1、2021-12-23歡迎光臨！2011學(xué)年 金融營銷實(shí)務(wù)學(xué)校名稱：河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)教師姓名：徐榮梅郵箱：2021-12-231 1、你的大學(xué)生活規(guī)劃是什么？考研、你的大學(xué)生活規(guī)劃是什么？考研、 就業(yè)、出國？就業(yè)、出國？ 2 2、你希望通過這門課程，學(xué)習(xí)到哪些你希望通過這門課程，學(xué)習(xí)到哪些 方面的內(nèi)容？方面的內(nèi)容？3 3、你對(duì)于這門課程的看法？可以談?wù)?、你?duì)于這門課程的看法？可以談?wù)?上課形式，上課內(nèi)容等方面。上課形式，上課內(nèi)容等方面。2021-12-23 第二講第二講金融營銷金融營銷的環(huán)境分的環(huán)境分 析析第一講第一講 導(dǎo)論導(dǎo)論本期課程安排 第三講第三講金融營銷戰(zhàn)金融營銷戰(zhàn) 略與計(jì)劃略與計(jì)劃 第

2、四講第四講金融客戶行金融客戶行 為分析與目為分析與目 標(biāo)市場標(biāo)市場營營 銷銷主要介紹金融主要介紹金融營銷的構(gòu)成要營銷的構(gòu)成要素與特點(diǎn)，金素與特點(diǎn)，金融營銷觀念與融營銷觀念與理論，金融營理論，金融營銷的研究內(nèi)容銷的研究內(nèi)容與方法與方法主要介紹金融主要介紹金融營銷宏觀環(huán)境營銷宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境、微觀環(huán)境、中觀環(huán)境中觀環(huán)境主要介紹金融主要介紹金融營銷戰(zhàn)略的內(nèi)營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容與種類，金容與種類，金融營銷戰(zhàn)略的融營銷戰(zhàn)略的選擇與應(yīng)用選擇與應(yīng)用, ,金融營銷計(jì)劃金融營銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行的制定與執(zhí)行主要分析個(gè)人主要分析個(gè)人客戶和機(jī)構(gòu)客客戶和機(jī)構(gòu)客戶的購買行為戶的購買行為, ,進(jìn)而對(duì)金融市進(jìn)而對(duì)金融市場進(jìn)行細(xì)分

3、場進(jìn)行細(xì)分, ,確確立有針對(duì)性的立有針對(duì)性的營銷策略營銷策略注：本期注：本期1818周課共周課共9 9講講2021-12-23本期課程安排 第五講第五講 金融營銷金融營銷 策略策略 第六講第六講金融營銷金融營銷 理念與理念與 流程流程第七講第七講金融營銷金融營銷技巧與方法技巧與方法 第八講第八講金融營銷金融營銷 支持系統(tǒng)支持系統(tǒng)第九講第九講 金融營銷的未來展望與發(fā)展趨勢(shì)金融營銷的未來展望與發(fā)展趨勢(shì)主要介紹金融主要介紹金融產(chǎn)品開發(fā)策略產(chǎn)品開發(fā)策略，金融產(chǎn)品定，金融產(chǎn)品定價(jià)策略，金融價(jià)策略，金融產(chǎn)品分銷策略產(chǎn)品分銷策略，金融產(chǎn)品促，金融產(chǎn)品促銷策略銷策略主要介紹金融主要介紹金融營銷理念的轉(zhuǎn)營銷理念

4、的轉(zhuǎn)變與提升，金變與提升，金融營銷流程的融營銷流程的設(shè)計(jì)與構(gòu)建設(shè)計(jì)與構(gòu)建主要介紹金融主要介紹金融營銷技巧與方營銷技巧與方法法主要介紹金融主要介紹金融營銷的營銷的CISCIS管管理理, ,人才管理人才管理和和CRMCRM管理管理 2021-12-23教學(xué)教學(xué)安排安排考考核核課堂講授課堂講授與與討論相結(jié)合討論相結(jié)合考勤考勤 教學(xué)安排與考核教學(xué)安排與考核 教材內(nèi)容與案例教材內(nèi)容與案例 分析相結(jié)合分析相結(jié)合 討論建立在同學(xué)完討論建立在同學(xué)完 成的分組作業(yè)成的分組作業(yè) 基礎(chǔ)上基礎(chǔ)上期末考試期末考試作業(yè)作業(yè)2021-12-23參考教材參考教材金融營銷學(xué)金融營銷學(xué)萬后芬主編萬后芬主編 中國金融出版社中國金融

5、出版社金融營銷金融營銷王方華等編著王方華等編著 上海交通大學(xué)出版社上海交通大學(xué)出版社金融營銷金融營銷 陳敏主編陳敏主編 藍(lán)天出版社藍(lán)天出版社相關(guān)參考文獻(xiàn)相關(guān)參考文獻(xiàn)世界上最偉大的推銷員世界上最偉大的推銷員 （美國）奧格（美國）奧格* *曼狄諾著曼狄諾著 世界知識(shí)出版社世界知識(shí)出版社 經(jīng)營客戶經(jīng)營客戶 蘇朝輝著蘇朝輝著 清華大學(xué)出版社清華大學(xué)出版社 銷售女神徐鶴寧銷售女神徐鶴寧 瀟竹著瀟竹著湖南人民出版社湖南人民出版社你了解金融行業(yè)對(duì)人才的需求嗎？你了解金融行業(yè)對(duì)人才的需求嗎？ 金融人才需求猛增金融人才需求猛增 ，證券經(jīng)紀(jì)人成最熱，證券經(jīng)紀(jì)人成最熱門職位門職位 20102010年金融行業(yè)人才需求

6、盤點(diǎn)年金融行業(yè)人才需求盤點(diǎn) 20102010年全國金融企業(yè)對(duì)人才需求同比增加年全國金融企業(yè)對(duì)人才需求同比增加了了55.3%55.3%，人才市場，人才市場“供不應(yīng)求供不應(yīng)求”現(xiàn)象突顯?，F(xiàn)象突顯。 京、滬粵人才供需比達(dá)到京、滬粵人才供需比達(dá)到1 1：1111。 京、滬、粵金融人才缺口巨大京、滬、粵金融人才缺口巨大五大熱門職位需求猛增五大熱門職位需求猛增20102010年四大金融行業(yè)的五大熱門招聘部門年四大金融行業(yè)的五大熱門招聘部門 20102010年四大金融行業(yè)熱門招聘的企業(yè)性質(zhì)排名年四大金融行業(yè)熱門招聘的企業(yè)性質(zhì)排名最熱門職位：證券經(jīng)紀(jì)人最熱門職位：證券經(jīng)紀(jì)人 數(shù)據(jù)顯示，數(shù)據(jù)顯示，2010201

7、0年全國證券經(jīng)紀(jì)人需求同比增年全國證券經(jīng)紀(jì)人需求同比增長了長了141.5%141.5%，京、滬同比增長突破，京、滬同比增長突破150.0%150.0%。 從事該崗位的人員需具備三點(diǎn)：從事該崗位的人員需具備三點(diǎn)： 其一：具有證券從業(yè)資格證書；其一：具有證券從業(yè)資格證書； 其二：具有一定客戶資源；其二：具有一定客戶資源； 其三：有較強(qiáng)公關(guān)協(xié)調(diào)能力及口頭表達(dá)能力。其三：有較強(qiáng)公關(guān)協(xié)調(diào)能力及口頭表達(dá)能力。 最緊缺職位：基金經(jīng)理最緊缺職位：基金經(jīng)理 數(shù)據(jù)顯示，數(shù)據(jù)顯示，20102010年基金經(jīng)理的需求全國同比年基金經(jīng)理的需求全國同比增長增長99.5%99.5%，其中北京同比增長，其中北京同比增長135.

8、3%135.3%；廣東；廣東地區(qū)，同比增長地區(qū)，同比增長78.7%78.7%。 基金經(jīng)理的稀少是導(dǎo)致基金經(jīng)理的稀少是導(dǎo)致“緊缺緊缺”的原因之一的原因之一。 “ “基金經(jīng)理年薪為基金經(jīng)理年薪為2020萬萬100100萬元不等。一次萬元不等。一次跳槽實(shí)現(xiàn)跳槽實(shí)現(xiàn)50%100%50%100%的薪資增幅也不足為奇。的薪資增幅也不足為奇。 基金經(jīng)理每年的淘汰率和變動(dòng)率為基金經(jīng)理每年的淘汰率和變動(dòng)率為30.1%30.1%和和54.3%54.3%。最具潛力職位：銀行客戶經(jīng)理最具潛力職位：銀行客戶經(jīng)理 數(shù)據(jù)顯示：數(shù)據(jù)顯示：20102010年銀行客戶經(jīng)理全國同比需年銀行客戶經(jīng)理全國同比需求增長了求增長了87.1

9、%87.1%，其中北京同比增長，其中北京同比增長103.2%103.2%，上海同比增長上海同比增長95.9%,95.9%,廣東同比增長廣東同比增長82.7%82.7%。 職業(yè)要求：一是能夠承擔(dān)營銷金融產(chǎn)品和職業(yè)要求：一是能夠承擔(dān)營銷金融產(chǎn)品和開發(fā)客戶市場的使命，二是可以積極調(diào)動(dòng)商業(yè)開發(fā)客戶市場的使命，二是可以積極調(diào)動(dòng)商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源為客戶提供全方位、一體化的銀行的各項(xiàng)資源為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)，三是需要具有較強(qiáng)的外語基礎(chǔ)，了解國服務(wù)，三是需要具有較強(qiáng)的外語基礎(chǔ)，了解國內(nèi)外銀行的運(yùn)作模式。內(nèi)外銀行的運(yùn)作模式。 其工資與業(yè)績掛鉤，一般年薪為其工資與業(yè)績掛鉤，一般年薪為415415萬元萬元

10、，高的達(dá)上百萬元不等。，高的達(dá)上百萬元不等。金融是金融是“錢錢”景廣闊的行業(yè)景廣闊的行業(yè) 數(shù)據(jù)顯示，金融機(jī)構(gòu)的高端人才（諸如基金數(shù)據(jù)顯示，金融機(jī)構(gòu)的高端人才（諸如基金經(jīng)理、高級(jí)投資咨詢顧問、投融資經(jīng)理、金融經(jīng)理、高級(jí)投資咨詢顧問、投融資經(jīng)理、金融分析師）等高級(jí)職位，年薪平均在分析師）等高級(jí)職位，年薪平均在1515萬元以上萬元以上，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)平均年薪在，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)平均年薪在2525萬元以上。高的萬元以上。高的則超過則超過100100萬元甚至萬元甚至200200萬不等。萬不等。 高溫職業(yè)高溫職業(yè) 金融分析師（金融分析師（CharteredFinancialAna-lyst簡稱簡稱CFACFA）

11、職位描述：職位描述：CFACFA大多在美林、高盛等大投大多在美林、高盛等大投資銀行工作，從事的職業(yè)包括基金經(jīng)理、證券資銀行工作，從事的職業(yè)包括基金經(jīng)理、證券分析師、投資顧問、財(cái)務(wù)總監(jiān)、交易員等，在分析師、投資顧問、財(cái)務(wù)總監(jiān)、交易員等，在全球金融業(yè)的口碑非常好，他們代表金融專業(yè)全球金融業(yè)的口碑非常好，他們代表金融專業(yè)人才的最高水平。人才的最高水平。當(dāng)前熱度：當(dāng)前熱度：升溫指數(shù)：升溫指數(shù)：需求指數(shù)：需求指數(shù)：高溫職業(yè)高溫職業(yè) 特許財(cái)富管理師特許財(cái)富管理師(Chartered Wealth Manager 簡稱CWM)職位描述：特許財(cái)富管理師是通過掌握與職位描述：特許財(cái)富管理師是通過掌握與個(gè)人理財(cái)相

12、關(guān)的各種不同金融產(chǎn)品的特點(diǎn)和科個(gè)人理財(cái)相關(guān)的各種不同金融產(chǎn)品的特點(diǎn)和科學(xué)的理財(cái)方法，為個(gè)人提供全方位的理財(cái)建議學(xué)的理財(cái)方法，為個(gè)人提供全方位的理財(cái)建議，根據(jù)客戶的財(cái)產(chǎn)規(guī)模、收益目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)承受，根據(jù)客戶的財(cái)產(chǎn)規(guī)模、收益目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力制定一套理財(cái)方案，根據(jù)金融市場的變化能力制定一套理財(cái)方案，根據(jù)金融市場的變化作出調(diào)整。作出調(diào)整。當(dāng)前熱度：當(dāng)前熱度：升溫指數(shù)：升溫指數(shù)：需求指數(shù)：需求指數(shù)：高溫職業(yè)高溫職業(yè) 國家理財(cái)規(guī)劃師國家理財(cái)規(guī)劃師(Financial Planner (Financial Planner 簡稱簡稱ChFP )ChFP )是是指運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃的原理、技術(shù)和方法，針對(duì)個(gè)人、家指運(yùn)用

13、理財(cái)規(guī)劃的原理、技術(shù)和方法，針對(duì)個(gè)人、家庭以及中小企業(yè)、機(jī)構(gòu)的理財(cái)目標(biāo)，提供綜合性理財(cái)咨庭以及中小企業(yè)、機(jī)構(gòu)的理財(cái)目標(biāo)，提供綜合性理財(cái)咨詢服務(wù)的人員。詢服務(wù)的人員。就業(yè)領(lǐng)域：金融機(jī)構(gòu)（如商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司等）、獨(dú)就業(yè)領(lǐng)域：金融機(jī)構(gòu)（如商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司等）、獨(dú)立執(zhí)業(yè)（以第三方的身份為客戶提供理財(cái)服務(wù)）。立執(zhí)業(yè)（以第三方的身份為客戶提供理財(cái)服務(wù)）。薪水：美國的理財(cái)規(guī)劃師年均薪水：美國的理財(cái)規(guī)劃師年均1111萬美元，香港萬美元，香港200200多萬多萬港元，國內(nèi)年薪港元，國內(nèi)年薪“應(yīng)該在應(yīng)該在1010萬到萬到100100萬元人民幣之間萬元人民幣之間”。是繼律師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師后，國內(nèi)又一個(gè)具有廣闊發(fā)展

14、前是繼律師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師后，國內(nèi)又一個(gè)具有廣闊發(fā)展前景的金領(lǐng)職業(yè)。景的金領(lǐng)職業(yè)。20012001年，美國在包括總統(tǒng)等職位在內(nèi)的年，美國在包括總統(tǒng)等職位在內(nèi)的“工作職位評(píng)鑒工作職位評(píng)鑒”排名中，理財(cái)師位列第一。排名中，理財(cái)師位列第一。高溫職業(yè)高溫職業(yè) 基金經(jīng)理（基金經(jīng)理（Fund Manager) 職位描述：基金經(jīng)理人是在金融機(jī)構(gòu)中通職位描述：基金經(jīng)理人是在金融機(jī)構(gòu)中通過多元化的投資組合，將基金投資于股票、債過多元化的投資組合，將基金投資于股票、債券、可轉(zhuǎn)換證券等各種金融工具，努力降低投券、可轉(zhuǎn)換證券等各種金融工具，努力降低投資風(fēng)險(xiǎn)，謀求資本長期、穩(wěn)定的增值的專業(yè)人資風(fēng)險(xiǎn)，謀求資本長期、穩(wěn)定的增值

15、的專業(yè)人士。基金經(jīng)理是基金行業(yè)中的高層次人才，其士。基金經(jīng)理是基金行業(yè)中的高層次人才，其職責(zé)大致可分為：負(fù)責(zé)某項(xiàng)基金的籌措；負(fù)責(zé)職責(zé)大致可分為：負(fù)責(zé)某項(xiàng)基金的籌措；負(fù)責(zé)基金的運(yùn)作和管理；負(fù)責(zé)基金的上市和上市后基金的運(yùn)作和管理；負(fù)責(zé)基金的上市和上市后的監(jiān)控。的監(jiān)控。當(dāng)前熱度：當(dāng)前熱度：升溫指數(shù)：升溫指數(shù)：需求指數(shù)：需求指數(shù)：高溫職業(yè)高溫職業(yè) 精算師精算師 (Actuary ) )職業(yè)描述：精算師是運(yùn)用精算方法和技術(shù)職業(yè)描述：精算師是運(yùn)用精算方法和技術(shù)解決經(jīng)濟(jì)問題的專業(yè)人士，是評(píng)估經(jīng)濟(jì)活動(dòng)未解決經(jīng)濟(jì)問題的專業(yè)人士，是評(píng)估經(jīng)濟(jì)活動(dòng)未來財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的專家。精算師傳統(tǒng)的工作領(lǐng)域?yàn)閬碡?cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的專家。精算師傳統(tǒng)

16、的工作領(lǐng)域?yàn)樯虡I(yè)保險(xiǎn)業(yè)，在此行業(yè)，精算師主要從事產(chǎn)品商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)，在此行業(yè)，精算師主要從事產(chǎn)品開發(fā)、責(zé)任準(zhǔn)備金核算、利源分析及動(dòng)態(tài)償付開發(fā)、責(zé)任準(zhǔn)備金核算、利源分析及動(dòng)態(tài)償付能力測試等重要工作，確保保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)的監(jiān)能力測試等重要工作，確保保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)的監(jiān)管決策、保險(xiǎn)公司的經(jīng)營決策建立在科學(xué)基礎(chǔ)管決策、保險(xiǎn)公司的經(jīng)營決策建立在科學(xué)基礎(chǔ)之上。之上。當(dāng)前熱度：當(dāng)前熱度：升溫指數(shù)：升溫指數(shù)：需求指數(shù)：需求指數(shù)：20102010年收入高、潛力大的六大行業(yè)年收入高、潛力大的六大行業(yè)1 1、電信業(yè)薪酬最具優(yōu)勢(shì)、電信業(yè)薪酬最具優(yōu)勢(shì)推薦原因：電信的高成長性和行業(yè)壟斷性使其推薦原因：電信的高成長性和行業(yè)壟斷性使其一

17、致成為暴利行業(yè)，新技術(shù)的層出不窮讓電信一致成為暴利行業(yè)，新技術(shù)的層出不窮讓電信行業(yè)成為高薪酬、高福利和工作穩(wěn)定的諸多優(yōu)行業(yè)成為高薪酬、高福利和工作穩(wěn)定的諸多優(yōu)秀條件持續(xù)下去。年均工資秀條件持續(xù)下去。年均工資60006000元，部門總監(jiān)元，部門總監(jiān)年薪年薪2525萬元左右。萬元左右。上個(gè)好大學(xué)，不如選個(gè)好專業(yè)。上個(gè)好大學(xué)，不如選個(gè)好專業(yè)。20102010年收入高潛力大的六大行業(yè)年收入高潛力大的六大行業(yè)2 2、汽車業(yè)、汽車業(yè)利潤大（汽車行業(yè)平均利潤利潤大（汽車行業(yè)平均利潤30%30%或或35% 35% ，是全，是全社會(huì)各行業(yè)平均利潤的社會(huì)各行業(yè)平均利潤的2 2倍，潛力大、政策好倍，潛力大、政策好、

18、收入高，汽車從業(yè)人員的年薪、收入高，汽車從業(yè)人員的年薪7 87 8萬元萬元，最高的達(dá)到，最高的達(dá)到3030多萬元。多萬元。3 3、房地產(chǎn)業(yè)：、房地產(chǎn)業(yè)：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理年薪房地產(chǎn)銷售經(jīng)理年薪2222萬元，萬元，是名副其實(shí)的高薪行業(yè)。是名副其實(shí)的高薪行業(yè)。 4 4、醫(yī)藥：、醫(yī)藥：5 5、咨詢業(yè)：、咨詢業(yè)：咨詢業(yè)進(jìn)入初步增長期后，其增咨詢業(yè)進(jìn)入初步增長期后，其增幅達(dá)到幅達(dá)到200-300%200-300% 6 6、旅游業(yè)、旅游業(yè)：經(jīng)濟(jì)的高速增長，必然帶來人均：經(jīng)濟(jì)的高速增長，必然帶來人均收入的快速增長，旅游業(yè)的發(fā)展后勁十足。收入的快速增長，旅游業(yè)的發(fā)展后勁十足。請(qǐng)思考如下問題：請(qǐng)思考如下問題： 你知

19、道該怎么做了嗎？你知道該怎么做了嗎？ 你有信心嗎？你有信心嗎？2021-12-23 何為營銷何為營銷2021-12-23開篇故事：把梳子賣給和尚開篇故事：把梳子賣給和尚? ? 一家著名的跨國公司高薪招聘營銷一家著名的跨國公司高薪招聘營銷人員，應(yīng)聘者趨之若騖，其中不乏碩士、人員，應(yīng)聘者趨之若騖，其中不乏碩士、博士。但是博士。但是, ,當(dāng)這些人拿到公司考題后當(dāng)這些人拿到公司考題后, ,卻都面面相覷，不知所措。原來公司要卻都面面相覷，不知所措。原來公司要求每一位應(yīng)聘者在十日之內(nèi)盡可能多地求每一位應(yīng)聘者在十日之內(nèi)盡可能多地把木梳賣給和尚，為公把木梳賣給和尚，為公司賺得利潤。司賺得利潤。2021-12-

20、23B君銷售君銷售情況情況鏈接資料鏈接資料B.pptC君銷售君銷售情況情況鏈接資料鏈接資料C.pptA君銷售君銷售情況情況鏈接資料A.ppt三個(gè)應(yīng)聘者的銷售情況2021-12-23需求分析、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求需求分析、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求（戰(zhàn)略）（戰(zhàn)略）正確的產(chǎn)品、合理的定價(jià)正確的產(chǎn)品、合理的定價(jià). . （策略）（策略）積極的銷售心態(tài)、溝通技巧積極的銷售心態(tài)、溝通技巧（執(zhí)行）（執(zhí)行）2021-12-23美國著名營銷學(xué)專家美國著名營銷學(xué)專家被譽(yù)為營銷學(xué)之父被譽(yù)為營銷學(xué)之父“菲利普菲利普* *科特勒科特勒”把把營銷定義為：個(gè)人和群營銷定義為：個(gè)人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同他

21、人進(jìn)行交換以獲并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)得所需所欲的一種社會(huì)及管理過程。及管理過程。2021-12-23 一種滿足人們一種滿足人們需要需要的行為的行為 一種一種創(chuàng)造性創(chuàng)造性活動(dòng)活動(dòng) 一種一種戰(zhàn)略戰(zhàn)略制定的過程制定的過程 一種參與一種參與社會(huì)溝通社會(huì)溝通的行為的行為 一種一種管理管理過程過程包面面營銷含的幾個(gè)層2021-12-23產(chǎn)品產(chǎn)品或或提供物提供物價(jià)值價(jià)值和和滿意滿意交換交換和和交易交易關(guān)系關(guān)系和和網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)市場市場營銷營銷和和營銷者營銷者2021-12-23創(chuàng)造需求的索尼公司創(chuàng)造需求的索尼公司日本索尼公司的產(chǎn)品暢銷全球。日本索尼公司的產(chǎn)品暢銷全球。盛田昭夫在其所著盛田昭夫在其

22、所著索尼與我索尼與我一書中說一書中說: :“我們的政策是我們的政策是: :以新以新產(chǎn)品去引導(dǎo)消費(fèi)產(chǎn)品去引導(dǎo)消費(fèi), ,而不是先調(diào)消而不是先調(diào)消費(fèi)者喜歡什么產(chǎn)品費(fèi)者喜歡什么產(chǎn)品, ,然后再投其然后再投其所好所好. .”索尼公司一直奉行這一經(jīng)索尼公司一直奉行這一經(jīng)營宗旨營宗旨, ,在世界大公司中以技術(shù)在世界大公司中以技術(shù)領(lǐng)先領(lǐng)先, ,產(chǎn)品創(chuàng)新而聞名。產(chǎn)品創(chuàng)新而聞名。2021-12-23在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 （right time）適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn) (right place)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 (right price) 適當(dāng)?shù)姆绞竭m當(dāng)?shù)姆绞?(right pattern)將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品將

23、適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 (right product)銷售給適當(dāng)?shù)念欎N售給適當(dāng)?shù)念櫩涂?rightcustomer)2021-12-231958年，全美銀行協(xié)會(huì)會(huì)議提出年，全美銀行協(xié)會(huì)會(huì)議提出“銀行營銷銀行營銷”1972年年8月，英國月，英國銀行家雜志銀行家雜志對(duì)金融營對(duì)金融營銷的定義銷的定義金融營銷金融營銷是指金融企業(yè)以金融市場為導(dǎo)向，是指金融企業(yè)以金融市場為導(dǎo)向，以市場需求為核心，通過采取整體營銷行以市場需求為核心，通過采取整體營銷行為，以金融產(chǎn)品和服務(wù)來滿足客戶的需要為，以金融產(chǎn)品和服務(wù)來滿足客戶的需要和欲望，從而實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的經(jīng)和欲望，從而實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的經(jīng)營管理活動(dòng)。營管理活動(dòng)。2

24、021-12-23金融營銷不等同于推銷金融營銷不等同于推銷金融營銷要以客戶為中心金融營銷要以客戶為中心金融營銷具有綜合性金融營銷具有綜合性2021-12-23出發(fā)點(diǎn)出發(fā)點(diǎn)出發(fā)點(diǎn)出發(fā)點(diǎn)核心核心客戶市場客戶市場核心核心制造商制造商手段手段挖掘客戶需求挖掘客戶需求手段手段現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷目的目的 通過實(shí)現(xiàn)客戶意通過實(shí)現(xiàn)客戶意 獲利獲利目的目的通過擴(kuò)大銷售量通過擴(kuò)大銷售量獲利獲利2021-12-23一是必須面對(duì)市一是必須面對(duì)市場，了解市場需場，了解市場需求，了解競爭者，求，了解競爭者，通過銷售比競爭通過銷售比競爭者更好的產(chǎn)品來者更好的產(chǎn)品來滿足目標(biāo)客戶的滿足目標(biāo)客戶的需求，并在長期需求，并

25、在長期的經(jīng)營中與客戶的經(jīng)營中與客戶建立和發(fā)展良好建立和發(fā)展良好的關(guān)系。的關(guān)系。二是必須注重對(duì)營二是必須注重對(duì)營銷過程的管理，通銷過程的管理，通過分析、計(jì)劃、實(shí)過分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制來提高營施和控制來提高營銷的總體水平。銷的總體水平。三是必須注重營銷三是必須注重營銷的社會(huì)性，兼顧消的社會(huì)性，兼顧消費(fèi)者利益、企業(yè)利費(fèi)者利益、企業(yè)利益和社會(huì)整體利益。益和社會(huì)整體利益。2021-12-23金融產(chǎn)品的四大特點(diǎn)償還性、收益性、金融產(chǎn)品的四大特點(diǎn)償還性、收益性、 流動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)性流動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)性金融營銷的主體金融營銷的主體金融營銷的客體金融營銷的客體金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)存款型金融機(jī)構(gòu)存款型金融機(jī)構(gòu)、契約型儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)

26、、契約型儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)、投資型金融機(jī)構(gòu)投資型金融機(jī)構(gòu) 金融產(chǎn)品金融產(chǎn)品 金融服務(wù)金融服務(wù) 狹義金融產(chǎn)品狹義金融產(chǎn)品 廣義金融產(chǎn)品廣義金融產(chǎn)品 2021-12-23分析分析計(jì)計(jì)劃劃執(zhí)行執(zhí)行評(píng)估與控制評(píng)估與控制2021-12-23首先金融機(jī)構(gòu)是企業(yè)，因此其開展?fàn)I銷活首先金融機(jī)構(gòu)是企業(yè)，因此其開展?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)要掌握一般企業(yè)營銷原理要掌握一般企業(yè)營銷原理 . .其次金融機(jī)構(gòu)是特殊的企業(yè)其次金融機(jī)構(gòu)是特殊的企業(yè). .其特殊性在于：金其特殊性在于：金融企業(yè)提供的是無形的產(chǎn)品融企業(yè)提供的是無形的產(chǎn)品 服務(wù)。而且和一般服務(wù)。而且和一般服務(wù)所不同的是，金融企業(yè)提供的是投融資服務(wù)。服務(wù)所不同的是，金融企業(yè)提供的是投融資服

27、務(wù)。2021-12-23 所以，金融營銷不僅有一般服務(wù)產(chǎn)品營銷特征，所以，金融營銷不僅有一般服務(wù)產(chǎn)品營銷特征，而且還有自身的營銷特征。而且還有自身的營銷特征。采用直接渠道采用直接渠道銷售金融產(chǎn)品銷售金融產(chǎn)品服務(wù)前期與服務(wù)服務(wù)前期與服務(wù)過程中質(zhì)量管理過程中質(zhì)量管理的重要性的重要性營銷現(xiàn)場形象營銷現(xiàn)場形象 的重要性的重要性客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理 的重要性的重要性專業(yè)性要求強(qiáng)專業(yè)性要求強(qiáng)強(qiáng)調(diào)整體營銷強(qiáng)調(diào)整體營銷金融業(yè)務(wù)的金融業(yè)務(wù)的非差異性非差異性金融業(yè)務(wù)受宏金融業(yè)務(wù)受宏觀環(huán)境的制約觀環(huán)境的制約 較大較大2021-12-232021-12-23 金融營銷觀念是指金融企業(yè)建立的以市場為導(dǎo)向，以金融營銷

28、觀念是指金融企業(yè)建立的以市場為導(dǎo)向，以客戶需求為中心的營銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想。客戶需求為中心的營銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想。金融營銷觀念的發(fā)展金融營銷觀念的發(fā)展主要經(jīng)歷了四個(gè)階段主要經(jīng)歷了四個(gè)階段推銷觀念推銷觀念 階段階段鏈接資鏈接資料料推銷階段推銷階段.ppt營銷營銷觀念觀念 階段階段鏈接資料鏈接資料營銷觀念營銷觀念階段階段.ppt社會(huì)營銷社會(huì)營銷觀念階段觀念階段鏈接資料鏈接資料社會(huì)營銷社會(huì)營銷.ppt生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念 階段階段 鏈接資料鏈接資料 生產(chǎn)階段生產(chǎn)階段ppt2021-12-23 市場營銷戰(zhàn)略的市場營銷戰(zhàn)略的4P4P理論理論 探查（探查（ProbingProbing） 分割（分割（Partiti

29、ontingPartitionting） 優(yōu)先（優(yōu)先（ Priortizing Priortizing ） 定位定位 (Positioning (Positioning ） 市場營銷戰(zhàn)術(shù)的市場營銷戰(zhàn)術(shù)的4P4P理論理論 產(chǎn)品（產(chǎn)品（ProductProduct） 價(jià)格（價(jià)格（PricePrice） 地點(diǎn)、分銷渠道（地點(diǎn)、分銷渠道（ Place Place） 促銷促銷 （PromotionPromotion）營銷戰(zhàn)術(shù)的延營銷戰(zhàn)術(shù)的延 伸伸6P6P理論理論權(quán)力（權(quán)力（Power)Power)公共關(guān)系（公共關(guān)系（Public Public Relations) Relations) 金融營銷的金融營

30、銷的 核心因素核心因素人（人（PeoplePeople）指面指面向人向人, ,理解人理解人, ,以人為中以人為中心提供金融服務(wù)，這心提供金融服務(wù)，這 個(gè)個(gè)P P滲透在營銷的滲透在營銷的 全過程全過程2021-12-23 為了更好地滿足消費(fèi)者的需求，并取為了更好地滿足消費(fèi)者的需求，并取 得最佳營銷效益，營銷人員必須采用戰(zhàn)略得最佳營銷效益，營銷人員必須采用戰(zhàn)略+ + 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)+ +技巧的營銷思路：即堅(jiān)持以客戶（技巧的營銷思路：即堅(jiān)持以客戶（PEOPLEPEOPLE）為中心，精通產(chǎn)品（為中心，精通產(chǎn)品（PRODUCTPRODUCT）、分銷渠道（）、分銷渠道（PLACEPLACE）、價(jià)格（、價(jià)格（PR

31、ICEPRICE）、促銷（）、促銷（PROMOTIONPROMOTION）四種營銷戰(zhàn)術(shù)）四種營銷戰(zhàn)術(shù)按照探查（按照探查（PROBINGPROBING）、）、 分割（分割（PARTITIONINGPARTITIONING）、優(yōu)）、優(yōu) 先（先（PRIORITIZINGPRIORITIZING）、定位（）、定位（POTIONINGPOTIONING）四種營）四種營 銷戰(zhàn)略行事；靈活運(yùn)用公共關(guān)系（銷戰(zhàn)略行事；靈活運(yùn)用公共關(guān)系（PUBLICPUBLIC RELATIONS RELATIONS）和權(quán)力（）和權(quán)力（POWERPOWER）兩種營）兩種營 銷技巧。銷技巧。：2021-12-234C4C營銷理論營

32、銷理論以戰(zhàn)術(shù)性以戰(zhàn)術(shù)性4P4P挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)即：的角色出現(xiàn)即： 顧客（顧客（CUSTOMERCUSTOMER） 成本（成本（COSTCOST） 便利（便利（CONVENIENCECONVENIENCE） 溝通（溝通（COMMUNITIONCOMMUNITION）2021-12-234R4R營銷理論是由美國整合營銷傳播理論的鼻祖營銷理論是由美國整合營銷傳播理論的鼻祖唐唐 舒爾茨舒爾茨(Don E. Schuhz)(Don E. Schuhz)在在4C4C營銷理論的基營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論礎(chǔ)上提出的新營銷理論該營銷理論認(rèn)為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要該營銷理論認(rèn)為，隨著市場的發(fā)展，

33、企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)（Relevance）反應(yīng)反應(yīng)（Reaction）關(guān)系關(guān)系（Relationship）回報(bào)回報(bào)（Reward）2021-12-23我國金融營銷管理的演變我國金融營銷管理的演變 無市場營銷無市場營銷 階段階段 市場分割市場分割 階段階段 1979 1979 1984 1984（1978年以年以前的前的大統(tǒng)大統(tǒng)一一）改善服務(wù)改善服務(wù)與促銷競與促銷競 爭階段爭階段（）（）金融創(chuàng)新金融創(chuàng)新 階段階段（）金融營銷金融營銷的國際化的國際化 階段階段（）19841984 1992199219921992 2001200120012001 - -2021-12-23我國金融營銷管理的必然性我國金融營銷管理的必然性金融體制改革是促使金融機(jī)構(gòu)開展市場營銷的根本金融體制改革是促使金融機(jī)構(gòu)開展市場營銷的根本金融業(yè)競爭的加劇是迫使金融機(jī)構(gòu)開展?fàn)I銷活動(dòng)的外在動(dòng)力金融業(yè)競爭的加劇是迫使金融機(jī)構(gòu)開展?fàn)I銷活動(dòng)的外在動(dòng)力科學(xué)技術(shù)的應(yīng)用為金融機(jī)構(gòu)的營銷活動(dòng)提供了有利的技術(shù)條件科學(xué)技術(shù)的應(yīng)用為金