1、高級(jí)跟單員技能提升培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員主導(dǎo)管理模式：業(yè)務(wù)員決定跟單員，一切跟著業(yè)務(wù)轉(zhuǎn) 職能分工管理模式：業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)接單，然后交給跟單員完成生產(chǎn)跟蹤過程，再把結(jié)果交給業(yè)務(wù)員 訂單經(jīng)理管理模式：以顧客為導(dǎo)向，按市場(chǎng)定位，訂單經(jīng)理開拓把關(guān)，業(yè)務(wù)員拿下訂單，跟單員負(fù)責(zé)跟蹤實(shí)施到位。 兼職管理模式：既接又跟，自己搞定優(yōu)質(zhì)單虛單毛單風(fēng)險(xiǎn)單偽單辛苦單爛尾單炒作單平單剝皮單變單跟單業(yè)務(wù)員的角色：經(jīng)營(yíng)者、老板、總經(jīng)理口頭訂單與正式訂單：確保萬無一失交接途徑：確認(rèn)、批準(zhǔn)后，統(tǒng)一輸出交接窗口：業(yè)務(wù)總經(jīng)理交接方式：電子文檔、文稿發(fā)行范圍：按流程控制控制方式：按機(jī)密文件管制優(yōu)質(zhì)單，急單，標(biāo)準(zhǔn)訂單格式，輸出與輸入的訂單流程計(jì)劃

2、執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)外貿(mào)跟單員是指進(jìn)出口貿(mào)易企業(yè)中，在貿(mào)易合同簽訂后，依據(jù)合同和相關(guān)單證，對(duì)貨物加工、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、報(bào)檢、報(bào)關(guān)、結(jié)匯等部分或全部環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤和監(jiān)控和督促履行的專職從業(yè)人員。外貿(mào)跟單員根據(jù)跟單流程范圍可分為前程跟單、中程跟單和全程跟單三大類。前程是指從接到定單到出口貨物交到指定出口倉庫為止；中程跟單是指從接手前程跟單的業(yè)務(wù)開始到裝船清關(guān)為止；全程跟單是指全部流程直到合同履行完畢，貨款到賬為止。接單五大要素：人、意、利、知、信。接單五步驟：精心策劃、隊(duì)伍龐大、輪番上陣、不斷訴苦、巧妙拖延。P/O的格式合同評(píng)審：也就是訂單評(píng)審，評(píng)價(jià)該訂單的完成能力，如品質(zhì)、成本、交期等。合同評(píng)審應(yīng)由公司內(nèi)各職能部

3、門共同完成。生產(chǎn)能力（簡(jiǎn)稱產(chǎn)能）是指生產(chǎn)設(shè)備在一定的時(shí)間內(nèi)所能生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量，產(chǎn)能通常以標(biāo)準(zhǔn)直接工時(shí)為單位。產(chǎn)能分為正常產(chǎn)能和最大產(chǎn)能。正常產(chǎn)能：指歷年來生產(chǎn)設(shè)備的平均產(chǎn)出量。超出產(chǎn)能的工作負(fù)荷，將導(dǎo)致失信于顧客并且造成過高的在制品庫存標(biāo)準(zhǔn)；反之，太少的工作負(fù)荷會(huì)造成高的產(chǎn)能差異，成本上升。2、信用證貿(mào)易3、發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作1、定艙：先確認(rèn)生產(chǎn)是否完畢，再傳定艙委托書給貨代，寫明船 期、始發(fā)港、目的港、柜數(shù)（區(qū)別大?。?、毛重、凈重、材積等。貨代定艙成功后發(fā)送進(jìn)倉單的傳真，告訴提貨時(shí)間、地點(diǎn)及單證送達(dá)截止日期。跟單員將詳細(xì)情況通知工廠（品名、箱數(shù)、時(shí)間、編號(hào)、聯(lián)系人、電話），然后跟蹤實(shí)際進(jìn)展?fàn)顩r

4、，如有任何異常，及時(shí)保持聯(lián)系。2、準(zhǔn)備報(bào)關(guān)資料：如無商檢單，需如下單證：報(bào)關(guān)委托書、報(bào)關(guān)發(fā)票、裝箱單、報(bào)關(guān)單、核銷單；如果是通關(guān)單，也需提供；如果有商檢換證憑單，需如下單證：報(bào)關(guān)資料（同），商檢單據(jù)（商檢換證憑單、發(fā)票、必要時(shí)知識(shí)產(chǎn)權(quán)證明）。3、提貨：裝柜、確認(rèn)。4、確認(rèn)運(yùn)單：需要多次確認(rèn)，因?yàn)楦膯我召M(fèi)。5、交接單證：貨代或司機(jī)（發(fā)票、裝箱單、運(yùn)單、產(chǎn)地證、保險(xiǎn)單）。6、收匯：T/T（電匯匯票）時(shí)，催促客戶付款；L/C（信用證）或D/P（付款交單），確認(rèn)后交單。4 4、準(zhǔn)確無誤裝箱發(fā)貨的技巧 1.某訂單可以出貨時(shí)，將發(fā)貨裝箱資料傳給客戶，以知會(huì)客戶此訂單可以出貨。一般情況在得到客戶確認(rèn)的書面

5、文件后之后才可出貨； 2.客戶接到發(fā)貨裝箱資料后即會(huì)通知入倉地址； 3.接到客戶的入倉單之后.即開立出貨單、出廠申請(qǐng)單.安排運(yùn)輸，請(qǐng)車裝貨； 4.裝貨過程中人員需在旁點(diǎn)數(shù)，確認(rèn)無誤后在出貨單上簽名需確認(rèn)DOCK CHECK的結(jié)果； 5. 將入倉單交給司機(jī)，發(fā)汽運(yùn)或的空運(yùn)的需吩咐司機(jī)，買保險(xiǎn)的比率； 6.貨出工廠后需將其所出貨訂單規(guī)格及數(shù)量等等登記在客戶出貨追蹤表上；貨裝上車后需將保安聯(lián)交給保安,出貨后將訂單拿出放到每個(gè)客戶已出貨的訂單文件來里面；司機(jī)將貨運(yùn)單或入倉單簽回聯(lián)帶回,業(yè)務(wù)部門需將此單傳給客戶.表示此貨已從工廠出運(yùn). 7.出貨后幾天,估計(jì)客戶已收到貨,需填收貨確認(rèn)單給客戶簽名蓋章傳回,

6、表示貨已收到； 8.每周六將所出貨包括正貨及樣品均列出來.交與財(cái)務(wù)對(duì)帳核算. 9.出貨后一個(gè)月的前一周財(cái)務(wù)將增值稅發(fā)票及專用繳款書寄給客戶.估計(jì)客戶收到后馬上進(jìn)行追款行動(dòng).一般以看到客戶傳來的付款底單為據(jù)。1.1.客戶信息的收集客戶信息的收集 接待客戶參觀訪問：禮貌、慎重接待客戶參觀訪問：禮貌、慎重 例行公事與競(jìng)爭(zhēng)考察：不同對(duì)待例行公事與競(jìng)爭(zhēng)考察：不同對(duì)待 調(diào)查表、要求：認(rèn)真填寫檢查清單調(diào)查表、要求：認(rèn)真填寫檢查清單 審查過程：要能說出亮點(diǎn)審查過程：要能說出亮點(diǎn) 改善與對(duì)策：無至盡，超出競(jìng)爭(zhēng)者改善與對(duì)策：無至盡，超出競(jìng)爭(zhēng)者 把握潛在客戶：查三代把握潛在客戶：查三代 禮品饋贈(zèng)原則：以適可為原則禮

7、品饋贈(zèng)原則：以適可為原則3 3、應(yīng)對(duì)客戶審核、應(yīng)對(duì)客戶審核 審核工廠的流程、對(duì)策審核工廠的流程、對(duì)策 應(yīng)對(duì)審核，審核發(fā)現(xiàn)，改善和預(yù)防措施應(yīng)對(duì)審核，審核發(fā)現(xiàn)，改善和預(yù)防措施 顧客審查，審核員、接口部門，滿意度顧客審查，審核員、接口部門，滿意度 異常事項(xiàng)處理異常事項(xiàng)處理 確保圓滿結(jié)果確保圓滿結(jié)果4 4、開拓客戶資源、開拓客戶資源 先賣信譽(yù)，再賣產(chǎn)品先賣信譽(yù)，再賣產(chǎn)品 開拓客戶的渠道，如何幫客戶賺錢開拓客戶的渠道，如何幫客戶賺錢 抓住老客戶抓住老客戶 客戶信用審核：主要是回款客戶信用審核：主要是回款 客戶分級(jí)別：堅(jiān)持二八原則客戶分級(jí)別：堅(jiān)持二八原則 裁減客戶：少就是多裁減客戶：少就是多 電話機(jī)是一個(gè)

8、寶藏電話機(jī)是一個(gè)寶藏,是公司的形象代言人是公司的形象代言人客戶的心是企業(yè)最大的資源客戶的心是企業(yè)最大的資源 滿意度：與期望值相比，顧客實(shí)際感受到滿意度：與期望值相比，顧客實(shí)際感受到的心理感覺。一般用問卷調(diào)查表的形式獲的心理感覺。一般用問卷調(diào)查表的形式獲得。得。 忠誠(chéng)度：顧客因信賴而引發(fā)的關(guān)聯(lián)的實(shí)際忠誠(chéng)度：顧客因信賴而引發(fā)的關(guān)聯(lián)的實(shí)際行動(dòng)。一般用市場(chǎng)調(diào)查的方式獲得。行動(dòng)。一般用市場(chǎng)調(diào)查的方式獲得。 滿意度很高而忠誠(chéng)度很低，說明這個(gè)滿意滿意度很高而忠誠(chéng)度很低，說明這個(gè)滿意是虛假的。是虛假的。 滿意度是標(biāo)，忠誠(chéng)度是本。滿意是忠誠(chéng)的滿意度是標(biāo)，忠誠(chéng)度是本。滿意是忠誠(chéng)的前提，忠誠(chéng)是超越滿意的結(jié)果。前提，

9、忠誠(chéng)是超越滿意的結(jié)果。必須要開的會(huì)議：早會(huì)、異常報(bào)告會(huì)、成績(jī)總結(jié)會(huì)議不會(huì)這些工具，如何跟單？溝通能力，組織結(jié)構(gòu)圖，匯報(bào)與指揮，越權(quán)管理溝通能力，組織結(jié)構(gòu)圖，匯報(bào)與指揮，越權(quán)管理說話：善于頓挫，突出重音；口頭與記錄相結(jié)合說話：善于頓挫，突出重音；口頭與記錄相結(jié)合行動(dòng)：立即行動(dòng)，決不拖延：以取得結(jié)果為目標(biāo)，行動(dòng)：立即行動(dòng)，決不拖延：以取得結(jié)果為目標(biāo)，靈活面對(duì)一切；靈活面對(duì)一切；交往：誠(chéng)信為先，有始有終；交往：誠(chéng)信為先，有始有終；思想：抓住人員的潛意識(shí)；思想：抓住人員的潛意識(shí)；開會(huì)：主導(dǎo)會(huì)議，三著湊效；開會(huì)：主導(dǎo)會(huì)議，三著湊效；報(bào)告：業(yè)績(jī)報(bào)告，獎(jiǎng)罰通告；報(bào)告：業(yè)績(jī)報(bào)告，獎(jiǎng)罰通告；越權(quán)：大局為重，妙對(duì)

10、越權(quán)管理。越權(quán)：大局為重，妙對(duì)越權(quán)管理。口吻不同，效果也不同；口吻不同，效果也不同；“王經(jīng)理，請(qǐng)別忘了星期三給我提供板產(chǎn)品圖紙。王經(jīng)理，請(qǐng)別忘了星期三給我提供板產(chǎn)品圖紙?！薄罢?qǐng)問李工，請(qǐng)問李工，ZRZR樣機(jī)什么時(shí)候能得到承認(rèn)。樣機(jī)什么時(shí)候能得到承認(rèn)。”“張科長(zhǎng)，張科長(zhǎng)，ZYZY機(jī)下午可以出貨嗎？機(jī)下午可以出貨嗎？”“楊部長(zhǎng)，楊部長(zhǎng)，PPPP料庫存不多了，你抓緊采購啊！料庫存不多了，你抓緊采購?。　薄巴踅?jīng)理，供應(yīng)商說了如果星期三之前給不了產(chǎn)品圖紙，就不能按王經(jīng)理，供應(yīng)商說了如果星期三之前給不了產(chǎn)品圖紙，就不能按期出貨。期出貨?！薄罢?qǐng)問李工，請(qǐng)問李工，ZRZR明天能生產(chǎn)，為什么樣機(jī)還得不到承認(rèn)。明

11、天能生產(chǎn)，為什么樣機(jī)還得不到承認(rèn)?！薄皬埧崎L(zhǎng)，張科長(zhǎng)，ZYZY下午出貨有什么問題？下午出貨有什么問題？”“楊部長(zhǎng)，楊部長(zhǎng)，PPPP料庫存已低于安全庫存量，再不送貨就要斷貨啦！料庫存已低于安全庫存量，再不送貨就要斷貨啦！溝通渠道：組織結(jié)構(gòu)圖，崗位職責(zé)；方溝通渠道：組織結(jié)構(gòu)圖，崗位職責(zé)；方式、方法、主動(dòng)、被動(dòng)，驅(qū)動(dòng)；式、方法、主動(dòng)、被動(dòng)，驅(qū)動(dòng)； 何為高效溝通？何為高效溝通？ 溝通有何技巧？溝通有何技巧？ 如何與人溝通？如何與人溝通？ 沒有絕對(duì)的技巧，也沒有放之四海而皆準(zhǔn)沒有絕對(duì)的技巧，也沒有放之四海而皆準(zhǔn)的方法，而是因人而異，靈活應(yīng)對(duì)，必要時(shí)隨的方法，而是因人而異，靈活應(yīng)對(duì)，必要時(shí)隨機(jī)應(yīng)變。機(jī)應(yīng)變

12、。敢想：突破習(xí)慣思維，有個(gè)性，不怕敢想：突破習(xí)慣思維，有個(gè)性，不怕 麻煩麻煩感說：有想法要說出來，不怕別人笑感說：有想法要說出來，不怕別人笑話話敢做：按計(jì)劃和規(guī)定實(shí)施，不怕阻力敢做：按計(jì)劃和規(guī)定實(shí)施，不怕阻力敢追：直面現(xiàn)狀，不怕責(zé)難、打擊敢追：直面現(xiàn)狀，不怕責(zé)難、打擊敢當(dāng)：提得起，放得下，敢作敢當(dāng)，敢當(dāng)：提得起，放得下，敢作敢當(dāng)， 怕什么？怕什么？細(xì)心認(rèn)真習(xí)慣；馬虎是大敵。一定要克服細(xì)心認(rèn)真習(xí)慣；馬虎是大敵。一定要克服隨手記錄習(xí)慣；筆記本、便條，日歷隨手記錄習(xí)慣；筆記本、便條，日歷從不生氣習(xí)慣；不要生別人的氣，也不要從不生氣習(xí)慣；不要生別人的氣，也不要生自己的氣，但可以讓別人生自己的氣生自己的氣，但可以讓別人生自己的氣兌現(xiàn)承諾習(xí)慣；只接受準(zhǔn)確承諾（一般準(zhǔn)兌現(xiàn)承諾習(xí)慣；只接受準(zhǔn)確承諾（一般準(zhǔn)確到小時(shí)），而且屆時(shí)事先行動(dòng)、主動(dòng)跟確到小時(shí)），而且屆時(shí)事先行動(dòng)、主動(dòng)跟催催追溯工作習(xí)慣；所有重要的工作過程從始追溯工作習(xí)慣；所有重要的工作過程從始至終要確保可以追溯。至終要確?？梢宰匪?。知識(shí)面寬：細(xì)節(jié)可以不懂，流程必須要懂；知識(shí)面寬：細(xì)節(jié)可以不懂，流程必須要懂；全局觀念：什么是主導(dǎo)意識(shí)？就是全局觀念；全局觀念：什么是主導(dǎo)意識(shí)？就是全局觀念；目標(biāo)很明確：就是對(duì)最終結(jié)果負(fù)責(zé)目標(biāo)很明確：就是對(duì)最終結(jié)果負(fù)責(zé) ；善于容忍：寬容誠(chéng)實(shí)的錯(cuò)誤，忍耐無能；善于容忍：