1、業(yè)務員是實習報告：一個成功業(yè)務員的必備因素 江西財經(jīng)大學，職業(yè)技術學院03級國貿2班小秋畢業(yè)實習報告本人于XX年1月4號起至XX年3月4號在惠州基泰電子有限公司實習，為期兩個月， 職位為業(yè)務員。一.應聘工作和公司報到我是在128人才網(wǎng)看到該司的招聘信息，于是通過寄簡歷得到了回復，和公司人事部副 理在網(wǎng)上通過MSN面試最后確定我的首份工作并于1月3號到公司報到。1月4號正式 進入公司開始工作。二.公司介紹正式上班第一天，公司上下所有人我都不認識，身處一個陌生的環(huán)境有一種難言的孤獨感， 但所幸公司上下的職員都很好相處，在短短的時間里，我已經(jīng)和公司同事打成一片，相處 融洽。上班第一天，我首先學會公司

2、上下班的打卡，在正規(guī)的公司里都是靠這個來計算員 工的出缺勤狀況。剛開始我都很早跑去打卡，后來同事告訴我，只要你不遲到就可以，不 一定要提早的，當然你可以提早一個小時打卡上班，但是就不可以提早一分鐘打卡下班， 這就是規(guī)律。公司還有個規(guī)定在上班之前是要早點到的，點完名主管有時會說一下注意的事項或告誡哪 個部分該注意什么，之后大家就開始一天的工作。我上班的頭三天基本沒有做什么正式的 工作，業(yè)助呂小姐帶著我熟悉公司的營運情況。她把公司的一些資料拿給我熟悉，并且還 教我如何使用操作公司的打印機和傳真機，以及電話的接聽和總機分機的處理。這些東西 我以前在學校都還沒有碰過，所以也是一種新的學習。在基泰的業(yè)務

3、員，每天的工作完成 以后還要寫一份工作日報表，交代你一整天的工作。有時還要開部門會議，匯報各人的工 作進展情況，并且會議的最后有個決議事項，可以把自己在工作中遇到的問題提出來和上 司、同事相互討論，共同解決。我覺得這是個很好的很有創(chuàng)想的安排，一來可以把工作中 遇到的問題，大家眾志成城，共同進退解決問題，提高工作效率。二來也可以增進同事之 間的交流和感情，這些都有利于公司日后的工作開展。三.我的業(yè)務員工作內容看過三天的資料后，業(yè)務部的劉副理和張經(jīng)理都分別給我們業(yè)務部的業(yè)務員上過培訓課， 在此之前我還完全不懂什么是觸摸屏，通過上培訓課從而使我在這一從來未接觸過的行業(yè) 有了慢慢的了解。大概一個禮拜后

4、我就算是正式投入我的實際工作當中了。業(yè)務員的最終職責就是把公司的 產(chǎn)品賣到客戶手中，收到錢。所以尋找客源并且向客戶推銷產(chǎn)品是業(yè)務員的首要工作。由 于我是剛剛來實習，也沒有客戶資料，業(yè)助就給了我一疊公司現(xiàn)有的但未開發(fā)和聯(lián)系過的 客戶資料，讓我對著上面的電話去打。我所幸的是，還好不用上門去推銷。在打電話前我還再把公司的產(chǎn)品規(guī)格書再看了又看，但心里還是沒底，緊張的不了了。我打出的第一個 電話足足在猶豫了半個小時。然而實際上的工作完全沒有想象中來的那么容易。公司的客戶資料上的聯(lián)系方式很多有些 不是空號就是沒人接聽，就算電話打通了也不代表你能做成生意。一天打出幾十個上百個 電話當中有十來二十家能通已經(jīng)是

5、很不錯的了，如果能打到有三四家有在需求我司產(chǎn)品那 是大收獲了，但是并不代表人家一定會買你的產(chǎn)品。運氣好的話，還可以碰到脾氣好的有修養(yǎng)的接線員而且樂意幫你轉你要找的采購部、開發(fā) 部等部分。當然我打通的電話大部分都會客氣的說，謝謝我們不需要，再見！而也有運氣 不好的時候，比如，我打過一些電話得到的是這樣的回應：1:基泰：您好！請問是某某公司嗎？接線小姐：哪里？基泰：您好！我這是惠州基泰電子有限公司！我姓黃！接線小姐：做什么的？基泰：我們公司是專業(yè)生產(chǎn)觸摸屏的廠家。接線小姐：不關我事！嘟，嘟，嘟2.基泰：您好！請問是某某公司嗎？接機人:不是!我告訴你啊，這是我家電話號碼，以前的老板沒用了你不要再打了

6、！嘟，嘟，嘟3.基泰：您好！我這邊是惠州基泰電子有限公司，我姓黃！接線小姐：有什么事？基泰：是這樣的，我們公司是生產(chǎn)觸摸屏的，可以麻煩你轉接一下采購部嗎？接線小姐：不可以！嘟，嘟，嘟當找到合適的客戶，就會詢問他公司所需產(chǎn)品的一些基本情況和介紹我公司相應情況及產(chǎn) 品的相關介紹，當然覺得對方公司有希望會用到我們需要的產(chǎn)品，就會約個時間去拜訪客戶 公司.由于我剛來到，業(yè)務上還有很多東西不懂，剛出去出差時，公司的劉副理會帶著 我也會 在一旁學習看他是如何和客戶交流的，這絕對是一門大學問.四. 我在基泰當業(yè)務員的心得體會 要當一個成功的業(yè)務員真的是需要才高八斗，無所不能啊!按經(jīng)理的要求是，第一，要長的不

7、討 人厭，第二，頭腦要清晰，膽子大,見了客戶要落落大方，不會畏畏縮縮，第三，無辯才障礙.這確實 是當一個業(yè)務員的最基本條件.而我在基泰工作的這段時間的體會是，當一個成功的業(yè)務員 也還需要以下的因素：1.強硬、專業(yè)的業(yè)務知識對業(yè)務員來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機, 無法真正體驗銷售的妙趣。對與公司產(chǎn)品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、 熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到 知己知彼”如此才能真正知己知彼采取相應對策 記得有一次，有個客戶問我，背光和冷光的問題，我當時根本就沒有聽過，只能打馬呼混過去，事后趕快

8、去查相關的知識點所以對自己公司所銷售的產(chǎn)品不熟悉，根本很難和客戶溝通.遇 到不懂的客戶還好 遇到專業(yè)型的客戶，就會隨時暴露自己的缺點，與此同時也可能會失去這 個客戶。2先推銷你自己再推銷產(chǎn)品據(jù)調查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重 你。因此，推銷首先是推銷你自己。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的 來源，業(yè)務員必須多在這方面下功夫。服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。說話是一門藝術”作為一個業(yè)務員我由此真正了解到這句話的含義和功用。記得剛來上 班的第一天，經(jīng)理就告訴我

9、的工作，平時沒事的時候就上網(wǎng)查查資料，打打電話跟客戶聊 聊天。要想客戶買你產(chǎn)品首先要讓客戶記住你。上班沒多久，碰到一個客戶一直在追問我 做這個行業(yè)做了多久。我當然不可能告訴他，不好意思，我還是學生。我把話鋒一轉，我 們的總公司是在臺灣的，老板從事這個光電行業(yè)也已經(jīng)有十幾年了，所以在這方面經(jīng)驗是 相當?shù)呢S富的，我想先生您也是一個老將吧？跟你們相比之下我還得更加努力學習才行啊! 客戶聽完沒說什么，只是意味深長地一笑！ 另外，給客戶的第一印象很重要。我剛來上班的頭一個星期穿的還是在學校里的學生裝， 之后副理就要求我要穿正式的工作套裝，打上領帶絲巾，因為隨時都要去見客戶或有客戶 來拜訪。所以我出去拜訪

10、客戶都是西裝革履的打上絲巾，穿上高跟鞋去拜見客戶。給客戶 送名片時還要必恭必敬的雙手奉上，切記把名片倒過來，讓客戶看到正面的信息。3信用是業(yè)務員成功的關鍵 據(jù)估計，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于業(yè)務員沒有與客 戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。如果你完成一筆推 銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。忠誠于客戶比忠誠上帝更 重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些 令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質的產(chǎn) 品只有在具備優(yōu)秀人品的業(yè)務員手中，才能贏得長

11、遠的市場。業(yè)務員贊美客戶的話應當像 鈴鐺一樣搖得叮當響。你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次 交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品 嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。成功的業(yè)務員是先和客戶當朋友再談生意。開始的一段時間是我主動在電話里和網(wǎng)上和客 戶打招呼問好，后來就變成我一上網(wǎng)是客戶在主動跟我打招呼。有時還會有客戶主動打電 話過來問候聊天，雖然目前生意是沒有做到，但對業(yè)務員來說，這些客戶資源是日后最大 的潛在力。4信念，堅持到底是獲得成功的最終棘手的客戶是業(yè)務員最好的老師。 客戶的抱怨應當被視為神圣的語言， 任

12、何批評意見都應 當樂于接受。正確處理客戶的抱怨 一提高客戶的滿意度，二增加客戶認牌購買傾向，三 豐厚的利潤。成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完 結篇，它只會一再 從頭開始”成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的 人，有一點業(yè)務員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容 易牢記在心。不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。問一問任何 一個專業(yè)業(yè)務員成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分 不能一一有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能 一一人們對一貧如洗的聰明人司空見 慣，教育不能一一世界上

13、有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。一個人到了年老的時候，又 窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。業(yè)務員一定要有強硬的心理承受能力。被客戶無理轟罵，無理掛掉電話是常有的事情。有 次和一客戶明明一直談的好好的，突然就來一句，那就不要談了，掛掉了電話。但是下次 再打電話給他時，一樣要記住保持滿臉笑容，聲音愉快，好像上次不愉快的事情根本沒發(fā) 生。五我的同事在基泰，雖然工作的時間不長，但是我和我的這些同事都建立了一定的友誼?；叵氲絹砉?司報到的時候我還對他們心存不滿，因為我剛來是的時候，覺得他們都不主動跟我

14、說話， 好像很冷的樣子，但是經(jīng)過一段時間的接觸，發(fā)覺其實并不是這個樣子，相反他們是那么 的平易近人，那么的善良和可愛。業(yè)務助理，呂小姐，是個脾氣很好的人，但是有時講話就會嘮叨了些我的業(yè)務員同事Vivi小姐是個話語不多，平時獨來獨往的人 .劉廠長，很好說話，平易近人,沒有一點架子，他還會幫我們做很多的雜項事情 我的上司劉副理，我對他真是崇拜到極點，聽他跟客戶講話像是在聽演講辯論似的，但是在外 面出差時，他真的很照顧關照我司機小賴哥，也是一個好相處的人，有次出差晚回來還很熱情的邀請我們上他家吃晚飯.我們的楊科長，像個大小孩似的，大家一直叫他楊科，起初我還以為是他的真名.我的電話分機 線就是他裝上的

15、，除了管生產(chǎn)他還懂電工真是無所不能?。∷钕矚g問的一句話是，sally,要不 要喝水，開始我不知情，還以為他要幫我倒水.原來他是想要我去幫他倒水，以后凡他再問我頭 也不回的說了，不用了謝謝馮副理，一個高高瘦瘦的高個子，年紀輕輕卻讓大家叫他大叔，我最喜歡取笑他的是，大叔，你 今天的褲子又短了，是不是又長高了采購何先生，我一直搞不懂，為什么大家有時又叫他何小姐？張經(jīng)理，其實我很怕他的，脾氣很糟糕，罵起人來毫不留情，當然前提是你犯了錯.但是跟在他 身邊確實可以學習很多有用的知識看他喝酒跟喝白開水似的，就知道他的工作一定不容易，身為一個管理者要處理很多事情所以處身置地的想想，經(jīng)營一間公司真的很難在這間公司里，我發(fā)覺我的同事們都很好，這里的人際關系也很簡單，大家之間沒有那種猜 疑和利益之爭，讓人感覺就好像在一個大家庭里共同生活，為一個共同的目標而共同努力。在學校的象牙塔里待了十來年，一夜之