1、店長店長分析客戶群分析客戶群(消費(fèi)的對象就是收入的來消費(fèi)的對象就是收入的來源），和藥品種類源），和藥品種類系統(tǒng)梳理系統(tǒng)梳理心態(tài)：第一天：看優(yōu)點(diǎn)，了解店員血型心態(tài)：第一天：看優(yōu)點(diǎn)，了解店員血型和生日和生日看流水進(jìn)行分析看流水進(jìn)行分析 從店長做起從店長做起A型脾氣犟型脾氣犟472218968 QQ問題：提升業(yè)績從哪幾個(gè)方面：問題：提升業(yè)績從哪幾個(gè)方面：1、營銷力；、營銷力；2、商品力、商品力;3、采購力。：合適、采購力。：合適4、銷售力、銷售力店員、大夫、檢測員、收銀員全員營銷店員、大夫、檢測員、收銀員全員營銷老大夫要了解店里面的藥品。老大夫要了解店里面的藥品。關(guān)聯(lián)銷售法：保證用藥的療效性、安全性

2、和合理性關(guān)聯(lián)銷售法：保證用藥的療效性、安全性和合理性廣告產(chǎn)品不能缺。廣告產(chǎn)品不能缺。關(guān)聯(lián)銷售法關(guān)聯(lián)銷售法聯(lián)合用藥：是從藥店專業(yè)服務(wù)上的一種聯(lián)合用藥：是從藥店專業(yè)服務(wù)上的一種拓展和延伸，目的是讓消費(fèi)者能達(dá)到一拓展和延伸，目的是讓消費(fèi)者能達(dá)到一個(gè)更好的治療效果。個(gè)更好的治療效果。商品和商品的關(guān)聯(lián)：就是把相關(guān)聯(lián)的一商品和商品的關(guān)聯(lián)：就是把相關(guān)聯(lián)的一類商品根據(jù)某種原則組合起來進(jìn)行銷售類商品根據(jù)某種原則組合起來進(jìn)行銷售的一種方法的一種方法聯(lián)合聯(lián)合 用約的關(guān)聯(lián)用約的關(guān)聯(lián)內(nèi)服與外用內(nèi)服與外用增強(qiáng)吸收增強(qiáng)吸收迅速緩解癥狀與逐漸康復(fù)迅速緩解癥狀與逐漸康復(fù)例感冒先用西藥搞定鼻塞鼻涕，另加維生素和抗病毒、將例感冒先

3、用西藥搞定鼻塞鼻涕，另加維生素和抗病毒、將廣告產(chǎn)品和普通產(chǎn)品帶動(dòng)銷售增加毛利潤廣告產(chǎn)品和普通產(chǎn)品帶動(dòng)銷售增加毛利潤例孩子挑食：因?yàn)槠⑽覆缓?，缺鋅補(bǔ)鈣例孩子挑食：因?yàn)槠⑽覆缓?，缺鋅補(bǔ)鈣商品和商品的關(guān)聯(lián)商品和商品的關(guān)聯(lián)藥品和非藥品的關(guān)聯(lián)（例頸椎壓迫神經(jīng)）藥品和非藥品的關(guān)聯(lián)（例頸椎壓迫神經(jīng)）主力商品和輔助商品關(guān)聯(lián)主力商品和輔助商品關(guān)聯(lián)購買頻率高和低關(guān)聯(lián)（讓賣得快的帶動(dòng)慢的一購買頻率高和低關(guān)聯(lián)（讓賣得快的帶動(dòng)慢的一起銷售）起銷售）暢銷品和推薦品牌關(guān)聯(lián)（）暢銷品和推薦品牌關(guān)聯(lián)（）顧客的潛在需求（顧客本身沒有這個(gè)需求，而顧客的潛在需求（顧客本身沒有這個(gè)需求，而潛在可能）例潛在可能）例30歲左右的母親來買藥

4、順便向他歲左右的母親來買藥順便向他推兒童的藥或增加抵抗力的產(chǎn)品推兒童的藥或增加抵抗力的產(chǎn)品店長一定讓店員明白：當(dāng)顧客轉(zhuǎn)身離開時(shí)你心中想什么？！店長一定讓店員明白：當(dāng)顧客轉(zhuǎn)身離開時(shí)你心中想什么？?。ㄈ雸鲑M(fèi)、過路費(fèi)、停車費(fèi)）（入場費(fèi)、過路費(fèi)、停車費(fèi)）總結(jié)和反思：要站在顧客的立場上，不能只想賣貴的和利總結(jié)和反思：要站在顧客的立場上，不能只想賣貴的和利潤高的潤高的說到位說到位同樣的平臺(tái)用心去做同樣的平臺(tái)用心去做開始試著接納店員開始試著接納店員不要抱怨，積極心態(tài)不要抱怨，積極心態(tài)把每個(gè)店員管得井井有條把每個(gè)店員管得井井有條關(guān)聯(lián)銷售的意關(guān)聯(lián)銷售的意 義義1、幫助店拓展開銷售思路；、幫助店拓展開銷售思路；2

5、、養(yǎng)成一種良好的銷售習(xí)慣；、養(yǎng)成一種良好的銷售習(xí)慣；3、幫顧客把好用藥安全關(guān)；、幫顧客把好用藥安全關(guān)；4、幫顧客把好用藥療效關(guān)。、幫顧客把好用藥療效關(guān)。5、避免店內(nèi)銷售品種走偏現(xiàn)象；、避免店內(nèi)銷售品種走偏現(xiàn)象；6、避免店內(nèi)品種出現(xiàn)積壓、催銷現(xiàn)象；、避免店內(nèi)品種出現(xiàn)積壓、催銷現(xiàn)象；7、達(dá)到總銷售額、毛利潤（一天賺多少）和客、達(dá)到總銷售額、毛利潤（一天賺多少）和客單價(jià)（銷售額除以人數(shù)）整體提升。單價(jià)（銷售額除以人數(shù)）整體提升。1、用藥安全原則、用藥安全原則 2、合理用藥原則、合理用藥原則 3、用藥療效原則、用藥療效原則4、不強(qiáng)行攔截（專業(yè)攔截除外）原則、不強(qiáng)行攔截（專業(yè)攔截除外）原則5、介紹的產(chǎn)品

6、必須對患者有治療或輔助、介紹的產(chǎn)品必須對患者有治療或輔助治療作用。治療作用。會(huì)觀察顧客會(huì)觀察顧客通過訓(xùn)練店員要一眼看出對方的年齡職通過訓(xùn)練店員要一眼看出對方的年齡職業(yè)和消費(fèi)檔次，從而聯(lián)想到顧客對于藥業(yè)和消費(fèi)檔次，從而聯(lián)想到顧客對于藥品劑型的偏好和能接受的價(jià)格帶的藥品品劑型的偏好和能接受的價(jià)格帶的藥品比如中、青年顧客對于藥品的偏好比如中、青年顧客對于藥品的偏好要會(huì)問診要會(huì)問診觀察顧客同時(shí)必須配合問診的語言技巧觀察顧客同時(shí)必須配合問診的語言技巧有信心問診的店員給顧客留下專業(yè)的印象，這有信心問診的店員給顧客留下專業(yè)的印象，這是藥店服務(wù)是藥店服務(wù) 中的關(guān)鍵，問發(fā)病癥狀、時(shí)間、過中的關(guān)鍵，問發(fā)病癥狀、時(shí)

7、間、過敏史、用藥史和既往史，只有這樣才敏史、用藥史和既往史，只有這樣才 能判斷病能判斷病癥，并為對癥給藥打下基礎(chǔ)，叫摸底。癥，并為對癥給藥打下基礎(chǔ)，叫摸底。因此，店員要養(yǎng)成熟練專業(yè)的問、每人必問的因此，店員要養(yǎng)成熟練專業(yè)的問、每人必問的工作習(xí)慣就可以有信心，專業(yè)地接待顧客了。工作習(xí)慣就可以有信心，專業(yè)地接待顧客了。要會(huì)給藥要會(huì)給藥在觀察和問診的前提下，店員就可以初步判斷顧客是什么在觀察和問診的前提下，店員就可以初步判斷顧客是什么毛病，并針對癥狀給藥，這個(gè)環(huán)節(jié)有兩個(gè)難題：毛病，并針對癥狀給藥，這個(gè)環(huán)節(jié)有兩個(gè)難題：第一、店員通過什么手段了解對癥的藥品，這樣讓顧客消第一、店員通過什么手段了解對癥的藥

8、品，這樣讓顧客消除了病痛，又讓企業(yè)和個(gè)人賺取了合理的利潤，光華倡導(dǎo)除了病痛，又讓企業(yè)和個(gè)人賺取了合理的利潤，光華倡導(dǎo)的的單品助學(xué)，助銷卡單品助學(xué)，助銷卡的制作方法。的制作方法。第二、店員如何通過給藥讓顧客滿意的同時(shí)，提升客單價(jià)？第二、店員如何通過給藥讓顧客滿意的同時(shí)，提升客單價(jià)？常見毛病的助銷卡常見毛病的助銷卡會(huì)挖掘關(guān)聯(lián)商品的語言會(huì)挖掘關(guān)聯(lián)商品的語言顧客買完藥后，用關(guān)愛的語言提醒顧客；顧客買完藥后，用關(guān)愛的語言提醒顧客；如購買幼兒腹瀉藥品的顧客，告訴顧客：如購買幼兒腹瀉藥品的顧客，告訴顧客：孩子大便后清洗臂部，防止發(fā)生感染，孩子大便后清洗臂部，防止發(fā)生感染，店員必備技巧店員必備技巧一、關(guān)聯(lián)銷售

9、助學(xué)、助銷卡；一、關(guān)聯(lián)銷售助學(xué)、助銷卡；二、單品新品及首推品種助學(xué)卡；二、單品新品及首推品種助學(xué)卡；三、催銷品種助銷卡三、催銷品種助銷卡1、品名、品名2、功能主治、功能主治3、用法用量、用法用量4、注意事項(xiàng)、注意事項(xiàng)5、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)6、促銷信息和打折信息、促銷信息和打折信息一定要達(dá)到助學(xué)，助銷的目的一定要達(dá)到助學(xué)，助銷的目的關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián) 銷售助學(xué)、助銷卡銷售助學(xué)、助銷卡突出重點(diǎn)：突出重點(diǎn)：關(guān)聯(lián)銷售方案適用哪種病癥關(guān)聯(lián)銷售方案適用哪種病癥關(guān)聯(lián)銷售方案關(guān)聯(lián)銷售方案用法、用量用法、用量注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)單品助學(xué)、助銷卡單品助學(xué)、助銷卡突出重點(diǎn)、品名、功能突出重點(diǎn)、品名、功能主治、產(chǎn)品賣點(diǎn)、促銷信息主

10、治、產(chǎn)品賣點(diǎn)、促銷信息催銷、近效期品助銷卡催銷、近效期品助銷卡重點(diǎn)突出重點(diǎn)突出促銷價(jià)格、打折信息（原價(jià)多少，現(xiàn)價(jià)多促銷價(jià)格、打折信息（原價(jià)多少，現(xiàn)價(jià)多少）少）品名品名功能主治功能主治夏季腹瀉、中暑藥品、夏季腹瀉、中暑藥品、品類分析、關(guān)聯(lián)銷售品類分析、關(guān)聯(lián)銷售減肥、腳氣、狐臭、婦科、減肥、腳氣、狐臭、婦科、例減肥：內(nèi)外用，不反彈：螺旋藻例減肥：內(nèi)外用，不反彈：螺旋藻防止維量元素丟失防止維量元素丟失病毒性腹泄發(fā)病機(jī)理病毒性腹泄發(fā)病機(jī)理大多由輪狀病毒引起大多由輪狀病毒引起癥狀：無發(fā)熱或只有低熱，以腹瀉、痛、脹伴癥狀：無發(fā)熱或只有低熱，以腹瀉、痛、脹伴有嘔吐為主要癥狀。大便水樣，無膿血有嘔吐為主要癥狀

11、。大便水樣，無膿血治療原則：服用抗病毒藥，同時(shí)補(bǔ)水和電解質(zhì)，治療原則：服用抗病毒藥，同時(shí)補(bǔ)水和電解質(zhì)，可用口服補(bǔ)液可用口服補(bǔ)液關(guān)聯(lián)：利巴韋林關(guān)聯(lián)：利巴韋林+媽咪愛媽咪愛+口服補(bǔ)液口服補(bǔ)液暑濕性腹瀉發(fā)病機(jī)理暑濕性腹瀉發(fā)病機(jī)理在高溫或通風(fēng)不良下，體溫不易散發(fā)，在高溫或通風(fēng)不良下，體溫不易散發(fā)，加上出汗多加上出汗多癥狀：惡心嘔吐，腹瀉伴有乏力癥狀：惡心嘔吐，腹瀉伴有乏力原則：病因治療原則：病因治療+對癥治療（祛暑對癥治療（祛暑+止瀉止瀉+補(bǔ)充體液）補(bǔ)充體液）霍香正氣水霍香正氣水+午時(shí)茶午時(shí)茶受涼引起的腹瀉受涼引起的腹瀉腸道受到寒冷刺激后蠕動(dòng)加腸道受到寒冷刺激后蠕動(dòng)加癥狀：有臍周疼痛、腸鳴，出稀水樣黃

12、便，嬰癥狀：有臍周疼痛、腸鳴，出稀水樣黃便，嬰兒呈黃綠色兒呈黃綠色原則：病因治療原則：病因治療+對癥下藥（腹瀉巾對癥下藥（腹瀉巾+補(bǔ)充體液）補(bǔ)充體液）關(guān)聯(lián)：溫胃舒顆粒關(guān)聯(lián)：溫胃舒顆粒+思密達(dá)思密達(dá)+丁桂臍丁桂臍+口服補(bǔ)液鹽口服補(bǔ)液鹽消化不良性腹瀉發(fā)病機(jī)理消化不良性腹瀉發(fā)病機(jī)理癥狀：溏薄酸臭的大便，伴有惡心、噯癥狀：溏薄酸臭的大便，伴有惡心、噯氣，腹脹，臭屁，兒大便呈泡沫氣，腹脹，臭屁，兒大便呈泡沫原則：病因治療原則：病因治療+對癥治療對癥治療 （助消化（助消化+止止瀉瀉+補(bǔ)充體液）補(bǔ)充體液）關(guān)聯(lián)：關(guān)聯(lián)：中暑原因中暑原因在高溫環(huán)境中或炎夏烈日下從事一定時(shí)間的勞動(dòng)且無足夠防暑的措施下易發(fā)生在高溫環(huán)

13、境中或炎夏烈日下從事一定時(shí)間的勞動(dòng)且無足夠防暑的措施下易發(fā)生有時(shí)氣溫沒達(dá)到高溫，但由于濕度高和通風(fēng)不良，可能中暑有時(shí)氣溫沒達(dá)到高溫，但由于濕度高和通風(fēng)不良，可能中暑年老、體弱、疲勞、甲狀腺機(jī)能亢進(jìn)、糖尿病、心血管病人也易發(fā)生中暑年老、體弱、疲勞、甲狀腺機(jī)能亢進(jìn)、糖尿病、心血管病人也易發(fā)生中暑癥狀：頭昏、痛、口渴、多汗、乏力，心悸、注意力不集中，體溫正常略有升高癥狀：頭昏、痛、口渴、多汗、乏力，心悸、注意力不集中，體溫正常略有升高輕癥中暑：除有先兆中暑的癥狀外，出現(xiàn)面色潮紅，大量出汗脈快輕癥中暑：除有先兆中暑的癥狀外，出現(xiàn)面色潮紅，大量出汗脈快重癥中暑：包括熱射病、熱痙孿熱衰竭重癥中暑：包括熱射

14、病、熱痙孿熱衰竭三型三型熱射癥：高熱無汗，意識(shí)障礙熱射癥：高熱無汗，意識(shí)障礙熱痙攣：高溫中強(qiáng)體力勞動(dòng)后先有大量郵汗后四肢肌肉熱痙攣：高溫中強(qiáng)體力勞動(dòng)后先有大量郵汗后四肢肌肉熱衰竭熱衰竭原則：去暑原則：去暑+對癥治療對癥治療+補(bǔ)充體液補(bǔ)充體液關(guān)聯(lián)：正氣水關(guān)聯(lián)：正氣水+午時(shí)茶午時(shí)茶中暑合并受涼性腹瀉中暑合并受涼性腹瀉溫胃舒顆粒溫胃舒顆粒+正氣水口服補(bǔ)液正氣水口服補(bǔ)液+午時(shí)茶午時(shí)茶中暑合并急性腸胃炎中暑合并急性腸胃炎慶大慶大+和胃整腸和胃整腸腳氣：足癬（皮癬菌?。┠_氣：足癬（皮癬菌?。┮?、概念：發(fā)生在趾的掌面由紅色毛癬菌、絮一、概念：發(fā)生在趾的掌面由紅色毛癬菌、絮狀表皮癬菌引起的真菌性皮膚病狀表皮癬

15、菌引起的真菌性皮膚病二、機(jī)制二、機(jī)制三癥狀和分型三癥狀和分型發(fā)病原因發(fā)病原因汗腺豐富汗腺豐富皮膚表面偏堿性皮膚表面偏堿性角質(zhì)層較厚角質(zhì)層較厚有傳染性有傳染性分型分型水泡型：側(cè)緣的成堆或散在分布的水泡，泡壁厚，可有癢感，水泡型：側(cè)緣的成堆或散在分布的水泡，泡壁厚，可有癢感，夏季多見，水泡多自行干涸，繼發(fā)脫屑，患夏季多見，水泡多自行干涸，繼發(fā)脫屑，患 者有疼痛感，處理者有疼痛感，處理不當(dāng)可繼發(fā)細(xì)菌感染，形成化膿性皮疹不當(dāng)可繼發(fā)細(xì)菌感染，形成化膿性皮疹對策：先收斂：用高錳酸鉀泡腳，然后用足光粉對策：先收斂：用高錳酸鉀泡腳，然后用足光粉趾間糜爛型：發(fā)于第三與第四，第四第五趾間，趾間潮濕，皮趾間糜爛型：

16、發(fā)于第三與第四，第四第五趾間，趾間潮濕，皮膚發(fā)白或起小水泡，表面松軟剝落，并露出膚發(fā)白或起小水泡，表面松軟剝落，并露出、潮紅的糜爛面甚至裂縫。奇癢，易發(fā)感染，夏季加重可能出、潮紅的糜爛面甚至裂縫。奇癢，易發(fā)感染，夏季加重可能出現(xiàn)灰指甲現(xiàn)灰指甲癥狀：先癢癥狀：先癢起泡起泡膠皮膠皮角化角化不是醫(yī)院也能治病不是醫(yī)院也能治病鱗屑角化型濕潤鱗屑角化型濕潤好發(fā)于足跟及其側(cè)面，表現(xiàn)為皮膚粗糙，好發(fā)于足跟及其側(cè)面，表現(xiàn)為皮膚粗糙，角質(zhì)增地方病，干燥角化脫屑，瘙癢、角質(zhì)增地方病，干燥角化脫屑，瘙癢、發(fā)生皸裂。本型無水皰及化膿，病程緩發(fā)生皸裂。本型無水皰及化膿，病程緩慢，多年不愈慢，多年不愈抗真菌藥物結(jié)構(gòu)分類抗真

17、菌藥物結(jié)構(gòu)分類抗生素：多稀類：制霉菌素、兩性霉素抗生素：多稀類：制霉菌素、兩性霉素B、曲古霉素，甲帕霉素，主要用于治療深部真菌感染、曲古霉素，甲帕霉素，主要用于治療深部真菌感染 非多稀類：灰黃霉素、西卡寧，用于治療淺部真菌感染非多稀類：灰黃霉素、西卡寧，用于治療淺部真菌感染合成抗真菌藥物：唑類：第一代咪唑類衍生物：克霉唑、咪良唑、益康唑：用于局部用藥，口合成抗真菌藥物：唑類：第一代咪唑類衍生物：克霉唑、咪良唑、益康唑：用于局部用藥，口服吸收差，血液濃度低，副作用大，可引起貧血；服吸收差，血液濃度低，副作用大，可引起貧血；第二代咪唑類衍生物：康唑：特點(diǎn)是胃腸吸收好，對多第二代咪唑類衍生物：康唑：

18、特點(diǎn)是胃腸吸收好，對多 種致病真菌都有效果。但其難透過血腦種致病真菌都有效果。但其難透過血腦屏障，對腦部感染效果不好，本品能引起屏障，對腦部感染效果不好，本品能引起第三代三唑類衍生物：氟康唑第三代三唑類衍生物：氟康唑其他咪類衍生物：聯(lián)苯芐唑：治療淺部真菌病和系統(tǒng)性真菌感染，如念珠球菌病。副作用小，其他咪類衍生物：聯(lián)苯芐唑：治療淺部真菌病和系統(tǒng)性真菌感染，如念珠球菌病。副作用小，可口服，也可靜脈給藥，可穿透血腦屏障可口服，也可靜脈給藥，可穿透血腦屏障環(huán)吡氧胺類：環(huán)吡酮胺：廣譜抗菌，對皮膚癬菌、酵母、放線菌、其它真菌、細(xì)菌、菌質(zhì)體均環(huán)吡氧胺類：環(huán)吡酮胺：廣譜抗菌，對皮膚癬菌、酵母、放線菌、其它真菌

19、、細(xì)菌、菌質(zhì)體均有一有一 定效果定效果丙烯胺類衍生物：特比蔡芬（蘭美抒）：此藥優(yōu)于克霉丙烯胺類衍生物：特比蔡芬（蘭美抒）：此藥優(yōu)于克霉其它合成抗真菌其它合成抗真菌酸類酸類中草藥中草藥酸類：水楊酸、苯甲酸、酸類：水楊酸、苯甲酸、中草藥中草藥：水皰型水皰型：1、1：8000高錳酸鉀或高錳酸鉀或3%硼酸溶液泡硼酸溶液泡10分鐘；分鐘；2、搽、搽2%龍膽紫溶液龍膽紫溶液3、外用抗真菌藥，連續(xù)使用、外用抗真菌藥，連續(xù)使用46周周中藥泡腳：中藥泡腳：1、木瓜、木瓜30克、甘草克、甘草30克。洗克。洗5到到10分鐘，每天分鐘，每天2次，每天一劑，連續(xù)次，每天一劑，連續(xù)5到到10天天2、皂角刺、皂角刺15克，

20、大楓子克，大楓子15、大黃、大黃15、黃柏、黃柏15、3、藿香、藿香30、黃精、大黃、皂礬各、黃精、大黃、皂礬各12克、米醋克、米醋1000ML，放在米醋中密，放在米醋中密封浸泡一周后，去渣，泡時(shí)每天封浸泡一周后，去渣，泡時(shí)每天 搖幾次，使用時(shí)取藥泡搖幾次，使用時(shí)取藥泡3次，每次次，每次20分分鐘，連續(xù)五天；鐘，連續(xù)五天；4、丁香、丁香15克，克，陰道炎陰道炎當(dāng)陰道的當(dāng)陰道的抵抗力下降，病原菌趁機(jī)而入導(dǎo)致發(fā)抵抗力下降，病原菌趁機(jī)而入導(dǎo)致發(fā)炎炎一、直接傳染，夫妻生活一、直接傳染，夫妻生活二、間接傳染二、間接傳染;分類：細(xì)菌性：雌激素下降，使用抗生素、分類：細(xì)菌性：雌激素下降，使用抗生素、分泌物、

21、顏色、氣味、瘙癢。分泌物、顏色、氣味、瘙癢。滴蟲性、奇癢、臭、滴蟲性、奇癢、臭、月經(jīng)前后月經(jīng)前后7天抵抗力差天抵抗力差老年性陰道炎老年性陰道炎1、自我介紹；、自我介紹；2、普通話；、普通話；3、問診：現(xiàn)針狀、起病時(shí)間、用藥史、既往病、問診：現(xiàn)針狀、起病時(shí)間、用藥史、既往病史、過敏史；史、過敏史；4、是否有用藥思路？、是否有用藥思路？5、合理介紹產(chǎn)品？、合理介紹產(chǎn)品？6、關(guān)愛語言、關(guān)愛語言藥店運(yùn)營與全員營銷藥店運(yùn)營與全員營銷張俊張俊藥店夏季營銷策劃技巧藥店夏季營銷策劃技巧-藥店管理論壇藥店管理論壇21世紀(jì)最值錢的人才是學(xué)習(xí)快慢的競爭世紀(jì)最值錢的人才是學(xué)習(xí)快慢的競爭自己學(xué)會(huì)，轉(zhuǎn)換培訓(xùn)師角色自己學(xué)會(huì)

22、，轉(zhuǎn)換培訓(xùn)師角色誰學(xué)得快更值錢誰學(xué)得快更值錢店長必備技能技巧店長必備技能技巧1、每次的營銷策劃；、每次的營銷策劃；2、用、用DM單讓業(yè)績倍增單讓業(yè)績倍增做促銷早死，不做促銷等死做促銷早死，不做促銷等死怎么解決用關(guān)聯(lián)銷售法怎么解決用關(guān)聯(lián)銷售法一、藥店?duì)I銷五大困惑兩大策略一、藥店?duì)I銷五大困惑兩大策略二、藥店季節(jié)營銷活動(dòng)二、藥店季節(jié)營銷活動(dòng)三、單店?duì)I銷活動(dòng)三、單店?duì)I銷活動(dòng)四、單店?duì)I銷活動(dòng)預(yù)算四、單店?duì)I銷活動(dòng)預(yù)算為什么保證不了營銷效果為什么保證不了營銷效果核心理念：藥店全員營銷始于核心理念：藥店全員營銷始于“常見病易發(fā)人常見病易發(fā)人群目標(biāo)品類和關(guān)聯(lián)品類群目標(biāo)品類和關(guān)聯(lián)品類”，終于藥店店員的藥，終于藥店

23、店員的藥學(xué)服務(wù)和關(guān)聯(lián)銷售技巧！就是員工的訓(xùn)練，還學(xué)服務(wù)和關(guān)聯(lián)銷售技巧！就是員工的訓(xùn)練，還有對服務(wù)人員發(fā)禮品的人員進(jìn)行培訓(xùn)有對服務(wù)人員發(fā)禮品的人員進(jìn)行培訓(xùn)不重視以上兩點(diǎn)，其他工作只是增加虧本，幫不重視以上兩點(diǎn)，其他工作只是增加虧本，幫老板打清水漂老板打清水漂要求商品部、門店運(yùn)營部、營銷策劃人員，采要求商品部、門店運(yùn)營部、營銷策劃人員，采購與配送中心都要參與到整個(gè)營銷活動(dòng)中。購與配送中心都要參與到整個(gè)營銷活動(dòng)中。第一步：做好商品（藥品和非藥品和促第一步：做好商品（藥品和非藥品和促銷禮品的選擇）儲(chǔ)備；否則打水漂銷禮品的選擇）儲(chǔ)備；否則打水漂第一是對員工的管理最重要；第一是對員工的管理最重要；第二是商

24、品的管理第二是商品的管理最好的培訓(xùn)效果是進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的交流最好的培訓(xùn)效果是進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的交流一、目前藥店?duì)I銷五大問題一、目前藥店?duì)I銷五大問題1、叫好不叫座、叫好不叫座因?yàn)闆]有對常見病癥發(fā)病人群及對癥的因?yàn)闆]有對常見病癥發(fā)病人群及對癥的藥品品類進(jìn)行調(diào)查研究，不了解顧客隨藥品品類進(jìn)行調(diào)查研究，不了解顧客隨季節(jié)變化購藥人群變化的用藥需求。季節(jié)變化購藥人群變化的用藥需求。責(zé)任人：企劃人員、店面管理人員、商責(zé)任人：企劃人員、店面管理人員、商品部品部2、叫座不對號(hào)、叫座不對號(hào)完成了聚客任務(wù)，但不是目標(biāo)顧客，如藥店目完成了聚客任務(wù)，但不是目標(biāo)顧客，如藥店目標(biāo)是中青年人，而來的是老年標(biāo)是中青年人，而來的是老年 人。人

25、。原因是未對促銷產(chǎn)品和促銷禮品、促銷宣傳失原因是未對促銷產(chǎn)品和促銷禮品、促銷宣傳失當(dāng)。當(dāng)。責(zé)任人？商品部門、企劃人員和店面運(yùn)營部門責(zé)任人？商品部門、企劃人員和店面運(yùn)營部門如如10點(diǎn)開始蘭蔻試用品點(diǎn)開始蘭蔻試用品3、對號(hào)不賣錢、對號(hào)不賣錢進(jìn)店人數(shù)增加了，營業(yè)額無明顯增加，只賺了進(jìn)店人數(shù)增加了，營業(yè)額無明顯增加，只賺了熱鬧沒賺到錢。熱鬧沒賺到錢。原因有兩個(gè)：一是藥店過于關(guān)注促銷活動(dòng)提供原因有兩個(gè)：一是藥店過于關(guān)注促銷活動(dòng)提供厚重禮品來帶來人氣，成了顧客只為了禮品而厚重禮品來帶來人氣，成了顧客只為了禮品而來，店沒有做好深度服務(wù)的產(chǎn)品準(zhǔn)備，店員不來，店沒有做好深度服務(wù)的產(chǎn)品準(zhǔn)備，店員不會(huì)做關(guān)聯(lián)銷售及藥

26、學(xué)服務(wù)。二是藥店促銷的硬會(huì)做關(guān)聯(lián)銷售及藥學(xué)服務(wù)。二是藥店促銷的硬件關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)。件關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)。4、賣錢不賺錢、賣錢不賺錢營業(yè)額提升，但毛利沒有同步提升，營業(yè)額提升，但毛利沒有同步提升，原因是：促銷涉及的相關(guān)品種沒有得到原因是：促銷涉及的相關(guān)品種沒有得到優(yōu)化，價(jià)格帶沒有一定的寬度，沒有足優(yōu)化，價(jià)格帶沒有一定的寬度，沒有足夠的高毛利品種或者高毛利產(chǎn)品分布不夠的高毛利品種或者高毛利產(chǎn)品分布不合理合理責(zé)任人：采購部、商品部或店面責(zé)任人：采購部、商品部或店面5、賺錢不留客、賺錢不留客活動(dòng)賺錢了，失去了顧客的信任，后來活動(dòng)賺錢了，失去了顧客的信任，后來做促銷活動(dòng)難以吸引做促銷活動(dòng)難以吸引 他們，平時(shí)也不來他

27、們，平時(shí)也不來消費(fèi)消費(fèi)原因是：沒有正確的原因是：沒有正確的一、推銷好比戰(zhàn)場肉博一、推銷好比戰(zhàn)場肉博拼人戰(zhàn)術(shù)；拼人戰(zhàn)術(shù)；會(huì)說話，嘴甜，腰軟、腳勤、會(huì)笑會(huì)說話，嘴甜，腰軟、腳勤、會(huì)笑八分店長帶出九分店員八分店長帶出九分店員二、促銷好比是二、促銷好比是“炮火支援炮火支援”三、營銷好比三、營銷好比“戰(zhàn)爭戰(zhàn)略戰(zhàn)爭戰(zhàn)略”論持久論持久戰(zhàn)戰(zhàn)藥店品牌定位策略與傳播藥店品牌定位策略與傳播你提供給顧客什么承諾你提供給顧客什么承諾平價(jià)、便利、專利平價(jià)、便利、專利你提供的承諾是否有差異化？你提供的承諾是否有差異化？對于競爭店對于競爭店此差異化是否顯著，具有充分的吸引力：易被識(shí)別的是價(jià)格、此差異化是否顯著，具有充分的吸引

28、力：易被識(shí)別的是價(jià)格、但品種、便利和專業(yè)是性一量形成了良好的印象，顧客就愿意但品種、便利和專業(yè)是性一量形成了良好的印象，顧客就愿意為高價(jià)部分買單為高價(jià)部分買單此差異化是顧客喜歡的嗎？比如價(jià)格是誰喜歡的？環(huán)境和便利此差異化是顧客喜歡的嗎？比如價(jià)格是誰喜歡的？環(huán)境和便利性呢？選擇不同的目標(biāo)顧客，側(cè)重點(diǎn)不一樣性呢？選擇不同的目標(biāo)顧客，側(cè)重點(diǎn)不一樣你能夠始終如一的兌現(xiàn)此承諾嗎？對于正面信息是否實(shí)現(xiàn)了有你能夠始終如一的兌現(xiàn)此承諾嗎？對于正面信息是否實(shí)現(xiàn)了有效傳播，對于負(fù)面信息是否實(shí)事求是的承擔(dān)了責(zé)任，你是否溝效傳播，對于負(fù)面信息是否實(shí)事求是的承擔(dān)了責(zé)任，你是否溝通此承諾，以便建立認(rèn)知和認(rèn)可？通此承諾，以

29、便建立認(rèn)知和認(rèn)可？服務(wù)：熱情、專業(yè)；服務(wù)：熱情、專業(yè)；價(jià)格低，療效好、品種全價(jià)格低，療效好、品種全療效好與專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)結(jié)合，與人員療效好與專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)結(jié)合，與人員的素質(zhì)。的素質(zhì)。藥店定位與選址。藥店定位與選址。口號(hào)：只賣良心藥和放心藥?？谔?hào)：只賣良心藥和放心藥。一分鐘互動(dòng)一分鐘互動(dòng)作為店長，當(dāng)顧客離開時(shí)，你想到了什么？作為店長，當(dāng)顧客離開時(shí)，你想到了什么？讓顧客滿意再回來是我們永恒的追求，我們要讓顧客滿意再回來是我們永恒的追求，我們要提高自己應(yīng)對各種能力，就是：在每一種情況提高自己應(yīng)對各種能力，就是：在每一種情況下我能做什么可以達(dá)到目的！下我能做什么可以達(dá)到目的！打造以顧客的健康為中心打造

30、以顧客的健康為中心店員的商品知識(shí)，專業(yè)知識(shí)代表店員的商品知識(shí)，專業(yè)知識(shí)代表了什么定位？了什么定位？掌握的商品知識(shí)什么內(nèi)容呢？掌握的商品知識(shí)什么內(nèi)容呢？商品知識(shí)：成分、作用、主要副作用、商品知識(shí)：成分、作用、主要副作用、禁忌、所屬品類、同類產(chǎn)品、陳列位置、禁忌、所屬品類、同類產(chǎn)品、陳列位置、不是所有品種銷售排名不是所有品種銷售排名55%-10%可以了可以了還要記：按品類暢銷狀況還要記：按品類暢銷狀況對于整個(gè)店面的商品，不只自己負(fù)責(zé)的柜對于整個(gè)店面的商品，不只自己負(fù)責(zé)的柜員工進(jìn)店，商品了解是第一關(guān)，布置作業(yè)檢查員工進(jìn)店，商品了解是第一關(guān)，布置作業(yè)檢查進(jìn)店第七天，提個(gè)籃子揀商品，讓他在規(guī)定時(shí)進(jìn)店第七

31、天，提個(gè)籃子揀商品，讓他在規(guī)定時(shí)間放回去間放回去抄盤點(diǎn)表，看補(bǔ)貨表補(bǔ)貨，對熟悉商品有幫助抄盤點(diǎn)表，看補(bǔ)貨表補(bǔ)貨，對熟悉商品有幫助藥店顧客分類與心理分析藥店顧客分類與心理分析顧客心理特征顧客心理特征按性別、年齡、職業(yè)、住區(qū)、收入、病按性別、年齡、職業(yè)、住區(qū)、收入、病種等進(jìn)行區(qū)分種等進(jìn)行區(qū)分購藥心理活動(dòng)分析購藥心理活動(dòng)分析老年人心理老年人心理中老年人心理特點(diǎn)：中老年人心理特點(diǎn)：渴望被尊重與被認(rèn)同（對老年人會(huì)議營銷讓老人上臺(tái)受表揚(yáng)、給老人戴大紅花，明知受騙也樂渴望被尊重與被認(rèn)同（對老年人會(huì)議營銷讓老人上臺(tái)受表揚(yáng)、給老人戴大紅花，明知受騙也樂意）意）對任何事看不慣；對任何事看不慣；喜歡說，渴望被人聆聽

32、喜歡說，渴望被人聆聽要打開他的話匣子要打開他的話匣子口碑傳播者口碑傳播者失落、怕死失落、怕死對健康的關(guān)注對健康的關(guān)注孤獨(dú)與失落、愛占便宜孤獨(dú)與失落、愛占便宜對策：通過給小禮品讓他更忠誠，把送禮當(dāng)成廣告費(fèi)，（我只對你一個(gè)人發(fā)放）他會(huì)長期為你對策：通過給小禮品讓他更忠誠，把送禮當(dāng)成廣告費(fèi)，（我只對你一個(gè)人發(fā)放）他會(huì)長期為你做義務(wù)廣告。做義務(wù)廣告。關(guān)心其家庭和健康子女關(guān)心其家庭和健康子女中青年心理中青年心理1、要求快，、要求快，對西藥對西藥2、禮品：休閑、生活小資，水杯茶杯，功能、禮品：休閑、生活小資，水杯茶杯，功能性的好玩的，如抱枕性的好玩的，如抱枕3、買藥一次不多，一定推薦價(jià)格很高的、買藥一次不

33、多，一定推薦價(jià)格很高的顧客進(jìn)店特點(diǎn)分析顧客進(jìn)店特點(diǎn)分析1、假病顧客；、假病顧客；2、常用藥顧客、常用藥顧客 ；3、希望我們幫助他解決問題；、希望我們幫助他解決問題；4、閑逛和淘寶（看看有沒有便宜可揀）、閑逛和淘寶（看看有沒有便宜可揀）對中青年顧客也要問診，幫他選擇，找到切入對中青年顧客也要問診，幫他選擇，找到切入點(diǎn)，從快速急性，帶方便，膠囊比顆粒好點(diǎn)，從快速急性，帶方便，膠囊比顆粒好學(xué)會(huì)多問問題學(xué)會(huì)多問問題生意是問出來的生意是問出來的問對問題賺大錢問對問題賺大錢活學(xué)活用活學(xué)活用在客流量多時(shí)，提高客單價(jià)，用調(diào)整員在客流量多時(shí)，提高客單價(jià)，用調(diào)整員工的態(tài)度和專業(yè)工的態(tài)度和專業(yè)自我檢查：留住顧客的原

34、因自我檢查：留住顧客的原因1、喜歡到店里面、喜歡到店里面如何讓員工動(dòng)起來：如何讓員工動(dòng)起來：讓他畫，寫，讓他做卡片讓他畫，寫，讓他做卡片小結(jié)：品牌、服務(wù)與低價(jià)的關(guān)系小結(jié)：品牌、服務(wù)與低價(jià)的關(guān)系 1、品牌一但形成，服務(wù)價(jià)格次之，服務(wù)、品牌一但形成，服務(wù)價(jià)格次之，服務(wù) 好，價(jià)好，價(jià)格可以高格可以高2、品牌沒形成：低價(jià)切入市場，贏得客流量，、品牌沒形成：低價(jià)切入市場，贏得客流量，高價(jià)服務(wù)不好沒有回頭客；高價(jià)服務(wù)不好沒有回頭客；高價(jià)服務(wù)好，可以帶來回頭客高價(jià)服務(wù)好，可以帶來回頭客低價(jià)服務(wù)不好，可以帶來回頭客，但是會(huì)流失低價(jià)服務(wù)不好，可以帶來回頭客，但是會(huì)流失老顧客老顧客店內(nèi)手繪店內(nèi)手繪POP：執(zhí)行力最

35、強(qiáng)的推：執(zhí)行力最強(qiáng)的推銷員，是無聲的推銷員銷員，是無聲的推銷員一、單品推薦一、單品推薦POP:助學(xué)助銷卡，助學(xué)助銷卡，A4紙一半紙一半把高毛利產(chǎn)品形象化；促銷語言：買什么送什么?。ㄋ蛡悖┌迅呙a(chǎn)品形象化；促銷語言：買什么送什么！（送傘）二、二、60X40：治療什么：原價(jià)：治療什么：原價(jià)100，現(xiàn)價(jià)，現(xiàn)價(jià)80；什么原價(jià)；什么原價(jià)90，現(xiàn)價(jià)，現(xiàn)價(jià)60，合計(jì)，合計(jì)140，還少，還少5元。元。三、三、90X120.海報(bào)海報(bào)要求：主題、功效、圖畫、廣告語、價(jià)格要求：主題、功效、圖畫、廣告語、價(jià)格吸引人眼球吸引人眼球筆：方頭筆，筆：方頭筆，30寫大標(biāo)題寫大標(biāo)題12.可寫副標(biāo)題、醒目可寫副標(biāo)題、醒目教學(xué)服

36、務(wù)與關(guān)聯(lián)銷售比賽教學(xué)服務(wù)與關(guān)聯(lián)銷售比賽手繪手繪POP大賽大賽轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換培訓(xùn)師大賽換培訓(xùn)師大賽銷售心態(tài)、技巧兩條腿銷售心態(tài)、技巧兩條腿心態(tài)：學(xué)了不用；心態(tài)：學(xué)了不用；不去會(huì)學(xué)不去會(huì)學(xué)10個(gè)人的藥店長怎么管：心細(xì)，愛心、個(gè)人的藥店長怎么管：心細(xì)，愛心、問：員工的綜合功效？如果店長的執(zhí)行力是問：員工的綜合功效？如果店長的執(zhí)行力是90%，每個(gè)人，每個(gè)人的中和功效的中和功效30%。幾乎等于零。幾乎等于零把學(xué)到的用到極致，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力到把學(xué)到的用到極致，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力到257%用情達(dá)到用情達(dá)到200%，知道人心。了解人心，管住人心。，知道人心。了解人心，管住人心。了解對方的需要。了解對方的需要。最痛苦、最寂寞、最灰心的時(shí)候最痛苦、最寂寞、最灰心的時(shí)候就是積聚最大能量的時(shí)候，這是就是積聚最大能量的時(shí)候，這是我的幸運(yùn)和福氣。我的幸運(yùn)和福氣。打擊我吧，折磨我吧，鍛造我吧！讓我付出代價(jià)，超越自我，挑戰(zhàn)極限！這使我變的更打擊我吧，折磨我吧，鍛造我吧！讓我付出代價(jià)，超越自我，挑戰(zhàn)極限！這使我變的更加堅(jiān)強(qiáng)，這是我最幸福的回憶加堅(jiān)強(qiáng)，這是我最幸福的回憶你最大的弱點(diǎn)潛藏著最大的能量，一旦突破，她將成為你你最大的弱點(diǎn)潛藏著最大的能量，一旦突破，她將成為你撼動(dòng)世界的優(yōu)點(diǎn)！撼動(dòng)世界的優(yōu)點(diǎn)！音樂音樂在路上在