1、零售企業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析模型 數(shù)據(jù)分析對企業(yè)信息化越來越重要。業(yè)務系統(tǒng)給我們提供了大量的數(shù)據(jù)，但如何利用這 些數(shù)據(jù)進行分析， 并得到有價值的結果來指導企業(yè)的經(jīng)營活動， 是擺在所有企業(yè)面前的、 需 要不斷探索的課題。零售企業(yè)對銷售數(shù)據(jù)進行分析時經(jīng)常采用的分析方法和分析內(nèi)容， 以及對方法和內(nèi)容的 一些詳細解釋。 其中，分析方法對采購數(shù)據(jù)、 庫存數(shù)據(jù)的分析同樣適用。這些方法猶如一把 把鑰匙，可以用來打開數(shù)據(jù)分析的神秘大門。首先需要確定零售企業(yè)在銷售數(shù)據(jù)分析過程中適用的維度、 指標和分析方法， 并通過簡 單的實例展示，闡述如何將三者關聯(lián)起來構造一個分析模型。要建立一個分析模型，有三個構成因素，即：維度、指

2、標和分析方法。維度指明了我們 要從什么樣的角度進行分析，也就是分析哪方面的內(nèi)容， 比如商品、供應商等。指標指明了 我們對于這個維度所要進行分析的點， 比如數(shù)量、 成長率等。 分析方法指明了我們用什么樣 的方法去分析處理這個維度的指標。一、銷售數(shù)據(jù)模型之維度1、商品 商品是零售分析的最細維度之一。 大部分的指標都依附商品來做明細的記錄， 同時很多 維度也是通過商品進行交叉分析，并且商品的層級只有一層。2、供應商 商品是由供應商提供的， 在不同內(nèi)部組織同一商品可能存在不同的供應商。 同一商品在 不同的時間也可能存在不同的供應商。供應商所在地和區(qū)域有關聯(lián)。3、內(nèi)部組織對于連鎖企業(yè)，組織架構一般是：總

3、部-事業(yè)部（業(yè)態(tài)） -區(qū)域公司 -子公司 -門店。內(nèi)部組織所在地和區(qū)域有關聯(lián)。門店的關鍵屬性有：面積、員工數(shù)、所在地。 公司及總部的關鍵屬性有：員工數(shù)、所在地。 配送中心的關鍵屬性有：面積、員工數(shù)。4、商品類別一般的分類有：大類 -中類-小類 -細類。商品類別直接和商品關聯(lián)。5、客戶 客戶是銷售對象，包括會員。客戶所在地和區(qū)域有關聯(lián)。6、區(qū)域區(qū)域是地理位置。從全球視角看：洲 -國家- 區(qū)；從國家視角看：區(qū) -省/市-縣/區(qū)。 一般按正式行政單位劃分。7、時間 時間是進行數(shù)據(jù)分析非常重要的維度， 分析的角度有公歷角度和農(nóng)歷角度。 其中， 公歷 角度：年 -季度-月-日-時段（每 2小時為一個段）

4、 ；星期、公歷節(jié)假日。農(nóng)歷角度：年 -節(jié)氣 -日- 時刻；農(nóng)歷節(jié)假日。8、品牌 品牌的層次有： 品牌層次 -品牌， 品牌直接和商品進行關聯(lián)。 一個品牌只能屬于一個廠 商，一個廠商可以有多個品牌。9、采購員采購員也稱為買手，層次有：采購組- 采購員。中小型企業(yè)，一般都是統(tǒng)一采購，所以采購員可以直接和商品進行關聯(lián)。 大型企業(yè)， 一般按區(qū)域公司采購， 這時采購員需要和區(qū)域 公司、商品同時進行關聯(lián)。10、營業(yè)員營業(yè)員在專賣、百貨類的銷售分析中非常重要，而在自由選購的賣場中，基本沒有固定 的營業(yè)員。層次有：銷售部門 -營業(yè)員。11、收銀員 層次有：門店收銀組收銀員。12、廠商 一個商品只有唯一一個廠商。

5、廠商的層次就是自己。二、銷售數(shù)據(jù)模型之指標1、銷售數(shù)量 客戶消費的商品的數(shù)量。2、含稅銷售額 客戶購買商品所支付的金額。3、銷售稅額 客戶購買商品后應上交的稅額。4、去稅銷售額 去稅銷售額含稅銷售額銷售稅額。5、含稅成本 銷售出去的商品的含進項稅的成本額，計算成本有不同的算法。6、成本稅額 銷售出去的商品的進項稅額。7、去稅成本 去稅成本含稅成本去稅成本。8、毛利 毛利含稅銷售額含稅成本。9、凈利 凈利去稅銷售額去稅成本。10、場效 指單位營業(yè)面積產(chǎn)生的銷售額。11、退換量 客戶購買后退換商品的數(shù)量。12、退換額 客戶購買后退換商品的銷售額。13、毛利率 毛利率（毛利 /含稅銷售額）×

6、; 100% 。100% 。是表示14、周轉率 周轉率和統(tǒng)計的時間段有關。周轉率（平均含稅銷售額÷平均含稅庫存成本）×15、交叉比率 交叉比率毛利率×周轉率。16、促銷讓利額 促銷讓利額正常售價額促銷額。17、促銷次數(shù) 促銷次數(shù)有宏觀概念上的，也有微觀概念上的。宏觀上，是指一個銷售單位中一段時間內(nèi) 發(fā)動促銷的次數(shù)， 或某個供應商的商品在一段時間內(nèi)參與促銷的次數(shù)； 微觀層面上， 一個單品在一段時間內(nèi)參與促銷的次數(shù)。18、促銷銷售額（所銷）所購商品為促銷商品，并因此產(chǎn)生的銷售額。19、交易次數(shù)客戶在 POS 點上支付一筆交易記錄作為一次交易。20、客單價 客戶在一次交

7、易中支付的金額總和稱為客單價。21、銷售價 商品正常銷售的價格。22、促銷價 商品在促銷時的銷售價格。23、進貨價 商品進貨和供應商的結算價格。24、成本價 按不同的核算體系計算出來的，用于庫存額統(tǒng)計和毛利計算用的價格。25、周轉天數(shù)周轉天數(shù) =平均存貨÷平均銷貨凈額。周轉天數(shù)越長，表示經(jīng)營效率越低或存貨管理越差； 周轉天數(shù)越短，表示經(jīng)營效率越高或存貨管理越好。26、退貨率退貨率 = 退貨金額÷進貨金額（一段時間） ；用于描述經(jīng)營效率或存貨管理情況的指標，與 時間有關。27、平衡點 平衡點用于表示達到某點的快慢；平衡點總費用÷毛利率。28、安全力 經(jīng)營安全力（損益

8、平衡點÷營業(yè)額） ；用于表示獲利情況的指標。三、零售數(shù)據(jù)模型之分析方法1、 ABC 分析ABC 分析法又稱帕雷托分析法，也叫主次因素分析法。它是根據(jù)事物在技術或經(jīng)濟方 面的主要特征， 進行分類排隊， 分清重點和一般， 從而有區(qū)別地確定管理方式的一種分析方 法。由于它把被分析的對象分成 A 、B、C 三類，所以又稱為 ABC 分析法。ABC 分析通過對一段時間內(nèi)商品銷售情況的分析，可以為商品管理提供依據(jù)。評估一 個商品的銷售情況好壞的指標有以下三種：銷售額、銷售數(shù)、毛利。 單一用哪個指標進行分析都不夠準確， 所以對這三個指標同時進行分析， 也就是給這三個指標一定的權重。 比如銷 售額占

9、 x% ；銷售數(shù)占 y%；毛利占 z%。則該報表的顯示形式如表 1：商品序號（商品品 種）商品品種百分比銷售額銷售數(shù)毛利綜合值累計綜合值 %分類 結果其中綜合值 =銷售額 *x%+ 銷售數(shù) *y%+ 毛利 *z% ；x%+y%+z%=1 ；分類結果顯示 AB 或者 C。 按照所計算的綜合值進行排序， 觀察累計綜合值 %的變化情況， 將累計額百分數(shù)為 20% 以前的這些商品標記為 A 類，進行重點管理，采取的策略為對相關品的引進；將累計額百 分數(shù)在 2090% 之間的商品標記為 B 類，進行一般管理； 將最后的累計額為 10%的商品進行 淘汰管理。根據(jù)貨品管理及銷售的情況，還可對 ABC 理論進

10、行一定的變化，這樣對零售業(yè)的商品 管理來說更具有操作性。2 、比較分析比較分析，也稱為對比分析。就是將同一個指標在同一類對象的不同實體或同一實體 在不同維度上進行對比， 從而得出有價值的決策信息的一種方法。 這種方法非常簡單， 但直 觀易懂，在實際中應用非常普遍。同比，也叫同期比，表示和去年同一時間段的比較。 環(huán)比，表示本月和上月的比較。一般比較分析會結合圖形分析，使得結果更加明顯。3、比率分析 從形式上看，比率分析是指兩個指標相除。按指標和實體范圍的不同，常用的有以下3 種類型：（1）同一實體、同一指標，在不同時間的比率。如銷售額增長率等。（2）同一類實體、同一指標，在同一時間的比率。如毛利

11、貢獻度、銷售額占比等。計 算方法是單一實體的指標除以所有實體的指標之和。（3）同一實體、不同指標，在同一時間的比率。如毛利率，周轉率等。這類比率都有 特定的商業(yè)含義。4、20-80 分析20-80 分析來源于“二八原則” ，也叫二八定律或 20/80 原則。意思是在任何一組東西 中，最重要的只占其中一小部分，約 20%；其余 80%盡管是多數(shù)，卻是次要的。在零售業(yè)中，可以根據(jù)同一類實體在同一指標間進行二八分析，從而選出需要重點管 理的對象（ 20%部分）。一般應用比較廣泛的分析對象包括：庫存商品（按庫存金額進行分 析）、商品（按銷售額或者毛利進行分析） 、供應商（按銷售額或毛利進行分析） 、客

12、戶（按 銷售額或毛利進行分析） 。5、排序分析 排序分析方法是在銷售數(shù)據(jù)分析中常用的一種方法，就是將某一指標或某幾個指標按 照從大到小或者從小到大的順序排列， 這種分析方法的好處在于， 可以讓分析者清晰地知道 最多或最少的實體情況。排序分析一般應用在以下 4 種情況：（ 1）同一實體、 同一指標在不同時間的排序情況， 如：某一商品在一個月內(nèi)的銷售額 排序情況。（ 2）同一類實體、同一指標在同一時間的排序情況，如：小類中所有商品在某一天的銷售額排序。（ 3）同一實體、同一時間、多個指標的排序情況（由主次排序因素組成），如：商品先按銷售額排序，再按毛利排序。（4）分組排序分析，如：按照供應商分組，

13、對供應商所供應商品的銷售額進行排序。6、動態(tài)分析 動態(tài)分析法是根據(jù)在一段時間內(nèi)的數(shù)據(jù)變化，通過計算各種動態(tài)分析指標來描述現(xiàn)象 發(fā)展變化的過程和結果， 進而揭示現(xiàn)象發(fā)展變化的速度、 趨勢及規(guī)律性， 并依此對現(xiàn)象的未 來發(fā)展做出預測的統(tǒng)計分析方法。動態(tài)分析的指標按其分析應用的情況和計算方法不同可分為兩大類，一類是通過將各 期發(fā)展水平進行平均所形成的指標， 包括平均發(fā)展水平、 平均增長量、 平均發(fā)展速度和平均 增長速度； 另一類是通過發(fā)展水平之間的對比計算形成的指標， 包括增長量、 發(fā)展速度和增 長速度等。發(fā)展趨勢分析方法是動態(tài)分析中的一種，它又可分為中短期趨勢分析與預測方法、長 期趨勢分析與預測方

14、法、季節(jié)變動分析與預測方法。7、圖形分析圖形分析的方法是利用圖形的直觀效果來展現(xiàn)查詢結果數(shù)據(jù)， 分析圖形包括： 餅狀圖、 柱狀圖、折線圖、區(qū)域圖等。從圖形分析的方法來說，一般有以下三種方法：（1）對比圖示法 通過用圖形表現(xiàn)出數(shù)據(jù)之間的比較關系。（2）曲線圖示法 一般用曲線圖示法來表明某一實體、某個指標的數(shù)據(jù)發(fā)展趨勢。（ 3）因果圖示分析法 用因果圖示分析法把影響分析問題的諸多因素用圖形表現(xiàn)出來， 這樣就很容易看出主次要因 素。一般來說，圖形分析應與其它分析結合起來進行分析，這樣可使讀者更加清晰、易懂8、相關分析相關分析是分析兩組隨機變量間線性密切程度的統(tǒng)計方法，是兩變量間線性相關分析 的拓展。

15、其方法是通過某一變量， 衡量預測另一主要變量， 通過衡量這兩個隨機變量之間 “直 線關系”的方向與強弱程度來判斷這兩個變量間的相關性。在零售業(yè)中，相關分析可以應用于以下 3 種情況：（1）同一實體、不同指標間進行相關分析，如：供應商的銷售額與費用的關系、商品 的數(shù)量與銷售額的相關關系。（2）同類實體的同一指標的相關關系，如：供應商相互間彼此銷售額的影響關系。（3）不同實體、不同指標間的相關關系，如：員工數(shù)量與企業(yè)銷售額間的關系。9、回歸分析回歸分析（ Regression Analysis ）是研究一個變量 Y 與其它若干變量 X 之間相關關系 的一種數(shù)學工具， 它是在一組實驗或觀測數(shù)據(jù)的基礎

16、上， 尋找被隨機性掩蓋了的變量之間的 依存關系。 通過回歸分析，可以把變量間的復雜的、不確定的關系變得簡單化和規(guī)律化。回 歸分析一般有線性回歸分析、 非線性回歸分析、 多元線形回歸分析， 一般最常用的就是一元 線形回歸分析。回歸分析作為相關分析的研究方法，在零售業(yè)可以對以下情況進行分析：（1）同一實體、不同指標間進行相關分析，如：供應商的銷售額與費用的關系、商品 的數(shù)量與銷售額的相關關系。（2）同類實體的同一指標的相關關系，如：供應商間銷售額的影響關系。（3）不同實體、不同指標間的相關關系，如：員工數(shù)量與企業(yè)銷售額間的關系。10、方差分析 一個復雜的事物，其中往往有許多因素互相制約又互相依存。

17、由于各種因素的影響， 研究中的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)波動狀。 造成波動的原因可分為兩類， 一類是不可控的隨機因素， 另一類 是研究中施加的、 對結果形成影響的可控因素。 方差分析的思想就是通過數(shù)據(jù)分析找出對該 事物有顯著影響的因素、各因素之間的交互作用、以及顯著影響因素的最佳水平等。11、平衡分析 所謂平衡就是各個互相聯(lián)系的因素之間，在數(shù)量上保持一定的、合理的對應關系。平 衡分析法是分析事物之間相互關系的一種方法。 它分析事物之間的發(fā)展是否平衡， 揭示事物 間的不平衡狀態(tài)、性質(zhì)和原因， 指引人們?nèi)パ芯糠e極平衡的方法， 促進事物的發(fā)展。統(tǒng)計平 衡分析的主要方法有編制平衡表和建立平衡關系式。零售業(yè)中一般應用的指

18、標包括： 損益平衡點門店總費用÷毛利率，損益平衡點越低，表示獲利時點越快；損益平衡 點越高，表示獲利時點越慢。損益平衡點與銷貨額比損益平衡點÷銷貨凈額 比率若小于，表示有盈余，比率越小，盈余越多；比率越大于，表示有虧損，比率越大，虧損越多。12、因素分析因素分析法是用來測定受多種因素影響的某種經(jīng)濟現(xiàn)象，在其總變動中，各個影響因 素對它的影響方向和影響程度的一種統(tǒng)計分析方法。常見的因素分析方法有 3 種：（1）相關聯(lián)因素分析法 本方法不是借助于數(shù)字模型，而是根據(jù)相關因素的性質(zhì)，表明其數(shù)量變化對所研究現(xiàn) 象變動的影響關系與制約關系， 從本質(zhì)上講屬于經(jīng)驗方法。 比如員工的努力程度

19、正向影響商 品的銷售額。（ 2）相乘因素分析法 通過數(shù)據(jù)間相乘關系來測定各影響因素對某種經(jīng)濟現(xiàn)象總變動的方向和程度所產(chǎn)生的影 響；一般采用通過固定一個因素，來觀察另一個因素對結果的影響程度。比如：銷售收入 = 銷售數(shù)量 *商品單價。（3）相加因素分析法 對于某一經(jīng)濟現(xiàn)象的影響，往往是其總體內(nèi)部的各個組成部分（或構成因素）發(fā)生變動 的結果。如：商家的銷售額 =門店1銷售額+門店 2銷售額+門店 n銷售額。13、結構分析 結構分析法又稱為組分析法，是在統(tǒng)計分組的基礎上，計算各組成部分所占比重，進而 分析某一總體現(xiàn)象的內(nèi)部結構特征、 總體的性質(zhì)、 總體內(nèi)部結構依時間推移而表現(xiàn)出的變化 規(guī)律性的統(tǒng)計方法。 結構分析法的基本表現(xiàn)形式， 就是計算結構指標。 結構指標就是總體各 個部分占總體的比重，因此，總體中各個部分的結構相對數(shù)之和，即等于100% 。通過結構分析，首先，可以認識總體構成的特征。如：在某超市的銷售額中，食品大 類占比 36%，非食品大類占比 45%，非食品銷售占比 19% 。第二，可以揭示總體各個組成 部分的變動趨勢， 研究總