1、本期專題：財富管理券商轉(zhuǎn)型新方向營業(yè)部名稱營業(yè)部名稱上海長壽路證券營業(yè)部No.No.作者姓名作者姓名工作部門工作部門工作崗位工作崗位/ /職務職務年齡年齡聯(lián)系電話聯(lián)系電話1 1組長組長陳韶華陳韶華 營銷中心營銷中心基金專員基金專員2727021-62308799021-623087992 2組員組員王瑋王瑋 理財中心理財中心理財師理財師2727021-62308911021-623089113 3組員組員劉慧勤劉慧勤 理財中心理財中心理財師理財師2727021-62308911021-623089114 4組員組員5 5組員組員相融相通 互琢玉成目目 錄錄一、證券市場的現(xiàn)狀一、證券市場的現(xiàn)狀二

2、、向財富管理轉(zhuǎn)型的目標二、向財富管理轉(zhuǎn)型的目標三、國外財富管理先進經(jīng)驗三、國外財富管理先進經(jīng)驗四、券商財富管理業(yè)務模式四、券商財富管理業(yè)務模式五、財富管理業(yè)務的建議五、財富管理業(yè)務的建議相融相通 互琢玉成一、中國證券市場的現(xiàn)狀一、中國證券市場的現(xiàn)狀相融相通 互琢玉成中國證券市場的現(xiàn)狀中國證券市場的現(xiàn)狀傭金率不斷下滑傭金率不斷下滑相融相通 互琢玉成中國證券市場的現(xiàn)狀中國證券市場的現(xiàn)狀券商經(jīng)紀業(yè)務收入下滑券商經(jīng)紀業(yè)務收入下滑相融相通 互琢玉成中國證券市場現(xiàn)狀中國證券市場現(xiàn)狀高凈值客戶的發(fā)展高凈值客戶的發(fā)展中國高凈值人士數(shù)量中國高凈值人士數(shù)量V V型反彈型反彈20082008年，中國高凈值人士約為年

3、，中國高凈值人士約為24.824.8萬人，萬人，20092009年接近年接近33.133.1萬人，萬人，20102010年此人群數(shù)量達到年此人群數(shù)量達到38.338.3萬人。萬人。20082008年年20102010年，中國高凈值人士年，中國高凈值人士擁有的可投資資產(chǎn)占全國總量的比擁有的可投資資產(chǎn)占全國總量的比例分別為例分別為19.9%19.9%，21.4%21.4%，22.4%22.4%。相融相通 互琢玉成交易行為更加理性，降低市場的交易頻率降低經(jīng)濟業(yè)務的收入基礎具有更高的議價能力加速傭金下降的趨勢客戶結(jié)構(gòu)的變換將加速券客戶結(jié)構(gòu)的變換將加速券商轉(zhuǎn)型的步伐商轉(zhuǎn)型的步伐主動把主動把握趨勢的券商才

4、能把握有握趨勢的券商才能把握有利地位。利地位。具有更高的服務需求對券商的能力提出挑戰(zhàn)，并加速券商的分化高資產(chǎn)規(guī)模給非傭金收費模式提供了可能為券商轉(zhuǎn)型奠定基礎中國證券市場現(xiàn)狀中國證券市場現(xiàn)狀高凈值客戶發(fā)展對券商業(yè)務的影響高凈值客戶發(fā)展對券商業(yè)務的影響相融相通 互琢玉成二、向財富管理轉(zhuǎn)型的目標二、向財富管理轉(zhuǎn)型的目標相融相通 互琢玉成向財富管理轉(zhuǎn)型的目標向財富管理轉(zhuǎn)型的目標投資顧問財富管理能力的提升投資顧問財富管理能力的提升 投資顧問主要工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變：為客戶提供理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置服務投資顧問主要工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變：為客戶提供理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置服務 專業(yè)服務標準化、流程化、規(guī)范化專業(yè)服務標準化、流程化、規(guī)

5、范化 投資顧問專業(yè)服務能力替身投資顧問專業(yè)服務能力替身相融相通 互琢玉成向財富管理轉(zhuǎn)型的目標向財富管理轉(zhuǎn)型的目標高依賴度客戶比例提升高依賴度客戶比例提升 投資建議接受度更高投資建議接受度更高 專業(yè)服務滿意度更高專業(yè)服務滿意度更高 客戶資產(chǎn)實現(xiàn)長期保值增值客戶資產(chǎn)實現(xiàn)長期保值增值 愿意付費購買服務愿意付費購買服務相融相通 互琢玉成向財富管理轉(zhuǎn)型的目標向財富管理轉(zhuǎn)型的目標成功推動經(jīng)紀業(yè)務實現(xiàn)二次轉(zhuǎn)型成功推動經(jīng)紀業(yè)務實現(xiàn)二次轉(zhuǎn)型 投資顧問業(yè)務品牌影響力提升投資顧問業(yè)務品牌影響力提升 經(jīng)紀業(yè)務收入結(jié)構(gòu)多元化、盈利模式轉(zhuǎn)變經(jīng)紀業(yè)務收入結(jié)構(gòu)多元化、盈利模式轉(zhuǎn)變 由服務帶動的內(nèi)生性增長成為推動經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展的

6、重要力量由服務帶動的內(nèi)生性增長成為推動經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展的重要力量 客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、客戶風險特征與資產(chǎn)結(jié)構(gòu)匹配度高客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、客戶風險特征與資產(chǎn)結(jié)構(gòu)匹配度高相融相通 互琢玉成三、國外財富管理先進經(jīng)驗三、國外財富管理先進經(jīng)驗相融相通 互琢玉成國外財富管理先進經(jīng)驗國外財富管理先進經(jīng)驗美國經(jīng)紀業(yè)務的收入及構(gòu)成美國經(jīng)紀業(yè)務的收入及構(gòu)成相融相通 互琢玉成國外財富管理先進經(jīng)驗國外財富管理先進經(jīng)驗Merrill Lynch Merrill Lynch 的模式和特色的模式和特色一是將個人經(jīng)紀轉(zhuǎn)變?yōu)樨攧疹檰栆皇菍€人經(jīng)紀轉(zhuǎn)變?yōu)樨攧疹檰?FA)(FA)和私人財富顧問和私人財富顧問(PWA)(PWA)。 二是整合

7、產(chǎn)品平臺：建議圍繞客戶的二是整合產(chǎn)品平臺：建議圍繞客戶的“Total Merrill”Total Merrill”。 三是與之戰(zhàn)略匹配的技術變革。三是與之戰(zhàn)略匹配的技術變革。 相融相通 互琢玉成國外財富管理先進經(jīng)驗國外財富管理先進經(jīng)驗Merrill Lynch Merrill Lynch 金融金融ITIT技術的領跑者技術的領跑者“可能再也沒有其他行業(yè)會像金融服務業(yè)那樣對信息如此敏感，先進的信息技術可能再也沒有其他行業(yè)會像金融服務業(yè)那樣對信息如此敏感，先進的信息技術使得金融全球化成為可能，我們將繼續(xù)加大對信息技術的投資，以給我們的客使得金融全球化成為可能，我們將繼續(xù)加大對信息技術的投資，以給我們

8、的客戶和我們公司創(chuàng)造未來的競爭優(yōu)勢。戶和我們公司創(chuàng)造未來的競爭優(yōu)勢?！?（美林年報）（美林年報）Total MerrillTotal Merrill( (天下美林天下美林) )是融合了所有美林金融資源為一體的服務平臺是融合了所有美林金融資源為一體的服務平臺，采用開放式架構(gòu)平臺，產(chǎn)品既有美林開發(fā)的，也有第三方產(chǎn)品；實現(xiàn)了，采用開放式架構(gòu)平臺，產(chǎn)品既有美林開發(fā)的，也有第三方產(chǎn)品；實現(xiàn)了產(chǎn)品和服務的交叉銷售。產(chǎn)品和服務的交叉銷售。Total MerrillTotal Merrill讓美林成為金融服務超級市場讓美林成為金融服務超級市場, , 產(chǎn)品創(chuàng)新和強大的信息平臺，可以讓產(chǎn)品創(chuàng)新和強大的信息平臺，可

9、以讓FAFA按照不同客戶需求提供不同服務和按照不同客戶需求提供不同服務和產(chǎn)品，收取不同傭金。產(chǎn)品，收取不同傭金。美林所推出的美林所推出的“財富管理技術平臺財富管理技術平臺”的新系統(tǒng)，用的新系統(tǒng)，用Web ServiceWeb Service方式將方式將130130個新舊應用整合到一起，在包含原有個新舊應用整合到一起，在包含原有TGATGA中的功能外，加強了客戶財富管中的功能外，加強了客戶財富管理功能，包括資產(chǎn)分配、目標制訂、策略設置、實現(xiàn)方案、進度評估、計理功能，包括資產(chǎn)分配、目標制訂、策略設置、實現(xiàn)方案、進度評估、計劃管理工具等。投資顧問可通過以劃管理工具等。投資顧問可通過以360360度的

10、全方位角度來查看、分析客戶度的全方位角度來查看、分析客戶的財富狀況，極大的提高了工作效率。的財富狀況，極大的提高了工作效率。相融相通 互琢玉成四、券商財富管理業(yè)務模式四、券商財富管理業(yè)務模式相融相通 互琢玉成券商財富管理業(yè)務模式券商財富管理業(yè)務模式核心體系核心體系券商核心業(yè)務整合能力大力拓展公司大力拓展公司網(wǎng)絡網(wǎng)絡信息平信息平臺臺建立金融建立金融產(chǎn)產(chǎn)品超市品超市建立高端的理建立高端的理財財以及以及銷銷售售團隊團隊建建議評議評估客估客戶戶價價值值的的標標準準體系體系相融相通 互琢玉成券商財富管理業(yè)務模式券商財富管理業(yè)務模式業(yè)務流程業(yè)務流程風險偏好風險偏好投資經(jīng)驗投資經(jīng)驗資產(chǎn)情況資產(chǎn)情況客戶識別達

11、成合理預期理念傳導理念傳導服務介紹服務介紹可能性分析可能性分析資產(chǎn)配置投資組合建議后續(xù)跟蹤調(diào)整權(quán)益類權(quán)益類固定收益率固定收益率現(xiàn)金流現(xiàn)金流個股配置個股配置動態(tài)跟蹤動態(tài)跟蹤日常服務日常服務收益率跟蹤收益率跟蹤風險跟蹤風險跟蹤動態(tài)調(diào)整動態(tài)調(diào)整相融相通 互琢玉成五、財富管理業(yè)務的建議五、財富管理業(yè)務的建議相融相通 互琢玉成財富管理業(yè)務的建議財富管理業(yè)務的建議公司層面公司層面完善基礎完善基礎性制度建性制度建設設拓寬業(yè)務拓寬業(yè)務范圍范圍完善分類完善分類評價體系評價體系加快金融加快金融工具研發(fā)工具研發(fā)上市上市適當放松適當放松杠桿限制杠桿限制相融相通 互琢玉成財富管理業(yè)務的建議財富管理業(yè)務的建議營業(yè)部層面營

12、業(yè)部層面內(nèi)部樹立轉(zhuǎn)型觀念加強財富管理師隊伍的建設其他部門的通力配合實踐及反饋相融相通 互琢玉成財富管理業(yè)務的建議財富管理業(yè)務的建議營業(yè)部層面營業(yè)部層面內(nèi)部樹立轉(zhuǎn)型觀念內(nèi)部樹立轉(zhuǎn)型觀念 在激勵考核機制方面進行引導在激勵考核機制方面進行引導 給予一定的時間空間，不以短期成敗論英雄給予一定的時間空間，不以短期成敗論英雄 組織學習國內(nèi)外先進財富管理經(jīng)驗組織學習國內(nèi)外先進財富管理經(jīng)驗相融相通 互琢玉成財富管理業(yè)務的建議財富管理業(yè)務的建議營業(yè)部層面營業(yè)部層面加強財富管理師隊伍的建設加強財富管理師隊伍的建設 選拔專業(yè)能力強、綜合素質(zhì)高的員工組成財富管理師隊伍選拔專業(yè)能力強、綜合素質(zhì)高的員工組成財富管理師隊伍

13、 組織財富管理師的系統(tǒng)培訓組織財富管理師的系統(tǒng)培訓 鼓勵員工考取財富管理師資格證書鼓勵員工考取財富管理師資格證書 注重培養(yǎng)財富管理師的后備力量注重培養(yǎng)財富管理師的后備力量相融相通 互琢玉成財富管理業(yè)務的建議財富管理業(yè)務的建議營業(yè)部層面營業(yè)部層面其他部門的通力配合其他部門的通力配合 高效的交易以及信息平臺高效的交易以及信息平臺 高質(zhì)量的研究報告和市場分析高質(zhì)量的研究報告和市場分析 優(yōu)秀的資產(chǎn)管理集合理財產(chǎn)品優(yōu)秀的資產(chǎn)管理集合理財產(chǎn)品相融相通 互琢玉成財富管理業(yè)務的建議財富管理業(yè)務的建議營業(yè)部層面營業(yè)部層面實踐及反饋實踐及反饋 對財富管理工作進度的跟蹤和指導對財富管理工作進度的跟蹤和指導 可采取部分營業(yè)部或部分員工試點可采取部分營業(yè)部或部分員工試點 對于產(chǎn)生的問題及時糾正，經(jīng)驗及時推廣對于產(chǎn)生的問題及時糾正，經(jīng)驗及時推廣相融相通 互琢玉成結(jié)束語結(jié)束語克里斯汀克里斯汀科馬福德科馬福德林奇所言：林奇所言：“能夠界定行業(yè)方向和改變世界面貌的公司能夠界定行業(yè)方向和改變