1、新市場的調(diào)查工作俗話說“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，對于新市場的開拓亦是如此。在每開發(fā)一個(gè)新市場中, 必須具有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)，才能在開發(fā)新市場中做到胸有成竹。開拓新市場，概括起 來可分為以下幾步走。第一步：當(dāng)?shù)爻鞘懈艣r的調(diào)查在這個(gè)階段，主要是要從各個(gè)角度來對目標(biāo)城市進(jìn)行信息的搜尋與檢索，盡可能的了解當(dāng)?shù)爻鞘械幕厩闆r，尤其是當(dāng)?shù)厥袌龅慕逃吲c環(huán)境。在出發(fā)前，要做到五“個(gè)熟悉”1熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位;2熟悉公司培訓(xùn)項(xiàng)目，特別是熟悉公司的培訓(xùn)優(yōu)勢，授課方法，管理方法等關(guān)于培訓(xùn)的各方 面的知識(shí)；3、熟悉招生授課流程;4、熟悉公司營銷文化及營銷政策;5、熟悉待開發(fā)的新市場已在公司留存的可以

2、利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位,主動(dòng)來電要求合作的客戶等。熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時(shí)的心態(tài)和底氣。F面我們就開始接觸我們的第一個(gè)程序性文件，當(dāng)我們按照流程和標(biāo)準(zhǔn)將下面這個(gè)文件填寫完成后，我們就基本上對這個(gè)城市有了一定的了解。這部分工作應(yīng)該在抵達(dá)目標(biāo)城市之前完成。編號(hào)1.1名稱當(dāng)?shù)爻鞘懈艣r的調(diào)查編寫部門編寫人編寫日期年 月日編號(hào)1.1當(dāng)?shù)爻鞘懈艣r的調(diào)查程序文件審核部門審核人審核時(shí)間批準(zhǔn)部門批準(zhǔn)人批準(zhǔn)時(shí)間實(shí)施時(shí)間一、目的了解整個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)水平，人均收入與消費(fèi)水平，家庭對教育的投入與重視狀況。二、適用范圍開拓的新市場時(shí)期 三、職責(zé)調(diào)查全面、詳細(xì)而準(zhǔn)確。四、內(nèi)容在網(wǎng)上

3、查詢或到當(dāng)?shù)卣慕y(tǒng)計(jì)部門了解GDP、人均收入、消費(fèi)水平及城市的發(fā)展?fàn)顩r，家庭對教育的投入狀況。五、相關(guān)文件、表格城市概況與發(fā)展報(bào)告（附表:六、注意事項(xiàng)用數(shù)字說明七、監(jiān)督檢查細(xì)則1、城市概況與發(fā)展報(bào)告2、工作日志3、實(shí)地抽查八、獎(jiǎng)懲措施因調(diào)查信息不詳細(xì)，導(dǎo)致總結(jié)分析錯(cuò)誤，市場定位錯(cuò)誤，罰款50元。附表城市概況與發(fā)展報(bào)告城市的概況了解當(dāng)?shù)爻鞘邢嚓P(guān)指數(shù)數(shù)字表達(dá)備注城市GDP人口總數(shù)人均收入與消費(fèi)家庭對教育的投入城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展1.1當(dāng)?shù)爻鞘懈艣r調(diào)查的流程圖第二步：當(dāng)?shù)亟逃吲c環(huán)境的調(diào)查到新市場，要做到一個(gè)“調(diào)查”、三個(gè)“確定”。一個(gè)“調(diào)查”是充分調(diào)查競爭對手的運(yùn)營狀態(tài)。充分進(jìn)行市場調(diào)查，是開拓新市

4、場的必 要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場調(diào)查的過程實(shí)際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調(diào)查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預(yù)測，從而發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，找到突破口。1、在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定公司培訓(xùn)項(xiàng)目及營銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢,并找到突破口;2、根據(jù)市場需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)營模式，是自己直營還是與學(xué)校合作，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶。3、初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”除了前面所述出發(fā)前收集的客戶名單以外確定客戶“黑名單”的方法主要有如下幾種：1,通過當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視廣告找一些和我們公司培訓(xùn)相關(guān)而不相同的知名品牌，記錄電話，找到其具體位置；

5、2,通過當(dāng)?shù)亟涛?、民政、勞?dòng)部門打聽一些有名的培訓(xùn)機(jī)構(gòu);3,多方調(diào)查,打聽圈子內(nèi)做的成功的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。編號(hào)1.2當(dāng)?shù)亟逃吲c環(huán)境的調(diào)查程序文件編號(hào)1.2名稱當(dāng)?shù)亟逃吲c環(huán)境編寫部門編寫人編寫日期審核部門審核人審核時(shí)間批準(zhǔn)部門批準(zhǔn)人批準(zhǔn)時(shí)間實(shí)施時(shí)間一、目的了解教育政策與教育的宏觀環(huán)境二、適用范圍開拓的新市場時(shí)期二、職責(zé)調(diào)查全面、詳細(xì)而準(zhǔn)確。四、內(nèi)容到行政審批中心或教育局的職教處調(diào)查教育局對社會(huì)力量培訓(xùn)的支持與否，能否申請辦學(xué);向教研室了解當(dāng)?shù)厥袌龅闹锌颊?、高中學(xué)校的錄取情況與高考形式。了解小學(xué)生初中的政策。五、相關(guān)文件、表格市場的教育政策與環(huán)境調(diào)查報(bào)告（附表：二）八、注意事項(xiàng)用數(shù)據(jù)說明問題七

6、、監(jiān)督檢查細(xì)則1、市場的教育政策與環(huán)境調(diào)查報(bào)告2、工作日志3、實(shí)地抽查200 元。八、獎(jiǎng)懲措施因調(diào)查信息不詳細(xì)，導(dǎo)致總結(jié)分析錯(cuò)誤，市場定位錯(cuò)誤，罰款附表二當(dāng)?shù)厥袌鼋逃h(huán)境與政策調(diào)查表職教處對社會(huì)力量辦學(xué)的態(tài)度（是否支持與鼓勵(lì)）能否申請社會(huì)力量辦學(xué)小學(xué)升初中政策中考政策高考政策總結(jié)1.2當(dāng)?shù)亟逃h(huán)境與政策調(diào)查當(dāng)完成了上述兩部分調(diào)查工作之后，下面開始的就是比較細(xì)致的調(diào)查，一是對當(dāng)?shù)貙W(xué)校的調(diào)查，另一是對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的調(diào)查，當(dāng)這些調(diào)查工作結(jié)束后，將對該市場項(xiàng)目產(chǎn)生一個(gè)具體 的定位。第三步：學(xué)校調(diào)查這一部分分為兩項(xiàng)：1當(dāng)?shù)貙W(xué)校的總體狀況調(diào)查；2目標(biāo)學(xué)校的調(diào)查程序文件編號(hào)1.3.1當(dāng)?shù)貙W(xué)校的總體情況調(diào)查編號(hào)1

7、.3.1名稱當(dāng)?shù)貙W(xué)校的總體情況調(diào)查編寫部門編寫人編寫日期審核部門審核人審核時(shí)間批準(zhǔn)部門批準(zhǔn)人批準(zhǔn)時(shí)間實(shí)施時(shí)間、目的了解當(dāng)?shù)厥袌龅母咧?、初中、小學(xué)的學(xué)校數(shù)量與地點(diǎn)分布。為目標(biāo)學(xué)校的調(diào)查做準(zhǔn)備。其次了解當(dāng)?shù)馗咝Ｇ闆r，為招聘大學(xué)生兼職做準(zhǔn)備。二、適用范圍開拓的新市場三、職責(zé)調(diào)查詳細(xì)而準(zhǔn)確。做好詳細(xì)的記錄四、內(nèi)容通過當(dāng)?shù)氐碾娫掽S頁了解當(dāng)?shù)爻鞘械膶W(xué)校大體情況或在教育信息網(wǎng)上查詢，如學(xué)校名稱、地點(diǎn)等。再向老師與熟悉當(dāng)?shù)亟逃娜藛T與學(xué)生家長了解學(xué)校的情況，如：各個(gè)學(xué)校的層次、規(guī)模與評價(jià)等。最后在城市地圖上標(biāo)明位置。五、相關(guān)文件、表格完成學(xué)校調(diào)查信息一覽表（附表：三六、注意事項(xiàng)多向教育人士了解情況，爭取知道更

8、多的學(xué)校信息。大家的觀點(diǎn)是一致的，證明信息的可信度大。七、監(jiān)督檢查細(xì)則1、檢查“學(xué)校調(diào)查信息一覽表”2、工作日志3、實(shí)地抽查200 元。八、獎(jiǎng)懲措施因調(diào)查信息不詳細(xì)，導(dǎo)致總結(jié)分析錯(cuò)誤，市場定位錯(cuò)誤，罰款1.3.1當(dāng)?shù)貙W(xué)校的總體狀況調(diào)查流程圖程序文件編號(hào)1.3.2目標(biāo)學(xué)校的調(diào)查編號(hào)1.4.2名稱目標(biāo)學(xué)校的調(diào)查編寫部門編寫人編寫日期審核部門審核人審核時(shí)間批準(zhǔn)部門批準(zhǔn)人批準(zhǔn)時(shí)間實(shí)施時(shí)間、目的了解學(xué)校的規(guī)模與學(xué)校的各類信息口：上學(xué)與放學(xué)信息、家長會(huì)的信息及學(xué)校生源與層次；了解學(xué)生對課外輔導(dǎo)的需求；了解家長對學(xué)校的認(rèn)可度、來此學(xué)校上課家庭的經(jīng)濟(jì)狀況與家長對課外學(xué)習(xí)的態(tài)度。二、適用范圍開拓的新市場時(shí)期 三

9、、職責(zé)盡量全面的了解學(xué)校概況。了解不同年級(jí)的家長至少10人和不同年級(jí)的學(xué)生至少 20人，最終確定家長與學(xué)生的需要。四、內(nèi)容在學(xué)生放學(xué)時(shí)，在學(xué)校門口，與接孩子的家長溝通，與學(xué)校的門衛(wèi)或執(zhí)勤老師溝通；學(xué)生放學(xué)時(shí)，與學(xué)生溝通。主要了解的信息有:1、學(xué)校的年級(jí)、班級(jí)、人數(shù)；2、學(xué)校在市內(nèi)學(xué)校的排名與（老師層次；3、雙休日各個(gè)年級(jí)是否補(bǔ)課；4、學(xué)生課余時(shí)間怎樣利用？是上課外輔導(dǎo)班還是家教家教和大學(xué)生家教），進(jìn)一步了解學(xué)生對輔導(dǎo)班的需求；5、學(xué)校的生源來源6、上學(xué)與放學(xué)的時(shí)間；7、家長會(huì)的信息；8、家長的需求；9、家長對學(xué)校老師的滿意程度。五、相關(guān)文件、表格進(jìn)一步完成學(xué)校信息調(diào)查表八、注意事項(xiàng)調(diào)查人數(shù)要多

10、，年級(jí)分布要廣。七、監(jiān)督檢查細(xì)則1、目標(biāo)學(xué)校信息調(diào)查表2、工作日志3、實(shí)地抽查200 元。八、獎(jiǎng)懲措施因調(diào)查信息不詳細(xì)，導(dǎo)致總結(jié)分析錯(cuò)誤，市場定位錯(cuò)誤，罰款1.3.2目標(biāo)學(xué)校調(diào)查的流程圖結(jié)束I附表三：學(xué)校調(diào)查信息表日期學(xué)校 名 稱類型（初中、高中、完中）地址乘 車 路 線學(xué)校規(guī)模（學(xué)校的年級(jí)、班級(jí)、人數(shù)）在市內(nèi)排 名（一類、 二類、三 類）生源情況上、放學(xué)時(shí)間補(bǔ)課情況家長對 學(xué)生及 老師的 要求家長會(huì)信息門衛(wèi)情況第四步：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的調(diào)查這一部分分為三項(xiàng)：1、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的總體狀況的調(diào)查；2同類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的狀況調(diào)查；3相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的狀況調(diào)查編號(hào)1.4.1培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的總體狀況的調(diào)查程序文件編號(hào)1.4.1名稱

11、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的總體狀況的調(diào)查編寫部門編寫人編寫日期年 月日審核部門審核人審核時(shí)間年 月日批準(zhǔn)部門批準(zhǔn)人批準(zhǔn)時(shí)間年 月日實(shí)施時(shí)間、目的了解當(dāng)?shù)厥袌龅目傮w培訓(xùn)狀況，然后分類為下一步做準(zhǔn)備調(diào)查。二、適用范圍開拓的新市場時(shí)期 二、職責(zé)調(diào)查全面、詳細(xì)而準(zhǔn)確。四、內(nèi)容網(wǎng)上搜索培訓(xùn)信息，留意街頭廣告，買當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙各種，了解在報(bào)紙上做廣告的有哪幾家？為了全面的了解，通過網(wǎng)上搜索或到圖書館查看盡一年來的報(bào)紙，把在報(bào)紙上做廣告的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)摘錄F來或復(fù)印下來。五、相關(guān)文件、表格培訓(xùn)市場調(diào)查表 六、注意事項(xiàng)翻閱以往的報(bào)紙，要盡量的全面。七、監(jiān)督檢查細(xì)則1、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)調(diào)查一覽表2、工作日志3、實(shí)地抽查50元。八、獎(jiǎng)懲措施因調(diào)查

12、信息不詳細(xì)，導(dǎo)致總結(jié)分析錯(cuò)誤，市場定位錯(cuò)誤，罰款1.4.1培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的總體狀況的調(diào)查流程圖程序文件1.4.2編號(hào)142同類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的調(diào)查狀況編號(hào)名稱同類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的調(diào)查狀況編寫部門編寫人編寫日期審核部門審核人審核時(shí)間批準(zhǔn)部門批準(zhǔn)人批準(zhǔn)時(shí)間實(shí)施時(shí)間進(jìn)入新的-市場（1-14天）、目的了解教育培訓(xùn)市場在當(dāng)?shù)氐臓顩r，確定我們在市場的定位。二、適用范圍開拓新市場時(shí)，在招生前的準(zhǔn)備工作。三、職責(zé)1、調(diào)查全面、詳細(xì)而準(zhǔn)確。數(shù)據(jù)列表分析，準(zhǔn)確的定位。四、內(nèi)容我們將從以下兩個(gè)方面來做調(diào)查:、中小學(xué)生培訓(xùn)輔導(dǎo)的調(diào)查 歷史背景：有無證照 招生的項(xiàng)目（文化課、藝術(shù)（文藝 +體育）、語言及各類興趣班） 招生規(guī)模各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：辦

13、公場所、上課地點(diǎn)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、老師薪資宣傳招生手段：發(fā)宣傳資料、打廣告、BBS二、其他培訓(xùn)項(xiàng)目的調(diào)查包括注冊會(huì)計(jì)師、物流師、項(xiàng)目管理師、企業(yè)培訓(xùn)師等，了解整個(gè)市場的培訓(xùn)項(xiàng)目對我們本身項(xiàng)目的展開有很大的作用。五、相關(guān)文件、表格同行調(diào)查報(bào)告分析表（附表：四）六、注意事項(xiàng)1、調(diào)查前做好充分準(zhǔn)備，思想準(zhǔn)備以什么樣的角色了解到所需要的信息。問那些問題?2、調(diào)查結(jié)束后出來，迅速的做好記錄。七、監(jiān)督檢查細(xì)則1、同行調(diào)查報(bào)告分析表。2、工作日志3、實(shí)地抽查200 元。八、獎(jiǎng)懲措施因調(diào)查信息不詳細(xì)，導(dǎo)致總結(jié)分析錯(cuò)誤，市場定位錯(cuò)誤，罰款1.4.2同類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的調(diào)查狀況流程圖工作流程與“同行培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的調(diào)查狀況程序文件

14、”相同附表四培訓(xùn)機(jī)構(gòu)調(diào)查一覽表書面報(bào)告機(jī)開設(shè)辦學(xué)有無收費(fèi)老師宣傳辦公點(diǎn)上課點(diǎn)地址與乘備構(gòu)項(xiàng)目規(guī)模證照標(biāo)準(zhǔn)來源方式布置裝飾乘車路線注名稱與課時(shí)費(fèi)車路線第五步：分部市場項(xiàng)目定位當(dāng)上述調(diào)查工作完成后，就要對該城市是否可以開展項(xiàng)目、以及立項(xiàng)模式等系列問題進(jìn)行具體的策劃。編號(hào)1、5分部市場項(xiàng)目定位程序文件編號(hào)1.5名稱分部市場項(xiàng)目定位編寫部門編寫人編寫日期審核部門審核人審核時(shí)間批準(zhǔn)部門批準(zhǔn)人批準(zhǔn)時(shí)間實(shí)施時(shí)間、目的綜合前面的調(diào)查，確定分部的定位，確定開設(shè)的項(xiàng)目與模式，進(jìn)而為招生做好了前期的準(zhǔn)備。二、適用范圍新市場開拓前期二、職責(zé)分析到位而又準(zhǔn)確，確定了發(fā)展的方向。（附表：五）四、內(nèi)容、同通過總結(jié)與分析市場的城市概況與發(fā)展報(bào)告、教育政策與環(huán)境調(diào)查報(bào)告、目標(biāo)學(xué)校信息調(diào)查表行調(diào)查報(bào)告分析表 、相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)調(diào)查表，來確定我部的發(fā)展定位，開設(shè)的項(xiàng)目與模式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、招生策略，做出我部開發(fā)市場的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的詳細(xì)報(bào)告書。五、相關(guān)文件、