1、 貴海酒招商手冊 現(xiàn)在醬香型白酒一路走紅，后面有眾多推手。這里面客觀的、主觀的、市場的、人為的因素都有，而其中起著決定性因素的還是市場這把無形的“指揮棒”。在醬香型白酒市場去粗取精、扶優(yōu)去劣的作用下，“貴?！贬u香型高端白酒的橫空出世以醬香型白酒市場調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為契機(jī)并順應(yīng)了醬香型白酒消費(fèi)者以追求綠色、有機(jī)、健康的飲酒消費(fèi)大勢。 品質(zhì)上乘 “貴?！备叨酸u香型白酒絕不添加任何外來物質(zhì)，這是“貴?！敝匾焚|(zhì)屬性?！百F海”高端醬香型白酒特別具有的“醬（醬而焦，醬而不艷）、瓊（瓊?cè)幔?、厚（醇厚，厚而不膩，厚而悠長）”的香味特色。 健康消費(fèi)理念的感召 隨著人們生活水平的提高，健康消費(fèi)的理念已經(jīng)被越來越多的

2、人落實(shí)到餐桌上?！百F?！备叨酸u香型白酒無疑成了這個(gè)時(shí)代的新寵?！百F?！备叨酸u香型白酒酚類化合物就比普通的白酒高出34倍，而這些酚類化合物是增進(jìn)人體健康的有益成份。據(jù)醫(yī)學(xué)界專家多年研究的結(jié)果及生活實(shí)例表明，“貴?！备叨酸u香型白酒有抑制肝癌、保健腸胃、活血化瘀、緩解風(fēng)濕關(guān)節(jié)疼的功效。茅臺(tái)帶動(dòng) 在新中國成立之前，由于茅臺(tái)馳名海內(nèi)外，國內(nèi)就有許多地方學(xué)習(xí)茅臺(tái)，興起過釀造醬香型白酒的風(fēng)潮。新中國成立后，鑒于茅臺(tái)酒在國家政治、經(jīng)濟(jì)、外交等領(lǐng)域具有的不可替代的地位，大江南北各地曾于上個(gè)世紀(jì)六七十年代掀起過學(xué)習(xí)模仿釀造醬香茅臺(tái)的熱潮，盡管由于諸多原因沒有收到預(yù)期的效果，但卻奠定了醬香型白酒在消費(fèi)者心目中的地位

3、，極大地推動(dòng)了醬香白酒的快速發(fā)展。尤其是近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人民生活水平快速提高，對(duì)高檔醬香型白酒的需求日益增大。消費(fèi)者選擇 在醬香型白酒市場供大于求的形式下，話語權(quán)掌握在消費(fèi)者手中。隨著消費(fèi)者對(duì)醬香型白酒了解越來越深，他們的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)理念也在不斷變化中得到了升華。招商政策一、經(jīng)銷商加盟的條件1、認(rèn)同深圳市明通投資有限公司的經(jīng)營理念。2、有意向與“貴?！备叨酸u香型白酒共同發(fā)展的經(jīng)銷商客戶。3、有配送能力。4、有良好的商業(yè)信譽(yù)，富有開拓和創(chuàng)新意識(shí)。5、有一定的社會(huì)資源及良好的人脈關(guān)系。6、有一定的市場監(jiān)督及渠道管理能力。7、對(duì)公司有信心,有忠誠度。8、遵守深圳市明通投資有限公司的市場

4、管理及規(guī)劃。二、加盟模式區(qū)域經(jīng)銷商首批打款市場保證金全年銷售任務(wù)省會(huì)總經(jīng)銷80萬3萬400萬元地級(jí)總經(jīng)銷50萬1.5萬200萬元縣級(jí)總經(jīng)銷15萬1萬100萬元試銷性合作1萬起5000元三、返利及獎(jiǎng)勵(lì)制度一）返利1、深圳市明通投資有限公司根據(jù)實(shí)際回款采取進(jìn)貨返利、季度返利、年終返利及獎(jiǎng)勵(lì)的方式（其獎(jiǎng)勵(lì)的方式見A、B、C、D）。2、返利分配政策，根據(jù)不同產(chǎn)品種類，給予510%的返利（其產(chǎn)品返利的標(biāo)準(zhǔn)見返利表）。二）獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)、市場保護(hù)獎(jiǎng)：不跨區(qū)域銷售、不竄貨、完成年終計(jì)劃任務(wù)98%以上的獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商0.25%；B、市場維護(hù)獎(jiǎng)：維護(hù)市場價(jià)格、執(zhí)行公司政策、完成年終計(jì)劃任務(wù)98%以上的獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商0.25

5、%；C、市場合作獎(jiǎng)：經(jīng)銷商與公司連續(xù)合作三年總銷售額達(dá)300萬元以上者，公司另獎(jiǎng)勵(lì)0.5%；D、年終分紅獎(jiǎng)（年終分紅獎(jiǎng)經(jīng)銷商可單得但不得重復(fù)享受）：1）、全年銷售額達(dá)50100萬元，年終分紅0.25%；2）、全年銷售額達(dá)101200萬元，年終分紅0.5%；3）、全年銷售額達(dá)201500萬元，年終分紅0.9%；4）、全年銷售額達(dá)5011000萬元，年終分紅1%5）、全年銷售額達(dá)1001萬元（含）以上，年終分紅1.2%。四、區(qū)域保護(hù)為了產(chǎn)品在市場上規(guī)范、有序、健康、穩(wěn)定的發(fā)展，本公司成立了專門的市場督查部，并制定了嚴(yán)格的經(jīng)銷區(qū)域保護(hù)制度，按行政區(qū)域劃分獨(dú)家總經(jīng)銷（以產(chǎn)品的區(qū)域碼來區(qū)分產(chǎn)品的流向）。

6、為了維護(hù)大家的利益，提高大家的自覺性，經(jīng)銷商須向公司交納一定數(shù)額的保證金，地區(qū)總代理3萬；縣級(jí)總經(jīng)銷1.5萬；試銷合作5000元，如有下列情形之一的，本公司有權(quán)扣除保證金，情節(jié)嚴(yán)重者取消經(jīng)銷權(quán)：（所罰扣的保證金,均補(bǔ)給受害的區(qū)域經(jīng)銷商）1、跨區(qū)域銷售經(jīng)勸說無效的。2、低于本公司指導(dǎo)價(jià)銷售本公司產(chǎn)品的。3、銷售假冒本公司產(chǎn)品的。五、換貨、降級(jí)制度及取消經(jīng)銷資格A、合同期滿經(jīng)銷商的最后一批進(jìn)貨或者第一批貨物還未銷售完的，本公司視情況在內(nèi)外包裝未損壞及不影響二次銷售的前提下可以行使一次性換貨權(quán)利，同時(shí)本公司有權(quán)在經(jīng)銷商所在地選擇其它經(jīng)銷商。B、經(jīng)銷商在合同期滿后，因各種原因不能再與本公司合作的，在經(jīng)

7、銷商配合深圳市明通投資有限公司確定區(qū)域內(nèi)其它經(jīng)銷商的情況下及在內(nèi)外包裝未損壞及不影響二次銷售的前提下，本公司可回收經(jīng)銷商的最后一次進(jìn)貨的庫存數(shù)量（試銷性合作不享受此政策，返利及獎(jiǎng)勵(lì)貨物不計(jì)算在內(nèi)）。C、公司負(fù)責(zé)確保產(chǎn)品質(zhì)量，若與所列產(chǎn)品質(zhì)量不合格，通過質(zhì)量檢測部門與雙方派人員鑒定確認(rèn)后，公司無條件退換貨，并賠償經(jīng)銷商相關(guān)損失。D、對(duì)滯銷產(chǎn)品在六個(gè)月內(nèi)根據(jù)市場情況，在產(chǎn)品包裝沒有損壞及不影響二次銷售的前提下，可以一次性調(diào)換其它系列產(chǎn)品。E、由于經(jīng)銷商的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)不健全，未能完成公司所規(guī)定的銷售任務(wù)，未能按區(qū)域市場劃分開發(fā)二級(jí)經(jīng)銷商，未執(zhí)行公司價(jià)格政策和維護(hù)其通路網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，公司有權(quán)將該經(jīng)銷商做降

8、級(jí)處理。同時(shí)有權(quán)在該區(qū)域市場開發(fā)其他經(jīng)銷商。F、經(jīng)銷商在簽訂合同之日起90天內(nèi)，未進(jìn)行二次進(jìn)貨，自動(dòng)取消其經(jīng)銷資格，甲方有權(quán)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展其他經(jīng)銷商。G、合作期滿，雙方?jīng)Q定不再延長合作期。H、由于國家政策和法律影響致使合同無法繼續(xù)。I、雙方中任何一方違反本合同的規(guī)定，另一方有權(quán)終止本合并要求賠償。J、由于不可抗拒的外力影響致使本合同無法執(zhí)行。六、竄貨打假為了維護(hù)雙方利益，發(fā)現(xiàn)市場出現(xiàn)假冒本公司產(chǎn)品，由公司出資，經(jīng)銷商配合，聯(lián)合打假，嚴(yán)懲竄貨源頭。七、運(yùn)輸、運(yùn)費(fèi)及損耗A、公司承擔(dān)運(yùn)輸途中（公司至經(jīng)銷商所在地）的實(shí)際損耗，千分之三以內(nèi)屬于正常損耗，超過千分之三必須憑物流公司及經(jīng)銷商的簽字為準(zhǔn)，在收貨之

9、日起三個(gè)工作日內(nèi)，傳真有效憑據(jù)到公司后勤部，經(jīng)確認(rèn)無誤方可報(bào)銷。B、經(jīng)銷商在簽訂合同的同時(shí)將貨款的30%打入公司指定帳戶，貨物到達(dá)經(jīng)銷商所在地驗(yàn)收后，需將全款打入公司指定帳戶，與此同時(shí)公司通知物流公司放貨。C、經(jīng)銷商每批次提貨金額低于五萬元以內(nèi)的運(yùn)費(fèi)由經(jīng)銷商自己承擔(dān)，五萬元以上的運(yùn)輸費(fèi)用由公司承擔(dān)（經(jīng)銷價(jià)格在10元以下的產(chǎn)品，其運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)）。市場運(yùn)作 產(chǎn)品上市之前各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)區(qū)域市場的實(shí)際情況，與經(jīng)銷商共同擬定區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品上市的運(yùn)作方案。一、營銷策略定位導(dǎo)入期 做好準(zhǔn)備 鋪 貨培育期 做好渠道 引導(dǎo)消費(fèi)成長期 做好管理 拉動(dòng)消費(fèi)成熟期 做好維護(hù)與服務(wù) 做 品 牌二、銷售渠道的建設(shè)針對(duì)

10、白酒常規(guī)的五環(huán)操作思路，我們必須要求對(duì)每個(gè)渠道精耕細(xì)作：A、餐飲渠道 注重宣傳 樣 板 店 促銷員拉動(dòng)等B、商超渠道 注重節(jié)氣 氣 氛 堆頭、促銷等C、通路建設(shè) 銷售氛圍 全面鋪市 現(xiàn)金回款、促銷等D、團(tuán)體消費(fèi) 注重人脈 引導(dǎo)消費(fèi) 免費(fèi)贈(zèng)送、促銷等E、宴 席 信息深挖 持續(xù)跟蹤 免費(fèi)贈(zèng)送、現(xiàn)場促銷等 所謂渠道，是產(chǎn)品流向消費(fèi)者的必然之路，就好像汽車需要公路一樣，做好渠道建設(shè)，決定著我們產(chǎn)品在市場的占有率。三、終端動(dòng)銷營銷策略及市場具體操作方案（根據(jù)目標(biāo)市場的不同，制定出不同的營銷方案及市場銷售策略）：四、市場支持及營銷案例原則:以點(diǎn)帶面、重點(diǎn)市場重點(diǎn)投入、新開發(fā)市場集中投入A、經(jīng)銷商確定后公司

11、可投入：（1） 首次進(jìn)貨進(jìn)貨30萬元，可配價(jià)值在2.8萬元以內(nèi)的運(yùn)輸車一臺(tái)，在完成全年任務(wù)的90%以上，該車全權(quán)送與經(jīng)銷商；（2） 經(jīng)銷區(qū)域產(chǎn)品上市終端鋪貨率達(dá)80%，可投入前期13個(gè)月以上的專職促銷人員的支持（其底薪由公司承擔(dān)，用酒水沖抵），其具體名額根據(jù)各地市場而定，基本工資確定在縣級(jí)市場1500元/月，地級(jí)市場1600元/月（促銷人員可進(jìn)入大型商超及A、B類酒店進(jìn)行品牌宣傳推廣促銷）；（3） 市場運(yùn)作前期（13個(gè)月）可為區(qū)域市場提供市場營銷人員1-3名（具體人員投入數(shù)量根據(jù)經(jīng)銷商首批貨款而定，協(xié)助經(jīng)銷商推廣市 場，其工資底薪由公司承擔(dān)（用酒水沖抵），提成由經(jīng)銷商發(fā)放；營銷人員的工資核定為

12、：縣級(jí)市場每人2000元/月，地級(jí)市場每人2200元/月。（4） 根據(jù)區(qū)域市場需要可投入終端酒店及大型商超的促銷進(jìn)場費(fèi)用，以示產(chǎn)品的陳列展示及銷售（該費(fèi)用由公司及經(jīng)銷商各承擔(dān)50%，公司以酒水沖抵，以季度為單位進(jìn)行核銷，在經(jīng)銷商下次進(jìn)貨時(shí)隨貨一起配送給經(jīng)銷商）；（5） 對(duì)區(qū)域市場的公益活動(dòng)（如政府媒體、餐飲協(xié)會(huì)及對(duì)我們產(chǎn)品能起到宣傳作用的活動(dòng)），可以贊助、冠名等形式產(chǎn)品的宣傳氛圍；（6） 可根據(jù)不同的區(qū)域市場提供相應(yīng)的品嘗用酒，以擴(kuò)大消費(fèi)者的認(rèn)可，其比例根據(jù)經(jīng)銷商進(jìn)貨金額的1-3%（供貨價(jià)在10元以下的產(chǎn)品無品嘗酒支持）計(jì)算。（7）針對(duì)高端產(chǎn)品對(duì)服務(wù)員開展巨獎(jiǎng)促銷競賽。設(shè)立特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等

13、司在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)階段將組織開展免費(fèi)大贈(zèng)送、大派送活動(dòng)。并聯(lián)合當(dāng)獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)，拉動(dòng)終端銷售，促進(jìn)和酒店的關(guān)系。（8）公地居委會(huì)針對(duì)低保家庭送溫暖活動(dòng)，制造事件營銷。（9）組織廣告彩車若干在區(qū)域市場游行，為市場銷售渲染和造勢。（10）組織市場生動(dòng)化比賽，全面包裝銷售點(diǎn)，每家酒店按要求完成售點(diǎn)生動(dòng)化陳列，按要求完成店內(nèi)銷售氛圍營造后，皆可獲贈(zèng)“貴?！备叨酸u香型白酒品嘗酒若干。時(shí)間一般定在進(jìn)場的次月。（11）在酒店開展喝“貴海”酒送演出票、保險(xiǎn)、充值卡、購物劵等活動(dòng)。（12）開展酒店銷售競賽，對(duì)一個(gè)月銷售“貴?！本频谝幻牟惋嫷旯緦?duì)其贈(zèng)送禮品（空調(diào)、陳列柜、彩電等或組織酒店老板旅游等），根據(jù)情況

14、設(shè)定銷售基數(shù)。（13）對(duì)達(dá)到公司要求的市場，公司將提供形象店支持，補(bǔ)貼一定的費(fèi)用，擴(kuò)大銷售通路。（14）提供統(tǒng)一的促銷服裝，提供專項(xiàng)促銷物品、宣傳品。（15）投放公司廣告片或?qū)ｎ}片。（16）與保健品、化妝品、服裝廠商、香煙品牌、飲料、啤酒等聯(lián)合促銷。（17）發(fā)展品牌形象大使在酒店服務(wù)員中舉行貴酒的形象大使聘選。（18）與酒店聯(lián)合推出“喝貴酒菜品打折”、“喝貴酒送新菜”等活動(dòng)。（19）發(fā)布巨幅、店招、售點(diǎn)小條幅、不干膠車帖廣告、包括地級(jí)市、縣中短途客車廣告。（20）喝酒抽獎(jiǎng)活動(dòng)：國內(nèi)風(fēng)景名勝游、港澳游、新馬泰游、歐洲八國游等。（21）參與當(dāng)?shù)氐墓婊顒?dòng)，以提高品牌的忠誠度和美譽(yù)度。（23）召開產(chǎn)

15、品訂貨會(huì)、演唱會(huì)，主要針對(duì)二批商、酒店等渠道。（24）在當(dāng)?shù)剡x擇12個(gè)生意好、形象好的酒店投入進(jìn)場費(fèi)作為公司在當(dāng)?shù)氐男蜗蠊こ?，以提高品牌的影響力。?5）發(fā)展品牌發(fā)燒友，連環(huán)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。（26）建立全國統(tǒng)一的旗艦形象店，發(fā)展加盟連鎖。（27）對(duì)忠實(shí)的消費(fèi)群發(fā)放“貴?！本频慕鹂?、銀卡，建立發(fā)燒友檔案，為團(tuán)購消費(fèi)做前期的鋪墊。（28）擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。主要是對(duì)市場的細(xì)分，進(jìn)一步挖掘銷售渠道。（29）公司免費(fèi)贈(zèng)送品嘗酒給消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。（30）贈(zèng)品：公司隨貨贈(zèng)有價(jià)值的產(chǎn)品（贈(zèng)品）的促銷活動(dòng)。（31）收蓋：顧客收集盒蓋達(dá)到一定的數(shù)量后，可兌換公司產(chǎn)品。（32）折價(jià)券：公司發(fā)行可按面值兌換的折價(jià)券的促銷活動(dòng)

16、，可以購買不同產(chǎn)品，或到不同的商店、不同的專柜兌換使用。（33）購買憑證：銷貨附贈(zèng)品時(shí)，顧客寄回一張或多張購物憑證。而由廠家寄發(fā)贈(zèng)品的促銷方法。（34）竟賽與抽獎(jiǎng)：顧客參與游戲及活動(dòng)，即有機(jī)會(huì)以獲得獎(jiǎng)品。（35）對(duì)政府機(jī)關(guān)，VIP卡發(fā)放或免費(fèi)贈(zèng)飲卡發(fā)放。（36）政府的政協(xié)會(huì)議和人大會(huì)議用酒的策劃，進(jìn)一步提升在政界的品牌形象。（37）贊助地方性體育活動(dòng)或者當(dāng)?shù)卮笮脱莩龌顒?dòng)、體育賽事、政府組織的演出慶典等。（38）區(qū)域市場策劃大型的活動(dòng)，要求政府、業(yè)界人士、當(dāng)?shù)孛?、媒體等參與。（39）關(guān)注當(dāng)?shù)卣恼咦儎?dòng)，適時(shí)推出和政府掛鉤的贊助活動(dòng)，比如對(duì)敬老院的慰問，老革命的慰問、希望小學(xué)的捐助等，讓企業(yè)

17、行為轉(zhuǎn)化 政府行為。（40）渠道經(jīng)銷商、終端、促銷人員、相關(guān)配套單位的聯(lián)誼晚會(huì)策劃。B、區(qū)域市場人員配備對(duì)所轄地，市（縣）級(jí)市場配備專職的市場負(fù)責(zé)人員或區(qū)域經(jīng)理，以促進(jìn)市場的相關(guān)活動(dòng)及銷售策劃方案的配合和落實(shí)。五、廣告支持以省、地、市（縣）這三級(jí)市場相互結(jié)合，進(jìn)行分類宣傳及媒體廣告支持的投放。全方位的提升經(jīng)銷商的知名度與企業(yè)形象。其促銷活動(dòng)和廣告宣傳的投入方案由經(jīng)銷商提供初步方案，經(jīng)公司的“業(yè)代”報(bào)市場部審定后交總經(jīng)理審批，由市場部會(huì)同廣告部監(jiān)督執(zhí)行。其具體操作如下：A、充分利用當(dāng)?shù)貎?yōu)勢資源，采用平面廣告與立體廣告相結(jié)合，適時(shí)投入車身廣告，店招，巨幅廣告以及電視媒體等，做產(chǎn)品的形象強(qiáng)勢宣傳，以

18、此拉動(dòng)消費(fèi)，還可采取不定時(shí)的促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)，以帶動(dòng)有影響力的機(jī)關(guān)、團(tuán)體消費(fèi)；B、省級(jí)市場內(nèi)下級(jí)經(jīng)銷商建立達(dá)60%以上，公司投入省電視臺(tái)全天5-6次的電視廣告巡回宣傳，同時(shí)在重點(diǎn)廣告宣傳路段增設(shè)大型戶外廣告牌的廣告宣傳；C、地級(jí)市場內(nèi)下級(jí)經(jīng)銷商建立達(dá)70%以上，公司投入市級(jí)電視臺(tái)全天6-8次以上的電視廣告巡回播放宣傳，同時(shí)增設(shè)不同類型的戶外廣告宣傳；D、縣級(jí)市場內(nèi)下級(jí)分銷商建立達(dá)85%以上，公司投入縣電視臺(tái)全天68次以上的電視廣告巡回播放宣傳，同時(shí)增設(shè)大型路牌及墻體廣告。六、業(yè)務(wù)督導(dǎo) 公司將協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場，派駐業(yè)務(wù)督導(dǎo)（人員數(shù)量視市場需求而定），協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)分銷商及流通、終端的渠道建設(shè)，市場管控及廣告、促銷活動(dòng)的策劃等具體事宜。七、樣板店及樣板街的打造 深圳市明通投資有限公司將根據(jù)市場情況，可酌情對(duì)各地市場舉行有利于該品牌發(fā)展的促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)的方案在征求經(jīng)銷商意見的基礎(chǔ)上，由銷售總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。對(duì)有潛力的終端，重點(diǎn)開發(fā)，重點(diǎn)投入，同時(shí)可投入店招、POP、橫幅、海報(bào)、KT板、X展架、易拉寶等廣告形象宣傳打造成樣板店，對(duì)餐飲或零售店較集中的街道，打造成樣板街。八、