1、目錄1概要21.1選題分析21.2公司概況21.2.1公司簡介21.2.2公司標識31.2.3公司選址31.2.3公司創(chuàng)辦流程31.2.4公司目標41.2.5公司宗旨51.2.6經營范圍52環(huán)境分析52.1環(huán)境分析52.2行業(yè)分析62.2.1 SWOT分析63公司產品73.1產品定位73.2部分產品介紹74公司策略94.1商標策略94.2包裝策略94.3價格策略94.3.1新產品定價104.3.2產品組合的定價策略104.4營銷渠道114.4.1傳統(tǒng)渠道114.4.2網絡渠道114.4.3活動促銷114.5營銷策略114.6廣告策略134.7公共關系策略135人力資源145.1員工培訓145.

2、1.1基本管理制度145.1.2公司紀律155.1.3新員工告知事項155.2薪酬制度166財務分析166.1銷售預算表166.2成本預算表166.3損益預算表16附錄181概要1.1選題分析隨著收入水平的提高，人們對于健康的持續(xù)關注和生活品位的不斷提高，旅游逐漸成為人們生活中必不可少的休閑活動，在全國旅游業(yè)大力發(fā)展的推動下，各地特色工藝品成為旅游不可缺少的手信。民族工藝品在各民族地區(qū)的多元化經濟結構中，從無足輕重已發(fā)展到目前令人矚目的地位，在發(fā)展民族經濟，繁榮民族市場，充實旅游購物和改善民族生活方面，都在日益發(fā)揮作用，并產生著不可低估的經濟與社會效益，成為我國民族自治區(qū)市場經濟中的有效杠桿。

3、隨著我國旅游業(yè)的崛起，民族丁藝品在旅游商品的生產和銷售過程中，已具有相對獨立的體系，且已成為創(chuàng)匯的主要渠道和旅游商品的主體。 1.2公司概況1.2.1公司簡介本公司名為蒙都有限責任公司，是一家集生產、銷售為一體的公司。成立于2008年,是以生產民族工藝品為主的企業(yè)。憑借牛勁兒和深厚的草原文化，靠純手工制作，迅速發(fā)展，從摸黑走路發(fā)至文化、品質化的實力型民族工藝企業(yè)，目前產品已經達上千種。長期為政府機關、企事業(yè)單位及院校團體、商場、旅游景點提供優(yōu)質的禮品、紀念品，并以供貨及時，價格公道，保證質量為服務宗旨。目前已設計開發(fā)出一系列有獨特蒙古民族特色的工藝禮品，深受客商、旅游者和收藏家的喜愛和好評。隨

4、著對外文化交流深入發(fā)展，已成為內蒙古自治區(qū)首府呼和浩特市民族工藝品生產的一道靚麗的風景線。1.2.2公司標識這個標識包含了我們蒙都民族工藝品公司的名稱，同時上面蒙古包造型的圖案以及馬頭圖案的組合，則鮮明的體現出我們內蒙古濃郁的民族特色，標明我們生產的是具有草原特色的工藝品，與其他的工藝品公司具有顯著的區(qū)別性。商標選取明亮的紅色，既醒目又鮮艷，讓人看后記憶深刻，也融入了我們對于有特色民族工藝品的理解，同時表明了我們對于工藝品市場的定位。1.2.3公司選址由于人口、客源與文化的集中，運輸成本的合理化，遂將公司及生產廠址選為富饒廣袤的土地孕育了一個又一個依托本土資源優(yōu)勢的民族品牌的城市，中國乳都內蒙

5、古呼和浩特市。1.2.3公司創(chuàng)辦流程1.核名：到工商局去領取一張“企業(yè)（字號）名稱預先核準申請表”，填寫公司名稱，如果沒有重名，就會核發(fā)一張“企業(yè)（字號）名稱預先核準通知書”。 2.租房： 租房后要簽訂租房合同，并讓房東提供房產證的復印件。 簽訂好租房合同后，還要到稅務局去買印花稅，貼在房租合同的首頁。 3.編寫“公司章程”： 可以在工商局網站下載“公司章程”的樣本，修改一下就可以了。章程的最后由所有股東簽名。 4.刻私章： 5.到會計師事務所領取“銀行詢征函”：聯(lián)系一家會計師事務所，領取一張“銀行詢征函”（必須是原件，會計師事務所蓋鮮章）。6.去銀行開立公司驗資戶： 所有股東帶上自己入股的那

6、一部分錢到銀行，帶上公司章程、工商局發(fā)的核名通知、法人代表的私章、身份證、用于驗資的錢、空白詢征函表格，到銀行去開立公司帳戶，你要告訴銀行是開驗資戶。開立好公司帳戶后，各個股東按自己出資額向公司帳戶中存入相應的錢。 銀行會發(fā)給每個股東繳款單、并在詢征函上蓋銀行的章。 7.辦理驗資報告： 拿著銀行出具的股東繳款單、銀行蓋章后的詢征函，以及公司章程、核名通知、房租合同、房產證復印件，到會計師事務所辦理驗資報告。 8.注冊公司： 到工商局領取公司設立登記的各種表格，包括設立登記申請表、股東（發(fā)起人）名單、董事經理監(jiān)理情況、法人代表登記表、指定代表或委托代理人登記表。填好后，連同核名通知、公司章程、房

7、租合同、房產證復印件、驗資報告一起交給工商局。大概3個工作日后可領取執(zhí)照。 9.憑營業(yè)執(zhí)照：10.辦理企業(yè)組織機構代碼證： 11.去銀行開基本戶： 12.辦理稅務登記：13.申請領購發(fā)票： 1.2.4公司目標 在五年內占領國內市場，成為國內民族工藝品的知名企業(yè)，將具有內蒙古濃郁民族特色的工藝品銷往全國。同時利用互聯(lián)網將公司產品銷往國外，目前我公司銷售網絡已遠涉伊朗、俄羅斯、美國等幾個國家，未來十年里我們將開拓更多的國外市場，力圖建立全國最有名的工藝品公司，傳揚我們民族草原精神，希望能將民族的瑰寶推向世界。1.2.5公司宗旨我公司堅持 “設計要有民族理念、文化內涵，產品要新穎別致、精工細作”的原

8、則，本著“演繹民族文化，打造特色精品”為公司的經營宗旨，以品牌第一，品質至上的經營方針，愿與各界人士共同發(fā)展，取得雙贏。本公司還建有網絡銷售中心，可以讓您成為自己的設計師，按照顧客要求單獨定制，滿足您個性化需求,提供個性定制服務。1.2.6經營范圍主要經營以天然材質為主的各類裝飾品、禮品 ,產品涵蓋牛角梳、蒙古刀、鍍銀酒具、皮畫、氈畫等多個類別。金銀銅制工藝擺件、金銀銅首飾、證章、紀念章、花絲工藝品、鑲嵌工藝品、牛角、骨木工藝品、鑄銅工藝品、敲銅工藝品、雕塑、民族用品、旅游用品、仿古工藝品等工藝品、來料料樣加工定做工藝品等。同時還經營奶食品、牛肉干等民族風味食品、民族服飾和民族飾品等。2環(huán)境分

9、析2.1環(huán)境分析隨著社會財富極大豐富，高品質的生活及快節(jié)奏的工作，使人們更加注重在生活和工作的間隙，通過網絡來滿足人們對民族特色文化了解、感受、追求的心態(tài),蒙古族工藝品以其獨特的加工工藝，深厚的文化內涵受到消費者的青睞。根據市場調研，目前同類產品市場占有率狀況如下：可以看出，中檔工藝品為市場占有的主導者。 中檔工藝品的特征：較低檔工藝品更為注重產品的民族特色和裝飾功能，并且在此方面有所提高。2.2行業(yè)分析2.2.1 SWOT分析S-競爭優(yōu)勢民族工藝品是民族文化的代表和藝術結晶，表現出鮮明的民族特色、高檔，有很好的競爭優(yōu)勢。質量對于相對稀缺和富有收藏價值的民族工藝品來說尤為重要。蒙古族工藝品之所

10、以獨具特色，其選材，色彩，表達形式和內容都與眾不同。從工藝品的材料來看,大多來自天然的材料,如牛羊的骨頭、頭角、皮革、麻布、天然寶石礦物質原料；從材料的加工來看大多為原始的手工藝,具有古樸典雅、造型新奇的特點；從色彩的形式來看,它是蒙古民族世代相傳的,具有鮮明藝術代表性。W-競爭劣勢缺少必要的宣傳推廣產品質量良莠不齊制作時要求蒙古族特色工藝品要精益求精，而實際情況卻是：價廉物不美，質優(yōu)價太高。O-市場機會廣闊市場空間:中國投資咨詢網有數據表明：2006年1-12月中國全部工藝品企業(yè)實現累計工業(yè)總產值175,088,236千元，比2005年同期增長21.76%；全年實現累計產品銷售收入168,4

11、83,841千元，比2005年同期增長23.27%；全年實現累計利潤總7,743,791千元，比上年同期增長30.66%。而民族工藝品累計產品銷售收入占產品銷售總額的35.82%，比上年同比增長3個百分點.2007年1-12月中國全部工藝美術品企業(yè)實現累計工業(yè)總產值231,231,218千元，比2006年同期增長32.12%；2008年1-11月中國全部工藝美術品企業(yè)實現累計工業(yè)總產值260,304,797千元，比2007年同期增長24.57%。工藝品銷售額比上年同期增長2個百分點.如今，內蒙古大力開發(fā)旅游資源，在促進經濟發(fā)展的同時，拓寬了工藝品市場。T-市場威脅在我們抓住此機會發(fā)展工藝品市場

12、的同時，也許也有大量銷售商也在做。3公司產品3.1產品定位當人們的消費水平越來越高后，粗糙不精致的工藝品顯然已經站不住腳跟了。工藝品自然而然走上“新潮一族”，物以稀為貴，越有創(chuàng)意、貨品式樣越新奇，銷路便越好。將帶有民族特色的內蒙工藝品呈現給廣大消費者。產品檔次：跟據市場及消費者分析情況，該產品定位為大眾禮品，滿足不同層次消費，分別為高、中、低檔。產品架構：氈畫，皮畫，銀飾品，刀具，奶食品，牛肉干，民族服飾和民族飾品等。3.2部分產品介紹蒙古刀具說明：蒙古刀是馬背民族深愛的飾品，它不僅實用而且美觀，是牧民生活中不可缺少的用具。它可以用來宰畜、健身、防身，也可鎮(zhèn)宅避邪，還可以當裝飾品、陳設物，蒙古

13、刀刀身采用優(yōu)質鋼材打造精磨而成，刀柄和刀鞘有鋼制、銀制、木制、牛角制、皮制等，表面雕有精美的花紋或鑲嵌五顏六色的珍貴寶石；同時還可以配置駝骨筷子。蒙古刀是蒙古族工藝品中最具有代表性的饋贈禮品之一。如右圖所示。皮畫說明：它的創(chuàng)作靈感來源于那古老而遼闊的大草原，祖祖輩輩放牧牛羊的草原人創(chuàng)作了大量精致而有價值的藝術作品。皮畫用的“畫紙”是用優(yōu)質的整張牛皮，經過傳統(tǒng)工藝精致而成，再在皮上彩繪。也可依據客人的要求定制。如右圖所示。鍍銀酒具說明：蒙古族是熱愛藝術的民族，在日常生活中，有很多神奇美麗的飾品，銀白色，象牛奶一樣代表純潔。蒙古銀器以其特有的使用性和藝術性的完美結合，充分體現了蒙古族藝術文化的價值

14、，成為中國文化的一道風景線。如圖所示。牛角梳子說明：牛角梳是以牛角為原料，采用傳統(tǒng)的工藝手工制作而成。牛角梳材料有水牛角、黃牛角、牦牛角，綿羊角，山羊角、螺絲羊角等。好的牛角梳手感溫潤，厚實，牛角色澤圓潤，手感好，不起靜電。每天用牛角梳頭數次，可以起到按摩大腦頭皮和頭部神經，促進血液循環(huán)，放松緊張和疲勞情緒的作用。氈畫說明：選取白色上等羊毛壓制成氈，密度高、毛質細、手感厚實，工人應用鐵筆，然后手工用烙鐵在上面做畫，顯的古樸而不丟現代民族情調，為蒙古族的傳統(tǒng)工藝。裝飾家居的精品，同時可以來圖定做，一款不可多得的精品掛氈畫給人一種美的享受，更是贈送親朋好友的最佳禮品。如圖所示。民族服飾 蒙古純銀飾

15、品4公司策略4.1商標策略商標策略是企業(yè)營銷策略的重要組成部分，因此公司要對商標品牌保護采取措施。1商標保護：進行商標監(jiān)測、注冊馳名商標；2反假冒侵權：利用先進的防偽技術，讓他人難以模仿；3危機公關：建立公關危機預警系統(tǒng)，力爭做到無懈可擊。4.2包裝策略包裝風格：顏色柔和、圖案多展現民族風采；包裝藝術、高檔、人性化，韻味十足；每一種產品有明顯的區(qū)別性。4.3價格策略價格是顧客購買產品最敏感的話題。一般而言，人們總是希望花最少的錢辦更多的事，不少商店因為產品價位的不合理而失去了大批的顧客。 4.3.1新產品定價 新產品與其它產品相比,可能具有競爭程度低,技術領先的優(yōu)點,但同時也會有不被消費者認同

16、和產品成本高的缺點,因此在為新產品定價時,既要考慮能盡快收回投資,獲得利潤,又要有利于消費者的接受新產品。根據本公司產品特點，我們主要采用撇脂定價策略。 撇脂定價與滲透定價恰好相反,是在新產品投放市場時,將價格定得較高, 盡可能在產品生命初期，在競爭者研制出相似的產品以前，盡快的收回投資，并且取得相當的利潤。然后隨著時間的推移，在逐步降低價格使新產品進入彈性大的市場。我公司的產品具有需求的價格彈性小、流行、未來市場形勢難以測定等的特點，適合采取該策略。4.3.2產品組合的定價策略產品組合定價指企業(yè)為了實現整個產品組合(或整體)利潤最大化,在充分考慮不同產品之間的關系,以及個別產品定價高低對企業(yè)

17、總利潤的影響等因素基礎上,系統(tǒng)地調整產品組合中相關產品的價格。根據本公司產品的特點，主要采用產品線定價策略。本公司開發(fā)出來的是產品大類，即產品線，而不是單一產品。當企業(yè)生產的系列產品存在需求和成本的內在關聯(lián)性時，為了充分發(fā)揮這種內在關聯(lián)性的積極效應，需要采用產品線定價策略。在定價時，首先，確定某種產品價格為最低價格，它在產品線中充當招徠價格，吸引消費者購買產品線中的其他產品；其次，確定產品線中某種產品為最高價格，它在產品線中充當品牌質量象征和收回投資的角色；再者，產品線中的其他產品也分別依據其在產品線中的角色不同而制定不同的價格。如果是由多家企業(yè)生產經營時，則共同協(xié)商確定互補品價格。選用互補定

18、價策略時，企業(yè)應根據市場狀況，合理組合互補品價格，使系列產品有利銷售，以發(fā)揮企業(yè)多種產品整體組合效應。4.4營銷渠道4.4.1傳統(tǒng)渠道1針對旅游旺季到本地旅游的顧客：民族工藝品作為旅游紀念品是旅游旺季主要銷售渠道。2針對高中低檔禮品的銷售：各大超市與民族商品商店銷售工藝品是做商務禮品、節(jié)日禮品一般銷售渠道。3針對喜愛個性飾品的年輕男女銷售民族飾品。4.4.2網絡渠道人類正步入網絡經濟時代,未來經濟發(fā)展的一大特點就是網絡化。當今世界, 由于網絡技術的進步, 帶動了網絡經濟的迅猛發(fā)展。特別是互聯(lián)網的出現,深刻地影響了人類生活的方方面面。然而民族工藝品的網絡市場發(fā)展尚未成熟,通過對工藝品的銷售傳承與

19、推廣內蒙古草原文化,開拓內蒙古禮品網絡營銷市場4.4.3活動促銷活動促銷分為旅游促銷和節(jié)日促銷。旅游促銷針對到本地旅游觀光的游客，跟各旅行社和旅游點合作，作為游客參加活動的禮品。節(jié)日促銷既針對本地居民也針對外地游客，在草原文化節(jié)和那達慕大會的時候保持利潤的前提下降低部分商品單價，進行促銷組合。4.5營銷策略1品牌年輕化 品牌年輕化是企業(yè)針對年輕人的一個不變的策略，中國的年輕人消費結構已經隨著年輕人人群消費觀念和消費能力的改變而改變，年輕人產品品類和年輕人消費群體已經成為廣泛關注的經濟現象，因此針對這一群體我們可為其量身定做個性化商品。2網絡營銷 2010年，全國互聯(lián)網用戶已經突破4億大關，預計

20、到年底將達到4.6億，而這個數據還將持續(xù)上升，直到全民網絡。 因此，互聯(lián)網已經成為最不可忽視的營銷手段之一。3體育營銷 騎馬、射箭、摔跤都是內蒙特色的體育活動，而且體育營銷他對各種不同年齡段人來說有獨特的魅力，體育賽事也因此成為無數商家的必爭之地，通過體育贊助，無數品牌實現了從產品到品牌，從國內到國際的升華。我們會發(fā)現，體育營銷是一把如此鋒利的“營銷武器”。4故事營銷 如果你還在以權威、生硬的身份出現，想把某種消費觀念強加在消費者的頭上，那么，你已經OUT了。對消費者的營銷傳播要娓娓道來，為赤裸的營銷穿上一件美麗性感的外衣。 講故事最容易貼近人性，并使得冷冰冰的商品更有情感，建立品牌與客戶間情

21、感溝通的橋梁;品牌故事是在商品同質化的年代，最能使商品差異化的一種工具，樹立品牌的個性，迎合消費者的價值觀。打動人心者乃產品背后的故事。我們可以在讓顧客聽到內蒙人文歷史的同時對內蒙的特色工藝品文化產生興趣，正所謂每一個商品都有它背后的故事。5互動式體驗營銷 對于消費者更注重消費和使用過程中的感受和體驗，追求產品或服務與自己情感體驗的一致性。因此，互動式體驗營銷更能激發(fā)他們的購買欲望，引導消費，刺激消費?？梢宰屗麄儗崿F功能體驗、娛樂體驗、和感官體驗。 功能體驗：通過對產品的試用體驗，將使消費者對產品功能有更真實的感受和認知。娛樂體驗：對于喜愛娛樂、追逐娛樂的消費群眾。企業(yè)可將產品或品牌的理念特質

22、融入到娛樂之中。 感觀體驗：如今的消費者越多的注重感受，給予他們視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺五感的綜合感受，才更能讓他們感覺到酷、有意思、好玩。在體驗經濟時代，“感受”才是讓消費者慷慨解囊的利器。6稀缺營銷 什么樣的產品最酷、最值錢?當然是稀缺的產品。所謂“物以稀為貴”嘛。對于崇尚自我個性、追求與眾不同的年輕群體和喜愛收藏的消費人士來說，得到一款稀缺產品該讓他們多么的瘋狂、炫耀和滿足。運用稀缺營銷，讓年輕人瘋狂去吧。 如何制造稀缺? 第一是限量，第二是限人。7娛樂營銷 音樂、看電影都是人們喜歡的一種情感表達方式，有其年輕群體，喜一個歡熱鬧的群體，他們喜歡娛樂，不管是娛樂別人，還是娛樂自己。因此

23、，在對年輕人進行營銷束手無策的時候，說不定娛樂營銷就是一個很好的模式，不管是娛樂中實現營銷，還是營銷中添加娛樂。8文化營銷 文化營銷是所有營銷手段中，難度系數最大，影響力也最大的模式，品牌文化影響力的強弱與品牌價值相關聯(lián)。4.6廣告策略廣告目標：推廣自己的產品,提高產品的知名度,在消費者心中建立良好的產品形象和信譽度,從而吸引消費者對產品提高興趣,并最終購買產品。廣告媒體：利用印刷媒體、電子媒體、戶外廣告等進行不同形式的宣傳。廣告策略：以年輕人為主，因為占領年輕，就意味著擁有更大的消費市場，就意味著將未來收獲囊中。廣告定位：獨特、新穎、具有民族特征，追求差異性。發(fā)布方式：1.媒體廣告：在報紙、

24、旅游雜志、旅游車上登發(fā)廣告，旅游衛(wèi)視播出民族工藝品專題介紹、與旅行社合作在旅游途中增加工藝品加工流程和工藝品展廳參觀、購物。2網絡廣告：在旅游網站上發(fā)布廣告與民族民俗介紹增加游客興趣。4.7公共關系策略企業(yè)作為國民經濟的基本單位，其營銷活動關系企業(yè)的生存與發(fā)展，關系到國民經濟的運行。而企業(yè)營銷活動中公關策略的應用舉足輕重。為此，企業(yè)必須正確運用公關策略，實現企業(yè)營銷目標。1交際性公關營銷：公司對在零售終端和網絡銷售中實行會員制度，每逢節(jié)日都會有會員回饋活動，在顧客生日時會送上公司的祝福和特地準備的禮物，建立長期的客戶關系和培養(yǎng)忠誠的客戶。2服務性公關營銷：為顧客提供氈畫、銀器等商品免費保養(yǎng)和市

25、區(qū)訂貨免費送貨上門服務，會在消費者心中留下美好的印象。3同化性公關營銷：化異為友，在商業(yè)場上要與競爭對手建立良好的關系，如可以為本店買不到合適產品的顧客介紹他家商店的產品，使顧客對該商店留下良好的印象，也同樣也與同行業(yè)競爭者建立了很好的合作關系。4社會性公關營銷：通過各種有組織的社會性、公益性、贊助性活動來體現企業(yè)對社會進步和發(fā)展的責任牞同時也在公眾中增加非經濟因素的美譽度來展示良好形象，促進企業(yè)營銷。5開拓性公關營銷：借助大眾媒體的異乎尋常的迅速方式使企業(yè)形象、產品形象在公眾中一舉定位，較快地打開營銷局面，制造轟動6危機性公關營銷：企業(yè)要有危機意識，要有預防危機發(fā)生和有效解決突如其來的危機。這樣企業(yè)才能做的長久。7媒介公關營銷：努力處理好與新聞界的關系。通過新聞媒體將公司信息傳播給社會公眾，同時媒介是危機爆發(fā)的途徑。同時也是危機控制的關鍵。媒介是典型的雙刃劍，揮舞得好，可以擊退危機的侵襲；揮舞得濫，則會傷害自身，更深地陷入危機。5人力資源5.1員工培訓5.1.1基本管理制度管理人員行為規(guī)范：“一好”：品德好“二要”：要善于思考，要樂于培養(yǎng)下級“三有”：有悟性、有潛力、