醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線商業(yè)計(jì)劃目錄一、執(zhí)行總結(jié)1（一）公司1（二）市場1（三）投資與財(cái)務(wù)1（四）組織與人力資源2二、項(xiàng)目背景2（一）產(chǎn)業(yè)背景2（二）產(chǎn)品概述3（三）甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)4（四）甲殼質(zhì)應(yīng)用前景4三、市場機(jī)會4（一）市場特征4（二）市場細(xì)分5（三）銷售渠道分析6（四）競爭分析6（五）市場容量8（六）政策方針和WTO的影響8四、公司戰(zhàn)略8（一）公司概述8（二）總體戰(zhàn)略9（三）發(fā)展戰(zhàn)略9五、市場營銷11（一）目標(biāo)市場11（二）產(chǎn)品11（三）價(jià)格12（四）銷售渠道12（五）推廣策略13（六）市場開發(fā)與進(jìn)入15六、生產(chǎn)管理16（一）生產(chǎn)要求16（二）廠址選擇16（三）項(xiàng)目進(jìn)度16（四）生產(chǎn)工藝流程17七、投資分析17（一）股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模17（二）資金來源與運(yùn)用18（三）投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析18八、財(cái)務(wù)分析21（一）會計(jì)報(bào)表及附表21（二）會計(jì)報(bào)表分析24九、管理體系25（一）公司性質(zhì)25（二）組織形式25（三）部門職責(zé)25（四）創(chuàng)新機(jī)制26十、機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)26（一）機(jī)遇26（二）外部風(fēng)險(xiǎn)27（三）內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)27（四）解決方案27十一、風(fēng)險(xiǎn)資本的退出27（一）撤出方式28（二）撤出時(shí)間28十三、附錄29（一）市場容量估算29（二）市場調(diào)查與定位分析30（三）財(cái)務(wù)附表351執(zhí)行總結(jié)11公司甲殼質(zhì)材料研究機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命7年，期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算應(yīng)付帳款按當(dāng)季材料采購額的20提，下季付款預(yù)計(jì)售量與金額87505750725032501000401302302903500200040006000800010000第一年第二年第三年第四年第五年金額（萬元）0150300450銷量（萬根）預(yù)計(jì)銷售金額預(yù)計(jì)銷售量82會計(jì)報(bào)表分析重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示五年銷售收入（萬元）100000；325000；575000；725000；875000；五年凈利潤（萬元）15128；111934；268400；321893；395364；達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間八個(gè)月；達(dá)到收支平衡所需時(shí)間十四個(gè)月。821比率及趨勢分析表8項(xiàng)目（）第一年第二年第三年第四年第五年銷售利潤率3367466744394518基本盈利能力7539944470815750資產(chǎn)報(bào)酬率7539944465505319凈資產(chǎn)收益率5958714553564504投資利潤率9697231813005536915822預(yù)計(jì)銷售趨勢分析圖12注從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本保持在45左右；收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤在后三年比較高，是因?yàn)樵陬A(yù)測和報(bào)表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場變動的影響，如競爭者加入或產(chǎn)品降價(jià)等，則銷售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中。823風(fēng)險(xiǎn)假定與分析由于在財(cái)務(wù)預(yù)測中，沒有考慮彈性分析，假定價(jià)格定在30元/根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤較高。變動成本占收入的3823，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場份額；公司經(jīng)營達(dá)不到預(yù)期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。具體價(jià)格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示表9第一年第二年第三年第四年第五年實(shí)際數(shù)25002500250025002500價(jià)格元臨界值28781639133313001279實(shí)際數(shù)400013000230002900035000銷量萬根臨界值46058523122641508017903實(shí)際數(shù)659281242661772223008263979變動成本萬元臨界值49045236200445600571000691400將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點(diǎn)仍可以保本，達(dá)到盈虧平衡。最低售價(jià)為125元左右，變動成本允許有較大的增長。因此，公司在各方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。9管理體系91公司性質(zhì)有限責(zé)任公司92組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示圖13公司組織結(jié)構(gòu)圖董事會營銷副總經(jīng)理技術(shù)副總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總經(jīng)理總經(jīng)理93部門職責(zé)董事會由公司的大股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選；總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營事務(wù)，對董事會負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系；營銷副總負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進(jìn)行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。領(lǐng)導(dǎo)全國區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設(shè)市場、公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)部；技術(shù)副總負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技術(shù)、R國內(nèi)醫(yī)用縫合線購買決策影響因素，法律法規(guī)限制，市場的銷售、購買、使用情況，及醫(yī)生的反饋意見；各地醫(yī)院及醫(yī)生對甲殼質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)格和心理接受程度；醫(yī)學(xué)院專家對縫合線市場的態(tài)度及其對醫(yī)學(xué)界的影響程度。22調(diào)查方法根據(jù)調(diào)查目的，擬定調(diào)查提綱，采用深度訪談的形式進(jìn)行調(diào)查，訪問對象為各醫(yī)院采購人員、手術(shù)室外科醫(yī)生、護(hù)士長、醫(yī)療器械公司以及醫(yī)科大學(xué)的教授；在訪談的過程中記錄和錄音，在整理分析基礎(chǔ)上得出調(diào)查結(jié)果。23調(diào)查時(shí)間復(fù)賽期間外出調(diào)查于7月24日至8月3日進(jìn)行，上海市調(diào)查分三次進(jìn)行，預(yù)賽初步調(diào)查（4月721日），復(fù)賽調(diào)查（7月15日8月7日）和決賽補(bǔ)充調(diào)查（11月715日）。24樣本分布為了使調(diào)查的樣本具有代表性，選擇北京、上海、廣州、西安作為被調(diào)查城市，分別抽取一定比例的三甲、二甲、一甲醫(yī)院進(jìn)行調(diào)查，共取得88個(gè)有效樣本，樣本分布如下頁表所示樣本分布表11醫(yī)院樣本地點(diǎn)醫(yī)院數(shù)醫(yī)生護(hù)士長采購人員醫(yī)學(xué)院專家醫(yī)療器械公司上海141791101廣州855722西安9135502北京44000039192325總計(jì)3588樣本醫(yī)院等級分布圖14在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，醫(yī)學(xué)水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；西安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。25調(diào)查結(jié)果251市場現(xiàn)狀絲線應(yīng)用廣泛，其價(jià)格便宜，結(jié)實(shí)，使用方便，還占領(lǐng)著大部分縫合線市場。絲線市場中市場份額最大的為上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司和美國強(qiáng)生公司，美國強(qiáng)生公司絲線品牌為“愛惜康”；其次為天津、杭州等廠家。醫(yī)院等級分布9457402210100246810上海北京廣州西安地點(diǎn)醫(yī)院數(shù)三甲二甲一甲羊腸線由于羊腸線本身不可克服的缺陷，在京、滬、穗三地幾乎已被替代，在西安還有相當(dāng)大的市場，這主要與西安經(jīng)濟(jì)相對較落后有關(guān)，但被替代的趨勢明顯。主要是南通、天津、上海等生產(chǎn)廠家；PGA類可吸收縫合線據(jù)一些資料顯示和我們調(diào)查的結(jié)果估計(jì)，可吸收線用量占縫合線市場的5；京、滬、穗三地在使用可吸收線領(lǐng)域已基本全部采用PGA類可吸收線；由于價(jià)格因素，在西安僅有少數(shù)醫(yī)院采用。大部分國內(nèi)市場被進(jìn)口廠家所占領(lǐng)，以強(qiáng)生、氰胺為主。國產(chǎn)高分子縫合線的主要品牌為南通“華利康”。進(jìn)口縫合線價(jià)格過高，在價(jià)格競爭中處于劣勢，但在產(chǎn)品質(zhì)量及售前、售中、售后服務(wù)方面受到醫(yī)生、護(hù)士長的好評；強(qiáng)生、氰胺等大公司每年召開產(chǎn)品宣傳會，醫(yī)院隨時(shí)需要，隨時(shí)送貨，對質(zhì)量問題的反應(yīng)及時(shí)；國產(chǎn)縫合線有國家的優(yōu)惠政策，價(jià)格為進(jìn)口縫合線的1/22/3，但縫針質(zhì)量不穩(wěn)定，多次發(fā)生質(zhì)量問題。252產(chǎn)品優(yōu)、劣勢比較據(jù)調(diào)查，目前市場上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)如下表所示表12現(xiàn)有產(chǎn)品市場反饋信息表優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)傳統(tǒng)國產(chǎn)絲線1價(jià)格便宜，使用范圍廣泛2打結(jié)方便，牢度高3比羊腸線更細(xì)，皮下縫合較好4無明顯癌變等異常反應(yīng)5無保質(zhì)期限制（過期用環(huán)乙丙烷消毒）1少量排異，肝臟排異較大2易產(chǎn)生結(jié)締組織3個(gè)別情況強(qiáng)度不夠4傳統(tǒng)絲線高溫消毒后易斷5易形成結(jié)石6一般有反應(yīng)，會發(fā)紅、發(fā)癢，術(shù)后傷口有疤痕進(jìn)口絲線1單根包裝，使用方便2性能優(yōu)于國產(chǎn)絲線3副作用較少1、價(jià)格高，規(guī)格不夠多2、太光滑，打結(jié)不易3、少量排異（肝臟排異較大）4、易形成結(jié)石羊腸線1與人體細(xì)胞相似，可吸收性強(qiáng)2多為國產(chǎn)，價(jià)格便宜組織反應(yīng)大，易發(fā)炎，易長肉瘤規(guī)格不全，打結(jié)不牢使用前須鹽水浸泡，使用不便線體粗，對組織損傷大粗糙，穿針時(shí)易開叉柔韌性不好，易斷國產(chǎn)PGA線1價(jià)格較進(jìn)口PGA類縫合線低2性能較羊腸線好強(qiáng)度不夠線體不勻，針線易脫離，針易斷售后服務(wù)不及時(shí)進(jìn)口PGA類可吸收線1線體柔韌性好，光滑，手感好2單根包裝，規(guī)格齊全，包裝方便易撕3顏色醒目，易于識別4帶針，總體反映較國產(chǎn)針質(zhì)量好5針線連接結(jié)實(shí)，不易脫落6售后服務(wù)優(yōu)良，送貨及時(shí)7吸收反應(yīng)小8沒有因縫線質(zhì)量發(fā)生醫(yī)療事故9針細(xì)，組織損傷小，不留針孔，美觀1PGA材料為化合物，與人體細(xì)胞結(jié)構(gòu)不一致2價(jià)格太高3排異反應(yīng)、易產(chǎn)生結(jié)締組織4部分包裝漢語、英語混用5出現(xiàn)過56次斷針事件（西安）6不易打結(jié)7強(qiáng)生10/0的線強(qiáng)度不夠8吸收期長253醫(yī)生/護(hù)士長對產(chǎn)品的要求價(jià)格較進(jìn)口便宜，可接受價(jià)格大約為強(qiáng)生的1/22/3，無毒、無刺激，能夠被身體完全吸收；無免疫抗原性，生物相容性好；消炎、鎮(zhèn)痛，促進(jìn)傷口迅速愈合；強(qiáng)度高、粗細(xì)均勻、對人體的切割損傷少；光滑、易于打結(jié)；可染色，顏色標(biāo)志鮮明、易保存；帶針（針要銳利）；絕對無菌、內(nèi)外包裝密封易撕；規(guī)格齊全（同一種縫合線要有不同的長度和配不同的針）；縫合線打開之后未使用，能否回收、消毒再利用。254醫(yī)生/護(hù)士長對服務(wù)的要求縫合線生產(chǎn)廠家盡量多與臨床醫(yī)生聯(lián)系，了解手術(shù)需要，生產(chǎn)出最貼近臨床的、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的縫合線及時(shí)對產(chǎn)品反饋意見做出反應(yīng)255醫(yī)院了解信息和購買途徑醫(yī)院對醫(yī)用縫合線（屬于醫(yī)療器械大類）的主要了解途徑依次是通過廠家上門推銷和不定期舉辦的產(chǎn)品介紹會、邀請醫(yī)生參加的培訓(xùn)班、由中國醫(yī)療器械工業(yè)公司舉辦的“全國醫(yī)療器械博覽會”（每年兩次）、各種級別的醫(yī)械博覽會、醫(yī)生出國深造帶回來的信息、參考其他大醫(yī)院的使用情況。購買渠道主要通過廠家的直接銷售或當(dāng)?shù)卮砩?。廠家會一般向醫(yī)院贈送資料、產(chǎn)品等，獲得醫(yī)生或醫(yī)院對本公司縫合線的認(rèn)知、了解等。256價(jià)格因素在購買決策中的作用進(jìn)口可吸收縫合線的價(jià)格大致相當(dāng)于羊腸線的20倍左右，個(gè)別進(jìn)口可吸收線價(jià)格要高于這個(gè)數(shù)。在大型手術(shù)中，縫合線的使用受價(jià)格變動的影響不大，但在普通手術(shù)中，縫合線價(jià)格較富于彈性的?！皭巯Э怠焙汀癉EXSON”的價(jià)格在普通手術(shù)的費(fèi)用中所占比例偏高，醫(yī)院出于對減輕病人負(fù)擔(dān)的考慮，在普通手術(shù)中，選擇價(jià)格相對低廉的國產(chǎn)PGA類可吸收縫合線或羊腸線，使人們醫(yī)療質(zhì)量的提高受到阻礙。據(jù)調(diào)查，高性能可吸收醫(yī)用縫合線平均價(jià)格接受度約為3040元/根。257縫合線影響因素量表據(jù)調(diào)查，醫(yī)生和醫(yī)院對售后服務(wù)普遍非常重視，除此之外，對其他因素的重視程度見下圖所示醫(yī)用縫合線影響因素量表553370212224269199265534053770283030320705331001020304050607080促進(jìn)組織生長價(jià)格性能專家推薦品牌專業(yè)雜志介紹百分比很重要重要一般不重要很不重要圖15258目標(biāo)市場據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線目標(biāo)市場涵蓋醫(yī)院中被高分子可吸收縫合線占領(lǐng)的市場、原有的羊腸線市場及目前應(yīng)該用可吸收線而由于各種各樣的原因還在用絲線的市場。主要是全國各類縣級或縣級以上綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健院等。全國各醫(yī)院中，除了部分較落后的醫(yī)院外，醫(yī)生或護(hù)士長已經(jīng)對可吸收縫合線有一定認(rèn)知、接受或使用。26市場走勢預(yù)測國內(nèi)整個(gè)醫(yī)用縫合線市場總量增長變化不大，與臺灣工業(yè)技術(shù)研究院統(tǒng)計(jì)的全球醫(yī)用縫合線的市場增長率為4的數(shù)值基本吻合。據(jù)調(diào)查，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場使用量增幅不大，但絲線市場使用比例在不斷下降，可吸收線在越來越多的使用，PGA類、甲殼質(zhì)可吸收線替代羊腸線和部分絲線是必然的趨勢。而且，由于可吸收線價(jià)格較高，由其帶動的醫(yī)用縫合線市場容量增長遠(yuǎn)大于縫合線使用量的增長幅度。隨著我國的醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的進(jìn)一步長足發(fā)展，相對滯后的醫(yī)療器械類將更加迅速，可吸收縫合線市場發(fā)展?jié)摿薮?，是未來一個(gè)極具吸引力的市場。3財(cái)務(wù)附表31第一年收益表表13第一年收益表（季報(bào)）單位萬元第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)一產(chǎn)品銷售收入0000003750062500100000減產(chǎn)品銷售成本67817142120911335939373產(chǎn)品銷售費(fèi)用800012000150001700052000二產(chǎn)品銷售利潤147811914210409326418627減管理費(fèi)用550055005500550022000財(cái)務(wù)費(fèi)用00000000017551755三利潤總額202812464249092488615128減所得稅000000000000000四凈利潤20281246424909248861512832第二年收益表表14第二年收益表（季報(bào)）單位萬元第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)一產(chǎn)品銷售收入700008000075000100000325000減產(chǎn)品銷售成本1359516837164521818265066產(chǎn)品銷售費(fèi)用30000300003000030000120000二產(chǎn)品銷售利潤26405331632854851818139934減管理費(fèi)用700070007000700028000財(cái)務(wù)費(fèi)用000000000000000三利潤總額19405261632154844818111934減所得稅000000000000000四凈利潤1940526163215484481811193433成本費(fèi)用表表15成本費(fèi)用表單位萬元變動固定分類金額項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年第一年第二年第三年第四年第五年原材料2262343416427505075858929生產(chǎn)工人工資16002200280034004000制造費(fèi)用45508850945011250130501060010600116001160011600管理費(fèi)用12000180002800036000440001000010000120001400016000銷售費(fèi)用2500054000970001250001480002700066000103000125000152000財(cái)務(wù)費(fèi)用1755000000000000合計(jì)64173124266177200223008263979509558880012940015400018360034資產(chǎn)負(fù)債表第一年季報(bào)表16資產(chǎn)負(fù)債表（第一年季報(bào)）單位萬元資產(chǎn)一季度二季度三季度四季度負(fù)債及權(quán)益一季度二季度三季度四季度流動資產(chǎn)流動負(fù)債貨幣資金323577697103024897應(yīng)付帳款31392016801976應(yīng)收帳款00000033755625短期借款300003000030000000減壞帳準(zhǔn)備000000056094負(fù)債合計(jì)3031330920316801976應(yīng)收帳款凈額00000033195531存貨000315054206320流動資產(chǎn)合計(jì)32357108471904116748固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)原價(jià)70200702007020070200減累計(jì)折舊2150430064508600所有者權(quán)益固定資產(chǎn)凈值68050659006375061600實(shí)收資本120000120000120000120000無形資產(chǎn)30000300003000030000盈余公積000000000000減累計(jì)攤銷37575011251500未分配利潤20281449234001415128無形資產(chǎn)凈值29625292502887528500所有者權(quán)益總計(jì)997197507779986104872資產(chǎn)合計(jì)130032105997111666106848負(fù)債及權(quán)益總計(jì)13003210599711166610684835資產(chǎn)負(fù)債表第二年季報(bào)表17資產(chǎn)負(fù)債表第二年季報(bào)單位萬元資產(chǎn)一季度二季度三季度四季度負(fù)債及權(quán)益一季度二季度三季度四季度流動資產(chǎn)流動負(fù)債貨幣資金23570511377460990482應(yīng)付帳款1904211621002319應(yīng)收帳款6300720067509000負(fù)債合計(jì)1904211621002319減壞帳準(zhǔn)備105120113150應(yīng)收帳款凈額6195708066388850存貨884192891031710751流動資產(chǎn)合計(jì)386066750691563110083固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)原價(jià)70200702007020070200減累計(jì)折舊10750129001505017200所有者權(quán)益固定資產(chǎn)凈值59450573005515053000實(shí)收資本120000120000120000120000無形資產(chǎn)30000300003000030000盈余公積00000000030000減累計(jì)攤銷1875225026253000未分配利潤4277304405198837764無形資產(chǎn)凈值28125277502737527000所有者權(quán)益總計(jì)124277150440171988187764資產(chǎn)合計(jì)126181152556174088190083負(fù)債及權(quán)益總計(jì)12618115255617408819008336現(xiàn)金流量表第一年季報(bào)表18現(xiàn)金流量表（第一年季報(bào)）單位萬元項(xiàng)目一季度二季度三季度四季度合計(jì)一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金000000341256137595500現(xiàn)金流入小計(jì)000000341256137595500購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金156846008440958424192經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金5005005005002000支付給職工的現(xiàn)金24002400240024009600支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金1297517160201802254172856現(xiàn)金流出小計(jì)17443246603152035025108648經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額174432466026052635013148二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金6020000000000060200投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額6020000000000060200三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金8000000000000080000借款所收到的現(xiàn)金3000000000000030000現(xiàn)金流入小計(jì)1100000000000001100