1、河北有個(gè)做瀘州酒的經(jīng)銷(xiāo)商，他的特殊之處是“不怕竄貨”。這并不是說(shuō)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí) 力有多么雄厚，有多少貨，就能收多少。而是他利用竄貨之勢(shì)，做自己的生意。其具體做法是：產(chǎn)品以高價(jià)位進(jìn)入市場(chǎng)， 借助瀘州老窖系列的市場(chǎng)氛圍，大打?yàn)o州牌，在形成銷(xiāo)量之后，外面的貨沖進(jìn)來(lái)，瀘州酒銷(xiāo)售的氛圍更濃了?？吹綍r(shí)機(jī)成熟了，該經(jīng)銷(xiāo)商以買(mǎi)斷的形式，設(shè)計(jì)一款新品，再導(dǎo)入市場(chǎng)，由于是買(mǎi)斷，價(jià)格不透明，利潤(rùn)自然可觀。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的做法雖然有點(diǎn)“投機(jī)”的嫌疑，但我們不得不佩服他對(duì)“勢(shì)”的把握。首先他看到了瀘州老窖系列暢銷(xiāo)之勢(shì)，引進(jìn)瀘州系列，其次他利用竄貨之勢(shì)，導(dǎo)入買(mǎi)斷產(chǎn)品，在小區(qū)域內(nèi)獲得了成功。 實(shí)際上，我們觀察那些成功的經(jīng)銷(xiāo)商

2、，都有一個(gè)共同特點(diǎn)：抓住時(shí)機(jī)、分析市場(chǎng)、創(chuàng)新銷(xiāo)售方式，這可以歸納為取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)。取勢(shì)即遠(yuǎn)見(jiàn)對(duì)于“勢(shì)”，格蘭仕集團(tuán)副總裁俞堯昌曾這樣描述過(guò)“一塊石頭，放在地上，它就是塊石頭。如果這塊石頭，吊懸在百丈高崖，它就有了勢(shì)”。對(duì)于“勢(shì)”要有所把握：如果沒(méi)有勢(shì)，就要循勢(shì)；如果時(shí)機(jī)好，有了勢(shì)，就要借勢(shì)。那么對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)， 有哪些“勢(shì)”可循、可借呢？一、行業(yè)之勢(shì)。從行業(yè)發(fā)展的角度看，現(xiàn)在名酒和二名酒處于一個(gè)增長(zhǎng)階段，并且這個(gè)階段還會(huì)持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間；黃酒、保健酒、洋酒則處在市場(chǎng)培育階段，這也需要很長(zhǎng)時(shí)間；葡萄酒和啤酒的特征是品牌集中。這是個(gè)基本的行業(yè)現(xiàn)狀，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)應(yīng)的策略可以是，抓住名酒復(fù)興的大趨勢(shì)；

3、 對(duì)黃酒、保健酒采取培育的策略；葡萄酒和啤酒要抓品牌產(chǎn)品。出現(xiàn)錯(cuò)位或越位都會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)?yè)p失。比如有的經(jīng)銷(xiāo)商看好黃酒和保健酒、洋酒的發(fā)展趨勢(shì)，認(rèn)為是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，就集中所有資源進(jìn)行投入，結(jié)果做得很累，延緩了自身的發(fā)展， 有的甚至還沒(méi)有看到朝陽(yáng)就已經(jīng)死掉了。二、廠家之勢(shì)。我們看到很多成功的經(jīng)銷(xiāo)商，大多是靠著廠家起來(lái)的，最直接的表現(xiàn)是抓了一個(gè)好品牌，比如商源之于伊利特、海福鑫之于星級(jí)長(zhǎng)城等等。但現(xiàn)實(shí)是很多優(yōu)秀的品牌都已經(jīng)名花有主， 對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商還能抓什么， 該怎么抓呢？目前很多強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)行外 拓，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)，比如洋河、枝江等等。要借助這些外來(lái)品牌之勢(shì)，首先要搞清楚自己的目的是什么，然后

4、再進(jìn)行選擇。如果是為了短期利潤(rùn)，那么雖然這些強(qiáng)勢(shì)品牌，有資金、有實(shí)力，把廣告做得鋪天蓋地， 但產(chǎn)品本身不符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，比如當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)42 度酒，該產(chǎn)品卻主推38 度，或者當(dāng)?shù)啬硞€(gè)產(chǎn)品系列正在流行，但強(qiáng)勢(shì)品牌卻逆市而入，那么這個(gè)品牌就不值得接， 其勢(shì)就不能借助。 如果是為了進(jìn)行公司化改造， 那么即使某個(gè)品牌沒(méi)有市場(chǎng)支持，但能給予管理上的指導(dǎo)，那么這個(gè)勢(shì)就可以借助。三、總經(jīng)銷(xiāo)之勢(shì)。對(duì)于處在縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商群體來(lái)說(shuō)， 借助市區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)商的力量，能夠減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定收益。現(xiàn)在廠家進(jìn)行渠道下沉，這直接給總經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了壓力，為了保住自己的地盤(pán)， 總經(jīng)銷(xiāo)們已經(jīng)把分銷(xiāo)商提到一個(gè)戰(zhàn)略的高度， 甚至有的不

5、惜拿出利潤(rùn)來(lái)幫助分銷(xiāo)上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)和公司的建設(shè)。 在這個(gè)大背景下， 分銷(xiāo)商可以借助總經(jīng)銷(xiāo)商之勢(shì)。 但有一點(diǎn)注意， 一定要跟著思路對(duì)頭的總經(jīng)銷(xiāo)， 不然會(huì)被帶進(jìn)一個(gè)死胡同。 河南有家縣級(jí)分銷(xiāo)商開(kāi)始做市區(qū)總代理孫經(jīng)理的產(chǎn)品， 但孫經(jīng)理總是在白酒淡季大規(guī)模做活動(dòng)， 而在旺季進(jìn)行提價(jià)， 結(jié)果是淡季拉動(dòng)基本沒(méi)用，旺季銷(xiāo)量提不上去，這種模式讓這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商很吃不消，又重新選擇市區(qū)另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)趙經(jīng)理的產(chǎn)品， 因?yàn)橼w經(jīng)理采取穩(wěn)扎穩(wěn)打， 在縣區(qū)先直銷(xiāo)后交給經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)的方式，這讓分銷(xiāo)商能獲得穩(wěn)定收益。明道即探知明道是一個(gè)探知的過(guò)程，是一個(gè)涉及到經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)安全的一個(gè)問(wèn)題，即哪些事情能做，哪些事情不能做；哪些是機(jī)會(huì)， 哪些是

6、陷阱。 筆者接觸過(guò)一個(gè)“品牌殺手型”經(jīng)銷(xiāo)商， 他一年接三個(gè)牌子， 一年也搞臭三個(gè)牌子。因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商接產(chǎn)品完全靠感覺(jué)， 沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)、對(duì)自身的分析。最后， 這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商落得什么品牌也沒(méi)有，只能做倒貨生意。這是一個(gè)典型的缺少產(chǎn)品探知的例子。還有一種缺少探知的表現(xiàn)是對(duì)機(jī)會(huì)的“拒絕”。抓住一個(gè)機(jī)會(huì)很重要，但在有些時(shí)候，拒絕一個(gè)機(jī)會(huì)更重要。這幾年做多元化的大經(jīng)銷(xiāo)商，成功的并不多，原因主要有兩個(gè)： 一是缺乏對(duì)看似賺錢(qián)的新行業(yè)缺乏考察、分析，二是對(duì)自身的發(fā)展階段沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)。另外，很多區(qū)域大經(jīng)銷(xiāo)商為了拓展市場(chǎng)區(qū)域，進(jìn)行異地?cái)U(kuò)張，很難把自己成功的模式進(jìn)行復(fù)制， 其原因也在于缺少對(duì)自身和市場(chǎng)的分析。比如石家莊有個(gè)

7、經(jīng)銷(xiāo)商做開(kāi)發(fā)品牌，通過(guò)大力度廣告， 對(duì)分銷(xiāo)商輔之以支持，雖然給分銷(xiāo)商利潤(rùn)不是很高，但產(chǎn)品起量之后，分銷(xiāo)商仍然可以獲利。 壯大之后，該經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入唐山市場(chǎng)， 希望把這種模式進(jìn)行復(fù)制， 但很多唐山經(jīng)銷(xiāo)商更看重暴 利產(chǎn)品，對(duì)微利產(chǎn)品看不上眼，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商雖然做了大量廣告宣傳，也說(shuō)破了嘴皮但是就是沒(méi)有效果。實(shí)際上，“明道”的背后，是經(jīng)銷(xiāo)商管理方式的問(wèn)題。有些經(jīng)銷(xiāo)商做得很大，但有時(shí)候也難免“陰溝翻船”。 因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商老板都是自己一言九鼎，屬于典型的“老板式領(lǐng)導(dǎo)”，接產(chǎn)品、訂政策，完全憑自己的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。中國(guó)有句古話叫“兼聽(tīng)則明，偏聽(tīng)則 暗”，現(xiàn)在一個(gè)問(wèn)題是很多經(jīng)銷(xiāo)商連聽(tīng)都不聽(tīng)。這種近似“獨(dú)斷專(zhuān)行”的

8、方式，在公司發(fā)展初期也許是有效的，但到了公司化運(yùn)營(yíng)階段，就需要群策群力，有組織保證。優(yōu)術(shù)即實(shí)效現(xiàn)在一些經(jīng)銷(xiāo)商面臨的一個(gè)問(wèn)題是，營(yíng)銷(xiāo)手段逐漸同質(zhì)化，大家賺錢(qián)的方式都差不多， 只不過(guò)是誰(shuí)賺得多，誰(shuí)賺得少的區(qū)別。在這種情況下，要分出先后，就要看誰(shuí)執(zhí)行能到位、 誰(shuí)有新的銷(xiāo)售手法。執(zhí)行到位主要靠經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理， 有效的管理主要取決于三個(gè)方面： 一是公司有沒(méi) 有共同的目標(biāo)，員工有沒(méi)有歸屬感。 經(jīng)銷(xiāo)商老板需要明確是， 員工不是為自己干， 而是為一 個(gè)共同的目標(biāo)干。二是有沒(méi)有一個(gè)激勵(lì)制度， 能不能把每個(gè)人的潛能激發(fā)出來(lái)。 三是薪酬體 系是不是合理。如果不能保證員工的生存，不能讓員工賺到錢(qián)，一切都是空談?，F(xiàn)在很多人都醉心尋找一個(gè)新的促銷(xiāo)形式，希望以此來(lái)更直接的拉動(dòng)銷(xiāo)售。但往往是想破了頭，也沒(méi)有找到。我們說(shuō)， 與其找銷(xiāo)售方式這個(gè)形式的東西，倒不如研究一下消費(fèi)者心理，進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)。溫州竹葉青賣(mài)得很好，就是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商在婚宴市場(chǎng)推五糧神的時(shí)候，搭配竹葉青，推廣“紅男綠女”的概念。還有商超，很多促銷(xiāo)員都接受過(guò)培訓(xùn)，讓注意貨架整 齊，賣(mài)出一瓶酒之后，馬上放上一瓶，補(bǔ)上空位。實(shí)際上，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，看到貨架整齊， 并不一定購(gòu)買(mǎi)，反而會(huì)購(gòu)買(mǎi)貨架上有空位的酒，因