1、ItItSLL4 3 和必 U £ 14 £0& yQ &逆(60400點 C vxfc g73隊黑總a 玉怎 14-二胃&-#5”嚴企工±家三主意 r料二科三圣C2+為田?idJ、？懇 X $ 五步計劃法五步計劃法3你將學(xué)習如何在關(guān)鍵彩響情境中運用你的影響技巧。這五步是:這五步是:設(shè)立影響目標。影響目標將幫助你規(guī)劃岀更精確的行動步驟，衡量行動取得的進展，以及知道什么時間達成目標了.根據(jù)影響目標，選擇最佳影響風格。在給定的情境和你設(shè)定的目標下；最 佳影響機格是能為你創(chuàng)造最大成功可能性的風格。這一步，將幫助你改變 對某些影響風格的習慣性依賴，

2、做到能夠根據(jù)情境，客觀地選擇影響風格。.，：“.4 品y - 勺；水 >:制定影響風格行動計劃。行動計劃是把你在練習時；抵說的話和想做的事 寫卜來。這一菇 有助于你組織語言表達，并按計劃行事。*咨詢他人。咨詢是讓第三方客觀地回顧、評價你的行動計劃，發(fā)現(xiàn)并改正 其中的問題。它能讓你以新的角度思考問題，并幫助你改進或完善行動計 劃。彩排。彩排是你練習彩響行為，獲得反饋意見，嘗試不同選擇以及改進行 動計劃的好機會。彩排有利于你在實際影咆情境中降低風險，提升行為表 現(xiàn)。第五步第四步第三步第二步彩排咨詢他人制定影響風格廳動計劃根據(jù)影響目標選擇最佳風格(BSO)51五步計劃法5#五步計劃法第一步設(shè)立

3、影響目標5#5- #“不情愿的客戶”案例練習介 紹“不倩愿的客戶”練習將幫你理解“五步計劃法”中的第一到第三步。利用標準案例中設(shè)計的 特定情境，你將練習如何設(shè)立“影響目標”，然后使用“診斷檢查表”來選擇“最佳影響風格”(BSO),最后，練習將“最佳風格”整合到“影響風格行動計劃”中去。首先閱讀下面的案例。閱讀完后，等待講師的指示。案 例你是-位顧問，負責啟動一個主要項目。你的客戶，一位部門經(jīng)理，已經(jīng)將這個項目委托給兩名 下屬負責，原因是這位部門經(jīng)理業(yè)務(wù)繁忙，不能親自參與這個項目。然而，這兩名下屬雖然能勝 任，卻也像經(jīng)理一樣忙碌。你要求面見這位繁忙的部門經(jīng)理，目的是讓他親自參與這個項目。你認為，

4、部門其他員工將以此 來判斷項目的重要性。如果部門經(jīng)理沒有直接參與，該部門員工就不太會重視這個項目。由于經(jīng) 理的關(guān)鍵性，你需要該經(jīng)理經(jīng)常參與以確保項目取得有質(zhì)量的結(jié)果。除非部門經(jīng)理參與各種項目 活動，否則此項目將很難或不能按時完成。這已經(jīng)不是你第一次與這位部門經(jīng)理打交道。兩年前，在他被提升為部門經(jīng)理之前，你和他一起 做過一個項目。在工作中你發(fā)現(xiàn)他是一個有智慧、易合作、愿意被影響、非常善于激發(fā)人們熱情、 對他人忠誠的天生領(lǐng)導(dǎo)者。你們兩人有著相似的價值觀和追求。他也逐漸信任你、欽佩你的能力。他擔任部門經(jīng)理只有六個月的時間，還有很多工作需要理出頭緒。然而，你認為繁忙的工作安排 并不是他不參與這個項目的

5、主要原因。相反，你覺得他可能是被大雖的工作壓倒，即使在新崗位 上已經(jīng)干了六個月，他仍然沒有方向。作為部門經(jīng)理，他很可能承受著很大的壓力，因為他的領(lǐng) 導(dǎo)風格是靠清晰的方向感召大家積極地朝向共同目標的進，通過一起合作取得成就。5- 3第一步設(shè)立影響目標說明壬丘險2位不陽.咎桃乞瞞t鄲阿初血 1 -勺、工牛用feJ Q V付心耐歩修5用卞 定義情境。你面對的問題是什么？問題的跡象和原因是什么？確定并描述你的影響對象。不想贏的人已經(jīng)輸了.一一奧爾梅在這種情境下，誰最能幫助你達成你的影響目標？堀翟移%肘祥 描述想要達到的結(jié)果。什么結(jié)果是你希望在這個情境中看 到的，但并沒有發(fā)生或有風險？允許自己樂觀：關(guān)注

6、你可 能取得的正面結(jié)果，不要太在意這個情境或參與者身上有什么問題。根據(jù)想要達到的結(jié)果，制定清晰的“彩響目標”。明確禰希望彫響對方采取什么行動。在某 些影響情境下，你可能會有多個目標（例如，一個短期目標和一個長期目標）。確保每個目一明確具體的.知道自己要什么。避免泛泛而談，但也不要具體到削弱了你的靈活性。確 定你想要對方采取什么行動。一可衡量的。你如何得知你已實現(xiàn)影響貝標？你如何得知何時該勢:脫離” ？短期目標 通常比長期目標容易衡雖和實施。'“一L' 一一現(xiàn)實可達成的。你的冃標是否滿應(yīng)肖前需要？你所需娶的是否合情合理，并且可以實 現(xiàn)？你影響的對象是否可能采取存動，幫助你實現(xiàn)你石

7、目標？k 一相關(guān)的。在這種情境下，特定的影響對象能夠幫助你實現(xiàn)你的影響目標嗎？考慮一下， 在你著手這個目標之前，是否需要先影響另外一個人？還有一種情況，你選擇的對彖可 能很合適，但是你的目標太大或風險太大?？紤]一下，制定一系列的短期目標是否會更 合適。 排序。如果你的彩響目標不止一個，決定一下哪個目標最重要?？傆幸粋€目標會是首要目標。最后，快速回顧第一步中的工作。你的影響目標是否能淸晰地反映你在情境下的進展、衡量 你是否取得成功和完成約定？如果不確定的話，在進到下一步之前，垂新設(shè)定你的目標，使 其包括更多細節(jié)。5- #第一步設(shè)立影響目標A、定義情況。要盡最具體。有關(guān)的問題是什么？-一問題是什么

8、-跡象和原因？B、確定并描述你的影響對象。5- #C.描述想要達到的結(jié)果。這種情境下，你希望達到什么結(jié)果？描述理想狀態(tài)。D、根據(jù)想要達到的結(jié)果，制定清晰的“影響目標”,明確你希望彩響對方采取什么行動。你 可能有一個或多個目標。確保你的目標： 明確具體闡明你希望彩響對象釆取的行動可衡量 現(xiàn)實可達成你將如何知道你已經(jīng)達到“彩響目標"相關(guān)你的"影響目標”是短期的還是長期的？高風險的還是低風險的？5- #這個目標在這個桶境下適合嗎？優(yōu)先次序?第1目標第2目標（如果有多個目標）你最關(guān)健的“形響目標”是什么？檢査要點，檢查“彩響目標”的貝體性和可衡燉性。你的目標是否能淸晰地反映你在情境

9、下的逬展、衡屋你是 否取得成功和完成約定？如果不是，請修改你的目標，便之更加詳細：然后進行下一步！城蛾阪'席曲第二步針對影響標，選擇最佳影響風格(RSO) 在第一欄里，根據(jù)你對特定情境的分析和選擇的影響目標，對檢査表中的每個關(guān)鍵因素進 行評分。+ i關(guān)鍵因素符合目標、對象和悄境。-1關(guān)鍵因素不符合目標、對象和悄境。?不確定關(guān)鍵因素是否符合冃標、對象和情境。在第二欄里，用星號( 為你的首要影響目標選擇最佳彭響風格(BSO)o基于你對總分和對“？ ”項的考慮，對這 些風格進行排序。用“1”標注最住影響風格。如果你在選擇最佳影響風格時遇到困難，按 照下面的問題解決原則來處理,；并對你的分析做

10、適當調(diào)整。仇4.如果你的次要影響目標很重要；重復(fù)上述分析過程，為這個目標選出最佳影響風格。這個 分析過程應(yīng)該與確定首要影響早標的(BSO)區(qū)分開來。這兩個過程迢相互獨立的，分析結(jié)果 不必相同。；)來幷注對情境起重要作用的重要關(guān)鍵因素，然后將第一欄里的分 值乘“2”。重要關(guān)鍵因素是指如黒約有這個因素，或者情況正好相反，會大大改變你處理這 個情境的方式。：i如果關(guān)鍵因素符合(+1)并是重要關(guān)鍵因素，記+2。如果關(guān)鍵因素不符合(-1)并且是重要關(guān)鍵因素，記2。 如果對某個關(guān)鍵因素不確定，庭是重要關(guān)鍵因素，寫兩個“？ ”。t加總出每個風格的分數(shù)。1I 對“？”項以及你分析后發(fā)現(xiàn)禹其他問題進行總結(jié)。I如

11、果；那么大部分風格;都是負分.重新對情境進行評估；試看將負分轉(zhuǎn)變成正分。大部分風格都是很高的正分!找出矛盾所在。-大部分風格的分數(shù)都一樣讓你的目標更具體，或?qū)⑵浞殖蓭讉€部分。-種風格有多于3個問號獲取更多信息，或重新設(shè)立目標。5- #妙r罰危種憶第二步：針對影響目標，選擇最佳影響風格（BSO）關(guān)鍵因素*等級#說服1你和對方都愿意保持客觀2有相關(guān)的、確鑿的事實3雙方的合作大于競爭4可次用事實和邏輯來比較各種立場5你控制卷獨家信息6這件爭上.你在別人眼里是專家7大家都相信你希望找到理性的解決方案8你和對方的情緒平靜主張1這件事上，你的要求是正當?shù)?如果你的妾求不能滿足，你將有損失3你和對方都有得失

12、在其中4雖然你更希與獲得承諾，但只要對方服從就夠了5你懇意花力氣檢查對方的服從情況6對方不太覺得要控制整件事7你控制“胡蘿卜”和“大棒”8你給的“胡翦卜”能滿足對方的需求搭橋1你需要對方的個人承諾2你重視對方的貢獻3對方和你配合不會有損失4你對最后做什么決定保持開放和靈活5你不淸楚為什么對方抗拒6你愿意承認過去的錯誤7對方情緒不佳或明顯有壓力8這件事容易讓你或?qū)Ψ蕉计鹎木w吸引1你對目標有個人承諾2你和對方擁有共同的目標與愿望3對方相信你的動機4你和對方都要扮演關(guān)鍵角色，是可能的5你可以在合作中付出持續(xù)的努力，或持續(xù)支持對方6眼下要緊的是調(diào)動對方.讓他看到意義7對方不確定或還沒方向7皿一|總計詡

13、I7II7 總計十總計 f L一TL8對方的情緒在控制之下第三步：制定影響風格行動計劃說 明第三步包括應(yīng)變計劃（或叫"風險管理”）。因此，第三步要求你制定一份實際運用計劃，以展 現(xiàn)最佳影響風格，并要求你真正設(shè)計一段可能發(fā)生的對話。為影響目標寫一份風格的核心表述。切記:風格的核心表述是使用影響風格的語言進行對話。 因此，你的風格的核心表述應(yīng)該以你選出的最佳影響風格為基礎(chǔ)。制定一個影響風格行動計劃。使用你準備的風格的核心表述和應(yīng)變計劃，來組織一段“彩響 鳳格序列”。何時發(fā)生何事？以什么顧序發(fā)生？你怎樣開始？你怎樣進入你的風格的核心表 述？你怎樣結(jié)束？考慮以下幾點：一個“輔助影響風格”。什

14、么輔助影響風格能增強最佳影響風 計劃只是進入，實干才出結(jié)果.格的效果？在完成診斷檢查表后，哪種影響風格排第二位？威爾羅杰斯 一個“后備影響風格”。如果已經(jīng)使盡渾身解數(shù)，你的最佳彫 響風格和輔助影響風格都起不到作用，還有什么風格可以選 擇？或者說哪個風格會是你的“最后一招” ？考慮在各種悄況下如何脫離，為你的垠佳影響風格準備一份應(yīng)急備案。影響力是“雙向的”，你的彩響對象很可能會反過來影響你。同時，第二步里提到的最佳影 響風格分析，并沒有分析你運用影響風格的實際水平。根據(jù)第.二步中診斷檢査表的結(jié)果，倘 若你已經(jīng)盡了最大努力，但是影響進程并沒有按你的計劃進行，你將如何選擇？你還需要考 慮哪些負面或未

15、知的關(guān)鍵因素？一技巧差距、價值沖突或障礙。當前是否存在任何障礙，會彫響到你運用最佳影響風格？ 如果有，這些障礙是什么？其他人可能會做什么事，引發(fā)這些問題？一處理緊張和壓力。如果你預(yù)見到來自影響對象的阻力、消極反應(yīng)或強烈的情緒，它們會 怎樣表現(xiàn)出來？你會怎么處理？你打算采取何種“脫離”行動？一場所。有時候，當你試圖彩響時，你所處的場所和背景會阻礙你。考慮下你將在什么時 間、什么地點進行對話。為了增強影響效果，你可以做哪些布置。9第三步：制定影響風格行動計劃計劃彩響對話的方式，使用最佳影響風格達到影響目標。如果你有第二影響目標，可再填一份表。最佳影響風格：測風格的核心表述： 莎話裨播務(wù)、罹 拜初時

16、行動計劃：你的影響風格序列是什么？開始對話稻沁使用玄5 /風格/行為，作開場口:根據(jù)對方的反應(yīng)，靈活準備。一如果對方的反應(yīng)是正向積極的，下一步使用旦!_風格/行為， 說: 衣 心秫$ 尊召衲7狂D入一待到可以的時候，轉(zhuǎn)向你的“影響目標”和“風格的核心表述”,如果對方蟻反巒有挑 戰(zhàn)性(例如，對方變得情緒化、出現(xiàn)新信息等)，改用劃£ 的''支話少備巔格”, 說：甬心14一一初尊.八.一如果對方的反應(yīng)強烈而且消極，或者時間不適合，脫離出來，衫俗-說:彳滋逸樂隅怎不 猱那 一妙星軌怨商匸液爭艾劃見弒影響目標(#1, #2)。說明“風格的核心表述”： 如果最佳影響風格有效果，繼

17、續(xù)使用，并說： 如果對方抗拒，使用“支持/備用風格/行為”，并說： 如果沒有效果，脫離出來，說：結(jié)束對話。電曲- 如果你已經(jīng)達到“影響目標”，那么用風格/行為”結(jié)束對話。先說： 接著用 塚嫌屋“風格/行為”說：荻幻逹暉矽“謚廠 定引4% . 如果沒有效果，用衛(wèi)墮邑"風格/行為”脫離，說：風格序列總結(jié)風格一風格二風格三風格四風格五風格六關(guān)鍵影響情境（CIS）目 標將“五步計劃法”運用到你自己真實的關(guān)鍵影響情境中去。說 明 在接下來的部分，選擇一個關(guān)鍵影響情境（CIS）來學(xué)習。這個關(guān)鍵影響情境應(yīng)該是：一真實的。選擇一個以任務(wù)為導(dǎo)向的情境或問題，這個情境必須真的很重要，具有高度優(yōu)先級。困難

18、和艱辛是檢驗真實的標準.你能從中得到喜悅, 一挑戰(zhàn)的。該惰境要求你全面調(diào)動你的個人彩響技巧才而不是娛樂。能解決問題。.-一西蒙娜韋伊一適當可行的。你有可能成功影響你的影響對彖，而不是亳無希望的。一急迫的。你將馬上采取行動，所以可以充分利用你的計劃。一可以與別人交流的。你可以很自然地和其他2-3名組員討論該情境。一能被理解的。這個情境不應(yīng)該太復(fù)雜或者太困難，讓人難以理解。一只牽涉一個影響對象。要彩響的是一個人，例如：一個''意見領(lǐng)袖”或一位關(guān)鍵決策者。 按照“五步計劃法”，完成計劃一到三步，先做到第三步“關(guān)犍影響情境”。第四、第五步將 在之后完成。第一步：設(shè)立影響目標A、定義情況

19、。要盡量具體。有關(guān)的問題是什么？ *。M-ezc r 說廠' . .也翕豹兇斷亙些嚇中S叮綁力耳耐切哆乙和二篤協(xié)G如腹鈔邨弼B、確定并描述你的影響對象。C. 描述想要達到的結(jié)果。這種悄境下，你希望達到什么結(jié)果？描述理想狀態(tài)。 7禹站初釘至講，知講久花囪內(nèi)舟何班渝、泌.5-13D、根據(jù)想要達到的結(jié)果，制定清晰的“影響目標”，明確你希望影響對方采取什么行動。你 可能有一個或多個目標。確保你的目標：a）明確具體匕）可衡量c）現(xiàn)實可達成d）相關(guān)第4目標祁込貝鋒紂伽叫凜特祇認'淑況誠m優(yōu)先次序?5-#5-#第2目標（如果有多個目標）檢査要點：檢查"影曲目標”的具體性和可衡量性。

20、你的目標是否能淸晰地反映你在情境T的進展衡毎你是 否取得成功和完成約定？如果不處，請修改你的目標，使之更加詳細，然后進行下一步！5-#5-#5-#第二步：針對影響目標，選擇最佳影響風格（BSO）關(guān)鍵因素診斷檢査表在笫一欄中.根據(jù)你的彫響目標、對象和情境給每種表述評分（+仁符合;-仁不符合;？二不知道在第二欄中，用號來標注重要關(guān)鋌因素，標注后分值乘“2”.再進行合計最后在第三欄中，給“風格”排序，用十標注雖佳風格*等級說服1你和對方都愿意保持客觀2有相關(guān)的.確鑿的事實3雙方的合作大于競爭4可次用事實和邏輯來比較各種立場5你控制者獨家信息6這外事上，你在別人眼里是專家7大家都相信你希望找到理性的解

21、決方案8你和對方的情緒平靜主張1這件事上你的耍求是正當?shù)?如果你的要求不能滿足，你將有損失3你和對方都有得失在其中4雖然你更希疑獲得承諾.但只要對方服從就夠了5你懇意花力氣檢査對方的服從情況6對方不太覺得要控制整件事7你控制“胡蘿卜”和“大棒”8你給的“胡蘿卜”能滿足對方的需求總計搭橋1你希要對方的個人承諾2你重視對方的貢獻3.對方和你配合不會有損失4你對最后做什么決定保持開放和靈活5你不清楚為什么對方抗拒6你瓜總承認過去的錯誤7對方情緒不佳或明顯有壓力8這件事容易讓你或?qū)Ψ蕉计鹎榫wI總計S吸引1你對目標有個人承諾2你和對方掘有共同的目標與區(qū)望3對方相信你的動機4你和對方都要扮演關(guān)犍角色，-1

22、*1 >2"是可能的5你可以在合作中付岀持續(xù)的努力，或持續(xù)支持對方6眼下要緊的是調(diào)動對方.讓他看到意義7對方不礎(chǔ)定或還沒方向8對方的情緒在控制之下0匚=國=0*=m總計-Z15-15第三步制定影響風格行動計劃計劃影響對話的方式，使用最佳影響風格達到影響目標。如果你有第二影響目標，可再填一份表。最佳形響鳳格：站風格的核心表述： 行動計劃：你的影響風格序列是什么？開始對話。使用_y選電風格/行為，作開場白：根據(jù)對方的反應(yīng)，靈活準備。一如果對方的反應(yīng)是正向積極的，下一步使用衛(wèi)風格/行為，說：一待到可以的時候，轉(zhuǎn)向你的“影響目標”利“風格的核心表述”，如果對方的反應(yīng)具有挑戰(zhàn)性(例如，對

23、方變得情緒化、出現(xiàn)新信息等)，改用 坯垢 的“支持/備用風格”，起冷Q叮, 說：一如果對方的反應(yīng)強烈而且消極，或者時間不適合，脫離出來，說：祇.C影響目標(#1, #2)。說明“風格的核心表述”： 如果最佳彩響風格有效果，繼續(xù)使用，并說: 如果對方抗拒，使用"支持/備用風格/行為”，并說： 如果沒有效果，脫離出來，說：結(jié)束對話。如果你已經(jīng)達到“影響目標”，那么用“風格/行為”結(jié)束對話。先說：聽誨釁老接著用 箜"風格/行為”說：如果沒有效果，用宅冬“風格/行為”脫離，說：風格序列總結(jié)風格一酈風格二毛張風格三箱嫩風格四風格五_風格六5#5-17第四步：咨詢他人人會自助，才會真心

24、幫助他人，這是生活的美麗補償_華納介 紹“五步計劃法"的第四步是咨詢他人.咨詢的目的是和第三方一起回顧、評價你的行動計劃，發(fā) 現(xiàn)并改進其中的問題。它能讓你以新的角度思考問題，并幫助你改進或完善行動計劃。你選擇的 顧問應(yīng)該了解影響對象，熟悉情境，以及了解積極的影響過程。在咨詢時，在下一頁的計劃表中 做記錄。向你的顧問簡要說明情境，“五步計劃法”第一步。你己經(jīng)收集了很多關(guān)于這個情境的信 息。從頭開始，回顧這些倍息。 評估你的影響目標。你的顧問能否理解你的影響目標？目標可以更具體、更可衡量.更可達 成及更相關(guān)嗎？你能將這些目標再擴展和細化嗎？ 在你描述完情境后，讓你的顧問填寫診斷檢查表，“

25、五步計劃法”第二步。比較你們倆的 診斷檢查表。如果有差異，討論這些羌異。不要辯解；刀記：你的顧問足從問題的另一方的 角度看待情境的，他通過描述他的看法來幫助你。 接受對你的行動計劃的反饋，“五步討-劃法”第三步?？紤]顧問提岀的改變建議。你耍批 判性地接受建議。將你對該情境的了解與顧問通過你對該情境的解釋作比較。 把討論聚焦于如何影響的問題。在咨詢過程中駱重心放到你的影響冃標，以及你在“五步 計劃法”前三步上做的工作。稍后再考慮針對其他方面的建議。把對行動計劃作出的修改看作是嘗試性的。做到第五步時，你將有機會把你的結(jié)論和顧問 的結(jié)論進行比較。在彩排時，預(yù)留時間嘗試其他影響風格。5-#步：咨詢他人

26、5-19 向你的顧問簡要說明情境，“五步計劃法”第一步。評估你的影響目標C 在你描述完情境后，讓你的顧問填寫診斷檢查表，“五步計劃法”第二步。接受對你的行動計劃的反饋，“五步計劃法”第三步。 把討論聚焦于如何影響的問題。 把對行動計劃作出的修改看作是嘗試性的。5-#5-#5-#第四步：診斷檢查表（顧問用）£»MH£關(guān)鍵因素診斷檢査表在第一欄中，根據(jù)你的影響目標.對線和情境給每科表述評分（+仁符合;不符合;？二不知道）在第二欄中，用“ ”號來標注軍要關(guān)鍵因素，標注后分值乘“2”，再進行合計最后在第三欄中，給“風格”排序，用“1”標注最佳風格+1r-1r?*等級說服1

27、你和對方都愿懣保持客觀2有相關(guān)的、確鑿的爭實3雙方的合作大于競爭4可以用事實和邏輯來比較各種立場5你控制著獨家信息6這件事上，你在別人眼里是專家7大家都相信你希望找到理性的解決方案8你和對方的情緒平靜總計主張1這件事上，你的要求是正當?shù)?如果你的要求不能滿足，你將有損失3你和對方都有得失在其中4雖然你更希辺獲御承諾，但只要對方服從就夠了5你愿意花力氣檢查對方的展從情況6對方不太覺得要控制整件事7你控制“胡蘿卜”和“大棒"8你給的“胡蘿卜”能滿足對方的需求總計搭橋1你需要對方的個人承諾2你重視對方的貢獻3對方和你配合不會有損失4你對最后做什么決定保持開放和靈活5你不清楚為什么對方抗拒6

28、你愿意承認過去的錯誤7對方情緒不佳或明顯有壓力8這件事容易讓你或?qū)Ψ蕉计鹎榫w吸引1你對冃標有個人承諾2你和對方擁有共同的冃標與愿望3對方相信你的動機4你和對方都要扮演關(guān)鍵角色,-1+1 >2-是可能的5你可以在合作中付出持續(xù)的努力.或持續(xù)支持對方6眼下要緊的是謂動對方.讓他看到意義7對方不確定或還沒方向8對方的時緒在控制之下總計5-21第四步：診斷檢查表（顧問用）5-#5-#關(guān)犍因素+1,-1,?*等級5-#5-#總計總計說服1你和對方都總意保持客觀2有相關(guān)的、確鑿的甜實3雙方的合作大于競爭4可以用事實和邏輯來比較各種立場5你査制卷獨家信息6這件事上，你在別人眼里杲專家7大家都相借你希望

29、找到理性的解決方案8你和對方的情緒平靜主張1這件事上.你的要求是正當?shù)?如果你的要求不能滿足.你將有損失3你和對方都有得失在其中4雖然你更希望獲得承諾，但只要対方服從就夠了5你思意花力氣檢査對方的服從情況6對方不太覺得要控制整件事7你控制“胡蘿卜”和"大棒”8你給的“胡蘿卜”能滿足對方的需求5-#搭橋1你需要對方的個人承諾2你重視對方的貢獻3對方和你配合不會有損失4你對最后做什么決定保持開放和靈活5你不涓楚為什么對方抗拒6你慝意承認過去的錯誤7對方情緒不佳或明顯有壓力總計口8這件事容易讓你或?qū)Ψ蕉计鹣Ьw吸弓I1你對目標有個人承諾2你和對方擁有共同的目標與總望3對方相信你的動機4你利對

30、方都要扮演關(guān)鍵角色，“侶1>2”是可能的5你可以在合作中付出持續(xù)的努力，或持續(xù)支持對方6眼下要緊的是調(diào)動對方.讓他看到意義7對方不確定或還沒方向8對方的情緒在控制之下5-23總計5-#第五步彩排5-#成功要素：影響者：演出來輔導(dǎo)彫響對象充分利用你的時間重復(fù)影響對象：進入人物原型表演反饋自己的感受教練：用統(tǒng)計頁隨時打斷介 紹:彩排是對任何重要事件做準備的常用方法。彩排可能包括自言自語、默念你認為能產(chǎn)生最大影響 效果的語句，也包括觀察成功人士，或者對著鏡子練習。失敗是成功之母。米奇魯尼在第五步，你要展示你的行動，你要邀請另一個人扮演你的影響對 象。其他學(xué)員都做教練。你要發(fā)掘你行為的弱點、設(shè)計

31、新的方式、 并檢驗它們的有效性。當你逐步學(xué)會并渦化你的影響方式時，你會 增強信心，這將有助于你在現(xiàn)實生活中運用你的行動計劃。說 明：開始錄像。向參與彩排的伙伴作簡要說明，選擇一個人來扮演你的影響對象。描述事情的來龍去脈。告訴你的彩響對象怎樣表演比較接近人物原型。 暖場，開始對話。不要考慮影響風格，盡可能直接地說出你想說的話。從你的影響對象或教練那里獲得即時反饋，詢問他們你的影響目標是否明的?！?重新開始。練習你的行動計劃。說出最佳彩響風格的核心表述。嘗試其他方式。指導(dǎo)影響對 象進入人物原型進行表演.讓彩排盡可能接近現(xiàn)實.不要忽視你真正想說的話。教練應(yīng)使用 “統(tǒng)計頁（彩排用）”記錄行為，并整理他

32、們的反饋。 不論何時，只要影響對象或教練認為你的表現(xiàn)出現(xiàn)偏差，就立 即停止對話。獲得反饋和輔導(dǎo)。從你停止的地方重新開始對話, 退回幾步，或嘗試新的方式。 當你發(fā)現(xiàn)一種方式很成功時，重復(fù)這個方式。重復(fù)將增強你 的信心，并能減輕你在真實影響情境中的壓力。 錄下所有討論、彩排、反饋，但只回放關(guān)鍵的片段。彩排后， 你也可以利用錄像作為重新回顧、補充學(xué)習和練習的工具。在你開始與另外一名組員共同練習之前，請完成個人學(xué)習心 得記錄。第五步：彩排過程總結(jié)：將整個過程進行錄像，包括反饋。錄像回顧會對你有幫助。向參與彩排的伙伴說明情況，選擇一個人來扮演你的影響對象。 先練習風格的核心表述，盡屋把你的表述變得舒服和

33、自然。 現(xiàn)在，開始彩排。必要時，停下來獲得反饋和指導(dǎo)。 當你發(fā)現(xiàn)一種方式很成功吋，重復(fù)這個方式。三個角色的彩排建議：影響者：選擇一位你認為最適合扮演影響對象的組員。將這位組員當作你的影響對象。用原型人物的名字稱呼這位組員。按你的計劃進行。開始時，不要做過多不必要的敘述。 一小段一小段向前推進。如果你偏離了計劃，倒回去，重新開始。中斷對話，指導(dǎo)你的影響對象。 回顧你的行動計劃，根據(jù)你收到的反饋，做出適當?shù)脑幷?。重?fù)這樣的互動，重復(fù)幾次。你可以從重復(fù)中學(xué)到更多東西。 當你成功時，不要停止，還是重復(fù)！影響對象/演員如果影響者表現(xiàn)出色，接受他的影響。不要演過頭了。真實地扮演角色。讓影響者指導(dǎo)你如何扮演這個角色。經(jīng)常向影響者反饋影響作用如何。教練如果彩響者沒有取得進展，或者偏離計劃，停止他們的對話。 必要時，讓影響者重新設(shè)定影響