1、W W W . W A T S O N W Y A T T . C O M第一節(jié) 電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道概述1.1.電子商務(wù)對分銷渠道的影響u互聯(lián)網(wǎng)的意義：提供了一個前所未有的交互平臺，使經(jīng)濟(jì)活動在這個平臺上更加高效地運(yùn)作，從而使交易更加快捷高效、交易費(fèi)用更加低廉、交易方式更加多元化。u電子商務(wù)： 狹義上：指利用internet從事的商務(wù)或活動。廣義上：指使用各種電子工具從事商務(wù)或活動。電子商務(wù)的特點(diǎn)電子商務(wù)對分銷渠道的影響增加分銷渠道疏通分銷渠道細(xì)化分銷渠道整合分銷渠道降低分銷渠道成本提高分銷渠道效率增強(qiáng)分銷渠道功能2.電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的定義電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道：借助互聯(lián)網(wǎng)，將產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消

2、費(fèi)者手中所需的中間環(huán)節(jié)。3.3.電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道功能 4. 4.電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的比較n傳統(tǒng)：作用單一：實(shí)體的轉(zhuǎn)移；提供產(chǎn)品信息有限n 網(wǎng)絡(luò)：（網(wǎng)絡(luò)：（1）提供信息雙向傳播：生產(chǎn)者發(fā)布消息，顧客訂貨）提供信息雙向傳播：生產(chǎn)者發(fā)布消息，顧客訂貨 （2）企業(yè)銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的快捷途徑）企業(yè)銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的快捷途徑（3）洽談業(yè)務(wù)、開展商務(wù)活動的場所，提供技術(shù)支持、售后服務(wù)）洽談業(yè)務(wù)、開展商務(wù)活動的場所，提供技術(shù)支持、售后服務(wù)功能優(yōu)勢功能優(yōu)勢n 傳統(tǒng)：直接渠道、間接渠道n 網(wǎng)絡(luò)：直接渠道、間接渠道 間接：一級（商務(wù)中心）；溝通買賣雙方信息 間接渠道減少、直接渠道增加 結(jié)構(gòu)優(yōu)勢結(jié)構(gòu)優(yōu)

3、勢n直接渠道：（1）傳統(tǒng)：無店鋪推銷人員工資、推銷費(fèi)用；有店鋪?zhàn)饨稹⒐べY、庫存（2）網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)管理人員n 間接渠道：（1）傳統(tǒng)：中間機(jī)構(gòu)、流通費(fèi)用、促銷（2）網(wǎng)絡(luò)：商品流通和交易成本低，互聯(lián)網(wǎng)的雙向性 文本成本優(yōu)勢成本優(yōu)勢5.5.電子分銷渠道的類型網(wǎng)絡(luò)直接銷售網(wǎng)絡(luò)直接銷售：生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)直接把產(chǎn)品銷售給顧客的營銷渠道。企業(yè)自建電子商務(wù)網(wǎng)站顧客訂貨功能網(wǎng)上銀行認(rèn)證機(jī)構(gòu)物流配送網(wǎng)絡(luò)直銷優(yōu)缺點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)間接銷售網(wǎng)絡(luò)間接銷售：通過網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)銷售商品。商品交易中心：把供應(yīng)方、購買方和銀行聯(lián)系在一起，提供市場信息、商品交易、貨款結(jié)算和物流配送等。網(wǎng)絡(luò)間接銷售特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)交易中介可以從以下幾方面降低買賣雙

4、方的風(fēng)險(xiǎn)第二節(jié) 電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道設(shè)計(jì)電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道設(shè)計(jì)程序1.確定產(chǎn)品要求的服務(wù)水平適合網(wǎng)上分銷的產(chǎn)品2.分析公司分銷渠道的現(xiàn)狀1.不能全方位打破原有的經(jīng)營體系。2.越過所有的分銷商，直接與最終用戶打交道，增加額外負(fù)擔(dān)。3.售后服務(wù)、培訓(xùn)體系方面遇到困難。3.確定電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道方案確定渠道模式渠道銷售模式的選擇渠道成員的選擇戰(zhàn)略確定渠道模式影響因素影響因素分銷渠道分銷渠道交易成本模型交易成本生產(chǎn)成本：完成想要實(shí)施活動的成本。管理成本：企業(yè)協(xié)調(diào)和控制活動主體履行活動的過程中所發(fā)生的成本。生產(chǎn)商中介消費(fèi)者T1T2T2T11.T1T1時，公司將渠道活動內(nèi)部化，直接與消費(fèi)者打交道2.數(shù)據(jù)通信基礎(chǔ)設(shè)施的廣泛發(fā)展將為外部企業(yè)創(chuàng)造提供渠道服務(wù)的機(jī)會渠道銷售模式選擇渠道成員的選擇戰(zhàn)略利用網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道銷售產(chǎn)品，通過中介商的信息服務(wù)、廣告服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)影響等。如淘寶、京東等1.網(wǎng)頁建立費(fèi)用2.維持運(yùn)行費(fèi)用渠道集成戰(zhàn)略第三節(jié) 電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道管理電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道管理電子網(wǎng)絡(luò)分銷渠道沖突管理網(wǎng)絡(luò)訂貨系統(tǒng)與訂貨信息管理1、訂貨系統(tǒng)的設(shè)計(jì)一定要盡可能減少顧客的勞動，盡可能地方便、易操作。設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)應(yīng)