1、* 地州公司月度零售終端信息采集分析報(bào)告為準(zhǔn)確把握 * 地區(qū)卷煙市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài) ，及時(shí)了解卷煙零售 庫(kù)存、市場(chǎng) 零售價(jià)格 變化以及重點(diǎn)品牌 發(fā)展?fàn)顩r，不斷增 強(qiáng)服務(wù)客戶、引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌、適應(yīng) 市場(chǎng)能力。根據(jù)區(qū)（局）要求，通過(guò)對(duì) 全地區(qū)零售客 戶的嚴(yán)格篩選，選出 * 戶作為零售終端信息采集 樣本，并以周 報(bào)形式 進(jìn)行適 時(shí)監(jiān)控和采 樣。本月共采集四周數(shù)據(jù)，現(xiàn)從總體、市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存、重點(diǎn)骨干品牌市場(chǎng)四個(gè)部分作如下分析：第一部分總體情況卷煙銷(xiāo)售持續(xù)穩(wěn)定。 * 月份 銷(xiāo)售 4492 箱，比去年同期的 4948 箱減少 456 箱，同比下降 9.2%，環(huán)比上月 4418 箱增 長(zhǎng)1.7%。重點(diǎn)品

2、牌銷(xiāo)量增長(zhǎng)幅度顯著。在銷(xiāo)的 25 個(gè)全國(guó)性卷煙重點(diǎn)品牌（含雪蓮等視同重點(diǎn)）銷(xiāo)售 4110 箱，比去年同期 4112 箱減少 2 箱，同比下降 0.05%，占卷煙總銷(xiāo)量的 91.5%，比去年同期比重83.1%提高 8.4 個(gè)百分點(diǎn)。一、卷煙市場(chǎng) 價(jià)格情況從采集的 50 戶卷煙價(jià)格 執(zhí)行情況看，各 類(lèi)卷煙品牌（規(guī)格）的差值、差幅均為零。最高價(jià)、最低價(jià)均符合校驗(yàn)結(jié)果，嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)局（公司）統(tǒng)一的卷煙零售價(jià)格。1二、卷煙社會(huì)庫(kù)存情況根據(jù)市 場(chǎng)信息采集 樣本推算全區(qū)社會(huì)庫(kù)存量為 160373 條，戶均庫(kù)存 35 條，較上月庫(kù)存 52 條減少 17 條環(huán)比下降 33%。本月采集 4 周的數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)操作顯

3、示社會(huì) 庫(kù)存 190576 條，環(huán)比上月下降 8%。按這 個(gè)數(shù)據(jù)推算，地區(qū)零售客 戶 4586 戶，戶均庫(kù)存 42條。三、重點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)情況重點(diǎn)客 戶盈利水平（毛利率）總體保持在 12.11%環(huán)比增 長(zhǎng)1.21，因年末中低檔卷煙 貨源緊缺較前期有上升的 趨勢(shì)。貨 源滿足率總體（各營(yíng)銷(xiāo) 區(qū)域同）保持在 88.36%環(huán)比下降 2.83?？蛻魟?dòng)銷(xiāo) 率總體（各區(qū)域同）保持在 90.2 環(huán)比上升 2.5。斷貨 率總體（各區(qū)域同）保持在 11.6 環(huán)比上升 2.7。50 戶上報(bào)的零售客 戶庫(kù)存卷煙 結(jié)構(gòu)呈 現(xiàn)的特點(diǎn)：城市重點(diǎn)客戶的卷煙 庫(kù)存結(jié)構(gòu)普遍 較高，縣城、農(nóng) 網(wǎng)卷煙 庫(kù)存結(jié)構(gòu)趨向三類(lèi)煙及以下，但目前

4、貨源供應(yīng)相應(yīng)緊張 ，促使了庫(kù)存結(jié)構(gòu)提升。四、零售客戶經(jīng)營(yíng) 情況零售客 戶總體盈利水平基本保持穩(wěn)定，在年末期 間會(huì)有緩慢下降，貨源滿足率隨年末 貨源匱乏不斷下降，客 戶動(dòng)銷(xiāo) 率逐漸增長(zhǎng)，斷貨率逐漸提高，客戶滿意度略微下降。第二部分市場(chǎng)價(jià)格情況一、零售價(jià)格指數(shù)走勢(shì)公司、價(jià)類(lèi)、市場(chǎng)類(lèi)型、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、工業(yè)企業(yè)、中煙公司各抽2取的價(jià)格指數(shù)均為 100%，價(jià)格指數(shù)走 勢(shì)呈平 穩(wěn)運(yùn)行狀 態(tài)，客戶零售價(jià)格與煙草公司指導(dǎo)零售價(jià)格相符。二、條、包零售價(jià)吻合率走勢(shì)公司、價(jià)類(lèi)、業(yè)態(tài)、市場(chǎng)類(lèi)型、工業(yè) 企業(yè)、中煙公司的條、包零售價(jià)吻合率均 為 100%，說(shuō)明按上述 類(lèi)型劃分所反映的整條卷煙價(jià)格和 單包零售價(jià)格沒(méi)有差異，卷煙

5、明碼標(biāo) 價(jià)工作 執(zhí)行到位。第三部分社會(huì)庫(kù)存情況一、社會(huì)庫(kù) 存走勢(shì)全地區(qū)卷煙社會(huì) 庫(kù)存以平均每周 2%幅度緩慢下降，預(yù)計(jì)進(jìn)入 12 月后會(huì)有更大幅下降。各區(qū)域卷煙社會(huì)庫(kù)存逐漸減少，預(yù)計(jì)進(jìn)入12 月縣鄉(xiāng)農(nóng) 村所在區(qū)域相比城 鎮(zhèn)區(qū)域下降 較快。四、五類(lèi) 卷煙社會(huì) 庫(kù)存下降幅度超 過(guò) 30%，預(yù)計(jì)進(jìn) 入 12 月后會(huì)有大幅度下降，其他 類(lèi)煙較上月有超 過(guò)10%的下降。全地區(qū)社會(huì) 庫(kù)存 190576 條。其中各價(jià)類(lèi) 卷煙 庫(kù)存見(jiàn)下表：社會(huì)庫(kù)存 ( 條)序號(hào)價(jià)類(lèi)2011 年第 44 周2011 年第 462011 年第 47環(huán)比 +/-2011 年第 45 周周周1一類(lèi)170372285630198225

6、25-0.25412二類(lèi)816412923129429007-0.3043三類(lèi)79730814288846979420-0.10234四類(lèi)270693199744622611980.37155五類(lèi)25027256692993918426-0.3845二、社會(huì)存銷(xiāo) 比全地區(qū)卷煙社會(huì)存銷(xiāo)比較上月下降 0.12%并保持在 0.57 的水平，當(dāng)前社會(huì) 庫(kù)存可維持銷(xiāo)售程度微弱下降。序號(hào)地市社會(huì)存銷(xiāo)比環(huán)比 +/-32011 年第2011 年2011 年第2011 年44 周第45周46 周第47周1* 地區(qū)煙草公司0.35770.33520.83890.722-0.1169農(nóng)村、縣 城區(qū)域社會(huì)存 銷(xiāo)比環(huán)比

7、下降，城區(qū)存 銷(xiāo)比略有增 長(zhǎng)。社會(huì)存銷(xiāo)比序號(hào)市場(chǎng)類(lèi)型2011 年第2011 年第 452011 年第 462011 年第 47環(huán)比 +/-44 周周周周1農(nóng)村0.97140.22150.92310.6507-0.27242縣城0.26571.23020.6613-0.56893城區(qū)0.34190.62450.77210.89040.1183除四 類(lèi)卷煙存 銷(xiāo)比略有增 長(zhǎng)外，其他各價(jià) 類(lèi)卷煙社會(huì)存 銷(xiāo)比環(huán)比均下降，一 類(lèi)卷煙下降幅度高于其他 類(lèi)卷煙。社會(huì)存銷(xiāo)比序號(hào)價(jià)類(lèi)2011 年第 442011 年第2011 年第 462011 年第 47環(huán)比 +/-周45 周周周1一類(lèi)0.39130.4212

8、1.35510.7863-0.56882二類(lèi)0.240.48690.85250.7171-0.13543三類(lèi)0.50150.37730.87020.6998-0.17044四類(lèi)0.14560.2210.65050.84320.19275五類(lèi)0.30760.32650.71910.5205-0.1986各工業(yè)公司卷煙社會(huì)存銷(xiāo)比中，江蘇和廣西中煙下降最快庫(kù)存最小。便利店、食雜店、煙酒店充分代表* 地區(qū) 業(yè)態(tài)分布狀 態(tài)，食雜店存銷(xiāo)比略微上升，其他兩種 業(yè)態(tài)社會(huì)存 銷(xiāo)比下降。社會(huì)存銷(xiāo)比序號(hào)業(yè)態(tài)2011 年第 442011 年第 452011 年第 462011 年第 47環(huán)比 +/-周周周周1食雜店0

9、.97140.22530.70180.73090.02912便利店0.34190.35670.78890.6767-0.11223超市0.49780.53481.1520.61724商場(chǎng)05煙酒店0.39441.11780.7555-0.36236娛樂(lè)場(chǎng)所047其它0第四部分重點(diǎn)品牌市 場(chǎng)情況一、市場(chǎng) 價(jià)格情況25 個(gè)重點(diǎn)品牌 總體價(jià)格指數(shù) 為 100%并將持 續(xù)保持。各單 品牌價(jià)格指數(shù)均 為 100%。說(shuō) 明重點(diǎn)品牌價(jià)格指數(shù)走 勢(shì)呈平穩(wěn)運(yùn)行狀態(tài)。二、社會(huì)庫(kù) 存情況重點(diǎn)品牌社會(huì) 庫(kù)存除 紅河、黃山、雙喜、中南海略有增長(zhǎng)，其余與上月相比均略有下降，利群、真龍品牌社會(huì) 庫(kù)存下降幅度高于其他品牌。序

10、號(hào)品牌1 白沙2 都寶3 好貓4 紅河5 紅金龍6 紅塔山7 黃鶴樓8 黃金葉9 黃山10 嬌子11 金橋12 蘭州13 利群14 南京15 七匹狼16 雙喜17 蘇煙社會(huì)庫(kù)存 (條)2011 年第 442011年第45 周 2011年第46 周2011 年第 47環(huán)比 +/-周周21463181091836713048-0.289602867309329651848-0.3765117712285242365516710.21970143419941254-0.371218968126701232311729-0.04824898901065837-0.2136342753467503551

11、6-0.264912369324347200.45562968281740202740-0.318409950145751377011331-0.17722038287445082391-0.469600166122552060-0.086502616480252210.08731065160218411447-0.2141518泰山172620831245-0.402119雪蓮600363924431604345440.09320玉溪98418305118477899-0.333321云煙7858130541434414102-0.016822真龍234037162285562-0.7542

12、3中華1158191629532059-0.302924中南海04502313960.715225芙蓉王789201728472019-0.2907三、重點(diǎn)品牌存銷(xiāo)比重點(diǎn)品牌存 銷(xiāo)比黃山略有增 長(zhǎng)，蘇煙、真龍 下降較快。社會(huì)存銷(xiāo)比序號(hào)品牌2011年第 442011 年第 452011年第 462011 年第 47環(huán)比 +/-周周周周1白沙0.61530.35170.96470.6165-0.34822都寶003好貓30.59910.78330.5885-0.19484紅河0.0970.23280.6690.72220.05325紅金龍00.32080.71130.4568-0.25456紅塔山

13、2.31250.33220.83941.02630.18697黃鶴樓0.250.56450.43930.57140.13218黃金葉0.45790.49481.03380.6149-0.41899黃山0.18890.23692.52.263110嬌子0.66660.32921.05030.6353-0.41511金橋0012蘭州0.09090.42860.90431.04220.137913利群0.42850.52110.80.4601-0.339914南京0.48881.33330.9-0.433315七匹狼00.52530.63950.4709-0.168616雙喜00.41730.886

14、90.96620.079317蘇煙0.43750.66121.52270.8311-0.691618泰山0.44541.90470.5591-1.345619雪蓮1.50.3650.79250.94440.151920玉溪0.63040.31651.86060.7666-1.09421云煙0.30490.42740.80980.81220.002422真龍0.88880.52770.80.1905-0.6095623中華0.250.4240.80870.6153-0.193424中南海00.25450.35710.50.142925芙蓉王0.16120.52252.1730.8318-1.34

15、12四、各品牌指標(biāo)情況1、單 品牌上柜率情況我公司 34 個(gè)品牌中上柜率最高的是白沙、紅河、雪蓮，最低的是南京 17%、都寶 6.5%。上柜率 (%)序號(hào)品牌1 白沙2 紅河3 雪蓮4 蘭州5 紅塔山6 雙喜7 真龍8 云煙9 嬌子10 黃金葉11 玉溪12 紅金龍13 黃山14 七匹狼15 利群16 好貓17 芙蓉王18 蘇煙19 金橋20 中南海21 泰山22 黃鶴樓23 中華24 南京2011 年第 442011 年第 452011 年第 462011 年第 47環(huán)比 +/-周周周周10010010010001001001001000100100100100094.11761001009

16、4.1176-5.882496.078492.307698.039294.1176-3.921690.19690.384694.117696.07841.960888.235284.615396.078496.0784088.235288.461590.19690.196080.392180.769292.156892.1568082.352988.461588.235282.3529-5.882380.392182.692388.235284.3137-3.921574.509882.692390.19676.4705-13.725574.509865.384664.705886.27452

17、1.568743.137255.769294.117696.07841.960860.784373.076958.8235-58.823543.137244.230750.980358.82357.843231.372538.461541.176437.2549-3.921525.490130.769241.176439.2156-1.960833.333333.333337.254942.30761.96071.960717.64719.230733.333329.4117-3.921619.607826.92323.529419.6078-3.921619.607826.92319.607

18、8-19.607819.607819.230719.607811.7647-7.8431725都寶5.882311.53841.9607-1.96072、單 品牌重需率情況本月重需率最高的是紅河、雪蓮、白沙超過(guò)70%，最低的是中南海、利群、泰山低于40%。重需率 (%)序號(hào)品牌1 紅河2 雪蓮3 白沙4 紅塔山5 金橋6 云煙7 雙喜8 蘭州9 玉溪10 嬌子11 七匹狼12 紅金龍13 黃山14 芙蓉王15 黃金葉16 蘇煙17 都寶18 南京19 黃鶴樓20 好貓21 真龍22 中華23 中南海24 利群25 泰山2011 年第 442011 年第 452011 年第 462011 年第

19、47環(huán)比 +/-周周周周74.509823.076910096.0784-3.921674.509823.076910096.0784-3.921674.509823.076910090.196-9.80466259687.5-8.585.714214.285787.581.8181-5.681964.583325.531991.836785.7142-6.122566.666625.531993.7579.5918-14.158268.627421.153892.156883.3333-8.823565.116216.27993.333383.7209-9.612459.523826.190

20、491.489380.851-10.638356.2525.714210073.4693-26.530767.527.906973.91364.2857-9.627348.936131.578940.540593.478252.937731.57892580.952373.6842-7.268152.272721.73918054.7619-25.238135.71422572.727266.6666-6.060653.846114.285781.818150-31.818172.72724033.3333-6.666763.636314.285733.33338046.666736.3636

21、13.043466.6666703.333428.260827.272710020.4081-79.5919406.6666251007513.63638.33339044.4444-45.555645.945910.52632572.727247.7272252064.705833.3333-31.37253、單 品牌動(dòng)銷(xiāo)率情況8紅河、雪蓮、白沙動(dòng)銷(xiāo)率最高超 過(guò) 90%，泰山、都寶動(dòng)銷(xiāo)率最低小于 40%。序號(hào)品牌1 金橋2 中南海3 紅河4 雪蓮5 白沙6 紅塔山7 雙喜8 蘭州9 云煙10 嬌子11 玉溪12 真龍13 七匹狼14 黃山15 芙蓉王16 紅金龍17 黃金葉18 中華19 蘇

22、煙20 南京21 黃鶴樓22 好貓23 利群24 泰山25 都寶動(dòng)銷(xiāo)率 (%)2011 年第 44 周2011 年第 45 周 2011年第46周2011 年第 47環(huán)比 +/-周10010010010074.509823.076910096.0784-3.921674.509823.076910096.0784-3.921674.509823.076910090.196-9.80467.3469259687.5-8.568.085125.531993.7579.5918-14.15827021.153892.156883.3333-8.823556.521726.086989.130486.

23、9565-2.173959.523826.190491.489380.851-10.638365.116216.27991.111183.7209-7.390227.2727100-1004820.689610069.3877-30.612343.478235.294197.727297.727233.33332580.952373.6842-7.268167.527.906963.043453.8461-9.197352.272721.73918054.7619-25.238150038.46152571.428565-6.428572.72724033.3333-6.666763.6363

24、14.285733.33338046.666736.363613.043465.3846704.615445.94590252064.705833.3333-31.372533.333304、單 品牌動(dòng)銷(xiāo)比情況紅金龍、紅 河動(dòng)銷(xiāo)比最高超 過(guò) 70%，好貓、南京動(dòng)銷(xiāo)比最低小于 45%。9序號(hào)品牌1 都寶2 紅金龍3 紅河4 七匹狼5 雙喜6 云煙7 蘭州8 白沙9 黃金葉10 中南海11 真龍12 玉溪13 嬌子14 黃鶴樓15 蘇煙16 中華17 雪蓮18 金橋19 芙蓉王20 紅塔山21 利群22 黃山23 泰山24 好貓25 南京動(dòng)銷(xiāo)比 (%)環(huán)比 +/-2011 年第 44 周2011

25、年第45 周 2011年第 46周2011 年第 47 周100010075.223454.545462.98248.43791.154780.937756.221257.57851.357310059.208755.33761.39456.057510068.627447.724850.34962.624875.670866.095551.996353.30411.30788068.896947.835346.621-1.214361.904772.497448.595259.784711.189568.589765.293841.990560.308118.317610065.476148

26、.275820-28.275852.941137.894755.555583.994528.43961.333374.933833.233756.227622.99396070.260835.824758.281222.45658054.988937.078650.847413.768869.565257.366736.363650.082913.71938067.206139.270325.6916-13.57874073.084754.153543.2217-10.931850086.111150.839616.403742.06525.661330.188671.825245.08964

27、7.54742.457860.869560.552224.324343.461519.1372080.230677.859721.0526-56.807155.276319.26655.855836.58982558.117633.898355.652121.753864.593321.428541.666620.23815、單 品牌（公司/客戶）斷貨率情況本月四周都寶、中南海斷貨率最高超 過(guò) 90%，斷貨率最低的是紅塔山、黃鶴樓、黃金葉、南京、雙喜、泰山、芙蓉王。序號(hào)品牌公司斷貨率 (%)環(huán)比 +/-2011 年第 44 周2011 年第 45 周2011 年第 46 周2011 年第 47

28、 周1都寶85.71421001001000102中南海10010010075-253金橋1001001005.5555-94.44454利群010010010005中華010010010006真龍100001001007黃山21.87515.78941000-1008七匹狼34.782623.07693.7510.16946.41949云煙18.64411.111116.52179.2592-7.262510紅金龍0014.70582510.294211白沙007.801415.46397.662512蘭州018.51852.91970.8849-2.034813嬌子08.33334.225

29、32.439-1.786314好貓0013.63630-13.636315紅河06.66663.46533.2051-0.260216蘇煙005.55557.14281.587317玉溪001.85180-1.851818雪蓮001.13630-1.136319紅塔山0000020黃鶴樓0000021黃金葉0000022南京000023雙喜0000024泰山0000025芙蓉王000006、單 品牌成 長(zhǎng)率情況本月成 長(zhǎng)性最好的是云煙（ 紅印象）、雙喜（硬經(jīng)典） 、云煙（軟如意），最不理想的是云煙（紅）、紅 塔山（硬經(jīng)典 150）。第五部分零售客戶經(jīng)營(yíng)情況、 客戶毛利率情況客戶卷煙毛利率平均保

30、持在12.11%，環(huán)比增長(zhǎng) 2.14%。序地市客戶毛利率 (%)環(huán)比號(hào)2011 年第 452011 年第 462011 年第 47+/-2011 年第 4411周周周周1* 地區(qū)煙13.802611.428511.594411.61580.0214草公司客戶銷(xiāo)售的二三價(jià) 類(lèi)卷煙毛利率 環(huán)比增 長(zhǎng)，其余下降。序客戶毛利率 (%)價(jià)類(lèi)2011 年第 442011 年第 452011 年第 462011 年第 47環(huán)比 +/-號(hào)周周周周1一類(lèi)13.047112.061711.880511.6602-0.22032二類(lèi)11.770411.246311.237112.19820.96113三類(lèi)15.18

31、8811.721312.193412.54340.354四類(lèi)109.8079.67659.6263-0.05025五類(lèi)101010100超市、煙酒店經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)客戶毛利率增 長(zhǎng)，其余下降。序客戶毛利率 (%)業(yè)態(tài)2011年第 442011 年第 452011 年第 462011 年第 47環(huán)比 +/-號(hào)周周周周1食雜店11.111110.677710.838810.7289-0.10992便利店13.924111.713711.827211.6195-0.20773超市11.015310.260812.55812.29734商場(chǎng)05煙酒店11.508211.673212.05310.37996娛樂(lè)

32、場(chǎng)所07其它0城區(qū)市 場(chǎng)類(lèi)型客戶毛利率略微增 長(zhǎng)，其他下降?？蛻裘?(%)序號(hào)市場(chǎng)類(lèi)型2011年第 442011 年第 452011年第 462011 年第 47環(huán)比 +/-周周周周1農(nóng)村11.111110.672410.902910.7851-0.11782縣城11.712312.215712.0778-0.13793城區(qū)13.924111.534511.471611.50590.0343從上述 類(lèi)型的毛利率分析：首先，卷煙 銷(xiāo)售平 穩(wěn)，隨著年末四貨源供應(yīng)的減少，客戶購(gòu)進(jìn) 高檔煙增多 單箱盈利水平五價(jià)類(lèi)卷煙有一定程度提升。其次，城網(wǎng)的超市、煙酒店較快適應(yīng)當(dāng)前 貨源供12應(yīng)狀況，積極購(gòu)進(jìn)

33、高檔卷煙提高 銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)保持 銷(xiāo)售收入，使其毛利率略高于 縣城和農(nóng)村客 戶。二、客戶動(dòng)銷(xiāo) 率情況客戶動(dòng)銷(xiāo) 率環(huán)比下降。0.17客戶動(dòng)銷(xiāo)率 (%)序號(hào)地市2011年第 442011 年第 452011 年第 462011 年第 47環(huán)比 +/-周周周周* 地區(qū)煙1草公司93.975976.470595.348895.1807-0.1681二價(jià)類(lèi)卷煙客 戶動(dòng)銷(xiāo) 率增 長(zhǎng)，四五價(jià)類(lèi)卷煙動(dòng)銷(xiāo) 率保持不 變，一三 類(lèi)卷煙動(dòng)銷(xiāo)率下降?？蛻魟?dòng)銷(xiāo)率 (%)序號(hào)價(jià)類(lèi)2011 年第 442011 年第 45 周2011 年第 462011 年第 47環(huán)比 +/-周周周1一類(lèi)86.956547.82686.95658

34、5.7142-1.24232二類(lèi)83.333364.285793.33331006.66673三類(lèi)10096.666610096.6666-3.33344四類(lèi)10010010010005五類(lèi)10066.66661001000客戶業(yè)態(tài)動(dòng)銷(xiāo) 率：娛樂(lè)場(chǎng) 所和其它 類(lèi)型客戶保持不 變，其余均不同程度下降?？蛻魟?dòng)銷(xiāo)率 (%)序號(hào)業(yè)態(tài)2011 年第 442011 年第 452011 年第 462011 年第 47環(huán)比 +/-周周周周1食雜店91.935463.636395.652184.7222-10.92992便利店90.90978.7594.047690.3614-3.68623超市78.571478.12566.6666-11.45844商場(chǎng)05煙酒店76.315742.66669280.2631-11.73696娛樂(lè)場(chǎng)所07其它0城鄉(xiāng)市場(chǎng)客戶動(dòng)銷(xiāo) 率：城區(qū)增長(zhǎng)，縣城、農(nóng)村下降。13客戶動(dòng)銷(xiāo)率 (%)序號(hào)市場(chǎng)類(lèi)型