1、智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http:/www.zhin 我愛我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費下載書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費下載http:/www.5ieb 勝者，先勝而后戰(zhàn)；勝者，先勝而后戰(zhàn)； 敗者，先敗而后戰(zhàn)。敗者，先敗而后戰(zhàn)。 目標與戰(zhàn)略堅定 前途光明，道路曲折 1、不因小勝而張狂； 表演心態(tài)害死人！ 2、不因挫折而氣餒； 有長期目標，盯著最后的勝利， 就不會為一時的得失而自輕自賤。 3、不因誘惑而動搖。 壁立千仞，無欲則剛 世界上誘惑很多，象袋鼠跳來跳去，很有能力世界上誘惑很多，象袋鼠跳來跳去，很有能力 向上跳，卻永遠登不上高峰。向上跳，卻永遠登不上高峰。 方法與角

2、色清晰： 報幕報幕 演員演員 導演導演 角色角色芭蕾舞團：芭蕾舞團： attentionattention： 喚起注意喚起注意 interestinterest： 引起興趣引起興趣 desiredesire： 喚起欲望喚起欲望 memorymemory： 加深形象加深形象 actionaction： 產(chǎn)生購買產(chǎn)生購買 方法方法aidmaaidma： 項目流程： 信息信息 收集收集 客戶信息搜集客戶信息搜集 客戶電話聯(lián)系客戶電話聯(lián)系客戶初次拜訪客戶初次拜訪銷售推進銷售推進 目標目標 預期 時間時間 商務談判商務談判 客戶情況了解客戶情況了解 系統(tǒng)初步介紹系統(tǒng)初步介紹 資料提供資料提供 拜訪安排拜

3、訪安排 管理理念介紹管理理念介紹 系統(tǒng)整體介紹系統(tǒng)整體介紹 客戶規(guī)劃了解客戶規(guī)劃了解 感情交流感情交流 下步安排下步安排 產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示 業(yè)務需求業(yè)務需求 方案建議方案建議 公關活動公關活動 方案交流方案交流 總體講解總體講解 說服高層說服高層 確定合作意向確定合作意向 實施規(guī)劃實施規(guī)劃 價格討論價格討論 報價確定報價確定 合同細節(jié)確認合同細節(jié)確認 法律程序法律程序 合同簽定合同簽定 階段一：獲取定單資格要素階段一：獲取定單資格要素 階段二：獲取定單贏得要素階段二：獲取定單贏得要素 流程中的三大紀律： 1）絕不輕易攻擊對手！絕不輕易攻擊對手！ 2）不對中層押寶不對中層押寶 3）出價要晚，價格

4、和付款方式必須一攬子出價要晚，價格和付款方式必須一攬子 談妥談妥 流程中的八項注意： 一）客戶背景（一）客戶背景（8大要素）大要素） 二）項目背景二）項目背景 三）客戶組織關系三）客戶組織關系 四）客戶的業(yè)務需求四）客戶的業(yè)務需求 五）競爭對手的情況五）競爭對手的情況 六）項目狀況六）項目狀況 七）資金狀況七）資金狀況 八）八）4w （5w1h） 詳情一詳情一 詳情二詳情二 詳情三詳情三 詳情四詳情四 詳情五詳情五 詳情六詳情六 詳情七詳情七 詳情八詳情八 1）隸屬于哪個部委，哪個集團，相關企業(yè)有哪些。）隸屬于哪個部委，哪個集團，相關企業(yè)有哪些。 2）企業(yè)性質：獨資、合資、國企、民營、私有等。

5、查清楚各方使用的）企業(yè)性質：獨資、合資、國企、民營、私有等。查清楚各方使用的 erp軟件情況。軟件情況。 3）企業(yè)的銷售額、利潤額、員工人數(shù)、基本產(chǎn)品和服務內容，業(yè)務及財）企業(yè)的銷售額、利潤額、員工人數(shù)、基本產(chǎn)品和服務內容，業(yè)務及財 務趨向。務趨向。 4）電腦部門的職能、角色、人數(shù)、有無網(wǎng)絡，）電腦部門的職能、角色、人數(shù)、有無網(wǎng)絡，pc機數(shù)量、所機數(shù)量、所 用服務起的用服務起的 品牌及操作系統(tǒng)、工作站。品牌及操作系統(tǒng)、工作站。 5）企業(yè)的主要市場，在行業(yè)中的地位。）企業(yè)的主要市場，在行業(yè)中的地位。 6）主要業(yè)績）主要業(yè)績：合并、認證、新產(chǎn)品、合資、上市、新營銷方式：合并、認證、新產(chǎn)品、合資、上

6、市、新營銷方式 7）財務軟件現(xiàn)狀，將來如何替換）財務軟件現(xiàn)狀，將來如何替換 8）是否用了）是否用了erp軟件，若是，需了解：軟件涵蓋范圍（財務、生產(chǎn)、分軟件，若是，需了解：軟件涵蓋范圍（財務、生產(chǎn)、分 銷、物流）；軟件來源（銷、物流）；軟件來源（xx套裝軟件、合作開發(fā)、自行開發(fā)）、上次信套裝軟件、合作開發(fā)、自行開發(fā)）、上次信 息化的投資是多少（軟件、硬件、咨詢、修改息化的投資是多少（軟件、硬件、咨詢、修改），已使用多久，現(xiàn)在），已使用多久，現(xiàn)在 維護如何、如何維護？各部門對此軟件的滿意程度，軟件及流程等有無明維護如何、如何維護？各部門對此軟件的滿意程度，軟件及流程等有無明 顯問題？維護有無明顯

7、問題。顯問題？維護有無明顯問題。 一、客戶背景： 返回返回 內部：內部： 來自內部組織方面的原因，來自內部組織方面的原因， 來自操作的原因。來自操作的原因。 二、項目背景： 外部外部：來自競爭方面的原因來自競爭方面的原因 來自政府的原因來自政府的原因 企業(yè)進行信息化的原因企業(yè)進行信息化的原因 返回返回 三、客戶組織關系： 上下左右的關系查清楚上下左右的關系查清楚 具體負責人是誰，其背景如何？（適時要具體負責人是誰，其背景如何？（適時要 出個人聯(lián)系方法）出個人聯(lián)系方法） 企業(yè)組織關系圖：企業(yè)組織關系圖：it部長、專家組、總經(jīng)部長、專家組、總經(jīng) 理、各部門領導各起什么作用。構筑出關理、各部門領導各

8、起什么作用。構筑出關 系圖。系圖。 市府、省府、省科委各起什么作用。市府、省府、省科委各起什么作用。 隱藏關系隱藏關系 返回返回 四、客戶的業(yè)務需求： 1）在企業(yè)的經(jīng)營中遇到影響利潤的三個）在企業(yè)的經(jīng)營中遇到影響利潤的三個 問題。（總經(jīng)理、項目負責人）問題。（總經(jīng)理、項目負責人） 2）企業(yè)的成功目標。（外部、內部目標）企業(yè)的成功目標。（外部、內部目標） 3）痛苦鏈的編織（）痛苦鏈的編織（man法則的核心）。法則的核心）。 返回返回 五、競爭對手的情況 1）對手公司的情況？）對手公司的情況？ 2）對手方案是如何做的，有何新意？）對手方案是如何做的，有何新意？ 3）對手報價多少？包含哪些內容？）對

9、手報價多少？包含哪些內容？ 4）企業(yè)中誰支持對手？）企業(yè)中誰支持對手？ 5）支持的理由？）支持的理由？ 知己？知彼？雙盲？知己？知彼？雙盲？ swot分析：根據(jù)不同的競爭對手、突出不同的特點分析：根據(jù)不同的競爭對手、突出不同的特點 返回返回 六、項目狀況 1. （未列項）有興趣（未列項）有興趣 2. （為）列項調研（為）列項調研 3. 列項申報列項申報 4. 已列項（批準）已列項（批準） 5. 選型調研選型調研 6. 選型論證選型論證 7. 準備采購準備采購 前期簡單了解供應商篩選 返回返回 七：資金情況 3）資金狀況：）資金狀況： 資金申請資金申請 資金已批資金已批 資金到位（資金到位（%）

10、 1）項目金額）項目金額 2）資金來源）資金來源 返回返回 八： 4w （5w1h） when 抓住關鍵時刻 who 找到關鍵人 where 在適當?shù)胤?what 做到關鍵事 why 原因、目的 how 如何去做 返回返回 流程中的其它事項： 見面三分親；見面三分親； 太多使人煩！太多使人煩！ 每次見面有新禮物！每次見面有新禮物！ 給下次見面埋下伏筆！給下次見面埋下伏筆！ 項目要有線人項目要有線人 call highcall high 把握客戶心態(tài)把握客戶心態(tài) 注意引導，直巷趕豬注意引導，直巷趕豬 突出介紹整體優(yōu)勢突出介紹整體優(yōu)勢 1）理念賣點、）理念賣點、2）公司賣點）公司賣點 3）方案賣點

11、）方案賣點(商務賣點商務賣點,技術賣點技術賣點) 4）服務賣點、）服務賣點、5）個人賣點）個人賣點 6）價格賣點（同高端對手競爭用）價格賣點（同高端對手競爭用） 買買 不買不買 買別人的買別人的 理性：理性： 質量、價格、服務、質量、價格、服務、 需求、功能、方便需求、功能、方便 感性：感性： 印象、關系、友情印象、關系、友情 附：客戶的心態(tài) 二、八銷售策略 1、集中兵力打殲滅戰(zhàn)、集中兵力打殲滅戰(zhàn) 2、戰(zhàn)略上：以少勝多、戰(zhàn)略上：以少勝多 戰(zhàn)術上：以多勝少戰(zhàn)術上：以多勝少 （1）球場上：）球場上：10打打1 （2）銷售上：團隊合作，車輪大戰(zhàn)）銷售上：團隊合作，車輪大戰(zhàn) （3）公）公 司：集中力量

12、勝司：集中力量勝sap、oracle、金蝶等、金蝶等 80%80%力量攻擊力量攻擊20%20%目標目標 二、八銷售準則 抓住關鍵時刻抓住關鍵時刻 找到關鍵人找到關鍵人 在適當?shù)胤皆谶m當?shù)胤?做到關鍵事做到關鍵事 重點突破，重點突破，80%80%精力干精力干20%20%工作工作 最后的商務談判： 目的即將達到，合同即將簽定；目的即將達到，合同即將簽定； 這是盼望已久的事；這是盼望已久的事； 大腦變的焦急大腦變的焦急（人之常理）人之常理）。 清醒的頭腦被急于達成協(xié)議的愿望所弄昏。清醒的頭腦被急于達成協(xié)議的愿望所弄昏。 于是你就開始激動了，于是你就開始激動了， 接受了那些接受了那些你在談判開始之前就已經(jīng)考慮到不應該接你在談判開始之前就已經(jīng)考慮到不應該接 受的條款受的條款。 尤其是一些前所未有的大項目。尤其是一些前所未有的大項目。 怎么辦？怎么辦？ 動用你的上級吧，他們有豐富的經(jīng)驗。動用你的上級吧，他們有豐富的經(jīng)驗。