1、DISC性格分析19世紀(jì)瑞典心理學(xué)家、哲學(xué)家卡爾榮格（Carl Jung）傾其畢生精力，投入在人的行為研究 上。經(jīng)過(guò)數(shù)十年的統(tǒng)計(jì)分析，提出了 DISC人類行為理論。這套理論對(duì)后來(lái)的心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、人類 行為學(xué)產(chǎn)生了極大的影響。美國(guó)國(guó)防部甚至在一戰(zhàn)、二戰(zhàn)期間使用這套理論進(jìn)行軍官的行為分類與管 理。而這套理論對(duì)個(gè)人經(jīng)營(yíng)自己的人際關(guān)系、強(qiáng)化溝通技巧、開拓業(yè)務(wù)、維護(hù)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系也有莫 大的助益。希望藉由這篇文章，讓讀者擁有更多的參考依據(jù)，使得人與人的溝通變得更為有效，并使 您的公司效率大為提升。一、DISC的解釋1. D型：Domi nance支配型（指揮者）情緒：易怒恐懼：被利用作風(fēng)：高D直接、有

2、壓迫感、果斷中D好勝、有自信、不擺架子低D小心、溫和、謙虛目標(biāo)：結(jié)果、控制說(shuō)明：支配度高者有自己的想法，且非常想成功，同時(shí)極擅于讓別人依他們的方法做事，具有支配能 量高的人會(huì)做全盤考慮，并看情況是否有利，為滿足自己的需要，他們會(huì)透過(guò)直接且壓迫性的行為掌 控環(huán)境，但現(xiàn)況不利時(shí)，他們通常能壓住反對(duì)的聲音。工作時(shí)支配度高者很像生意人。他們的工作環(huán)境忙碌、正式、有效率、有組織且功能性高。果斷、反應(yīng)快的人擅言詞，同時(shí)尖銳而不圓融，因?yàn)?他們以事為主，并要求結(jié)果。高自我意識(shí)的長(zhǎng)處，使這類人經(jīng)常成為組織的火車頭，因?yàn)樗麄兒脛佟?喜歡改變且討厭現(xiàn)況。身為愛探險(xiǎn)的行動(dòng)派，這類人要的是直接答案，且喜歡馬上看到結(jié)果

3、。他們沒(méi) 什么耐心，這可以從扣桌子、搖椅子和坐立不安等行為看出。若你有機(jī)會(huì)和這類人說(shuō)話，可以考慮調(diào) 整一下表達(dá)方式，談?wù)勊麄兿肼牭漠a(chǎn)能、功能、期限和成本等。2. I型：In flue nee 影響型（社交者）情緒：樂(lè)觀恐懼：排斥、失去社會(huì)認(rèn)同作風(fēng)：高I活力充沛、自我促銷、容易交往中I穩(wěn)若泰山、有自信、深思熟慮低I自制、悲觀、退縮目標(biāo)：人際交往及認(rèn)同說(shuō)明：I高者溝通能力強(qiáng)，并對(duì)自己的社交能力很有自信。為了滿足需要，具有高影響能量者會(huì)先結(jié) 合他人，說(shuō)服其進(jìn)行合作，以團(tuán)隊(duì)方式完成預(yù)期目標(biāo)。I型生性較樂(lè)觀，會(huì)將大多數(shù)狀況視為有利條件，有別于D型的敏感行為，由于他們急于認(rèn)識(shí)他人并獲其欣賞，因此這類人的行

4、為，有時(shí)是不善社 交者很難理解的。他們通常有能力說(shuō)服他人共同合作。他們的自我意識(shí)很強(qiáng)，與D型一樣口才極佳，但I(xiàn)型高者較圓滑，對(duì)他人的感覺(jué)較敏感。他們非常外向，而且以人為主，同時(shí)珍惜關(guān)系。他們喜歡 人際接觸頻繁的環(huán)境，因?yàn)樗麄冊(cè)谌魏螘r(shí)候都可以交朋友。 影響型喜歡招待他人，懂得享受美食與餐 廳的氣氛。這類人追求時(shí)髦，喜愛行動(dòng)自由與物質(zhì)享受。他們的工作環(huán)境友善、個(gè)人化且可激發(fā)創(chuàng)意。（還有雜亂無(wú)章?。┕ぷ鲿r(shí)影響度高者的步調(diào)快速又即興，除非他們想獲得他人的賞識(shí)，否則一般而 言他們會(huì)忽略細(xì)節(jié)，且雜亂無(wú)章。這類人會(huì)迅速把所有東西塞進(jìn)抽屜，為什么？沒(méi)錯(cuò)，為了看來(lái)更體 面。周遭居住或工作的人，幾乎不可能從他們的

5、桌子或檔案里找到任何東西，可是，他們就是知道 東西就在這兒附近。影響度高者天生對(duì)人性樂(lè)觀，而濫用此特質(zhì)的缺點(diǎn)之一，就是對(duì)誰(shuí)都信賴， 且聽他人說(shuō)話，會(huì)選擇性的聽與自己想聽的東西， 或者自己樂(lè)觀希望發(fā)生的部分。 他們可能要吃了幾 次教訓(xùn)才乖。3. S型：Stead in ess穩(wěn)健型（支持者）情緒：無(wú)情緒恐懼：突然改變、失去保障作風(fēng)：高S有耐心、容易預(yù)測(cè)、立場(chǎng)超然、合作中S冷靜、通融、步調(diào)快、動(dòng)作快低S停不住、性急、即興、緊張目標(biāo)：保障、穩(wěn)定說(shuō)明：穩(wěn)健度處于曲線頂端的人，對(duì)大多數(shù)組織而言是純金，因?yàn)樗麄儾粌H是忠誠(chéng)的員工，也是 可信賴的團(tuán)隊(duì)成員。他們是按部就班的邏輯思考者，喜歡為一個(gè)領(lǐng)袖或目標(biāo)奮斗。

6、穩(wěn)健型偏愛穩(wěn)定且 可預(yù)測(cè)的環(huán)境，而需要改變時(shí)，他們會(huì)希望事先被告知。他們熱愛長(zhǎng)期的工作關(guān)系，以服務(wù)為導(dǎo)向， 同時(shí)有耐心且和善，是一個(gè)能設(shè)身處地且富同情心的聆聽者， 他們真正關(guān)心他人的感覺(jué)和問(wèn)題， 在專 案中尤其能扮演幕僚的角色。穩(wěn)健度高者很謙虛，且在大部分情況下，剛開始時(shí)都不直接。（然而， 若他們認(rèn)為自己全盤了解狀況，并已下定決心，頑強(qiáng)固執(zhí)的個(gè)性就會(huì)出現(xiàn)?。┤绻悴煌馑麄兊南?法，并想加以說(shuō)服，最好帶著如山鐵證。要他們改變之前，先給他們重新思考的時(shí)間和空間。工作時(shí) 穩(wěn)健型偏好休閑協(xié)調(diào)的穿著。他們的工作環(huán)境個(gè)人化、輕松、友好且非正式。他們喜歡一致、緩慢且 簡(jiǎn)單的方法，同時(shí)具備長(zhǎng)期的專注力，使他

7、們能穩(wěn)健的執(zhí)行工作。若某個(gè)穩(wěn)健者的第二高分是支配度， 他們可能會(huì)完全以目標(biāo)為導(dǎo)向，而且不害怕直話直說(shuō)。若第二高分是服從度，他們可能會(huì)不斷的問(wèn)：你怎么知道這是正確的方法？他們?cè)诿半U(xiǎn)之前，會(huì)希望能得知所有相關(guān)證據(jù)。4. C型：Complianee服從型（思考者）情緒：危機(jī)意識(shí)恐懼：被批評(píng)、缺乏標(biāo)準(zhǔn)作風(fēng)：高C精準(zhǔn)、盡忠職守、自制中C重分析、逃避、固執(zhí)低C武斷、反抗心、不圓滑說(shuō)明：盡忠職守、謹(jǐn)慎、遵守他人之規(guī)定。修正度高者與支配及影響型有很大的差異。他們天生精準(zhǔn) 且井然有序。由于他們思路清晰，只要知道正確的方向?yàn)楹?，就?huì)受到激勵(lì)，因此他們喜歡規(guī)矩和秩 序。他們對(duì)自己和下屬的要求都非常高。這類人遵守紀(jì)律

8、，凡是講求細(xì)節(jié)且維持高標(biāo)準(zhǔn)，不管作什么 都要求完美。工作時(shí)從就業(yè)的層面而言，他們是杰出的會(huì)計(jì)師、程式設(shè)計(jì)師及腦部外科醫(yī)師。先試著 從他們挑剔的角度看看你的產(chǎn)品是否有問(wèn)題，而且要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先一步！在飲食方面，服從型會(huì)詳讀所有標(biāo)簽，而且熟知食物中蛋白質(zhì)、脂肪和碳水化合物的比例。他們喜歡精打細(xì)算，除非廚 房用具省錢且堅(jiān)固，否則他們是不會(huì)買的。二、DISC的人物寫真1. D型人物代表：拿破侖支配是制約和權(quán)力的因子。若 DISC圖形呈現(xiàn)支配性高，則表示其作風(fēng)是要求高且好競(jìng)爭(zhēng)。 支配性高的人必須覺(jué)得可以控制整個(gè)情況，而且會(huì)尋求發(fā)號(hào)施令、提出解決方案的機(jī)會(huì)。高D的人（也就是支配性高的人）傾向作風(fēng)野性勃勃，

9、這種人重視結(jié)果與效率，希望盡快達(dá)成目 標(biāo)，對(duì)別人的感受較不重視。支配是激勵(lì)和驅(qū)策力的因子，此項(xiàng)因子高的人對(duì)成功和成就很感興趣， 并會(huì)在情況許可下追求個(gè)人利益。2. I型人物代表：貓王影響這個(gè)DISC因子呈現(xiàn)外向、喜歡交際的行為。分析中影響值高的人，通常都很開放、 友善而合群。他們喜歡與人交往，幾乎在任何社交場(chǎng)合中都覺(jué)得輕松而有自信。 高度影響型的人很能 因?yàn)樗说淖⒁夂托蕾p而大受激勵(lì)，經(jīng)常想盡辦法讓自己成為注意力的焦點(diǎn)。高I的人（也就是影響因子高的人）傾向于靠感覺(jué)行事，對(duì)情況的反應(yīng)較情緒化。雖然這可能導(dǎo) 致過(guò)于沖動(dòng)甚至善變的行為，但這也表示他們對(duì)別人的感受很關(guān)心。 他們?cè)挾嗲议_放，容易信任他人

10、， 但也會(huì)因?yàn)樗说木芙^而深受傷害。3. S型人物代表：甘地穩(wěn)健是DISC特質(zhì)中的第三個(gè)。與耐心、毅力和同理心等特質(zhì)有關(guān)系。穩(wěn)健型的人溫暖而優(yōu)雅，但是缺乏I型（影響型）人的社交自信，他們喜歡和人交往，但往往是傾聽者而非發(fā)言者。高度穩(wěn)健型的主要特性是他們需要時(shí)間和耐心，并能周詳?shù)挠?jì)劃自己的言詞和行動(dòng)。DISC圖形中出現(xiàn)高穩(wěn)健時(shí)表示該名受測(cè)者不喜歡改變，比較喜歡維持現(xiàn)狀，不喜歡干擾或突如其來(lái)無(wú)法預(yù)測(cè)的變化。高S的人沉著冷靜，天生忠實(shí)，值得性賴。他們很有毅力，會(huì)不屈不撓的持續(xù)努力直到任務(wù)成 功完成。4. C型人物代表：星際迷航的史巴克船長(zhǎng)服從是DISC最后一個(gè)因子，與邏輯思考而不帶感情的生活態(tài)度有關(guān)

11、。高服從的人對(duì)真相和 細(xì)節(jié)很感興趣，事情看得較遠(yuǎn)、也較實(shí)際。他們很少感情沖動(dòng)行事，相反的，他們喜歡小心計(jì)劃每個(gè) 行動(dòng)并了解每個(gè)可能性。服從值高的人因?yàn)橄矚g程序和結(jié)構(gòu)，因此通常會(huì)遵守指示、服從規(guī)定。他們重視準(zhǔn)確與精確， 比較沒(méi)有時(shí)間做宏觀的思考。高 C的人非常不喜歡冒險(xiǎn)與壓力，有逃避的傾向。盡管如此，他們卻是 扎實(shí)的問(wèn)題解決者，天生具有組織、詮釋訊息的能力。三、DISC在管理中的功能1. 在HR中的應(yīng)用(1) 人員招募預(yù)審：應(yīng)聘信函通常數(shù)十封甚至數(shù)百封， 尤其在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，從那么多應(yīng)聘者過(guò)濾出一份清單是一 項(xiàng)非常耗時(shí)間的艱鉅任務(wù)，此時(shí)人事部門可運(yùn)用 DISC系統(tǒng)，迅速得知應(yīng)聘者性格作風(fēng)，這些結(jié)

12、果可 與事先預(yù)設(shè)的理想職務(wù)性格做一比較，以加快預(yù)審的過(guò)程。面談：DISC系統(tǒng)最佳利器就是在面談時(shí)協(xié)助訪談?wù)撸驗(yàn)?DISC自動(dòng)化的系統(tǒng)能進(jìn)一步列出與工作有 關(guān)的問(wèn)題領(lǐng)域，其次是DISC可使面談的溝通過(guò)程更為順暢，因訪談?wù)呷裟芰私鈶?yīng)聘者的激勵(lì)因子為 何，不但有助于舒緩面談時(shí)的壓力，易能使溝通更為順暢。(2) 文化整合只要將新進(jìn)員工與公司的性格做一比較， 便可知道他們?cè)诤翁帟?huì)面臨調(diào)適的問(wèn)題， 而他們較適合 的領(lǐng)域也可一并得知，透過(guò)這些訊息，我們可以協(xié)助新進(jìn)者融入新的組織， 而非讓他們自己想辦法跟 公司打成一片。(3) 評(píng)估透過(guò)面談與管理者報(bào)告的評(píng)量方式， 公司可以全盤了解員工的表現(xiàn)，并在問(wèn)題由小變

13、大前加以隔 離，DISC可以加強(qiáng)此一過(guò)程的有效性。(4) 壓力DISC檔案中的壓力值，可以得知應(yīng)試者的心態(tài)，同時(shí)可以測(cè)出壓力是來(lái)自工作環(huán)境還是個(gè)人的 日常生活。無(wú)論如何，高度壓力就長(zhǎng)期而言會(huì)影響個(gè)人表現(xiàn)。(5) 調(diào)職若公司經(jīng)常使用DISC的個(gè)性評(píng)估功能，這些資料便會(huì)附有DISC個(gè)人檔案，如此一來(lái)，將員工安 排至適當(dāng)?shù)奈恢镁洼p松多了。調(diào)職可分為：a. 組織性調(diào)職：當(dāng)組織內(nèi)出現(xiàn)新的職位或角色，只要比對(duì)各人選與工作檔案的DISC變數(shù)，即可迅速的篩選出較適合的員工。b. 個(gè)人性調(diào)職：只需將各空缺工作檔案與少數(shù)人的檔案做比較即可。2. 團(tuán)隊(duì)建立為什么有些問(wèn)題可以有效且順暢的合作，有些則不然，當(dāng)然造成的原

14、因很多，但其中之一就是團(tuán)隊(duì)的人際互動(dòng)狀況，DISC可凸顯可能的問(wèn)題，并提供解決的方案，進(jìn)而讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮一加一加一大于 三的效益，DISC是一套預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)成效的利器。3. 處理特定問(wèn)題在任何組織中，單一成員的表現(xiàn)可能會(huì)導(dǎo)致問(wèn)題， 無(wú)論公司大小均是如此，導(dǎo)致此一問(wèn)題的原因 眾多，但只有一個(gè)真正與個(gè)性有關(guān)，只要問(wèn)題起因是性格， DISC就能加以隔離，并提供解決的方案， 與個(gè)性有關(guān)的問(wèn)題主要有兩種：a. 角色沖突：即某人的個(gè)性與職務(wù)不合，以致工作或態(tài)度表現(xiàn)不佳。b. 個(gè)性沖突：即某人與團(tuán)隊(duì)成員之間發(fā)生問(wèn)題，而非個(gè)性或職務(wù)上的沖突。4. 職業(yè)規(guī)劃可提供未獲錄取資格者一份 DISC檔案，告知為何未獲錄取及應(yīng)徵

15、者較適合的職業(yè)，如此不僅舒 緩了未獲錄取者的失落感，也對(duì)公司形象有所助益。四、DISC的肢體語(yǔ)言1. D支配型發(fā)號(hào)施令者 言語(yǔ)/聲音：說(shuō)話快/大聲；單調(diào)以事為主；多運(yùn)用事實(shí)與數(shù)據(jù)陳述較多對(duì)人際關(guān)系極不小心對(duì)團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)良多 很糟的聽者；喜歡插嘴 易怒肢體語(yǔ)言（非言語(yǔ)）：握手時(shí)有力且正式直接目光接觸制過(guò)的面部表情 僵硬的姿勢(shì)；顯得有自信 會(huì)用手指別人；手掌緊閉表達(dá)意見時(shí)向前傾 避免身體接觸 迅速且有目地的動(dòng)作；手勢(shì)很大手勢(shì)沒(méi)耐心；腳打拍子；指敲桌面；用筆敲東西 重點(diǎn)訊息速度現(xiàn)在就照我的話作！.2. I影響型互動(dòng)者言語(yǔ)/聲音：說(shuō)話快/大聲；抑揚(yáng)頓挫以人為主；多運(yùn)用意見與故事陳述較多積極參與對(duì)團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)良

16、多選擇性的聽者；喜歡插嘴 情緒化一自由的表露感覺(jué)及興趣肢體語(yǔ)言（非言語(yǔ)）：握手時(shí)有力且正式直接目光接觸活潑的面部表情 休閑接納的姿勢(shì)；顯得有自信 會(huì)用手指別人；手掌打開 表達(dá)意見時(shí)向前傾喜歡身體接觸 迅速無(wú)目地的動(dòng)作；手勢(shì)與手掌的動(dòng)作很大 松散的手勢(shì)；停不下；到處移動(dòng)；頭部晃動(dòng) 重點(diǎn)訊息有活力做且做得高興！.3. c服從型修正型言語(yǔ)/聲音：緩慢，較溫柔；單調(diào)以事為主；多運(yùn)用事實(shí)與數(shù)據(jù)陳述較少不關(guān)心人際關(guān)系對(duì)團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)不多批評(píng)式聽者很容易提出批評(píng)肢體語(yǔ)言（非言語(yǔ)）：握手時(shí)溫和且正式避免目光接觸控制過(guò)的面部表情僵硬的姿勢(shì)；顯得安靜/猶豫不決手部放松或成杯狀；手掌緊閉；雙臂交叉表達(dá)意見時(shí)向后傾避免身體

17、接觸動(dòng)作緩慢穩(wěn)定；保守的手勢(shì)評(píng)估的手勢(shì)；搓下巴；擦眼鏡重點(diǎn)訊息精準(zhǔn)做得對(duì)，做的準(zhǔn)！4.S穩(wěn)健型 支援型言語(yǔ)/聲音：緩慢，較溫柔；抑揚(yáng)頓挫以人為主；多運(yùn)用意見與故事陳述較少全力與人接觸對(duì)團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)不多很好的聽者不情緒化-隱藏感覺(jué)肢體語(yǔ)言（非言語(yǔ)）：握手時(shí)溫和且正式避免目光接觸活潑的面部表情休閑接納的姿勢(shì)；顯得安靜/猶豫不決手部放松或成杯狀；手放口袋中；手掌打開表達(dá)意見時(shí)向后傾喜歡身體接觸動(dòng)作緩慢穩(wěn)定；手勢(shì)不大了解的手勢(shì)；慢慢點(diǎn)頭；頭傾向一邊重點(diǎn)訊息友善準(zhǔn)備好才做，但一定要做！五、情緒調(diào)適1. D型情緒調(diào)適D型人的情緒自我察覺(jué): 情緒易怒?？謶直焕谩B(tài)度直接、果斷、有壓迫感有旺盛企圖心。不怕挫折。

18、沒(méi)有耐心。有強(qiáng)烈的自尊心。D型人的壓力來(lái)源被遲疑立場(chǎng)。權(quán)威被挑戰(zhàn)。同儕比自己要好。部屬跟不上自己的數(shù)速度。發(fā)現(xiàn)自己被別人利用。無(wú)法掌握環(huán)境。發(fā)現(xiàn)自己落后別人。沒(méi)有明確的責(zé)任與許可權(quán)。D型人的情緒反應(yīng)：直接回應(yīng)，例如：暴跳如雷、拍桌子、摔東西、打耳光、當(dāng)街開罵 在遇到別人的攻擊時(shí)，很容易累積出更強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。容易給人貼上標(biāo)簽，易對(duì)人落入主觀的價(jià)值判斷。很痛恨別人找藉口，這會(huì)讓 D型人喪失耐心。對(duì)人較不敏感，對(duì)別人的感受是不會(huì)在意的。D型人的情緒調(diào)適：要學(xué)習(xí)謙虛一點(diǎn)，自制一點(diǎn)，冷靜一點(diǎn)，輕松一點(diǎn)，發(fā)脾氣沒(méi)有辦法解決問(wèn)題。不要人之所欲強(qiáng)加于人，好心沒(méi)有好方法就不會(huì)有好報(bào)。D很喜歡設(shè)定目標(biāo)，要學(xué)習(xí)把目標(biāo)

19、降低一些，可增加很多回旋的空間。要先學(xué)會(huì)覺(jué)察自己的情緒，才能求改善。要學(xué)習(xí)在生氣時(shí)，不去找替罪羔羊。多閱讀一些軟性的文章。情緒來(lái)自面對(duì)壓力后的反應(yīng)，能妥善處理好情緒，才能加強(qiáng)自己的判斷力。2. I型情緒調(diào)適I型人的情緒自我察覺(jué)：標(biāo)準(zhǔn)樂(lè)觀主義者?？謶衷馀懦?、失去社會(huì)認(rèn)同?；盍Τ渑?、自我促銷、容易交往。是一個(gè)笑如春風(fēng)的人。情緒來(lái)的快，也去的快。會(huì)用肢體動(dòng)作來(lái)輔助自己的情緒。直腸子、真性情。晴時(shí)多云偶陣雨。情緒明顯寫在臉上。I型人的壓力來(lái)源：環(huán)境過(guò)于嚴(yán)肅。沒(méi)有辦法融入群體中工作沒(méi)有樂(lè)趣、索然無(wú)味。一個(gè)人工作，無(wú)法與人交談。團(tuán)體中派系太多，彼此勾心斗角。沒(méi)有辦法表現(xiàn)真實(shí)的自我。沒(méi)有辦法得到主管的肯定、

20、贊美、支援。開放、友善的作風(fēng)遭人誤解。時(shí)間管理不好，太緊迫、太雜亂。I型人的情緒反應(yīng)：立即在臉部表現(xiàn)出好惡 。不耐煩。攻擊性的語(yǔ)言。打電話傾訴自己的心情。手舞足蹈。Shopp ing。I型人的情緒自我調(diào)適：多了解一些實(shí)際狀況，包括文化、價(jià)值、習(xí)性等。熱情是很好，但過(guò)多的熱心可能會(huì)被評(píng)為雞婆，學(xué)習(xí)自制一些。不要過(guò)度使用直覺(jué)，以免庸人自擾。溝通不良時(shí)不要心灰意冷，不必太急，有時(shí)候，時(shí)機(jī)的選擇也是很重要的 善用自我解嘲的能力，無(wú)形中可抒解自己的壓力。3. S型人情緒調(diào)適S型人的情緒自我察覺(jué)：情緒的起伏平穩(wěn)?？謶滞蝗桓淖兓蚴ケＵ稀Ｓ心托?、容易預(yù)測(cè)、立場(chǎng)超然、合作容易緊張。不太會(huì)拒絕別人的好好先生。情

21、緒控制合宜。容易猶豫不決。缺乏主見、自信心不夠。不太希望改變。希望獲得保障。S的壓力來(lái)源：不太會(huì)給別人壓力，因此攬了太多事在身上。必須靠自己做出重大決定時(shí)。被要求做一些從未做過(guò)的事。感覺(jué)到工作時(shí)程急促，沒(méi)辦法按計(jì)劃行事。政策突然改變，沒(méi)時(shí)間因應(yīng)。過(guò)于忙碌的生活，沒(méi)辦法兼顧到家庭及其它。過(guò)于沖突或復(fù)雜的情節(jié)。過(guò)于快速的步伐。怕得罪別人。站在臺(tái)前公開說(shuō)話。S型人的情緒反應(yīng)：自我反省。怕自己成為別人的負(fù)擔(dān)。不容易為自己辯駁。逆來(lái)順受。在和諧前提下選擇妥協(xié)。S型人的情緒自我調(diào)適：不過(guò)度壓抑自己的感覺(jué)，不一味忍耐，勇敢表達(dá)內(nèi)心的感受 不立即躲進(jìn)自己的舒適圈，可請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)人士。閱讀，沈淀自己的心靈。多一些

22、行動(dòng)力，用積極的行動(dòng)來(lái)突破恐懼。4. C型情緒調(diào)適C型人的情緒自我察覺(jué)：不容易從面部表情發(fā)現(xiàn)情緒?？謶直慌u(píng)、缺乏標(biāo)準(zhǔn)。盡忠職守、準(zhǔn)確、自制重視規(guī)定與原則。思路清晰、井然有序。謹(jǐn)言慎行。有條不紊。凡事高標(biāo)準(zhǔn)。完美主義傾向。不喜歡陌生人群。C的壓力來(lái)源：受到質(zhì)疑、被誤會(huì)。因數(shù)據(jù)不足而無(wú)法做成決策。日常運(yùn)行軌道受到質(zhì)疑及挑戰(zhàn)。原則、規(guī)定、政策、方法不清楚。需要主動(dòng)與人群接觸。環(huán)境紊亂失控。看到別人犯錯(cuò)。C型人的情緒反應(yīng)：不擅于強(qiáng)勢(shì)說(shuō)服。往往會(huì)選擇逃避，尤其是利用制度的漏洞。會(huì)用問(wèn)問(wèn)題的方式來(lái)舒解情緒。無(wú)奈的搖頭。不說(shuō)話，埋首于工作中。C型人的情緒調(diào)適：不要只是逃避、抑郁、生悶氣。少些挑剔，多一些承

23、諾。多些行動(dòng)力，坐而想，不如起而行。把對(duì)人事物的標(biāo)準(zhǔn)降低一些。尋求團(tuán)隊(duì)中情緒的支援與鼓舞。試著從大方向著手，不要只注意到細(xì)節(jié)。不要鉆牛角尖，問(wèn)自己有力的問(wèn)題六、有效領(lǐng)導(dǎo)1. D型的人被稱為指揮者。他們有以下的特質(zhì):直接，控制，獨(dú)斷。獨(dú)立，追求成功的動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈。喜歡掌握狀況。好勝，企圖心強(qiáng)。喜歡挑戰(zhàn)。不信任別人。不容易關(guān)心別人或激勵(lì)別人。容易與人保持距離。主觀與自負(fù)。D型主管VS D型員工：很可能會(huì)吵架，不是很好的拍檔，但也可能會(huì)是個(gè)大格局的組合。 應(yīng)該做的事：清楚的權(quán)責(zé)有助于打開經(jīng)營(yíng)的范圍。授權(quán)是很重要的關(guān)鍵，因?yàn)?D需要的是權(quán)力。接受D的叛逆，因?yàn)樗麄冃枰蛔鹬?。偶爾?huì)有言語(yǔ)的沖突，但多數(shù)是就

24、事論事，切勿因言廢人。D員工喜歡創(chuàng)新，可勝任開創(chuàng)性、壓力大的工作。切忌做的事：當(dāng)眾責(zé)罵或指出其缺點(diǎn)讓其面子掛不住。過(guò)度的授權(quán)會(huì)讓對(duì)方濫用權(quán)力。如果D部屬是將，千萬(wàn)別不給對(duì)方子彈與糧草。別讓D員工為一些繁文褥節(jié)、制式的規(guī)定而阻礙了行動(dòng)力。 要有明確的回報(bào)。D型主管VS I型員工：D型重理，I型重情，這是不同的性格。 應(yīng)該做的事：告訴I員工，還有誰(shuí)會(huì)參與這個(gè)計(jì)劃以及想營(yíng)造的感覺(jué)。告訴I員工，計(jì)劃中要考慮哪些人的因素。D主管要用些方法提醒自己，在私下場(chǎng)合去關(guān)心與贊美。D主管要考慮I員工希望的獎(jiǎng)勵(lì)是什么？切忌做的事：告訴I員工太多細(xì)節(jié)，或記錄過(guò)多瑣碎的資料。讓I員工在別人面前被批評(píng)。讓I員工面對(duì)偌大卻

25、空無(wú)一人的辦公室不讓I員工有說(shuō)話或表達(dá)的機(jī)會(huì)。D型主管VS S型員工：D主管與S員工是很好的上下關(guān)系組合。應(yīng)該做的事：這樣的共事關(guān)系，較偏重于單方向的命令與接受。S員工不易當(dāng)場(chǎng)表達(dá)情緒，可能立即應(yīng)允，但會(huì)在瞬間感受到壓力。S員工要配合D主管的步調(diào)，D主管要讓S員工自己做承諾，并給予時(shí)間D主管要在S員工有困難時(shí)，提供協(xié)助。D主管要多關(guān)心S員工的家人，適時(shí)問(wèn)候 S員工家里的情況。切忌做的事：不信任S員工的所作所為。沒(méi)有預(yù)告即進(jìn)行改變。過(guò)度的變動(dòng)讓S喪失了工作的安全感。假日還要來(lái)加班。D型主管VS C型員工：應(yīng)該做的事：告訴C員工流程、要注意事項(xiàng)、提供資料。對(duì)C員工多用分析評(píng)估衡量比較等字眼?？隙–

26、員工對(duì)事情追根究底的能力。多一些check點(diǎn)，以了解C員工緩慢的工作進(jìn)度。C員工是很好的諮商物件，但需要多一些的激勵(lì)。切忌做的事：讓員工不知為何而戰(zhàn)。制度因人而設(shè)，造成法令紊亂2. I型的人被稱為社交者。 他們有以下的特質(zhì)：良好的溝通與說(shuō)服能力。樂(lè)觀，口才好，較圓滑。對(duì)人際關(guān)系的感受較敏銳。喜歡團(tuán)體的氣氛。即興，步調(diào)快。容易信賴別人，有很好的人脈網(wǎng)路。做事時(shí)較為沖動(dòng)。不太重視細(xì)節(jié)的個(gè)性有時(shí)會(huì)讓效率打折扣重門面及第一印象。選擇自己想聽的部分。I型主管VS D型員工：很好的輔助，因?yàn)楸舜说乃俣纫恢?。?yīng)該做的事：I主管會(huì)care D員工的感受，讓D有動(dòng)力去發(fā)展自己的能力。I主管應(yīng)該有更多包容力，去讓

27、以成就為導(dǎo)向的 D員工出風(fēng)頭。D員工要學(xué)習(xí)感謝I主管的肯定與鼓勵(lì)。I主管的樂(lè)觀與熱情對(duì)D員工是很好的激勵(lì)。切忌做的事：無(wú)法讓D員工有清楚的目標(biāo)。避免太快做決定或沖的太快。不公平，主管個(gè)人好惡過(guò)于明顯。沒(méi)有人處理后續(xù)追蹤落實(shí)的問(wèn)題。I型主管VS I型員工：這是一種快樂(lè)的組合，是非常強(qiáng)調(diào)感覺(jué)與默契的組合。應(yīng)該做的事：明確的時(shí)間管理，有助效率提升。公私分明，在金錢及情感上尤要小心。謹(jǐn)慎的用詞遣字，以免造成不當(dāng)?shù)穆?lián)想。責(zé)任與目標(biāo)分清楚，要就事論事。讓I不只有意見，更要提方法。切忌做的事：別在一方情緒不佳的時(shí)候談事情。別對(duì)彼此吐苦水，而要互相打氣。形成組織內(nèi)的小圈圈。別讓面子阻礙到問(wèn)題的突破。I型主管V

28、 S型員工：都很關(guān)心人，很注重和諧與快樂(lè)的感覺(jué)。應(yīng)該做的事：S不喜歡做決策，常會(huì)猶豫不決。I主管的自信對(duì)S員工是蠻好的依靠。 I主管要呈現(xiàn)出耐心以面對(duì) S員工不多話的性格。I主管可盡量表現(xiàn)出個(gè)人的興趣、支援與感覺(jué)。I主管要告訴S員工是否有前例可循，讓 S有安全感。嘉許S員工的耐心與忠誠(chéng)。關(guān)心S員工的生活、健康及家人。切忌做的事：交待以后就不與聞問(wèn)，要能掌握進(jìn)度。過(guò)度感性，只為維系人際和諧，而忽略實(shí)質(zhì)進(jìn)展。天馬行空的想法要回到現(xiàn)實(shí)面。不按牌理出牌的指示，或是重復(fù)卻又不同的指示，會(huì)讓S員工無(wú)所適從。I型主管V C型員工：I主管的隨性與C員工的自制，正是一個(gè)互補(bǔ)型的組合。應(yīng)該做的事：C員工最大的好處

29、是給予I主管最好的分析能力、精確度及效率。 讓C員工能全權(quán)處理好對(duì)內(nèi)的事物，能妥善做好檔案等資料?；貞?yīng)C的問(wèn)題，要明確立即。多問(wèn)我們?nèi)绾慰梢愿?。切忌做的事：不要質(zhì)疑C的完美主義或?qū)υ瓌t的堅(jiān)持。不要對(duì)C的情緒有過(guò)多的猜測(cè)。只有死板的規(guī)范而喪失了更新的作法。強(qiáng)迫C員工負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、溝通的事務(wù)。3. S型的人被稱為支持者。他們的特質(zhì)如下：對(duì)人十分友善。做起事來(lái)慢條斯理。隨和，比較沒(méi)有原則。溫和地表達(dá)情緒。過(guò)分小心。會(huì)關(guān)心他人。S型主管VS D型員工：應(yīng)該做的事：讓D員工執(zhí)行專業(yè)，以D的冒險(xiǎn)性突破格局。接受D員工據(jù)理力爭(zhēng)的事實(shí)。授權(quán)，讓D員工分擔(dān)你的工作D員工要學(xué)習(xí)表達(dá)友善，收斂自己的主觀、自信，勿咄咄

30、逼人D員工要表達(dá)效忠、支援S主管。D員工要給S主管多一些時(shí)間來(lái)適應(yīng)你。切忌做的事：只聽D員工的片面之詞。喪失了 S主管領(lǐng)導(dǎo)者的威嚴(yán)。因有主見過(guò)深的D員工而感到無(wú)力。擔(dān)心D員工未來(lái)比自己還有成就。落入會(huì)吵的孩子有糖吃的現(xiàn)象。S主管VS I型員工：這是一個(gè)有人情味的組合，但要一起學(xué)習(xí)以目標(biāo)為導(dǎo)向。應(yīng)該做的事：I是群體的，向他們解釋這項(xiàng)行動(dòng)能為他們正面形象加分。不必對(duì)I員工談到太多細(xì)節(jié)的問(wèn)題。好好發(fā)揮I員工的溝通能力。S主管喜歡按步就班，有時(shí)要包容I員工常有些新點(diǎn)子。切忌做的事：不愿意要求時(shí)效的完成。因私誼影響到工作品質(zhì)。過(guò)度考慮到I員工的立場(chǎng)，而讓自己陷入兩難。S主管因不敢要求，而攬下很多工作在自

31、己身上。S型主管VS S型員工：這是一個(gè)彼此都被動(dòng)的組合。應(yīng)該做的事：他們有很好的同理心，愿意站在對(duì)方的角度上思考。要調(diào)整自己更有理性地看未來(lái)，不要過(guò)于保守，不要畏懼改變。告訴S員工哪些是會(huì)改變？哪些不會(huì)變？尤其是與保障相關(guān)部分。他們和誰(shuí)配合都很適合，因此他們會(huì)因任務(wù)需要而扮演好任何一種角色。 贊賞S員工在團(tuán)隊(duì)中的凝聚力，他們的穩(wěn)定性是公司最重要的資產(chǎn)。切忌做的事：太含蓄，不把話說(shuō)清楚。過(guò)度的自責(zé)影響到前進(jìn)的動(dòng)力都不愿意做決定而耽誤了時(shí)效。企圖心不夠，缺乏前瞻性的規(guī)劃。S型主管VS C型員工：應(yīng)該做的事：多讓C員工談?wù)勊麄兯私獾闹R(shí)。準(zhǔn)備一些資料，再告訴C員工主管的想法，不要讓 C員工老覺(jué)得

32、S不進(jìn)入狀況。勇敢的問(wèn)話，刺激C員工思維分析的天賦。C員工不太容易主動(dòng)去尋找支援，所以 S主管要很謹(jǐn)慎的去關(guān)心他。 切忌做的事：過(guò)多的模糊地帶。語(yǔ)多保留的S主管會(huì)讓C員工不知如何適從。對(duì)C的問(wèn)題S沒(méi)辦法提出有力清晰的回應(yīng)。沒(méi)有很清楚的邏輯原委而與 C員工溝通。沒(méi)有明確的方向，不知為何而戰(zhàn)。4. C型的人被稱為思考者。 他們的特質(zhì)如下：凡事都講求精準(zhǔn)，重流程。對(duì)品質(zhì)的要求高。就事論事。比較嚴(yán)肅和理性，沒(méi)有太多的口語(yǔ)表現(xiàn)和肢體動(dòng)作。欠缺變通。C型主管VS D型員工：兩人都是就事論事。最大差異，是對(duì)速度的感覺(jué)。不太容易包容對(duì)方，容易視對(duì)方為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 應(yīng)該做的事：C主管應(yīng)將自己定位在策略家，考慮一些

33、政策面的分析發(fā)展性，精確推演可能的變化。在執(zhí)行面，C主管應(yīng)以授權(quán)方式讓D員工的行動(dòng)力與自信去開創(chuàng)新格局，但要建立 D員工的回報(bào) 機(jī)制與流程，以掌握突發(fā)的狀況。D員工具有開創(chuàng)性，應(yīng)安排D員工在一個(gè)有挑戰(zhàn)性的部門或交辦一些有挑戰(zhàn)性的工作，如業(yè)務(wù)部、專案。切忌做的事：執(zhí)著于義理之爭(zhēng)，而忘記了彼此的身份與職位。彼此不信任，或耽心D員工會(huì)超越自己。讓人覺(jué)得城府太深，凡事錙銖必計(jì)。過(guò)多的規(guī)定讓D員工覺(jué)得綁手綁腳C型主管VS I型員工：互補(bǔ)型的組合。常有牛頭不對(duì)馬嘴的情形，因?yàn)橐粋€(gè)快、一個(gè)慢，一個(gè)重視人、一個(gè)卻強(qiáng)調(diào)事 應(yīng)該做的事：C主管要重視I員工的點(diǎn)子、計(jì)劃與夢(mèng)想，還有笑容要多些！原諒I員工有時(shí)會(huì)分心，因

34、為他們很容易受到干擾。別急著面對(duì)事情，先問(wèn)I員工這些事情所影響或帶來(lái)的感覺(jué)是什么？別與I員工討論細(xì)節(jié)，C主管只要把自己所關(guān)心的細(xì)節(jié)，書面化后交給 I員工。 切忌做的事：過(guò)度嚴(yán)肅，讓I員工感受到立即性的壓力C主管不要只在法理上站住腳，更要注意到 I員工的感覺(jué)。C主管不要太被自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)綁住，試著放寬自己的好球帶。C主管讓人覺(jué)得很難親近，因而喪失了激勵(lì)部屬的機(jī)會(huì)。C型主管VS S型員工：應(yīng)該做的事：S員工是絕佳幕僚。兩者都習(xí)慣于專注在一個(gè)目標(biāo)上。S員工不喜歡承擔(dān)所有的責(zé)任，試著讓他有機(jī)會(huì)可以分工。善用大家對(duì)S員工的好感，在溝通及與人互動(dòng)上發(fā)揮成效。S員工希望有共識(shí)之后才有行動(dòng)，這部分的建立，有賴

35、C主管的完成。切忌做的事：用自己的標(biāo)準(zhǔn)去要求部屬。忽略了在團(tuán)體中的公平性。自己不愿做的事，讓S員工去做?？沼诓呗砸?guī)劃，卻無(wú)強(qiáng)力執(zhí)行的能力C型主管VS C型員工：在科學(xué)園區(qū)里有許多這樣的組合，過(guò)于被動(dòng)，非常重視資料，有顆冷靜的心。 應(yīng)該做的事：建立固定會(huì)議的機(jī)制。有一擔(dān)任溝通協(xié)調(diào)的人。不要太多的細(xì)節(jié)，再精簡(jiǎn)一些。增加單位內(nèi)的聯(lián)誼活動(dòng)，以增進(jìn)彼此與家人間的了解。 切忌做的事：均太重視細(xì)節(jié)和原則，而忽略了人讓彼此工作都忙于把事情做完，而忽略了如何把事情做到最好忘了感激團(tuán)隊(duì)成員的貢獻(xiàn)。過(guò)度主觀，不接受別人的意見。七、有效激勵(lì)1. D型人的有效激勵(lì)D型人的特質(zhì)：有自己的想法，非常想成功。凡事要求結(jié)果。喜

36、歡改變，朝令夕改。講道理，重事實(shí)。不喜歡被利用。給人有壓迫感。好勝，有自信心。很重視面子。沒(méi)有耐心。對(duì)人較不關(guān)心。D型人的激勵(lì)方法：D以事為主對(duì)于處理事情的抗壓力、結(jié)果、速度、成績(jī)、效益、成本 是他非常重視的核心價(jià)值。D以變?yōu)閯?dòng)力他不喜歡做一成不變的工作，他有強(qiáng)硬、獨(dú)立、叛逆的因數(shù)在，所以他喜歡有挑戰(zhàn)性的工作，如 果要激勵(lì)他，千萬(wàn)不要讓他有龍困淺灘的感覺(jué)，更別讓他慘遭蝦戲。要讓他有改變的權(quán)力， 讓他很清楚知道自己的許可權(quán)。對(duì)D的肯定要就事論事表?yè)P(yáng)他的領(lǐng)導(dǎo)力與決斷力。他不太容易接受別人批評(píng)，除非是他所認(rèn)同的人。讓D執(zhí)行某項(xiàng)專案賦予他一些該有的權(quán)力，并且放手讓他去做，他是以達(dá)成目標(biāo)為樂(lè)趣的人。D喜

37、歡活在掌聲中他喜歡表?yè)P(yáng)大會(huì)，給他名車或象徵身份地位的禮物，任何可以增加名望的事物都是適宜的選擇。 當(dāng)然，名畫、古董等也不錯(cuò)。D有自大傾向在肯定他的成就之余，也不要忘了提醒團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)。D很有使命感他不怕困難，若是我們可以點(diǎn)燃他心中的動(dòng)力與熱情，也是一種激勵(lì)。給D一個(gè)獨(dú)立的空間有隔間的辦公位置、一位助理、配一部車、租個(gè)車位給他，對(duì)他都是很有效的激勵(lì)方法。2. I型人的有效激勵(lì)I(lǐng)型人的特質(zhì)：樂(lè)觀。喜歡群眾，不怕陌生人。期待得到大家的認(rèn)同。很喜歡分享。重視人與人的感覺(jué)。情緒化，形于色。口才好。喜歡新鮮的東西。重視分享，樂(lè)于助人。喜歡美食。I型人的激勵(lì)方法：I喜歡接觸人群他不喜歡孤立的工作，所以讓他以團(tuán)

38、隊(duì)方式工作，對(duì)他是非常重要的激勵(lì)。I喜歡快樂(lè)的氣氛他喜歡Team-work,但如果團(tuán)隊(duì)的氣氛不佳，感覺(jué)不真誠(chéng)，他也可能從Team中離開，因此要讓I隨時(shí)感覺(jué)他在團(tuán)隊(duì)中是被需要的。I會(huì)主動(dòng)拓建人脈若由其負(fù)責(zé)一些連系、公關(guān)的活動(dòng)，并且能有些 EVENT勺內(nèi)容，會(huì)是不錯(cuò)的方式。若是例行性的 行政瑣事，他反而會(huì)一個(gè)頭，兩個(gè)大。給I的獎(jiǎng)勵(lì)必須公開他會(huì)非常慎重看待這次活動(dòng)，他會(huì)去訂制一套禮服，希望給大家驚艷的感覺(jué)。I喜歡慶功宴、表?yè)P(yáng)會(huì)在這種場(chǎng)合，他能夠感覺(jué)到被大家肯定和認(rèn)同，如果要贈(zèng)禮，例如：五星級(jí)飯店住宿券、知名餐廳的餐券、夏威夷海外七日游、知本泡湯、名牌服飾禮券，千萬(wàn)別吝嗇的只送一份，絕對(duì)要二人同行。I

39、希望得到大家的重視只要感覺(jué)受到關(guān)切，他就能獲得激勵(lì)，直接叫出他的名字，會(huì)讓他更高興。I很重視品牌包括廠牌的知名度，以及使用者的知名度，如果送他禮物時(shí)，順帶告訴他有那個(gè)名人也在使用， 會(huì)讓他感覺(jué)份外快活。I型的人喜歡大家都快樂(lè)在他面前表現(xiàn)得輕松些、友善些、多一些爽朗的笑容，他會(huì)受到激勵(lì)。3. S型人的有效激勵(lì)S型人的特質(zhì)：情緒好，EQ高。忠誠(chéng)度咼。喜歡按部就班。支援團(tuán)隊(duì)。熱愛長(zhǎng)期的工作關(guān)系。有耐心且和善。良好的傾聽者。謙虛，不會(huì)要求，不擅表達(dá)。希望不要改變?？释玫礁嗟谋Ｕ?。S型人的激勵(lì)方法：S重視的是安全感與保證要他站在眾人的前頭，對(duì)他是有壓力的。如果他不想升官，給他公司的股票、紅利或認(rèn) 股

40、的權(quán)利，無(wú)疑是不錯(cuò)的選擇。S很重視家庭對(duì)他家人的關(guān)懷是十分重要的。強(qiáng)調(diào)他有個(gè)幸福美滿的家庭，肯定他的另一半很幸福，他會(huì)覺(jué)得很 受用。獎(jiǎng)勵(lì)不只要考慮他，同時(shí)要兼顧到他的家人。S做事有自己的步調(diào)不要太緊逼他，或?qū)r(shí)間的要求太急迫，有時(shí)放他半天假，對(duì)他是很大的激勵(lì)。S很有耐心與毅力贊賞他這一點(diǎn)，感謝他的無(wú)私與支援團(tuán)隊(duì)的精神，送他全家人都可用的東西。4. C型人的有效激勵(lì)：C型人的特質(zhì)：重流程、重分析。強(qiáng)調(diào)程式的重要。不喜歡被批評(píng)。有完美主義傾向。對(duì)人際較不熱衷。有時(shí)對(duì)自己想法較固執(zhí)。凡事都高標(biāo)準(zhǔn)并講求細(xì)節(jié)。自制，幾乎無(wú)情緒反應(yīng)。盡忠職守，講分寸進(jìn)退。較被動(dòng)謹(jǐn)慎。C型人的有效激勵(lì)：C不喜歡太直接他不喜

41、歡表現(xiàn)直接且熱情的人，如果太直接的激勵(lì)，會(huì)引起他的質(zhì)疑。C是解決問(wèn)題高手他搜集資料的能力很強(qiáng)，解決問(wèn)題的能力很高，可贊揚(yáng)他的推理、分析能力。C善于獨(dú)處如果要給予有形的激勵(lì)，可以給他一個(gè)個(gè)人的辦公室，或可以區(qū)隔出來(lái)的空間。當(dāng)然，為符合他 的完美主義傾向，所以古典音樂(lè)、音響組合、大部頭的套書、有紀(jì)念價(jià)值的叢書或藝術(shù)品，都是不錯(cuò) 的選擇。C追求品質(zhì)的卓越他也被稱為修正者，給他一些權(quán)力，可以提升品質(zhì)。C重視資料給他的資料要明確的資料化，有百分比、有金額、有去年與今年的成長(zhǎng)率，送他一個(gè)有數(shù)位的匾 額，他會(huì)常去看它而真的感受到那份榮耀。C注重知識(shí)給他一些高科技的？品當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)或給他取得資訊的管道，超強(qiáng)功能的手

42、機(jī)，數(shù)位相機(jī)，PDA家庭劇院音響組合，口袋型答錄機(jī)，MP3都是很好的選擇。八、客戶關(guān)系：1. D型客戶的服務(wù)之道：D型的特質(zhì)：直接、獨(dú)斷。有自信。沒(méi)有耐心。目標(biāo)明確。企圖心強(qiáng)。凡事講理。不容易接受別人的意見會(huì)給人壓迫性的行為。自尊心強(qiáng)，避免被利用。D型購(gòu)買時(shí)的重點(diǎn)：購(gòu)買的速度很快。凡事重效益、功能及速度和成本。喜歡掌握最后的決策權(quán)。D型的消費(fèi)行為：較會(huì)吹毛求疵，直言不諱。表現(xiàn)會(huì)過(guò)于激進(jìn)。不但咄咄逼人，可能臉部表情也不會(huì)好看。如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中。在顧客抱怨的固定流程上，不愿意合作。聲音及氣勢(shì)往往會(huì)給服務(wù)人員莫大的壓力。D型期待的服務(wù)：更完整的說(shuō)明，包括解說(shuō)與證據(jù)。較

43、快的節(jié)奏。能節(jié)省時(shí)間，省去不必要的手續(xù)。能看到立即改善的成果。能主導(dǎo)整個(gè)過(guò)程。千萬(wàn)不要和D據(jù)理力爭(zhēng)，這是一個(gè)完全吃力又不討好的事情 道歉與感謝，讓彼此可以更順利。在完成服務(wù)后再寄一張由公司最高階層所發(fā)的信函。2. I型客戶的服務(wù)之道I型的特質(zhì)：重感覺(jué)。情緒起伏快。效率較不好。樂(lè)觀主義。會(huì)在壓力下攻擊。天真。不喜歡繁瑣的事情?？诓偶眩芤陨缃皇滞笳f(shuō)服別人。喜歡新鮮事物，樂(lè)于享受。I型購(gòu)買時(shí)的重點(diǎn)：shopping高手，往往會(huì)克制不了購(gòu)買的欲望。喜歡百貨公司熱鬧的氣氛。只要感覺(jué)對(duì)了就會(huì)買。重視產(chǎn)品有沒(méi)有知名人物使用。很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象。I型的消費(fèi)行為：直腸子，個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙。

44、可能遇到感覺(jué)好或不好時(shí)，表達(dá)過(guò)于熱情或激烈。情緒起伏大，非常活在當(dāng)下。選擇性的接收他想要聽的訊息，會(huì)自動(dòng)排除他不想聽的部分。I型期待的服務(wù)：得到注意，要重視他所碰到的狀況，千萬(wàn)不要對(duì)他不理不睬。如果能夠立即改善或換貨的，不要拖到后來(lái)。強(qiáng)調(diào)認(rèn)同他的問(wèn)題，且表示已向公司或廠商反應(yīng)，大多數(shù)的情形均有所改善保持溫暖、關(guān)心與熱情的笑容。不要試著在言語(yǔ)上勝過(guò)他，讓他得到口頭上的勝利?？煲恍┑膽?yīng)對(duì)節(jié)奏，表現(xiàn)負(fù)責(zé)到底的態(tài)度。記住他是情緒化的，有時(shí)讓他好好發(fā)泄一頓是 DISC之雙贏溝通好的。隨時(shí)贊賞他們是一位難得的客戶。3. S型客戶的服務(wù)之道：S型的特質(zhì)：穩(wěn)健。高EQ不容易生氣。重和諧不善于表達(dá)。很有耐性良好

45、的傾聽者。容易設(shè)身處地為人著想。重保證，不喜歡改變。易猶豫不決。S型購(gòu)買時(shí)的重點(diǎn):喜歡為別人買東西。很少主動(dòng)為自己買東西。買東西時(shí)需要一些時(shí)間考慮。有計(jì)劃的購(gòu)買，會(huì)找資料、聽口碑。會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)。會(huì)問(wèn)別人的看法、意見。S型的消費(fèi)行為：不會(huì)在公開場(chǎng)合咆哮、與人爭(zhēng)論。態(tài)度溫和，客氣的表達(dá)他們的問(wèn)題，有時(shí)甚至?xí)约豪硖?。有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度，很容易就過(guò)了有效保證期。 如有不愉快，他會(huì)利用時(shí)間慢慢淡忘。S型期待的服務(wù)：告訴他：他不是造成問(wèn)題的主因。對(duì)他承諾這些問(wèn)題會(huì)很快地減少。再次提醒？品或服務(wù)應(yīng)注意的事項(xiàng)。不要推卸責(zé)任，要很有耐心地聽他說(shuō)。祝他使用愉快，并代問(wèn)候家人，

46、期待下次再光臨。保持聯(lián)絡(luò)，了解一下他的使用情形。4. C型客戶的服務(wù)之道C型的特質(zhì)：謹(jǐn)慎。完美主義。重程式、流程。要求精準(zhǔn)。喜歡問(wèn)問(wèn)題。C型購(gòu)買時(shí)的重點(diǎn)：不會(huì)這么快做決定。喜歡透過(guò)比較來(lái)做決策。會(huì)看或詢問(wèn)細(xì)節(jié)使用說(shuō)明書。重視保證及售后服務(wù)。理性，沒(méi)有感覺(jué)的因素。有些挑剔的性格。C型的消費(fèi)行為:不像D或I那么直接的表達(dá)出情緒，又沒(méi)有如 S般的順從，可能有比較多的個(gè)人意見。會(huì)表達(dá)出所有事情的優(yōu)先順序。不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，他會(huì)看周遭情況是否對(duì)自己有利， 一待好的時(shí)機(jī)出現(xiàn)后，他會(huì)立即提出證據(jù) 來(lái)證明。作風(fēng)低調(diào)，即使買了也不容易大聲張揚(yáng)。C型期待的服務(wù)：讓他覺(jué)得他的看法是正確的，因?yàn)樗芘卤慌u(píng)。向他解

47、釋過(guò)程及細(xì)節(jié)。對(duì)于他的精確及心思細(xì)密，表示肯定與贊賞。以思考者最關(guān)心的事及問(wèn)題來(lái)應(yīng)對(duì)他。保住面子。九、銷售之道面對(duì)D客戶時(shí)，要跟進(jìn)他的速度，多談?dòng)嘘P(guān) What的議題。面對(duì)I客戶時(shí)，要靠近他的情緒，多談Who的事情，如還有誰(shuí)在使用這產(chǎn)品。面對(duì)S客戶時(shí)，要體會(huì)他的耐性，多談How的事情，讓他明白過(guò)程如何進(jìn)行。面對(duì)C客戶時(shí)，要滿足他的疑問(wèn)，多談Why的問(wèn)題，先要解除他心中的疑惑。1. D型客戶的銷售之道D型人的特質(zhì)：積極，重視成果，視工作為第一要?jiǎng)?wù)。說(shuō)話時(shí)較嚴(yán)肅，會(huì)有壓力，咄咄逼人。句中是強(qiáng)烈的聲明而不是詢問(wèn)。面對(duì)D型客戶的教戰(zhàn)守則：給D客戶控制權(quán)，讓他享受做決定的快感。D客戶講求速度，所以不太會(huì)殺

48、價(jià)，因?yàn)樗麄兛渴聦?shí)及資訊做決定。記得廢話少說(shuō)，多談成本可以減少多少、收益可以增加多少、速度可以增加多少直接切入重點(diǎn)，不要花時(shí)間在技術(shù)的細(xì)節(jié)， D客戶要知道這種產(chǎn)品對(duì)他有什么好處，而不是怎么 使用。D客戶希望sales能有專業(yè)知識(shí)、行動(dòng)及形象。D客戶希望銷售過(guò)程一次搞定，沒(méi)有第二次，并且準(zhǔn)時(shí)交貨。D客戶不想與sales發(fā)展私人情誼。多使用選擇方案、表格、資料，不只比較公司自己的？品特色，也學(xué)習(xí)比較同行相關(guān)之產(chǎn)品如果到D客戶的辦公室，多贊賞他追求成功進(jìn)步新知的求知欲。在D客戶面前要有自信，自信來(lái)自完善的準(zhǔn)備，不要怕被拒絕。如果D客戶一直拒絕你的拜訪，不要怕，勇敢的向前沖，再接再勵(lì)，他會(huì)因此產(chǎn)生英雄

49、惜英雄 的情感，覺(jué)得他應(yīng)該要幫助你。與D客戶可能會(huì)花較多時(shí)間才會(huì)見到面，但是一旦成交，可能都是大案子， 因?yàn)镈多是高階主管、老板的一族。多觀察D客戶會(huì)去參加的社團(tuán)或活動(dòng)，例如：扶輪社、高爾夫球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)休閑俱樂(lè)部等，也可與 名牌高級(jí)轎車的sales做策略聯(lián)盟。不要忘了 D客戶喜歡創(chuàng)新，喜歡變化，如果有更好的新 ？品時(shí)，不要放棄再次推銷的機(jī)會(huì)。D客戶一旦成交，你可得到他的信任，他會(huì)主動(dòng)為你介紹客戶。2. I型客戶的銷售之道：I型人的特質(zhì)：喜歡快樂(lè)氣氛，常會(huì)唱作俱佳的講笑話。喜愛人群、有活力、熱鬧的氣氛。希望得到朋友和大家的認(rèn)同。愛說(shuō)話、分享，不過(guò)可能沒(méi)有太多重點(diǎn)或主題。喜歡新鮮感與刺激。對(duì)不熟悉、

50、不有趣的執(zhí)行細(xì)節(jié)，他們會(huì)被認(rèn)為有些猶豫不決。面對(duì)I型客戶的教戰(zhàn)守則：請(qǐng)注意自己的聲音、肢體動(dòng)作，不要給I客戶沈悶或深不可測(cè)的感覺(jué)。強(qiáng)調(diào)這種產(chǎn)品或服務(wù)一定能讓I客戶以及周遭的人都感覺(jué)對(duì)味。I客戶喜歡靠第一印象來(lái)做決定，當(dāng)然有時(shí)俊男、美女或流行服飾與打扮常會(huì)讓他留下深刻的印 象。I客戶期待銷售過(guò)程充滿歡愉或surprise，多一些形容詞，尤其是和美麗、亮麗、引人注目的描繪。如果有燈光好，氣氛佳的環(huán)境，將更易促成成交。成交后是干凈利落的，沒(méi)有太多復(fù)雜的表單，即使有，sales也要盡可能幫I客戶完成，I客戶是很容易信任別人的。提供感覺(jué)上的專業(yè)看法，但不要造成與I客戶間的沖突與對(duì)立。確定I客戶所期待的感

51、覺(jué)是什么？用此來(lái)做比較。不要太心急馬上要賣東西給I客戶，你要先得到I客戶的認(rèn)同、友善與信任，切記吃緊弄破碗C 成交后，可以送一些新的流行用品或很炫、獨(dú)特的紀(jì)念品。I客戶喜歡分享，要常常與之保持聯(lián)系，沒(méi)事也該打電話，別讓I客戶覺(jué)得你很現(xiàn)實(shí)多創(chuàng)造一些人氣，告訴I客戶還有誰(shuí)擁有這項(xiàng)？品，當(dāng)然具知名度的人更重要。3. S型客戶的銷售之道S型人的特質(zhì)：十分友善，風(fēng)度極佳。支持者，主觀意識(shí)不明顯，喜歡團(tuán)隊(duì)做決策，而自己并不喜歡做決策。不容易與人起爭(zhēng)執(zhí)，冷靜從容。做事較慢條斯理。個(gè)性隨和。合作性強(qiáng)，喜歡在團(tuán)隊(duì)中的歸屬感。很好的傾聽者，不容易反抗，服從性佳。面對(duì)S型客戶的教戰(zhàn)守則：在購(gòu)買或服務(wù)之前，先取得 S

52、客戶對(duì)你個(gè)人的信任。S客戶做決定不會(huì)太匆促，如果面對(duì)一位很熱絡(luò)、很熱情的sales，可能會(huì)使銷售過(guò)程拖很長(zhǎng)的時(shí)間。S客戶是很死忠的客戶，即使市面上有削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況，他也不會(huì)變節(jié)。S客戶不容易說(shuō)不，如果有抱怨，也不容易反應(yīng)或呈現(xiàn)出來(lái)。不要與S客戶造成對(duì)立的氣氛。盡可能避免風(fēng)險(xiǎn)及改變。給S客戶多一些時(shí)間去考慮。S客戶不一定會(huì)為自己買，可試著鼓勵(lì)他為家人買。4. C型客戶的銷售之道C型人的特質(zhì)上課時(shí)會(huì)一個(gè)字一個(gè)字的寫，強(qiáng)調(diào)整齊。重視效率、邏輯，渴望零誤差。最理性、重工作勝于人際關(guān)系的營(yíng)造。深思熟慮、謹(jǐn)慎，而且十分細(xì)心。強(qiáng)調(diào)優(yōu)先順序及執(zhí)行步調(diào)。不習(xí)慣與人身體接觸。井井有條，獨(dú)立性強(qiáng)?？雌饋?lái)有些冷漠。面

53、對(duì)C型客戶的教戰(zhàn)守則：C客戶會(huì)渴望得到詳盡的書面資料以利閱讀，如果有使用前、使用后的例證，更是良好的輔銷道 具，再加上分析圖表、或介紹整個(gè)購(gòu)買的消費(fèi)流程如果C客戶把問(wèn)題放在細(xì)節(jié)上，試著把他拉出來(lái)，強(qiáng)調(diào)你的服務(wù)記錄或遠(yuǎn)景。保證書是重要的，免費(fèi)試用期、不滿易退費(fèi)等，都有助于C客戶做決定。C客戶渴望業(yè)務(wù)的專業(yè)，所以，sales請(qǐng)避免一些不確定的字眼。不要太著急，不要太興奮與熱情，先按捺著，試著讓C客戶的問(wèn)題可以浮現(xiàn)出來(lái)，用更專業(yè)、事實(shí)的證據(jù)來(lái)輔助，剪報(bào)數(shù)據(jù)，最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)位，國(guó)內(nèi)外的趨勢(shì)分析成長(zhǎng)率，市場(chǎng)占有率都是很重要 的佐證。十、職業(yè)生涯規(guī)劃1. D型生涯發(fā)展D型人的職場(chǎng)特質(zhì)：沒(méi)有興趣從事一成不變的工作。沒(méi)有耐性循著僵硬的管道升遷。樂(lè)于挑戰(zhàn)的開創(chuàng)者。不安于室的企業(yè)家。追逐更大的權(quán)力、更高的位置。不怕壓力，期待工作就像戰(zhàn)場(chǎng)一樣充滿挑戰(zhàn)。不喜歡當(dāng)幕僚，希望可以掌控全局。D型的人適合從事：政治人物、民意代表、律師、高階主管、老板、個(gè)人工作室、有權(quán)有實(shí)的領(lǐng)導(dǎo)人、 業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)主管、創(chuàng)業(yè)家、職業(yè)軍人、傳銷商。2. I型生涯發(fā)展I型人的職場(chǎng)特質(zhì)：希望有舞臺(tái)得到掌聲。與人互動(dòng)接觸。能發(fā)揮口語(yǔ)表達(dá)能力。工作氣氛愉快。有輕松的工作環(huán)境。不喜歡官僚的程式。重視員工的休閑規(guī)劃。允許一些天馬行空的想法。I型的人適合從事