1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上老客戶維護方案一個公司要想持續(xù)發(fā)展必須要有老客戶，一個銷售人員要想持續(xù)保持高業(yè)績，必須要有老客戶，一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問做到最后就是做好老客戶。首先，留住老客戶可以使企業(yè)的競爭優(yōu)勢長久；其次，留住老客戶還會使成本大幅度降低。1、從良好的售后服務開始2、建立好顧客成交檔案3、把每一個成交的客戶當做寶藏來挖掘4、對于老客戶仍然要敢于要求5、對老客戶轉介紹的資源一定要成交并表示感謝1、良好的售后服務不要以為簽完合同就完成了交易，有很多同事在簽完單，就認為可以拿到錢了，后期的服務認為應該由客戶服部（按揭銀行，交房有物業(yè)）來做，就做了甩手掌柜的。其實我們是把客戶給搞死了。剛開始做銷

2、售最容易犯的錯誤：為了接新客戶就不帶客戶去銀行按揭，大錯特錯。2、積極主動協(xié)助客戶解決問題：在售后過程中會遇到各種問題，我們要很主動的幫助客戶，而不是選擇逃避，有很多人一接到客戶的投訴電話可能就怕，或者有的干脆不接。要想想這是對客戶最大的傷害。顧客有問題來找我們，是完全信任我們，找不到我們，想想我們的客戶會有多急，他們對我們將是多大的失望。所以我們應該喜歡顧客找我們，因為這些都是機會，特別是幫助客戶處理問題，每次處理完后都可以創(chuàng)造新客戶。協(xié)助后期客服處理，讓客戶覺得我們是踏踏實實的在為他做每一件事情，讓客戶把我們當成朋友一樣。3、保持不斷聯(lián)絡讓客戶記住你，并成為朋友（節(jié)假日、顧客的生日、上門拜

3、訪、邀請參加公司的各種活動，送公司的禮品及公司宣傳載體），這些都是非常好的方式。反正我們只有一個目的：讓客戶永遠記住我們，當他們有朋友想考慮買房，第一個就會想到我們。最高境界就是：讓顧客習慣我們的服務，并產(chǎn)生依賴。4、多關注客戶的行業(yè)，給予指導建議其實就是根據(jù)客戶成交檔案分析，然后進行資源整合，這樣客戶會發(fā)現(xiàn)你不光幫他選擇了心儀的房子，更讓他感受到了你為他帶來的增值服務，并為他們創(chuàng)造了價值?？蛻舫山粰n案是客戶服務的基礎：包括客戶姓名、性別、生日、聯(lián)系方式、緊急聯(lián)系人號碼、通信地址、身份證號碼、工作單位及企業(yè)性質、所購房屋、面積、金額、付款方式、簽約時間、付款時間、家庭人口結構、家庭人口年齡結構

4、、購買決定人、車輛品牌及價位、客戶及家人興趣愛好及成交時背景和描述等，盡可能多的了解客戶的信息和背景，以后我們才能更好的維護客戶，做到投其所好，滿足所需。讓客戶了解知道你的困難，動之以情。多去老客戶那里聊聊天，就算沒有需求也要向他談談自己的苦衷，給他們提示。目的性不要太強1 對老客戶轉介紹的客戶認真接訪，并盡可能促成交易。2 語言表示感謝、送東西（水果、公司贈品等）表示感謝，請客戶吃飯表示感謝（本人多用）。五個原則（技巧）1) 以客戶為重2) 善用聆聽技巧3) 克服異議、難題、投訴4) 保持和提高自尊心5) 令滿腔憤怒的客戶平伏心情第一、每一位老客戶都是一座寶藏據(jù)專家統(tǒng)計成交一個老客戶的難度是

5、新客戶的1/7，這是一個可怕的數(shù)字，想想我們在搞定一個新客戶的時候，可以搞定7個老客戶。老客戶可以減少獲取信賴的時間，他們可以當我們自己的編外銷售人員！第二、每個客戶后面都有250個客戶，想想這是多么大的數(shù)字呀，我們不要求他們都介紹給我們，只要1%即可，那么我們就會有2.5個新客戶。如果你有10個老客戶，那么你至少有20個以上的潛在客戶。這樣我們做業(yè)務就可以輕松很多，而且可以創(chuàng)造比較高的業(yè)績。老客戶回攏方案1、 判斷老客戶需求：根據(jù)客戶定房時間，和每棟樓的施工進度，以及不同時期的優(yōu)惠方式等，定期制定客戶維護信息推送方案。2、 每周做活動回攏客戶：要求每次活動置業(yè)顧問必須微信，短信，電話通知到每一組成交客戶。并要求客戶到場率。3、 根據(jù)客戶生日制定老客戶禮品贈送方案：每月給當月生日老客戶送蛋糕一個，要求置業(yè)顧問親自送達，如客戶距離較遠或時間不允許等特殊狀況可以通過快遞方式送達至客戶指定地點。老客戶推薦獎勵方案根據(jù)現(xiàn)行政策推行老帶新獎勵政策：老客戶介紹新客戶到訪即可獲得售房部提供大米（可用其他禮品替換）兩袋（新老客戶一人一袋）。已簽約老客戶推薦新客戶成功定房并簽約可享受100平方以下3000元物業(yè)費抵用卷、100平方以上5000元物業(yè)費抵用卷。根據(jù)現(xiàn)場情況可以給予老帶新客