1、,電話銷售目的 Tellingmarketing cycle 客情維系 小技巧分享,電話銷售經(jīng)驗分享,1、找尋意向客戶(AB級) 2、搜集有效名單(含CD級) 3、品牌形象，廣而告之(讓你接觸到的每個公司知道你是干什么的？公司是干什么的？公司所處行業(yè)地位等）。 (用關(guān)鍵字“最”，多用客戶熟悉的字眼，擅用數(shù)字表達以加深印象。如“14000多家客戶”，“臺灣排名第一”，“全國產(chǎn)品線功能最完善”“和”你們同行業(yè)的xxx公司是我們客戶”等等字眼。) 4、服務(wù)跟蹤 遇到老客戶，隨時體現(xiàn)出對客戶的關(guān)心，關(guān)心客戶目前所處狀況及投訴的處理。很自然的體現(xiàn)出公司的專業(yè)服務(wù)精神,聯(lián)絡(luò)人,Tellingmarketi

2、ng cycle,一、目的 二、方法 群發(fā)郵件 寄送資料 電話 初訪,過濾出AB單； 挖掘新信息 (*)；1)公司變化：了解公司近期發(fā)展規(guī)劃(上市、搬遷、擴廠、轉(zhuǎn)型)； 2)人員變化：決策過程，決策層人員變動； 3)項目變化：近期工作重點、各部門對信息化的意識變化；,一、群發(fā)郵件 1、建立群發(fā)通訊錄 2、分級對待，重點維系以下名單：1)有主動意向，未具體日程；2)無主動意向，公司有客觀需求(規(guī)模具備，出現(xiàn)管理瓶頸)3)已用系統(tǒng)的情況：局部運用；國內(nèi)小軟件；內(nèi)部開發(fā)，但開發(fā)人員不穩(wěn)定；運用多年老系統(tǒng)(如傲鵬、金蝶、用友、歌利來、協(xié)耳、天心、倚天、Leader)4)公司有新的發(fā)展規(guī)劃(如在建新廠，

3、轉(zhuǎn)型)3、內(nèi)容： 有針對性；忌濫發(fā)；需準備資料：1)公司簡要資料；2)行業(yè)樣板客戶案例；3)簽約快訊；4)選型建議相關(guān)郵件；5)針對性郵件(如生產(chǎn)管理層具體個案解決方法、電腦部人員-技術(shù)類、實施方法類相關(guān)文章、公司老總-實施效益、ERP未來發(fā)展方向等宏觀面的文章.,客情維系-方法：群發(fā)郵件、寄送資料、初訪、電話,二、寄送資料 針對重要的B、C級目標客戶寄送公司的簡介； 三、初訪客戶無法判定電話中所了解到的信息的真假；電話溝通困難時；對方項目未有明確時程，但對方要求初訪時,時間管理 巧越前臺 多維聯(lián)絡(luò) 心態(tài)調(diào)整,小經(jīng)驗分享時間管理,8：50-9：00 當(dāng)天的工作計劃； 9：00-11：45 Ca

4、ll OUT 電話未確認的名單（如找出了聯(lián)絡(luò)人，但未聯(lián)絡(luò)上，未了解到情況的客戶名單） Call out新的名單 11：45-12：00 將call 出的所有名單錄入CRM 中 1:001:40 搜索新名單；114查詢電話 1：40-6：00 電話跟進B單（每周跟進）、部份C單（選擇跟進）； 整理資料,集中時間！,小經(jīng)驗分享巧避拒絕,1、表達技巧：語言簡練、干脆；自信、不容置疑；揣摩前臺追跟問底的意圖，靈活應(yīng)變。忌猶疑不定，裝深沉，話多 2、扮演客戶的朋友：運用老朋友的語氣，如:“麻煩幫我轉(zhuǎn)負責(zé)電腦的那個小子”；“請問現(xiàn)在是誰在負責(zé)電腦這一塊”；“請問生產(chǎn)是哪個副總在負責(zé)” 3、善于主動掛電話：

5、為避免強硬拒絕，在前臺不轉(zhuǎn)時(可能的原因：拒絕，無該部門或者無分機可轉(zhuǎn)接等)，不要過于勉強，快速道謝并掛機。待下一次換身份再打，直接找財務(wù)部或者生產(chǎn)部；如不行，再以對方客戶的身份找業(yè)務(wù)部等等小技巧編造國外客戶，如我是馬來西亞xx公司，臺灣xx公司(盡量避免前臺對你的聲音太熟悉) 4、察顏觀色1）面對前臺：為避免將精力浪費在無用的信息上。遭前臺拒絕時，要快速明確是否我們的目標客戶，了解對方公司基本三要素：多少人?什么行業(yè)？什么產(chǎn)品？ 2) 面對關(guān)鍵人：如對方表示出不耐煩的情緒，可能是非常忙或者心情不好。這時你無需一次性將信息全部了解清楚，第一次電話掌握關(guān)鍵要素即可。,小經(jīng)驗分享巧避拒絕,4、前臺

6、推托：多次找電腦部或電腦負責(zé)人，前臺每次答復(fù)“他不在”，得注意可能是無電腦部或無電腦負責(zé)人，下次來電就馬上換聯(lián)絡(luò)人(財務(wù)部、生產(chǎn)部) 5、隨時準備多套話術(shù)：我們電話過程將面對也需要面對不同部門不同職位的人，面對相應(yīng)的人運用不同的術(shù)語，抓住對方感興趣的話提。,靈活應(yīng)對！,小經(jīng)驗分享多維聯(lián)絡(luò),單線聯(lián)絡(luò)電腦部非常危險： 由于ERP更多的涉及到相關(guān)管理部門，很多工廠的電腦部僅擔(dān)當(dāng)實施配合人員或者技術(shù)監(jiān)督，而不參與選型，因此一定不要單線聯(lián)絡(luò)電腦部。 可聯(lián)絡(luò)的部門經(jīng)理：總經(jīng)理、行政部、生產(chǎn)部、計劃部、PMC 、財務(wù),小經(jīng)驗分享心態(tài)調(diào)整,1、豎立自信，調(diào)整心態(tài)始終將心態(tài)放平，面帶微笑，心情放松，拿起電話拼命的往外打出。始終相信不要靠運氣，而要靠數(shù)量，打得越多，有效的機會有可能越多。 2、善于整理資料平時多整理一些資料，既可以做為