1、1數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)21.數(shù)據(jù)分析的概念及作用2.數(shù)據(jù)分析各項關(guān)鍵指標(biāo)3.數(shù)據(jù)分析的原則與方法4.EXCEL日常操作231.數(shù)據(jù)分析的概念及作用2.數(shù)據(jù)分析各項關(guān)鍵指標(biāo)3.數(shù)據(jù)分析的原則與方法4.EXCEL日常操作4什么是數(shù)據(jù)分析？1.1 數(shù)據(jù)分析的概念透過現(xiàn)象看本質(zhì)5數(shù)據(jù)分析是通過對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行收集、整理、分析，進而對管理方面做出相應(yīng)的計劃及調(diào)整過程。 收集數(shù)據(jù)整理數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)提供決策6經(jīng)典案例-啤酒與尿布美國沃爾瑪?shù)某泄芾砣藛T分析銷售數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)了一個令人難于理解的現(xiàn)象：在某些特定的情況下，“啤酒”與“尿布”兩件看上去毫無關(guān)系的商品會經(jīng)常出現(xiàn)在同一個購物籃中，這種獨特的銷售現(xiàn)象引起了管理人員的注

2、意。經(jīng)過后續(xù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這種現(xiàn)象出現(xiàn)在年輕的父親身上。7準(zhǔn)確及時掌握市場銷售信息根據(jù)市場變化適時調(diào)整策略提高營銷效率和盈利能力1.2 數(shù)據(jù)分析的作用81.數(shù)據(jù)分析的概念及作用2.數(shù)據(jù)分析各項關(guān)鍵指標(biāo)3.數(shù)據(jù)分析的原則與方法4.EXCEL日常操作9運營數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)售罄率折扣率庫銷比進銷存庫存結(jié)構(gòu)占比動銷率齊碼率商品遺失率目標(biāo)達成率銷售占比暢滯銷商品坪效人效進店率成交率客單價連帶率2.1日常數(shù)據(jù)類別102.2 三類數(shù)據(jù)之間的關(guān)系運營數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)互相驅(qū)動，同步前進，提升銷售11運營數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)目標(biāo)達成率銷售占比暢滯銷商品坪效人效進店率成交率客單價連帶率售罄率折扣率庫銷比進銷存庫

3、存結(jié)構(gòu)占比動銷率齊碼率商品遺失率如何提升12進店率=進店人數(shù)/單位時間內(nèi)經(jīng)過的客流量*100%作用：判斷是否有效服務(wù)吸引例如：單位時間內(nèi)經(jīng)過店鋪門口的客流量是100人，其中有35人從店鋪門口經(jīng)過時進入了店鋪進店率=35/100*100%=35%2.3.1 服務(wù)數(shù)據(jù)-進店率13成交率=成交單數(shù)/接待人數(shù)*100%作用：判斷是否有效銷售例如：X日成交單數(shù)40，接待人數(shù)100人成交率=40/100*100%=40%2.3.2 服務(wù)數(shù)據(jù)-成交率14客單價=銷售金額/成交單數(shù)作用：門店的銷售額是由客單價和顧客數(shù)所決定的，因此，要提升門店的銷售額，除了盡可能多地提升進店率，增加顧客交易次數(shù)以外，提高客單價

4、也是非常重要的途徑。例如：X日銷售金額6000元，成交單數(shù)40客單價=6000/40=150元2.3.3 服務(wù)數(shù)據(jù)-客單價15連帶率=銷售數(shù)量/成交單數(shù)作用：分析附加銷售的完成程度例如：X日銷售總件數(shù)60，成交單數(shù)40連帶率=60/40=1.52.3.4 服務(wù)數(shù)據(jù)-連帶率16運營數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)目標(biāo)達成率銷售占比暢滯銷商品坪效人效進店率成交率客單價連帶率售罄率折扣率庫銷比進銷存庫存結(jié)構(gòu)占比動銷率齊碼率商品遺失率17達成率（完成率）=實際完成的流水/原計劃指標(biāo)*100% 舉例：XX店鋪5月份銷售目標(biāo)20萬元，實際銷售業(yè)績?yōu)?5萬元，本月達標(biāo)率為多少？當(dāng)月完成率=15/20*100%=125%

5、2.4.1銷售數(shù)據(jù)-目標(biāo)達成率18品類占比：某一類商品的銷售額占總銷售額的百分比品類銷量數(shù)量占比=某品類銷售數(shù)量/總銷售數(shù)量*100%品類銷售金額占比=某品類銷售金額/總銷售金額*100%大類大類小類小類銷售數(shù)量銷售數(shù)量銷售金額銷售金額數(shù)量占比數(shù)量占比金額占比金額占比服裝服裝圓領(lǐng)圓領(lǐng)T T恤恤202010001000? ? ?翻領(lǐng)翻領(lǐng)T T恤恤202020002000? ? ?小計小計404030003000? ? ?鞋鞋休閑鞋休閑鞋202025002500? ? ?跑鞋跑鞋404045004500? ? ?小計小計606070007000? ? ?總計總計1001001000010000?

6、? ?2.4.2銷售數(shù)據(jù)-銷售占比（包括大類、品類、性別等）19暢銷前十是針對在一定的時間內(nèi)，對商品銷售數(shù)量的排序如下：大類系列品名貨號顏色銷售數(shù)量服裝運動生活牛仔長褲63212253藍牛仔10服裝網(wǎng)球網(wǎng)里長褲33210510正黑800服裝運動生活針織長褲63220622正黑270服裝運動生活絲光絨夾克63211991閃亮藍1000銷售后十大商品：在一定周期內(nèi)統(tǒng)計店鋪最滯銷的商品（重點關(guān)注當(dāng)季商品）2.4.3銷售數(shù)據(jù)-暢滯銷商品20坪效：單位面積產(chǎn)生的銷售坪效=銷售收入/營業(yè)面積（不含倉庫面積）舉例：A店鋪80平方，5月份產(chǎn)生銷售業(yè)績24萬元，B店鋪100平方，5月份產(chǎn)生銷售業(yè)績24萬元，兩家

7、店鋪坪效是多少？A店鋪5月份坪效0.3萬/平，B店鋪5月份坪效0.24萬/平。2.4.4銷售數(shù)據(jù)-坪效21人效=銷售收入/營業(yè)人數(shù)人效：店鋪人均產(chǎn)生的銷售舉例：A店鋪有6名員工，5月份產(chǎn)生銷售業(yè)績24萬元，B店鋪有4名員工，5月份產(chǎn)生銷售業(yè)績24萬元，兩家店鋪人效多少？A店鋪4萬/人，B店鋪6萬/人2.4.5銷售數(shù)據(jù)-人效22運營數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)目標(biāo)達成率銷售占比暢滯銷商品坪效人效進店率成交率客單價連帶率售罄率折扣率庫銷比進銷存庫存結(jié)構(gòu)占比動銷率齊碼率商品遺失率23售罄率：商品的進貨量在指定期間售出的比例售罄率=商品銷售數(shù)量（金額） / 該商品進貨數(shù)量（金額）作用：售罄率直接反映新品上市后

8、受歡迎的程度，因此需要重點關(guān)注新品上市后的售罄率，發(fā)現(xiàn)商品在銷售過程中存在的問題（價格？款式？或其他原因），及時采取相應(yīng)的措施。2.5.1運營數(shù)據(jù)-售罄率24計算一個月內(nèi)款號進貨量銷售數(shù)量12345610035售罄率按單款商品計算銷售數(shù)量款號進貨量2-283-314-30合計12345610035302085售罄率按時間段計算商品35%35%30%20%85%2530天60天90天差一般優(yōu)秀好32%55%75%時間 新品售罄率核定值90天售罄率與銷售利潤：售罄率85%，表明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化26舉例：XX店鋪，A款進貨100件，B款進貨80件。在一個月銷售中，A款銷售70

9、件，B款銷售50件。A款和B款售罄率是多少？A款售罄率70%，B款62.5%10080705070%62.50%58%60%62%64%66%68%70%72%020406080100120AB進貨銷售售罄率272.5.2金額售罄率與店鋪年坪效關(guān)系思考？新品金額售罄率=新品銷售吊牌金額/新品進貨吊牌金額新品金額售罄率=（年坪效*面積*新品銷售占比/零售折扣）/新品進貨吊牌金額 14年8代店年坪效要求：綜合店1.5萬/平米以上，鞋店1.8萬/平米以上。28零售折扣可分為單款零售折扣和店鋪零售折扣零售折扣率=實際銷售金額/銷售吊牌金額 舉例：1.款號為123456的商品吊牌價299元，實際銷售19

10、9元。零售折扣為0.67，此為單款零售折扣。 2.店鋪7月份實際銷售金額10萬，銷售吊牌金額15萬。零售折扣為0.67，此為店鋪零售折扣。2.5.3運營數(shù)據(jù)-折扣率29庫銷比：某段時期內(nèi)商品庫存與銷售的比例作用：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。A庫銷比=庫存吊牌金額/銷售吊牌金額B庫銷比=（期初庫存吊牌金額+期末庫存吊牌金額）/2/期間銷售吊牌金額注：銷售吊牌金額=成交金額/折扣2.5.4運營數(shù)據(jù)-庫銷比30庫存銷售期初庫存吊牌金額期末庫存金額成交數(shù)量折扣成交金額20萬40萬1500.66萬庫銷比=（期初庫存吊牌金額+期末庫存吊牌金額）/2/期間銷售吊牌金額庫銷比=（20+40）/2/（

11、6/0.6）=3舉例：31 單店庫銷比核定值A(chǔ)BC季初季中季末5-65-64.5-54.5-54.54.53.543.5店鋪級別庫銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化；存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。32進銷存：企業(yè)管理過程中采購（進）、銷售（銷）、入庫（存）的動態(tài)管理過程?？钐柸掌谄诔鯉齑孢M 銷期末庫存1234565月1日1005060902.5.5運營數(shù)據(jù)-進銷存332.5.6運營數(shù)據(jù)-庫存結(jié)構(gòu)占比庫存結(jié)構(gòu)占比，需從庫存年份、大類、性別、品類、尺碼、價位帶等方面入手分析，查看存在的問題，并提出相應(yīng)的解決方案。34作用：單店動銷率可以衡量店內(nèi)商品是否試銷，反映店鋪有

12、效庫存占比，為店鋪間貨品調(diào)貨提供依據(jù)；單SKU動銷率是滯銷款評定的標(biāo)準(zhǔn)之一，我們可通過商品的調(diào)整，提高門店的效益。動銷率=有銷售的SKU數(shù)/庫存總SKU數(shù)*100%動銷率75%為正常2.5.7運營數(shù)據(jù)-動銷率35動銷率計算序號款號顏色品名庫存數(shù)量銷售數(shù)量111211516標(biāo)準(zhǔn)紅帶帽開胸衛(wèi)衣295211211516正黑帶帽開胸衛(wèi)衣320351211533活力紫帶帽開胸衛(wèi)衣1610461211523正黑帶帽開胸衛(wèi)衣238551111517白色帶帽衛(wèi)衣315661210131白色翻領(lǐng)短袖T恤120761210131亮黃翻領(lǐng)短袖T恤400861210135白色翻領(lǐng)短袖T恤391961210135玫瑰紅

13、翻領(lǐng)短袖T恤4001061210135耀藍翻領(lǐng)短袖T恤4001110115081白色開胸衛(wèi)衣12121210115081黑色開胸衛(wèi)衣220動銷率=8/12=66.7%36單SKU少于4個碼的貨品為斷碼應(yīng)季新品齊碼率80% 齊碼率=齊碼的SKU數(shù)/庫存總SKU數(shù)*100%斷碼率=斷碼的SKU數(shù)/庫存總SKU數(shù)*100%2.5.8運營數(shù)據(jù)-齊碼率齊碼率=8/12=66.7%序號款號顏色品名SMLXL2XL3XL4XL5XL總計合并111211516標(biāo)準(zhǔn)紅帶帽開胸衛(wèi)衣6774529齊碼211211516正黑帶帽開胸衛(wèi)衣12664432齊碼351211533活力紫帶帽開胸衛(wèi)衣3234416齊碼4612

14、11523正黑帶帽開胸衛(wèi)衣883423齊碼551111517白色帶帽衛(wèi)衣1113斷碼661210131白色翻領(lǐng)短袖T恤11斷碼761210131亮黃翻領(lǐng)短袖T恤1910105540齊碼861210135白色翻領(lǐng)短袖T恤109105539齊碼961210135玫瑰紅 翻領(lǐng)短袖T恤1010105540齊碼1061210135耀藍翻領(lǐng)短袖T恤1010105540齊碼1110115081白色開胸衛(wèi)衣4812斷碼1210115081黑色開胸衛(wèi)衣112斷碼37商品遺失率：在營運管理中丟失的商品遺失率=遺失吊牌金額/實際銷售金額*100%舉例：XX店鋪，5月份店鋪銷售金額100萬元，遺失了吊牌金額1萬元商品

15、，遺失率為多少？遺失率=1/100=1%2.5.9運營數(shù)據(jù)-遺失率38381.數(shù)據(jù)分析的概念及作用2.數(shù)據(jù)分析各項關(guān)鍵指標(biāo)3.數(shù)據(jù)分析的原則與方法4.EXCEL日常操作39 規(guī)避絕對數(shù)據(jù)-即單個數(shù)據(jù)，沒有對比性 使用對比數(shù)據(jù)-橫著、豎著(店鋪、品類等之間，)對比 關(guān)注平均數(shù)據(jù)-取平均值對比3.1數(shù)據(jù)分析原則40同比=今年（月、周）銷售/去年（月、周）銷售-1*100% 同比：與去年的“同一統(tǒng)計期間” 相比日期銷售金額同比2012年2月252013年2月502012年2月1-7日102013年2月1-7日15100%50%3.2數(shù)據(jù)分析方法-同比（重點關(guān)注老店銷售成長）41環(huán)比=本月（周）銷售/

16、上月（周）銷售-1*100%環(huán)比：與“上一統(tǒng)計期間”相比 日期銷售金額環(huán)比2013年1月252013年2月502013年2月1-7日152013年2月8-14日550%-67%3.2數(shù)據(jù)分析方法-環(huán)比423.3數(shù)據(jù)分析方法-圖標(biāo)匯總法標(biāo)注方法關(guān)注4.2條件格式-圖標(biāo)集433.4數(shù)據(jù)分析方法-二八定律因為14年訂貨模式的革新，所以實施拉式補貨模式的店鋪需要重點跟蹤創(chuàng)造80%業(yè)績的商品，及時反饋市場信息，達到快速反應(yīng)提升營運的效果。二八定律含義：20%的SKU創(chuàng)造80%的業(yè)績。根據(jù)二八定律的訂貨原則，訂貨額前20%的SKU應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造80%的訂貨額。44注重數(shù)據(jù)表現(xiàn)親身處理數(shù)據(jù)有效數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)分析加工

17、把專業(yè)的語言數(shù)據(jù)化利用工具并親自動手提取并理解有效數(shù)據(jù)掌握表格及繪圖技巧3.5如何提高數(shù)據(jù)分析能力451.數(shù)據(jù)分析的概念及作用2.數(shù)據(jù)分析各項關(guān)鍵指標(biāo)3.數(shù)據(jù)分析的原則與方法4.EXCEL日常操作464.1自定義排序 自定義排序，可根據(jù)需求按照兩個或者兩個以上字段排序。 常用操作常用操作圖表制作圖表制作函數(shù)應(yīng)用函數(shù)應(yīng)用伯俊查詢伯俊查詢474.2篩選 可按照顏色、文本篩選，或數(shù)字篩選 常用操作常用操作圖表制作圖表制作函數(shù)應(yīng)用函數(shù)應(yīng)用伯俊查詢伯俊查詢484.3 查找和替換 常用操作常用操作圖表制作圖表制作函數(shù)應(yīng)用函數(shù)應(yīng)用伯俊查詢伯俊查詢494.4EXCEL圖表類型49 常用操作常用操作圖表制作圖表

18、制作函數(shù)應(yīng)用函數(shù)應(yīng)用伯俊查詢伯俊查詢504.4柱線圖(銷售目標(biāo)達成率或售罄率，二維圖)點擊“設(shè)置數(shù)據(jù)序列格式”，添加次坐標(biāo)軸點擊“設(shè)置坐標(biāo)軸格式”，可設(shè)置坐標(biāo)軸的數(shù)值范圍，以利于圖表呈現(xiàn)98.97%98.94%99.29%98.70%98.80%98.90%99.00%99.10%99.20%99.30%99.40%020000400006000080000100000120000140000160000北京沈陽西安 訂單量 實際出庫量 訂單執(zhí)行率 常用操作常用操作圖表制作圖表制作函數(shù)應(yīng)用函數(shù)應(yīng)用伯俊查詢伯俊查詢514.5散點圖散點圖與其他圖表不同的是，選擇源數(shù)據(jù)范圍時不能包含表前列，否則無法順利做出可區(qū)分四個象限（取平均線），分析店鋪單產(chǎn)與增長率，或者產(chǎn)品售罄率和折扣率北京成都泉州深圳福州濟南重慶蘭州柳州南昌