1、第四季度銷(xiāo)售工作計(jì)劃金秋十月我們迎來(lái)了第四季度，這是一年的最后一個(gè) 季度，我們銷(xiāo)售工作要抓住這最后三個(gè)月的時(shí)間大干一場(chǎng), 在年底豐收的話(huà)，做好第四季度工作計(jì)劃是必須的。下面 是給大家?guī)?lái)的，歡迎閱讀。一、市場(chǎng)及客戶(hù)方面：1、客戶(hù)維護(hù)：要注意以下兩點(diǎn)：一是繼續(xù)推進(jìn)重點(diǎn)客 戶(hù)深度挖掘。二是大力培育戰(zhàn)略性大客戶(hù)的感情升華。避 免在過(guò)去工作中的回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口 碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶(hù)所需等等問(wèn)題，改進(jìn)工作的方式方法, 達(dá)到客戶(hù)關(guān)系的新的層次。2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)：一是加大發(fā)展渠道客戶(hù)的力度。同時(shí)在 新的客戶(hù)群體范圍中多集思廣益、多方面的開(kāi)展合作，例 如借鑒公司在酒店合作、社區(qū)銀行合作中比較成功的

2、案例, 從年初開(kāi)始籌備策劃，達(dá)到比較好的成效，也為公司渠道 創(chuàng)新的深層次合作開(kāi)辟新的疆域。3、市場(chǎng)動(dòng)向：多注意信息搜集與客戶(hù)的溝通。保持在 客戶(hù)的新的營(yíng)銷(xiāo)思路中能夠跟進(jìn)步伐、同時(shí)脫穎而出，配 合渠道開(kāi)發(fā)和渠道挖掘。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和資源，調(diào)整市場(chǎng)策略 緊跟客戶(hù)，同時(shí)對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)行為保持適當(dāng)?shù)尼槍?duì)并 取其精華去其糟粕。5、客戶(hù)類(lèi)別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切 從細(xì)節(jié)抓起。在交往的客戶(hù)中，對(duì)重點(diǎn)的客戶(hù)要有一定拿 下的信心和決心，開(kāi)動(dòng)腦筋，集中精力攻克。對(duì)其他客戶(hù) 保持正常的交往并適度的開(kāi)發(fā)維護(hù)。6、借力借勢(shì)開(kāi)展多方合作。因?yàn)閱挝慌c單位是相互關(guān) 聯(lián)或相互合作的，要多方式的開(kāi)展

3、合作，借力使力達(dá)到事 半功倍的效果。二、銷(xiāo)售回款及折扣方面注意在回款過(guò)程中的不良現(xiàn)象出現(xiàn)，提前做好溝通杜 絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，原則上嚴(yán)格遵循公司的回款管理制度, 并以合作情況的差異性進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)特殊客戶(hù)確定好時(shí)間 應(yīng)及時(shí)收款。在折扣方面，保持統(tǒng)一性，拒絕以?xún)r(jià)格為談判的硅碼, 同時(shí)在成單過(guò)程中多注意公司成本的控制等。三、溝通方面：1、建立完善自己的銷(xiāo)售臺(tái)賬，及時(shí)的與財(cái)務(wù)等進(jìn)行對(duì)賬，處理好賬目、開(kāi)票等林林總總的問(wèn)題。2、在銷(xiāo)售過(guò)程中多注意和采購(gòu)物流部的溝通，讓貨品 的流轉(zhuǎn)更加的通暢。3、保持和產(chǎn)品策劃部的良好溝通，多在渠道開(kāi)發(fā)新行 銷(xiāo)方式等方面完善整體的方案。4、內(nèi)部溝通一切以公司為重、以大局為重，

4、多相互學(xué) 習(xí)交流。四、四季度月份的工作目標(biāo)及自我要求：1、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，提高自身的職業(yè)素 養(yǎng)。例如：上下班及拜訪打卡的要求、報(bào)表的填寫(xiě)要求、 業(yè)績(jī)考核要求等。2、業(yè)績(jī)目標(biāo)：四季度是今年工作的重要的收尾階段， 是今年工作的結(jié)束篇，今年的豐收結(jié)果到底怎樣都看第四 季度的銷(xiāo)售額了，所以首先在思想上迎頭跟上，在業(yè)績(jī)要 求及客戶(hù)開(kāi)發(fā)上嚴(yán)格要求。(1) 季度客戶(hù)成交10家以上，成交金額30萬(wàn)以上。(2) 不局限于公司客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護(hù)，每月新增5家行業(yè) 外潛力及意向新客戶(hù)，同時(shí)每月開(kāi)拓1家行業(yè)合作客戶(hù)或 者合作者。保證在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中的新鮮血液的注入，并 為下半年工作的開(kāi)拓做好蓄水池。3、加強(qiáng)學(xué)

5、習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。思路及方法在此已基本闡述，諸多細(xì)節(jié)還需完善，但 心中無(wú)比清楚所有收貨都離不開(kāi)完整的思路和堅(jiān)實(shí)的執(zhí)行 力，更離不開(kāi)滿(mǎn)懷激昂的長(zhǎng)時(shí)間努力。在公司這么久只有 今年是從年初開(kāi)始籌備，我也堅(jiān)信到年底收官之時(shí)會(huì)有絢 爛花開(kāi)！一、計(jì)劃概要1、第四季度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元；2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；二、銷(xiāo)售狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游 產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市 建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的 到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容 量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中

6、部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比 較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居 樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長(zhǎng)株潭的融城；5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控 產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。銷(xiāo)售方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三 種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù) 的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速, 已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加 經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)xx年

7、都加大力度進(jìn) 行全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院 以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào) 自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急 于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的 渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的 自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛 力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌 存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就 可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市 場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要 鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的

8、優(yōu)勢(shì), 并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提 出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服 務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售 后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、銷(xiāo)售目標(biāo)1 .空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年第四季度以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主， 銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元；2. 擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成 功品牌；3. 以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。4. 市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)快 速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省 內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。5致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20

9、xx年底發(fā)展到50家分 銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；6.無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、 高收益、高薪資發(fā)展；四、銷(xiāo)售策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是一一“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨 著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空 調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái) 說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn) 略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn) 品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配 套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以 下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)-一長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)

10、一一郴州，常德，張家界，懷化培育型市場(chǎng)婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)一一吉首，永州，益陽(yáng)，總的銷(xiāo)售策略：全員銷(xiāo)售與采用直銷(xiāo)和渠道銷(xiāo)售相給 合的銷(xiāo)售策略1、目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展 行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn) 產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品 能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn) 品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及 其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控 產(chǎn)品的銷(xiāo)售。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià) 格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底 價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制銷(xiāo)售體系。 嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，項(xiàng)目 工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng) 市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：(1 )分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的 重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽 協(xié)議，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批 貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶(hù)的 辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和