1、四川國(guó)能偉業(yè)科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)部中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)及2014年度營(yíng)運(yùn)規(guī)劃執(zhí)行方案（草案）王 永2013年12月9日一、市場(chǎng)現(xiàn)狀1 、節(jié)能建筑現(xiàn)狀：據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)每年新建房屋面積高達(dá) 20億平方米， 占全球的一半。根據(jù)中國(guó)住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部通報(bào)， 全國(guó)累計(jì)建成節(jié)能建筑面 積億平方米，占城鎮(zhèn)建筑面積的 22%占建筑面積總量的10%其余無(wú)論從 建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)還是采暖供熱系統(tǒng)來(lái)衡量，均屬于高耗能建筑。2、建筑材料現(xiàn)狀：目前行業(yè)內(nèi)保溫材料的生產(chǎn)和使用環(huán)節(jié)存在諸多問(wèn) 題，導(dǎo)致涉及外墻保溫裝飾材料引起的高層建筑惡性火災(zāi)事故屢屢發(fā)生。建筑外保溫上大量采用的大模內(nèi)置、機(jī)械固定等保溫體系存在著局部冷橋現(xiàn) 象。建筑防火保溫

2、“外衣”亟待升級(jí)換代，外墻外保溫材料或?qū)⒂瓉?lái)新一輪 行業(yè)洗牌。外墻保溫企業(yè)需要加快墻體保溫行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，盡早研發(fā)出防火級(jí)別更高且能夠形成產(chǎn)業(yè)化規(guī)模， 價(jià)格易于市場(chǎng)接受，既節(jié)約資源又可重復(fù) 利用的低碳類(lèi)新產(chǎn)品、新技術(shù)。3、保溫風(fēng)管行業(yè)現(xiàn)狀：面前行業(yè)內(nèi)主要保溫風(fēng)管有酚醛風(fēng)管、鐵皮風(fēng) 管、聚氨酯泡沫風(fēng)管、玻璃棉風(fēng)管、聚苯乙烯風(fēng)管、外包油毛氈風(fēng)管。其中 傳統(tǒng)鐵皮風(fēng)管、玻璃棉風(fēng)管占市場(chǎng)主導(dǎo)地位；聚苯乙烯風(fēng)管、外包油毛氈風(fēng) 管、聚氨酯泡沫風(fēng)管因其防火等級(jí)達(dá)不到 A級(jí)而大受限制。鐵皮風(fēng)管、玻璃 棉風(fēng)管大量用于地鐵、高鐵項(xiàng)目；聚苯乙烯風(fēng)管、外包油毛氈風(fēng)管、聚氨酯 泡沫風(fēng)管主要用于空調(diào)通風(fēng)管道。 但這兩類(lèi)風(fēng)管性

3、能各有明顯缺陷： 鐵皮風(fēng) 管、玻璃棉風(fēng)管防火等級(jí)高卻不保溫；聚苯乙烯風(fēng)管、外包油毛氈風(fēng)管、聚 氨酯泡沫風(fēng)管保溫效果好卻只能達(dá)到 B1級(jí)防火標(biāo)準(zhǔn)。二、目標(biāo)市場(chǎng)容量目前，涉及與建筑節(jié)能外墻保溫系統(tǒng)產(chǎn)品有關(guān)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)全國(guó)達(dá)到8000家，整個(gè)市場(chǎng)形成的總產(chǎn)值約在 500億至600億元人民幣之間， 年產(chǎn)值最大企業(yè)的銷(xiāo)售額約為億元，極少數(shù)企業(yè)的年銷(xiāo)售額能達(dá)到兩億至三 億元，超過(guò)80%勺企業(yè)的年銷(xiāo)售額在3000萬(wàn)元以下。三、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)“國(guó)能牌”酚醛泡沫保溫系統(tǒng)一般由防銹層、防潮層、保護(hù)層及識(shí)別層組成，相比傳統(tǒng)保溫材料，具有以下優(yōu)勢(shì)：1 、結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，使用溫度范圍廣(-196C+150C),特別是在低溫深冷

4、環(huán)境(-196C)下具有不變形、不收縮和不開(kāi)裂的特點(diǎn)；2 、尺寸精確，由于采用精密數(shù)控設(shè)備切割而成，能確保保溫管殼與管 道貼合緊密，保溫效果更理想；3 、性能優(yōu)越，具有防水、防潮、防火特性，耐候性和耐腐蝕性強(qiáng)，適 合惡劣環(huán)境下使用；4 、性?xún)r(jià)比高，集防火、保溫、節(jié)能、環(huán)保于一身，必將取代傳統(tǒng)風(fēng)管 保溫材料而占據(jù)市場(chǎng)未來(lái)主導(dǎo)地位。四、自身劣勢(shì)1 、“國(guó)能牌”酚醛泡沫保溫產(chǎn)品處于行業(yè)洗牌“陣痛”期，行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”仍再持續(xù)，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)依然固我。給前期市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售帶來(lái)很大阻力；2 、 “國(guó)能牌”酚醛泡沫保溫產(chǎn)品屬行業(yè)高端產(chǎn)品，性?xún)r(jià)比高，比傳統(tǒng)保溫產(chǎn)品及大量充斥市場(chǎng)的劣質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格要高；3 、目前市場(chǎng)

5、推廣沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，市場(chǎng)銷(xiāo)售通道沒(méi)有打開(kāi)，精干的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有形成。五、營(yíng)銷(xiāo)理念質(zhì)優(yōu)價(jià)宜，誠(chéng)信至上；點(diǎn)面結(jié)合，多管齊下；整合資源，快速切入；鎖定目標(biāo)，重點(diǎn)突破；以非常之手段，行非常之渠道，謀非常之利益。六、未來(lái) 3 年(2014-2016 )營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)第一步： 1 、 2014 年 1 月 -12 月底，以成都及周邊主要城市(重慶、綿陽(yáng)、德陽(yáng)、瀘州、巴中、南充六市)為銷(xiāo)售區(qū)域， 簽訂至少 3 家酚醛外保溫工程合約，完成不少于 500 萬(wàn)裝飾量并實(shí)現(xiàn)1500 萬(wàn)元以上銷(xiāo)售額度。2、逐步完善本部人員架構(gòu)體系和管理體系及業(yè)務(wù)管理辦法，與行業(yè)接軌，市場(chǎng)化運(yùn)作，規(guī)范管理，穩(wěn)定隊(duì)伍，以保持公司可持續(xù)發(fā)展的

6、需要，達(dá)到第一年快速切入市場(chǎng)的目的。3、逐步打造8-12 人的優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，與集團(tuán)市場(chǎng)部協(xié)調(diào)配合，資源整合，為拓展市場(chǎng)做好人才儲(chǔ)備。第二步： 1 、 2015 年 1 月 -12 月底， 簽訂至少 10 家酚醛外保溫工程合約，完成不少于 1000 萬(wàn)裝飾量并實(shí)現(xiàn)2000 萬(wàn)元以上銷(xiāo)售額度。2 、成立 3 人精英團(tuán)隊(duì)，復(fù)制營(yíng)銷(xiāo)模式，打開(kāi)銷(xiāo)售通道，以北、上、廣、深、津城市為重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域，實(shí)現(xiàn)迅速搶占市場(chǎng)的目的。3、逐步推行薪酬體系改革，倡導(dǎo)企業(yè)文化活動(dòng)，營(yíng)造栓心留人的條件氛圍，為第三步目標(biāo)達(dá)成儲(chǔ)備好人才。第三步： 1 、 2016 年 1 月 -12 月底， 簽訂至少 20 家酚醛外保溫工程合約，

7、完成不少于 2000 萬(wàn)裝飾量并實(shí)現(xiàn)3000 萬(wàn)元以上銷(xiāo)售額度。2、籌建東北、華北、華中、華南、西南區(qū)域銷(xiāo)售中心，點(diǎn)面結(jié)合，立體銷(xiāo)售，輻射全國(guó)，讓“國(guó)能牌”在行業(yè)內(nèi)家喻戶(hù)曉；3、構(gòu)筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，形成固有銷(xiāo)售模式，為下一步戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供人員、市場(chǎng)、制度上的強(qiáng)有力保障。七、市場(chǎng)客戶(hù)目標(biāo)1、建筑設(shè)計(jì)院；2、地鐵項(xiàng)目工程3、地產(chǎn)商；4、建筑安裝公司；5、中央空調(diào)等保溫材料專(zhuān)用企業(yè)；6、酒店、廠房、倉(cāng)儲(chǔ)等零散客戶(hù)、零星工程。八、營(yíng)銷(xiāo)策略1 、從高端著手，政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲，精心組織品牌策劃及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，造聲勢(shì)，塑品牌；2、調(diào)研行業(yè)狀況，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，熟知對(duì)手情況，建立客戶(hù)信息資源庫(kù)；3、利用

8、特殊關(guān)系快速打開(kāi)市場(chǎng)突破口，逐步建立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)渠道；4、實(shí)地考察，電話(huà)約談，上門(mén)服務(wù)；5、培養(yǎng)精兵，發(fā)揮單兵作戰(zhàn)能力；6、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化信息、人員資源，打好攻堅(jiān)戰(zhàn)。九、 2014 年度市場(chǎng)目標(biāo)細(xì)分1、 1 月 -3 月底，單兵作戰(zhàn)為主，以成都、重慶市場(chǎng)及私人關(guān)系資源為主要渠道突破口，力爭(zhēng)搞定1-2 家酚醛保溫工程合約，完成不少于100 萬(wàn)裝飾量并實(shí)現(xiàn)200 萬(wàn)元以上銷(xiāo)售額度。2、 4 月 -6 月底，以設(shè)計(jì)院及電子商務(wù)為主要信息渠道，以成都及周邊主要城市（綿陽(yáng)、德陽(yáng)、瀘州、巴中、南充五市）為主要銷(xiāo)售區(qū)域，全員發(fā)力，力爭(zhēng)搞定2-3 家酚醛保溫工程合約，完成不少于150 萬(wàn)裝飾量并實(shí)現(xiàn) 250

9、萬(wàn)元以上銷(xiāo)售額度。3、 7 月 -9 月底，突出重點(diǎn)，以地鐵項(xiàng)目工程、酚醛酚醛泡沫扳專(zhuān)用企業(yè)及零散客戶(hù)、零星工程為開(kāi)發(fā)目標(biāo)，同時(shí)繼續(xù)跟進(jìn)成都及周邊各大城市意向性目標(biāo)，力爭(zhēng)搞定3-4 家中大型合約，完成不少于200 萬(wàn)裝飾量并實(shí)現(xiàn)300 萬(wàn)元以上銷(xiāo)售額度。4、 10 月 -12 月底，整合信息資源，優(yōu)化組合，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)打好項(xiàng)目攻堅(jiān)戰(zhàn)，同時(shí)持續(xù)跟進(jìn)成都及周邊各大城市意向性目標(biāo)，為來(lái)年目標(biāo)做好鋪墊， 力爭(zhēng)搞定 4-5 家合約， 完成不少于300 萬(wàn)裝飾量并實(shí)現(xiàn)500萬(wàn)元以上銷(xiāo)售額度。十、市場(chǎng)定位、前景預(yù)測(cè)及銷(xiāo)售渠道市場(chǎng)定位： 國(guó)能自主研發(fā)的酚醛泡沫系列保溫產(chǎn)品，性?xún)r(jià)比高，目前屬?lài)?guó)內(nèi)同行中高端品牌。

10、前景預(yù)測(cè)： “國(guó)能牌”酚醛泡沫保溫系列產(chǎn)品，廣泛適用于建筑墻體防火保溫、 風(fēng)管管殼管件通風(fēng)保溫等領(lǐng)域， 集工效、 能效優(yōu)勢(shì)與一體， 融節(jié)能、保溫、環(huán)保于一身，是響應(yīng)中央“十二五戰(zhàn)略規(guī)劃”應(yīng)運(yùn)而生的優(yōu)質(zhì)保溫產(chǎn) 品，未來(lái)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景大為光明，潛在價(jià)值無(wú)限可期。而眼下占市場(chǎng)主導(dǎo)地 位的傳統(tǒng)保溫材料，諸如中空?；⒅椤D塑板等即將面臨市場(chǎng)寒冬，很快 迎來(lái)行業(yè)洗牌，酚醛泡沫材料必將主導(dǎo)保溫市場(chǎng)。銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)渠道：1、政府搭臺(tái)，出臺(tái)政策，借機(jī)精心組織召開(kāi)產(chǎn)品展示推廣會(huì);2、大型建筑設(shè)計(jì)院；3、電子商務(wù)平臺(tái)；4、網(wǎng)上信息資源；5、項(xiàng)目實(shí)地考尋；6、特殊關(guān)系。十一、營(yíng)銷(xiāo)部組織機(jī)構(gòu)、職能、權(quán)限1、組織架構(gòu)總監(jiān)1人電

11、干商務(wù)1-2-A銷(xiāo)售內(nèi)勤銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管1-2人里里 王士 助切 售隼 造白 車(chē)午5-8人客服產(chǎn)員暫歸秘供一銷(xiāo)部工作職能、權(quán)責(zé)(僅供參考)2、工作職能營(yíng)銷(xiāo)部是依照公司總經(jīng)理的指示，在獨(dú)立的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售計(jì)劃以及按公司戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)編制的預(yù)算制度的原則下，展開(kāi)以市場(chǎng)為 中心，擬訂并執(zhí)行公司中長(zhǎng)期和年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，制訂符合市場(chǎng)實(shí)際的銷(xiāo) 售政策和營(yíng)銷(xiāo)組合策略，以完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售計(jì)劃。包括市場(chǎng)調(diào)查， 對(duì)手分析、價(jià)格定位的建立，客戶(hù)關(guān)系及合同管理，貨款的回籠以及配 合工程部所進(jìn)行的品牌形象管理、廣告促銷(xiāo)活動(dòng)等一切與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的業(yè) 務(wù)。其具體履行以下職能：（ 1)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)預(yù)測(cè)，及時(shí)整理、分析、反饋同

12、行及競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。（ 2)制訂并完成公司中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，擬訂符合市場(chǎng)實(shí)際和公司要求的營(yíng)銷(xiāo)政策及營(yíng)銷(xiāo)組合策略。（ 3)制訂公司年度開(kāi)發(fā)計(jì)劃，承擔(dān)公司下達(dá)的年度銷(xiāo)售任務(wù)，并 組織業(yè)務(wù)人員的二次任務(wù)分配。（ 4)制訂公司品牌形象開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并指導(dǎo)實(shí)施、跟進(jìn)、檢查與總 結(jié)。（ 5)負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)拓、客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)和渠道管理工作，代表 公司參加大型現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)標(biāo)會(huì)，協(xié)調(diào)部門(mén)之間各種關(guān)系。（ 6 ）根據(jù)市場(chǎng)反饋，及時(shí)組織內(nèi)部召開(kāi)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)、渠道開(kāi)發(fā)及工作協(xié)調(diào)等專(zhuān)題會(huì)議。（ 7 ）根據(jù)公司的財(cái)務(wù)制度，執(zhí)行和負(fù)責(zé)各項(xiàng)資金回籠、費(fèi)用結(jié)算工作。（ 8）負(fù)責(zé)部門(mén)管理工作，實(shí)施教育、培訓(xùn)和績(jī)效考核。（ 9）負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)

13、的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)任務(wù)，樹(shù)立品牌形象。3、營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)的權(quán)力（ 1）行使市場(chǎng)部的市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的計(jì)劃分配權(quán)。（ 2）行使?fàn)I銷(xiāo)人員的定崗分區(qū)調(diào)動(dòng)權(quán)。（ 3）經(jīng)總經(jīng)理核后，可行使市場(chǎng)部經(jīng)理級(jí)別以下的招聘權(quán)。（ 4 ）經(jīng)總經(jīng)理審核后，可行使?fàn)I銷(xiāo)人員的考核和解聘、建議調(diào)離權(quán)。（ 5 ）制訂營(yíng)銷(xiāo)部的各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，行使開(kāi)支及監(jiān)督使用權(quán)。（ 6 ）經(jīng)行政部審核并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，可行使銷(xiāo)售人員的工資考核、獎(jiǎng)金分配、崗位福利及其他嘉獎(jiǎng)有關(guān)政策審定權(quán)。（ 7）行使?fàn)I銷(xiāo)方案、品牌廣告策劃的審核權(quán)及執(zhí)行權(quán)。（ 8）行使?fàn)I銷(xiāo)部財(cái)產(chǎn)的管理、控制保護(hù)權(quán)。注：部門(mén)管理制度、崗位職責(zé)、執(zhí)行表格及工作流程附后。十二、部門(mén)管

14、理目 的： 嚴(yán)抓細(xì)管，寬嚴(yán)相濟(jì)，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象，打造 一流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)口號(hào)：主動(dòng)出擊、搶占先機(jī)、齊心協(xié)力、永爭(zhēng)第一團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)結(jié)拼搏 銳意進(jìn)取永不放棄 感恩奉獻(xiàn)管理措施1 、實(shí)行制度管理：推行考勤制度（按集團(tuán)規(guī)定執(zhí)行）；激勵(lì)機(jī)制；績(jī)效考核、工作計(jì)劃、會(huì)議匯報(bào)、培訓(xùn)學(xué)習(xí)等制度；2、實(shí)行程序過(guò)程管理：按制式表格逐級(jí)申領(lǐng)報(bào)批，注重文書(shū)輸出過(guò)程的審批管理；3、實(shí)行量化管理：細(xì)分責(zé)任與目標(biāo)，層層簽訂安全和目標(biāo)任務(wù)責(zé)任書(shū)；4、實(shí)行成本控制管理：嚴(yán)格計(jì)劃，厲行節(jié)約，責(zé)任到人；5、開(kāi)展“比、學(xué)、幫、超”評(píng)比競(jìng)賽活動(dòng)；6、開(kāi)展批評(píng)和自我批評(píng)；7、開(kāi)展談心談話(huà)活動(dòng)；8、組織企業(yè)文化活動(dòng)。十三、薪酬設(shè)定1、底

15、薪構(gòu)成底薪按公司工資待遇級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，崗位工資其中的20%作為浮動(dòng)工資，80%作為基本工資。參考底薪： 部門(mén)經(jīng)理，底薪6000-8000 元；銷(xiāo)售主管，45005500元；電子商務(wù)專(zhuān)員，底薪5500-7000 元；策劃推廣專(zhuān)員 4500-5500 元；銷(xiāo)售助理，底薪2400-2800元；（試用期成績(jī)突出者可提前轉(zhuǎn)正，底薪可調(diào)至 3000 元）；客服專(zhuān)員，底薪2400-3000 元；銷(xiāo)售內(nèi)勤，底薪2600-3000 元。2、提成方案(參考方案)業(yè)績(jī)提成A.分配原則(1)提成標(biāo)準(zhǔn)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，并按“高底薪低提成、低底薪高提成” 原則進(jìn)行分配。(2)提成結(jié)算與市場(chǎng)費(fèi)用對(duì)應(yīng)，市場(chǎng)費(fèi)用遵照“誰(shuí)使用誰(shuí)承

16、擔(dān)”原則， 超過(guò)本人職務(wù)開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)的，采取公司先行墊付、后期在提成結(jié)算時(shí)扣減對(duì)應(yīng) 費(fèi)用的方式。(3)提成兌現(xiàn)與工程回款掛鉤，按比例嚴(yán)格對(duì)應(yīng)進(jìn)行兌現(xiàn)。B.提成標(biāo)準(zhǔn)(1)提成環(huán)節(jié)業(yè)績(jī)提成：銷(xiāo)售人員一律按單個(gè)項(xiàng)目、單個(gè)合約量進(jìn)行提成，總監(jiān)按部門(mén)總量進(jìn)行提成，包括當(dāng)期個(gè)人工資、業(yè)務(wù)費(fèi)、差旅費(fèi)和環(huán)節(jié)費(fèi)等全部銷(xiāo)售。(2)提成標(biāo)準(zhǔn)工程項(xiàng)目及銷(xiāo)售提成分配標(biāo)準(zhǔn)部門(mén)崗位提成類(lèi)別計(jì)提基數(shù)提成標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)部邙1 比 心、jin業(yè)績(jī)提成部門(mén)業(yè)績(jī)總量%銷(xiāo)售主管 策劃專(zhuān)員 電冏專(zhuān)貝業(yè)績(jī)提成個(gè)人業(yè)績(jī)量%業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提成公司業(yè)績(jī)總量%內(nèi)勤工程量提成部門(mén)業(yè)績(jī)總量%說(shuō)明：1.分配標(biāo)準(zhǔn)基于公司利潤(rùn)率10%勺前提下設(shè)定，實(shí)際簽約金額即為%孚動(dòng)

17、范圍內(nèi)提成標(biāo)準(zhǔn)。若超出公司報(bào)價(jià)，超出部分按公司/個(gè)人進(jìn)行四/六開(kāi)比例分配提成。(3)業(yè)績(jī)提成中包含對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售成本在內(nèi)。(4)源于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)所致，公司利潤(rùn)空間非常小時(shí)，可待執(zhí)行的提成金額。(5)因公司關(guān)系轉(zhuǎn)入市場(chǎng)部個(gè)人跟蹤項(xiàng)目，酌情減低個(gè)人提成比例。(6)牽涉部門(mén)二次分配由總監(jiān)提出二次分配辦法。十四、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理行為規(guī)范(一)工作場(chǎng)所1 、員工上下班要求準(zhǔn)時(shí)打卡，不得遲到早退；上班期間，要佩戴胸卡; 在辦公時(shí)間及出入公司時(shí)，與公司領(lǐng)導(dǎo)、同仁相遇，要禮貌點(diǎn)頭致意問(wèn)好； 下班離開(kāi)前，要禮貌與同事道別；2 、客戶(hù)參觀來(lái)訪(fǎng)時(shí)應(yīng)禮讓先行，并微笑點(diǎn)頭致意，問(wèn)候“歡迎光臨” 或“您好”等；如在崗位上工作，微笑點(diǎn)頭

18、示意后，應(yīng)立即投入工作，不得 無(wú)禮觀望、議論，體現(xiàn)出員工應(yīng)有的禮貌修養(yǎng)與工作投入感；3、進(jìn)入他人辦公室溝通或請(qǐng)示報(bào)告，一定要先敲門(mén)，得到允許后方 可進(jìn)入；室內(nèi)行走及開(kāi)關(guān)門(mén)動(dòng)作要輕，做到不干擾他人辦公，隨手關(guān)門(mén)；不 在辦公室、走廊內(nèi)大聲喧嘩、吵鬧、高聲叫人；不隨意急跑、不搶先行走；4、工作時(shí)間不準(zhǔn)做與工作無(wú)關(guān)的事項(xiàng)，嚴(yán)禁玩游戲及上網(wǎng)聊天、或看與工作無(wú)關(guān)的小說(shuō)雜志等；5、 禁止在辦公區(qū)域內(nèi)吸煙；6、 領(lǐng)導(dǎo)到辦公室找人時(shí)，應(yīng)起立應(yīng)答；接打電話(huà)應(yīng)語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、明了；開(kāi)會(huì)、培訓(xùn)時(shí)，須將手機(jī)置振動(dòng)或無(wú)聲狀態(tài)；7、應(yīng)按統(tǒng)一口徑對(duì)外宣傳企業(yè)，不得有隨意夸大或損害公司形象的言論；8、對(duì)于本公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃、行銷(xiāo)策略

19、、項(xiàng)目信息等須嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏給他人；9、不得有違背內(nèi)外誠(chéng)信和挪用所收工程款之行為；10、嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行公司相關(guān)制度和上級(jí)工作指令。（二）著裝儀表1、 上班時(shí)要著裝整齊規(guī)范（正裝、工作服），上班時(shí)間不得穿背心、短褲、拖鞋、休閑服等；2、 服裝要保持整潔、雅觀，無(wú)皺折，鈕扣不得有脫落，衣袖、褲腳不得翻卷、挽起，打領(lǐng)帶時(shí)，襯衣要扣嚴(yán)，鞋面要整潔；3、 臉、 手、 足要保持清潔， 頭發(fā)要保持潔凈、 整齊， 勤洗勤剪勤梳理；男員工不得留怪異發(fā)型或過(guò)長(zhǎng)頭發(fā)，不留長(zhǎng)胡須；指甲要勤剪，保持與指頭平齊，不得有污跡；4、 女員工上班時(shí)間，宜著淡妝；不戴過(guò)多首飾，不得穿超短裙。（三）電話(huà)使用規(guī)范1、電話(huà)鈴響三

20、聲內(nèi)應(yīng)接聽(tīng)電話(huà)，超過(guò)三次應(yīng)先道歉： “對(duì)不起，讓您久,接通電話(huà)后，如果要找等了” ；接電話(huà)者應(yīng)先說(shuō)； “你好，國(guó)能高科集團(tuán)”的同事不在，應(yīng)禮貌告知；對(duì)方撥錯(cuò)電話(huà)號(hào)碼時(shí)應(yīng)禮貌糾正;2、通話(huà)聲音自然，音量適中，不影響他人，溝通時(shí)言簡(jiǎn)意賅，切忌沒(méi)話(huà)找話(huà)；仔細(xì)聆聽(tīng)對(duì)方講話(huà)內(nèi)容，明白對(duì)方意思后及時(shí)給予適當(dāng)反饋；對(duì)重要事情應(yīng)記錄并復(fù)述確認(rèn)一次，并將電話(huà)記錄之事及時(shí)傳達(dá)或辦理；日常管理規(guī)定1. 銷(xiāo)售部全體人員應(yīng)按公司考勤、 出差和請(qǐng)假等制度和崗位職責(zé)要求開(kāi)展工作。2. 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人應(yīng)定期組織召開(kāi)銷(xiāo)售工作會(huì)議， 具體安排、 及時(shí)督促本部人員的銷(xiāo)售工作。3. 銷(xiāo)售部應(yīng)按業(yè)務(wù)管理要求按時(shí)編制并提交各類(lèi)計(jì)劃、 報(bào)表

21、、 總結(jié)等材料。4. 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展成效和相關(guān)費(fèi)用控制負(fù)責(zé)。5. 銷(xiāo)售部人員離職前必須提供所負(fù)責(zé)客戶(hù)及項(xiàng)目全部信息、 資料、 票據(jù)，并辦理書(shū)面移交手續(xù)業(yè)績(jī)考核1 、銷(xiāo)售任務(wù)對(duì)于未下達(dá)具體銷(xiāo)售任務(wù)階段， 銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員以業(yè)績(jī)啟動(dòng)限期作為考核標(biāo)準(zhǔn)，即轉(zhuǎn)正后1 個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。否則，底薪中基本工資按80%發(fā)放；若 2 個(gè)月內(nèi)無(wú)任何銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，底薪中基本工資按50%發(fā)放。對(duì)于已下達(dá)具體銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，按季度對(duì)完成任務(wù)情況進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲：完成者，兌現(xiàn)應(yīng)享受提成，并對(duì)其底薪工資進(jìn)行晉升（每次不低于 200 元/ 月） ；未完成者，按未完成比例扣減其底薪中的基本工資部分，若連續(xù)兩個(gè)季度未完成的一次性

22、下調(diào)底薪200元。2、回款任務(wù)A回款率：按合同進(jìn)度要求同步考核。B回款期：應(yīng)收款滯后不得超過(guò) 3個(gè)月為限。正常工程進(jìn)度款按合同約定若超過(guò) 3個(gè)月未收回時(shí)，扣除總監(jiān)、經(jīng)理 (主管、)經(jīng)辦人員1000元，并依此序按2: 3: 5比例分擔(dān)，并在提成中扣 減。具體考核指標(biāo)詳見(jiàn)附表。提成結(jié)算1、結(jié)算方式提成按項(xiàng)目回款進(jìn)度結(jié)算，提成金額=工程金額X提成標(biāo)準(zhǔn)， 最終提成 以決算金額為準(zhǔn)。2、兌現(xiàn)條件首次業(yè)績(jī)提成兌現(xiàn)須在工程回款 20%U上；中間按回款進(jìn)度并按季度結(jié)算提成并應(yīng)扣減本人超標(biāo)支出費(fèi)用；最后應(yīng)得提成的5癖收回全款后于年底時(shí)兌現(xiàn)。兌現(xiàn)時(shí)間：滿(mǎn)足條件后10個(gè)工作日內(nèi)。3、兌現(xiàn)流程銷(xiāo)售內(nèi)勤核算 部門(mén)審核

23、財(cái)務(wù)審核 總經(jīng)理批準(zhǔn)財(cái)f 務(wù)支付 門(mén)備案4.其他情形處理（ 1)由于項(xiàng)目跟進(jìn)需要而更換責(zé)任人，視貢獻(xiàn)來(lái)商議分配。（ 2 ）時(shí)機(jī)成熟時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)人員取消底薪，采取全包干提成分配方式。（ 3 ）項(xiàng)目實(shí)施采取項(xiàng)目承包考核方式，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行二次分配。（ 4 ）銷(xiāo)售部人員一旦有違背“行為規(guī)范”的不當(dāng)行為，公司將視情節(jié)對(duì)責(zé)任人員處以1001000元/次的責(zé)任金處罰；對(duì)情節(jié)特別嚴(yán)重或?qū)医滩桓恼撸?除按集團(tuán)相關(guān)規(guī)定當(dāng)即辭退處理外， 公司還將追究其造成的全部經(jīng)濟(jì)損失，并保留追究其法律責(zé)任的權(quán)利。業(yè)務(wù)管理實(shí)施細(xì)則（一）業(yè)務(wù)開(kāi)展流程1 、信息收集管理信息來(lái)源：A . 由銷(xiāo)售內(nèi)勤和銷(xiāo)售助理通過(guò)網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)、關(guān)系介紹等渠

24、道收集市場(chǎng)信息；B. 由兼職人員提供的項(xiàng)目信息，經(jīng)銷(xiāo)售內(nèi)勤核實(shí)后，實(shí)行項(xiàng)目信息備案制，兼職人員按要求在信息登記表上填寫(xiě)信息，由銷(xiāo)售內(nèi)勤簽字確認(rèn)，并作為后續(xù)獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)；C.電子商務(wù)平臺(tái)提供；D.設(shè)計(jì)院提供；E.實(shí)地考察提供。信息跟進(jìn)：經(jīng)初步聯(lián)系和篩選后，將有價(jià)值的客戶(hù)信息提供給總監(jiān)，由總監(jiān)指派專(zhuān)人進(jìn)行跟進(jìn)。信息管理：銷(xiāo)售內(nèi)勤應(yīng)對(duì)信息分類(lèi)匯總，建立信息庫(kù)，每月進(jìn)行上報(bào)；信息資料應(yīng)嚴(yán)格保密，未經(jīng)總監(jiān)或總經(jīng)理同意，任何人不得查閱、復(fù)印和拷貝。2、信息渠道管理信息收集渠道A由銷(xiāo)售內(nèi)勤負(fù)責(zé)建立、拓展和維護(hù)管理。B銷(xiāo)售內(nèi)勤應(yīng)每日開(kāi)展信息收集工作，通過(guò)電話(huà)方式對(duì)信息價(jià)值進(jìn)行初 步判定，并將有價(jià)值信息匯總以日、周

25、、月報(bào)表形式上報(bào)部門(mén)和總經(jīng)理。C其他人員收集到的有價(jià)值信息應(yīng)預(yù)先到銷(xiāo)售內(nèi)勤處登記，填寫(xiě)工程 項(xiàng)目信息登記表以備查。3、項(xiàng)目跟蹤渠道A由項(xiàng)目跟蹤責(zé)任人員負(fù)責(zé)建立、拓展和維護(hù)管理，銷(xiāo)售部提供必要的 支持。B責(zé)任人員對(duì)已立項(xiàng)項(xiàng)目應(yīng)緊密跟蹤，詳實(shí)填寫(xiě)工程項(xiàng)目跟蹤表 ， 并至少每周向部門(mén)和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)進(jìn)展情況。業(yè)務(wù)關(guān)系渠道主要由公司高層負(fù)責(zé)建立、拓展和維護(hù)管理，對(duì)銷(xiāo)售部所開(kāi)發(fā)的關(guān)系經(jīng) 公司認(rèn)定有維護(hù)價(jià)值的，由公司統(tǒng)一進(jìn)行后期維護(hù)管理。（二）項(xiàng)目立項(xiàng)機(jī)制為切實(shí)規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，需建立項(xiàng)目立項(xiàng)機(jī)制。根據(jù)銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目初步 跟進(jìn)后的情況進(jìn)行了解、分析，銷(xiāo)售部組織對(duì)項(xiàng)目的承接價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行初 步評(píng)估、確認(rèn)，再結(jié)合工

26、程部門(mén)對(duì)項(xiàng)目的技術(shù)和實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的判定情況，通過(guò) 每周市場(chǎng)專(zhuān)題會(huì)議最終確定是否對(duì)該項(xiàng)目予以立項(xiàng)。（三）報(bào)價(jià)流程（材料報(bào)價(jià)按集團(tuán)規(guī)定執(zhí)行）根據(jù)工程部編制的項(xiàng)目技術(shù)方案， 以工程部為主、銷(xiāo)售部財(cái)務(wù)部參與并 按以下內(nèi)容進(jìn)行預(yù)算編制A預(yù)算構(gòu)成序號(hào)費(fèi)用名稱(chēng)計(jì)算方法計(jì)提費(fèi)率一直接成本材料費(fèi)+人工費(fèi)+機(jī)具費(fèi)按核定價(jià)格清單二管理費(fèi)人工費(fèi)X管理費(fèi)率管理費(fèi)率10%三利潤(rùn)（一 十二）X利潤(rùn)率利潤(rùn)率10%四規(guī)費(fèi)視情況五稅金（一十二+三+四）X稅率稅率4%預(yù)算價(jià)一十二+三+四十五B商務(wù)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)=預(yù)算價(jià)+業(yè)務(wù)提成+報(bào)價(jià)戰(zhàn)略空間，經(jīng)總經(jīng)理同意后對(duì)外報(bào)價(jià)。備注：項(xiàng)目業(yè)務(wù)提成參照“項(xiàng)目提成分配標(biāo)準(zhǔn)”；報(bào)價(jià)戰(zhàn)略空間視項(xiàng)目 具體情況而

27、定，利潤(rùn)率超出 10噴B分（孵動(dòng)范圍內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)不變）、按公司/個(gè) 人進(jìn)行四/六開(kāi)比例分配。（四）合同評(píng)審合同簽訂前，在銷(xiāo)售人員掌握簽約方基本情況基礎(chǔ)上， 銷(xiāo)售部應(yīng)會(huì)同工 程、財(cái)務(wù)等部門(mén)進(jìn)行合同評(píng)審，最后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。合同評(píng)審主要針對(duì)工程 價(jià)格、付款方式、技術(shù)要求、施工難度、工程進(jìn)度、違約責(zé)任等關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn) 行推敲，同時(shí)合同文字表述應(yīng)嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)容應(yīng)完整，以降低和規(guī)避合同執(zhí)行風(fēng) 險(xiǎn)。（五）投標(biāo)管理1、投標(biāo)流程在參與投標(biāo)前，銷(xiāo)售部應(yīng)對(duì)招標(biāo)公告內(nèi)容進(jìn)行了解比對(duì)， 判定可行性并 報(bào)經(jīng)總經(jīng)理同意后購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)，按要求編制投標(biāo)文件并按指定的時(shí)間、地點(diǎn)、 方式遞交投標(biāo)文件。2、投標(biāo)文件編制要求A注意事項(xiàng)：編制前應(yīng)仔細(xì)閱讀

28、標(biāo)書(shū)的投標(biāo)項(xiàng)目要求及投標(biāo)須知，投標(biāo)文件應(yīng)對(duì)招標(biāo)文件的要求作出實(shí)質(zhì)響應(yīng)，符合招標(biāo)文件的所有條款、條件和規(guī)定且無(wú)重大偏離與保留。B內(nèi)容要求：各種商務(wù)文件、技術(shù)文件等應(yīng)依據(jù)招標(biāo)文件要求備全，報(bào) 價(jià)按“報(bào)價(jià)流程”要求進(jìn)行。C制作要求：文本格式應(yīng)符合招標(biāo)文件或公司統(tǒng)一要求；標(biāo)書(shū)的打印、 裝訂應(yīng)美觀規(guī)范。3、存檔要求A任何項(xiàng)目投標(biāo)文件均要求以文本形式交銷(xiāo)售內(nèi)勤留檔保存。B銷(xiāo)售部應(yīng)對(duì)常用企業(yè)資格、資信文件留檔保存。（六）費(fèi)用管理1、業(yè)務(wù)招待費(fèi)考慮到處于部門(mén)工作初期階段和工程業(yè)務(wù)開(kāi)展特性，在總經(jīng)理的同意 下，允許專(zhuān)職業(yè)務(wù)人員在限額標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)開(kāi)支業(yè)務(wù)招待費(fèi)。A開(kāi)支范圍標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)支范圍：宴請(qǐng)必要的關(guān)系客戶(hù)和已立項(xiàng)的項(xiàng)

29、目客戶(hù)所產(chǎn)生的餐飲費(fèi)。業(yè)務(wù)招待費(fèi)開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)表元/人.次' 、對(duì)象級(jí)別關(guān)系客戶(hù)項(xiàng)目客戶(hù)每次參與人數(shù)上限（人）每月業(yè)務(wù)費(fèi)上限（元）業(yè)務(wù)員100/A200/A1-21500業(yè)務(wù)主管120/A220/A2-42500經(jīng)理、電商策劃專(zhuān)員150/A250/A3-53500邙1 比 心、jin200/A300/A5-86000說(shuō)明：業(yè)務(wù)費(fèi)含住宿、交通、接待等所有費(fèi)用；關(guān)系客戶(hù)指與業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的項(xiàng)目中間人或行業(yè)有關(guān)人士 ； 超過(guò)以上標(biāo)準(zhǔn)的，從本人項(xiàng)目提成或工資中 扣除。B開(kāi)支流程費(fèi)用申請(qǐng)：經(jīng)辦人按開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)填寫(xiě)借款申請(qǐng)單，報(bào)總監(jiān)審核，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由財(cái)務(wù)部門(mén)辦理借款。出差期間需開(kāi)支 300元業(yè)務(wù)費(fèi)前，必須逐

30、級(jí) 上報(bào)，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可開(kāi)支。費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)：經(jīng)辦人必須在開(kāi)支發(fā)生后5日內(nèi)辦理報(bào)銷(xiāo)手續(xù)，報(bào)銷(xiāo)流程和 要求如下：a報(bào)銷(xiāo)手續(xù)要求：報(bào)銷(xiāo)前，經(jīng)辦人應(yīng)在業(yè)務(wù)招待費(fèi)登記表或出差報(bào)告中 如實(shí)完整填寫(xiě)相關(guān)內(nèi)容并附上出差申請(qǐng)單，同時(shí)提供正規(guī)對(duì)應(yīng)的發(fā)票（必要時(shí)進(jìn)行對(duì)應(yīng)說(shuō)明），否則一律不予報(bào)銷(xiāo)。b報(bào)銷(xiāo)審核要求：報(bào)銷(xiāo)手續(xù)須先報(bào)經(jīng)財(cái)務(wù)助理初審，主要對(duì)報(bào)銷(xiāo)內(nèi)容是 否符合標(biāo)準(zhǔn)、出差報(bào)告或業(yè)務(wù)招待費(fèi)登記表是否完整進(jìn)行審核并簽字；隨后報(bào)經(jīng)財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核，主要對(duì)票據(jù)真實(shí)性、對(duì)應(yīng)性進(jìn)行嚴(yán)格審核，并對(duì)報(bào) 銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行復(fù)審后簽字；最終報(bào)經(jīng)總經(jīng)理審批，并經(jīng)行政內(nèi)勤進(jìn)行登記后， 交由財(cái)務(wù)辦理報(bào)銷(xiāo)。c、差旅費(fèi)：按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。d、推廣費(fèi)

31、用主要包括展銷(xiāo)活動(dòng)、禮品制作、畫(huà)冊(cè)印制、網(wǎng)站推廣、廣告投入、信息 渠道投入、文宣活動(dòng)等費(fèi)用。由銷(xiāo)售部視需要編制方案和預(yù)算及計(jì)劃，報(bào)經(jīng) 總經(jīng)理審批后執(zhí)行。（七）過(guò)程輸出管理1、計(jì)劃編制銷(xiāo)售部全體人員必須在每月月底前向總監(jiān)提交個(gè)人月工作計(jì)劃，并由負(fù)責(zé)人編制部門(mén)月工作計(jì)劃，經(jīng)總監(jiān)審核后每月3號(hào)前報(bào)總經(jīng)理處，該計(jì)劃將 作為工作任務(wù)考核的重要依據(jù)。止匕外，視需要提交周工作計(jì)劃和階段制訂項(xiàng) 目跟蹤計(jì)劃以及項(xiàng)目回款計(jì)劃等。2、報(bào)表/臺(tái)帳提交責(zé)任人不性填報(bào)形式備注銷(xiāo)信息匯總報(bào)表日、周、月報(bào)表備查售銷(xiāo)售及費(fèi)用報(bào)表日、周、月報(bào)表備查內(nèi)工程項(xiàng)目信息登記表及時(shí)記錄備查勤項(xiàng)目/關(guān)系客戶(hù)臺(tái)帳及時(shí)記錄備查差旅開(kāi)支記錄表及時(shí)

32、記錄備查業(yè)務(wù)招待費(fèi)開(kāi)支記錄表及時(shí)記錄備查銷(xiāo)售助理工程項(xiàng)目跟蹤表出差計(jì)劃、總結(jié)表項(xiàng)目信息表日、周、月報(bào)表備查經(jīng)理、主管、專(zhuān)員、客服工程項(xiàng)目跟蹤匯總報(bào)表出差計(jì)劃、總結(jié)表日、周、月報(bào)表備查項(xiàng)目信息表提交時(shí)限：周報(bào)于每周五12: 00前報(bào)總監(jiān)，月報(bào)于每月3號(hào)前報(bào)總經(jīng) 理。3、報(bào)告/總結(jié)提交銷(xiāo)售部全體人員應(yīng)每月月底前提交月工作總結(jié)，出差人員應(yīng)在出差完結(jié)3日內(nèi)提交出差報(bào)告。（八）合同管理1、公司所執(zhí)簽約合同原件應(yīng)不低于 2份，分由財(cái)務(wù)、行政部門(mén)保管， 市場(chǎng)部門(mén)應(yīng)保留復(fù)印件。2、簽約業(yè)務(wù)人員應(yīng)本著誠(chéng)信原則負(fù)責(zé)合同執(zhí)行跟蹤和款項(xiàng)回收，過(guò)程 中注意履行完善書(shū)面手續(xù)并作好跟蹤記錄。3、銷(xiāo)售部應(yīng)對(duì)合同執(zhí)行中存在問(wèn)題

33、及時(shí)協(xié)調(diào)、匯報(bào)和積極妥善處置。4、合同執(zhí)行完成后銷(xiāo)售部應(yīng)及時(shí)進(jìn)行綜合總結(jié)，相關(guān)資料交由銷(xiāo)售內(nèi) 勤全部歸檔管理。（策劃管理、電子商務(wù)管理、客服管理需人員招聘到位后制定）（九）月度考核分配辦法基本原則：采取底薪加提成方式分配，并將考核結(jié)果與分配收入掛鉤。底薪收入：銷(xiāo)售部全體人員日常工作成效與底薪收入中浮動(dòng)工資/職務(wù)工資進(jìn)行掛鉤。1 .底薪構(gòu)成底薪按公司工資待遇級(jí)別及標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，崗位工資其中的20%乍為浮動(dòng)工資、80%乍為基本工資。2 .考核內(nèi)容日常工作成效考核主要包括以下三方面：(1)渠道拓展任務(wù)責(zé)任人應(yīng)按時(shí)完成信息收集、項(xiàng)目跟蹤等要求任務(wù)。(2)輸出文件任務(wù)責(zé)任人應(yīng)按前述要求按時(shí)提供完整的計(jì)劃、報(bào)表、記錄等。(3)管理工作成效銷(xiāo)售部總監(jiān)應(yīng)對(duì)人員有效管理，推動(dòng)部門(mén)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成和費(fèi)用受控負(fù)