間： 2010年 08月 錄 目 錄 一、應(yīng)用背景 、目標(biāo)及意義 、應(yīng)用簡(jiǎn)介 、功能具體應(yīng)用 、創(chuàng)新點(diǎn) 、應(yīng)用效果 3- 3電信重組 全業(yè)務(wù) 社會(huì)渠道競(jìng)爭(zhēng) 一、案例應(yīng)用背景 3爭(zhēng)對(duì)手縮小差距，對(duì)經(jīng)分支撐工作應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化、提升使能者核心競(jìng)爭(zhēng)力提出了更高要求； 如何從現(xiàn)有粗放式管理逐步向?qū)I(yè)化營(yíng)銷管理過渡，是移勱運(yùn)營(yíng)商面臨的最大問題，同時(shí)在營(yíng)銷執(zhí)行能力方面給社會(huì)渠道提出了更高的要求。 電信業(yè)重組，必然加劇電信業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，很大程度上會(huì)加大社會(huì)渠道“策反”風(fēng)險(xiǎn)。 社會(huì)渠道數(shù)量眾多，社會(huì)渠道在運(yùn)營(yíng)成本和深入社區(qū)服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，使得通信行業(yè)各運(yùn)營(yíng)商在社會(huì)渠道的爭(zhēng)奪上日趨激烈。 錄 目 錄 一、應(yīng)用背景 、目標(biāo)及意義 、應(yīng)用簡(jiǎn)介 、功能具體應(yīng)用 、創(chuàng)新點(diǎn) 、應(yīng)用效果 5- 1 二、案例目標(biāo)及意義 建立社會(huì)渠道收益價(jià)值評(píng)估體系，客觀評(píng)估社會(huì)渠道收益價(jià)值，建立對(duì)高價(jià)值核心社會(huì)渠道的重點(diǎn)扶持和低價(jià)值末端社會(huì)渠道的淘汰機(jī)制，提升社會(huì)渠道的積極性。 建立社會(huì)渠道監(jiān)控機(jī)制，監(jiān)控包括（不限于）日常業(yè)務(wù)波動(dòng)以及違規(guī)行為的甄別，掌控各級(jí)社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)能力，從而提升社會(huì)渠道管控能力。 2 錄 目 錄 一、應(yīng)用背景 、目標(biāo)及意義 、應(yīng)用簡(jiǎn)介 、功能具體應(yīng)用 、創(chuàng)新點(diǎn) 、應(yīng)用效果 7- 三、案例應(yīng)用簡(jiǎn)介 社會(huì)渠道統(tǒng)一視圖：通過對(duì)中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道相關(guān)數(shù)據(jù)的收集和分析，實(shí)現(xiàn)不同社會(huì)渠道，不同訪問人員，一致展現(xiàn)結(jié)果的渠道視圖。 社會(huì)渠道價(jià)值評(píng)估模型： 建立社會(huì)渠道價(jià)值評(píng)估體系，為社會(huì)渠道分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)提供可量化的依據(jù)。 社會(huì)渠道監(jiān)控模型：建立社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)監(jiān)控和異常預(yù)警機(jī)制，科學(xué)判定和有效監(jiān)控社會(huì)渠道的違規(guī)套利行為，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，有效提升社會(huì)渠道的管控能力。 、 案例應(yīng)用 簡(jiǎn)介 基 于 個(gè) 人 客 戶 收 益 - 完 成 社 會(huì) 渠 道 收 益 價(jià) 值 評(píng) 估 模 型指 標(biāo) 波 動(dòng) 預(yù) 警預(yù) 警 短 信 定 制 和 發(fā) 送預(yù) 警 信 息 查 詢 處 理 及 審 核預(yù) 警 處 理 統(tǒng) 計(jì) 分 析導(dǎo) 出 核 對(duì) 疑 似 養(yǎng) 卡 渠 道 及 號(hào) 碼個(gè) 人 客 戶 價(jià) 值 評(píng) 估 結(jié) 果負(fù) 價(jià) 值 渠 道 疑 似 養(yǎng) 卡 特 征 分 析渠 道 收 益 總 體 分 析指 標(biāo) 波 動(dòng) 應(yīng) 用預(yù) 警 指 標(biāo) 及 閥 值完 善 社 會(huì) 渠 道 統(tǒng) 一 視 圖社 會(huì) 渠 道 疑 似 養(yǎng) 卡 監(jiān) 控社 會(huì) 渠 道 收 益 價(jià) 值 評(píng) 估 應(yīng) 用負(fù) 價(jià) 值 客 戶 疑 似 養(yǎng) 卡 特 征 分 析渠 道 疑 似 養(yǎng) 卡 應(yīng) 用社 會(huì) 渠 道 疑 似 養(yǎng) 卡 綜 合 情 況疑 似 養(yǎng) 卡 社 會(huì) 網(wǎng) 點(diǎn) 明 細(xì) 查 詢疑 似 養(yǎng) 卡 用 戶 號(hào) 碼 明 細(xì) 查 詢?cè)u(píng)估監(jiān)控預(yù)警社 會(huì) 渠 道 評(píng) 估 監(jiān) 控 預(yù) 警 三 維 體 系、 案例應(yīng)用 簡(jiǎn)介 一： 收益評(píng)估指標(biāo)得分權(quán)重配置 維度 指標(biāo) 權(quán)重 客戶收益維度 50分 本月（ 增客戶人均收益 10 上月（ 增客戶人均收益 15 上上月 （ 新增 客戶人均收益 25 負(fù)價(jià)值客戶維度 50分 本月（ 價(jià)值客戶占比 10 上月（ 價(jià)值客戶占比 15 上上月 （ 價(jià)值客戶占比 25 渠道價(jià)值收益評(píng)估模型引用了 個(gè)人客戶價(jià)值評(píng)估 結(jié)果，對(duì)社會(huì)渠道各月發(fā)展的客戶在不同時(shí)期的收益進(jìn)行計(jì)算，然后從 收益方面 考核渠道的價(jià)值。并且通過收益評(píng)估模型將 負(fù)價(jià)值客戶占比 納入到疑似養(yǎng)卡的甄別模型中，從而更加完善該套監(jiān)控模型。 渠道價(jià)值收益評(píng)估模型三部曲： 、 案例應(yīng)用 簡(jiǎn)介 級(jí)別 類型 定級(jí)依據(jù) 1 高收益渠道 渠道收益價(jià)值得分 85分以上 2 一般收益渠道 渠道收益價(jià)值得分 71 低收益渠道 渠道收益價(jià)值得分 50 負(fù)收益渠道 渠道收益價(jià)值得分 50分以下 客戶收益得分 = 戶收益指標(biāo)數(shù)據(jù) /客戶收益指標(biāo)數(shù)據(jù)平均絕對(duì)值 )* 客戶收益指標(biāo)權(quán)重 比如：本月（ 增客戶人均收益得分 = 月（ 增客戶人均收益 /本月（ 增客戶人均收益平均絕對(duì)值 )* 10； 本月（ 增客戶人均收益平均絕對(duì)值 =所有渠道的本月（ 增客戶人均收益之和 /評(píng)估渠道個(gè)數(shù)。 負(fù)價(jià)值客戶得分 = 1（ 1)* 負(fù)價(jià)值客戶指標(biāo)權(quán)重 ； 負(fù)價(jià)值客戶占比越高，得分越低。 二、 得分計(jì)算公式（采用均值雙曲正切法進(jìn)行歸一化） 三、渠道收益分級(jí) 、 案例應(yīng)用 簡(jiǎn)介 字段名稱 字段說明 初始權(quán)重 低 重 手工輸入 10 新增零次客戶占比權(quán)重 手工輸入 6 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶占比權(quán)重 手工輸入 18 重復(fù) 手工輸入 18 重復(fù)通話基站用戶占比權(quán)重 手工輸入 8 本月 （ 負(fù)價(jià)值客戶占比 權(quán)重 手工輸入 10 上月 （ 負(fù)價(jià)值客戶占比 權(quán)重 手工輸入 12 上上月 （ 負(fù)價(jià)值客戶占比權(quán)重 手工輸入 18 疑似號(hào)碼甄別： 在統(tǒng)計(jì)出的疑似渠道范圍中，統(tǒng)計(jì)以下用戶： 1）客戶統(tǒng)一視圖的客戶價(jià)值低于低價(jià)值客戶閥值的客戶 2）統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)，月消費(fèi)低于低 3）統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)，通話時(shí)長(zhǎng)低于低 4）統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)，該用戶所有通話記錄在同一基站內(nèi)的客戶 5）統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)，新增客戶通話次數(shù)為 0次的用戶 6）低月租或無月租客戶 7）負(fù)價(jià)值客戶 疑似渠道甄別： 疑似指數(shù)計(jì)算方法：參考 8個(gè)指標(biāo)，多指標(biāo)決策分析通過權(quán)重計(jì)算疑似指數(shù) 會(huì)渠道業(yè)務(wù)量劇增、劇降，往往伴隨特殊原因和變故，通過預(yù)警監(jiān)控及時(shí)發(fā)現(xiàn)并積極干預(yù)，可有效避免危機(jī)產(chǎn)生或擴(kuò)大 預(yù)警模型 預(yù)警原理：與歷史數(shù)據(jù)比較，指標(biāo)增長(zhǎng)或下降幅度超過閥值即觸發(fā)預(yù)警 相關(guān)指標(biāo)異動(dòng)觸發(fā)預(yù)警的閥值可自行定制 預(yù)警流程 計(jì)算預(yù)警 短信通知相關(guān)人員 預(yù)警信息復(fù)位 預(yù)警信息審核 查詢預(yù)警處理情況 流程結(jié)束 預(yù)警監(jiān)控開始 制定預(yù)警監(jiān)控規(guī)則 預(yù)警流程 三、案例應(yīng)用簡(jiǎn)介 紹 錄 目 錄 一、應(yīng)用背景 、目標(biāo)及意義 、應(yīng)用簡(jiǎn)介 、功能具體應(yīng)用 、創(chuàng)新點(diǎn) 、應(yīng)用效果 14- 四、案例具體應(yīng)用 1 社會(huì)渠道收益得分排名統(tǒng)計(jì) 將全省社會(huì)渠道進(jìn)行收益排名， 通過直觀展現(xiàn)社會(huì)渠道收益價(jià)值評(píng)估結(jié)果，掌握社會(huì)渠道收益情況，為渠道收益分級(jí)提供參考依據(jù)。 可以通過排序，找出負(fù)收益渠道，進(jìn)行深入分析 監(jiān)控 預(yù)警 評(píng)估 、案例具體應(yīng)用 2 渠道收益總體分析 負(fù)價(jià)值渠道疑似養(yǎng)卡特征查詢 負(fù)價(jià)值客戶疑似養(yǎng)卡特征查詢 總體分析 網(wǎng)點(diǎn)分析 號(hào)碼分析 監(jiān)控 預(yù)警 評(píng)估 、案例具體應(yīng)用 3 監(jiān)控 預(yù)警 評(píng)估 社會(huì)渠道疑似養(yǎng)卡綜合情況 將全省社會(huì)渠道進(jìn)行疑似養(yǎng)卡數(shù)量排名， 通過直觀展現(xiàn) 全省 社會(huì)渠道 疑似養(yǎng)卡情況，從整體把握全省渠道運(yùn)營(yíng)情況 似養(yǎng)卡社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)查詢，可以查詢到具體的渠道疑似養(yǎng)卡情況，通過對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)分析疑似養(yǎng)卡的可能性。 四、案例具體應(yīng)用 4 監(jiān)控 預(yù)警 評(píng)估 疑似養(yǎng)卡社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)查詢 、案例具體應(yīng)用 5 監(jiān)控 預(yù)警 評(píng)估 疑似養(yǎng)卡用戶號(hào)碼明細(xì)查詢 疑似養(yǎng)卡用戶號(hào)碼明細(xì)查詢，可以查詢到某一個(gè)渠道中疑似養(yǎng)卡號(hào)碼情況，通過對(duì)疑似養(yǎng)卡號(hào)碼進(jìn)行各項(xiàng)分析，有助判別是否疑似養(yǎng)卡用戶。 、案例具體應(yīng)用 6 波動(dòng)預(yù)警提供短信預(yù)警定制功能，在觸發(fā)預(yù)警時(shí)，可向指定對(duì)象發(fā)生預(yù)警短信 監(jiān)控 預(yù)警 評(píng)估 定制預(yù)警短信 查詢預(yù)警短信 錄 目 錄 一、應(yīng)用背景 、目標(biāo)及意義 、應(yīng)用簡(jiǎn)介 、功能具體應(yīng)用 、創(chuàng)新點(diǎn) 、應(yīng)用效果 21- 五、案例創(chuàng)新點(diǎn) 1 分析技術(shù)：采用均值雙曲正切法進(jìn)行歸一化 客戶收益得分 = 戶收益指標(biāo)數(shù)據(jù) /客戶收益指標(biāo)數(shù)據(jù)平均絕對(duì)值 )* 客戶收益指標(biāo)權(quán)重 負(fù)價(jià)值客戶得分 = 1（ 1* 負(fù)價(jià)值客戶指標(biāo)權(quán)重 通 過歸 一法 對(duì)關(guān)鍵 指 標(biāo)進(jìn) 行范 圍值 的控制 基于雙曲正切誤差函數(shù)的常數(shù)模算法 ,利用誤差函數(shù)曲線關(guān)于零誤差對(duì)稱性來降低穩(wěn)態(tài)誤差 , 社會(huì)渠道收益模型主要評(píng)估指標(biāo)是客戶收益維度和負(fù)價(jià)值客戶維度。所有指標(biāo)集的權(quán)重和為 100，而指標(biāo)集的數(shù)據(jù)則隨意性比較大，為了規(guī)范和降低誤差，通過利用雙曲正切函數(shù)，將指標(biāo)集數(shù)據(jù)控制在 0與權(quán)重相乘，可以得到社會(huì)渠道收益評(píng)估為 100以內(nèi)的分?jǐn)?shù)，規(guī)范進(jìn)行評(píng)估評(píng)級(jí)評(píng)定。 、案例創(chuàng)新點(diǎn) 2 多指標(biāo)決策：引入客戶價(jià)值評(píng)估結(jié)果 疑似養(yǎng)卡甄別模型 低 新增零次客戶占比 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶占比 相同 重復(fù)通話基站用戶占比 本月（ 價(jià)值客戶占比 上月（ 價(jià)值客戶占比 上上月（ 價(jià)值客戶占比 為了更精確的判斷渠道的疑似性質(zhì)，從多個(gè)角度來分析渠道疑似指標(biāo)，如低 增客戶零次占比，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶占比，相同 同通話基站客戶占比、本月（ 價(jià)值客戶占比、上月（ 價(jià)值客戶占比、上上月（ 價(jià)值客戶占比等多項(xiàng)指標(biāo)，通過權(quán)重計(jì)算疑似指數(shù)，從而更準(zhǔn)確甄別渠道的疑似性，為準(zhǔn)確決策提供科學(xué)的依據(jù)。 、案例創(chuàng)新點(diǎn) 3 渠道收益總體分析 負(fù)價(jià)值渠道疑似養(yǎng)卡特征查詢 負(fù)價(jià)值客戶疑似養(yǎng)卡特征查詢 由面到點(diǎn) ,從上到下進(jìn)行分層分析 首先從渠道總體情況中找出負(fù)價(jià)值渠道，然后分析負(fù)價(jià)值渠道疑似養(yǎng)卡情況，再分析該渠道負(fù)價(jià)值客戶情況。 通過連貫深入的分析，挖掘出具有明顯特征的疑似養(yǎng)卡渠道和客戶。 一體 連貫 分析 在分析方法上，采用從總體到明細(xì)，從結(jié)果到原因的層次分析方法，使得分析過程首先能直觀明了的查詢?nèi)?，及各地市疑似渠道的?shù)量情況，并可逐步查詢疑似渠道的明細(xì)和挖掘具體疑似號(hào)碼的明細(xì)。 頁面展示若有指標(biāo)超出閥指 靈活挖掘最高或最低指標(biāo)信息 系統(tǒng)自動(dòng)把該指標(biāo)值標(biāo)紅，突出顯示 所有頁面提供各指標(biāo)即席排序功能，可靈活對(duì)各指標(biāo)進(jìn)行升序或降序展示，發(fā)掘異常高和低的數(shù)據(jù) 紅色突出顯示與排序結(jié)合 挖掘異常指標(biāo) 快速分析異常指標(biāo) 紅色標(biāo)示：所有報(bào)表展現(xiàn)渠道或號(hào)碼的疑似特征明細(xì)時(shí)，若該渠道或號(hào)碼的疑似特征指標(biāo)值超出閥值，則該值設(shè)定為紅色。 指標(biāo)排序：所有報(bào)表展現(xiàn)疑似特征明細(xì)時(shí)，提供點(diǎn)擊該報(bào)表字段名稱欄目的指標(biāo)名稱后，則報(bào)表即可按指標(biāo)值重新進(jìn)行升序或降序排序展示。 異常指標(biāo)快速挖掘展示 五、案例創(chuàng)新點(diǎn) 4 錄 目 錄 一、應(yīng)用背景 、目標(biāo)及意義 、應(yīng)用簡(jiǎn)介 、功能具體應(yīng)用 、創(chuàng)新點(diǎn) 、應(yīng)用效果 26- 應(yīng)用 效果 管理效果 經(jīng)濟(jì)效果 市場(chǎng)效果 有效遏制了渠道養(yǎng)卡行為 優(yōu)化規(guī)范了渠道管理流程 提高了社會(huì)渠道把控能力 增強(qiáng)了合作風(fēng)險(xiǎn)防范能力 提升了與渠道的合作質(zhì)量 凈增用戶數(shù)明顯提高 粘性數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)更加真實(shí)有效 提升了放號(hào)有效率 提升了客戶發(fā)展質(zhì)量 優(yōu)化了市場(chǎng)部營(yíng)銷策略 充分激活和利用卡號(hào)資源，節(jié)約成本 提高低 加收入 截住被惡意套取的酬金，減低酬金損失 六、案例效益評(píng)估 、案例應(yīng)用效果 通過社會(huì)渠道收益得分排名統(tǒng)計(jì)， 5月份對(duì)全省 22345個(gè)渠道進(jìn)行了收益排名分析，針對(duì)負(fù)收益渠道進(jìn)行疑似養(yǎng)卡特征分析，挖掘出這類渠道的相關(guān)特征，根據(jù)分析結(jié)果，為渠道人員提供了強(qiáng)有力的異常行為證據(jù)，從而對(duì)渠道進(jìn)行了有效管理和采用合理營(yíng)銷策略，至今使得疑似渠道數(shù)量已經(jīng)下降了 15%。 0100020003000400050006000700080009000高收益渠道 一般收益渠道 低收益渠道 負(fù)收益渠道 社會(huì)渠道收益評(píng)估 提高社會(huì)渠道的把控能力，全面監(jiān)控全省社會(huì)渠道收益情況。 省通過應(yīng)用疑似渠道分析監(jiān)控模塊之后，全省各地市疑似渠道明顯下降，比如湘潭、郴州、常德、婁底等地市 5月份取得了很好的效果，疑似渠道從數(shù)量上下降比例很大，高預(yù)警的紅色預(yù)警渠道數(shù)量也明顯下降。 如下表格數(shù)據(jù)所示。 六、案例應(yīng)用效果 全盤了解全省渠道現(xiàn)狀，降低全省疑似渠道數(shù)量 時(shí)間 地市 區(qū)縣 上月疑似養(yǎng) 卡渠道數(shù)量 本月疑似養(yǎng)卡渠道數(shù)量 數(shù)量排名 紅色預(yù)警 渠道數(shù)量 橙色預(yù)警 渠道數(shù)量 黃色預(yù)警 渠道數(shù)量 201005 湘潭 湘潭全市 76 17 13 3 9 5 201005 郴州 郴州全市 52 22 12 6 6 10 201005 常德 常德全市 103 34 8 13 11 10 201005 婁底 婁底全市 249 116 5 22 31 63 、案例應(yīng)用效果 通過對(duì)全省社會(huì)渠道收益情況進(jìn)行監(jiān)控，找出低收益渠道和負(fù)收益渠道，深入分析負(fù)收益渠道疑似養(yǎng)卡等違規(guī)行為，核實(shí)后通過采取合理的處罰措施，截住了被疑似養(yǎng)卡渠道惡意套取的酬金。 6月份 ,截住被套取酬金 63450元。 并且，根據(jù)全省社會(huì)渠道收益評(píng)估結(jié)果，對(duì)酬金規(guī)則的制定提供了指導(dǎo)方向，對(duì)收益高的渠道進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)收益低的渠道進(jìn)行激勵(lì)?？茖W(xué)的評(píng)斷結(jié)果使得渠道酬金得到了充分的使用 大幅提高酬金利用率，